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Caso Practico Fundamentos de Negocios Internacionales PDF
Caso Practico Fundamentos de Negocios Internacionales PDF
Profesor:
Presentado Por:
Negocios Internacionales
Valledupar – Cesar
2018
INTRODUCCIÓN
También vemos que estas negociaciones se dan cuando las partes tienen la firme
vocación de trabajar por lograr objetivos comunes y compatibles, por lo que es necesario
que ellas se encuentren plenamente de acuerdo en operar para un objetivo común que les
permita hacer intercambios de información importantes y confiables. Es claro que esa
necesidad de compartir información es la base de las negociaciones integrativas, y la parte
más difícil y complicada para las partes, ya que esto implica, grandes dosis de confianza
que los negociadores encuentran de garantizar. Para que pueda existir una solución de tipo
integral es necesario que existan también las siguientes condiciones:
• Los negociadores deben estar lo suficientemente motivados y comprometidos para
pensar en soluciones verdaderamente integradoras.
• Deben actuar en conformidad para lograr relaciones gana-gana que garantice
establecer un acuerdo común.
• Lograr alcanzar un verdadero clima de confianza para que sea posible llegar a
soluciones viables y factibles para ambas partes.
Para que la negociación integrativa funcione debe llevar acabo unos pilares, como lo
son:
1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
1. Separar las personas del problema
En primer lugar, en una negociación debemos separar las personas del problema. En
ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la
relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el
problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la
otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.
❖ Negociación integrativa
http://www.negociacionavanzada.com/tecnicanegociacion_integrativa.html
https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internaciona
les/unidad3_pdf4.pdf