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MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRAS

En el Mercado de consumo, las decisiones de compra se toman generalmente por 2ra-


zones: 90% subjetiva y 10% objetiva, y responden a impulsos emotivos.

El Mercado de negocios está formado por organizaciones que


compran bienes y servicios para producir:
La demanda del mercado de negocios
1. Otros bienes y servicios. por lo general es derivada, inelástica y
2. Revender a otros usuario de negocios o directamente a fluctuante. Los compradores de negocios
los consumidores. suelen estar bien informados sobre lo
3. Llevar a cabo las operaciones de una organización. que compran. El análisis de la demanda
del mercado de negocios se hace eva-
Este mercado es de gran tamaño con alto grado de compleji- luando el número y las clases de usua-
dad, abarcando una variedad de usuarios que compran un rios de negocios y su poder de compra.
amplio surtido de bienes y servicios de negocios. Además de
la manufactura, el mercado de negocios incluye los componen-
tes de la agricultura, los revendedores, el gobierno, los servi- Crear una relación fiable entre com-
cios, el sector no lucrativo y el internacional. prador y vendedor nace de reconocer
la importancia de la cadena de valor
La compra de negocios ha adquirido una del cliente y de los beneficios de culti-
importancia capital y estratégica. Hoy en var la lealtad. Éstas re-
día las organizaciones compran más y quieren dedicación y se
producen menos, sometidas a intensas erigen sobre la confianza
presiones de tiempo y calidad, que pro- y el acto de compartir la
gresan a nivel de efectividad y confiabili- información.
dad a medida de que se refuerzan las
relaciones de comprador - vendedor.
Normalmente, el proceso de decisión de compra en los merca-
dos de negocio pueden comprender hasta cinco etapas: reco-
nocimiento de necesidad, identificación de alternativas, eva-
luación de alternativas, decisión de compra y comportamiento
post compra. El número real de etapas en una decisión de
compra determinada depende de una serie de factores que El comercio electrónico ha tenido
incluyen los motivos de compra, el tipo de decisión, el centro un efecto importante en las tran-
de compra, la relación de comprador y vendedor y los patro- sacciones de negocios que impli-
nes de compra. can productos estandarizados.
Sin embargo, no reemplaza la
Los motivos de compra de negocios se centran en lograr los necesidad de relaciones personalizadas que
objetivos establecidos de una empresa, pero también entra en son a la final, las que juegan un papel impor-
juego el interés personal del comprador. Los tipos de situacio- tante en el cierre de las negociaciones
nes de compra de negocios son tarea nueva, recompra directa
y recompra modificada.

El concepto de un centro de compra refleja las influencias


múltiples de compra en las decisiones adquisitivas de nego-
cios. En un centro de compra cualquiera, las personas fungen
como usuarios, influyentes, tomadores de decisiones, inspecto-
res de flujo y compradores.