FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

EL NEUROMARKETING Y SU INFLUENCIA EN LA GESTIÓN DE

VENTAS, EMPRESA L&Z SERVICIOS INTEGRALES SAC, SAN ISIDRO,
2018

PROYECTO DE TESIS

AUTORA:

MARZANO REYNOSO, FLORMIRA HERMELINDA

ASESOR:

Dr. ALVA ARCE, ROSEL CESAR

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
MARKETING

LIMA – PERÚ

2018
Título:

Neuromarketing y su influencia con la gestión de ventas, empresa L&Z servicios Integrales

SAC, San Isidro, 2018.

Autora:

Marzano Reynoso, Flormira Hermelinda

Asesor:

Dr. Alva Arce, Rosel Cesar

Tipo de Investigación:

Aplicada

Línea de investigación:

Marketing

Localidad:

San Isidro

Duración de la investigación:

Abril del 2018 a Diciembre del 2018

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I. Introducción
1.1. Realidad Problemática
A nivel internacional en Latinoamérica, los diferentes países viene sufriendo mucho con
respecto al crecimiento inmobiliario y oficinas, sin ir muy lejos en Brasil exactamente en la
ciudad de Río de Janeiro y Sao Paulo tienen los precios promedio de renta de inmuebles más
caros, con US$ 33.90 y US$ 30.41 al mes por metro cuadrado, respectivamente. En la
presentación que fue presentada en el informe de la Newmark Grubb Contempora, que es una
entidad seria y formal que logra respaldar, comparar la informaciones precisa de los mercados
inmobiliarios de nivel primer nivel (Premium), en todas las principales zonas de Latinoamérica,
donde dicha fuente señala que la ciudad de Lima registra entre sus ranking como el segundo
más alto de negociación e interacción de compra alquiler de departamentos, con un 26.15%, que
sólo logra ser superado por el 35.11% en la ciudad de Rio de Janeiro. Además que según la
edición del diario pulso en país de Chile, la cautela de los desarrolladores inmobiliarios producto
del desempeño de la economía de dicho país, ha sido un factor clave para que la tasa de
desocupación se mantenga en niveles muy buenos (7.6%), aunque las ciudades de Brasil y Perú
lideran en términos de vacancia lo cual es una de nuestras realidades muy comunes en toda la
región. Por ello, si bien es cierto que el crecimiento existe en las distintas organizaciones a nivel
internacional pero la problemática es caracterizada por el bajo ingreso o compra de los bienes,
que muchas empresas no están logrando obtener. Lo cual es un problema muy dañino para las
organizaciones por la inversión o nivel de inversión que depositan en las empresas.

A nivel nacional, los precios de los departamentos ubicados en Lima registran una importante
reducción de hasta 5% este año, mientras que los ubicados en provincias caerían hasta 10%,
según el estudio de la inmobiliaria Login Group. El gerente general de Login Group, Ganoza A.
(2018) para el diario Gestión, informo que estas caídas se explicarían, de manera general, en la
mayor cautela que están tomando los compradores al adquirir una propiedad, así como por la
mayor atención que están mostrando los bancos a la hora de entregar créditos hipotecarios a
personas naturales. Ello trae como efecto que no exista una situación uniforme para evaluar la
caída de los precios de los departamentos, en dicho escenario, se prevé que el porcentaje de
ganancia para dichas empresas tenderá a disminuir y se tendrá que buscar donde colocar la

3
mayor y buena cantidad de departamentos, con parte muy afectiva a la demanda de inmuebles
en nuestro país y que afecta, golpea a mucho inversionistas.

A nivel local, en el caso de la empresa en estudio, también se ve afectada por la coyuntura

negativas que está pasando nuestro país, donde para muchos de nuestros clientes potenciales no
se encuentran motivados y su poco poder económico en lograr adquirir una propiedad esta afecta
a la empresa pues no le permite lograr cumplir metas trazadas, la compañía está dispuesta a
buscar en sus cliente potenciales reanimar los deseos de comprar dichos inmuebles. Pues en
realidad es un problema que no solo afecta a la empresa sino a todos los involucrados dentro de
la organización, por ello es una necesidad de mejorar las ventas que es una realidad que afecta
al mercado. Dentro de nuestra investigación se propondrán ideas e indicadores de gestión del
marketing que permitan mejorar el nivel de ventas.

Cabe resaltar que la empresa está trabajando por mejor dando capacitación a sus
colaboradores estrategias de coaching, es por ello que hemos percibido que la necesidad de
enfocarnos más en los clientes reales porque de ellos dependemos su nivel de recomendación
con sus contactos conjuntamente con nuestros clientes potenciales, es donde vemos la necesidad
real de aplicar herramientas estratégicas del marketing para llegar a ellos mediante la emoción
y deseo que podamos brindarles.

La realidad problemática expuesta en la presente investigacion nos permitirá dar a

conocer la necesidad de mejorar la gestión de ventas por medio de la aplicación del
neuromarketing, que según los autores es una disciplina que permite conocer la conducta,
emoción y perspectiva del cliente, el cual es independiente a la decisión de compra del producto
y servicio que desea, de manera estratégica lograr en el su fidelización completa.

Es por ello que proponemos realizar un estudio profundo para poder proponer y
recomendar posibles soluciones que serán expuestos según el resultado al cual será sometido
nuestra investigación mediante la técnica e instrumento.

1.2. Trabajos Previos

1.2.1 Antecedentes Internacionales
Tejada (2015) tesis titulada “Neuromarketing sobre la Gestión de Ventas de las empresas
comercializadoras de vestido”. Universidad de Buenos Aires. El problema de la investigación
4
está ligada al poco nivel de venta en la comercialización de vestidos. El objetivo de la
investigación es determinar la incidencia que tiene la herramienta del neuromarketing en la
gestión de ventas de las empresas comercializadoras de vestidos. La metodología cuantitativa
diseño no experimental de corte trasversal, del tipo aplicada, de nivel descriptivo explicativo.
Resultados De los 228 locales comerciales dedicados a la venta de vestimenta, entre estas, 86
empresas y 142 pequeñas y medianas empresas de las ciudades correspondientes al estudio, se
encuestaron a sus administradores y/o propietarios, pero el análisis se enfoca principalmente en
las pequeñas y medianas empresas, debido a la representatividad que estas tienen en el entorno
y su crecimiento en el devenir actual. Conclusiones En muchas de las empresas, afecta el escaso
conocimiento de estas nuevas tendencias del marketing y la mercadotecnia, las cuales de forma
descontrolada invierten grandes cifras en publicidad y promoción, sin cumplir en muchas
ocasiones con los retornos esperados.

Peñuela (2016) tesis titulada “Neuromarketing y su influencia en la decisión de compra:

Henkel Cosmetics” Universidad Autónoma de México. El problema es mejorar el poco nivel
de incremento en la decisión de compras de los clientes Henkel Cosmetics. El objetivo fue
esencialmente en determinar si el Neuromarketing impacta en la decisión de compras del cliente,
La metodología cuantitativa diseño experimental - longitudinal, del tipo aplicada, de nivel
descriptivo explicativo. Los estudios de mercado realizados por Henkel en 2016 demostraban
que Taft estaba experimentando cambios en sus valores: perdía valor en el segmento fijación
del peinado, y ganaba en los segmentos flexibilidad, brillo y volumen. Además, contaba con tres
líneas de producto de potencial limitado, que se inscribirían en los segmentos de mercado
ocupados por la competencia. Henkel ha aplicado el modelo límbico del neuromarketing para
averiguar cuáles son los motivos que impulsan a la compra en la categoría de cosmética del
cabello; cuál es el posicionamiento de Taft frente a sus competidores y en qué dirección debería
evolucionar Taft. A partir de los hallazgos obtenidos en 2016, durante el año 2017 la marca
realizó una serie de modificaciones y relanzamientos de sus productos, que han llevado a Taft a
ampliar su cuota de mercado. Conclusión se ha logrado demostrar que la herramienta del
Neuromarketing influyen en la decisión de compra, por ello el Neuromarketing sea más fuerte
y tenga mayores aplicaciones, es importante construir y fortalecer un Código de Ética alrededor
de este tema, para que no se produzca estrategias y metodología subliminales con esta nueva

5
tendencia, sino que sea aprovechada para cumplir dentro de este marco de respeto a la persona
humana.

Núñez (2014). Tesis titulada “Diseño de un modelo como herramienta para el proceso
de Gestión de Ventas y Marketing (para optar el grado de Licenciatura, Universidad de Chile).
El problema detectado por el autor fu reconocer que la gestión de ventas no es muy favorable
por ello se propone un modelo de mercadotecnia. El estudio tuvo como objetivo como el diseño
de un modelo como herramienta fundamental a la Gestión de Ventas mejorar los resultados
organizacionales. Para ello, se realiza una investigación exploratoria a través de la literatura
existente al tema de estudio. Luego se plantea un modelo de gestión de ventas y marketing
considerando las siguientes variables como grado de orientación al valor del cliente por parte de
la fuerza de ventas, cultura organizacional orientada al mercado, valor de la marca y ética
empresarial, dichos variables impactan en los resultados organizacionales. Asimismo, se realiza
un método de investigación cuantitativa de tipo aplicada, diseño no experimental, es por ello
que mediante la aplicación de una encuesta a personas con cargos de jefatura media alta y alta
en empresas de Chile. Por otro lado, entre los resultados que se obtuvieron en esta investigación,
que el valor del cliente por la fuerza de ventas y la cultura organizacional orientada al mercado
fueron las variables de mayor relevancia. Concluyendo que a través de una adecuada gestión en
ventas las empresas se volverían más competitivas estableciendo políticas y estrategias para
medir el impacto de un plan estratégico sobre los resultados organizacionales.

Colmont (2014) “Plan estratégico de Marketing para el mejoramiento de las ventas de la

empresa NIZPA S.A Distribuidora de tableros de madera para la construcción y acabados en la
ciudad de Guayaquil”. El problema de la investigacion fue conocer e incrementar el nivel de
ventas por medio de la planificacion del markerting. Cuyo objetivo fue determinar el plan
estratégico como incide en las ventas de la empresa, nos dice que, la fuerza del departamento
de ventas será capacitación permanente, para ser evaluados y demostrar que su trabajo no
termina con la venta, si no con la postventa que el cliente reciba volver a realizar pedidos y
volverse un cliente fiel. Asimismo a través del servicio postventa se pueden captar nuevos
clientes y ofrecerles los productos y servicio que ofrece MIZPA S.A. Por ello, las metas deben
ser acompañadas de incentivos para motivar a la fuerza de ventas y al consumidor final a través
de planes de beneficios o promociones, ya que esta forma se puede mantener los clientes
6
antiguos y captar clientes nuevos. Implementar ventas a través de las famosas redes sociales
(WhatsApp, Facebook, YouTube, Twitter, etc) resaltando la diferenciación así como las
características del producto, aquellas que tranquilicen, transmitan y alivien las preocupaciones
del cliente. El “valor agregado”, no solo llevarse el producto que ofrecemos si no también
llevarse algo más pero a un precio menos para que así el cliente se vaya satisfecho con dichos
productos.

Chavarría (2013) Tesis titulada “Estrategias promocionales para incrementar ventas de

una empresa panificadora en el Municipio de San Jose Pinula”, para obtener Licenciatura en la
Universidad San Carlos de Guatemala. Se detectó de la gestión municipal pues se demostró el
poco ingreso de las ventas es por ello que se planteó una estrategia de promocionales.
Igualmente se ha establecido mediante la investigación realizada que existen varios productos
de panificación que han sido demandados tanto por los clientes actuales como por los clientes
potenciales que no encuentran en los lugares de compra. Tuvo como objetivo incrementar por
medio de las estrategias promocionales para incrementar ventas de una empresa panificadora en
el municipio de San Jose Pinula. La industria alimentaria hoy en día tiene una necesidad cada
vez más acuciante de destacar; es por ello que la diferenciación mediante la innovación es la
clave tanto así que el cliente estaría más al pendiente y mucho más satisfecho. La metodología
de estudio es cuantitativo, de tipo aplicada y diseño no experimental y nivel explicativo (causa
- efecto). Para la recolección de los datos se conoce que se aplicó a una población de 500 clientes
con una muestra de 247, de los datos presentados en la investigación se conoce que es necesario
implementar estrategias de ventas. Concluyendo que se determinó con efectividad la
disminución en las ventas las cuales están dadas por bajo nivel de carencia de estrategias que se
orienten a impulsar y provocar la venta en los puntos de distribución

1.2.2 Antecedentes nacionales

Orozco (2016) en su tesis “Características del modelo persuasivo de Neuromarketing y
el nivel de ventas del diario Perú 21” de la universidad San Martin de Porras - Lima, dentro de
reconocimiento de la investigación se observó que para incrementar las ventas es necesario
crear un modelo de persuasión de Neuromarketing. Tuvo como objetivo determinar la influencia
que existe entre las características del modelo persuasivo de neuromarketing con el nivel de
ventas. El estudio es de tipo aplicado, con el nivel descriptivo explicativo y de diseño no
7
experimental de corte trasversal población conformada de un total 248,503 y una muestra de
392, de acuerdo a los resultados obtenidos de se logra obtener un Rho de 1.000 y un Pvalor igual
0.000 < 0.05 pues los indicadores que fueron tomados se relacionan directamente con la
investigación. Concluyendo que si existe influencia que entre las características del modelo
persuasivo de neuromarketing con el nivel de ventas del diario Perú 21. Además que los
resultados obtenidos están de acuerdo al objetivo general plantado dentro de la investigación
donde se acepta la hipótesis alterna y se rechaza la hipótesis nula donde el modelo de persuasión
del neuromarketing que aplica el diario si se relaciona de manera directa y con un grado de
significancia promedio

Noriega y Paredes (2014) tesis titulada “Influencia del Neuromarketing en los niveles de
compra del consumidor Real plaza, Trujillo” de la Universidad privada del Norte. Del problema
se observó que el nivel de consumo esperado en Real plaza no es el adecuado por ello se pretende
conocer las expectativas de cliente por medio de un Neuromarketing. Es por ello que el objetivo
de la investigación fue determinar la influencia del neuromarketing en los niveles de compra del
consumidor. El estudio es de tipo aplicado, con el nivel descriptivo explicativo y de diseño no
experimental de corte trasversal población conformada de un total 12,492 y una muestra de 210,
de acuerdo a los resultados más relevantes obtenidos dentro de la investigación es considerar
que el neuromarketing influye positivamente en los niveles de compra de los consumidores del
centro comercial Real Plaza. Concluyendo que se llegó a determinar que es importante la
utilización de las herramientas del neuromarketing mejorara el nivel de compra,
posicionamiento de la marca y decisión de compra.

Paredes (2015) en su tesis “El neuromarketing una estrategia de posicionamiento de

imagen de marca en el Perú” dentro de la investigación se observa que la marca Perú es un
medio persuasivo para lograr posicionarse en el mercado nacional, el objetivo de la
investigación fue determinar la influencia que existe entre las características del modelo
persuasivo de neuromarketing por medio de la Marca Perú. El método es hipotético deductivo,
el estudio es de tipo aplicado, con el nivel descriptivo explicativo y de diseño no experimental
de corte trasversal. Se evaluó a una muestra de 120 clientes de los cuales ellos muestran una
iniciativa de mejora de compra por medio de la marca Perú, el cual es una estrategia persuasiva
de intención de compra el cual si demuestra que si funciona pues el peruano tiene apego o afecto
8
a su marca, donde se concluye que el neuromarketing si incide hacia las estrategias de ventas e
incrementar el posicionamiento de la marca Perú.

Veliz (2014) Tesis titulada “Propuesta para aumentar la cobertura de ventas por medio
de un plan de Marketing, en la empresa de electrodomésticos Lucero. Universidad Mayor de
San Marcos. Se observa que los márgenes de ventas no son lo esperado ni proyectado según el
estudio expuesto. El objetivo de la presente investigación se basó en una propuesta para
aumentar la cobertura de ventas de electrodomésticos en la zona norte de Lima, método
hipotético deductivo, donde el estudio fue de tipo aplicado, de nivel descriptivo - explicativo y
de diseño no experimental de corte trasversal. En el cual se muestra los resultados que
permitieron conocer de manera cuantitativa los procesos de gestión que tienen la empresa con
un valor sig igual 0.00 que demuestra el cumplimiento de la Hipótesis dentro de la empresa.
Donde se concluye que el mercado de electrodomésticos en la zona norte de Lima cuenta con
una baja frecuencia de compra, en donde se valora más el bajo costo de la venta. Para ello se
debe de Identificar los factores claves para ser aplicados en la estrategia comercial para
incrementar la cobertura de ventas, ya que es reconocido por la venta de productos de calidad,
por lo que se elaboró una estrategia direccionada a captar a estos clientes potenciales.

1.2. Teorías relacionada con el tema

1.2.1. Fundamentos Teóricos del Neuromarketing
En la actualidad vivimos en un mundo globalizado, con una economía internacional donde
existen cientos de corporaciones multinacionales, cuyo único objetivo es lograr vender sus
productos y servicios en todo tipo de culturas, políticas, creencias, geografías e ideologías.

Braidot (2014) “es una disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos
cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de
acción del marketing tradicional: mejorando su conducta de compra, las emociones que el
cliente necesita y su mejor perceptiva en ante el diseño de productos y servicios, en relación
con la comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas” [17].

(Marín, 2016, p. 208) “indagar las zonas del cerebro involucradas en cada
comportamiento del cliente y la forma como se interpretan los mensajes, predecir la conducta
del consumidor, desarrollar aspectos de marketing tales como, comunicación, productos,

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precios, branding, posicionamiento, targeting, planeamiento estratégico, canales de marketing,
etc, para lograr un mensaje eficiente, acorde a los requerimientos del consumidor”.

Para dicho cometido estas corporaciones utilizan como medio al marketing y la publicidad que
se adaptan a cada contexto, para lograr alcanzar los objetivos de las multinacionales logrando
por este medio un enfoque masivo enfocado a su grupo de consumidores.

Neurociencia y su vínculo con la economía y el Marketing

La dinámica evolutiva de la ciencia ha favorecido la interacción de diversas doctrinas del saber

que han dado origen a nuevos campos de conocimiento. En este sentido, si particularmente se
examina el ámbito organizacional (y su intención de conocer, lo mejor posible, a los
consumidores o usuarios), puede observarse la confluencia de diversas disciplinas como la
psicología, economía, neurología, biología, sociología, y marketing, entre muchas otras.

La neurociencia

Kandel (2014, p. 107) “Ciencia del encéfalo”, como aquella que fusiona diversas disciplinas,
entre estas, la biología molecular, electrofisiología, anatomía, embriología y biología del
desarrollo, biología celular y la biología comportamental

Es por esto que el marketing y la publicidad se deben enfrentar a un consumidor que es un

individuo cada vez más exigente, más deseoso de ser sorprendido, un sibarita con muchos
deseos por satisfacer. Ahora ya no se conforma con productos estáticos que acaban aburriendo
y busca constantemente nuevos estímulos y experiencias

Sistema Nervioso Pilar Fundamental del Neuromarketing

Según Constanzo (2016, p. 463), el sistema nervioso es una compleja red que permite a un
organismo comunicarse con su ambiente. Esta red incluye componentes sensoriales que
detectan cambios en los estímulos ambientales y componentes motores.

Los componentes integrales del sistema nervioso reciben, almacenan y procesan información
sensorial (percepción) y luego organizan la respuesta motora apropiada.

10
La importancia de la percepción puede resumirse en la siguiente frase:

Trout y Peralba (2014, p. 33) “La percepción es la realidad, no confundirla con los hechos”

Trout y Peralba (2014, p. 61) Para el neuromarketing, la comprensión del proceso

perceptivo es fundamental, ya que lo que entiende el cliente se transforma en la verdadera
realidad. Las percepciones determinan la visión que tenemos del mundo y de esa visión se
derivarán comportamientos, muchos de los cuales son de suma utilidad para las organizaciones.
Interesa, entonces, conocer cómo sucede este proceso y resulta importante, particularmente para
el marketing, analizarlo a nivel de los sentidos, por lo que acude a la neurociencia.

Así visto, es posible relacionar el campo de la neurociencia con el marketing para adaptar los
productos, servicios, mensajes, envases, entre otros, a la realidad que per-ciben los clientes.

Dimensiones del Neuromarketing

A continuación se presenta las dimensiones del Neuromarketing.

Dimensión 1 Conducta:

Según Camilo (2015, p.110) Es el comportamiento depende de elementos tales como los tipos de
producto, la motivación de compra o las experiencias que vive el cliente al comprar, entre otros.

Indicadores

Personalidad:

Valores

Preferencia

Dimensión 2 Emoción:

Martinez (2014, p. 217) Las emociones de los consumidores tienen un impacto significativo en
su comportamiento. La mayoría de los consumidores puede seguir pensando que sus decisiones
las toman basándose en la razón, muy a menudo éstas están poderosamente influenciadas por
factores emocionales subconscientes que ignoran.

Indicadores

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Necesidades

Deseo

Alegría

Dimensión 3 Perspectiva:

Monteferrer (2013, p. 122) El análisis del Comportamiento del consumidor se centra en el

conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y
consumo de bienes y servicios.

Indicadores

Pensamiento

Conocimiento

Experiencia

1.2.2. FUNDAMENTOS GESTIÓN DE VENTAS

Durante los últimos años, el área de ventas ha logrado asumir nuevas responsabilidades que
involucran un eficiente desempeño en investigación, cambios en la organización comercial,
mayor consideración con los clientes y mejores relaciones con los clientes.
Salomón (2016, p. 75) El éxito de la gestión de venta, exige tener conciencia estratégicas
de ventas y saber que se está tratando con personas cultas, inteligentes. La gente en si decide la
compra a la persona que le cae simpática, nadie obliga a que le compre por ello le toca exponer
las ideas de venta en forma tan atractiva y fidelizada; se necesita como el producto que se ofrece
y saber cómo el producto va a solucionar sus necesidades.
Es importante resaltar la necesidad de implementar estrategias solidas en la implementacion de
un Neuromarketing dentro de la gestión de ventas que se encarga el área de marketing e imagen
de la empresa.
(Artal, 2013) “La gestión de ventas es una parte importante de la función comercial del
marketing que posee tres áreas de interés: estratégicas, gestión y control”.

12
Recientemente, se ha incorporado la orientación al valor cliente en el concepto de gestión de
ventas que se caracterizó por centrar en las actividades relacionados con las actividades
relacionadas con la fuerza de ventas.

Jobber y Lancaster (2016, p. 490) denominaron a ésta nueva relación como la venta
moderna que se caracteriza por la retención de los clientes con alto potencial y clientes rentables
establecer relaciones a largo plazo con los clientes, creación de bases de datos de clientes, uso
de tecnologías de información y comunicación y rol de los vendedores como consultores que
trabajan con el cliente y tienen la capacidad de identificar y satisfacer sus necesidades.

(Storbacka, 2014, p. 286) Donde la importancia de la gestión de ventas radica en la

interacción de ésta con los clientes y su impacto en el desempeño de la organización; por esto
se deben establecer estrechas relacionarse entre empresa y clientes a partir del Área de ventas.

A partir de un estudio cuantitativo se muestra la necesidad de diseñar un modelo sistemático de

ventas que incluya una selección de los segmentos apropiados definición de los procesos y roles
de ventas relacionadas con la gestión para un desempeño motivacional y sistemático con el
diseño de un modelo de ventas junto a la planificación estratégico, capacidades y habilidades
se obtendrán mejores rendimientos en las ventas.

Salomon (2016, p. 75) El éxito de la gestion de venta de hoy exige tener conciencia de
que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente en si
compra lo que quiere a la persona que le cae simpática, nadie obliga a que le compre por ello le
toca exponer las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle; se necesita
como el producto que se ofrece y saber cómo el producto va a solucionar sus necesidades.

Dimensiones

Dimensión 1 Estrategia de Ventas:

Staton (2014, p.316) s uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder
conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. Esto es, en la estrategia de ventas
se definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la
rentabilidad.
13
Indicadores

Precio

Publicidad

Beneficio

Dimensión 2 Decisión de compra:

Orrego (2013, p.89) Es un proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio)

describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar un producto. Este modelo de
decisión de compra ha pasado por varias interpretaciones de eruditos.

Indicadores

Información

Garantía

Prontitud

Dimensión 3 Fidelización de compra:

Kotler (2012, p.251) La fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un

cliente a una marca, producto o servicio concretos, que compra o a los que recurre de forma
continua o periódica.

Indicadores

Voluntad

Imagen

Retener

1.3. Formulación del Problema

14
1.3.1. Problema General

¿Cómo influye el Neuromarketing en la gestión de ventas, empresa L&Z Servicios Integrales

SAC, San Isidro, 2018?

1.3.2. Problema Especifico

Problema específico 1

¿Cómo influye la conducta en la estrategias de ventas, empresa L&Z Servicios Integrales SAC,
San Isidro, 2018?

Problema específico 2

¿Cómo influye la emoción en la decisión de compra, empresa L&Z Servicios Integrales SAC,
San Isidro, 2018?

Problema específico 3

¿Cómo influye la perspectiva en la fidelización de compra empresa L&Z Servicios Integrales

SAC, San Isidro, 2018?

1.4. Justificación del Problema

1.4.1. Justificación Teórica

De acuerdo a esta investigación se logra dar a conocer la necesidad del enfoque teórico que
permite conocer y adaptar definiciones, a su vez dichas aplicación permitirá dar a conocer las
nuevas teorías que aún no se han aplicado obteniendo resultados que como se adaptan a la
empresa L&Z Servicios integrales SAC., basada en análisis y en la recolección de material
teórico, basadas en sus teorías fundamentadas como soporte para nuestro trabajo de
investigación, contribuyendo a enriquecer la investigación y contribuyendo a la referencia de
investigaciones posteriores adquiriendo conocimiento sobre temas relacionados en el campo del
marketing y tomando las herramientas teóricas que son necesarias para la autora.

1.4.2. Justificación Practica

15
Es importante remarcar el aspecto que vincula, la necesidad de la presente investigación la cual
permitirá llevar a la práctica los conocimientos académicos teóricos a la situación real, donde
se prevé la necesidad de ejecutar nuestros conocimientos administrativos y que a su vez nuestra
investigación será tomada como partida de inicio para futuras investigaciones y con ello dar
posibles soluciones a los problemas específicos que ocasionan la realidad problemática entro de
la investigación.

1.4.3. Justificación Metodológica

Nuestra investigación como parte metodológica es importante pues demuestra que se respeta la
parte formal del constructo de la investigación, respetando los marcos establecidos para la
investigación además de que buscar como metodología no solo cumplir la parte formal sino que
nuestra investigación demuestra que con la formalidad metodológica se cumple los requisitos
básicos que toda investigación debe constar y que ella le llevar al cumplimiento del objetivo
planteada por el investigador.

1.5. Hipótesis
1.5.1. Hipótesis General

El Neuromarketing influye significativamente en la gestión de ventas en la empresa L&Z

Servicios Integrales SAC, San Isidro, 2018.

1.5.2. Hipótesis Especifica

Hipótesis Especifica 1

La conducta influye en la estrategias de ventas en la empresa L&Z Servicios Integrales SAC,

San Isidro, 2018.

Hipótesis Especifica 2

La emoción influye en la decisión de compra en la empresa L&Z Servicios Integrales SAC, San
Isidro, 2018.

Hipótesis Especifica 3

La perspectiva influye en la fidelización de compra en la empresa L&Z Servicios Integrales

SAC, San Isidro, 2018.
16
1.6. Objetivos

1.6.1. Objetivo General

Determinar la influencia del Neuromarketing en la gestión de ventas en la empresa L&Z

Servicios Integrales SAC, San Isidro, 2018.

1.6.2. Objetivo Especifico

Objetivo Especifico 1

Determinar la influencia de la conducta en la estrategias de ventas en la empresa L&Z Servicios

Integrales SAC, San Isidro, 2018.

Objetivo Especifico 2

Determinar la influencia de la emoción en la decisión de compra en la empresa L&Z Servicios

Integrales SAC, San Isidro, 2018.

Objetivo Especifico 3

Determinar la influencia de la perspectiva en la fidelización de compra en la empresa L&Z

Servicios Integrales SAC, San Isidro, 2018.

II. METODOLOGÍA

El método utilizado en el presente trabajo de investigación es el método hipotético deductivo,

según Bernal (2010, p. 60) indica que este método de razonamiento:
“consiste en un procedimiento que parte de una aseveraciones en calidad de hipótesis y busca
refutar o falsear tales hipótesis, deduciendo de ellas conclusiones que deben confortarse con los
hechos”.
2.1. Diseño de investigación
Hernández, Fernández y Baptista (2015), indican que se es no experimental cuando;
“se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, se trata de estudios donde no
hacemos variar en forma intencional las variables independientes para ver su efecto sobre otras
variables.” Y manifiestan que es de corte transversal porque “recolectan datos en un solo

17
momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su incidencia e
interrelación en un momento dado.” (P. 151).
2.1.1. Tipo de la investigación
La presente investigación fue de tipo Aplicada.
Hernández, Fernández y Baptista (2015, p.180). Manifiestan que “La investigación
aplicada también recibe el nombre de práctica o empírica. Se caracteriza porque busca la
aplicación o utilización de los conocimientos que se adquieren.

Porque los conocimiento teóricos – científico, adquiridos los llevare a la práctica o la ejecución
dentro de la investigación.
2.1.2. Nivel de la investigación
El nivel fue descriptivo – explicativo, porque se buscó especificar las características de las
variables de estudio y explicativo porque el investigador buscó explicar el porqué de los hechos.
Hernández, Fernández y Baptista (2015): “La investigación descriptiva busca especificar
las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos,
objetos o cualquier otro fenómeno que se somete a un análisis”. (p.102)

18
 2.2. Operacionalización de las variables
El Neuromarketing y su influencia con la gestión de ventas, en la empresa L&Z servicios integrales, San Isidro, 2018
Variables Definición conceptual Dimensiones Indicadores Items Escala de medición
Braidot (2014) “es una disciplina de Conducta Personalizado 1
avanzada, que investiga y estudia los Valor 2
Variable procesos cerebrales que explican la conducta Preferencias 3–4
independiente: y la toma de decisiones de las personas en los Emoción Necesidad 5
campos de acción del marketing tradicional:
Neuromarketing Deseo 6
mejorando su conducta de compra, las
emociones que el cliente necesita y su mejor Alegría 7
perceptiva en ante el diseño de productos y Perspectiva imagen 8
servicios, en relación con la comunicaciones,
identidad 9
precios, branding, posicionamiento, E L
targeting, canales y ventas” [17]. Experiencia 10 S I
Salomon (2016, p. 75) El éxito de la gestión de Estrategias de Precio 11 C D K
Variable venta, exige tener conciencia estratégicas de ventas A E E
Publicidad 12
dependiente: L R
ventas y saber que se está tratando con personas Beneficio 13 A T
cultas, inteligentes. La gente en si decide la Decisión de Información 14 – 15
Gestión de
ventas compra a la persona que le cae simpática, nadie compra Garantía 16
obliga a que le compre por ello le toca exponer las Prontitud 17
ideas de venta en forma tan atractiva y fidelizada; Fidelización Voluntad 18
se necesita como el producto que se ofrece y de compra Seguimiento 19
saber cómo el producto va a solucionar sus Retener
20
necesidades.
2.3. Población y muestra
2.3.1. Población:

Dentro de la investigación realizada es importante definir la población de estudio. Según

Carrasco (2015), la población: “Es el conjunto de todos los elementos (unidades de
análisis) que pertenecen al ámbito espacial donde se desarrolla el trabajo de
investigación” (p.237).

A efectos de llevar a cabo la investigación, la población está conformada por 65 Clientes

de los condominios de la empresa L&Z servicios integrales, San Isidro.
2.3.2. Muestra:

Según Hernández, et al (2014), menciona que “en las muestras no probabilísticas, la

elección de los elementos no depende de la probabilidad, sino de causas relacionadas
con las características de la investigación o de quien hace la muestra” (p.176).

Es decir, está compuesta por los 65 colaboradores y la muestra es censal, por tanto, el
muestreo es no probabilístico.

2.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y

confiabilidad
2.4.1 Técnica de Recolección de Datos

La técnica que se utilizará en esta investigación se denomina técnica de la encuesta, la

cual ayudó a recoger información a través de las respuestas que otorgaron los encuestados.
Carrasco (2015), define a la encuesta como, “Una técnica de investigación social
para la indagación, exploración y recolección de datos, mediante preguntas formuladas
directa o indirectamente a los sujetos que constituyen a unidad de análisis del estudio
investigativo” (p.72).

En la presente investigación se utilizará como instrumento de medición el cuestionario, con

el fin de llevar a cabo la técnica de la encuesta en los colaboradores de la empresa L&Z
servicios integrales, San Isidro, 2018.

Carrasco (2015), indica que el cuestionario, “Es el instrumento de investigación

social más usado cuando se estudia gran número de personas, ya que permite una respuesta
directa, mediante la hoja de preguntas que se le entrega a cada una de ellas” (p.318).
2.4.2. Validez del instrumento

La validez se define como “el grado en que un instrumento realmente mide la variable que
pretende medir” (Hernández, et al, 2014, p. 201).
El instrumento que se aplicó fue el cuestionario, el cual fue sometido a una prueba de
validez aplicada por juicio de expertos y una prueba de confiabilidad mediante el alfa de
Cron Bach.

El cuestionario fue sometido a juicio de expertos para evaluar la validez de sus contenidos.
GRADO APELLIDOS Y NOMBRES OPINIÓN

DOCTORA Pedro, Costilla Castillo Existe suficiencia

DOCTOR Rosel Cesar, Alva Arce Existe suficiencia

DOCTOR Existe suficiencia

2.4.3. Confiabilidad del Instrumento

El Alfa de Cron Bach se utilizó para calcular el coeficiente de fiabilidad del instrumento
de medición.
Hernández (2014), menciona que, “Dicho coeficiente puede estar entre cero y uno,
donde el cero significa nula confiabilidad y el uno representa una máxima confiabilidad
(fiabilidad total, perfecta). Cuanto más cerca este al coeficiente cero (0), mayor error habrá
en la medición” (p. 302).
Figura N° 01
Tabla 3 Resumen de procesamiento Tabla 3 Estadísticas de fiabilidad
de casos
N % Alfa de Cronbach N de elementos

Casos Válido 65 100,0

,834 20
Excluido 0 ,0
Total 65 100,0

Interpretación:
El resultado del Alfa de Cron Bach es 0.834, esto nos indicó que es confiable ya que
su valor es mayor a 0.80, lo cual nos indica que según Hernández et al. (2014) el Alfa de
Cron Bach exhorta: de 0,80 hacia arriba da excelente confiabilidad (p.302).

2.5 Métodos de Análisis de Datos

En el presente trabajo de investigación se utilizará el programa estadístico SPSS 24. Las
pruebas estadísticas realizadas fueron: Alfa de Cronbach para medir la confiabilidad del
instrumento, Juicio de expertos para la validez del instrumento, prueba de normalidad de
Kolmogorov-Smirnov para conocer la distribución de la población, la Prueba de Regresión
Lineal para observar la aceptación o rechazo de la hipótesis de Investigación; y tablas de
frecuencias de las dimensiones, los cuales se presentó los datos mediante cuadros y gráficos
para realizar el respectivo análisis, de tal manera que se puede llegar a las conclusiones
sobre la situación planteada.

2.6. Aspectos éticos

Se tendrá en cuenta, la veracidad de resultados; el respeto por la propiedad intelectual; el
respeto por las convicciones políticas, religiosas y morales; respeto por el medio ambiente
y la biodiversidad; responsabilidad social, política, jurídica y ética; respeto a la privacidad;
proteger la identidad de los individuos.
III. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
3.1. Recursos y Presupuestos
3.1.1. Recursos
 Recursos Humanos:
 TESISTA:
 ASESOR:
 Recursos Materiales:
 Textos de consulta, Páginas Web, fichas de aplicación, hojas, fotocopias,
etc.
 Recursos Tecnológicos:
 Computadora, USB, impresora, celular, etc.

3.1.2 Presupuesto

DESCRIPCIÓN CANTIDAD TOTAL

Servicio de internet 1 480.00

Tinta para impresora 6 500.00

USB 1 60.00

Hojas de 80 gr. 1500 80.00

Útiles de escritorio 50 120.00

Servicio de luz 1 700.00

Transporte Varios 400.00

Fotocopia Varios 160.00

Teléfono Varios 360.00

Otros 1000.00

TOTAL 4460

3.2. Financiamiento

Este trabajo se realizara con recursos propios en un 100% y del total del presupuesto.
El cual está sustentado en su totalidad por el autor.
3.3. Cronograma de ejecución

Tabla Cronograma de ejecución del proyecto de investigación

2018

Noviembre

Diciembre
Setiembre

Octubre
Actividades

Agosto
Marzo

Mayo

Junio
Abril

Julio
Reunión de coordinación del equipo de
x
investigación

Identificación, recopilación y análisis de

x
fuentes de información

Diseño y validación del instrumento y

x x
aplicación de encuesta piloto

Diseño y estructuración del programa de

sensibilización, capacitación por experto x
internacional en pedagogía.

Programa de sensibilización y capacitación

x x
para el manejo de residuos sólidos domésticos

Colecta de datos x x x x

Procesamiento de la información x x

Análisis de los resultados x x

Redacción del informe x x x x x x x

Presentación de resultados en eventos

x x
internacionales

Presentación en revistas indizadas x x x x

IV. Referencia

Camilo, (2016). El Marketing Mix y su influencia en las colocaciones de Créditos de la

Caja Municipal de Ahorro y Crédito Maynas Agencia Huánuco – Periodo
2015 (Tesis). Universidad de Huánuco, Perú.

Carrasco, S. (2005). Metodología de la investigación científica: Pautas

metodológicas para diseñar y elaborar el proyecto de investigación. Lima,
Perú: San Marcos.
Kotler, P. y Armstrong, G (2012). Marketing. (14 ed.).México D.F.: PEARSON.
ISBN: 978-607-32-1420-9

Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (2010). Metodología de la investigación

(5ª .ed.). México D.F.: MC GRAW-HILL / INTERAMERICANA
EDITORES, S.A. DE C.V.
ISBN: 978-607-15-0291-9

Martínez, Ruiz & Escrivá (2014). Marketing en la actividad comercial grado medio ciclo
formativo. (1 ed.).México D.F.: MC GRAW-HILL / INTERAMERICANA
EDITORES, S.A. DE C.V.
ISBN: 978-84-481-9358-4

Monteferrer (2013). Fundamentos del Marketing. (1 ed.).México D.F.: Universitat Jaume.

Stanton, Etzel &Walker (2007). Fundamentos de Marketing (14ª .ed.) México D.F.: MC
GRAW-HILL / INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
 ANEXO:
El Neuromarketing y su influencia con la gestión de ventas, empresa Re/maxUno SAC, San
Isidro, 2018.
Marcando su respuesta, con 1 = Muy en desacuerdo, 2 = En desacuerdo, 3 = ni de acuerdo ni en
desacuerdo, 4 De acuerdo, 5 = Muy de Acuerdo

Variable Independiente: Neuromarketing

DIMENSIÓN 1: Conducta

01 Consideras que la empresa se preocupa por brindar servicios perzonalizado Nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre

02 La empresa brinda un valor agregado en sus servicios nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre

03 La empresa se preocupa por elevar el índice de preferencia de sus clientes a nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
través de la innovación de sus servicios

DIMENSIÓN 2: Emoción

04 Considera que la empresa cumple con satisfacer las necesidades de sus nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
clientes

05 La empresa a través de estrategias de publicidad busca incrementar el nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
deseo de sus clientes

06 Al momento de la adquirir un departamento le estimula sentimientos de nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
alegría por la compra del departamento.

DIMENSIÓN 3: Perspectiva

07 Al momento de mostrar un departamento la empresa se preocupa por nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
ofrecer una imagen adecuada.

08 Los servicios que se ofrecen se identifican con la venta de sus nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
departamentos.

09 La empresa a través de sus visitas de iniciación se preocupa por transmitir nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
una agradable experiencia a sus clientes
 Variable dependiente: Gestión de ventas

DIMENSIÓN 1: Estrategia de ventas

01 Considera que la empresa ofrece sus departamentos a precios nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
adquisibles por cualquier cliente

02 Considera que a través de los spots publicitarios los clientes pueden nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre

visualizar la ventas de los departamentos

03 Considera que los departamentos que ofrece la empresa están nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
diseñados en beneficio de sus clientes.

DIMENSIÓN 2: Decisión de compra

04 La empresa informa adecuadamente sobre los precios de ventas de nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
sus inmuebles

05 Al momento de adquirir un inmueble la empresa le entrega un nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
documento de garantía

06 La entrega de los inmuebles es entregada con prontitud. nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre

DIMENSIÓN 3: Fidelización de compra

07 Existe la voluntad por parte de la empresa de brindar todar facilidades nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
a sus clientes

08 La empresa realiza un informe de seguimiento de sus clientes para nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
verificar la conformidad de sus clientes

09 La empresa a través de las promociones se preocupa por captar y nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
retener a sus clientes.