Metodologia de Plan de Negocios - ITESM PDF

Metodología para generar un
Plan de Negocios
Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier
persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Metodología para un Plan de Negocios
2
Esta metodología para la elaboración de un Plan de Negocios se encuentra

sustentado con información de la Incubadora de Empresas del Tecnológico
de Monterrey.
Es importante destacar sin embargo, que la presente metodología deberá

servir al usuario como una guía paso a paso de la información requerida
para un plan de negocios, pero no sustituye ni demerita la labor de una
incubadora, por lo que si su objetivo es la puesta en marcha de una
empresa o negocio, es recomendable tener la asesoría brindada por las
incubadoras de negocio.
Contenido
3
1. Introducción
2. Notas sobre la metodología de un plan de
negocios
3. Pasos previos antes de emprender un negocio
4. ¿Por qué elaborar un plan de negocios?
5. Metodología de un plan de negocios
6. Presentación final de un plan de negocios
7. Conclusiones
Introducción
4
Desde hace poco más de 30 años, el Tecnológico de Monterrey

detectó la creciente necesidad de fomentar entre sus estudiantes y
egresados una actitud emprendedora, que los preparara no sólo para
ocupar puestos en empresas, sino para ser futuros generadores de
empelo.
En congruencia con ello y como parte de su Misión 2015, la institución

se ha propuesto el crear, implantar, y transferir modelos y redes de
incubadoras para contribuir a la generación de empresas.
Dentro de estos modelos, se destaca la importancia de la adecuada
planeación de una empresa, usando para ello el plan de negocios,
minimizando así los riesgos de fracaso en el momento de emprender
un negocio.
Metodología
5
Diversas fuentes consultadas, entre ellas Babson College, Business

Plan Pro y la Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey,
concuerdan en que las metodologías para elaborar plan de negocios
no pueden ser lineales, sino que más bien son procesos dinámicos y
recursivos. Por lo que el orden para el desarrollo de un plan de
negocios depende mucho de los resultados que se vayan obteniendo
y donde el repetir pasos es algo esperado.
No obstante, uno de los objetivos del OET, es promover la

investigación y auto aprendizaje, por lo que, un equipo de expertos en
el área de emprendimiento del Tecnológico de Monterrey, ha
desarrollado una metodología lineal para el desarrollo de un plan de
negocios. Mediante esta metodología, el usuario podrá ir validando
cada uno de los módulos contenidos en un plan de negocios y así
cristalizar su idea de negocio.
Pasos previos antes de
6
emprender un negocio
Antes de iniciar con la descripción de la metodología, es necesario
considerar algunos aspectos importantes antes de decidir emprender
un negocio:
Aspectos a tomar en cuenta antes de

emprender
p un negocio
g
¿Tiene lo que se ¿Está preparado ¿Cómo definir un
necesita para ser un para emprender un producto o servicio?
emprendedor? negocio?
• Características de • Riesgos al • Aspectos a
una persona emprender un considerar para la
emprendedora negocio definición del
• Aspectos que producto o servicio
hacen fracasar a
las MIPyMES
¿Tiene lo que necesita para emprender un
negocio?
7
Un emprendedor es también:
 Un tomador de decisiones: Constantemente tendrá que tomar
decisiones, algunas de ellas sin el tiempo suficiente para analizar
diferentes opciones.
 Una persona emprendedora que tiene iniciativa: Debe de ser

capaz de anticiparse a las situaciones, actuar antes que los demás
para resolver problemas, tomar decisiones, etc.
 Es una persona dispuesta a asumir riesgos : Es importante que no

le tenga miedo a los riesgos, sin embargo, no debe dejar de lado la
importancia de minimizarlos cuando esto le sea posible.
negocio?
8
 Un líder: Ser líder va más allá de la capacidad de dirigir efectivamente
a un grupo de personas, se trata de logar inspirarlos, poder
transmitirles su energía y entusiasmo para que adopten un objetivo en
conjunto, lo cumplan e incluso den un poco más de lo solicitado.
 Una persona competitiva: Para emprender un negocio es necesario

ser capaz de competir y no darse por vencido. Tanto para emprender
un negocio como para mantener uno ya existente, será necesario
estar al pendiente de sus competidores y establecer acciones precisas
que permitan mantener a su empresa o negocio en el mercado.
 Una persona con capacidad de empuje: Tiene la capacidad de cumplir

sus objetivos e iniciativas propuestas, aún y cuando ello le implique un
gran esfuerzo.
negocio?
9
 Una persona segura de sí misma: La confianza o seguridad en uno
mismo es vital, se debe de estar seguro de lo que se hace o se
desea, esto nos ayudará a alcanzar nuestras metas, sin mencionar
que es una cualidad muy importante la momento de negociar.
 Una persona visionaria: Tener una visón de lo que se quiere lograr

no sólo al momento de emprender una empresa, sino de nuestras
vidas, es vital. Una persona visionaria es aquella que ve hacia el
futuro y que además, diseña estrategias para llegar a dicho futuro.
 Una persona creativa: La creatividad es vital, no solo para el diseño

de nuevos productos o servicios, sino para solucionar problemas y
situaciones que pueden ser perjudiciales para el desempeño de
nuestra empresa o negocio.
negocio?
10
 Constante: Esta es quizás una de las cualidades más importantes,
un buen emprendedor debe de ser constante para cumplir sus
metas.
 Entusiasta/positivo: Tener una actitud positiva, sobre todo cuando

se enfrentan problemas es primordial, además, si se cuenta con un
equipo de trabajo, se debe permanecer entusiasta para que los
ánimos del equipo no decaigan.
 Negociador: Ser un muy buen negociador es una cualidad que toda

persona requiere, en especial si se es un emprendedor. Será
necesario que negocie con sus empleados, proveedores, clientes,
bancos e instituciones financieras, inversionistas, etc.
¿Está preparado para emprender un negocio?
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Riesgos al emprender un negocio

Como se mencionó anteriormente, las personas emprendedoras
deben de estar dispuestas a asumir riesgos, sobre todo si están
iniciar un nuevo negocio:
 De acuerdo con SINERGIACONSULTORA, el 80% de las PyMEs

fracasan antes de los 5 años de operación, mientras que el 90% no
llega a los 10 años de operación.
 Para el caso de México, de acuerdo con Cetro-Crece, el 75% de las

PyMEs mexicanas deben cerrar sus operaciones tras apenas dos años de
operaciones
¡Es necesario afrontar un riesgo pero el éxito lo vale!

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¿Por qué fracasan las empresas?

Una vez que se está consciente de los riesgos que existen, es
conveniente conocer los factores que pueden influir para que un
negocio fracase, especialmente si ese negocio es de nueva creación:
 Falta de ventas
 Problemas de producción y operación
 Mala planificación
 Mala gestión
 Problemas para controlar
 Falta de experiencia
 Falta de capital
 Mal manejo de inventario
 Mala ubicación
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Estos factores son los de mayor incidencia en aquellas PyMEs que no

han logrado ser exitosas, es por ello que se deben tomar en cuenta si
se desea iniciar un negocio.
Muchos de los aspectos anteriormente mencionados, forman parte de

un plan de negocios, por lo que al elaborarlo y en conjunto con una
buena asesoría, es posible minimizar los riesgos en los que se incurre
al iniciar un nuevo negocio.
¿Cómo definir un nuevo producto o servicio?
14
La definición de un nuevo producto o servicio se encuentra

estrechamente relacionada con la detección de alguna necesidad, por
lo general insatisfecha o en su defecto, satisfecha parcialmente.
Detección Definición
de la del
necesidad producto o
insatisfecha servicio
Es importante enfatizar que no existe un orden en el cual se para

estos dos aspectos. Todo depende de la concepción de la idea de la
persona en cuestión. En ocasiones, primero se detecta la necesidad y
posteriormente se idea algún producto o servicio. Sin embargo, se dan
casos en los que primero se define un producto o servicio y
posteriormente se crea dicha necesidad dentro del mercado, este es
el caso de los productos con un elevado grado de innovación
tecnológica.
¿Cómo definir un nuevo producto o servicio?
15
 Detección de alguna necesidad: En este punto, debe describir de

manera general alguna necesidad que usted haya detectado y
que aún no ha sido satisfecha o en su defecto, está siendo
satisfecha de manera parcial.
 Definición del producto que se va a ofrecer: En este punto debe
describirse el producto o servicio a ofrecerse
¿Es un nuevo concepto de producto o servicio?
¿Es un producto o servicio mejorado?
¿Cuáles son sus atributos principales?
¿Qué ventajas tiene sobre otros productos o servicios?
Una vez que se usted conoce lo qué va a ofrecer y/o producir, será
capaz de preparar un plan de negocios que le permita desarrollar y
cristalizar su idea de negocio.
¿Por qué elaborar un plan de
16
negocios?
Para comenzar un nuevo negocio se requiere de un proceso de
planificación que defina cuáles son los elementos necesarios para
constituirla y los factores externos que se deberán considerar para
que ésta pueda desarrollarse exitosamente.
El plan de negocios nos permite diseñar el plan de acción para su

nuevo negocio.
Éste documento le permitirá:

1. Identificar las cualidades distintivas de su negocio
2. Definir estrategias de administración y financiamiento
3. Detallar el funcionamiento del negocio
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Como se mencionó con anterioridad, no existe un proceso único para

la elaboración de un plan de negocios. No obstante, buscando
fomentar el proceso de investigación y auto aprendizaje, se ha logrado
desarrollar una metodología que le permita al usuario el elaborar paso
a paso un plan de negocios.
Esta metodología contempla 7 módulos: estudio de mercado, proceso

de producción/servicio, descripción y justificación de la empresa, plan
de mercadotecnia, administración de los recursos humanos,
contabilidad y finanzas y aspectos legales. Al final de cada módulo se
presentarán preguntas de control o check points, que le permitirán
cerciorarse conforme a su avance, que la información que obtenga de
cada módulo esté correcta.
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Módulos para la elaboración de un Plan de Negocios
1. Estudio de Mercado
2. Proceso de producción/servicio
3. Descripción y justificación de la empresa
4. Plan de mercadotecnia
5. Administración de los recursos humanos
6. Planeación financiera
7. Aspectos legales
Respecto a la metodología
19
 Cada uno de los siete módulos o componentes del plan

de negocios se divide en sub módulos con el fin de
obtener información detallada.
 Al cierre de cada módulo se presentan preguntas de
control para:
1. Asegurarse de que la información que obtuvo está
correcta
2. Verificar, conforme su avance, si la información que
obtuvo en un inicio sigue vigente o si será
necesario regresar a algún punto previo para
corregirla.
Diagrama flujo para elaborar un Plan de Negocios
20
1. Estudio de
Mercado
2. Proceso de
6. Planeación
producción o
financiera
servicio
3. Descripción 7. Aspectos
y justificación legales
de la empresa
Respuesta afirmativa a los
puntos de control, se
4. Plan de continua con el siguiente
módulo.
Mercadotecnia
Respuesta negativa a los
puntos de control, es
5. Recursos necesario regresar a
Humanos módulos anteriores.
21
Metdología para un Plan de Negocios
2. Proceso de 3. Descripición y 5. Administracion de
1. Estudio de 4. Plan de 6. Planeación 7. Aspectos
producción o justificación de la los recursos
Mercado Mercadotecnia financiera legales
servicio empresa humanos
2.1 Definición a
1.1 Definición del 3.1 Descripción de
detallada del 4.1 Estrategia de 5.1 Responsables del 6.1 Inversión 7.1 Constitución
producto o la necesidad
producto o precio proyecto inicial legal
servicio detectada
servicio
3.2 Breve 6.2 Estados 7.2 Participación
1.2 Sondeo de 2.2 Proceso de 5.2 Organigrama de
descripción del 4.2 Promoción financieros del capital de los
mercado producción la empresa
negocio proyectados socios
2.3 Ubicación y
1.3 Análisis de la layout de la 5.3 Descripción de 6.3 Indicadores 7.3 Régimen
3.3 Misión y visión 4.3 Distribución
industria empresa y/o los puestos financieros fiscal
planta
7.4 Patentes,
1.4 Perfil del 5.4 Cantidad de
2.4 Sistema de 6.4 Plan de reistros, usos de
cliente y mercado 3.4 FODA 4.4 Plaza personal y costo de
calidad contingencia marcas
meta nómina
registradas
3.5 Planteamiento
2.5 Tecnología de 6.5 Fuentes de 7.5 Asociaciones
de estrategias y
información financiamiento con entidades
ventaja competitiva
3.6 Modelo de
negocio/cadena de
valor
22
1.1 Definición de producto o servicio

En base a los previos presentados con anterioridad, realice una
descripción del producto o servicio que desea ofrecer.
23
1.2 Sondeo de mercado

1.2.1 Información soporte
Integre información de fuentes oficiales de consulta (INEGI, SIEM,
Revistas Especializadas, Asociaciones empresariales, cámaras,
bases de datos públicas, etc.), las cuales le permitan identificar a su
cliente, obteniendo datos como tamaño del mercado (en pesos)
cantidad de lcientes que tendría su producto o servicio, tendencia del
sector (crecimiento, decremento, estabilidad), nichos de mercado,
gustos y preferencia, entre otras características.
24
1.2.2 Información directa

a) Defina un método de investigación que le permita obtener
información al mercado que va dirigido su producto o servicio.
b) Indique el método utilizado (cuestionario, entrevista, observación,
encuestas, grupo de enfoque, etc.) y justifique su selección.
c) Defina el tamaño muestra indicando cuántas personas
participaron en el método que se eligió en el inciso anterior y
justifique.
d) Determine la unidad de muestreo, indicando qué características
tiene la muestra del inciso anterior: género, ocupación, estrato
social, estilo de vida, etc.
25
1.2.3 Análisis de la información directa

 Grafique los datos recopilados en el punto anterior y haga una
inferencia acerca de los resultados obtenidos
 En caso de utilizar el método de observación o entrevista, concluya
de forma directa
1.2.4 Conclusión general del sondeo
Tome como base las siguientes preguntas para desarrollar sus
conclusiones sobre la viabilidad del mercado de acuerdo a la
información obtenida en este punto:
 ¿Hay verdadera necesidad sobre la compra del producto o servicio?
 ¿El mercado es suficiente para ofrecer el producto o servicio?
 ¿Hay posibilidad de compra de acuerdo al mercado que se eligió?
 ¿En general hay factibilidad para ingresar en el mercado deseado?
26
1.3 Análisis de la industria (demanda y oferta)

En este punto, se puede especificar más a detalle la información obtenida en
el sondeo de mercado, específicamente en el punto 1.1.1 Información de
soporte.
1.3.1 Tendencias y cambios
Realice una investigación sobre las noticias más importantes, tanto nacionales
como internacionales, que usted considere pueden afectar en su negocio.
a) Economía:
 ¿Conoce la decisión de política económica del Banco de México?
(tasas de referencia, oferta monetaria, etc.)
 ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento del PIB del país, así como
las específicas para la industria en la que se encuentra ubicada su
empresa o negocio?
 ¿Cuáles son las proyecciones del tipo de cambio, inflación,
escenarios macroeconómicos?
27
b) Cultura
En este aspecto, debe preguntarse si existen cambios en la cultura de la

población, específicamente, aquellos cambios que puedan afectar su mercado
meta.
 ¿Hacia dónde se están dirigiendo las nuevas tendencias de consumo
de mi mercado meta?
 ¿Existen nuevos comportamientos sociales que demanden nuevos
productos o servicios)
 ¿Qué tan rápido se están adoptando los cambios dentro de mi
mercado meta?
 ¿Existen productos o servicios innovadores que marquen tendencia o
cambio en el consumo de las personas?
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c) Política
¿Se han dado cambios en la estructura política del país que usted considere
pueden afectarle?
 Aplicación de presupuestos
 Elecciones federales, estatales o municipales
 Cambios en la ley de impuestos
 ¿Existen incentivos o desincentivos por parte del gobierno para mi
industria?, etc.
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1.3.2 Oferta la industria (Competencia)

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes
son sus competidores y qué están haciendo:
1.3.1.1 Descripción
Analice las características que tienen tanto los posibles competidores directos,
es decir, que venden productos o servicios similares, así como los
competidores indirectos, los cuales son empresas orientadas al mismo
mercado y atendiendo la misma necesidad pero con productos o servicios
diferentes. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con los
productos para bajar de peso y directamente con otros gimnasios.
1.3.1.2 Datos generales

En este punto, debe anotar los datos de las empresas que ha identificado
como competencia directa e indirecta de su producto o servicio.
 Domicilio
 Teléfono
 Producto/Servicio
30
1.3.1.3 Tabla comparativa

Evalúe las principales características que tiene tanto su empresa
como la competencia, estas pueden variar dependiendo del sector o el
giro de cada negocio.
Análisis de Comptencia
Empresas Calidad Precio Felxibilidad Confianza Duración Garantía
Mi empresa
Competencia 1
Competencia 2
Competencia 3
En este punto de la metodología aún no se ha fijado el precio de su

producto o servicio, por lo que es normal que se obvie este paso
dentro del análisis de competencia. Más adelante, cuando se
conozcan los costos de la empresa, podrá fijarse el precio y el punto d
equilibrio.
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Para el llenado de la tabla puede apoyarse nuevamente de encuestas,

entrevistas o algún otro método que le permita conocer la opinión del
público sobre esas empresas. En el caso de su idea de negocio o
empresa, necesario que sea objetivo al momento de evaluarse o
mejor aún, pida opiniones a extraños sobre su idea de negocio, esto
con el objetivo de tener una mejor idea sobre como el mercado meta
percibirá su producto o servicio.
32
1.4 Perfil del cliente y mercado meta

1.4.1 Cuantificación
Especifique la cantidad de clientes a los que se dirige su producto o
servicio, mismos que están en disponibilidad y disposición de
adquirirlo, justifique dicha cantidad e indique en qué región se ubican.
Puede apoyarse en la información de los puntos 1.1.2 y 1.1.3.
1.4.2 Descripción
Defina las características que identifican a su mercado meta, es decir,
su estilo de vida, en qué lugares y con qué frecuencia compra, entre
otros.
Check point: Estudio de mercado.
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 El producto o servicio identificado en un principio ¿Cumple con las

características del perfil del cliente y el mercado meta?
SI, continúe con el siguiente módulo
NO, regrese a la filmina 16 y redefina su producto o servicio
2. Proceso de producción
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2.1 Definición DETALLADA del producto o servicio

Enliste por medio de bullets los productos y/o servicios que ofrecerá la
empresa indicando con el mayor detalle posible a manera de que
quede muy claro el concepto de lo que implica cada producto o
servicio , así como sus alcances
2.1.1 Prototipo (para empresas de manufactura)

Es importante contar con un prototipo funcional que indique la
viabilidad del producto. Deberá incluir fotografía, ilustración o
bosquejo con las dimensiones y peso de medida del mismo.
35
2.2 Proceso de producción

2.2.1 Materia prima y proveedores
Enliste todos los componentes o insumos que requerirá para el
desarrollo de su producto/servicio. Es importante identificar a los
proveedores más cercanos o que ofrezcan mejor calidad en los
insumos. Puede ayudarse de la siguiente tabla:
Listado de proveedores
Proveedor (Nombre, Materia o Cantidad Costo Frecuencia de
dirección, teléfono) insumo (unidades) (unitario) compra
Proveedor 1
Proveedor 2
Proveedor 3
Tip: En este punto puede apoyarse de las Guías Empresariales, para ubicar el
giro de su negocio. La fuente se encuentra en la ruta Centro de Información >
Fuentes externas > Información económica > Información sectorial.
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2.2.2 Equipo y maquinaria

Enliste aquel equipo de trabajo necesario para la producción del
servicio/producto, este es uno de los ejercicios similares al punto
anterior, sin embargo es importante considerar que este equipo se
adquiere una vez y se reemplaza conforme se deprecia el mismo.
Listado de proveedores
Nombre del
Proveedor (Nombre, Cantidad Costo (unitario) Especificacion Fotografía (si es
equipo o
dirección, teléfono) (unidades) incluyendo flete es técnicas posible)
maquinaria
Proveedor 1
Proveedor 2
Proveedor 3
2.2.3 Definición de costos de operación

En esta sección defina todos los costos relacionados con la operación
del negocio, sin considerar sueldos. Incluya también costos de pago
de servicios como luz, agua, gas, teléfono, renta, etc.
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2.2.4 Diagrama de flujo

2.2.4.1 Proceso principales
Enliste los principales procesos relacionados con el giro de su
empresa. Por ejemplo, en el caso de empresas de manufactura se
tiene que contemplar:
1) Abastecimiento de materia prima
2) Transformación de materia prima
3) Empaque y embalaje
4) Flete y distribución
5) Acomodo en el punto de venta
6) Atención al cliente
7) Tratamiento de devoluciones, etc.
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En el caso de empresas de servicios:

1) Prospectación del cliente
2) Labor de venta
3) Programación de servicios
4) Condiciones de pago
5) Cobranza
6) Seguimiento al cliente, etc.
2.2.4.2 Diagrama del proceso

Genere un bosquejo (diagrama) en el cual paso a paso se indique el
proceso que se seguirá desde el momento en el que se tiene la materia
prima o la solicitud del servicio hasta que se entrega en las manso del
cliente. No olvide incluir la relación entre los procesos listados en el
punto anterior, adicionado en esta sección procesos más detallados
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2.3 Ubicación y layout de la planta/empresa

Declare la localización que tendrá su empresa, indicando ubicación
exacta y si dicho lugar será rentado, propio o se comprará, incluya los
costos de remodelación en caso de que se tenga que realizar alguna
adecuación.
2.4 Sistema de calidad

¿Cómo asegurará la calidad en los productos y servicios que ofrezca
su empresa? Asimismo piense en el trato a los clientes, ¿Cómo
identificará que su producto so servicio cumple con sus expectativas?
Recordemos que la calidad se convierte en un estándar importante
para la competitividad de las empresas
40
2.5 Tecnología de información

Señale el software y hardware que utilizará en su empresa e indique
el origen de la tecnología que empelará en sus procesos, así como las
licencias o patentes que requerirá. No olvide agregar el costo.
Check point: Proceso de producción.
41
 El proceso de producción que ha definido para su negocio ¿es el

adecuado para el giro de su empresa?, es decir, ¿es un proceso
adecuado para la producción de un producto o servicio?
NO, diríjase a la filmina 2.2 y redefina su proceso de producción.
42
3.1 Descripción de la necesidad detectada

En este punto deberá describir la necesidad que previamente ha
detectado (previos para la elaboración de un plan de negocio) y cómo
es que el producto o servicio que usted ofrecerá (ver punto 2) logrará
satisfacer dicha necesidad.
3.2 Breve descripción del negocio

Ya definidas la necesidad y el producto o servicio que ofrecerá, es
necesario describir brevemente en qué consistirá su negocio o
empresa, para ellos es necesario contestarse ¿Cómo operará su
negocio? o en otras palabras ¿Cómo ofrecerá su producto o servicio
para satisfacer la necesidad anteriormente detectada?
43
3.3 Misión y visión

Misión
Uno de los puntos esenciales en la planeación de la empresa es el
establecimiento de la misión, la cual se puede definir como “la
razón de ser de la empresa”, es decir, el presente de la empresa,
de aquí se derivan los objetivos, estrategias y tácticas. Algunos
elementos para evaluar la misión de una empresa son:
1. Propósito esencial de la organización
2. Producto o servicio que ofrece
3. A quién dirige el producto o servicio
4. Como se logrará, medios para hacerlo.
44
Visión
La visión de la empresa se enfoca en el futro de la misma, hace
expresa la situación en el futuro, que es lo que espera de la empresa.
Algunos elementos para evaluar la visión son:
1. Metas claras y posibles
2. Tiempo medible
3. Flexibilidad de tiempo
4. Recursos medibles
5. Capital esperado
6. Imagen aproximada de la empresa a futuro.
45
3.4 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las

amenazas y oportunidades (externas): FODA
FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una

herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información
que posea sobre su negocio, útil para examinar sus Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este tipo de análisis
representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las
características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste
compite.
El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por

todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de
análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de
productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica
46
 Fortalezas: Elementos que internamente le ayuden a tener éxito, es

decir las principales fuerzas del negocio (experiencia,
conocimientos, idea de negocio, sinergia, etc.)
 Debilidades: Describa aquellos elementos que su negocio necesita
para proyectarse (falta de capital, falta de experiencia,
disponibilidad de tiempo, recursos, etc.)
 Oportunidades: Describa aquellos elementos que considera sin
importantes aprovechar y que actualmente existen en el mercado al
cual usted servirá, estos elementos deberán ser externos a su
negocio (necesidades no satisfechas, crecimiento importante de la
demanda, segmento de mercado no atendido, etc.)
 Amenazas: Describa aquellos elementos que en fomra externa
impacten en el desempeño de su negocio, en la demanda presente
o futura (regulaciones, permisos, competencia, variabilidad de la
demanda, reformas en la legislación, etc.)
47
3.5 Planteamiento de estrategias y ventaja competitiva

Estrategias
Defina los temas que considera apoyan su misión y/o visión aquellos
que le ayudarán a entender lo descrito en el FODA.
Ventaja competitiva
Describa en qué distinguirá su empresa con respecto a lo ya existente
en el mercado (precio, calidad o contenido de su producto o servicio o
enfoque a un nicho de mercado)
48
3.6 Modelo de negocio/cadena de valor

Una vez establecidos los elementos, la organización puede, a partir de
allí, desarrollar su Modelo de Negocio , que no es más que el modelo
conceptual de la empresa, necesario para aprovechar las
oportunidades del entorno.
Este modelo debe permitir conocer los procesos necesarios para

cumplir con la Misión y dar la orientación para comenzar a construir
esa organización que se desea llegar a ser en el futro.
La creación del Modelo de Negocio involucra llegar al conocimiento

profundo de la realidad, de las necesidades y fortalezas y debilidades.
Sin conocer estos aspectos será casi imposible llegar a ese futuro
deseado.
Check point: Descripción y justificación de la empresa.
49
 La descripción de la necesidad detectada ¿concuerda con su definición

de producto?, es decir, su producto o servicio realmente satisface la
necesidad?
 NO - Revise la definición de su producto. Asegúrese de revisar el
punto 1.1 y 2.1.
 SI – Continúe con el siguiente punto de revisión.
 ¿La misión y visión concuerdan con la descripción de la necesidad

detectada?
 NO – Revise la descripción de la necesidad en el punto 3.1.
 SI – Continúe con el siguiente punto de revisión.
 ¿Está claro el planteamiento de las estrategias?

 NO – Revise el análisis realizado en el punto 3.4.
 SI – Continúe con el siguiente módulo.
4. Plan de Mercadotecnia
50
Ya habiendo definido su producto o servicio, su mercado meta y sus

competidores, en necesario diseñar un plan de mercadotecnia en el
que describa las estrategias que empleará para promocionarse.
4.1 Estrategia de precio
Determinar el precio de un producto o servicio depende de diferentes
factores, es necesario saber exactamente lo que se va a vender,
identificando la cantidad y calidad del producto que se vende. El
precio no es únicamente una cantidad de dinero que refleje todos los
costos de producción, se tiene que fijar el precio máximo que el
mercado final puede aceptar, es decir, debe ser lo máximo que estaría
dispuesto a pagar el consumidor por dicho bien.
4.1.1 Determinación del precio
Determine un precio adecuado para cada producto o servicio que
ofrecerá su empresa tomando en cuenta sus costos fijos y variables,
así como el porcentaje de utilidad que desea obtener.
51
4.1.2 Estrategia de entrada

Desarrolle una estrategia de precio para cada uno de los productos o
servicios que introducirá al mercado, tomando como referencia:
 Precio en relación a la demanda
 Precio en relación a la competencia
 Precio en relación al costo
 Precio en relación al valor, etc.
4.1.3 Condiciones comerciales

Describa las formas en la cuales podrá su empresa comercializar los
productos/servicios tomando en cuenta la negociación con el
mercado, especificando por ejemplo las condiciones de pago
(contado, crédito, facilidades de pago, etc.)
Para realizar lo anterior considere a su competencia.
52
4.2 Promoción
Deberá describir las fórmulas que se vana utilizar para atraer a los
clientes potenciales
4.2.1 Plan de promoción
Elabore una tabla en donde indique los distintos medios que utilizará,
su descripción, costos y las fechas en que se utilizará de acuerdo a
la estrategia definida de entrada en el mercado.
Plan de promoción
Costo Unidad de
Medio Alcance Inicio Fin Frecuencia
(unitario) medida
Radio
800 Spot de 30
Frecuencia $250 21/03/2010 25/08/2010 5 spots diarios
personas segundos
TEC 94.9
Medio 2
Medio 3
53
4.2.2 Diseño de la publicidad

Desarrolle una estrategia de publicidad para su empresa, considere
que sea creativa, innovadora y atractiva.
4.2.3 Logotipo de la empresa y/o producto o servicio

Indique cual será el símbolo que distinguirá su producto o servicio,
incluya un eslogan que vaya de acuerdo con su imagen.
54
4.3 Distribución
¿Cómo hará llegar su producto o servicio al último consumidor?
Declare qué tipo de canal de distribución requerirá para la entrega del
producto o servicio al consumidor final: venta directa al cliente,
intermediarios, detallistas, centros de distribución, tienda de
conveniencia, tienda especializada, etc.
Justifique el canal de distribución que utilizará y elabore un diagrama
de éste.
55
4.4 Plaza (ubicación geográfica y cobertura de la empresa)

La localización geográfica es una decisión de tipo estratégico, vital
para la viabilidad de la misma. Dicha decisión dependerá de cientos
de factores que pueden favorecer o perjudicar la actividad económica
presenta y futura de la empresa en una determinada localidad,
municipio, zona o región.
Piense si puede plantear impedimentos para la ampliación de la
empresa y examine detenidamente su superficie, su distribución en
planta, sus costos y forma de adquisición (renta, compra, etc.), la
reglamentación que puede afectarle, etc.
Check point: Plan de mercadotecnia.
56
 ¿La estrategia de precio es compatible con los costos de producción?,

NO – Regrese al módulo 2 y revise sus costos de producción en el
punto 2.2.
 SI – Continúe con el siguiente módulo
 Las estrategias , promoción, distribución y plaza ¿están alineadas la

ubicación de la empresa, las ventajas competitivas y el modelo de
negocio?
 NO - Revise la definición de estrategias. Asegúrese de revisar el
punto 2.3, 3.6 y 3.7.
5. Administración de los
57
Recursos Humanos
5.1 Responsables del proyecto y experiencia (de los emprendedores)
Describa en un párrafo la experiencia (capital intelectual) que aportará
cada uno de los emprendedores (socios) que integran la empresa.
Anexe por separado el Curriculum Vitae de cada uno de ellos en
donde se detallan sus antecedentes profesionales y académicos.
5.2 Organigrama de la empresa

Los organigramas son fundamentales para la dirección del capital
humano dentro de una empresa. Un organigrama efectivo dará un
mapa en forma de árbol que contenga la fuerza laboral de la
compañía, permitiendo una representación visual del estado de la
fuerza laboral.
58
Recursos Humanos
En este punto, deberá esquematizar cada uno de los puestos (nombre
del puesto y persona que lo ocupará en caso de ya tenerla
identificada) que ser quieren en un inicio para detonar el desarrollo de
la empresa. Recuerde que el personal que integrará su empresa
generará un costo importante por lo que es necesario planificar un
organigrama realista para iniciar el negocio.
59
Recursos Humanos
5.3 Descripción de los puestos
Este es el resultado de un análisis de puesto. Es un documento que
establece tareas, deberes, responsabilidades, habilidades y
conocimiento del puesto. Es importante que la descripción del puesto
sea tanto válida como exacta; esto con la finalidad de que el
entrevistador tenga una guía de lo que se está buscando.
Algunos puntos que es importante cubrir son:
 Tareas principales realizadas
 Porcentaje de tiempo dedicado a cada tarea
 Estándares de desempeño que se deben lograr
 Condiciones laborales y posibles riesgos
 Número de empelados que desempeñan el trabajo y a quién
reportan
 Las maquinarias y equipos que se utilizan en el puesto.
60
Recursos Humanos
5.4 Cantidad de personal y costo de nómina (corto, mediano y largo
plazo)
Basado en la premisa de que su empresa contará con empleados,
proyecte los costos en los que incurrirá en materia de nómina, como
emprendedor considere también su sueldo, puesto que representa el
costo de oportunidad de estar trabajando como empleado a ser propio
dueño de su empresa. Lo anterior aplica para todo que ve al
emprendedor realizando una actividad operativa dentro de la empresa
(Director General, Encargado de Compras, Responsable de
Mercadotecnia, entre otras.)
Check point: Administración de los recursos humanos.
61
 ¿La cantidad de personal y el costo que representa esta alineado con

el proceso de producción y el precio fijado para el producto o servicio?
 NO - Revise la definición del proceso de producción y vuelva a
estimar el precio del producto o servicio. Asegúrese de revisar el punto
2.2 y 4.1.
62
Haga un resumen de sus previsiones financieras e incluya las hojas

de cálculo que haya utilizado para obtener sus resultados. Muestre su
balance de situación así como sus cálculos de ingresos y de flujo de
efectivo para todo el período previsto. Aquí es en donde sus posibles
proveedores de financiamiento ven la cuantía del préstamo que
necesita para cubrir sus costos iniciales, por lo que su éxito o fracaso
depende en gran medida de éste punto. Si no está familiarizado con
este tipo de información busque a un profesional.
6.1 Inversión inicial

Basándose en la información brindada en el módulo 2 Proceso de
producción/servicio y ventas, enumere los conceptos y montos del
equipo, mobiliario, materiales y/o infraestructura en general, así como
gastos pre operativos que requerirá para inicial.
63
6.2 Estados financieros proyectados

En base a los costos que ya ha obtenido en el módulo 2 y módulo 5,
elabore los flujos de efectivo, estados de resultados y balance general
a 3 años, desglosando los datos de manera mensual para el primer
año de operación.
64
6.3 Indicadores financieros

Tomando como referencia la información del punto anterior, deberá de
elaborar indicadores o razones financieras para los tres años. Los
principales indicadores son:
6.3.1 Liquidez de operación: liquidez inmediata que puede tener un

cliente para cubrir sus adeudos con proveedores y acreedores
diversos. Puede ser uno a uno, sin embargo no debe ser menor a
0.50 pesos de activo por un peso pasivo = saldo final de efectivo /
salidas de operación del mes
6.3.2 Período de recuperación de inversión: Es un instrumento que

permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los f
lujos netos de efectivo de una inversión recuperen su costo o
inversión inicial
65
6.3.3 Rentabilidad sobre la inversión: Es el porcentaje de la inversión

de los accionistas que se encuentra trabajando en la operación del a
empresa. Se calcula = (Utilidad de operación /activos totales) X 100.
6.3.4 Punto de equilibrio

Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a laos
costos asociados con la venta de un producto. Un punto de equilibrio
es usado comúnmente en las empresas/organizaciones para
determinar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Si
el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que
arroja el punto de equilibrio, la empresa percibirá beneficios, si por el
contrario vende menos de lo estiuplado en el punto de equilibrio, se
presentarán pérdidas.
66
El punto de equilibrio puede ser calculado mediante unidades o ventas
P.E. unidades = Costos fijos / (Precio promedio –Costo de materiales

promedio)
P.E. ventas = Punto de equilibrio en unidades X Precio promedio.
67
6.4 Plan de contingencia

Este punto es opcional, sin embargo, el incluirlo puede ayudarle en
gran medida a obtener financiamiento. En el plan de contingencia,
deberá definir las estrategias a seguir o acciones a tomar en caso del
no éxito de la empresa: ¿seguir capacitándose, realizar mejoras al
producto o servicio, refinanciamiento, etc.?
6.5 Fuentes de financiamiento

Enumere la(s) opción(s) de donde obtendrá los recursos económicos
requeridos para el arranque de su empresa, especificando el monto
total que total que obtendrá de dicha fuente. Es importante recordar
que los bancos no otorgan créditos a las empresas de reciente
creación, sino hasta que llevan al menos dos años de operación, por
lo que familiares, amigos, ahorros propios, fondos de financiamiento
del gobierno, etc. pueden ser las fuentes iniciales de operación.
Check point: Contabilidad y Finanzas.
68
 ¿La cantidad de personal y el costo que representa esta alineado con

el proceso de producción y el precio fijado para el producto o servicio?
 NO - Revise la definición del proceso de producción y vuelva a
estimar el precio del producto o servicio. Asegúrese de revisar el punto
2.2, 4.1. y 5.2
 ¿Los indicadores financieros que ha elaborado están dentro de los

parámetros aceptados para cada una de las variables?, por ejemplo,
liquidez es superior a 0.5?
 NO - Revise sus estados financieros proyectados en el punto 6.2, de
ser necesario, deberá revisar nuevamente sus costos de producción
en el módulo 3 y los costos de recursos humanos en el módulo 5.
7. Aspectos legales
69
Aquí es donde se describe con detalle quiénes serán los socios de la

empresa y que aportaciones van a realizar. También es momento de
dejar claro qué socios van a trabajar en la empresa y cuáles serán
meros capitalistas. Cualquier otro pacto o acuerdo entre los socios -
sobretodo si no va a constar en los estatutos de la sociedad- debe
procurar discutirse en este momento. También hay que decidir qué
forma legal se va a dar a la sociedad. Esto puede variar según la
legislación del país donde se ubique la empresa. Además la correcta
elección de la forma de la sociedad puede tener importantes
repercusiones a nivel de responsabilidad de los socios y de cargas
fiscales.
7. Aspectos legales
70
7.1 Constitución legal

Defina y justifique la figura jurídica que adoptará su empresa (persona
física con actividad empresarial, sociedad anónima, sociedad de
responsabilidad limitada, etc.) considerando los siguientes aspectos:
a) Características de la empresa
b) Número de socios
c) Aportación de capital social de cada uno de los socios
d) Capital social disponible
e) Responsabilidad que se adquiere frente a terceros
f) Gastos de constitución
g) Trámites a realizar.
7. Aspectos legales
71
7.2 Participación del capital de los socios

Dependerá de si se trata de empresas individuales o sociedades, e
incluso existen determinadas formas jurídicas que exigen un número
mínimo de socios (sociedades laborales y cooperativas). Cabe la
posibilidad de restringir la entrada de nuevos/as socios/as o de valorar
simplemente la aportación económica.
7.3 Régimen fiscal

Defina el régimen fiscal bajo el que operará su empresa
a) Trámites a realizar
b) Obligaciones fiscales
7. Aspectos legales
72
7.4 Patentes, registros, uso de marcas registradas

Este punto es de vital importancia para las PyMEs o grandes
empresas ya que cada invento debe de ser patentado de cara a la
competencia y salvaguardado.
Las patentes son títulos que reconocen el derecho de explotar en
exclusiva la invención patentada. Puede referirse a un procedimiento,
apartado, producto nuevo o un perfeccionamiento de los mismos.
Las marcas otorgan el derecho exclusivo a la utilización de una

determinada identificación de un producto o mercado.
7. Aspectos legales
73
Debido a lo anterior, es importante que realice una investigación

exhaustiva, ya que el tener una patente o marca, le dará una ventaja
importante frente a su competencia, algunas preguntas de guía
pueden ser : ¿Dónde tengo que registrarlo?, ¿Para qué me sirve el
tener un registro?, ¿Mi competencia a registrado una marca similar a
la mía, ¿Qué puedo hacer?, ¿A quién tengo que recurrir?
7.5 Asociaciones con entidades

El establecimiento o constitución de un negocio o empresa requiere el
cumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales ante autoridades
gubernamentales, privadas y sociales, por lo que es recomendable
que realice una investigación sobre aquellas que le competen a su
empresa.
Otros aspectos a considerar
74
 Un aspecto a considerar, no descrito en la

metodología, es el nombre de la empresa. La
razón por la cual no fue incluido, se debe a
que usted puede elegir o crear el nombre de
su empresa cuando mejor le parezca, cuando
le llegue la idea, al inicio o al final del proceso
de elaboración de un plan de negocios, etc.
No obstante, es importante incluirlo en su plan
de negocios, particularmente en la descripción
y justificación de la empresa.
Presentación de un Plan de Negocios
75
 La metodología descrita con anterioridad, al ser lineal, tiene como

objetivo el facilitar la creación de un plan de negocios, por
consiguiente el orden de los módulos no corresponde al orden en
el que debe presentarse un plan de negocios.
 El orden en el que se presenta la información al momento de
entregar un plan de negocios puede variar, sin embargo por lo
general sigue la siguiente orientación:
2. Estudio de mercado
3. Proceso de producción y ventas
4. Plan de mercadotecnia
5. Administración de los recursos humanos
6. Contabilidad y finanzas
7. Aspectos legales
Metodología para generar un
Plan de Negocios

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Metodología para generar un

Esta metodología para la elaboración de un Plan de Negocios se encuentra

Es importante destacar sin embargo, que la presente metodología deberá

Desde hace poco más de 30 años, el Tecnológico de Monterrey

En congruencia con ello y como parte de su Misión 2015, la institución

Diversas fuentes consultadas, entre ellas Babson College, Business

No obstante, uno de los objetivos del OET, es promover la

Aspectos a tomar en cuenta antes de

 Una persona emprendedora que tiene iniciativa: Debe de ser

 Es una persona dispuesta a asumir riesgos : Es importante que no

 Una persona competitiva: Para emprender un negocio es necesario

 Una persona con capacidad de empuje: Tiene la capacidad de cumplir

 Una persona visionaria: Tener una visón de lo que se quiere lograr

 Una persona creativa: La creatividad es vital, no solo para el diseño

 Entusiasta/positivo: Tener una actitud positiva, sobre todo cuando

 Negociador: Ser un muy buen negociador es una cualidad que toda

Riesgos al emprender un negocio

 De acuerdo con SINERGIACONSULTORA, el 80% de las PyMEs

 Para el caso de México, de acuerdo con Cetro-Crece, el 75% de las

¡Es necesario afrontar un riesgo pero el éxito lo vale!

¿Por qué fracasan las empresas?

Estos factores son los de mayor incidencia en aquellas PyMEs que no

Muchos de los aspectos anteriormente mencionados, forman parte de

La definición de un nuevo producto o servicio se encuentra

Es importante enfatizar que no existe un orden en el cual se para

 Detección de alguna necesidad: En este punto, debe describir de

El plan de negocios nos permite diseñar el plan de acción para su

Éste documento le permitirá:

Como se mencionó con anterioridad, no existe un proceso único para

Esta metodología contempla 7 módulos: estudio de mercado, proceso

Módulos para la elaboración de un Plan de Negocios

3. Descripción y justificación de la empresa

5. Administración de los recursos humanos

 Cada uno de los siete módulos o componentes del plan

1.1 Definición de producto o servicio

1.2 Sondeo de mercado

1.2.2 Información directa

1.2.3 Análisis de la información directa

1.3 Análisis de la industria (demanda y oferta)

En este aspecto, debe preguntarse si existen cambios en la cultura de la

1.3.2 Oferta la industria (Competencia)

1.3.1.2 Datos generales

1.3.1.3 Tabla comparativa

En este punto de la metodología aún no se ha fijado el precio de su

Para el llenado de la tabla puede apoyarse nuevamente de encuestas,

1.4 Perfil del cliente y mercado meta

 El producto o servicio identificado en un principio ¿Cumple con las

2.1 Definición DETALLADA del producto o servicio

2.1.1 Prototipo (para empresas de manufactura)

2.2 Proceso de producción

2.2.2 Equipo y maquinaria

2.2.3 Definición de costos de operación

2.2.4 Diagrama de flujo

En el caso de empresas de servicios:

2.2.4.2 Diagrama del proceso

2.3 Ubicación y layout de la planta/empresa

2.4 Sistema de calidad

2.5 Tecnología de información

 El proceso de producción que ha definido para su negocio ¿es el

3.1 Descripción de la necesidad detectada

3.2 Breve descripción del negocio

3.3 Misión y visión