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Aprende a negociar: Todo lo que

necesitas saber en 2018


13 diciembre, 2017/0 Comentarios/en Desarrollo Profesional /por Álvaro Tejedor

Aprender a negociar es una cualidad necesaria. Para trabajar, para ligar, para quedar
con amigos e incluso para elegir las temáticas de un blog. En este artículo vamos a
darte las mejores claves y técnicas para empezar ya a trabajar en ello.
El principio de negociación es una estrategia que lo que busca es evitar la
polarización entre dos partes. Se trata de encontrar la forma en que ambosvean
satisfechos sus intereses mientras siguen manteniendo una buena relación. Una
buena negociación significa que ninguno de los implicados se sentirá engañado,
manipulado ni pensará que se han aprovechado de él.
El objetivo de una negociación no es conseguir todo lo que quieres. Una negociación
se trata de cómo vas a comunicarte y cooperar con la otra parte de modo que entre
vosotros se establezca una relación de igualdad. El resultado será una relación
reforzada e igualitaria donde las dos partes ganan.
APRENDER A NEGOCIAR
La negociación como comunicación
Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es
una comunicación entre dos personas. La base de toda comunicación es el objetivo
de comprensión entre ambas partes, por lo que la otra persona no es un adversario
si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con quien cooperar, para
poder llegar a un acuerdo que traiga beneficios para ambos.
Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes realmente
tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un beneficio, si no
como alguien con quien establecer una relación de verdad. Querer conocer y
comprender al otro, entender su postura y respetarla, nos hace ver la negociación
como una oportunidad y no como un momento de tensión que hay que atravesar para
conseguir lo que quiero.
Entender la negociación como cooperación
Podemos ver una negociación como una interacción competitiva o cooperativa. En
una relación competitiva, una de las partes gana mientras que la otra pierde. En
cambio, si interpretamos el proceso de negociación como una relación de
cooperación, el resultado final será que no hay un ganador y un perdedor, sino dos
ganadores. Al fin y al cabo, ambas partes tienen un objetivo común: llegar a
un acuerdo.
Aún así, el hecho de compartir una finalidad de cooperación, no implica que cada
una de las partes pueda tener fines diferentes
Un ejemplo claro de esto podemos verlo en el Dilema del Prisionero, donde si
cooperamos con la otra parte, quizás no consigamos nuestro máximo objetivo, pero
sí una solución muy aceptable que nos de la seguridad de ganar con menos riesgo,
tanto a nosotros como a la otra parte. Una solución en la quecooperando todos
ganan.
4 ERRORES COMUNES QUE DEBEMOS
EVITAR AL NEGOCIAR

¿Cómo tener una negociación exitosa? NO HAGAS ESTO


No tener un plan
Antes de iniciar una negociación, debemos tener un plan. Tener un plan significa
que vamos a tener pensado exactamente qué queremos conseguir, así como tener
bien claros los mínimos que vamos a aceptar. Establecer estos puntos nos da
la seguridad de mantenernos entre ellos durante la negociación, para no dejarnos
llevar en el momento por nuestras emociones o las posibles presiones de la otra
parte.
No tener un plan significa que tendremos unas aspiraciones más bajas sobre lo
que podemos conseguir, y las aspiraciones que tengamos van a afectar
directamente a la negociación. Cuanto más alto esté nuestro punto de mira, mejores
resultados podremos obtener, pero siempre siendo realistas.
También debemos, en la medida de lo posible, anticipar qué objetivos tendrá la otra
persona, esto nos facilitará que podamos ofrecer acuerdos acorde con sus
intereses y aumenta la probabilidad de que los acepte.
Debemos por tanto tener en mente conseguir lo que queremos, pero no demos por
hecho que ocurrirá. De esta manera podemos llevar preparadas soluciones
alternativas que beneficien a ambas partes.

Tener prisa
Muchas veces las negociaciones son interpretadas como momentos de tensión, lo
cual nos hace entrar en materia nada más empezar para acabar cuanto antes.
Este es un error muy común que puede llevarnos a aceptar la primera ofertaque
se nos pone sobre la mesa, y esto no es nuestra mejor opción por dos motivos:
El primero es que la primera oferta que nos va a hacer la otra persona no es todo lo
que está dispuesto a conceder.
El segundo motivo es que a menudo se frustra a la otra persona si se acepta su oferta
inicial; puede no sentirse muy bien por haber hecho una oferta demasiado generosa,
y no queremos que la otra parte sienta que ha perdido o ha hecho un mal negocio.
Además, el hecho de hablar del negocio en sí nada más empezar, nos hace saltarnos
un paso muy importante, el de conectar con la otra persona. Un buen negociador
también sabe crear relaciones. Tenemos que tener en cuenta que si finalmente
llegamos a un acuerdo, podemos acabar trabajando con la persona que tenemos
delante, por lo que querremos que haya una buena relación. Debemos invertir tiempo
en conocer de una manera algo más personal a la otra parte, y en darnos a conocer.
En definitiva, queremos construir una relación que sea fructífera para ambos, y no
tratar la negociación como un mero trámite.
Es clave tomarse un tiempo para fortalecer conexiones personales, y dejar claro que
no estamos solo interesados en sacar un beneficio de ellos, si no que realmente nos
importan como personas y queremos colaborar con ellos.

No hacer concesiones
Nuestro objetivo a la hora de negociar es que las dos personas implicadas seamos
ganadoras, y así terminar el acuerdo con una sensación de satisfacción.
Por tanto es importante realizar concesiones, porque no queremos que la otra parte
se quede con la sensación de que ha perdido. La sensación que les produzca la
negociación será la sensación que asocien tanto a nosotros, como a nuestro producto
o servicio.
No olvidemos que al negociar, ambas partes deben sacar provecho y ambas partes
deben ceder algo.

Ignorar el lenguaje no verbal


Un 55% de los mensajes que enviamos se transmiten de forma no verbal. Esto
quiere decir que podemos pensar que lo que estamos diciendo nos hace parecer muy
seguros y convincentes, pero si nuestro lenguaje no verbal no acompaña, el mensaje
verbal se desmorona.
Si estamos negociando en persona,
prestemos atención a nuestros pies y nuestros brazos, si los cruzamos estamos
comunicando una actitud defensiva y que estamos cerrados a negociar. Mover los
pies o las manos repetidamente, tocarnos la cara o jugar con un bolígrafo nos hace
parecer ansiosos y poco seguros. Es mejor mantener una postura abierta y tranquila,
que muestre confianza, como permanecer erguidos, gesticular suavemente con las
manos, etc.
Para transmitir más confianza, una buena táctica es la de imitar los gestos y poses
de la otra persona, de una manera muy sutil. En caso de que la negociación sea
telefónica, también podemos hacerlo, en este caso trataremos de transmitir una
entonación y velocidad al hablar parecida a la suya.
4 HABILIDADES PERSONALES PARA
MEJORAR UNA NEGOCIACIÓN
Un buen negociador, que conoce los mejores trucos para negociar, sabe moverse a
través de todas las técnicas y rituales que conlleva una negociación para conseguir
resultados satisfactorios, pero no solo consigue dominar este proceso, sino que
además lo hace de forma que la relación con la otra parte sale fortalecida.
Por tanto, más allá de los conocimientos y la práctica, para conseguir buenas
relaciones además de buenos resultados, van a ser necesarias
algunas características más personales. Estas habilidades habrá quien las tenga de
forma natural, y quien no, puede aprenderlas.

Paciencia
Una negociación es un proceso que lleva tiempo. No debemos quedarnos con la
primera alternativa por que tengamos poco tiempo o por que la otra parte nos esté
presionando. Si nos apresuramos podemos cometer errores de los que luego nos
arrepentiremos. Es importante recabar toda la información posible antes de tomar
una decisión.
La paciencia es la habilidad que nos puede ayudar a que ambas partes resolvamos
los conflictos que pueden surgir y que entorpecen la negociación.
Persistencia
Muy relacionada con la paciencia, la persistencia nos ayuda a no perder de vista
nuestro objetivo, y seguir en la dirección correcta para conseguirlo. Esto no significa
que solo nos conformemos con nuestro resultado óptimo y que no estemos
dispuestos a negociar, pero si no ayuda a no perder el rumbo hacia lo que
queremos conseguir, por mucha presión o manipulación que podamos recibir de la
otra parte.

Escucha activa
La escucha activa es clave en cualquier tipo de comunicación, pero cobra especial
relevancia en una negociación, donde nos interesa recabar toda la información
posible de la otra persona y sus intereses.
Significa que no solo vamos a escuchar esperando que nos toque responder, si no
que vamos a hacerlo con el objetivo de entender al otro y extraer información, de
forma que podamos ofrecer alternativas que se adapten a sus intereses también. Sería
imposible llegar a un acuerdo favorable para los dos si las partes no
buscan comprenderse.

Flexibilidad
Una de las claves más importantes para negociar es adaptarse
constantemente a la persona que tenemos delante y a las demandas o condiciones
que va ofreciendo, así como a sus ofertas. Debemos llevar nuestra estrategia
preparada, nuestros límites bien definidos, y una idea sobre lo que la otra persona
puede plantear, pero aun así, siempre surgirán situaciones que no habremos previsto
y a las que tendremos que hacer frente de una manera creativa y beneficiosa para
ambos.
Un negociador efectivo muestra flexibilidad proponiendo alternativas creativas a
las propuestas que va realizando la otra persona; unas alternativas que además de
ser útiles para los dos, supondrán el mínimo coste posible.

¿Cuál es la mejor manera de negociar? Las


mejores técnicas para negociar
Hay principios psicológicos sobre persuasión que guían de forma inconsciente
nuestras decisiones y nuestro comportamiento. Estos principios se basan en nuestros
mecanismos innatos para tener algunos atajos a la hora de tomar decisiones de forma
más eficaz. Conocer algunos nos puede ayudar tanto a persuadir como a
identificarlos para no caer en ellos.
Principio de compromiso y coherencia
Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar
peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.
La coherencia es una cualidad que se asocia a personas con gran personalidad,
estables y racionales. A una persona poco coherente se le atribuye una personalidad
débil. Por esto, necesitamos parecer coherentes ante los demás y ante nosotros
mismos. Nuestra conducta compromete nuestros actos futuros, ya que nos incita a
actuar en la misma línea para ser coherente.
El compromiso es el vínculo que existe entre una persona y sus actos. Los actos
públicos nos comprometen de cara a los demás.
Estrategia ”pie en la puerta”: Se busca conseguir un compromiso inicial, aunque
sea pequeño, una vez que la persona accede, será más fácil que vuelva a aceptar
cualquier petición que vaya en la misma línea que el compromiso inicial. La petición
inicial debe requerir un esfuerzo pequeño pero no tan mínimo que no se aprecie
el compromiso.

En un experimento realizado en los años 60 en la Universidad de Stanford se


preguntaba por teléfono a un grupo de personas qué tipo de limpiador utilizaban,
para luego solicitar a esta persona que les abriera la puerta de su casa para
comprobarlo en persona. Al otro grupo (el grupo de control) se le pedía directamente
permiso para visitar su casa. Los resultados demostraban que era un 135% más
probable que las personas del primer grupo abrieran la puerta de su casa al
investigador que las personas del segundo grupo.
Si la persona con la q estamos negociando nos hace una pequeña concesión al
principio, y además alabamos el gesto comentando que es buen negociador y una
persona flexible, aumentamos en gran medida nuestra posibilidad de que haga
más concesiones a lo largo de la negociación para ser coherente. Uno de los mejores
consejos para negociar.

Principio de reciprocidad

Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros.
La reciprocidad es algo que está presente en todas las culturas. Es una norma que
ha estado presente a lo largo de la evolución para permitir la adaptación y el buen
funcionamiento de los grupos.
La vemos en muchos comportamientos del día a día: contamos confidencias a quien
nos contó una confidencia con anterioridad, no le negamos un favor a alguien que
nos ha hecho uno antes, etc.
Estrategia ”esto no es todo”: Utiliza la estrategia de dar algo para posteriormente
hacer alguna petición. Cuando se nos da un obsequio nos sentimos más atraídos
hacia producto, y se establece un vínculo de agradecimiento hacia la persona que
lo regaló, lo que nos hace proclives a corresponderlo accediendo a sus peticiones.
Según este principio, si realizamos una pequeña concesión a lo largo de la
negociación, la otra persona se sentirá en la “obligación” de devolvérnosla; o si le
invitamos a comer, es más probable que acepte nuestra petición.

Principio de simpatía

Se es más proclive a acceder a peticiones de los amigos y de las personas que nos
resultan agradables. La simpatía funciona a través del componente afectivo de las
actitudes. La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo.
Con un solo dato que haga que una persona nos resulte agradable, su capacidad para
convencernos va a aumentar considerablemente. Cuando una persona está contenta
es más fácil persuadirla ya que tiende a ser amable con los demás.
Semejanza: Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros. Por
ello nos resultará más fácil llegar a un acuerdo con quien nos hemos preocupado de
conocer antes, y teniendo este principio en mente, podremos haber tratado de
establecer características comunes entre los dos.
Si nos hemos caído bien en la conversación previa a la negociación, y además
tenemos gustos en común con la otra parte, sumamos muchos puntos para que esté
más dispuesta a ser abierta y flexible.
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