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LEYES DE LA NEGOCIACIÓN: CÓMO EVITAR EL

SINUOSO CAMINO DE LA INGENUIDAD


Reseña del libro "Las 12 leyes de la negociación" de Alfred Font Barrot

Alfred Font logró su quinta reimpresión de Las 12 leyes de la negociación, no en


vano, porque por medio de ejemplos concretos demuestra que el uso de la
inteligencia no es un asunto de sagacidad extrema o de procedimientos al pie de
la letra, y sí más bien una suma equilibrada entre diagnósticos y el conocimiento
de los aspectos que componen las partes en una disputa.
La negociación es un arte, se ha dicho hasta el cansancio, por expertos de todos
los campos, pero se consiguen pocos modelos a seguir que perduren en el tiempo
debido a su poca flexibilidad y porque no suelen dar casos concretos para
implementar. Las 12 leyes de la negociación cumple con la expectativa creada y
de forma concreta nos dice los cómos, cuándos y por qué del éxito o fracaso de
un acuerdo. Revisemos de forma sucinta cada uno de los capítulos:

1) Ser inteligente es mejor que ser agresivo (o que ser


complaciente)
Font empieza con la conocida parábola de las dos hermanas y la naranja que
desmenuza al interior del capítulo de forma sesuda, dejando claro qué es un
acuerdo inteligente explorando las posibilidades que se tienen en distintas
situaciones de negociación. Sostiene que ni la agresividad o la pasividad son las
únicas opciones para actuar y que el secreto está en la capacidad de administrar la
firmeza y la flexibilidad, dependiendo de las circunstancias. Recuerda que en un
acuerdo cada “negociador ha de ganar algo” y “que no es verdad que lo que uno
gana el otro tenga que perderlo”. Usa un ejemplo histórico de alto calibre: Los
acuerdos de paz del Camp David llevados a cabo en 1978 entre Egipto e Israel.
De otro lado en este capítulo, como a lo largo del libro usa autores del talante de
José Ortega y Gasset para demostrar puntos que a simple vista son obvios pero
que a la luz de las negociaciones no son tan simples. Este capítulo introductorio
deja claro el tono y la calidad en el que se desarrollará la narración.

2) Un buen aterrizaje empieza por una buena


aproximación
Este es un capitulo que trata del famoso: No es el qué, es el cómo. En este caso
expone la estrategia de aproximación que se usa en el momento de realizar una
negociación y de forma pedagógica nos recuerda que no es lo mismo que un
piloto aterrice en Madrid que en Katmandú debido a las distintas circunstancias
geográficas. Pues bien, con las negociaciones pasa lo mismo: usted debe tener la
mayor cantidad de información, evitar la improvisación y conocer los parámetros
que debe controlar en el trayecto de las mismas.

De otro lado, Alfred Font realiza una serie de lecciones sobre un subcapítulo
llamado No le hagas regalos a los ricos: Nos dice de forma contundente usando
el ejemplo de Los Miserables de Víctor Hugo que se debe cuidar lo que se tiene
temporalmente por razones emocionales pero no pensando en el futuro y en ese
caso es mejor acudir a lo pragmático; Los regalos de los ricos son una trampa
para ratones, esto frente a las dádivas que suelen dar los más poderosos en el
momento de una negociación, suponiendo que con esto se libran de dar lo que
deben en un acuerdo; Aprovechemos a fondo las pocas cosas que funcionan en
los mercados competitivos, con respecto a las presiones recibidas para hacer
gastos innecesarios tomando decisiones de rico sin serlo.

3) O eres estratega o eres ingenuo


Este capítulo resume de forma práctica tres técnicas: Análisis, anticipación y
reconocimiento. Con ello lo que se busca, nos dice el autor, es lograr tener el
suficiente terreno para poder tener la capacidad de actuar. De otro lado, Font
hace una introducción a la teoría de los juegos y la utilidad de los mismos en
situaciones de interdependencia, cómo reconocerlos y usarlos teniendo en cuenta
la capacidad de anticipación. De nuevo usa una referencia histórica (El pacto
entre Tosca y el barón Scarpia llevado a cabo entre el 17 y 18 de junio de 1800)
para establecer la capacidad de reconocimiento o sus habilidades para leer
estructuras en las negociaciones, reconocer también las autorizaciones internas y
la capacidad de anticipación de su contraparte.

4) Todo conflicto es gestionable pero no siempre es


negociable
Este es un capítulo práctico, una clasificación de conflictos que revisa sus causas
y posibles intervenciones. Pasa del conflicto sobre los datos, haciendo escala en
conflictos de intereses, valores y relaciones. Delimita los espacios de negociación
recordando que los conflictos menos susceptibles a ser abordados son los de
valores o creencias. Finalmente, como en todos los casos, usa ejemplos históricos
para determinar criterios para escalar conflictos y nos señala de forma perentoria
que no se pueden desconocer las traiciones, pues: “si la traición es rentable se
dará”·

5) Las palabras no son lo más importante (lo son las


expectativas)
Este apartado comienza con una sentencia irrefutable: “Todos nos comportamos
según nuestras expectativas. Si tales expectativas están manipuladas nuestra
vida ya no nos pertenece: es el negocio de otros”.
Las expectativas y lo que se da en realidad en el transcurso de una negociación
son dos variables que pueden estar diametralmente opuestas o se pueden
sincronizar para lograr resultados más o menos acordes con lo deseable en medio
de un tratado. Hace un repaso de un caso de manipulación de expectativas donde
se inducen por medio de decisiones aparentemente aisladas donde el resultado
esperado es un resultado previsto para quien hace el juego de alteración. Aquí se
nos concluye que realmente las palabras no son solo parte del proceso negocial y
que su uso no se limita a los asuntos de acuerdo en sí, que también logra
resultados en el entorno y que usted siempre estará expuesto a que su contraparte
manipule sus expectativas usando sus propios motivos.

6) Los demás no cambian si no cambias tú


Las relaciones hacen parte de todo y la forma en cómo asumimos su trato
determinan, para el caso de las negociaciones, la capacidad de dinamizarlas. El
autor nos invita a autorizarnos y a cambiar para que los que nos rodean cambien
en la medida de sus posibilidades. De otro lado se definen los roles y
estereotipos, distingue las expectativas tóxicas haciendo una descripción de lo
que Font llama como sistemas completos o ideologías que suelen infundir cómo
debe ser y funcionar el mundo. Es un capítulo que trata el comportamiento social
de forma general y que da trazos para identificar las prácticas que nos pueden
llevar al auto sabotaje.

7) El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud


Hablar de más en el mundo de la negociación se paga y muy caro. Aquí el autor
nos hace una invitación por medio de más ejemplos para realizar una gestión
saludable sobre el silencio, la capacidad de decir NO, así como a separar a las
personas de los problemas. Se nos hace una serie de sugerencias:

 Hablar con un propósito


 Escuchar activamente
 Convivir tranquilamente con el silencio
 No reaccionar emocionalmente a las explosiones emocionales
 Ignorar las negativas injustificadas
 No tener prisa
 Respetar los límites ajenos y defender los propios.

8) Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa


El lado más oscuro de las negociaciones, de esto se trata este capítulo. Trucos
sucios, engaños, traiciones, dobleces y movimientos inadecuados, también hacen
parte del arte de la negociación. Saberlas reconocer, usarlas a favor, aprender a
evaluar y estar preparados para cualquier situación sin dejarse sorprender. “El
engaño puro y simple es probablemente el truco sucio más antiguo y rutinario de
las negociaciones” nos indica el autor y nos da una serie de ejemplos para actuar
con objetividad. Toca el regateo en mercados internacionales, toma rehenes y nos
dice sin dilaciones que lo importante en situaciones arriesgadas es no ser una
víctima.

9) Las trampas decisionales capturan tu mente


Revisar las decisiones a la luz de lo necesario y no de lo que nos influencia es
parte fundamental de la estructura de toda negociación. En esta parte se nos
describe tres de las trampas en la toma de decisiones más comunes: efecto
anclaje, opiniones condicionadas a un ancla que no permite mover el bote; efecto
costes sumergidos, causado por inversiones en tiempo y recursos que pretenden
seguir haciéndolo y el efecto marco, que busca condicionar bajo la generalidad
de marco o de contexto para condicionar respuestas o reacciones. Se recalca no
tomar decisiones bajo el marco únicamente emocional.

10) Uno cede porque cree que el otro no cederá


Dotarnos de credibilidad, esta es la clave para entender cómo se desarrollarán las
negociaciones. Por medio de ejemplos históricos y políticos se nos muestra las
amenazas negociales, teniendo en cuenta que las decisiones tomadas en una
negociación están condicionadas a las expectativas que tienen los unos sobre los
otros y la credibilidad, así como la capacidad de aproximación generan
influencias que darán respuestas de distintas maneras. Font hace un apartado
dentro de este capítulo para defenderse de las amenazas recurriendo a la
prevención y dando ejemplos para frustrarlas usando las herramientas ya
propuestas de uso de palabra y manejo de silencios.

11) El poder de negociar reside en las alternativas


Todo se trata de esto: Tiene más poder el negociador que puede levantarse de la
mesa sin acuerdo, con un coste relativo menor, que el que debería pagar su
adversario. Y esto se logra en la cantidad de opciones o alternativas que tenga un
negociador. Para llegar a este punto, no se puede entrar en negociaciones a
ciegas, se debe conocer los datos relevantes de la estructura negocial y desde allí
establecer la posición nuestra dentro del marco de trabajo. El autor incluye en
este capítulo el concepto de BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement), mejor alternativa a un acuerdo negocial, basado en una serie de
preguntas que le darán a su vez opciones y nos permitirá tener un valor de
reserva. También delimita las fuentes de poder en la negociación:
 Información
 Capacidad de formular la primera oferta
 Paciencia
 Estatus
 Conexiones sociales
Finalmente el capítulo cierra con un apéndice llamado el bargain set o conjunto
negocial para determinar las magnitudes relevantes de una estructura negocial.

12) Si entrenas es muy fácil


El cierre es más que adecuado luego del recorrido de ejemplos prácticos. El autor
nos deja un guión de auto-diagnóstico donde se establece la estructura de la
estrategia. Realiza cuestionamientos para determinar el valor de reserva como
poder de negociación y como medida de acuerdos. De la misma forma determina
preguntas para definir los valores de la información versus las manipulaciones.

Asimismo se encarga del manejo de la prisa y la paciencia; los juegos, la


distribución frente a la integración. Reclamar valor y crear valor y todos los
ejemplos expuestos por medio de preguntas que tendrá para resolver el lector.

“Piensa mucho, habla poco, no tengas prisa”. Con esta frase cierra el autor de
este libro que recomienda Bienpensado debido a su robustez en argumentos, uso
de casos históricos y su ejemplificación de forma práctica.