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TRABAJO DE VENTAS

SEMANA 5

Profesor : Maria Francisca Escoda Saffie.

Alumno : Alfredo Antonio Amaya Alcayaga


Tematica a Desarrollar

Para realizar el trabajo individual de esta semana, realice lo siguiente: Presentar el diseño de
un sistema de selección de vendedores para una empresa de telecomunicaciones de una
prestigiosa marca que lidera el mercado mundial y que se incorpora al mercado nacional con
una estrategia de ventas innovadora, por tanto, desea formar un equipo de ventas de alto
impacto.

Puntos a considerar en el informe:

1) Resumen Ejecutivo

2) Descripción del modelo de negocio en el mercado nacional de la empresa líder de


telecomunicaciones mundial.

3) Estrategia de Ventas innovadora de la empresa

4) Modelo de Reclutamiento y Selección de los Vendedores

5) Descripción de las Potencialidades del nuevo equipo de Ventas de éxito.


INTRODUCCION

La conformación de equipos de ventas eficaces es transcendental hoy en día ya que estas


influyen en forma directa en las utilidades y en el prestigio de la marca la responsabilidad por
tanto de los gerentes de ventas en cuidar todos los aspectos para la formación de un nuevo
equipo requiere de mucho cuidado sobre todo en el proceso reclutamiento la selección y
capacitación del personal que pueden ser primordiales para el éxito

Las empresas de telecomunicaciones hacen mucho énfasis en estos temas ya que una buena
fuerza de ventas para este tipo de empresas es muy importante

En chile las primeras empresas de teléfonos móviles que surgieron fueron Entel , Telmex ,
Claro Movistar sumándose nuevas marcas como virgin Wom Vtr , hoy en día se han sumado
mas de 30 empresas y el mercado crece cada vez mas si bien es cierto algunas compañías
están asociadas de una u otra forma a grandes compañías a nivel mundial , como América
Móvil con Telmex y que en chile es Claro y otras como Movistar , si bien es cierto podemos
observar que existen varias empresas de telecomunicaciones y el mercado ha crecido
paulatinamente, todavía existen algunas empresas lideres a nivel mundial en las
telecomunicaciones que aun no llegan a explorar tierras americanas , dentro de estas
podemos mencionar China Mobile , Vodafone esta ultima situada como la segunda a nivel
mundial que si bien es cierto tienen convenios con Entel para roming la empresa como marca
propia en si no ha entrado al mercado chileno , siendo este no poco atractivo es que se nos
presenta este escernario donde una gran empresa desea entrar al mercado chileno y con una
estrategia de ventas nueva y de alto impacto.
1-)
Resumen Ejecutivo

En el presente trabajo se expone el diseño de un sistema de selección de vendedores para


una empresa de telecomunicaciones de una prestigiosa marca que lidera el mercado mundial
y que se incorpora al mercado nacional con una estrategia de ventas innovadora, por tanto,
desea formar un equipo de ventas de alto impacto el cual se nos pide que desarrollemos a
continuación se presenta la empresa escogida Vodafone Empresa inglesa posicionada como
la segunda mas grande a nivel mundial , la cual desea entrar en el mercado nacional con la
venta de líneas y equipos celulares en un mercado nacional donde ya existen varias marcas
compitiendo por lo cual se entraría como nueva marca, en el mercado nacional
distribuyéndose en oficinas a nivel nacional en las distintas regiones como sucursales y con la
casa matriz en Santiago.

Se propone conformar un nuevo equipo de ventas con una estrategia de ventas pioneras e
innovadora enfocada a la venta clásica pero también a su vez se le adiciona la venta a través
de redes sociales esta acompañada con una fuerte campaña a nivel nacional incentivando la
compra de equipos móviles por teléfono por medio de redes sociales de una manera simple y
cómoda, esta iniciativa y nueva modalidad de venta proviene desde la misma compañía la
cual brinda un suporte a los vendedores para que esto se puede llevar a cabo y se puedan
realizar las primeras ventas , en cuanto al reclutamiento y selección de personal se desarrolla
un modelo para reclutar a las personas de una manera regular y en la selección de personal si
se hace énfasis en ciertas características relacionada con la computación y redes sociales la
idea es que las personas cuenten con estas habilidades para llevar a cabo el proyecto
planteado además de no obviar los requisitos mínimos y básicos tales como la confiabilidad ,
finalmente se resalta la potencialidad de este nuevo equipo en cuanto a tener una función
nueva adicional en ventas con una modalidad nueva en el sentido que sea una compañía la
que la lleva a cabo y concluyendo también que las gerencia tienen mucha responsabilidad en
el llevar a cabo estas nuevas ideas y son los gerentes de ventas quienes deben estar
constantemente buscando nuevas formas efectivas de llevar a cabo las ventas.
2-)
 Descripción del modelo de negocio en el mercado nacional de la empresa líder de
telecomunicaciones mundial.

En este caso hemos escogido una empresa líder mundial en el área de las
telecomunicaciones esta es Vodafone , Vodafone Group plc, , es un operador de telefonía
móvil, telefonía fija y de ADSL, multinacional con sede central en Newbury, Berkshire, Reino
Unido. Está presente en numerosos países, siendo el segundo operador de
telecomunicaciones más grande del mundo en número de clientes y en beneficios (en ambos
casos por detrás de China Mobile). A nivel global, Vodafone contaba en diciembre de 2017
con 439 millones de clientes.

La empresa Vodafone , hace un tiempo tenia una participación muy pequeña en el mercado
Chileno , pero ahora la empresa Vodafone desea entrar de lleno al mecado chileno lo mas
probable es comprando Entel o fusionándose porcentualmente con lo que la empresa desea
entrar fuerte con las ventas y se nos pide formar un equipo de ventas de alto impacto.

El mercado Chileno hoy en día participan entre 7 a 8 marcas principales

Los accesos móviles a marzo 2017 alcanzan a 122,4 abonados por cada 100 hab. con 22,4
millones de abonados.

Nuestro país es una de las economías con mayor desarrollo en los mercados de telefonía
móvil en América Latina, esto ya que posee una de las más altas tasas de absorción de
teléfonos inteligentes en toda la región.

De acuerdo a un estudio realizado en abril por eMarketer, Chile es en la actualidad una de las
naciones que más usa teléfonos inteligentes en Latinoamérica. En la investigación se expresa
que este 2016 habrá 7,9 millones de usuarios smartphones, lo que se traduce en el 45 % de
la población, y la mayor tasa de penetración en América Latina.

En el 2018, más de la mitad del país —el 52,0 % de la población de Chile o 9,3 millones de
personas— va a poseer y utilizar un teléfono inteligente al menos una vez al mes.
En comparación al 2015, este año habrá un incremento de un 5 %, cifras que para el 2020 se
espera que tengan un incremento de un 11,8 %, lo que se vería reflejado en un 56,8 % de la
población nacional.
Por lo que se estima una demanda anual de mas de un millón de celulares o nuevas líneas al
año es decir y como dice el estudio anterior mas de 2.000.000 de nuevos Smartphone al año
por lo que la demanda anual se estima aproximadamente de 1.500.000 nuevas líneas al año

Mas de 1000 nuevas líneas mensuales esto equivaldría a una demanda real a nivel nacional

La empresa debería fijar una demanda por regiones para poder fijar las metas en base a
números logrables.

La idea de la empresa es penetrar en el mercado chileno y posicionarse como una de las


empresas líder en telefonía la segmentación del mercado apuntando mas a la segmentación
geográfica psicográfica y conductual, el target a largo plazo es llegar a la nombrada
generación Milenials los cuales mientras pasan los años cada vez son mas los que ingresan
al mercado laboral

Por lo que la empresa se distribuye en todas las regiones con oficinas y su casa matriz en
Santiago en las diferentes comunas y mall contratando islas donde también la marca pueda
estar presente. La idea es también estar en todos los Mall a nivel nacional.
Como es una empresa nueva la idea seria fomentar la venta por internet esto iría
acompañado de una campaña promocional grande cuyo slogan seria contacte con Dafone y
cotiza tu celular en Facebook , Instagram , Whatsapp con ofertas inigualables y precios
espectaculares , la idea realizar una plataforma como www.dafone.cl donde una entra a esta
pagina y se le asigne un vendedor dependiendo de donde es el cliente lo importante es que
este vendedor solo atenderá por medio de internet la recepción de documentos y todo será
vía internet y el cierre de la venta será a domicilio, la idea es que el proceso prácticamente
completo sea hecho por internet.

En este caso la empresa tendrá que estudiar posibles figuras de negocios previamente
estudiadas de la competencia y que sean mas simplificadas y simples para agilizar los
procesos como en el caso de Portabilidad.

La idea es que la empresa copie los formatos de ventas que se realizan actualmente pero a
su vez se estudie la forma de simplificarlos , con esto se presentaría una mejora que se
traduciría en un mejor servicio menos engorroso .

3)
 Estrategia de Ventas innovadora de la empresa

En este caso la estrategia innovadora de venta como mencionamos anteriormente es una


campaña incentivando la nueva forma de comprar u obtener un nuevo equipo celular (o una
línea que es lo que realmente le interesa a la empresa) vía internet específicamente atendidos
vía redes sociales , explicando que ya no necesitas ir a una tienda solo busca tu Smart Seller
(vendedor) por las redes sociales y tendrás tu teléfono antes de lo que imaginas.

Para esto, los distribuidores autorizados y las oficinas de la compañía deberán conformar un
nuevo equipo de ventas llamados los Smart Seller vendedores inteligentes , los vendedores
necesitan previo estudio una plataforma para la recepción de documentos esta plataforma la
debe proporcionar la compañía la cual será construida en base a un proyecto que considere la
implementación de ventas por internet personalizada a nivel nacional , por lo que la
plataforma debe proporcionar a los distribuidores ingresar con una clave para acceder a una
casilla o espacio determinado donde se personaliza la recepción de documentos a cada
distribuidor donde estos a su vez le asignen cuentas a cada vendedor así este podrá enviar
vía red social el link donde la persona suba los documentos, el resto dependerá de la
experticia de los vendedores, la compañía también a nivel nacional deberá proporcionar las
graficas diseñadas con las medidas a doc. y precisas para publicarlas en las diferentes
plataformas de las redes sociales, estas serán diseñadas por un equipo de diseñadores que
trabajan para la compañía y reparten estos documentos a nivel nacional por las sucursales y
luego estas a los distribuidores autorizados, retomando la experticia de los vendedores nos
referimos a que es donde ellos deberán atender las consultas vía Smartphone o
computadores desde sus hogares o donde se encuentren y puedan hacerlo. los tratos
deberán de ser muy amables y deberán manejar respuestas prediseñadas que sean
acogedoras y que hagan sentir bien al cliente y lo motiven a la compra, cada vendedor deberá
informar cuando este conteste preguntas por cuenta de el para luego analizar posibles
respuestas generalizadas perfeccionando así el sistema de manera continua el cual debiera
lograr un optimo de respuestas después de un tiempo de puesta en marcha.

Los objetivos serán propuesto según las metas en base a los números de ventas calculado
por la demanda.

4)
 Modelo de Reclutamiento y Selección de los Vendedores

Respecto al Modelo de Reclutamiento y selección de los vendedores

El reclutamiento de los vendedores será realizado por las fuentes de reclutamiento mas
comunes en el caso de la empresa la casa matriz y las sucursales deberán implementar una
campaña para el aviso (las vías comunes nos referimos a avisos en el diario y radio) como
también las redes sociales no olvidemos que es una campaña a nivel nacional , el aviso
deberá decir que se requieren vendedores con experiencia en venta de empresas de
telecomunicaciones para formar un equipo de ventas con modalidades nuevas.

Para una buena descripción del puesto, se deberían contestar las siguientes interrogantes:

1. ¿Estaráá́ la persona desarrollando un nuevo territorio de ventas o asumiráá́ la responsabilidad


de un territorio ya establecido? Territorio ya establecido (ventas de líneas y celulares)

2. ¿Está el producto o servicio bien posicionado, o es nuevo en el mercado?


Es nuevo en el mercado en el sentido que es una marca nueva que esta entrando al mercado
Vodafone

3. ¿Trabajará el vendedor bajo la estrecha supervisión del gerente de ventas o en forma


independiente?

Supervisión estrecha en un comienzo la cual ira disminuyendo dependiendo de los resultados.

También se debe buscar dentro de la empresa a los mejores ya que este equipo de ventas es
como su nombre lo indica vendedores inteligentes por lo cual se pretende armar un equipo de
vendedores que además de sus tareas y técnicas cotidianas de venta también manejen esta
nueva modalidad y deben saber que no todos tienen acceso a ser un Smart seller

La selección de personal deberá considerar los siguientes requisitos :

Adicionales a los usuales

Habilidades en el Manejo de redes sociales a través de Smartphone, laptops o pc

Habilidades mínimas para el uso de plataformas web correos

Y las usuales podemos destacar las expuestas en la materia Documento inicial Ventas 5
semana Uniacc (2018.)

1. Habilidades para efectuar visitas. Los vendedores deben entender la secuencia estándar de
una visita de ventas. Apertura, exploración de las necesidades, presentación del producto o
servicio y cierre de ventas.

2. Habilidades para presentar beneficios. Los vendedores deben saber cómo enfocar una
visita de ventas sobre las necesidades del cliente potencial y demostrar que su producto o
servicio satisfará sus necesidades.

3. Habilidades para negociar la resistencia. Los vendedores deben saber cómo vencer el
desacuerdo y la resistencia.

4. Habilidades para el diálogo. Los vendedores deben saber cómo conseguir que los clientes
potenciales se abran a la conversación y cómo escuchar y cooperar.

5. Habilidades para el cierre. Los vendedores deben saber cómo concluir una visita para que
el cliente comprenda y se sienta comprometido con la propuesta de venta.

6. Habilidades para el servicio. Los vendedores deben dar a conocer a los clientes cómo dar
el servicio correcto a cada venta.
5)
 Descripción de las Potencialidades del nuevo de equipo de Ventas de éxito.

El potencial de este nuevo equipo esta relacionado en diferenciación que poseen estos al
realizar ventas a través de redes sociales y contar con una plataforma y background de la
compañía para hacerlas realmente efectivas, lo que no excluye que ellos deban manejar muy
bien las líneas de producto como también a su vez los requisitos que solicita la empresa ,
deberán estar bien capacitados para poder realizar las ventas de manera efectiva , la
supervisión en sus primeras ventas debe ser muy rigurosa y en el caso de las ventas por
internet , se debe hacer una supervisión estricta en el sentido de brindar el máximo apoyo
para que estas pueden llevarse acabo ya que significara un cambio de paradigma en las
ventas será una nueva forma de vender y adquirir productos la idea es que las personas
entiendan que con su celular pueden tener un nuevo celular todo el tramite lo realizan a través
de su celular la venta termina cuando el vendedor le entrega personalmente su nuevo celular.
Se podría pensar que en el fondo esta venta es prácticamente lo mismo porque al cerrar la
venta se necesita a la persona físicamente , pero no es lo mismo ya que lo que se esta
buscando aquí es posicionarse como los primeros en ventas mediante redes aunque si esto lo
vienen realizando vendedores pero en forma separada y aislada en este caso es la compañía
la que imparte esta modalidad y obviamente con un background que no pose el vendedor en
forma aislada como lo seria la plataforma para la recepción de documentos , con esto además
lo que se busca es que el cliente al tener la necesidad sepa quien se la puede suplir de forma
cómoda por lo que no debe ir a ninguna oficina solo ocupar su celular y en este caso lo
primero que pensara será ingresar a esa pagina para que le asignen el Smart Seller, Por tanto
uno de los objetivos y estrategia que se busca es ser pioneros.

CONCLUSION

Concluimos que para formar un buen equipo de ventas estas deben comenzar por la gerencia
ya que de ellos depende si se puede innovar y elaborar un buen equipo

Los gerentes de ventas son los que administran por lo tanto deben preocuparse de todos los
aspectos y no dejar nada al azar ya sea en el marketing en el mix comercial como también en
la creación de una fuerza de venta o nuevo equipo de alto impacto por lo tanto el
reclutamiento la selección la capacitación y la figura de negocio que se formen deben ser
aplicadas y administradas de forma efectiva y eficaz no dejando nada al azar

El proyectar una demanda real permite proyecciones reales a los vendedores con objetivos y
metas que sean posibles de cumplir para que ellos puedan también ver sus expectativas
cumplidas que les ayudaran en su motivación personal
La supervisión y control deben estar enfocados en dar el apoyo necesario en cuanto a
recursos y herramientas para cumplir los objetivos planteados mediante las acciones a
realizar las cuales se deben supervisar para que estas se vayan cumpliendo poco a poco
hasta el logro de la meta final

El innovar en nuevas formas de ventas puede ser un riesgo pero estos se deben calcular en
costos para que a la empresa no le signifique una gran inversión en lo posible presupuestos
que estén destinados a marketing o publicidad que no hayan reflejado gran influencia se
pueden destinar a estos nuevos proyectos los cuales pueden significar un gran acierto y a un
bajo costo.

BIBLIOGRAFIA

 https://es.wikipedia.org/wiki/Vodafone
 https://www.subtel.gob.cl/wp-content/uploads/2017/07/PPT_Series_MARZO_2017_V3.pdf
 https://iabtrends.cl/2016/08/09/chile-lidera-el-uso-de-smartphones-en-latinomaerica-con-
7-9-millones-de-usuarios/
 https://www.latercera.com/entretencion/noticia/celulares-chile-se-acercan-los-27-
millones/63290/
 Documento inicial Ventas Uniacc 2018