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PLANEACION ESTRATEGICA

ACTIVIDAD MOMENTO 4

REALIZADO POR:

JOHNNY ZURIQUE CERVANTES

1143364346

GRUPO:

102002_16

ENTREGADO A:

ANA MERCEDES PEÑES

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIA SOCIALES, ARTE Y HUMANIDADES.

SAN ANDRES ISLAS

MAYON DEL 2015


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INTRODUCCION

Para responder a los desafíos de la globalización las empresas deben considerar la


planeación estratégica como parte fundamental de las actividades diarias. La formulación
de nuevas estrategias, establece controles de supervisión para la conquista en todas las
etapas de implementación del sistema y en consecuencia, la medición del grado de éxito en
alcanzar los objetivos de la empresa.
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OBJETIVOS

General

Diseñar la planeación estratégica en cada uno de los procesos de ventas y llegar a ser una
de las empresas con más ventas para los años 2015 a 2020 en la empresa Postobón s.a

Específicos

1. Obtener la mejor materia prima para expulsar la calidad de los productos


2. Emprender capacitaciones para los asesores comerciales en ventas para una buena
producción
3. Diseñar una metodología que motive a los vendedores cada año para que suba su
porcentaje de ventas
4. diseñar, formular, priorizar y presupuestar estrategias para el desarrollo corporativo
de la empresa.
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DISEÑO Y PROPUESTA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA


POSTOBON S.A, CON ÉNFASIS EN UN PLAN DE VENTAS

Descripción del problema:

Debido a que la empresa Postobón s.a no maneja bebidas alcohólicas existieron varios
sucesos según el presidente de la empresa, los últimos años de la década de los 90 fueron
los más difíciles y tuvo los niveles de ventas más bajos, fue después de esto que decidió
abordar la planeación estratégica en la cual venían trabajando y fue apostarles al manejo de
su portafolio de marcas a las cuales habían tenido mayor éxito semanas atrás, fueron las
que estuvieron en el punto más alto.

TLC

Ventajas:

Un aumento en la tasa de crecimiento económico y por tanto, en el nivel de ingreso per


cápita, así como en el nivel de bienestar de la población

Una expansión significativa de las exportaciones, en particular de las no tradicionales

Desventajas:

Se abre a un mercado con poder de adquisición

Convulsión social por la agudización por la pobreza y explotación de los campesinos y


microempresarios
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Formulación del problema

Como la tutora nos ha recomendado para la investigación es la formulación de un problema


en este caso se nos hace necesario exponer algunas preguntas acerca del caso para darle
inicio a la formulación.

¿Por qué existirían desventajas en la empresa abordando la temática del TLC?

¿Qué causa las bajas de los productos en la empresa? “calidad”

¿A quiénes afectaría la alza o bajo en los productos?

De esta manera agregamos unas breves preguntas las cuales nos darían el inicio para
complementar el análisis del problema evidenciando lo demandado por la investigación, lo
que queremos llevar a ejecución con cada una de cuestiones es la concreción del
planteamiento en una pregunta precisa y delimitada que nos dará la potestad de dar inicio
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Justificación de la investigación

¿Porque investigar este tema?

Al realizar una investigación quienes investigamos debemos tener claro por qué se debe
investigar este tema.

Dos aspectos fundamentales:

¿Por qué se debe llenar el vacío investigativo?

El proyecto quiere contrastar un modelo teórico de planeación estratégica con la realidad de


una empresa perteneciente al sector de las Artes Gráficas en Colombia, mediante la
aplicación de conceptos básicos y herramientas administrativas que se han adquirido
durante el desarrollo de la carrera, y a través de esto, dar respuesta a circunstancias que se
presentan por la carencia de planeación estratégica y que afectan el buen desempeño de la
empresa en el mercado.

25 Para llevar a cabo los objetivos del proyecto se utilizarán herramientas y técnicas
administrativas como la matriz de comparación de información DOFA , que permitirá
establecer la situación actual de la empresa elaborando un diagnóstico de la debilidades y
fortalezas internas y oportunidades y amenazas del medio externo; que a su vez ayudará a
plantear estrategias que contribuyan al mejoramiento del problema que presenta la empresa;
lo anterior se realizará mediante la observación directa a las visitas realizadas a la empresa
y la elaboración de entrevistas tanto a los directivos de la empresa como a los trabajadores
y clientes potenciales. Al mismo tiempo se ha acordado el uso del método de pronósticos
para el diseño del plan de ventas de la empresa y para identificar la fuerza de ventas de la
misma.
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El impacto que tendrán los resultados de la investigación

El motivo de la investigación es por causa de la importancia que tiene la empresa Postobón


s.a en el país, si analizamos los productos Postobón son una de las principales bebidas más
vendidas en todo el país, si existen alzas o bajas en sus productos afectarían a toda la
comunidad que opta por sus bebidas en todo momento.

Nuestra inquietud por conocer los efectos que traería el TLC, en la empresa es por lo
anterior, queremos llevar la investigación al punto que pueda llenar nuestras inquietudes y
de esta manera los usuarios que están pendiente a que el camión de Postobón pase por la
cera de su barrio y comprarle a estos señores bridarles la información definida de lo que ha
pasado con nuestro producto o bebida estrella.
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DELIMITACION DEL PROBLEMA

Objetivos de la investigación:

Para que investigar este tema.

Llevar a la comunidad la cual es seguidora de esta marca a la comprensión de todo lo


relacionado con su bebida favorita

Tomar evidencia de lo aporta y deja de aportar el aborda miento del tratado de libre de
comercio en el país lo cual afecta a la empresa como tal y poner en comparación con otros
productos para saber cuál es de mejor rentabilidad.

Analizar los factores que inciden el rendimiento de los trabajadores de la empresa

Cobertura:

El manejo de la empresa Postobón o influencia dentro del área de comercio es realmente


interesante debido a que está abarcando un amplio portafolio dentro del país y está logrando
que la empresa sea reconocida por toda Latinoamérica y fuera de ella; Es obvio que al
mencionar la empresa queremos abordar todo lugar que se relacione con la empresa y como
la empresa es internacional, queremos llegar no solo a las opiniones de los usuarios de este
país si no a los consumidores de los países hermanos alrededor del mundo

Alcance e impacto

Con este alcance se pretende lograr que la empresa este en uno de los lugares de mayor
ventas de bebidas NO alcohólicas dentro del país y a largo plazo tomar ese puesto dentro
del mundo entero; Debido a que estamos mirando sobre las fronteras, la investigación
quiere llegar a todas estas personas tanto de adentro como de afuera del país y establecer o
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demarcar el asombro o impacto que causo por medio de la investigación, los alzos y bajos
de los productos por medio del TLC, y todos los demás aspectos aquí referenciados.

Formulación estratégica

Las organizaciones para crecer, generar utilidades y permanecer en el mercado deben tener
muy claro hacia dónde van, es decir haber definido su direccionamiento estratégico. El
direccionamiento estratégico lo integran los principios corporativos, la visión y la misión de
la organización.

Los principios corporativos son el conjunto de valores, creencias, normas, que regulan la
vida de una organización. Ellos definen aspectos que son importantes para la organización
y que deben ser compartidos por todos, por 10 Ibíd. pág. 20 – 22 51 tanto constituyen la
norma de vida corporativa y el soporte de la cultura organizacional. Toda organización
implícita o explícitamente tiene un conjunto de principios corporativos, estos deben ser
analizados, ajustados o redefinidos y luego divulgados como parte del proceso.
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Cronograma del proyecto

actividades mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes


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formulacion trabajar sobre una
del empresa acerca de la
anteproyecto planeacion estrategica
recoleccion de realizar visitas a la empresa por medio de continuidad
informacion indicada para tomar la cada periodo para
informacion suficiente para examinar sus
el trabajo-proyecto ventas
analisis de la realizar un caminar en
informacion concenso pos de los
luego de resultados
finalizar cada
periodo
presentacion de esta manera
de resultados promover lo que
hallamos alcanzado
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ESTADO DEL ARTE

PLAN DE VENTAS.

Debido a que se deben exponer referencias acerca del producto de investigación les dejo las
siguientes las cuales hablan acerca del plan de ventas que han incorporado en sus empresas
para tener una buena visión acerca de lo la empresa está proyectando.

Referencia:

http://m.monografias.com/trabajos66/plan-ventas-empresa-chocolatera/plan-ventas-
empresa-chocolatera2.shtml

http://octavocfacso.blogspot.com/2009/05/ensayo-sobre-el-plan-de-negocios.html
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Mediante el seguimiento del proceso de investigación que sea venido de manejando en la


empresa Postobón s.a la cual es el énfasis en el plan de ventas de la misma hemos trazado
varios caminos que nos han estado llevando a conclusiones muy concretas.

Debido las bebidas no alcohólicas que la empresa fabrica son de una calidad excelente, las
empresas las cuales la rodean o están en el mismo medio de fabricación de bebidas colocan
sus bebidas a menor precio para establecer mayor demanda en su entorno y ubicarlas en un
escalón más alto que la organización la cual está en investigación.

Otros de los problemas identificados es cuando los intermediarios alzan mucho los precios
al consumidor final, lo cual encarece al producto y hace que las personas opten por comprar
productos más baratos , de esta forma influye nuevamente en las ventas de la empresa y la
participación en el mercado.

Otro debidamente identificado se ha manifestado por dificultades económicas por las que
pasa en ocasiones las poblaciones donde se encuentran ubicadas las sedes de la empresa,
por causas sobrenaturales que afectan el sustento o el medio que ocasiona la economía en la
población y de esta manera como tal el plan de ventas de la empresa debe tomar medidas de
contingencia.

Las oportunidades que tiene la empresa Postobón como tal son:

Mejor calidad de sabor en todas las variedades de productos frente a la competencia


permitiéndoles tener todavía gran participación dentro del mercado.

Lo que quiere la empresa es dinamizar con una organización la cual aporte una bebida al
cliente sin alcohol, que se ha refrescante aprovechando su gran fortaleza y de esta manera
seguir ofreciendo bebidas con la suficiente calidad como se inició.
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MARCO DE REFERENCIAL

Lo que se conoce principalmente del objeto de investigación es que es una empresa


dedicada a la fabricación de bebidas refrescantes no alcohólicas las cual tiene una gran
influencia en todo el campo de productos de bebidas refrescantes.

Marco teórico

Cuando se quiere implementar estrategias de ventas en los representantes de ventas y


puntos de venta en todos los puntos nacionales, es importante identificar los métodos a
desarrollar y la implementación de los mismos. Estableciendo como principal estrategias un
servicio al cliente optimo antes, durante y después de una negociación y como estrategias
alternativas que fidelicen y recuerden los clientes la promoción y la publicidad.

Para el desarrollo de una estrategia de ventas es un proceso tan riguroso que exige tiempo y
dedicación para ejecutarla. El control y el análisis; es quizá uno de los más importantes
instrumentos para una planeación estratégica que busca aumentar las ventas orientando los
negocios hacia la retención de los clientes actuales y la conquista de otros nuevos, Para
organizar la estrategia más conveniente para los representantes de ventas y los puntos de
venta, es preciso realizar primero un diagnóstico situacional; Es decir analizar las fortalezas
y las debilidades de la empresa, para formular posteriormente acciones estratégicas que
consoliden un mayor posicionamiento de los productos en cada una de las categorías del
mercado.
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Marco conceptual

A la hora de realizar cualquier estrategia de marketing o proyecto, se debe tener una alta
claridad de los conceptos que se van a utilizar en la práctica. En este caso un parámetro que
se va a implementar y de mucha importancia es el servicio al cliente, ya que un cliente
satisfecho compra de nuevo, mientras que un cliente insatisfecho habla mal del servicio a
“todo el mundo”.

Ventas: es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas
que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta

Plan: es una intención o un proyecto

Organigrama: es la representación gráfica de la estructura de una empresa o cualquier otra


organización

Organizaciones: son estructuras sociales creadas para lograr metas o leyes por medio de
los organismos humanos o de la gestión del talento humano y de otro tipo

Fuente: Postobón s.a


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Marco contextual

En cualquier actividad la planeación disminuye los riesgos y asegura la posibilidad de éxito


es por ello que en una empresa, que yace en un mercado competitivo y en donde se tienen
diversos elementos, particularmente insumos y factores de producción para generar bines y
servicios con un incremento de valor al de los elementos individuales que participan en el
proceso de producción y venta, es necesario el desarrollo de un plan de negocios.

El plan de ventas en la empresa Postobón es un documento guía, donde se plasma la


viabilidad de la idea empresarial y la forma de llevarla a cabo, considerando una visión
futura y como llegar a ella, teniendo cuidado que el resultado no sea demasiado abstracto o
alejado de la realidad. (Guerrero 2000)

El marco contextual delimita la investigación, aporta argumentos únicos, bosqueja y


define el alcance que aplicó en su trabajo.
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Marco legal

Las leyes son generales y obligatorias y tiene sanción en caso de que no sean cumplidas.

El marco legal permite:

La empresa sea legalmente reconocida

Sujeta a créditos

Emitir comprobantes de pago

Producir

Comercializar

Promocionar productos y servicios con autoridad y sin restricciones

Instituciones que regulan los aspectos legales


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DISEÑO METODOLOGICO

La investigación se va a estar realizando por medio de las características más


fundamentales que se estarán evidenciando en todo el campo que abarca la empresa
nacional e internacionalmente.

En la cual se va a estar abarcando la investigación es sobre todo el mundo debido a que la


empresa está llegando a punto internacionales donde logramos observar que son poas las
personas que no han probado la calidad del producto que ofrece la empresa Postobón, por
medio de encuestas que estaremos realizando a las posibles personas que nos crucemos
para observar la respuesta dada acerca de su pensamiento acerca de la calidad de los
productos de la empresa en investigación.

La población: debido a que el producto está totalmente internacionalizado se consume en


diferentes países al país de fabricación del producto, la totalidad de consumidores de las
bebidas son 10.000.000 personas

La muestra: realizando las previas investigaciones sobre el tema, un 80% de la población


encuestada la cual es consumidora de esta bebida le gusta tomar los refrescos de la empresa
Postobón de sabor a limón y naranja.

Cada uno de los productos de la empresa investigada las cuales son bebidas no alcohólicas,
más precisamente sobre las gaseosas manzana, uva, naranja.
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Investigación descriptiva

Vamos a dejar claro el objetivo de la investigación descriptiva y de esta manera la


desglosamos para aplicarla a la investigación.

El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las situaciones,


costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades,
objetos, procesos y personas

Debido a que la investigación debe generar un impacto en las personas o consumidores que
rodean el producto que en este caso es el plan de ventas, la empresa crea multiplex
estrategias para la verificación del impacto que tienen las bebidas no alcohólicas en cada
consumidor para estar en constante renovación del producto para satisfacer las necesidades
más obvias o las que más puede afectar al consumidor
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TECNICAS PARA RECOLECCION DE INFORMACION (MATRIZ DOFA)

Análisis interno

Este capítulo se centra en la identificación y evaluación de las fortalezas y debilidades de la


empresa; en las áreas funcionales de negocio, incluyendo la de dirección, mercadotecnia,
finanzas y contabilidad, producción y operaciones, investigación y desarrollo, así como el
manejo de los sistemas de información de la gerencia. Además examina las relaciones entre
estas áreas de negocio, así como las implicaciones estratégicas de los conceptos de las áreas
funcionales importantes y describe el proceso de realización de la auditoria interna.

Debilidades:

Gerencia y administrativo:

Administración basada en experiencias adquiridas

No se utilizan conceptos de dirección estratégica.

La comunicación está establecida por los directivos de la empresa y no hay fluidez de ésta a
los trabajadores

No existe una delegación de funciones adecuadas por cada una de las áreas de la empresa.

No existe una estructura organizacional apropiada en la que se identifiquen las áreas


funcionales de la empresa.

No existe un plan de negocios por que la gerencia está acostumbrada a depender de su


intuición y experiencia, aun siendo la planificación del negocio fundamental para la
supervivencia
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Producción:

El control de los procesos depende de la observación del personal, por tal motivo puede
existir falencia del factor humano.

Los equipos de impresión hacen la diferencia en cuanto a la calidad en el ramo de las artes
gráficas.

No hay la filosofía de capacitación en la empresa.

Por ser procesos repetitivos la confianza se aumenta y se da todo por contado, sin revisar
nuevamente los procesos

Fortalezas:

Gerencia y administrativo:

Conocimiento de todos los procesos en la empresa.

Experiencia de 30 años en el sector de las artes gráficas.

Autoridad reconocida por parte de todas las personas que laboran en la empresa.

Dentro del mismo ambiente de trabajo gerencial, los hijos se han criado escuchando las
estrategias del fundador, llegando a adquirir un conocimiento muy profundo acerca de la
empresa.

Consagración al trabajo y una gran responsabilidad y solidaridad, dedicando más energía y


tiempo.

Lazos afectivos con la flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios y bases de
comunicación sólidas.

Producción:

Los proveedores son los más representativos en el sector de las artes gráficas.

Cuenta con equipo adecuado para el desarrollo de los procesos.

Los procesos son repetitivos en todas las etapas de producción, por tal motivo se pueden
especializar en cada uno de ellos y mejorarlos en cada trabajo
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Oportunidades y amenazas externas de la empresa Postobón

Con base en las variables analizadas en los puntos anteriores se identificaron las
oportunidades y amenazas que rodean a la empresa objeto del desarrollo del proyecto de la
siguiente forma

Oportunidades:

Oferta de tecnología de punta en el mercado. ƒ


La entrada en vigencia del TLC, que trae consigo nuevas empresas que demanden los
productos. ƒ
Insumos económicos por la disminución de aranceles en el TLC. ƒ
El desarrollo de programas de capacitación en operaciones y administraciones a los
operarios y propietarios. ƒ
Tasa de Interés bajas que están ofreciendo los bancos para otorgar préstamos para una
inyección de capital. ƒ
Convenios de competitividad de cadenas productivas (Forestal, Pulpa, papel e Industria
gráfica), que permiten a los micro empresarios hacer parte de estos convenios y obtener
posibilidades de exportar sus productos a otros lugares. ƒ
Aumento de la tasa de empleo en los sectores productivos del país. ƒ
Creación de nuevas formas de empacar los productos buscando mejorar las condiciones
ambientales en el país. ƒ
Explotar el mercado que abre la impresión digital como opción a mediano y largo plazo. ƒ
El Internet como medio de captación de clientes potenciales.
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Amenazas:

La competencia ilegal que opera dentro del mercado. ƒ


Empresas del sector con maquinaria y equipos modernos. ƒ
Tecnología digital que puede cubrir el mercado de las artes gráficas con los avances
tecnológicos incorporados en las máquinas impresoras. ƒ
El TLC por que la industria gráfica depende de otros sectores de la economía, por tal
motivo si a estos sectores al entrar en vigencia el tratado de libre comercio les afecta, la
industria gráfica también se verá afectada.
La existencia de un monopolio en la industria productora de bebidas, la cual controla los
precios en el país. ƒ
Protección ejercida por el gobierno para el sector de la materia prima y la producción del
líquido. ƒ
Altos costos de la maquinaria con tecnología de punta. ƒ
Volatilidad del precio del dólar, el cual podría aumentar el valor de los equipos
productores.

Gran parte de estas oportunidades y amenazas son las que le dieron estructura a la matriz de
información DOFA, para luego diseñar las estrategias
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PROCEDIMIENTOS PARA EL ANALISIS DE LA INFORMACION

Por medio de los procesos de análisis para la recolección de información abordamos la


matriz DOFA para tener una mayor brevedad de las posibles respuestas de cada uno de los
consumidores del producto.

Comenzando con preguntas a base de las posibles debilidades de la empresa a causa de la


competencia pertinente con la cual deben estar atentos

Igualmente con las oportunidades que ofrece la empresa como el buen servicio y calidad de
los productos que le ofrecen día tras día, por medio de preguntas y observaciones a causa
de esto llegaremos a una conclusión

Por otro lado las fortalezas de la empresa, por medio de que la empresa ha tenido la
oportunidad de globalizarse de una manera importante será mucho más demandante el sin
número de personas a quien podremos tomar evidencia del producto

Las amenazas de la organización, con base a esto le lograremos dar a conocer parte de la
elaboración de los productos a los consumidores y de esta manera lograremos captar lo que
piensan las personas y las posibles amenazas que ellos perciben.

Se realizaron bastantes encuestas donde se evaluaron: hábitos, frecuencias, preferencias,


comportamientos y gustos. Estas encuestas se aplicaron de manera personalizada y por
medio de correo electrónico, en empresas, centros comerciales y personas del común,
ubicadas en el área de cobertura donde se pretende desarrollar el plan de negocio.

Inicialmente se pidió al encuestado que contestara de la manera más sincera posible y se


explicó de qué se trataba la encuesta. La encuesta se realizó a un determinado grupo de
personas escogidos estratégica y aleatoriamente los cuales viven, trabajan, estudian o
concurren mucho el sector o los alrededores donde se establecerá la empresa siendo esta la
mejor herramienta para encontrar las preferencias y gustos de los consumidores. Las
encuestas se aplicaron a personas entre los 15 y 50 años aproximadamente y de distintas
profesiones: estudiantes, ejecutivos, empleados, compañeros de trabajo, etc
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RECURSOS Y PRESUPUESTOS

Para calcular el impacto que tendrán las ventas según lo presupuestado en el periodo 2015
al 2020, a continuación se muestra en el estado de resultados de la empresa POSTOBON
S.A, este impacto permitirá conocer a los directivos de la organización la forma en que se
podrá generar más valor para los asociados de la misma, y concederá una perspectiva
global de los esfuerzos que se hagan para mejorar los indicadores de la organización.

Los costos de ventas aumentan en promedio un 41% durante el periodo 2010 al 2014, por
tal motivo para proyectar el estado de resultado para el periodo 2015 al 2020 se toma un
promedio de 43% en aumento de los costos de ventas.

En cambio los gastos administrativos que tuvieron un promedio de 54% con relación a los
ingresos en el periodo 2010 al 2014, para la proyección se consideró que estos gastos no
podrían ser superiores al 45%, ya que los gastos de personal representa un valor de $
89,040,000 millones de pesos durante un año, y el resto hace parte de unos gastos como,
honorarios, arrendamientos, seguros, servicios, gastos diversos y gastos financieros que
deberían ser considerados y revaluados por la organización, para permitir obtener unos
mayores márgenes de utilidad durante los siguientes periodos.

Igualmente los gastos no operacionales tienen un incremento en la proyección del 3,7%, y


la provisión para impuesto de renta es de 38,5% respecto a la utilidad ante de impuesto; de
esta forma sea proyectado los estados de resultados para el periodo 2015 al 2020.
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor participación en el
mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias de distribución y técnicas de ventas que
refuercen los objetivos económicos de los negocios. Por tal razón las medianas empresas en
Colombia buscan aplicar métodos que fortalezcan una relación con el cliente por medio de
sistemas de ventas y distribución eficaz.

Para el caso de estudio de esta investigación, Postobón s.a se tiene la necesidad de


profesionalizar el sistema de ventas directa, reforzando el equipo de ventas en una
estructura multiniveles.
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Bibliografía

YouTube. (2011). Video: Planeación estratégica, mudo de valores. Medellín - Colombia.


Recuperado el 15 de diciembre de 2014

COLCIENCIA (2005)- Plan Estratégico del Programa Nacional de Desarrollo Tecnológico,


Industrial y calidad 2005 – 2015, Bogotá D.C – Colombia
http://www.colciencias.gov.co/sites/default/files/ckeditor_files/files/Plan_Estrategico_CTI_
Industria_2005_2010.pdf
Manuel Alfonso Garzón Castrillón
2000