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DISTRIBUCIONES EXCLUSIVAS.

El Sr. Rubén Aguilar, propietario de Distribuciones Exclusivas meditaba


sobre sus planes de crecimiento para 2006.

Las ventas de mayoreo habían superado sus expectativas y se planteaba la


opción de adquirir un local adicional que le ofrecían cerca de La Central
Camionera. Sin embargo, le preocupaba el hecho de que en algunos meses
del año pasado tuvo necesidad de recurrir a financiamiento bancario. De
repetirse esta situación podría verse en aprietos para cumplir con el plan de
pagos del nuevo local. Además, por falta de información, contable, no tenía
una visión clara de sus posibles utilidades.

En junio de 2001, Rubén Aguilar se inicia como vendedor de ropa para


dama invirtiendo sus ahorros en la compra de una camioneta usada
aprovechando la oportunidad que un amigo fabricante de vestido de dama
le ofreció para desplazar un lote de mercancía.

Desde un principio Rubén Aguilar decidió desplazar la mercancía en las


poblaciones aledañas a Guadalajara bajo el supuesto de que los
comerciantes de esas localidades no tenían tantas posibilidades de buscar
quién proveyera adecuadamente.

El éxito logrado en los primeros viajes lo impulsó a buscar otros


fabricantes para incrementar los volúmenes de venta. La operación era muy
sencilla: Rubén acudía con los fabricantes, elegía un lote de vestidos que
liquidaba a 60 días, los cargaba en la camioneta y salía a ruta. Sin bodega
ni oficinas, el negocio se llevaba a cabo en la misma camioneta. Al
momento de entregar la mercancía recibía tres cheques posfechados a 30,
45 y 60 días.

Para fijar sus precios de venta, cargaba al costo un 50 % que él consideraba


razonable, puesto que le proporcionaba una ganancia interesante y además,
le permitía vender a precios inferiores a los de sus competidores.

De 2001 a 2003, las ventas crecieron de manera sostenida. Toda la


información disponible, se concentraba en la chequera y en el control de los
cheques de sus clientes.
Para el año de 2004, contaba ya con tres camionetas que cubrían cinco
rutas en todo el Estado; Rubén había dejado de viajar contratando chóferes
vendedores a los que les pagaba el 3 % sobre las ventas, más viáticos.

Con el incremento del número de clientes había aumentado el número de


cheques devueltos, por lo que el plazo de recuperación de las cuentas por
cobrar se había alargado. Sus vendedores se quejaban de que era imposible
saber de antemano quiénes cubrirían los cheques entregados; ellos
cumplían entregando mercancía contra los cheques. Para disminuir el
problema Rubén decidió reducir sus plazos a 30 y 45 días.

En febrero de 2005, acondiciona un local que le sirve como bodega de


venta al mayoreo que le permite captar compradores foráneos que se
abastecen en Guadalajara, Además adquiere un terreno contiguo para
futuras expansiones. La bodega localizada en la calle Medrano, en una zona
donde se ubican otros mayoristas importantes en el ramo del vestido, no
tardó en aclientarse sin necesidad de hacer esfuerzos adicionales en
promoción. La elección de buena mercancía y el buen trato al cliente eran,
en opinión de Rubén, los causantes del rápido incremento de ventas.

Como encargada de la bodega estaba su esposa quien se ocupaba de recibir


mercancía, ordenar el acomodo del almacén y supervisar a dos vendedoras
de piso. Tanto la esposa como las vendedoras percibían un salario fijo
equivalente a una y media veces el salario mínimo general.

Las ventas en bodega se hacían contra cheques posfechados a 30 días.


Todas las ventas eran a crédito; a finales de 2005, representaban el 40 % de
las ventas totales de Distribuciones Exclusivas. A diferencia de la venas en
ruta, para fijar el precio de venta se aumentaba al costo el 33 %, con lo que
ofrecían precios inferiores a sus competidores.

Rubén Aguilar había orientado parte de su tiempo a la búsqueda de


proveedores, principalmente en el Distrito Federal. En fechas reciente éstos
últimos representaban más del 70 % de las compras, los proveedores
elegían la mercancía y decidían las cantidades y fechas de envío. La
política de Rubén, ero no regresar ninguna prenda y pagar siempre en los
plazos acordados que eran de 60 días. Con ello se aseguraba un buen trato
de sus proveedores.
Durante 2006, la mayor parte del tiempo lo dedicaba a embarque de
mercancía, control de pagos, supervisión de vendedores foráneos, depósitos
al banco y seguimiento de cheques devueltos que habían aumentado al
incrementarse las operaciones.

Para auxiliarse en aspectos contables, en septiembre de 2004, contrata a un


contador encargado del pago de impuestos, trámites ante dependencias,
registros contables, elaboración del balance anual y coordinación del
inventario físico anual. El contador percibía como remuneración el 0.5 %
de las ventas.

Durante 2006, con la construcción de su casa y la adquisición de un


automóvil nuevo, la empresa se había visto en algunos problemas de falta
de liquidez. Rubén no se había asignado un sueldo, sino que disponía
conforme a sus necesidades.

Los resultados en 2006 habían sido buenos, las ventas seguían aumentando
y la empresa, aunque con algunos problemas, había podido cumplir con sus
compromisos. “Sí hay dinero, pero no sé si sea suficiente para mis planes
de crecimiento” decía Rubén.
D I ST R I B U C I O N E S E X C U S I VAS
Balance General al 31 de Diciembre de 2006
(Miles de Pesos)

ACTIVO : PASIVO:

CIRCULANTE: CIRCULANTE:

CAJA 200 PROVEEDORES 169,500


BANCOS 13,520 CREDITOS BANCARIOS 15,000
DO. POR COBRAR 343,100 IMPUESTOS POR PAGAR 1,350
INVENTARIOS 791,020 ----------
------------ 185,850
1´147,850
CAPITAL 926,000
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PASIVO Y CAPITAL 1´147,850
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