¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL?

La negociación empresarial es una estrategia de interacción comunicativa que permite

establecer acuerdos en caso de presentarse conflictos o de que se requiera establecer una
transacción comercial o empresarial donde hay dos partes que expresan sus posiciones o
propuestas sobre un punto en discusión.

Las negociaciones empresariales son un factor clave para lograr acuerdos, alianzas,
compromisos con otros sectores o a lo interno de la organización.

Por tal razón para llevar a cabo una negociación exitosa para la empresa se deben tener en
cuenta ciertos aspectos y seguir un protocolo táctico que garantice obtener excelentes
resultados o superar un conflicto de forma efectiva.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación suele organizarse en varias etapas en las cuales el negociador ejecuta
tareas específicas:

FASE DE PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

EMPRESARIAL

En la fase de preparación y planificación se debe recabar y analizar toda la información sobre

el asunto objeto de negociación, se revisan las potencialidades, debilidades, amenazas y
oportunidades con las que se cuenta y se analizan también las de la otra parte, de forma tal que
se tenga una panorámica clara de toda la situación, se establecen claramente las metas, las
ofertas que se pueden hacer, y se fijan los intereses.

Además se elabora un plan estratégico que contemple las tácticas de negociación.

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Luego viene el proceso de negociación directo, donde ambas partes presentan sus posiciones y
sus ofertas, argumentando y persuadiendo.

En esta etapa se deben agudizar oído, lenguaje y vista. Se escucha atentamente la posición de la
otra parte para no perder detalles, se expresa de manera firme y precisa lo que se aspira
conseguir de la negociación y se observan las reacciones de la parte contraria para identificar
su estado emocional, ya que esto provee información valiosa de que tan importante es para él
lo que se está negociando.
A medida que transcurre la negociación se irán haciendo ofertas y concesiones de ambas partes
hasta llegar al punto más cercano a un acuerdo.

Es muy importante que se identifiquen los intereses de la otra parte y se relacionen los
intereses comunes y contrapuestos y a partir de ahí se trabaje en la definición de posibles
soluciones a la negociación empresarial en curso.

EL ACUERDO EN LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Para finalizar se cierra la negociación, se exponen claramente los acuerdos y compromisos

adquiridos y se debe dejar testimonio por escrito de dichos acuerdos.

TÁCTICAS EMPLEADAS EN LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Durante toda la negociación ambas partes irán desarrollando tácticas con la finalidad de obtener
la mayor cantidad de beneficios posible, en una negociación por posiciones siempre uno gana a
costa de la pérdida de la otra parte, si negociamos en base a los intereses lo más seguro es que
todas las partes salgan ganando del acuerdo final.

Hacer propuestas para la negociación

Hacer la propuesta al primer momento para establecer la posición inicial, otros prefieren
hacerlo en un segundo lugar para tener la ventaja de escuchar la posición inicial y hacer una
contra oferta; algunos negociadores se anclan o mantienen una posición fija sobre el tema
tratado argumentando intensamente para tratar de convencer al otro de que lo que se ofrece es
la mejor opción y no hay otra alternativa.

Se presentan casos también donde se hacen pequeñas concesiones pero el negociador las
magnifica a través de su exposición, indicando que son muy importantes y que ha significado
una gran oferta de su parte.