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CURSO DE NEURO ORATORIA


TEMA 4. NEURO ORATORIA

Subtemas:
 Los canales de representación

Desarrollo:

Los canales de representación

La sabiduría popular nos enseña que, cuando queremos que otro nos entienda y haga las cosas
como queremos, debemos hablarle en los mismos términos que pueda entender; de allí surge
la frase “Háblale en su idioma”. En oratoria sabemos que esto es cierto y vamos a ir más allá:
vamos a buscar que nuestro mensaje trascienda el simple entender en el público, y esto lo
lograremos acá a través de lo que la P.N.L. llama los Canales de Representación.

Los canales de representación también son llamados Sistemas de Representación Sensorial, y


son las vías a través de las cuales percibimos al mundo y nos comunicamos con él. Nos
referimos fundamentalmente a los sentidos, y a través de ellos percibimos mucha información
que proviene de nuestro exterior, del ambiente que nos rodea. A través de un complejo proceso,
esta información llega a nuestro cerebro, donde la procesamos, influye en nosotros y la
recordamos.

Podríamos pensar que la cantidad de datos que obtenemos


por los sentidos, así como la importancia que le damos, es la
misma por cada uno de ellos. En las últimas décadas se ha
descubierto que esto no es tan cierto; le damos más
preferencia a uno o dos canales que al resto. Según sea esto,
en el mundo de la P.N.L. se clasifican las tendencias
comunicacionales con el sistema VAK: Visual, Auditivo y
Kinestésico (tacto, olfato, gusto y las emociones).

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En Oratoria, esta preferencia que tenemos de uno o varios canales por encima de los otros te
será muy útil al querer influir mayormente en tu público. El primer y fundamental consejo en
este tema es que aproveches el/los canal/es predominante/s de tu auditorio. Veamos acá
algunas técnicas que puedes emplear según sea el caso.

Visual

Las personas visuales captan y recuerdan mejor lo que ven; su canal visual está
más activo. Por ello es conveniente que trabajes con esmero tu presentación (general y digital),
que utilices videos, que pongas el mejor escenario, que cuides bien tu vestimenta, etc. Los
visuales tienden a detallar lo que ven, llegando muchas veces a distraerse con cosas ligeras que
pueden atraer su atención.

Háblales de imágenes, de espacio, de todo lo que les lleve a crear imágenes en su mente. Puedes
usar gráficos, diagramas, bocetos, esquemas y todo lo que pueda ver y serle útil. Por supuesto,
no debes exagerar en ello, ya que cualquier elemento llamativo puede servirle de distractor y
perderías su atención.

Puedes usar palabras como imaginen, vean, brillante, colorido, apariencia, visión, panorama,
luz, y todo lo que tenga relación con la visión. Automáticamente tenderán a crear esas imágenes
en su mente y esto hará que las capten mejor, las recuerden más y tu mensaje llegaría con
mayor fuerza.

Te reiteramos que es importante que evites cualquier elemento visual innecesario o que pueda
ser un distractor. Por ello, deberás hacer un recorrido visual por el lugar y corregir lo que
consideres que sea necesario, y que puedas hacerlo. Evita dejar cosas al azar.

Auditivo

Las personas con el mayor uso del canal auditivo captan y recuerdan mejor lo que
oyen. Con ellos es muy útil que trabajes con esmero tus palabras (vocabulario e ideas),
las variaciones que enriquezcan tu voz, la música, los efectos de sonido, etc. De la
misma forma que el canal anterior, debes tener cuidado de no abusar con los sonidos o de
colocar algunos que puedan ser contraproducentes.

A la hora de dirigirte a tu público, usa la riqueza de los sonidos, algunos ruidos muy específicos,
la música, los videos (con buen contenido sonoro), e incluso el silencio. Este último sirve para
generar suspenso, reflexión u otro efecto.

Las palabras que les resultan más atractivas tienen relación precisamente con el sonido; por
ejemplo, sonar, voz, decir, hablar, escuchen, oigan… Estas y otras palabras llaman la atención
de quienes tienen este canal como preferente. Por supuesto, emplea estas técnicas con
equilibrio y buen gusto.

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Kinestésico

En este canal de representación se agrupan varios sentidos: el olfato, el gusto, el


tacto y se incluyen también las emociones. Por ser un grupo, tienes muchas
posibilidades para influir a través de este canal. El énfasis lo puedes hacer
enfocándolo en generarles sensaciones, en que sientan, prueben de alguna forma, y toda idea
en ese sentido.

Puedes trabajar actividades, experiencias, sensaciones durante la actividad, etc. En este


sentido deberás desarrollar la habilidad de generar experiencias en el público, según la
cantidad de personas, el tema a tratar, las circunstancias presentes, entre otros.

Háblale de olores, de sabores, de experiencias, de sensaciones, de vivencias… o haz que las


experimenten de alguna forma. Las palabras apropiadas pueden ser sabor, huelan, sientan,
hagan, temperatura, comodidad, etc. Busca encajarlas inteligentemente en tu discurso.

Los distintos canales o sistemas que hemos tratado son llamados


modalidades en P.N.L. Su aprovechamiento dependerá de lo que hagas
por estas vías de comunicación.

Las variaciones que se pueden hacer en las modalidades se llaman


sub modalidades. Por ejemplo, si vas a utilizar el canal visual puedes variar el color, la
luminosidad, la distancia, entre otros. Esta es una manera de darle riqueza y variedad a los
canales y a tu intervención.

Para influir en tu público es imprescindible que este capte lo mejor posible lo que le des, de la
forma que le gusta, por donde más puedan obtener información importante. Como en un
evento cualquiera no es posible que sepas quiénes tienen mayor preferencia de un canal sobre
otros, ni la proporción de preferencia, te damos algunas sugerencias al respecto:

 Dirígete a tus oyentes por los 3 canales, de forma que todos puedan percibir de la
manera más significativa.
 Como estadísticamente el canal visual es el más común en cuanto a que se tenga como
preferencia entre las personas, haz más hincapié en él; o sea, fortalece más los aspectos
visuales por encima de los otros para que aproveches esta tendencia del cerebro.
 En línea con el anterior punto, el segundo canal preferido en la gente es el auditivo. Haz
un poco de énfasis en este por encima del kinestésico.

Recuerda que es importante aprovechar las tendencias más importantes del cerebro, así como
de las conexiones neuronales que ya tiene establecidas; de este modo podrás impactar en
mayor medida en tu auditorio. Todos estos elementos, como todos los demás en una
presentación, deberás planificarlo y prepararlo. Evita dejar las cosas al azar e incluye todo lo
que pueda ayudarte a aumentar tu poder de influencia en los demás, siempre recodando que
el objetivo es convencer y persuadir con la mayor efectividad y beneficio para tu público.

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