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LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas son las personas encargadas de generar una demanda efectiva
del producto, es decir que se efectivice la compra del mismo.
La fuerza de ventas es responsable en gran medida de coordinar la promoción
comercial. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la
dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas
e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas,
ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias
para la consecución del objetivo.

OBJETIVOS
• Prospección: Buscan y cultivan nuevos clientes.
• Distribución: Deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre prospectos y clientes.
• Comunicación: Comunican hábilmente información acerca de los productos y
servicios de la compañía.
• Ventas: Conocen el arte de la "venta": acercamiento, presentación, respuesta a
objeciones y cierre de ventas.
• Servicio: Proporcionan varios servicios a los clientes: Consultoría para sus
problemas, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
• Recopilación de información: Realizan investigaciones de mercado y trabajo de
reconocimiento e información de los clientes.
• Asignación: Deciden a cuáles clientes asignar los productos durante periodos de
escasez de los mismos.

ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS


Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben
desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a
los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. Los
representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos:
• De representante de ventas a comprador: Un representante de ventas analiza
distintos aspectos con un prospecto o cliente, personalmente o por teléfono.
• Representante de ventas a grupo comprador: Un representante de ventas se las
ingenia para conocer tantos miembros del grupo comprador como le sea posible.
• Equipo de ventas a grupo comprador: Un equipo de ventas de una compañía trabaja
estrechamente con miembros del grupo comprador del cliente.
• Ventas mediante conferencias: El representante de ventas hace llegar los recursos
humanos de la compañía para analizar un problema u oportunidad de importancia
vital.
• Ventas mediante seminarios: Un equipo de la compañía realiza un seminario
educativo para la compañía del cliente acerca de los desarrollos más recientes de sus
productos.