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Universidad Peruana De Ciencias Aplicadas

Desarrollo De Proyectos Internacionales (AN84)


(Sección NV83)
Producción Y Comercialización De Labiales Líquidos Hidratantes Que Evitan
La Resequedad De Los Labios Hacia El Mercado Mexicano

INFORME ESCRITO
Profesor Del Curso: Tapia Rocha, José Luis

Trabajo Presentado Por Los Alumnos:

APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO

CHACÓN ACUÑA, RUTH ESTEFFANY U201311880

DURAND PUICÓN, EDER JOEL U201415225

HERRERA AQUINO, PAUL ALEXANDER U201411603

INFANTE BONIFAZ, ALEXANDRA VOULETT U201310467

LUYO FERNANDEZ, GABRIELA FRANCESCA U201322369

RAMOS CÁRDENAS, JESSICA MARÍA U201310265

RÍOS PÉREZ, CAMILA YUSSARA U201414183

VILLA, NOVIEMBRE DE 2017

1
INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................ 6
2. MATRIZ DE INNOVACIÓN CREATIVA ........................................................................... 8
2.1. SEGMENTO DE NECESIDAD ............................................................................................ 9
2.2. PRODUCTO INNOVADOR ............................................................................................. 10
2.3. NECESIDADES SATISFECHAS ......................................................................................... 10
2.4. CARACTERISTICA INNOVADORA................................................................................... 11
2.5. NUEVAS NECESIDADES ................................................................................................ 13
2.6. PRODUCTO INNOVACION ............................................................................................ 15

3. MATRIZ DE EVALUACION ......................................................................................... 15


3.1. INNOVADORA ............................................................................................................. 17
3.2. DESCENTRALISTA ........................................................................................................ 18
3.3. RESPONSABILIDAD SOCIAL .......................................................................................... 18
3.4. DIVERSIFICACION DE MERCADOS ................................................................................. 19
3.5. RENTABLE ................................................................................................................... 19
3.6. BASE TECNOLOGICO .................................................................................................... 20

4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................................ 20


4.1. ANALISIS PESTA ........................................................................................................... 20

5. MARCO LOGICO ....................................................................................................... 31


5.1. PARTICIPANTES ........................................................................................................... 31
5.2. ARBOL DE PROBLEMAS ................................................................................................ 34
5.3. ARBOL DE OBJETIVOS .................................................................................................. 40
5.4. ANALISIS DE ALTERNATIVAS ........................................................................................ 41
5.5. MATRIZ DE MARCO LOGICO......................................................................................... 45

6. BUSINESS MODEL CANVAS....................................................................................... 50


6.1. SEGMENTO DE CLIENTES.............................................................................................. 51
6.2. PROPUESTA DE VALOR ................................................................................................ 52
6.3. CANALES ..................................................................................................................... 52
6.4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES ...................................................................................... 53
6.5. FUENTES DE INGRESOS ................................................................................................ 54
6.6. RECURSOS CLAVES ...................................................................................................... 54
6.7. ACTIVIDADES CLAVE .................................................................................................... 55
6.8. SOCIOS CLAVES ........................................................................................................... 57
6.9. ESTRUCTURA DE COSTOS ............................................................................................. 61

7. ANALISIS DE LAS FUERZAS INTERNAS Y EXTERNAS.................................................... 63


7.1. EFI .............................................................................................................................. 63
7.1.1. FORTALEZAS .................................................................................................................. 64
7.1.2. DEBILIDADES ................................................................................................................. 65
7.2. EFE.............................................................................................................................. 66

2
7.2.1. OPORTUNIDADES .......................................................................................................... 67
7.2.2. AMENAZAS .................................................................................................................... 68

8. ANALISIS FODA Y AHP .............................................................................................. 70


8.1. MATRIZ FODA ............................................................................................................. 70
8.1.1. FORTALEZAS .................................................................................................................. 71
8.1.2. DEBILIDADES ................................................................................................................. 72
8.1.3. OPORTUNIDADES .......................................................................................................... 74
8.1.4. AMENAZAS .................................................................................................................... 75
8.2. MATRIZ AHP ............................................................................................................... 76
8.3. ANALISIS DE ESTRATEGIAS CRUZADAS – FODA ............................................................. 80
8.3.1. ESTRATEGIAS FO: .......................................................................................................... 81
8.3.2. ESTRATEGIAS DO ........................................................................................................... 82
8.3.3. ESTRATEGIAS FA ............................................................................................................ 82
8.3.4. ESTRATEGIAS DA ........................................................................................................... 83

9. MISION, VISION Y OBJETIVOS .................................................................................. 84


9.1. MISION ....................................................................................................................... 84
9.2. VISIÓN ........................................................................................................................ 84
9.3. OBJETIVOS .................................................................................................................. 84

10. MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER ....................................................... 85


10.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES ..................................................................... 85
10.2. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES .......................................................................... 87
10.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ................................................................... 88
10.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES ............................................................ 91
10.5. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ................................................................... 92

11. MARKETING ESTRATEGICO ................................................................................... 94


11.1. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS ..................................................................... 94
11.1.1. FACTORES DE LA MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS ........................................... 100
11.2. SEGMENTACION DE MERCADO .............................................................................. 105
11.2.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO EFICIENTE ................................................................. 111
11.2.2. SEGMENTACIÓN POR MEDICIÓN GENÉRICA .............................................................. 112
11.2.3. SEGMENTACIÓN POR MEDICIÓN FINA ....................................................................... 113
11.2.4. CONTRASTE ENTRE AMBOS MÉTODOS....................................................................... 113
11.3. MERCADO OBJETIVO ............................................................................................. 114
11.4. ESTUDIO DEL CONSUMIDOR .................................................................................. 117
11.4.1. Características de consumo y la utilización de nuestro producto .............................. 117
11.4.2. Analisis TPO (Tiempo – Lugar – Oportunidad) ............................................................ 121
11.4.3. Niveles de consumo promedio y oportunidades comerciales .................................... 124
11.4.4. Determina el perfil de su consumidor ........................................................................ 129
11.4.5. Mapa Perceptual (consumidor y competencia) .......................................................... 133
11.4.6. Benchmarking de competencia (un solo competidor)................................................ 136
11.5. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA ............................................. 138
11.6. POSICONAMIENTO ................................................................................................ 156
11.7. POSTURA COMPETITIVA ........................................................................................ 157

3
12. MARKETING OPERATIVO .................................................................................... 158
12.1. PRODUCTO ............................................................................................................ 159
12.1.1. Ciclo de vida del productor ......................................................................................... 159
12.1.2. Ficha técnica del producto .......................................................................................... 162
12.2. PRECIO .................................................................................................................. 164
12.2.1. Política de determinación de precios.......................................................................... 164
12.3. PLAZA.................................................................................................................... 171
12.4. PROMOCION ......................................................................................................... 175
12.4.1. Redes sociales y página web ....................................................................................... 175

13. PLAN DE VENTAS ................................................................................................ 177


13.1. OBJETIVOS COMERCIALES ...................................................................................... 177
13.2. CONDICIONES DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL ............................................... 179
13.3. MEDIOS DE PAGO .................................................................................................. 180
13.4. MODELO DE CONTRATO Y CLAUSULAS ................................................................... 181
13.5. PRONOSTICOS DE VENTAS ..................................................................................... 183
13.6. POLITICAS DE VENTAS Y COBRANZAS ..................................................................... 189

14. PLAN DE OPERACIONES ...................................................................................... 191


14.1. NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ...................................................................... 192
14.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PARA EL PROYECTO Y SUSTENTACION .................. 192
14.3. POLITICAS OPERACIONALES ................................................................................... 200
14.4. DISEÑO DE LAS INSTALACIONES ............................................................................. 202
14.5. DIAGRAMA DE PROCESOS ...................................................................................... 207
14.6. DIAGRAMA DE LOS PROCESOS PERT ....................................................................... 210
14.7. PLAN DE ASEGURAMIENTO DE ABASTECIMIENTO Y DE COMPRAS SOSTENIBLE CON
PLAZOS DE DISPONIBILIDAD E IDENTIFICACION DE PROVEEDORES ........................................ 228
14.8. COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS ........................................................................... 238
14.9. IDENTIFICACION DE GASTOS EN GENERAL .............................................................. 244

15. PLAN FINANCIERO .............................................................................................. 247


15.1. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ............................................................................ 247
15.2. PLANTEAR LOGICAMENTE LOS SUPUESTOS ............................................................ 247
15.3. PROYECCION DE VENTAS A UN AÑO ....................................................................... 249
15.4. PROYECCION A 3 AÑOS .......................................................................................... 249
15.5. CALCULO DE INVERSION PARCIAL Y TOTAL ............................................................. 250
15.6. DETERMINACION DE LA INVERSION EN ACTIVOS Y DEPRECIACION .......................... 251
15.7. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO ........................................................................ 251
15.8. BALANCE DE APERTURA DEL PRIMER AÑO ............................................................. 255
15.9. ESTADO DE RESULTADOS DE 3 A 5 AÑOS ................................................................ 257
15.10. ANALISIS DE SENSIBILIDAD CON TRES ESCENARIOS ................................................. 259
15.11. FLUJO DE CAJA ACCIONISTA ................................................................................... 261
15.12. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ......................................................... 262
15.13. TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO ..................................................................... 262
15.14. INTERPRETACION DE INDICADORES FINANCIEROS (VAN, TIR) ................................. 262

16. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 263

4
5
1. RESUMEN EJECUTIVO
El producto innovador, es la comercialización y producción de labiales líquidos
de larga duración que posteriormente será comercializado en MÉXICO para su
venta. El objetivo principal es tener un posicionamiento en el mercado y frente
a la competencia con un producto de calidad en el rubro cosmético. De esta
manera se va poder brindar a las mujeres un nuevo y práctico lápiz labial, el
cual no necesitará retoques durante el día porque es un labial de una duración
promedio de 8 horas. Así mismo, Hidralips no solo pondrá fin a la constante
preocupación de las mujeres que es los retoques, también ampliará la gama
de colores, tonos e ingredientes en la elaboración de los lápiz labiales.

Hidralips tendrá los colores más resaltantes, innovadores y personalizados en


tendencia de temporada. Por otro lado, no solo se seguirá las tendencias de
los lápiz labiales líquidos sino que también será hidratante para evitar los labios
agrietados. La empresa pone énfasis en el hecho de que usará en lo más
mínimo de producto químicos para que evite conservantes a base de productos
sintéticos. Al optar por hidratantes que estará conformado por la esencia de
plantas naturales esto brindarà una gran seguridad y mayor hidratación.

A partir de una rigurosa investigación de mercados, se llegó a la conclusión


que México es el país más óptimo para llevar a cabo nuestro negocio. También
se ha definido nuestro público objetivo en mujeres mexicanas con un rango de
edad de 18 a 28 años, que se encuentran en un nivel socioeconómico alto-bajo
y medio-alto,el estilo de vida que se toma en cuenta es el de mujeres
modernas y que poseen una mayor preocupación por el cuidado de la piel y
de los labios.

Por otro lado, también se identificó a los competidores, según la encuesta a la


muestra aplicada al segmento donde se dirige la propuesta, las marcas más
representativas son: Maybeline de L´oreal, Marcas chinas, Mac, Sephora,
Zermat, Mary Kay entre otras. Con respecto al posicionamiento, el cual está
basado en la propuesta de valor , se identificó que el tipo de posicionamiento
es por beneficio, el cual hace referencia a las características que posee
Hidralips, las cuales benefician a la hidratación de los labios sin perder su

6
objetivo de larga duración. En cuanto a la postura competitiva, la estrategia que
se toma es la estrategia para especialistas en nichos, ya que se busca ser una
empresa seguidora y para eso se debe ser una empresa líder de un pequeño
mercado o nicho.

Finalmente, se aplica un plan de ventas en donde se establecieron una serie


de objetivos comerciales, los cuales dependen de la etapa del ciclo de vida en
el que se encuentre Hidralips dentro del mercado de México. Cada uno de
estos objetivos tales como: Ingresar al mercado mexicano, aumentar pedido
de clientes en 7%, buscar y contratar nuevos distribuidores,cuenta con un
tiempo determinado para ser alcanzado y; además, serán valorados a través
de indicadores que se han desarrollado a lo largo del trabajo.

7
2. MATRIZ DE INNOVACIÓN CREATIVA
TABLA Nº 1
MATRIZ DE INNOVACIÓN CREATIVA
Segmento Característ
Producto Necesidades Nuevas Producto
de ica
Innovador Satisfechas Necesidades Solución
Necesidad Innovadora
Se pueden Asesorías
ver en personalizada
Practicidad s sobre
cualquier
momento diversos
temas de
Videos en Consejos
interés en la
sitios web Seguridad confianza de Enfoque
búsqueda de
sobre en sí mismos personas especial
trabajo de
Servicios consejos expertas basado en la
estudiantes
para carrera que se
universitarios
encontrar estudia
Consejos a que se
trabajo
Conseguir un trabajo base de encuentren
de manera eficaz experiencia buscando
s propias primeras
prácticas pre-
profesionales.
Insumos
Sin necesidad de que lo Su uso
retoques durante el mantienen provoca que
día muchas los labios de
Labiales
horas las usuarias se
líquidos de
Colores agrieten,
Labiales larga duración
líquidos de Dar estilo resaltantes, pierdan que hidratan
Belleza a las
larga innovadore hidratación, el los labios en
usuarias
duración s y en producto se
base a
tendencia descascare y
productos
menos uso de
Labiales naturales.
químicos en la
con
Variedad de colores composición
insumos
del producto
naturales
Complementar la
Enriquecido Papilla para
alimentación de los
s con calcio Prevenir el bebés de 6
bebés en los
y vitaminas riesgo de meses a 2
Papillas de primeros meses
Alimentació enfermedades años, de piña y
fruta para Asegurar un
n respiratorias a kiwicha que no
bebés correcto
Estimula el gusto por temprana contengan sal,
crecimiento edad. azúcar , ni
los distintos sabores
de los pre gluten.
infantes

8
Ahorro de tiempo por
parte de los padres
Práctico
en la preparación de
papillas caseras.
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

TABLA N°2
MATRIZ DE INNOVACIÓN DEL PROYECTO ESCOGIDO
Segmento
Producto Necesidades Característica Nuevas Producto
de
Innovador Satisfechas Innovadora Necesidades Solución
Necesidad
Sin necesidad Insumos que Su uso
de retoques lo mantienen provoca que
durante el día muchas horas los labios de
las usuarias Labiales
Colores se agrieten, líquidos de
Dar estilo a las resaltantes, pierdan larga
Labiales usuarias innovadores y hidratación, duración
líquidos de en tendencia el producto que hidratan
Belleza
larga
se los labios en
duración
descascare y base a
Labiales con menos uso productos
Variedades de
insumos de químicos naturales.
colores
naturales en la
composición
del producto
Fuente: Euromonitor (2015), CANIPEC(2017), The Economic Times (2017)
Elaboración Propia

2.1. SEGMENTO DE NECESIDAD

• BELLEZA

En la actualidad, la mujer ha ido ganando importancia en todos los ámbitos


de la vida cotidiana y, esto es una oportunidad constante para aquellas
industrias donde su relevancia es aún mayor, como por ejemplo: la
industria de la belleza y la moda. Es difícil ser considerado un profesional
sin mantener una imagen adecuada. Este mínimo demandado se puede
conseguir gracias a los productos de belleza. En América Latina, la mujer
busca incorporarse al mundo laboral o mejorar su desarrollo profesional
con la ayuda de estos productos.(Euromonitor, 2015)

9
México es el segundo país de América Latina con mayor uso de
cosméticos, una industria que vale unos 2.000 millones de dólares según
la EBIO 2017, feria de la belleza y el estilismo más grande en América
Latina, que se realizó en Guadalajara el 4 y 5 de junio de este año. Según
un estudio reciente de la firma Nielsen México, una compañía de
información y medición de consumo, reveló que el consumo de productos
de higiene y belleza es el segundo más importante entre los mexicanos,
sólo superado por el gasto en bebidas alcohólicas como cognac, whisky y
tequila. (CANIPEC, 2017)

2.2. PRODUCTO INNOVADOR

• LABIALES LIQUIDOS DE LARGA DURACION

Las tendencias en el maquillaje de color ha favorecido a los lápices


labiales, sobre todo a los labiales mate de larga duración,los cuales
registraron una excelente demanda en los segmentos premium y de masa.
Las mujeres mexicanas consideran el lápiz labial como un cosmético
básico de maquillaje, por lo que es común que los consumidores quieran
adquirir y usar los productos de labios premium, aunque para otros
cosméticos de color podrían seguir comprando marcas de masas. En 2016,
el desempeño positivo de los productos labiales fue influenciado por el
crecimiento del 22% del valor actual del lápiz labial. (Euromonitor, 2017)

2.3. NECESIDADES SATISFECHAS

• SIN NECESIDAD DE RETOQUES DURANTE EL DIA

Si bien es cierto, estos labiales de larga duración suelen definirse como


labiales de “24 horas”. Sin embargo, no se liberan totalmente del retoque,
pero sí de hacerlo menos veces al día, dependiendo de la ocasión para la
cual se usa. En comparación con los labiales tradicionales, estos son una
buena opción al momento de comprar maquillaje para labios, ya que tienen
un tiempo mayor de permanencia. Además existen varios colores o tonos

10
en este tipo de producto, que dan un tono más natural. (The Economic
Times, 2017)

• DAR ESTILO A LAS USUARIAS

La forma en la que las mujeres se maquillan, cada pincelada y cada color


revela algo de ellas, así sea solamente un poco de brillo labial o un toque
de sombra en los ojos; no importa cuál sea la rutina de belleza, el
maquillaje siempre refleja rasgos de la personalidad y estilo de cada mujer.
Saber utilizar el maquillaje ayuda a proyectar lo que las usuarias perciben
de sí mismas o lo que se quiere proyectar en un momento específico y es
por ello que lo más importante es sentirse cómoda. El estilo de maquillaje
dice mucho de la persona, por ejemplo: usar colores metálicos transmite
fuerza, usar colores neutros como labiales nude refleja un estilo sutil y
discreto, los labiales rosas se muestran muy femeninos. (CANIPEC, 2016)

• VARIEDAD DE COLORES
El color es uno de los atributos más importantes en los productos
cosméticos, es la sensación que contribuye a la imagen de cada persona.
Los colorantes cosméticos deben ser sustancias inocuas para las
personas. En el campo de la cosmética existe una amplia gama de
colorantes que se adaptan a la gran variedad de productos en el sector
cosmético como: distintos tonos rojo,rosas,marrones.fucsia,nudes, etc.
Los colorantes utilizados en los sectores de la industria cosmética, pueden
ser naturales so sintéticos.(Cosmos, 2017)

2.4. CARACTERISTICA INNOVADORA

• INSUMOS QUE LO MANTIENEN MUCHAS HORAS

La cera de abeja, es utilizada como ingrediente durante el proceso de


fabricación de los lápiz labiales porque logran mantener la textura y solidez
de los lápiz labiales, también ayuda que la textura del labio de la mujer
obtenga propiedades suavizantes y brillantes por lo cual es ideal para
proteger los labios. (A. Mandara, 2012)

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La manteca de Karité es muy útil para lograr que el lápiz labial se deslice
en su estado líquido de una manera más consistente y duradera, y gracias
al brillo natural logra mejores efecto ante la mezcla de aceites naturales,
siendo útil para mantener la consistencia de los colores. (INKANAL, 2015)

La cera de Candelilla es una sustancia compleja de origen vegetal, es


conocido por ser un componente adhesivo, que mezclada con otras ceras
obtiene más propiedades adhesivas, también logra un endurecimiento ante
la mezcla, asimismo es ampliamente utilizado en la industria de cosmético
por su alto contenido de lubricación. (Candelilla, 2013)

• COLORES RESALTANTES, INNOVADORES Y EN TENDENCIA


Una de las tendencias más fuertes del momento son los labiales líquidos
que utilizan los colores clásicos que toda mujer necesita ante el cambio de
cada temporada, principalmente un rosa viejo claro, los fucsias por su color
llamativo, los colores nudes para las mujeres que optan por un look no
make up exactamente las que buscan resaltar más el maquillaje de los ojos
que los labiales y el color coral conocido por ser hermoso y brillante.
(Revista Moda, 2017)
Las mujeres optan por un color que no solo resalten sus labios sino también
sus dientes blancos es por ello que los colores fuertes y llamativos es el
favorito de muchas en especial porque en las últimas pasarelas se han
utilizados tonos neón entre los más resaltantes son los derivados de rosas
y fucsias, el cambio del rojo al naranja se ha visto como una nueva opción
para las mujeres que quieren mostrar un lado travieso y provocativo de su
personalidad. (Mujer, 2017)
Los colores urbanos están presentes en el mundo, es por ello que siguen
siendo el color preferencial para muchas mujeres en especial por el clásico
rojo brillante y las tonalidades oscuros derivados del mismo color, por otro
lado ha surgido la tendencia de usar color de tenue casi marrón o
totalmente oscuros cercanos al color caramelo. (EMOL, 2015)

• LABIALES CON INSUMOS NATURALES

12
El uso de los pigmentos naturales a base ácido carminico extraído de las
cochinillas del cactus, los cuales se trituran y el polvo obtiene un color de
exuberante rojizo, nos da acceso a una gama de colores diferentes en la
tonalidad carmesí, de la misma forma accedemos a un producto natural,
sano, ecológico y sostenible, el cual puede ser empleado de manera rápida
y beneficia a los labios de las mujeres al no ser tóxico. (Palacios, 2013)

Los usos y propiedades del aceito de jojoba beneficia de muchas maneras


a los labios ya que la cera que produce puede convertirse a líquida con el
calor correspondiente volviéndose así en un aceite flexible al poder ser
posible la combinación de su esencia con otras, asimismo puede
emplearse para crear humectante de labios, bálsamo labial, brillo labial y
limpiador de labios, siendo este último usado para los labios que están
notablemente dañados resecos. (Langton, 2017)

Usado en los lápiz labiales nos brinda un color más natural que se adecua
a los labios de la persona quien lo use, posee propiedades de la nuez de
macadamia, las cuales cuidan y mejoran el estado general de la piel, y al
poseer una propiedad de suavizante gracias a su aceite natural ayudan ser
un hidratante naturales para los labios protegiéndolos de esta manera de
posibles daños por su uso frecuente. (ECOAGRICULTOR, 2017)

2.5. NUEVAS NECESIDADES

• SU USO PROVOCA QUE LOS LABIOS DE LAS USUARIAS SE


AGRIETEN, PIERDAN HIDRATACIÓN, EL PRODUCTO SE
DESCASCARE
El uso constante de labiales líquidos causa que los labios se vuelvan
resecos y se agrieten, es por ello que en las páginas web mexicanas
podemos encontrar diferentes make up previos antes de la aplicación de
labiales. (Zelaya, 2016). Asimismo, en la entrevista Michel Gallego, adhiere
que si usa un maquillaje previo al mate ya no sería el mismo labial ya que
lo sentiría muy resbaladizo. (ANEXO 4)

13
La búsqueda de tener unos labios hidratados puede ser perjudicial en
muchos casos, aun haciendo uso de marcas de prestigio, el uso de
químicos o el acceso a hidratantes labiales caducos u antialérgicos pueden
perjudicar a las mujeres, como lo sucedido en México en la cual ha surgido
polémica porque uno de los bálsamos de la marca EOS ha causado un
daño perjudicial en los labios y rostros de muchas mexicanas. (Milenio,
2016)
Uno de los puntos en contra del uso de labiales mate ha sido que su falta
de hidratación hace posible que su aplicación sea más difícil y en muchos
casos sea ejerciendo fuerza en los labios, lo cual dificulta el proceso del
maquillaje diario, asimismo, el labio se reseca y en muchos casos genera
un pellejo en los labios que solo provocan dolor y sensibilidad. (MAKE UP,
2015)

• MENOS USO DE QUIMICOS EN LA COMPOSICION DEL PRODUCTO


Los labiales a base de plomo han invadido los mercados mexicanos
poniendo en peligro la salud de las mujeres, en especial porque al existir
la tendencia del uso diario de labiales ha provocado que sí son productos
chinos dañan la piel permanentemente. (Durango, 2006). Asimismo, en la
entrevista a Esmeralda Tapia se resaltaba el hecho de no querer labiales
que tengan productos químicos por el hecho de que pronto sería madre y
podría existir la posibilidad de que su hijo pueda comer o usar el labial.
(ANEXO 3)

En la entrevista a Iris Mercado podemos ver un caso de una usuario diaria


de labiales que nos describe su principal problema con la resequedad de
sus labios y que debido a ello debe implementar un humectante labial para
poder apaciguar una posible deshidratación o daño labial. (ANEXO 8)

Los leyes en México son flexibles en términos de contenido químicos en


los labiales, en especial si su contenido es a base de plomo aunque las
autoridades mexicanas dicen que el contenido de plomo en famosas
marcas mexicanas no dañinas. (Antonacci, 2005). Por otro lado, Karen

14
afirmaba que le salieron ronchas en los labios cuando usaba una marca
labial, lo cual nos da entender que el contenido químico puede ser notable
en algunos casos. (ANEXO 9)

2.6. PRODUCTO INNOVACION

• LABIALES LIQUIDOS DE LARGA DURACION QUE HIDRATAN LOS


LABIOS EN BASE A PRODUCTOS NATURALES
Las mujeres están cansadas de destinar parte de su tiempo a que el
maquillaje dure un mayor tiempo, pero su enfoque es en los labiales ya que
no es solo estar en tendencia sino que a lo largo del día se mantengan en
el mismo color, pero en promedio dichos labiales duran un máximo de 12
a 18 horas pero no 24 horas. (DNC, 2017). Asimismo, en la entrevista a
Shandal Ruiz al preguntarle si compraría un labial que le brindara la
garantía de durar 24 horas no dudo en decir que lo compraría
inmediatamente. (ANEXO 5)
El bálsamo labial es un complemento que nunca debe faltar en los bolsos
de toda mexicana, debido a sus propiedades hidratantes puede proteger,
nutrir y reparar los labios, sus colores naturales y neutros hacen posible
que muchas mujeres puedan combinarlos con sus labiales. (Cantudo,
2017)
En el mercado mexicano de productos de belleza ya existen marcas que
pueden satisfacer el sector natural y libre de químicos el cual está afectado
México. Asimismo son pocos los maquillajes nacionales que cubren dicha
descripción, siendo la marca Pai Pai la única en expandirse en el ámbito
labial. (BH, 2016)

3. MATRIZ DE EVALUACION
TABLA N°3
MATRIZ DE EVALUACION
Descentra Responsabilidad Diversificación Base Suma por
Integrante Innovadora Rentable
lista Social Mercados Tecnológica Integrante
Servicios= 245

15
Ruth 8 7 8 6 6 6 41
Eder 6 8 8 7 7 6 42
Paul 6 9 7 6 4 4 36
Alexandra 8 7 8 7 5 4 39
Gabriela 5 4 7 6 5 4 31
Camila 4 3 6 6 4 4 27
Jessica 4 4 7 6 4 4 29
Belleza = 324
Ruth 7 9 8 6 8 8 46
Eder 8 8 9 7 7 7 46
Paul 7 8 8 8 7 8 46
Alexandra 7 9 9 6 8 8 47
Gabriela 8 7 9 6 9 7 46
Camila 8 8 7 8 7 8 46
Jessica 7 8 8 8 8 8 47
Alimentación = 298
Ruth 6 6 7 7 7 8 41
Eder 7 6 7 6 7 9 42
Paul 8 7 6 6 8 9 44
Alexandra 7 7 6 7 7 8 42
Gabriela 8 6 6 6 8 9 43
Camila 8 7 6 7 7 9 44
Jessica 7 7 7 6 7 9 42
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

TABLA N°4
MATRIZ DE EVALUACION ELEGIDO
Descentra Responsabilidad Diversificación Base Suma por
Integrante Innovadora Rentable
lista Social Mercados Tecnológica Integrante
Belleza = 324
Ruth 7 9 8 6 8 8 46
Eder 8 8 9 7 7 7 46

16
Paul 7 8 8 8 7 8 46
Alexandra 7 9 9 6 8 8 47
Gabriela 8 7 9 6 9 7 46
Camila 8 8 7 8 7 8 46
Jessica 7 8 8 8 8 8 47
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

3.1. INNOVADORA

• Puntuación Promedio: 7.43


En dicha categoría el resultado es de 7.43. Es un producto innovador,
debido a que las mujeres consideran los productos de cosméticos
naturales muy por encima de productos sintéticos, es por ello que INFITO
(Investigación sobre Fitoterapia) realizó una encuesta para determinar el
porcentaje de consumidores femeninos que preferían productos de origen
vegetal. El resultado lanzó que el 44% de las mujeres en Estados Unidos
prefieren productos naturales, en Europa el 35% y en Japón el 29%, lo cual
nos hace determinar que el porcentaje de mujeres que adquieren
cosméticos más naturales y que además ayuden al cuidado de piel y labios
es elevado. (EOI, 2012).

A mediados del año 2016, las compañías líderes eran las realizaban
activamente innovación. La elaboración de nuevos productos integró
extensiones de líneas de marcas ya conocidas, que contenían nuevos
ingredientes naturales los cuales eran beneficiosos para el cuidado de piel,
con nuevos formatos de aplicación y para diferenciarse de la competencia
tenían una fórmula mejorada. El producto al ser compuesto por materiales
naturales incentiva la compra de ellos, siendo uno de sus principales
factores. Tradicionalmente el maquillaje era elaborado por sustancias
naturales pero a medida que iban innovando estos se fueron sustituyendo
por otras de origen sintético, los cuales resultaban perjudiciales para el
medio ambiente. Sin embargo, se ha vuelto a fabricar debido a que se
volvió la tendencia por este motivo, dando lugar a lo que se conoce como
cosmética natural o ecológica. (Euromonitor, 2017)

17
3.2. DESCENTRALISTA

• Puntuación Promedio: 8.14


El promedio de dicha categoría es de 8.14. Es descentralista porque es un
producto muy concurrido en distintos sectores internacionales, es por ello
que el potencial de venta es muy favorable para los que incursionan en el
sector belleza. Según estudios de EAE Business School el maquillaje ha
penetrado los mercados mundiales, siendo uno de los productos que han
tenido un mayor incremento. Por ejemplo en países como EEUU, Japón,
Brasil, China y Reino Unido, el gasto en maquillaje ronda por los 9.267,
4.357, 2.594, 2.565 y 2.142 millones de euros respectivamente. (EAE
Business School, 2015)

3.3. RESPONSABILIDAD SOCIAL

• Puntuacion Promedio: 8.29


Los estándares laborales mexicanos establecen que el trabajo debe ser
digno o decente y que debe incurrir al respeto a los derechos colectivos de
los trabajadores, como lo son la libertad de asociación, autonomía, el
derecho a la huelga y de contratación colectiva, asimismo no debe existir
discriminación laboral y se debe respetar todos los artículos que defienden
los derechos laborales de todos los mexicanos. (UNAM, 2017)

Toda empresa que afecte de alguna forma el medio ambiente debe cumplir
la ley general de equilibrio ecológico y de protección ambiental, en la cual
respete la política ambiental, asimismo debe brindar una evaluación de
impacto ambiental en la que prueba que el producto que brinda la empresa
no genera efectos negativos en el ambiente de la misma forma que la
extracción de los insumos para la fabricación del producto no perjudique
de ninguna forma el ambiente. (OMPI, 2010)

18
3.4. DIVERSIFICACION DE MERCADOS

• Puntuación Promedio: 7.00


El acuerdo de integración comercial Perú – México firmado el 6 de Abril
de 2011, beneficia al Perú en materia de servicios en la que se establece
la obligación de no exigir la presencia local para el suministro de servicios,
también existen en materia de inversiones que entre México y Perú exista
el tratamiento y protección de inversión para que ambos países puedan
acceder a más mercados y empresas de ambos países. (MINCETUR,
2011)

En México surge la tendencia de preferir a los consumidores extranjeros


por los bajos precios y lo llamativo de los productos que ofrecen al
mercado, en especial si son países europeos y latinoamericanos, asimismo
esta tendencia se ve causada por la globalización económica y el gran
atractivo que ofrecen los productos, resaltando que sus precios son más
bajos mientras lo hecho en México aumenta de precio en sus propios
mercados. (UNAM, 2017)

3.5. RENTABLE

• Puntuación Promedio: 7.71


El resultado de esta categoría es de 7.71. La idea de negocio es rentable
ya que el maquillaje es un producto interesante y aunque no es un producto
de primera necesidad ha generado una demanda muy alta en los mercados
emergentes, es por ello que se considera uno de los más grandes pilares
de consumo. Según estudios de2Q1 EAE Business School el maquillaje ha
penetrado los mercados mundiales, siendo uno de los productos que han
tenido un mayor incremento. México es uno de los países que venden
mayor número de unidades de maquillaje, siendo 281 millones. Es por ello
que se toma en cuenta este país para exportar el producto elaborado,
siendo uno de los mercados más atractivos en el mundo. Además de tener
proyecciones para el 2019 de 319 millones de unidades para esa fecha,

19
con lo cual afirma más la concurrencia de compra y venta del maquillaje en
ese sector. Además, se estima que la previsión de gasto en maquillaje por
mujer en México para el 2018 sería de 15.50€, teniendo una variación entre
el año 2014-2019 de 3,92% (EAE Business School, 2015).

3.6. BASE TECNOLOGICO

• Puntuación Promedio: 7.71


El adecuo de las normas de elaboración en el área de cosméticos en el
Perú ha cambiado ya que se ha prohibido ciertos componentes llamados
isopropilparabeno, isobutilparabeno, el fenilparabeno, el bencilparabeno y
pantilparabeno para su elaboración en caso usen dichos componentes
tendrán un año para adecuarse a otro tipo de proceso para los cosméticos
el cual debe ser autorizado por el debido gobierno. (Gestión, 2017)

La elaboración de diferentes productos del rubro de cosméticos desde


labiales, sombras, perfumes y talcos tienen un proceso de calidad y a la
vez de fabricación que dependen de un proceso que se alarga hasta que
son etiquetados y empacados. (El Comercio, 2014)

4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
4.1. ANALISIS PESTA

• POLITICO

En el ámbito político peruano se observa que se han desarrollado


iniciativas para promover y facilitar la creación de empresas. Es el caso del
"paquete simplificador administrativo” aprobado por El Consejo de
Ministros con el fin de eliminar los trámites burocráticos que deben realizar
los ciudadanos ante las entidades del Estado y que también afectan a las
micro y pequeñas empresas como el presente emprendimiento. Estas
medidas incluyen mejorar el proceso de formalización, ya que las mypes
formales y las empresas en general deben inscribir los contratos de sus

20
trabajadores en el Ministerio del Trabajo y también los programas de
capacitación; de lo contrario, reciben una multa. Pero con el paquete
simplificador estos trámites ya no supondrán una carga, pues con el uso
de la planilla electrónica los entes reguladores podrán fiscalizar "sin pasar
una carga de trabajo" a los empresarios; ello representa una oportunidad
ya que aminora los costos de gestión que se puedan presentar. (Perú21
2017)

Por otro lado, ya que el proyecto supondrá la formalización futura, se


pueden acceder a diversos programas que fomenta MINCETUR, el cual
recientemente, ha presentado el Programa de Apoyo a la
Internacionalización a las MYPE, este programa busca incentivar este
proceso mediante el cofinanciamiento no reembolsable de actividades
dirigidas a la internacionalización. Con ese fin, se dispone de recursos por
S/ 25 millones del Fondo Mipyme, los cuales estarán dirigidos a beneficiar
a cerca de 200 empresas exportadoras en los próximos 4 años. Ello
constituye una oportunidad de crecimiento al exterior.

En lo referido a las relaciones internacionales con el socio a comercializar,


México, gracias al Acuerdo de Integración Comercial Perú –
México firmado en Lima el 6 de abril de 2011 y vigente desde el 1 de
febrero de 2012, según el Decreto Supremo Nº 001-2012-MINCETUR,
publicado en el diario oficial El Peruano el 24 de enero de 2012
(MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO 2011) , la partida
arancelaria correspondiente al producto que se ofrece 3304.10.00.00
Preparaciones para el maquillaje de los labios; ingresa con un arancel 0,
liberado en un 100% de los derechos ad valorem, además, no existen
restricciones de salidas pero sí debe ser controlado por la
ADMINISTRACIÓN CENTRAL - DIGESA (SUNAT, 2017)

Fuente: SUNAT 2017

21
Sin embargo, cabe resaltar que es mandatorio presentar ante la Aduanas
el certificado de origen, para acreditar y garantizar el origen de las
mercancías exportadas, de tal manera que permitan beneficiarse de las
preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los países en el
marco de los tratados o acuerdos comerciales internacionales o regímenes
preferenciales. (Cámara de Comercio De Lima, 2017)

• ECONOMICO
La economía mexicana está desacelerando al aumento gradual de los
precios del petróleo y la disminución de los flujos de capital. El crecimiento
anual del PIB se desaceleró hasta 2.3 % en el 2016. El debilitamiento de
las condiciones externas llevó a una mayor depreciación del peso
mexicano frente al dólar estadounidense. El aumento en la competitividad
externa por la depreciación de la moneda no ha conducido todavía a una
vigorosa expansión de las exportaciones. El estado económico de México,
en general, se vio afectado por el alcance de una potencial renegociación
del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) y el futuro
de las relaciones entre México y Estados Unidos. Debido a la estrecha
relación que México posee con EEUU, se debe tomar en consideración el
impacto que podría causar en la divisa a utilizar en este modelo de negocio,
el dólar. Como se observa, este ambiente de incertidumbre está frenando
la inversión fija bruta en México, particularmente con respecto a la
expansión de las actividades relacionadas con el comercio en la industria
manufacturera. (BANCO MUNDIAL, 2017)

Cabe recordar que México es uno de los principales socios comerciales de


Perú en la región, cuenta con aproximadamente 112 millones de habitantes
con un ingreso per cápita de US$ 9,250. (EUROMONITOR, 2017)

En cuanto al mercado de maquillaje, según un estudio de la Escuela de


negocios en Madrid y Barcelona (EAE) Business School, en su
investigación acerca del gasto en maquillaje en el mundo, indica que la
mujer mexicana gasta en promedio $265 por producto cosmético. Así,
considerando las recientes crisis e incremento de precio de la canasta

22
básica, esto muestra que dicho segmento,está dispuesto a desembolsar
más de lo que pagaría por cualquier otro producto. Ello reafirma lo
especificado por la Cámara y Asociación de la Industria del Cuidado
Personal (Canipec) que es una organización que agrupa a las principales
compañías productoras y distribuidoras en México , esta indica que México
ocupa el segundo lugar en América Latina en consumir maquillaje, con un
gasto promedio de entre 250 y 300 pesos en productos. (ASOCIACIÓN DE
INDUSTRIA DEL CUIDADO PERSONAL, 2017).

Asimismo, la tendencia en México por el maquillaje lo posiciona en el


puesto 10 a nivel mundial, donde representa el 1.2% del PBI.
(EUROMONITOR, 2017). Además, según el Instituto Nacional de
Estadística y Geografía de México, el mercado de embellecimiento
mexicano ha ido en ascenso, se distribuye según el gráfico: donde los
cosméticos de color tienen una participación del 6% en el 2008 y para el
2013 tuvo un 5%. (EL FINANCIERO, 2014).

GRÁFICO N°1
PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE RUBROS EN EL MERCADO DEL
CUIDADO PERSONAL

23
Por otro lado, entre el 2000 y 2010 el intercambio comercial entre ambos
países creció a una tasa promedio anual de 13,7%, pasando de 389,2
millones de dólares en el 2000 a 1 412,8 millones de dólares en el 2010.
(EUROMONITOR, 2017)

24
GRÁFICO N°2
MONTO DEL INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ- MÉXICO EN MILLONES DE
USD

Fuente: Euromonitor, 2017


Este intercambio comercial, enfocado en la partida arancelaria
previamente descrita, presenta a Perú como exportador en el puesto 22 en
base a los USD$FOB en el 2016, con tan solo un total de 9 registros
durante ese año. (VERITRADE, 2017)
TABLA N°5
IMPORTACIONES DE MÉXICO PARA LA PARTIDA 3304.10.00.00 EN
EL 2016

25
Por otra parte, se puede observar que para Perú, el país mexicano recibe
en 4to puesto el total de las exportaciones de esta partida arancelaria con
151 registros durante el 2016 y un porcentaje de participación del 2.73%
de todas las exportaciones peruanas de estos productos. Asimismo, se
detallan las principales empresas exportadoras, donde CETCO, cuyo
nombre comercial es Belcorp, exhibe una participación mayoritaria con
80.88% en el 2016.

TABLA N°6
EXPORTACIONES DE PERÚ USD FOB Y EXPORTADORES DE LA
PARTIDA 3304100000 EN EL 2016

Fuente: VERITRADE, 2017

Del mismo modo, en el ranking del índice de facilidad para hacer negocios
que clasifica a las economías del 1 al 190 (donde el primer lugar

26
corresponde a la mejor), muestra que México se encuentra en mejor
posición como país para hacer negocios frente a Perú, se sitúa en el 2016
al Perú en el puesto 54 y a México en el 47. El índice clasifica el promedio
simple del percentil de los países en 10 temas que cubre el Doing
Business, estas son: la apertura de una empresa, manejo de permisos de
construcción, obtención de electricidad, registro de propiedades, obtención
de crédito, protección de los inversionistas minoritarios, pago de
impuestos, comercio transfronterizo, cumplimiento de contratos y
resolución de insolvencia. La clasificación en cada tema es el promedio
simple de los percentiles clasificados por los indicadores que lo componen.
(WORLD BANK GROUP, 2017)

En cuanto al tiempo necesario para iniciar un negocio (días) en el caso de


Perú, hubo un avance, ya que en el 2003 tomaba 100 horas, mientras que
a partir del 2016 se registran 26 horas. (WORLD BANK GROUP, 2017).
Ello corresponde a lo emitido por la Superintendencia Nacional de los
Registros Públicos (Sunarp) que se puede constituir una empresa en tan
sólo 24 horas y sin tener que rellenar formularios físicos. Esto gracias al
nuevo Sistema de Intermediación Digital, el mismo que busca ahorrar
diariamente al menos 1,440 horas, ya que tampoco será necesario acudir
a las oficinas de Sunarp. (LA REPÚBLICA, 2016). Por otro lado, que en
cuanto al Costo de los procedimientos para establecer una empresa como
% del INB per cápita, Perú reportó una mejora para minimizar costos, ya
que en el 2005 el porcentaje era de 38% del INB 2.550,00 US$ a precios
actuales, mientras que en el 2016, cierra con 9.9% del INB 5.950,00 US$
a precios actuales per cápita.

• SOCIAL

En la actual sociedad mexicana los productos cosméticos y, en especial,


labiales tienen una buena acogida por las mujeres mexicanas, lo que
significa que hay una oportunidad para el producto que proponemos. Los
cosméticos se consideran tradicionalmente parte de la rutina de belleza de
la mayoría de las mujeres mexicanas, con la excepción de las mujeres que

27
viven en zonas rurales, que debido a sus bajos ingresos y las actividades
relacionadas con la agricultura no consideran los cosméticos como una
prioridad. (EUROMONITOR, 2017).
Asimismo, las mujeres mexicanas consideran el lápiz labial como un
cosmético básico, por lo que tuvo la mayor participación del valor total en
cosméticos con 21% en el 2016. En segundo lugar se clasificó el esmalte
de uñas, que representó una participación de 16%. La variedad de colores
de esmalte de uñas disponibles significa que los consumidores buscan
diferentes tonos para combinar con sus diferentes trajes.
(EUROMONITOR, 2017).

Del mismo modo, al ser importantes los labiales, las consumidoras tienden
a utilizar y buscar productos de labios premium; aunque para otros
cosméticos de color podrían seguir comprando marcas de masas.
(EUROMONITOR, 2017). En línea con ello, los millennials están
revolucionando la forma de comprar cosméticos, donde lo principal es
elemento de amigable con la piel , más que el precio. (UNIVISION, 2017).
Estos datos también son relevantes, pues los labiales líquidos de larga
duración que se proponen con el componente hidratante natural, buscan
ingresar con una estrategia de diferenciación para un cierto segmento de
mujeres que sí estén dispuestas a consumir un producto innovador, pues
implica distinguirse de las ofertas de mercado para crear un valor superior
a los clientes. Así como dividir el mercado total en segmentos más
pequeños, elige los elementos que podría atender mejor y decide la forma
de proporcionar valor a los consumidores meta en los segmentos
seleccionados. (Kotler y Amstrong, 2012).
• TECNOLOGICO

En el ámbito tecnológico, México ha lanzado un programa para mejorar la


conectividad de la población en el uso de internet y otros sistemas de
información. En general, se busca promover el acceso, que consiste en
garantizar la existencia de infraestructura de telecomunicaciones, fija y
móvil, con cobertura nacional, con estándares internacionales de calidad y
disponibilidad. Y la promoción de la asequibilidad para asegurar que todas

28
las personas, independientemente de su ingreso económico, puedan
acceder a la banda ancha. Este tipo de iniciativa es muy favorable para el
presente proyecto, ya que las ventas se realizarán utilizando una
plataforma online y cuanto más personas tengan acceso a este tipo de
herramientas, mayor y mejor alcance tendrá la propuesta de negocio para
informar acerca del producto en venta. (Secretaría de Comunicaciones y
Transportes, 2017). Además, el tipo de público manejado son de medios
de comunicación que es un grupo que transmite noticias, artículos
periodísticos y opiniones, editoriales. Incluye los periódicos, las revistas,
las estaciones de televisión, los blogs y otros medios de Internet. (Kotler y
Amstrong, 2012).

Otro aspecto en lo tecnológico es que el proyecto a realizar debe utilizar


canales de promoción como las redes sociales, pues en base a ello podrá
acercarse a los compradores y brindarles información acerca de la
propuesta de valor, inclusive se pueden lanzar campañas por estos medios
como una estrategia de marketing. Se señala que la relación marca-
consumidor evoluciona hacia una relación más activa y cambiante. Los
compradores en línea están constantemente buscando la mejor opción en
función de sus necesidades en términos de calidad, precio, promoción,
entrega, opción de pago, respuesta de la marca, moda y así
sucesivamente. De tal manera que las redes de medios sociales,
especialmente Facebook, Twitter y YouTube, ayudan a aumentar la
relación activa entre consumidores y marcas, pero esto también incluye
relaciones menos armoniosas, ya que los consumidores en línea son
rápidos para registrar su disgusto si la calidad del producto, no cumplen
con sus expectativas. Las marcas deben estar alertas y disponibles casi
24/7 porque los compradores en línea siguen varios patrones en la compra.
Alrededor de 80 de las 100 empresas más importantes de México tienen
presencia en medios sociales, 79% en Facebook y 80% en Twitter.
(EUROMONITOR, 2017).

• AMBIENTAL

29
Uno de los mayores inconvenientes de la química y de la industria química
es el problema de la generación de residuos y productos que afectan el
medio ambiente. Esto ha ocasionado que la química tenga una imagen
negativa ante la sociedad, en general. (Meléndez,2008)

Como una alternativa de mejora, surge la química verde, que es el diseño


de productos químicos y procesos que reducen o eliminan el uso y la
generación de sustancias peligrosas. En la última década, la química verde
ha sido reconocida como un nuevo enfoque para la protección del medio
ambiente con base científica. La catálisis ha manifestado su papel como
herramienta fundamental en la prevención de la contaminación. (Anastas,
2000).

Un ejemplo de ello, son los ingredientes naturales utilizados para la


cosmética en Europa que es la región más avanzada en términos de
tecnología e innovación y con mayores transacciones comerciales en la
industria cosmética, siendo el primer exportador mundial de cosméticos.
“Los grandes grupos del mundo de la cosmética replantean sus estrategias
con conceptos de sostenibilidad, recursos naturales, química verde, que
tienden a minimizar el impacto ambiental”. (Pajuelo, 2016).

Este enfoque es el que tomará estos nuevos labiales líquidos de larga


duración hidratantes con productos naturales, donde la fórmula empleada
contenga el uso mínimo de químicos que finalmente son los que dañan la
piel de los labios. De esta manera, se optarán por alternativas más
naturales para otorgar la característica de hidratante que valoran las
mujeres mexicanas, sin prescindir de los otros atributos que un labial
posee. Pues con esta propuesta se busca fomentar el cumplimiento de
varios principios de la Química Verde. Entre ellos, el uso de menos
químicos peligrosos y el diseño de químicos más seguros, no solo para
desarrollar su función sino también para ser menos tóxicos. (Clark y
Macquarrie 2012)

30
5. MARCO LOGICO
5.1. PARTICIPANTES

En la siguiente tabla se pueden encontrar los grupos u organizaciones que


participan dentro de la ejecución del proyecto.
TABLA N°7
CUADRO DE INVOLUCRADOS
PROBLEMAS RECURSOS Y
GRUPOS INTERESES
PERCIBIDOS MANDATOS
Obtener un producto
MUJERES (18 y El producto daña sus
que le de estilo y no Poder adquisitivo.
28 años) labios.
dañe sus labios.
Promoción de la Vigilar cumplimiento
SECRETARÍA El producto no cumple
salud en la de normas
DE LA SALUD los requisitos del país.
población mexicana. establecidas
Estrategias y
Promoción y
Productos con poca programas para
orientación en
MINCETUR viabilidad en el apoyar el desarrollo de
relación al comercio
extranjero. los productos en el
exterior
exterior.
*Alcanzar
Promoción de la
El producto no cumple conocimiento para
salud y prevención
DIGEMID con los requerimientos alcanzar estándares.
de daños a la
necesarios. *Certificación de
misma.
Calidad"
Producto no aceptado
Abarcar un mercado
por el mercado, gran
más amplio y Producto diferenciado
COMPETENCIA número de
obtener mayor del mercado
competidores y guerra
rentabilidad.
de precios.
Que los labiales
Producto perjudiciales Conocimiento sobre el
QUÍMICOS líquidos tengan
para la salud. producto.
efecto hidratante.
Elaboración de
ECO CLEAN No lograr la función Posesión de la
labial líquido
PERÚ hidratante en el labial. tecnología.
hidratante.
Producto sin
Inspección y análisis Certificación de
SGS requerimientos
de productos. calidad de producto
suficientes.

Fuente: Euromonitor(2017), Estado de México(2017), El Peruano(2017),


MINCETUR(2017), EcoClean Perú (2017), SGS(2017)

31
Elaboración Propia

Dentro de nuestra matriz de involucrados podemos encontrar un gran


número de grupos que participan en el proceso de desarrollo de nuestro
producto. A continuación nos encargaremos de explicar de manera más
amplia cada uno.

• MUJERES MEXICANAS
El primer grupo de interés son las mujeres mexicanas, que se encuentran
en un rango de edad entre los 18 y 28 años, puesto que representan
nuestro mercado objetivo y cuyo principal interés, en relación al cuidado
personal, es adquirir un labial que sea de buena calidad. Dicha afirmación
se fundamenta en la idea del lápiz labial como un cosmético básico para
todas las mujeres mexicanas, haciendo muy común el deseo de adquirir
labiales de nivel premium que garanticen calidad (Euromonitor, 2017).

• SECRETARÍA DE SALUD
Asimismo, encontramos como grupo involucrado a la Secretaría de la
Salud, la cual es la organización mexicana encargada del manejo de la
legislación y vigilancia de la aplicación de las normas oficiales de México
en relación a la salud. De esta manera, dicha organización tendrá como
interés que el producto que ofrecemos cumpla con los requisitos indicado
en las normas federales (Estado De México, 2017).

• MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO


Otro de los grupos identificados es el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR), cuyas proyectos y programas para el idóneo
desarrollo de productos peruanos en el extranjero, serán recursos
fundamentales para este proyecto. Por ejemplo, con el propósito de brindar
mayor facilidades al estructura nuestra oferta (lápiz labial) al extranjero, se
puede utilizar las Oficinas Comerciales de Exportación Regional de la Red
Nacional de Apoyo al Comercio Exterior de dicho ministerio (MINCETUR,
2017).

32
• DIRECCIÓN GENERAL DE MEDICAMENTOS, INSUMOS Y DROGAS
Otro grupo involucrado es la Dirección General de Medicamentos, Insumos
y Drogas (DIGEMID), cuyo interés primordial es la promoción de la salud.
Debido a la importancia de que se certifiquen las buenas prácticas dentro
del proceso de producción y en el laboratorio con el que se posee
alianza(EcoClean Perú), DIGEMID puede brindar los conocimientos que
permiten alcanzar los estándares para los procesos y el labial Hidralips
(DIGEMID, 2017).

• COMPETENCIA
Igualmente, las empresas pertenecientes a la competencia son un grupo
involucrado, puesto que intentarán incrementar la rentabilidad obtenida del
mercado y abarcar una mayor participación del mismo. Dichas empresas
podrán ofrecer un producto que pueda diferenciarse, incluso en el apartado
de su distribución, siendo que actualmente, marcas de venta directa, como
Cyzone(Belcorp) o Amway, están comenzando a vender cosméticos a
través del internet, lo cual puede afectarnos de manera negativa.
(Euromonitor, 2017)

• QUÍMICOS
El siguiente grupo involucrado en la ejecución del proyecto son los
dermatólogos y químicos que colaborarán con el proyecto en relación a la
creación de nuestro lápiz labial líquido. Puesto que nuestro producto
buscará diferenciarse a través de su efecto hidratante, es esencial poseer
el conocimiento de los componentes necesarios para la elaboración del
labial y para evitar que nuestro producto pueda ser perjudicial para las
consumidoras.

• ECO CLEAN PERÚ

33
Dentro del aspecto de fabricación del labial líquido hidratante, el laboratorio
Eco Clean Perú S.R.L. intervendrá en dicho proceso. Además, dicha
empresa posee la tecnología dentro de sus laboratorios para la elaboración
del producto, puesto que será vital en la creación del aspecto innovador
del mismo. (EcoClean Perú, 2017)

• SOCIEDAD GENERAL DE INSPECCIÓN


Por último, encontramos a la Sociedad General de Inspección (SGS por
sus siglas en francés) en México y Perú como otro grupo involucrado.
Tomando en consideración nuestro poco conocimiento en cuanto a las
condiciones exigidas en México para los labiales, la SGS nos puede brindar
los servicios de inspección, verificación y certificación, con el fin de
garantizar los estándares y las regulaciones locales. Asimismo, la
obtención de una certificación por parte de esta organización es
beneficiosa para la imagen de Hidralips, debido a su liderazgo en el
mercado (SGS, 2017).

5.2. ARBOL DE PROBLEMAS

A continuación se presenta el árbol del problemas de la investigación.


GRÁFICO N°3
ÁRBOL DE PROBLEMAS

34
Fuente: Airin,2015; Draelos,2016; Healthline,2012; Noor,2015; Park,2014;
Rietschell,2015
Elaboración Propia

• PROBLEMA PRINCIPAL
LABIOS AGRIETADOS Y RESECOS
Las definiciones labios cortados o labios agrietados se usan habitualmente
para describir los labios secos. Los labios cortados pueden ser causados
por diferentes factores, por ejemplo el clima, el hábito de pasarse la lengua
por los labios, cosméticos y algunos medicamentos. Tener labios cortados
es muy frecuente y se produce ocasionalmente en la mayoría de las
personas. Sin embargo, el motivo puede variar según el caso específico.
(HEALTHLINE,2012)

• CAUSAS PRINCIPALES
COMPONENTES INADECUADOS EN LABIALES
Un nuevo estudio realizado por el Centro para la Ciencia y el Medio
Ambiente (CSE) ubicó que varios cosméticos populares están cargados de
metales pesados tóxicos como el mercurio y el níquel. El laboratorio de
Monitoreo de la Contaminación (PML), encontró en su estudio que el 44%
de cosméticos contenía mercurio, cromo el 50% y níquel el 43% en las
muestras de barras para labios. En esta evaluación se estudiaron cremas,

35
lápices labiales, bálsamos labiales y cremas antienvejecimiento.
(FINANCIAL EXPRESS RETRIEVED; 2014) El usuario promedio de lápiz
labial o brillo labial podría estar expuesto a niveles tóxicos de cromo, un
carcinógeno ligado a tumores de estómago, mientras que los usuarios
frecuentes podrían estar sobreexpuestos a aluminio, cadmio y manganeso,
componentes que lastiman los labios, según un estudio publicado en la
revista Environmental Health Perspectives. (THE ADVISORY
BOARD,2013)

Uno de los estudios más grandes sobre la presencia de metales pesados


en los cosméticos ha descubierto un gran hallazgo, los lápices labiales que
muchas mujeres no pueden prescindir pueden venir embalados con cromo,
el cual es un carcinógeno. El laboratorio de monitoreo de la contaminación
del Centro para la Ciencia y el Ambiente, concluyó que el 50% de barras
para exportación producidas en la India contenían cromo y el 43% Niquel.
La Directora General del CSE, Sunita Narain, concluyó que la presencia de
estos metales era completamente ilegal. Asimismo, investigadores de los
Estados Unidos de América aseguran que las mujeres se aplican labial dos
o tres veces al día, veces en las cuales pueden estar ingiriendo metales
tóxicos como el cadmio, cromo, aluminio y manganeso. (Daily News
Analysis 2014)

El contenido de metales en los labios ha sido una preocupación desde hace


mucho tiempo. Esto es porque este cosmético es un producto de uso diario
básico, así como los polvos de cara, sombras de ojos y rubor. Este se
aplica en los labios para que las usuarias se sientan más hermosas y
atractivas, sin embargo, estas no toman en cuenta el riesgo de que se
estén aplicando metales pesados. Estos pueden contener plomo, níquel,
aluminio, arsénico, cadmio, antimonio y cromo, los cuales no se
encuentran en los ingredientes de los productos. El uso de estos
contaminantes causan a largo plazo efectos neurológicos, teratogénicos,
así como, malestar estomacal, resequedad, úlceras en los labios,
hinchazón, rojez severa en la piel, queilitis, e incluso la muerte. (Airin,2015)

36
BAJA HIDRATACIÓN EN LOS LABIOS
El producto químico que confiere las propiedades del lápiz labial de larga
duración o de todo el día puede, paradójicamente, secar los labios.
Asimismo, varios medicamentos pueden causar labios secos y agrietados,
especialmente durante los meses de invierno. Algunos ejemplos incluyen
el peróxido de benzoilo, ácido salicílico, Retin-A y AGEL utilizados para el
acné, o Renova y AGEL utilizados para reparar las arrugas de la piel.
(Jones,2010)

Los labios cortados también pueden ser causados por la deshidratación o


la desnutrición. La deshidratación causa síntomas como mareos,
estreñimiento, reducción del volumen de orina, sequedad en la boca y
cefaleas. En casos graves, las personas deshidratadas pueden tener
presión arterial baja, fiebre, respiración acelerada o taquicardia. Por su
parte, la desnutrición se caracteriza por muchos de los mismos síntomas
de la deshidratación, además de debilidad muscular, formación de caries,
distensión abdominal y fragilidad ósea. Puede ser causada por carencias
vitamínicas, por lo que quienes tienen un régimen alimenticio restringido
(como los vegetarianos) deben asegurarse de incorporar las vitaminas que
necesitan. Las personas alcohólicas, en particular, son más propensas a
sufrir desnutrición debido a carencias vitamínicas porque el consumo
excesivo de alcohol puede inhibir la absorción de las vitaminas. Los adultos
mayores también corren un riesgo mayor de sufrir desnutrición ya que la
pérdida del apetito es frecuente entre las personas de la tercera edad.
(HEALTHLINE,2012a)

BACTERIAS Y HONGOS
Los aspectos de contaminación microbiológica, en la que se incluyen a los
bioquímicos y la prevalencia de bacterias, hongos y microorganismos
patógenos han sido la base de investigación de diversos artículos y libros.
Los experimentos a escala de laboratorio revelan la presencia de un

37
enorme número de bacterias, actinomicetos y hongos dentro de los
cosméticos. La prevalencia de estos microrganismos patógenos, plantea
un problema de salud pública sustancial, por lo que la legislación de los
países para mitigar la entrada de productos contaminados es de gran
importancia. (Noor,2015)

Los artículos cosméticos en los que se incluyen, labiales, polvos para


rostro, rubores y productos para los ojos, son parte de las herramientas
que utilizan las personas para mejorar su apariencia personal y mantener
su higiene personal. Actualmente existen variedades de cosméticos con
funciones diversas para cada parte del cuerpo. Por dicha razón, los
cosméticos se conocen por el uso de diversas sustancias químicas para
sus preparaciones. Además de su reactividad química y los efectos
secundarios de la misma sobre la superficie de la piel en la que se
aplican.

Otro aspecto de discusión se basa sobre la calidad microbiológica de los


productos cosméticos. Estos pueden sufrir contaminación microbiana
dependiendo de los ingredientes a granel infectados que se usan para su
producción, por la utilización de aguas contaminadas en su producción o
durante el procesamiento del producto, asimismo, debido a condiciones de
almacenamiento no exigente, y la distribución de estos productos sin
garantía en diversos mercados del mundo. Esta contaminación puede
resultar en varias enfermedades incluyendo sarna, acné, enfermedades de
la piel, resequedad, entre otras. (Noor ; 2015)

• EFECTOS
QUEILITIS
El borde de los labios contiene un epitelio que hace probable que se
desarrollen alergias al contacto en la mucosa oral. La queilitis alérgica
puede manifestarse en primera instancia con sequedad y fisuración, luego
se pueden formar costras. Esto causado por contacto durante un periodo
prolongado con alérgenos, como preparaciones dentales, agentes tópicos
directamente aplicados a los labios, barras de labios (lipsticks), protectores
solares, alimentos, y alérgenos transportados al tocarse los labios, como

38
uñas, esmaltes, metales en joyería y otros. Debido a que las manos son
relativamente resistentes a la dermatitis, no se producen estas alergias
sobre su superficie. (Rietschell, 2008) En la mayoría de los casos de
queilitis alérgica, se encuentra que son debido al contacto con bálsamos
labiales, lápices labiales y pastas dentales, sin embargo los dos primeros
tienen mayor incidencia. (Jesitus, 2010)

La queilitis es un problema muy común de la etiología desconocida. Una


causa posible es la dermatitis a partir del contacto de los labios con drogas,
barras labiales y pasta de diente. Estos últimos son los alérgenos más
comunes de la queilitis. Estudios clínicos demuestran que una de las
causas queilitis es el uso de barras labiales, y las mujeres la pueden
presentar a pesar de no tener un historial recurrente por alergias en el
hospital. La causa por la que estos pueden causar queilitis son los tóxicos
que pueden contener. (CISTERÓ-BAHIMA, 2005) Los cosméticos pueden
causar queilitis alérgica por sus componentes. Las reacciones más
comunes son en los labios, rostro y cuello. Los alérgenos más comunes
que provocan esta enfermedad son las fragancias, preservantes e
ingredientes para su duración. (Park, 2014)

No es inusual para algunas mujeres el desarrollar queilitis mientras usan


lápices labiales, debido a que no todos son hidratantes. Esto puede ser
sorprendente para algunos, pues muchos labiales son cremosos e
hidratantes, sin embargo, estos son fáciles de frotar y salirse. Además,
suele moverse debajo del labio inferior. Los lápices de labios líquidos que
se anuncian como larga duración o a prueba de manchas, suelen tener un
ingrediente conocido como ácido bromo. Este interactúa con la mucosa
transicional del labio que permite que sea de larga duración, sin embargo,
este suele secar también los labios, y por este motivo las mujeres que
utilizan estos labiales se quejan. Existen otros productos que tienen dos
partes, un cepillo y un brillo no pigmentado. Este polímero líquido que
promete un color duradero, también produce resequedad e irritación, a
pesar de que dicho brillo de labios que vienen con el producto está

39
diseñado para minimizar la sequedad e hidratar los labios. Estos productos
pueden producir queilitis. (Draelos, 2016)

5.3. ARBOL DE OBJETIVOS

GRÁFICO N° 4
ÁRBOL DE OBJETIVOS

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia
Nuestro objetivo sobre el efecto del problema principal, es el de prevenir la
queilitis y que las usuarias no tengan labios resecos e irritados al utilizar un
labial líquido, si no, ofrecerles un producto que los cuide sin perder los
beneficios del producto sobre el que innovamos.

Asimismo, se reemplazará los componentes inadecuados de los labiales


por componentes adecuados y libres de químicos innecesarios, como el
abuso del ácido bromo para aumentar la duración. Nuestro producto tendrá
el respaldo y fiscalización necesaria para lograr ofrecer labiales que sean
reconocidos por su calidad e innovación, la empresa cumplirá con las
normas y leyes de México y la FDA. La calidad es importante, y es prioridad
muy por encima sobre la reducción de costos, sin embargo, sin dejar de
lado las economías de escalas.(CUELLAR;2008)

40
La salubridad es fundamental para el desarrollo y bienestar de los seres
humanos, por tal motivo, la Organización Mundial de la Salud dirige su
esfuerzo al transmitir a los gobiernos la adopción de reglamentación para
fomentar las prácticas de gestión de riesgos en comunidades y
proveedores. (OMS; 2017) Por tal motivo, la empresa ocupará esfuerzos
en realizar seguimientos a los proveedores y asegurar el correcto
almacenamiento de nuestros productos.

5.4. ANALISIS DE ALTERNATIVAS

GRÁFICO N° 5
ÁRBOL DE ALTERNATIVAS

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia
TABLA N°8
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS DEL PRODUCTO

CRITERIO
CRITERIO CRITERIO CRITERI
ESTRATEG SOCIO-
FINANCIE AMBIENT O VIABLE
IA ECONÓMI
RO AL GÉNERO
CO
LIBRE DE
MEDIO/A
IRRITANTE ALTO ALTO MEDIO MEDIO
LTO
S
INVERSIÓN
EN
MEDIO/A
CALIDAD E ALTO ALTO MEDIO MEDIO
LTO
INNOVACI
ÓN

41
MEDIDAS
MEDIO/A
SANITARIA MEDIO ALTO MEDIO MEDIO
LTO
S
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

Tras el análisis de nuestro árbol de objetivos y las necesidades de nuestras


usuarias en base a las entrevistas realizadas, se encontró que existen tres
estrategias en las que nuestro producto solución puede intervenir,
otorgando beneficios al problema principal. Entre estas se encuentra la
creación del producto en base a insumos libres de irritantes, inversión en
calidad e innovación y medidas sanitarias. Sin embargo, también
encontramos algunos puntos en los que no podemos intervenir como
empresa, por ejemplo, en la fiscalización de productos importados sin
registro sanitario y el consumo de alimentos que contengan el porcentaje
necesario de líquido necesario para mantener hidratados los labios y el
cuerpo, ya que a pesar de la información acerca de la importancia de
alimentarse sanamente para mantener los órganos hidratos, es parte
decisión de cada uno diferenciar entre los alimentos que se deben
consumir o no. (OMS,2015a)

La estrategia “Libre de irritantes”, tiene un criterio financiero alto, puesto


que para esta interviene la búsqueda de una composición diferente en la
que se puedan reemplazar los materiales que se utilizan habitualmente en
la producción de labiales líquidos. Por tal motivo, la empresa debe realizar
las pruebas necesarias para que el producto salga al mercado
internacional. A esta se le llama prueba de concepto, en donde un
laboratorio realiza el producto que se tiene en mente bajo la composición
química deseada y se vuelve tangible. Se deben de crear prototipos y
probarlos, generar parámetros, producir lotes beta, probar en condiciones
de laboratorio y en el consumidor final. Es decir, no basta solamente tener
un producto, si no que hacer que realmente funcione mediante la
verificación del mismo para lograr un éxito futuro. (Cordero, 2009)

42
El criterio ambiental de las tres estrategias seleccionadas se rigen bajo el
criterio alto pues nuestro producto se basará en la utilización de insumos
de laboratorio y reunirá procesos que no dañan el ambiente a gran escala
como las empresas multinacionales, que requieren movilización en masa
y recursos naturales en gran volumen por la magnitud de sus
negocios.(Sánchez, 2008) El criterio socio- económico es medio, ya que
tenemos la posibilidad de poder financiarnos con una persona de
confianza, sin embargo, aún no se cuenta con capital de trabajo propio
para lograr escalar a otros mercados, incluso si la demanda lo requiere.
(CANIPEC, 2016)

La inversión en calidad e innovación es una estrategia en la que el criterio


financiero interviene de manera directa, debido a que requiere inversiones
directas en supervisiones y desarrollo de una fórmula que sea balanceada
para ofrecer el valor que se desea. Innovar es un factor clave para el
desarrollo competitivo de países y empresas y requiere inversión en
investigación y desarrollo. (Falcón, 2013)

Las medidas sanitarias, son una estrategia en la que se debe invertir al


hacer visitas a nuestros proveedores para corroborar el funcionamiento
correcto de su planta y las medidas correctas de preparación de nuestros
pedidos. Si esto no es así, la empresa puede tener problemas y de
contaminarse el producto, no cumpliríamos con un punto importante en la
prevención de queilitis, que son la eliminación de las bacterias. (Jesitus,
2010)

Muy a menudo, los proyectos se identifican por estar diseñados de tal


manera que se tenga en cuenta las relaciones establecidas entre hombres
y mujeres dentro del grupo que se beneficia con el comienzo de un
negocio. Sin embargo, en muchas ocasiones, no se ha considerado la
igualdad en la realización equitativa del trabajo y la repartición de
resultados. Experiencias concretas muestra que los proyectos que
muestran relaciones equilibradas para toma de decisiones y participación,
incrementan su viabilidad. (LEGANÉS,2016) En el caso del proyecto, este

43
criterio es medio en cada una de las estrategias debido a que el equipo se
conforma por hombres y mujeres que tienen igual participación en las
decisiones. Sin embargo, en Perú, aún falta desarrollar la igualdad de
género, para este motivo, se está trabajando para que las entidades
públicas y privadas le hagan frente a la desigualdad de género y se acorten
las brechas entre mujeres y hombres. (MIMP, 2013) Por tal motivo, el
criterio no es alto, ya que el país en el que se realizará la producción, aún
se encuentra en camino de superar las barreras de la brecha de género.
(MIMP, 2013)

En el criterio socio-económico del marco lógico se considera un análisis


acerca de la economía de los países involucrados en base a sus
habitantes. (Ortegón, 2015) Nuestro criterio es medio, ya que en México
existe desigualdad entre hombres y mujeres, el mercado laboral no es
equilibrado a pesar de los esfuerzos que se realiza por romper con las
paredes que separan el género de las labores. Asimismo, se proyecta un
mantenimiento en el PIB potencial, y una tasa de desempleo que no
logrará bajar de 4.1 puntos porcentuales, además, es vulnerable a
tormentas y terremotos que pueden detener el mercado algunos días e ser
un problema para la comunicación. A pesar de ser un país con indicadores
que han avanzado durante los años, existe la posibilidad que los riegos
detengan las mejoras por tal motivo no tener un mercado netamente
estable en México. (OCDE, 2017)

44
5.5. MATRIZ DE MARCO LOGICO

TABLA N°9
MATRIZ DE PLANIFICACIÓN DEL PRODUCTO
MEDIO DE
NIVEL DECLARACIÓN INDICADORES SUPUESTOS
VERIFICACIÓN
*Mantener los
labios de
nuestras
consumidoras *Voluntad
hidratados con *% de clientes de clientas de
FIN *Encuestas online
un labial de satisfechos responder
larga duración encuesta.
que no
resequen los
labios.
*Porcentaje de
clientes que
*Reporte de ventas de
volvieron a
la empresa.
comprar el
*Economía del
producto.
*Generación de país destino
*Encuestas
ingresos a partir equilibrada.
cuantitativas de
de un producto
PROPOSITO satisfacción
innovador que *Análisis del Estado
con el
permita evitar la de Resultados.
producto.
queilitis.
*VAN (Retorno
de la inversión) *Estabilidad en
*Periodo de el tipo de
*Crecimiento de
Recupero de la cambio.
demanda mensual.
inversión
*Libre de
*% de
Irritantes.
crecimiento de
*Inversión en *Estudios de Cofrepis.
mercado de la
calidad e *Regulación en
belleza.
COMPONENTES innovación. mercado de
*% de cosméticos.
*Medidas crecimiento de
*Euromonitor
Sanitarias consumi dores
informados.

45
*Evaluación de
la competencia.
*Identificación
de
*% de *Cumplimiento
componentes
ACCIONES productos de ley sobre
irritantes en *Lineamientos SQM
Libre de Irritantes químicos en el productos de
competidores.
producto. mala reputación.
*Búsqueda de
proveedores de
insumos
adecuados.
*Evaluar al *UNAM MX
*% de
cliente en base
participación de
a sus *GOB MX
la competencia. *Reconocimiento
preferencias.
de nuestro
ACCIONES
*Innovar en *% de *Estudio de fuentes producto.
Inversión en
colores y satisfacción de secundarias negocios
calidad e
tonalidades. los clientes. de éxito.
innovación
*Encuestas previas al
*Capital
*Calidad en proyecto. *Nuevos
invertido en
empaquetado. *Estudio de la ingresantes.
innovación.
competencia.
*Seguimiento a
las condiciones
*Número de *Cumplimiento
de producción.
personas en de acciones por
*Realización de
contacto con el parte de
pruebas
ACCIONES producto. *Cumplir parámetros stakeholders
sanitarias con
Medidas de etiquetado y ética
DIGESA.
Sanitarias Mexicano.
*Plan de acción
contra *Cumplimiento
*Seguimiento de
contaminación de contenido
leyes y normas.
de productos de microbiano.
la marca.
Fuente: Aydin, 2008; Loria, 2016: Sanchez, 2016; Van Looy,2016, et. al.
Elaboración Propia
El fin del trabajo es mantener los labios de nuestras consumidoras
hidratados con un labial de larga duración que no resequen los labios. De
esta manera, evitar la queilitis y los labios cortados, enfermedades que se
pueden producir por diversas causas, en donde se incluyen el uso de
labiales. (Aydin,2008)

El propósito de este proyecto consiste principalmente en la generación de


ingresos a partir de un producto innovador que permita evitar la queilitis y

46
la resequedad de los labios. Esto se medirá a partir de indicadores que
serán relevantes para el análisis de la empresa, entre ellos se encuentra el
porcentaje de clientes que volvieron a comprar el producto (recompra), el
VAN, el cual evalúa la rentabilidad de la empresa mediante la evaluación
del valor actual, así como el periodo de recupero de nuestra inversión. (
Van looy, 2016). Este último ratio es esencial pues nos revela en cuanto
tiempo podremos pagar nuestras deudas y volver a invertir. La verificación
se hará a partir del reporte de ventas de la empresa, el análisis del Estado
de Resultados y el crecimiento planeado de la demanda mensual. Para
poder facilitarnos el análisis de los propósitos, se utilizaran supuestos, los
cuales son importantes para un probable éxito de la empresa. Por tal
motivo, nos apoyamos en una economía equilibrada del país destino y país
de producción, así como estabilidad en el tipo de cambio, la cual nos
apoyará en no sufrir pérdidas en la moneda que utilizaremos, los dólares.
(Loría, 2016)

Los componentes que se han seleccionado como estratégicos en la


empresa son, la liberación de irritantes, la inversión en calidad e innovación
y las medidas sanitarias al vigilar nuestro negocio. Estos componentes se
medirán por el porcentaje de crecimiento del mercado de la belleza y el
porcentaje de crecimiento de consumidores informados. Para recolectar
esa información, utilizaremos estudios de Cofrepis México, y los
lineamientos e Euromonitor,el cual nos permitirá la evaluación de sus
allegados. (Sanchez, 2016). Para cumplir con este supuesto se debe de
tener en cuenta un escenario en la que la reducción de mercados nos
permitirá diferenciarnos y ofrecer valor para los clientes.

La primera acción, libre de irritantes, se caracterizará por enfocarse en los


productos que contienen productos tóxicos, así como el reconocimiento de
competidores potenciales y la búsqueda de proveedores de insumos
adecuados, que serán la base de la cadena de valor de la organización.
Nos mediremos a partir del % de químicos utilizados, y nos linearemos a
la SQM para cumplir todas las normas y leyes que se requieren para la
entrada del mercado. La Sociedad Química de México ofrece información

47
sobre investigación científica y tecnológica sobre las actividades que estén
relacionadas directamente o con las ramas de la química. (SQM, 2017)
Asimismo, se espera que se fiscalicen los productos imitaciones y de
dudosa procedencia para disminuir competencia.

La inversión en calidad e innovación, tiene como finalidad evaluar y


reconocer a los clientes para ofrecerles novedad sin perder lo que ellos
más desean que es la un producto con ventaja competitiva. (Porter, 1990)
Esto se medirá a partir de la participación de la competencia, el porcentaje
de satisfacción con los clientes y el Capital invertido en innovación. Esto
será verificado por estudios de la UNAM MX, GOB MX y fuentes
secundarias.

La tercera acción estrategia es asegurar la producción bajo medidas


sanitarias que eviten la contaminación del producto y la proliferación de
bacterias que puedan desencadenar problemas en los labios de nuestras
clientas finales. (Noor, 2015)Por tal motivo, realizaremos pruebas
sanitarias con DIGEMID, así como un plan de acción contra contaminación
de productos, que nos ayude a monitorear a nuestros proveedores. El
indicador para medir este plan es el porcentaje de cumplimiento de
contenido microbiano en el producto y el número de personas en contacto
con el producto. (DIARIO OFICIAL DE LA FEDERACIÓN, 2012) Se
verificará con el DIGEMID, visitas, y con el cumplimiento de parámetros de
etiquetado mexicano. Se desea que el cumplimiento de acciones por parte
de nuestros stakeholders y el cumplimiento de las leyes y normales del
país destino, así como productor, son los supuestos con gran importancia
para el éxito de nuestro pedido. (Eskerod, 2013)

48
49
6. BUSINESS MODEL CANVAS
FIGURA N°1
BUSINESS MODEL CANVAS

FuenFuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

50
6.1. SEGMENTO DE CLIENTES

Con respecto a la idea de negocio, esta se encuentra dirigida hacia mujeres


de procedencia mexicana de 18 a 28 años de edad que utilicen labiales,
siendo representante del mercado objetivo que se está interesado. Esta
afirmación se basa en que es el deseo común de comprar labiales que
estén elaborados con elementos que perjudiquen sus labios.
(EUROMONITOR, 2017). Además, los niveles socioeconómicos que van a
intervenir están en función a la calidad de vida que poseen, las cuales son
las siguientes:

Nivel A/B: Es el segmento con el más alto nivel de vida del país. Este
segmento tiene cubierta todas las necesidades de bienestar y es el único
nivel que cuenta con recursos para invertir y planear para el futuro.
Actualmente representa el 3.9% de los hogares del país y el 6.4% de los
hogares en localidades mayores de 100 mil habitantes.

Nivel C+: Es el segundo grupo con el más alto nivel de vida del país. Al
igual que el segmento anterior, este tiene cubiertas todas las necesidades
de calidad de vida. Sin embargo, tiene ciertas limitantes para invertir y
ahorrar para el futuro. Actualmente
representa el 9.3% de los hogares del país y el 14.1% de los hogares
ubicados en localidades mayores de 100 mil habitantes del país.

Nivel C: Este segmento se caracteriza por haber alcanzado un nivel de vida


práctica y con ciertas comodidades. Cuenta con una infraestructura básica
en entretenimiento y tecnología. Actualmente este grupo representa el
10.7% de los hogares totales del país y el 15.5% de los hogares en
localidades mayores de 100 mil habitantes del país. (Asociación Mexicana
de Inteligencia de Mercado y Opinión, 2017)

El nivel socio económico, es la medición del nivel de bienestar de un hogar,


es decir, el nivel en el cual están satisfechas las necesidades de una familia
en México. Para determinar este nivel de satisfacción se considera los

51
siguientes elementos que son los que forman la calidad de vida: desarrollo
intelectual, finanzas y prevención, comunicación y entretenimiento,
comodidad y practicidad, salud e higiene, y espacio. (Instituto Nacional de
Estadística, Geografía e Informática de México, 2017)
6.2. PROPUESTA DE VALOR

El producto de la empresa va a ser elaborado con componentes naturales,


los cuales está compuesto principalmente de: cera de abeja sintética, cera
candilla, cera carnauba amarilla y aceites minerales. Se trata de un labial
y un rehidratante para los labios a la misma vez. Por lo cual, va a estar
enfocado en ayudar a disminuir casos de labios agrietados y resecos, a
causa del uso de labiales elaborados con componentes inadecuados que
perjudiquen los labios de las mujeres. Asimismo, el producto va a brindar
una experiencia natural de belleza en los labios sin el uso de la labial posea
elementos tóxicos. (Ver Anexo 14, 2017)

La propuesta de valor del producto comunica aquello que la empresa


espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus
clientes. Se enfoca en la estrategia de la empresa para cada segmento de
clientes, en el cual se describe la combinación única de producto, precio,
servicio e imagen. Asimismo, ofrece una solución a los problemas de los
consumidores y satisface sus necesidades. (Advenio, 2010)

El producto cuenta con una prueba de un químico de manera previa, ya


que sirve como prueba de que el producto es natural y no contiene
elementos dañinos para los labios de las mujeres. (Ramos, J., 2017)

6.3. CANALES

Los canales involucrados en el negocio, son los siguientes:


• TIENDA VIRTUAL (CARRITO DE COMPRAS)
Una tienda virtual o tienda online, es un espacio dentro de un sitio web, en
el que se ofrecen artículos a la venta. En la actualidad, los clientes ya no
suelen acudir a una tienda sólo para comprar, desean tener una
experiencia de compra personalizada que los haga sentir importantes. Por

52
este motivo, las tiendas virtuales cumplen con este requisito al brindar
productos especializados por gustos de audiencia. Además, la experiencia
de compra que se genera en estas tiendas es valiosa, ya que el usuario
puede obtener promociones únicas, descuentos que aplican con tipos de
pago específicos. La experiencia de compra que se genera, influye en la
fidelidad del cliente. (SHOPIFY, 2014)

• REDES SOCIALES
Cada vez toman más protagonismo las redes sociales como canal de
publicidad de un producto. Esto se debe a que, permite que los clientes
puedan expresar sus opiniones, leerlas, y así mejorar para brindarles una
mayor satisfacción. El tener presencia en redes sociales y mostrar lo que
vendes es positivo para tu imagen, porque podrás construir la marca al
difundir el contenido, a través de estos medios. En Facebook, los anuncios
se pueden vincular con el sitio web. Se puede promocionar su actividad
más importante y asegurarse que más personas lo vean. Además, en
Instagram, se puede se puede crear un perfil para la empresa, con el fin de
promocionar imágenes del producto, y así alcanzar más audiencia. Por otro
lado, la plataforma de Twitter, ofrece diferentes tipos formato al momento
de anunciarse, ya que puede ser para llegar a más personas o para
generar ventas en la web. Por último, Youtube es una plataforma de vídeos
en la cual se puede contar con “youtubers” (creadores de contenido)
reconocidos que puedan promocionar el producto y de esta manera
recomendarlo a sus seguidores. (Innovation & Entrepreneurship Business
School, 2017)

6.4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Tenemos en consideración que mantener una buena relación con el cliente


es fundamental, ya sea para que estén interesados en comprar el producto,
para que se fidelicen con la marca y la comuniquen con personas de su
entorno. Por ello, se va a utilizar Mail Chimp para poder entablar una mejor
comunicación virtual con los clientes, debido a que esta plataforma de
automatización de marketing va a permitir hacer envíos de correos

53
personalizados a los clientes, ya sea para vender el producto o compartir
algunas noticias de este. Además, ofrece este servicio de manera gratuito
como de pago. Por ello, se optará por el medio gratuito, ya que es ideal
para el negocio porque permite realizar un máximo de envíos de 12,000
correos electrónicos por mes, lo cual es suficiente por lo que es una
empresa pequeña. Esta versión ofrece la posibilidad de crear boletines
informativos profesionales y receptivos, así como potentes campañas
publicitarias de redes sociales que coincidan con la apariencia de la
empresa, también informes y estadísticas de la recepción de los correos,
así como la opción de elaborar formularios de inscripción a la empresa por
parte de los usuarios que reciban los correos. (Mail Chimp, 2017)

6.5. FUENTES DE INGRESOS

La venta del producto, es la única fuente de ingreso para la empresa,


donde se fijará un precio acorde a los niveles socioeconómicos ya
definidos. En cuanto a la venta se realizará, a través de una tienda virtual,
lo cual va a ayudar a reducir costos. Actualmente, muchos negocios que
desean permanecer y crecer optan por desarrollar una presencia relevante
en internet, donde la mayoría de marcas importantes disponen ya de al
menos una web corporativa en la que muestran las fortalezas de su marca,
y muchas de ellas además se atreven a vender online. (ESAN, 2017)

6.6. RECURSOS CLAVES

Se va a contar con un local propio ubicado en Asociación de Viviendas Mz.


I Lt. 3 en el distrito de Villa El Salvador, en el departamento de Lima, Perú.
Como referencia se encuentra posicionado en la avenida El Sol con la Ruta
D. Este local se va a utilizar como un pequeño almacén del producto.
(ANEXO 13)

Los sistemas de pago electrónicos que se van a utilizar como medio de


pago por la adquisición del producto. Entre los cuales destaca Visa, a
través del Visanet Pago Link que cuenta con control y monitoreo antifraude,

54
protección de los datos de los clientes. Además, es fácil de usar, opción
multimoneda en el caso de México por el uso del peso mexicano,
seguimiento en línea de las ventas. (VISA NET, 2017)

Por otro lado, está Paypal que brinda pagos seguros en línea, ya que
cuenta con la protección al comprador en las transacciones que realizar.
Además, Paypal se encuentra alrededor de 202 país del mundo,
incluyendo México. También, la posibilidad de pagar sin necesidad de
ingresar los datos en la tarjeta con el uso de One Touch que permite pagar
en un solo clic, debido a que mantiene su sesión activa. (Paypal, 2017)

Además, el uso de Masterpass de Mastercard que permite realizar


transacciones en internet o en aplicaciones móviles de forma rápida y
segura, sin necesidad de introducir el número de tarjeta ni tu domicilio en
cada compra que hagas. De algo que destaca Mastercard es por su
enfoque en la seguridad del cliente, y de esta manera brindarle confianza
en el almacenamiento de datos, ya que cuenta con servidores seguros de
la tecnología especialmente diseñada para cuidar información.
(Masterpass, 2017)

6.7. ACTIVIDADES CLAVE

En cuanto a las actividades claves que se van a realizar destacan las


siguientes:
• PAGOS
Se realizará el pago respectivo por los servicios brindados a: Ecoclean que
es la empresa encargada de la fabricación del producto, Reicolite que es
la compañía encargada de la elaboración de los envases del producto, y a
los colaboradores. Por otro lado, la paga individual de posibles utilidades a
cada trabajador, se determina a partir de las remuneraciones percibidas
durante el año y los días efectivamente laborados. Asimismo, es
importante verificar los días considerados como trabajados, a más días
laborados en el año, mayor será el monto de la utilidad a recibir. (Gestión,
2017)

55
• TRÁMITE DE DOCUMENTOS CON DIGESA
La División de Registro Sanitario y Certificación Sanitaria tiene como
objetivo evaluar el cumplimiento de los lineamientos técnico normativos y
requisitos para el otorgamiento del Certificado de Registro Sanitario de
Alimentos y Bebidas industrializados, sean de fabricación nacional o
importados, así como generar un sistema único de codificación, sujetos a
vigilancia y control sanitario.

La Certificación Sanitaria Oficial de Exportación se otorga a solicitud de


parte, previa conformidad de los requisitos, como: Habilitación Sanitaria,
inspección del lote y análisis microbiológicos establecidos en la norma
sanitaria vigente. Autorización Sanitaria de Aditivos para comercio nacional
y exterior. (MINISTERIO DE SALUD, 2017)

En cuanto a los requisitos del certificado sanitario oficial de expedición se


requiere:
▪ Solicitud del exportador
▪ Acta o Informe de inspección
▪ Informe de Ensayo o Análisis
▪ Fotocopia de Resolución Directoral de Habilitación Sanitaria
vigente.
▪ Recibo de pago original (1 % de la UIT hasta 20 TM, a partir de esa
cantidad, se pagará 0.05 % de la UIT por TM adicional).
▪ Si un laboratorio acreditado tramita la solicitud, previamente el
exportador, le deberá otorgar un poder simple.
▪ Plazo de expedición: 02 días hábiles. (PROMPERÚ, 2016).

• CREACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE PLATAFORMA WEB


Con el fin de crear el sitio virtual perfecto para la empresa de manera
sencilla con herramientas a la vanguardia que permitan tener un buen sitio
web se va a utilizar Word Press, la cual ofrece este tipo de servicio. De esta
manera, la empresa se puede dar a conocer de cara a posibles clientes
que se interesen por nuestro producto. Además, va a permitir personalizar

56
el sitio, porque se va a poder controlar el aspecto total del sitio web, el
nombre del dominio, el diseño, los colores y el contenido. También, no hay
necesidad de tener conocimientos de diseño, ya que ofrece muchas
plantillas de sitios web a elegir al gusto de cada uno. Asimismo, es
adaptable a cualquier dispositivo, sea grande o pequeño, lo cual va a
permitir mejor visibilidad por parte del cliente y no va a perder el diseño que
posee. (WordPress, 2017)

6.8. SOCIOS CLAVES

Con el propósito del óptimo funcionamiento del negocio se contará con los
siguientes socios clave:
• QUÍMICO
El químico encargado de validar que el labial que se desea vender se
pueda elaborar, se llama José Teodoro Ramos Mamani con el N° de DNI
10635669, egresado de Universidad Mayor de San Marcos (UNMSM),
donde él fue el encargado de hacer una investigación exhaustiva con
respecto a todos los elementos que iba a tener el producto para finalmente
dar por validado que si se podía realizar. También estudió en el Colegio de
químicos del Perú con el N° CQP 1189. El cual ha trabajado desde el año
2010 hasta el 2014 en Química Suiza. Posteriormente, desde el 2014 hasta
la actualidad se encuentra laborando en SGS portando el código de la
empresa N°1338. (Ver Anexo 15)

SGS, es decir, la Sociedad General de Inspección, es líder mundial en


inspección, verificación, análisis y certificación. Está considerada como
principal referente mundial en calidad e integridad, cuenta con más de
90.000 empleados y con una red de más de 2.000 oficinas y laboratorios
por todo el mundo. Asimismo, se encarga de racionalizar procesos, mejorar
la calidad y la productividad, limitando riesgos, verificando la conformidad
y mejorando la velocidad de acceso al mercado. Las actividades básicas
de servicio cubren todos los sectores industriales y afectan a productos y
servicios en los que confían los consumidores de todo el mundo. (Sociedad

57
General de Inspección, 2017)

• ECO CLEAN PERÚ

Eco Clean Perú es una empresa que va a facilitar el desarrollo de la


fabricación del producto, ya que se dedica a la formulación, producción y
el acondicionamiento adecuado de productos químicos en líneas de
cosmética, limpieza doméstica, industrial e institucional, entre otros. La
compañía posee un alto índice de innovación que les permite estar siempre
un paso adelante y tener una ventaja competitiva frente a su competencia,
ofreciendo siempre un producto más eficaz, práctico, seguro, fácil de usar
y adecuado a las necesidades de los consumidores. Por otro lado, la
ventaja diferencial de la empresa se encuentra en combinar servicios de
formulación israelí y producción peruana, que resultan en líneas de
productos de última tendencia con costos de producción competitivos,
convirtiéndose en una de las empresas más innovadoras y de alta calidad
en la producción de soluciones químicas en el Perú. (Eco Clean Perú,
2017).

• DIGESA
La Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria,
conocida por sus siglas como DIGESA, es el órgano de línea dependiente
del Viceministerio de Salud Pública que constituye la Autoridad Nacional
en Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria, responsable en el aspecto
técnico, normativo, vigilancia de los factores de riesgos físicos, químicos y
biológicos externos a la persona y fiscalización en materia de salud
ambiental. Por lo cual, va a ser un socio clave, debido a que se va a
necesitar que el producto respecto los estándares establecidos para que
pueda ser exportado a país de destino de manera legal y cumpliendo con
la normativa dispuesta, de esta forma el producto estará en óptimas
condiciones y en regla. Además, DIGESA tiene competencia para otorgar,
reconocer derechos, certificaciones, emitir opiniones técnicas,
autorizaciones, permisos y registros en el marco de sus competencias,
ejerce las funciones de autoridad nacional de salud ambiental e inocuidad

58
alimentaria. Constituye la última instancia administrativa en materia de su
competencia. Por otro lado, tiene funciones tales como, proponer políticas
vinculadas a salud ambiental e inocuidad alimentaria orientadas a la
protección de la salud pública, y realizar su seguimiento y monitoreo;
promover y gestionar la equivalencia y armonización de la normativa en
materia de sus competencias en el nivel nacional e internacional, entre
otros. (DIGESA, 2017).

• AGENTE DE ADUANAS
Es fundamental que se involucre un agente de aduanas en el proceso de
la exportación del producto, ya que este es un profesional auxiliar de la
función pública aduanera, cuya licencia lo habilita ante el Servicio Nacional
de Aduanas para prestar servicios a terceros como gestor en el despacho
de mercancías. (SUNAT, 2017)

Con respecto al despacho de las mercancías, esto se trata de las


gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúan ante la Aduana
en relación con las importaciones y exportaciones, puede efectuarse, entre
otros, por los agentes de aduana, quienes pueden intervenir sólo por
cuenta ajena en toda clase de despachos. Por otro lado, la Asociación de
Agentes de Aduana del Perú, es una institución sin fines de lucros, que
representa a los agentes de aduana de todo el Perú, cuenta con personería
jurídica de derecho privado, reconocida por las autoridades competentes.
Fue fundada el 26 de setiembre de 1950, desde entonces realiza una
intensa labor institucional de más de medio siglo en la permanente
búsqueda de ventajas para sus asociados y el comercio exterior peruano
en el contexto global. (ASOCIACIÓN DE AGENTES DE ADUANA DEL
PERÚ, 2017)

• REICOLITE PERUANA S.A.

Esta empresa peruana especializada en la elaboración de envases, cuenta


con 50 años de experiencia en la fabricación de artículos para la industria
plástica. Desde ese año en que fue fundada (1964) desarrolla frascos,

59
lápices labiales, potes, estuches compactos, tapas en general, y muchos
otros envases permiten ofrecer una amplia gama de productos en
diferentes materiales plásticos. Asimismo, están se encuentran enfocados
en la industria cosmética, farmacéutica, veterinaria e industria en general.
Por lo cual, esta empresa se encargará de los envases de los labiales en
presentación líquida. (REICOLITE PERUANA, 2017)
• ENTIDADES FINANCIERAS

Las entidades financieras son agrupaciones que tienen como objetivo


ofrecer servicios de carácter financiero las cuales pueden ser bancos,
cajas de ahorros o cooperativas de crédito, es decir, intermediarios que
administran y prestan dinero. Estas tienen que estar respaldadas y
reguladas por el BCRP, es decir, el Banco Central de Reserva del Perú,
que tiene como propósito preservar la estabilidad monetaria y su
autonomía. (Banco Central de Reserva del Perú, 2017)

Además, debe ser regulada y supervisada por la SBS (Superintendencia


de Banca, Seguros y AFP), organismo encargado de la regulación y
supervisión de los Sistemas Financiero, de Seguros y del Sistema Privado
de Pensiones, así como de prevenir y detectar el lavado de activos y
financiamiento del terrorismo. Por ello, manifiesta que para solicitar
préstamos a entidades financieras hay que tener en cuenta la TEA y la
TCEA. a TEA es la tasa efectiva anual, y la TCEA es la Tasa de Costo
Efectivo Anual. Cabe recalcar, que la SBS prohibió el cobro de varias
comisiones, que estaban incorporadas a la TEA. Por lo cual, gracias a la
herramienta que permite evaluar estos indicadores de cada entidad
financiera en el Perú, se ha optado por elegir a Marcimex S.A., ya que
ofrece la menor TCEA (34.49%) para las mypes, donde se tiene en cuenta
documentos que acrediten la identidad de la empresa y sus miembros.
(Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, 2017)
TABLA N°10
INFORMACIÓN DE PRINCIPALES ENTIDADES FINANCIERA CON
MENOR TCEA DEL MERCADO

60
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (2017)

6.9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Con respecto a la estructura de costos, esta se encuentra compuesta por:


• PAGO DE USO Y MANTENIMIENTO DE PÁGINA WEB

Se va a utilizar Word Press, con el fin de poder crear el sitio web de la


empresa. Por lo cual, se va a incurrir en un pago de € 24.92 de manera
mensual que involucra tanto el uso como el mantenimiento de la página
web. Este servicio tiene este costo, debido a que ofrece distintos beneficios
para la empresa tales como, nombre de dominio personalizado, ayuda por
correo electrónico y chat en directo, Temas premium ilimitados,
Personalización del diseño avanzada (colores y fondos), integración de
Google Analytics, la posibilidad de eliminar la marca WordPress.com.
Además, herramientas SEO la cual permite mejorar el contenido del sitio y
obtiene mejores resultados en los motores de búsqueda y redes sociales.
(WORD PRESS, 2017)

61
• PAGOS A REDES SOCIALES (ANUNCIOS)

La empresa define el presupuesto del anuncio, ya sea un importe total que


se desea gastar cada día o a lo largo de la campaña, y se puede editar en
cualquier momento. También, puedes definir una puja (el importe máximo
que se está dispuesto a pagar cuando alguien vea tu anuncio o realice la
acción deseada). Además, los públicos a los que se dirija la empresa,
donde en este caso es un público con intereses y datos demográficos muy
concretos, y otros muchos factores determinarán el número de personas
que vean o hagan clic en el anuncio que se ha realizado en función del
presupuesto que mejor se acomode a la disponibilidad que se tiene. Cabe
recalcar que, para la mayoría de los anuncios, el importe mínimo que se
puede gastar por día varía de $1 a $5, aunque puede que se gaste más en
función de lo que se desea anunciar. (FACEBOOK, 2017)

Los trabajadores de AdEspresso realizan un trabajo excepcional


generando reportes de Facebook Ads. Esto se debe, a que manejan
muchos anunciantes y cientos de millones de dólares en inversión. Se trata
de una aplicación para generar fácilmente anuncios optimizados de
Facebook, la cual manifiesta que el costo en México se paga céntimos de
dólar, específicamente CPC (Coste por clic) – $0.05, CPL (Coste por like)
– $0.03, y Coste por instalación de app – $0.35. (ADESPRESSO, 2016)

62
FIGURA N°2
COSTOS DE ANUNCIO EN FACEBOOK

Fuente: AdEspresso, 2016

7. ANALISIS DE LAS FUERZAS INTERNAS Y EXTERNAS


7.1. EFI

TABLA N°11
MATRIZ EFI
FACTORES INTERNOS CLAVES Valor CalificaciónPonderado
FORTALEZAS
Cuidado en la hidratación de labios 4 0,15 0,6
Duración de 6 horas 3 0,1 0,3
Labiales con colores en tendencia 4 0,14 0,56
Personal con experiencia en Cadena de Suministro (Ríos y
3 0,1 0,3
Luyo)
Capacidad comercial (Durand e Infante) 3 0,1 0,3
Destrezas en temas contables y financieros (Ramos y
3 0,1 0,3
Herrera)
DEBILIDADES
Altos costos de aprendizaje
Escasez de recursos financieros (inversión) 2 0,08 0,16
Capacidad limitada en almacén 1 0,05 0,05
No somos una empresa conocida. 1 0,05 0,05
Cartera de productos limitada 2 0,08 0,16
No posee certificación ISO 22716 1 0,05 0,05
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

63
7.1.1. FORTALEZAS

• HIDRATAN LOS LABIOS


A esta fortaleza se le otorgó un valor de 4 y una calificación de 0.15,
puesto que se usará la manteca de Karité ya que es muy útil para lograr
que el lápiz labial se deslice en su estado líquido de una manera más
consistente y duradera, y gracias al brillo natural logra mejores efecto
ante la mezcla de aceites naturales, siendo útil para mantener la
consistencia de los colores. (INKANAL, 2015)

• LABIALES CON COLORES EN TENDENCIA


En esta fortaleza se le dio un valor de 4 y una calificación de 0.14, ya
que el labial líquido tiene hidròxidos de hierro en tonalidades amarillas,
rojas y negras, con el fin de que se mezclen y se obtengan los colores
en tendencia, tales como el clásico rojo, anaranjados y derivados del
marrón. Cabe resaltar que estos insumos son hidrosolubles, lo cual los
hace más amigables con la preparación del producto final, ya que es un
preparado líquido. (Sánchez, 2013)
• DURACIÓN 6 HORAS
A dicha fortaleza se le otorgó un valor de 3 y una calificación de 0.10, ya
que la cera de Candelilla es una sustancia compleja de origen vegetal,
y es conocido por ser un componente adhesivo, que mezclada con otras
ceras obtiene más propiedades adhesivas, también logra un
endurecimiento ante la mezcla, asimismo es ampliamente utilizado en la
industria de cosmético por su alto contenido de lubricación y con la
cantidad necesaria logra que el labial dure solo las 6 horas necesarias,
sin forzar su funcionalidad como en otros productos.(Candelilla, 2013)

• PERSONAL CON EXPERIENCIA EN CADENA DE SUMINISTRO


A esta fortaleza se le dio un valor de 3 y una calificación de 0.10, debido
a que dos integrantes se encuentran laborando en cadena de
suministro, tanto como manejo de inventarios, distribución en empresas
como Alicorp y Derco Perú, es por ello que se le considera una fortaleza
con una valoración considerable. (VER ANEXO 2 Y 12)

64
• CAPACIDAD DE VENTA
En esta fortaleza se le dio un valor de 3 y una calificación de 0.10, debido
a que los integrantes obtuvieron calificaciones destacables del curso
Gestión Comercial, donde se desarrollaron distintas estrategias
comerciales, además la alumna infante llevo un curso extra de Marketing
digital, lo cual le amplía más sus conocimientos previos. (VER ANEXO
11)

• DESTREZAS EN TEMAS CONTABLES Y FINANCIEROS


En esta fortaleza se le dio un valor de 3 y una calificación de 0.10, puesto
que ambos alumnos se desenvolvieron con éxito en el curso de
matemática financiera, y contabilidad, además de obtener excelentes
calificaciones. Cabe resaltar que estos dos alumnos son de excelencia
académica, lo cual confirma su desempeño académico. (VER ANEXO
10)

7.1.2. DEBILIDADES

• NO POSEE CERTIFICACIÓN ISO 22716


A esta debilidad se le dio un valor de 1 y una calificación de 0.05, pues
esta ISO proporciona una guía de Buenas Prácticas de Fabricación de
Cosméticos - BPFC, es por ello que actualmente el consumidor se
enfocaría a buscar productos con dicha certificación, pero nuestro
producto va a un segmento más cerrado es por ello se le da esa
puntuación. (LLOYD’S REGISTER QUALITY ASSURANCE, 2016)

• ESCASEZ DE RECURSOS FINANCIEROS (INVERSIÓN)

65
En esta debilidad se le asignó un valor de 2 y una calificación de 0.08,
pues actualmente los jóvenes llamados “Millennials” no tienen
capacidad crediticia, y son conscientes de su situación financiera, es por
ello que muchos de ellos esta interesados en tomar asesorías, para
comenzar a ahorrar y obtener buenas tasas de interés para sus futuros
negocios. (Gestión , 2016)

• CAPACIDAD LIMITADA EN ALMACÉN


Para esta debilidad se le puso un valor de 1 y una calificación de 0,05,
pues se considera importante la capacidad del almacén ya que solo se
cuenta con un cuarto de 40 m² en el distrito de Villa el Salvador, aunque
se le puso una calificación y valoración baja puesto que el negocio es
pequeño aún y se trabajara solo a pedido. (VER ANEXO 13)

• NO SOMOS UNA EMPRESA CONOCIDA


A esta debilidad se le puso un valor de 1 y una calificación de 0.05
puesto que, una empresa nueva para poder crear marca e identidad
tiene que tener una apariencia identificable y para esto tiene que
incrementar valor en su producto, lo cual conlleva a inmergirse
rápidamente en el mercado o borrar su rentabilidad completamente.
(Lauren, 2015)

• CARTERA DE PRODUCTOS LIMITADA


A esta debilidad se le puso un valor de 2 y una calificación de 8, pues
la empresa solo trabaja con 3 colores, pero en el mercado existen
distintas gamas de colores, de distintos diseños y de marcas muy
posicionadas, es por eso que tiene una puntuación alta en debilidades.
(Sephora, 2017).

7.2. EFE

TABLA N°12
MATRIZ EFE
FACTORES EXTERNOS CLAVES Valor Calificación Ponderado

66
OPORTUNIDADES
Tendencia en México por el maquillaje, puesto número
3 0.05 0.15
10 en el mundo
Aumento en cuidado personal en México 3 0.05 0.15
TLC con México 4 0.05 0.20
Millennials desean usar maquillaje más natural 3 0.05 0.15
México es el segundo país que gasta más en
1 0.10 0.10
maquillaje en América Latina
Opciones de ayuda a las empresas mypes, para evitar
4 0.15 0.60
los trámites burocráticos
Perú ocupa el cuarto puesto exportando preparaciones
0.05 0.15
de maquillaje de los labios
AMENAZAS
Cambio de hábitos de los consumidores 2 0.25 0.5
Productos sustitutos. 2 0.05 0.1
Imitación o copia de nuestro producto 3 0.05 0.15
Aparición de competidores 3 0.05 0.15
Empresas de cosméticos con gran participación de
3 0.07 0.21
mercado
Desaceleración del PBI en 2.3% 2 0.07 0.14
TOTAL 27 2.75
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

7.2.1. OPORTUNIDADES

• TENDENCIA EN MÉXICO POR EL MAQUILLAJE, PUESTO NÚMERO


10 EN EL MUNDO
A esta oportunidad se le puso un valor de 3 y una calificación 0.2 puesto
que actualmente el mercado del maquillaje representa el 1.2% del PBI
nacional Mexicano y genera más de 250 mil empleos directos e
indirectos, según los datos del 2013 la Ciudad de México cerró con
ventas de 10 mil 843 millones de dólares, lo cual le permitió obtener la
décima posición debajo de mercados como Francia, Rusia e Italia.
(Euromonitor, 2015)

• AUMENTO EN CUIDADO PERSONAL EN MÉXICO


En esta oportunidad se le otorgó un valor de 3 y una calificación de 0.15
debido a que el mercado de cuidado personal aumentó desde productos
de higiene como champus, desodorantes cremas corporales,

67
cosméticos como polvos, labiales, higiene bucal, entre otros. Este
consumismo se debe a que la mayoría de productos se encuentra en el
canasta básica, hacia una tendencia creciente. (CENTRAL AMERICA
DATA, 2015)

• TLC CON MÉXICO


A dicha oportunidad se le asignó un valor de 4 y una calificación de 0.15,
esto se debe al TLC actual que mantiene con México ya que les permite
entrar al mercado libre de pago de arancel, teniendo en regla todos los
documentos como el certificado de origen, sanitarias, entre otros.
(MINCETUR, 2017).

• MILLENNIALS DESEAN USAR MAQUILLAJE MÁS NATURAL


A esta oportunidad se le dio un valor de 3, junto a una calificación de
0.15, ya que los llamados “Millenials” nacidos entre 1980 y 1993 está
revolucionando la forma de comprar cosméticos, debido a su
acercamiento a la tecnología y redes sociales, pues al gastar su dinero,
prefieren obtener productos de buena calidad y sin que dañen su piel.
(UNIVISION, 2017)

• MÉXICO ES EL SEGUNDO PAÍS QUE GASTA MÁS EN MAQUILLAJE


EN AMÉRICA LATINA
A esta oportunidad se le dio un valor de 1 y una calificación de 0.1, ya
que la industria de de maquillaje crece día a día y que el gasto en
promedio es entre 250 y 300 pesos en productos de maquillaje, aunque
sabe recalcar que se le dio una valoración baja puesto que recién se va
entrar a competir a ese mercado junto a marcas ya posicionadas.
(ASOCIACIÓN DE INDUSTRIA DE CUIDADO PERSONAL, 2017)

7.2.2. AMENAZAS

• CAMBIO DE HÁBITOS DE LOS CONSUMIDORES

68
Esta amenaza tiene un valor de 2 y una calificación de 0.05, esto se
debe a que los cambios en los consumidores son muy fugaces , ya que
si bien es cierto actualmente existe una tendencia cultural de
empoderamiento a la mujer lo que ocasiona que se preocupe más en su
aspecto físico. Aunque, no se debe dejar de considerar la tendencia por
lo natural y la decadencia de los cosméticos, es por esta última razón
que se llega a tener una amenaza considerable. (HEREME, 2016)

• PRODUCTOS SUSTITUTOS
A esta amenaza se le dio un valor de 2 y una calificación de 0.05, puesto
que actualmente tiene una gran variedad de productos sustitutos que se
ofrecen en la Sephora, tienda trasnacional de productos de belleza.
Además, esta empresa está incursionando en el big data de tiendas, es
decir las tiendas online, lo cual lo hace mucho más accesible al mercado.
(MODAES, 2016)

• IMITACIÓN O COPIA DE NUESTRO PRODUCTO


A la siguiente amenaza se le dio un valor de 2 y una calificación de 0.1
puesto que actualmente todos los nuevos negocios que salen al
mercado son copiados en su 70% o hasta el 100%. Asimismo, existen
cosas que escapan de las manos puesto que cada patente
probablemente tiene que ser bastante específica a los detalles
de implementación, puesto que sino los derechos de autor no
proporcionan ninguna protección, y esa es un área donde las leyes de
propiedad intelectual no impiden la copia de características o
innovaciones de los otros. (WAGNER, 2016)

• APARICIÓN DE COMPETIDORES
En esta amenaza se le dio un valor de 3 y una calificación de 0.05, ya
que en el mercado Mexicano se tiene una competencia directa de
marcas reconocidas como Urban Decay, Maybelline New York, L'oréal
y estas actúan estratégicamente para poder abarcar más mercados y se

69
encuentran en constante actualización, lo cual les permite ser líderes en
la industria cosmética. (RICARDEZ, 2014)

• EMPRESAS DE COSMÉTICOS CON GRAN PARTICIPACIÓN DE


MERCADO
A esta amenaza se le dio un valor de 3 y una calificación de 0.05, ya que
en el mercado Mexicano se encuentran posicionadas distintas tiendas
con bastante posición de mercado tales como Mary Kay, Avon, Oriflame
y Natura cosméticos. Estas empresas se dedican a la venta por catálogo
y tienen aproximadamente 20 años en el mercado ofreciendo distintos
productos. Es por ello que se considera un mercado de difícil
penetración, debido a la variedad de empresas en el mercado.
(EUROMONITOR, 2017).

8. ANALISIS FODA Y AHP


8.1. MATRIZ FODA

TABLA N°13
Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 Cuidado en la hidratación de labios D1 Altos costos de aprendizaje


Escasez de recursos
F2 Duración de 6 horas D2
financieros (inversión)
Capacidad limitada en
F3 Labiales con colores en tendencia D3
almacén
Personal con experiencia en
No somos una empresa
F4 Cadena de Suministro ( Ríos y D4
conocida.
Luyo)
Capacidad comercial (Durand e Cartera de productos
F5 D5
Infante) limitada
Destrezas en temas contables y No posee certificación ISO
F6 D6
financieros (Ramos y Herrera) 22716

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Tendencia en México por el


Cambio de hábitos de los
O1 maquillaje, puesto número 10 en el A1
consumidores
mundo

70
Aumento en cuidado personal en
O2 A2 Productos sustitutos.
México
Imitación o copia de nuestro
O3 TLC con México A3
producto
Millennials desean usar maquillaje
O4 A4 Aparición de competidores
más natural
México es el segundo país que Empresas de cosméticos
O5 gasta más en maquillaje a nivel A5 con gran participación de
mundial mercado
Opciones de ayuda a las empresas
Desaceleración del PBI en
O6 mypes, para evitar los trámites A6
2.3%
burocráticos
Perú ocupa el cuarto puesto
exportando preparaciones de
07
maquillaje de los labios

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

8.1.1. FORTALEZAS

• HIDRATAN LOS LABIOS


Debido a que se usará la manteca de Karité ya que es muy útil para
lograr que el lápiz labial se deslice en su estado líquido de una manera
más consistente y duradera, y gracias al brillo natural logra mejores
efecto ante la mezcla de aceites naturales, siendo útil para mantener la
consistencia de los colores. (INKANAL, 2015)

• LABIALES CON COLORES EN TENDENCIA


El producto final que es el labial líquido tiene hidróxidos de hierro en
tonalidades amarillas, rojas y negras, con el fin de que se mezclen y se
obtengan los colores en tendencia, tales como el clásico rojo,
anaranjados y derivados del marrón. Cabe resaltar que estos insumos
son hidrosolubles, lo cual los hace más amigables con la preparación
del producto final, ya que es un preparado líquido. (Sánchez, 2013)

• DURACIÓN DE 6 HORAS
La cera de Candelilla es una sustancia compleja de origen vegetal, y es
conocido por ser un componente adhesivo, que mezclada con otras

71
ceras obtiene más propiedades adhesivas, también logra un
endurecimiento ante la mezcla, asimismo es ampliamente utilizado en la
industria de cosmético por su alto contenido de lubricación y con la
cantidad necesaria logra que el labial dure solo las 6 horas necesarias,
sin forzar su funcionalidad como en otros productos.(Candelilla, 2013)

• PERSONAL CON EXPERIENCIA EN CADENA DE SUMINISTRO (


RÍOS Y LUYO)
Debido a que dos integrantes se encuentran laborando en cadena de
suministro, tanto como manejo de inventarios, distribución en empresas
como Alicorp y Derco Perú, es por ello que se le considera una fortaleza
considerable. (VER ANEXO 2 Y 12)

• CAPACIDAD DE VENTA (DURAND E INFANTE)


Debido a que los integrantes obtuvieron calificaciones destacables del
curso Gestión Comercial, donde se desarrollaron distintas estrategias
comerciales, además la alumna infante llevo un curso extra de Marketing
digital, lo cual le amplía más sus conocimientos previos. (VER ANEXO
11)

• DESTREZAS EN TEMAS CONTABLES Y FINANCIEROS (RAMOS Y


HERRERA)
Esta fortaleza nace ya que ambos alumnos, tanto como Ramos y
Herrera se desenvolvieron con éxito en el curso de matemática
financiera, y contabilidad, además de obtener excelentes calificaciones.
Cabe resaltar que estos dos alumnos 1son de excelencia académica, lo
cual confirma su desempeño académico. (VER ANEXO 10)

8.1.2. DEBILIDADES

• ALTOS COSTOS DE APRENDIZAJE


Los nuevos empresarios, conocidos como “los novatos” que incursionan
en un nuevo negocio, no hacen una buena investigación de mercado y

72
se van al campo sin conocer las necesidades reales de los futuros
clientes. Así mismo, si solo se preocupan por el producto y cuantificar
su demanda, se está condenado al fracaso inmediato. (MENDOZA,
2011)

• ESCASEZ DE RECURSOS FINANCIEROS (INVERSIÓN)


Actualmente los jóvenes llamados “Millennials” no tienen capacidad
crediticia, y son conscientes de su situación financiera, es por ello que
muchos de ellos esta interesados en tomar asesorías, para comenzar a
ahorrar y obtener buenas tasas de interés para sus futuros negocios.
(GESTIÓN, 2016)

• CAPACIDAD LIMITADA EN ALMACÉN


Se le denomina debilidad porque se considera importante la capacidad
del almacén ya que solo se cuenta con un cuarto de 40 m² en el distrito
de Villa el Salvador, aunque se le puso una calificación y valoración baja
puesto que el negocio es pequeño aún y se trabajara solo a pedido.
(VER ANEXO X)

• NO SOMOS UNA EMPRESA CONOCIDA


En esta debilidad se resalta que una empresa nueva para poder crear
marca e identidad tiene que tener una apariencia identificable y para
esto, tiene que incrementar valor en su producto, lo cual conlleva a
inmergirse rápidamente en el mercado o borrar su rentabilidad
completamente. (Lauren, 2015)

• CARTERA DE PRODUCTOS LIMITADA


Esta es una debilidad que se debe analizar muy bien ya que, la empresa
solo trabaja con 3 colores, pero en el mercado existen distintas gamas
de colores, de distintos diseños y de marcas muy posicionadas, es por
eso que tiene una puntuación alta en debilidades. (SEPHORA, 2017)

• NO POSEE CERTIFICACIÓN ISO 22716

73
La empresa aún no posee esta ISO que proporciona una guía de
Buenas Prácticas de Fabricación de Cosméticos - BPFC, es por ello que
actualmente el consumidor se enfocaría a buscar productos con dicha
certificación, pero nuestro producto va a un segmento más cerrado.
(LLOYD’S REGISTER QUALITY ASSURANCE, 2016)

8.1.3. OPORTUNIDADES

• TENDENCIA EN MÉXICO POR EL MAQUILLAJE, PUESTO NÚMERO


10 EN EL MUNDO
A esta oportunidad se le puso un valor de 3 y una calificación 0.2 puesto
que actualmente el mercado del maquillaje representa el 1.2% del PBI
nacional Mexicano y genera más de 250 mil empleos directos e
indirectos, según los datos del 2013 la Ciudad de México cerró con
ventas de 10 mil 843 millones de dólares, lo cual le permitió obtener la
décima posición debajo de mercados como Francia, Rusia e Italia.
(EUROMONITOR, 2015)

• AUMENTO EN CUIDADO PERSONAL EN MÉXICO


En esta oportunidad se le otorgó un valor de 3 y una calificación de 0.15
debido a que el mercado de cuidado personal aumentó desde productos
de higiene como champus, desodorantes cremas corporales,
cosméticos como polvos, labiales, higiene bucal, entre otros. Este
consumismo se debe a que la mayoría de productos se encuentra en la
canasta básica, hacia una tendencia creciente. (CENTRAL AMERICA
DATA, 2015)

• TLC CON MÉXICO


A dicha oportunidad se le asignó un valor de 4 y una calificación de 0.15,
esto se debe al TLC actual que mantiene con México ya que les permite
entrar al mercado libre de pago de arancel, teniendo en regla todos los
documentos como el certificado de origen, sanitarias, entre otros.
(MINCETUR, 2017)

74
• MILLENNIALS DESEAN USAR MAQUILLAJE MÁS NATURAL
A esta oportunidad se le dio un valor de 3, junto a una calificación de
0.15, ya que los llamados “Millenials” nacidos entre 1980 y 1993 está
revolucionando la forma de comprar cosméticos, debido a su
acercamiento a la tecnología y redes sociales, pues al gastar su dinero,
prefieren obtener productos de buena calidad y sin que dañen su piel.
(UNIVISION, 2017)

• MÉXICO ES EL SEGUNDO PAÍS QUE GASTA MÁS EN MAQUILLAJE


EN AMÉRICA LATINA
A esta oportunidad se le dio un valor de 1 y una calificación de 0.1, ya
que la industria de de maquillaje crece día a día y que el gasto en
promedio es entre 250 y 300 pesos en productos de maquillaje, aunque
sabe recalcar que se le dio una valoración baja puesto que recién se va
entrar a competir a ese mercado junto a marcas ya posicionadas.
(ASOCIACIÓN DE INDUSTRIA DE CUIDADO PERSONAL, 2017)

8.1.4. AMENAZAS

• CAMBIO DE HÁBITOS DE LOS CONSUMIDORES


Actualmente, los cambios en los consumidores son muy fugaces , ya
que si bien es cierto existe una tendencia cultural de empoderamiento a
la mujer lo que ocasiona que se preocupe más en su aspecto físico.
Aunque, no se debe dejar de considerar la tendencia por lo natural y la
decadencia de los cosméticos, es por esta última razón que se llega a
tener una amenaza considerable. (HEREME, 2016)

• PRODUCTOS SUSTITUTOS
El producto tiene enfrente una gran variedad de productos sustitutos
tales como labiales hidratantes, labiales mate, gloss en líquido y entre
otros que se ofrecen en la Sephora, tienda trasnacional de productos de
belleza. Además, esta empresa está incursionando en el big data de

75
tiendas, es decir las tiendas online, lo cual lo hace mucho más accesible
al mercado. (MODAES, 2016)

• IMITACIÓN O COPIA DE NUESTRO PRODUCTO


Todos los nuevos negocios que salen al mercado son copiados en su
70% o hasta el 100%. Asimismo, existen cosas que escapan de las
manos puesto que cada patente probablemente tiene que ser bastante
específica a los detalles de implementación, puesto que sino los
derechos de autor no proporcionan ninguna protección, y esa es un área
donde las leyes de propiedad intelectual no impiden la copia de
características o innovaciones de los otros. (WAGNER, 2016)

• APARICIÓN DE COMPETIDORES
En el mercado Mexicano se tiene una competencia directa de marcas
reconocidas como Urban Decay, Maybelline New York, L'oréal y estas
actúan estratégicamente para poder abarcar más mercados y se
encuentran en constante actualización, lo cual les permite ser líderes en
la industria cosmética. (RICARDEZ, 2014)

• EMPRESAS DE COSMÉTICOS CON GRAN PARTICIPACIÓN DE


MERCADO
En el mercado Mexicano se encuentran posicionadas distintas tiendas
con bastante posición de mercado tales como Mary Kay, Avon, Oriflame
y Natura cosméticos. Estas empresas se dedican a la venta por catálogo
y tienen aproximadamente 20 años en el mercado ofreciendo distintos
productos. Es por ello que se considera un mercado de difícil
penetración, debido a la variedad de empresas en el mercado.
(EUROMONITOR, 2017)

8.2. MATRIZ AHP

Con el fin de reducir las subjetividad dentro del proceso de creación de


estrategias de los factores críticos de éxito, utilizamos la metodología

76
Analytic Hierarchy Process. Ver en el anexo 2 los pasos detallados de la
matriz AHP.
TABLA N°14
MATRIZ GLOBAL DE PESOS RELATIVOS DE LOS FCES

FCEs
FCEs IMPORTANCIA IMPORTANCIA GLOBAL
INDIVIDUALES
FORTALEZA 1 0,316 0,1279
FORTALEZA 2 0,344 0,1394
FORTALEZA 3 0,145 0,0588
FORTALEZAS 0,405
FORTALEZA 4 0,056 0,0226
FORTALEZA 5 0,080 0,0323
FORTALEZA 6 0,060 0,0244
DEBILIDAD 1 0,152 0,0117
DEBILIDAD 2 0,392 0,0302
DEBILIDAD 3 0,106 0,0081
DEBILIDADES 0,077
DEBILIDAD 4 0,103 0,0079
DEBILIDAD 5 0,102 0,0079
DEBILIDAD 6 0,318 0,0245
OPORTUNIDAD
0,282 0,0964
1
OPORTUNIDAD
0,332 0,1132
2
OPORTUNIDAD
OPORTUNIDADES 0,341 0,096 0,0329
3
OPORTUNIDAD
0,179 0,0610
4
OPORTUNIDAD
0,111 0,0379
5
AMENAZA 1 0,048 0,0085
AMENAZA 2 0,167 0,0294
AMENAZAS 0,176 AMENAZA 3 0,277 0,0489
AMENAZA 4 0,174 0,0306
AMENAZA 5 0,334 0,0589
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

FORTALEZAS: Dentro del grupo de las fortalezas, los factores que


recibieron un mayor resultado fueron “Innovador al ayudar a evitar la
resequedad en los labios” y “demora que los labios se arruguen con el
pasar de los años”. La principal razón se debe a que representan las

77
características innovadoras de los productos que ofreceremos y que nos
diferenciarán de la competencia.

DEBILIDADES: Las debilidades más importantes son “Escasez de


recursos financieros (inversión)” y “No posee certificación ISO 22716”
puesto que la certificación nos permitirá brindarle al cliente mayor
seguridad al mercado en la calidad de nuestro producto y, además, no
contar con los recursos económicos necesarios nos obstaculiza el proceso
para llevar a cabo el proyecto.

OPORTUNIDADES: Las oportunidades más importantes son “Tendencia


en México por el maquillaje” y “Aumento del cuidado personal”. Estas
oportunidades son importantes debido que nuestro producto se encuentra
enfocado directamente en buscar mejorar la imagen de los consumidores
tomando en cuenta el cuidado que requiere en la piel. Por ello, dichas
oportunidades son necesarias para aprovechar.

AMENAZAS: Dentro del grupo de amenazas, las más importantes son


“Imitación o copia de nuestro producto” y “Nuestro producto no tenga
acogida por el público”. Un producto que tiene un gran potencial y se
diferencia de la competencia puede convencer a la competencia para el
lanzamiento de imitaciones que nos puedan quitar participación en el
mercado. Asimismo, es importante cumplir las expectativas de los
consumidores con el fin de que tomen nuestro producto en el momento de
decisión.

78
TABLA N°15
LINEAMIENTOS DE CRUCE EN LA MATRIZ FODA

F1 D1
F2 D2
F3 D3
F4 D4
F5 D5
F6 D6

O1
O2
O3
O4 F1, O1 D6, O2
O5 F2, O2 D2, O2
O6
O7
A1
A2
A3
A4 F1, A3 D6, A5
A5 F2, A5 D1, A3
A6
A7
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

79
8.3. ANALISIS DE ESTRATEGIAS CRUZADAS – FODA

TABLA N°16
MATRIZ FODA CRUZADO

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

80
A continuación se brindará un mayor detalle en las estrategias planteadas
en la matriz de FODA cruzado.

8.3.1. ESTRATEGIAS FO:

1. Garantizar la calidad del producto, en relación al cuidado en la


hidratación de los labios:
Considerando la tendencia del uso de maquillaje en México, será
necesario aplicar estrategias para garantizar la calidad de nuestro
producto, el cual evita que en los labios se formen grietas, para lograr
que los clientes estén prestos a adquirir el producto y, a su vez, sean
más exigentes con el mismo. De esta manera, dichas estrategias
permitirán brindar mayor información sobre la calidad del labial que
funcione como base para adoptar nuevas decisiones con el fin de
optimizarla. Por ejemplo, realizar mejores evaluaciones y análisis en los
insumos que formarán parte de la estructura química del labial, lo cual
implica que sean ingredientes naturales que puedan asegurar el efecto
hidratante. Asimismo, tomar los conocimientos de profesionales
químicos expertos que puedan examinar la fórmula del labial de manera
continua. Es necesario tomar en cuenta que no se deberá establecer un
área específico para dicho cargo, puesto que es función de toda la
organización cooperar en el proceso de control de calidad.

2. Comunicar a los consumidores recomendaciones sobre el uso del


labial:
Debido a que el producto brinda una duración de seis horas, es
importante hacer conocer a los consumidores los beneficios de dicha
característica. así como el uso recomendado del los labiales. Por
ejemplo, se puede establecer una serie de anuncios, ya sea a través de
anuncios televisivos o, en las redes sociales, relacionados al cuidado
que se debe tomar en cuenta en el uso de los labiales comunes para
evitar daños en los labios. Además, crear una serie de videos sobre la
característica de duración de seis horas del labial, así como los
beneficios del mismo.

81
Dichos anuncios y videos deben ir dirigidos directamente al nicho de
mercado dirigido, guardando relación con las necesidades y los
intereses que posean frente al labial, de esta manera se asegura que se
logre entender lo que se desea comunicar.

8.3.2. ESTRATEGIAS DO

1. Establecer buenas prácticas en el proceso de fabricación para


garantizar calidad a los consumidores:
Puesto que somos una empresa nueva, aún no poseemos la
certificación necesaria para asegurar la calidad de nuestro labial, y que
sea garantizado por una entidad de larga trayectoria, como por ejemplo:
LRQA Business Assurance (Lloyd´s Register Group Limited, 2017); por
ello, es importante utilizar métodos distintos para comunicarlo. Es vital
ser transparentes al momento de informar a los consumidores de cada
uno de los componentes, sean naturales o químicos, que se utilizan en
la fabricación y los métodos usados dentro de la fabricación,
especialmente la higiene de los mismos.

2. Obtener financiamiento para el proyecto en base al crecimiento del


negocio:
Puesto que para el crecimiento de todo negocio es determinante vigilar
el aspecto económico y utilizar los recursos de manera adecuada, se
planea que cada integrante del proyecto busque financiarse a través de
la obtención de una línea de crédito. Sin embargo, en un futuro será
igualmente necesario el financiamiento para nuevas inversiones o la
expansión del negocio ; por ello, se puede aprovechar el crecimiento de
la tendencia en el uso de maquillaje en México y asegurar el crecimiento
sostenido del mercado, como respaldo de un negocio en crecimiento.

8.3.3. ESTRATEGIAS FA

1. Enriquecer la propuesta de valor de manera continua:


Con el propósito de evitar que algún producto similar de la competencia
(como la característica de hidratación) que pretenda tomar parte de la

82
participación que se pueda obtener, se pueden presentar mejoras en el
servicio de distribución, así como la adición de un servicio post venta.
En cuanto al servicio de distribución, asegurar los tiempos exactos de
entrega de los pedidos y las condiciones en las que llegan a los clientes.
Por otro lado, dentro del servicio post venta, se pueden realizar entrega
de detalles a los clientes que pueden incluir cartas de agradecimiento y
una plataforma para la admisión de quejas, reclamos u opiniones de los
clientes; ésto, además, funcionará como una fuente de información para
la base de los procesos de calidad.

2. Posicionamiento en la mente de los consumidores sobre


características del labial:
Considerando las características del labial que lo diferencia de otros
productos y la naturaleza del cliente de valorar un producto con otros
similares (Serrano y Serrano, 2005), se planea la iniciación de diversos
proyectos para que los consumidores conozcan a profundidad el
producto junto a sus atributos y puedan asociar fácilmente por sus
características innovadoras. Estos proyectos pueden implicar
asociaciones con personas que posean gran alcance hacia las
personas, como por ejemplo, youtubers; así como publicidad pagada
en redes sociales (Facebook e Instagram).

8.3.4. ESTRATEGIAS DA

1. Utilizar estrategias de promoción que demanden menos inversión:

Siendo el negocio estando es una etapa de iniciación y además de existir


una limitación en los recursos financieros, es fundamental establecer
estrategias que promocionen el producto y que requieran de un menor
costo. Por ejemplo, crear relaciones sólidas con los clientes más
importantes mediante promociones especiales que permitan fidelizarlos
y la mejora en la entrega de los productos; de esta manera, se hará
utilización de publicidad “boca en boca”, la cual aumentará la lealtad de
los consumidores y atraerá a nuevos.

83
2. Obtención de ISO 22716 para consolidar y sostener las ventas:
Como parte de un proceso para afianzar el nivel de ventas, será
importante asegurarle a los consumidores nuestra responsabilidad
dentro del proceso de fabricación con el fin de atenuar cualquier
problema que pueda afectar la participación del negocio, como la
introducción de productos de la competencia que pretendan igualarse.
Una forma de lograrlo es con un certificado de calidad, es decir, el ISO
22716. La certificación de ISO 22716 presenta la guía necesaria para
mejorar el proceso de fabricación de cosméticos, para poseer una mejor
gestión de los recursos y brindar una mejor imagen en el mercado (SGS,
2017).

9. MISION, VISION Y OBJETIVOS


9.1. MISION

Ofrecer a nuestros consumidores una experiencia única de belleza junto a


una innovación cosmética en términos de alta calidad, eficacia y seguridad.
Con labiales que benefician la salud y cuidado de la piel, a base de
ingredientes naturales y brindando una información transparente de los
productos.

9.2. VISIÓN

Ser una empresa reconocida internacionalmente en el sector belleza, por


nuestros productos de alta calidad dedicados a satisfacer las necesidades
de la mujer actual.

9.3. OBJETIVOS

• OBJETIVOS GENERAL:
Ganar posicionamiento en el mercado y frente a la competencia con
nuestro producto de calidad en el rubro cosmético.

84
• OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

• Buscar la identificación de la marca entre nuestros potenciales clientes


• Tener un crecimiento inicial de 40 % en los primeros 7 meses.
• Incrementar las ventas en un 14% anualmente a partir del 2do año
• Brindar al cliente una experiencia de rapidez y seguridad en la compra.
• Ganar posicionamiento en medios virtuales para sensibilizar al cliente sobre
las ventajas que tiene un buen producto.

10. MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER


GRÁFICO N°6
Cinco fuerzas de PORTER

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Se realizará la descripción de las 5 fuerzas de Porter:

10.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES

85
• OFRECER DESCUENTOS POR “KIT SUPERHIDRALIPS”
Esta estrategia puede ser usada para otorgar a los clientes beneficios por
la cantidad de compra, es decir, se pueden armar pequeños kits donde
incluyan 3 distintas tonalidades de labiales a un precio menor que
comprarlo por unidades. Un descuento por cantidad es una reducción en
el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes. Sin
embargo, los descuentos por cantidad se deben ofrecer igualmente a todos
los clientes y no deben exceder a los ahorros en los costos de la
empresa.(Kotler y Amstrong, 2012)

• PROVEER EL HIDRALIPS-EMAIL PARA DUDAS O SUGERENCIAS DE


LAS CLIENTAS
Tener una adecuada relación con el cliente supone un reto para la
empresa, pero se debe tomar en cuenta que la verdadera ventaja
competitiva de la venta directa incluye no solo un producto tangible sino
también los intangible que es el servicio (Ongallo, 2012). Este servicio
incluiría un contacto de mail para la recepción de cualquier inquietud.
Asimismo, el servicio post venta cubre todas las actividades que pueden
ayudar a maximizar la satisfacción del consumidor después que este ha
comprado el producto. y desempeña un papel vital en el proceso de
mantener a los clientes contentos. (Abascal, F 2002).

• RESALTAR EL COMPONENTE HIDRATANTE DE ALOE VERA Y CERA


DE ABEJAS
Para que los clientes estén más dispuestos a adquirir los labiales, es
necesario destacar las características del mismo, qué usos tiene, y de qué
manera beneficia al cuidado de la piel. En este caso la superioridad sobre
los competidores que se logra ofrecer a los clientes es el componente
hidratante natural con la reducción de sustancias químicas en la fórmula
que según el Químico entrevistado, sería lo más factible. Un
posicionamiento construido a partir de una diferenciación significativa,
apoyado por una estrategia y una implementación adecuadas, podría

86
ayudar a una compañía a lograr una ventaja competitiva. (Kotler y
Amstrong, 2012).

10.2. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Actualmente, en el mercado mexicano se logran encontrar marcas


importadas como chinas y estadounidenses que ofrecen labiales con la
característica de ser larga duración y a la vez líquido; entre ellas:

ZERMAT, es una empresa mexicana dedicada a la fabricación y


comercialización de perfumes, cosméticos y productos de cuidado
personal y nutrición. (Zermat 2017). Ofrece labiales de larga duración
ELEGANZZA pero sin hidratante incluido.

L'Oréal es una empresa francesa de cosméticos y belleza, es la compañía


de cosméticos más grande del mundo, y cuenta con una sede social en
París. A través de la marca de Maybelline ofrece labiales gloss de larga
duración que son competidores del producto innovador. Maybelline ofrece
un labial de larga duración de dos pasos en un aplicador que no se cuartea,
no se reseca, no se desvanece, no se corre, no se transfiere. El beneficio
es notorio, pero no tiene tonalidades en mate, y la facilidad de tener un
hidratador en el mismo compuesto, además es líquido. (MAYBELLINE
NEW YORK 2017).

JONTÉBLU, es una empresa de EEUU, a México llega a través de


pequeños importadores que comercializan de manera independiente por
medio de redes sociales como Facebook. Sus precios son los más altos
por ser importados. También ofrecen envíos gratis a partir de 25 dólares.
Es una línea de cosméticos de alto rendimiento diseñada para lograr y
acentuar cualquier aplicación de maquillaje deseada con perfección
perfecta. (Jontéblu, 2017)

• INNOVACIÓN DEL PRODUCTO AGREGANDO HIDRATANTE AL


COMPUESTO LÍQUIDO

87
Para hacer frente a los competidores, la innovación permite reunir ciertos
atributos que le brinden al cliente la posibilidad de cubrir al menos, alguna
necesidad insatisfecha y al mismo tiempo se sienta altamente motivado
para adquirirlos; puesto que no basta con elaborar un producto o brindar
un servicio para que el cliente lo acepte. En este contexto, se ofrece el
efecto de hidratante de compuestos naturales, que previenen los labios
resecos o incomodidades como grietas o hasta posibles cortes, sin perder
los atributos propios de un labial líquido y de larga duración. (Centro de
Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales, 2003)

• SEÑALAR EN LA PÁGINA WEB Y EN LA PUBLICIDAD DE FACEBOOK


LOS PROCESOS DE FABRICACIÓN A MANERA DE IMÁGENES O
VIDEOS.
La propuesta de negocio busca mostrar una imagen transparente a los
consumidores respecto a los diferentes procesos de fabricación y en los
componentes. En otras palabras, comunicar al consumidor de los
componentes reales, ya sean químicos o naturales que contienen;
además, mostrar la procedencia del producto para que tengan la seguridad
que se realizó bajo medidas de salubridad. Dentro del proyecto, esto es un
aspecto muy importante, puesto que permite establecer relaciones más
estrechas con los consumidores (GUICHOT, 2011) .
• FÓRMULA PERSONALIZADA DISEÑADA POR EXPERTO QUÍMICO
El profesional químico contactado se encargará del diseño de la fórmula
en base a las necesidades solicitadas, de esta manera se podrá garantizar
la calidad y la idoneidad de las condiciones del producto. Asimismo, los
conocimientos de química, aportado por un profesional, brindará una
mayor seguridad sobre la eficacia del producto, que adquieran los
consumidores (DALEY Y MALLEY, 1990).

10.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

• PUBLICITAR EN FACEBOOK Y EN CANALES DE JÓVENES


YOUTUBERS CONOCIDAS EN MÉXICO

88
Para evitar ser desplazados por nuevos competidores, se pueden realizar
promociones o publicidad por las redes sociales. Los mercadólogos
pueden involucrarse en las comunidades en línea de dos formas:
participando en comunidades web ya existentes o creando las suyas. La
forma más fácil es unirse a las ya existentes. La red social más grande,
Facebook, maneja el 70% de todo el tránsito en las redes de este tipo. El
47% de la población en línea visita Facebook todos los días. Esto rivaliza
con el 55% que ve únicamente canales de televisión y supera por mucho
el porcentaje de los radioescuchas (37%), y de las personas que leen los
periódicos todos los días (22%).

La meta de la empresa consiste en lograr que la marca forme parte de las


conversaciones y la vida de los consumidores. (Kotler y Amstrong 2012).
México es uno de los países con los 'youtubers' más conocidos de
Latinoamérica donde jóvenes realizar tutoriales de maquillaje y
recomiendan comprar a sus seguidores (El Comercio 2015).

Por ejemplo:

Yuya: Youtuber con más suscriptores de México, tiene más de 11 millones


de fans.

89
Fuente: Canal de Yuya en Youtube

Coolbrush: Es un canal de maquillaje, outfits, decoración y manualidades.


La 'youtuber' tiene más de un millón de suscriptores en la red de videos

Fuente: Canal de Coolbrush en Youtube

90
• MEDIANTE PUBLICIDAD PAGADA EN FACEBOOK, YOUTUBE Y LA
PÁGINA WEB, INCENTIVAR EL POSICIONAMIENTO Y FIDELIZACIÓN
AL PRODUCTO
El primer paso es dar a conocer que el producto es de calidad de una nueva
marca emprendedora que busca satisfacer los múltiples requerimientos
que tiene una joven al usar un labial; así como buscar resaltar la belleza
pero sin daños en la piel. El posicionamiento, básicamente, consiste en
organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y
deseable respecto a los productos de la competencia, en la mente de los
consumidores meta, en este caso, las jóvenes mexicanas. (Kotler y
Amstrong 2012),

• REGISTRAR LA FÓRMULA INNOVADORA EN INDECOPI


Es importante que, primero el químico realice el proceso de investigación
y desarrollo de la manera más óptima, para que el producto ofrezca los
resultados prometidos. Asimismo, se debe realizar la inscripción de la
fórmula para que no sea plagiada. Según el marco legal vigente en Perú,
una invención puede ser protegida a través de una Patente de Invención o
una Patente de Modelo de Utilidad - Decisión 486 de la Comunidad Andina
“Régimen Común de Propiedad Industrial”. Ello, a través de una patente
de invención que protege un producto o un procedimiento siempre y
cuando cumpla con los requisitos de Novedad, Nivel Inventivo y Aplicación
Industrial.

La protección tiene una duración de 20 años, contados desde la fecha de


presentación de la solicitud.(INDECOPI 2011).

10.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

• NEGOCIAR DESCUENTOS POR VOLÚMENES Y POR PROCESOS


CON ECOCLEAN
Una de las acciones que se pueden tomar es pedir descuentos por los
volúmenes, ya sea a los envases como a la producción. Pues la empresa
outsourcing, Eco Clean Perú realiza varios procesos, desde la producción

91
hasta el etiquetado; por ello, si se opta por utilizar más de uno de sus
servicios, es prudente negociar algún tipo de beneficio. Actualmente, los
proveedores ofrecen descuentos por volumen de compra como factor
acelerador de las ventas y por el hecho de que al tener mayor producción
reduce el coste unitario de los productos fabricados; así obtiene mejores
resultados. (Parra 2005).

Fuente: Eco Clean Perú

• ESTABLECER CLÁUSULAS DE PROPIEDAD INTELECTUAL EN EL


CONTRATO DE MANUFACTURA CON ECOCLEAN
Si bien es cierto que la tercerización genera mayor eficiencia y un ahorro
en los costos de la empresa debido a la economía de escala del proveedor,
quien realiza el mismo trabajo para diversos clientes (Semana Económica
2013). Se debe considerar tener un costeo aparte, para saber bajo qué
márgenes negociar. Gracias a este costeo, no solo de insumos sino
también de maquinarias necesarias, se podría analizar la posibilidad de
realizar el proceso de producción de manera independiente. Puesto que la
fórmula inicial con los ingredientes ya se tendría de la primera etapa del
proceso. Un método utilizado es el análisis del punto de equilibrio y el
esquema del costeo diferencial, que suministran información para tomar un
gran número de decisiones relacionadas con estas cuestiones que se
plantean en la gestión, como por ejemplo la conveniencia o no de fabricar
y vender determinados productos, o la factibilidad de tercerizar una parte
de los procesos internos.

10.5. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

92
• ENFOCAR EN EL NICHO DE MERCADO DE LABIALES
ARTESANALES Y NATURALES CON DIFERENCIACIÓN
Ser especialistas en nicho de mercado, son compañías que atienden a
pequeños segmentos que las otras compañías pasan por alto. La principal
razón es que las empresas de nicho de mercado terminan por conocer tan
bien al grupo de clientes meta, que cubren sus necesidades mejor que
otras compañías que venden de manera casual a este nicho. Como
resultado, la compañía cobra un sobreprecio sustancial sobre los costos
puesto que ofrece un valor agregado. Mientras que el comerciante masivo
logra un alto volumen, la compañía de nicho consigue altos
márgenes.(Kotler y Amstrong 2012).
• INTENSIVA PUBLICIDAD DESTACANDO LA FUNCIÓN HIDRATANTE
QUE EVITA LA RESEQUEDAD CON Y BRINDANDO INFORMACIÓN DE
LOS BENEFICIOS DEL ALOE VERA Y LA CERA DE ABEJAS

Lo que se busca destacar a los consumidores es que esta línea de labiales


tendrá los componentes necesarios para cubrir más de una necesidad.
Asimismo, que no será necesario el uso de algún bálsamo extra para
hidratar los labios pues la composición del labial no contará con químicos
abrasivos, sino tendrá un enfoque amigable con la piel como esencias de
frutas u otros componentes más naturales que reafirman la calidad del
producto a diferencia de la competencia. Ello fue validado por la entrevista
al químico quien menciona que sí es posible la creación de un producto
con tales características y funciones. (VER ANEXO).

Finalmente, luego de analizar las 5 fuerzas de Porter, concluimos que el


mercado mexicano para este negocio sí es atractivo, ya que a pesar de
tener competidores directos y empresas, altamente reconocidas que
ofrecen productos sustitutos, se brindará un enfoque de materiales no
dañinos para la piel y a la vez que cumplan con las necesidades de las
consumidoras, es decir, tener un labial de larga duración líquido hidratante
con componentes amigables a la piel, que eviten el resecamiento y la
aparición de grietas en los labios, lo cual es la máxima molestia de las
futuras clientas. (MONTOYA, 2017)

93
11. MARKETING ESTRATEGICO
11.1. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS

En los últimos años la investigación ha tenido un crecimiento importante en


los grandes mercados y ha servido como reacomodo de las pequeñas
empresas. Actualmente, la demanda de estos servicios ha crecido
potencialmente y cada vez más empresas se emergen en averiguar
factores decisivos para la toma de decisiones mediante la toma de
servicios de investigación o la investigación propia (Business Peru, 2010).

Los países de América Latina han sido catalogados como países


emergentes que han logrado posicionarse a nivel internacional y estar en
la mira de las inversiones globales. Poseen una alta rentabilidad debido a
su gran estabilidad económica. Una de las ventajas de que los empresarios
latinoamericanos negocien entre ellos es debido a su posición geográfica
cercana, esto les da la posibilidad de responder con facilidad a las
necesidades de sus clientes y la respuesta inmediata a los inconvenientes
que puedan suceder en el país destino del producto o servicio ofrecido. Es
así como los empresarios tienen la facilidad de viajar a conocer el otro país
y adecuarse a sus leyes que suelen ser parecidas a las que se manejan en
sus propios países. El fuerte vínculo lingüístico-cultural entre ellos los
ayuda a entenderse y fortalecer sus lazos culturales de idioma, así como
los de costumbres. Asimismo, el desarrollo demográfico parecido, aporta a
que las nuevas empresas latinoamericanas se arriesguen a apostar en su
mismo continente, ya que tienen la facilidad a responder a la demanda
mediana, así como practicar para luego entrar a mercados que exijan
mayores escalas. Los mercados asiáticos y europeos suelen estar
saturados de ofertas diversas en todos los sectores, es mejor buscar
nichos pequeños en continentes como el americano, especialmente en
Latinoamérica en dónde los productos o servicios tienen una gran
oportunidad de desarrollo y especialización. (CEPAL, 2017) Por los

94
motivos descritos, se escogió analizar 3 países latinoamericanos que
tienen una demanda pronosticada creciente en productos de belleza y
compras por internet. (EUROMONITOR, 2017)

MÉXICO

Una expansión del crédito combinada con aumentos moderados en los


salarios reales, el empleo y las remesas a fortalecido la capacidad de
compra de los mexicanos. El último análisis de la OCDE sobre México
también revela un aumento en el poder adquisitivo, en parte como
resultado de las recientes reformas estructurales que han reducido los
precios a los consumidores, especialmente en los servicios de electricidad
y telecomunicaciones. De hecho, los precios de los servicios de
telecomunicación se redujeron cerca de un 23% entre 2013 y 2015; los
precios de las llamadas de celulares en 32%, mientras que los precios de
las llamadas de larga distancia se redujeron en 40%. Además, los servicios
de internet en los hogares crecieron en un 12.5% y las personas con
internet en su teléfono móvil pasaron de 23% 2013 a 54% en marzo de
2016. Lo que significa que los mexicanos tienen una gran cobertura de
internet e interconexión. De hecho, el crecimiento del 10% de las empresas
con mayor productividad total de los factores se ha acelerado, mientras que
el largo declive de la productividad en el 90% restante se ha estabilizado.
(OECD, 2017) En 2016, la belleza y el cuidado personal en México
mostraron dinamismo, registrando un alto aumento de valor de un dígito.
Los impulsores del crecimiento incluyeron innovación, campañas de
mercadotecnia, una mayor penetración de categorías más pequeñas y
consumidores que comercian con productos más sofisticados. En 2016, la
venta directa alcanzó un alto crecimiento de un dígito en términos de valor
actual. Su crecimiento se debió al buen desempeño de empresas como
Mary Kay Cosméticos de México, Oriflame de México, Natura Cosméticos
México. Las empresas de venta directa que tuvieron un buen desempeño

95
durante 2016 fueron extremadamente activas en términos de innovación,
campañas de marketing e incentivos para los representantes de ventas.

Durante 2016, un mayor número de marcas dedicadas a la venta minorista


por Internet, al lanzar sus propios sitios de comercio electrónico, eliminaron
la necesidad de intermediarios entre ellos y sus clientes. Esto permite la
posibilidad de llegar a nuevos consumidores, incluso en ubicaciones donde
sus redes de distribución son débiles. Contribuyendo al desarrollo del
comercio minorista de Internet dentro de la belleza y el cuidado personal
son los grandes almacenes como Liverpool y El Palacio de Hierro. Los
grandes almacenes a menudo tienen temporadas de ventas con
descuentos especiales para los consumidores que compran en línea y
ofrecen entregas gratuitas para motivar el consumo. También hay
minoristas puros de internet como Linio y Dafiti que juegan un papel
importante. Ofrecen varias marcas de belleza y cuidado personal, pero las
fragancias se encuentran entre los productos más populares que se
comercializan a través de estos sitios. Los comerciantes de terceros que
venden mercados como Amazon y Mercado Libre pueden ofrecer
productos nicho que los minoristas más grandes no comercializan de
manera regular. Un ejemplo específico para ilustrar esta situación es el
polvo de talco de Pond, que no forma parte de la cartera local de la marca,
pero se puede comprar a través de Amazon México.
(EUROMONITOR, 2017)

CHILE

Las preocupaciones de salud y medio ambiente se inmiscuyen en la


belleza y el cuidado personal. Los consumidores chilenos se han vuelto
más conscientes de cómo los productos que usan afectan su salud y el
medio ambiente. Esto los ha llevado a buscar activamente productos más
naturales y preferir marcas que respondan activamente a estas
inquietudes. La conciencia de la salud también ha aumentado, impulsada
por los cambios legislativos y las reformas que suceden en otras industrias,
como los alimentos envasados, que obligan a los consumidores a
informarse sobre los ingredientes y los efectos que tienen en sus cuerpos.

96
Este conocimiento se expande naturalmente a otras áreas, y hace que los
consumidores vean su belleza y cuidado personal, especialmente cuando
se trata de bebés y otros grupos vulnerables. Se espera que los
consumidores continúen obteniendo más nociones de los productos e
ingredientes presentes en las diferentes categorías dentro de la belleza y
el cuidado personal, y para aumentar su demanda de productos más
naturales. A medida que estos tipos de productos estén disponibles,
inevitablemente se convertirán en algo así como una norma. Las compras
en línea crecen a medida que los consumidores se conectan más mientras
que los minoristas en las tiendas, como grandes almacenes y farmacias /
parafarmacias, continúan liderando las ventas de productos de belleza y
cuidado personal, los consumidores cada vez se vuelven más conocedores
de Internet y buscan en el entorno en línea no solo investigar lo que
quieren, sino también en última instancia para comprar el producto. El uso
efectivo de las redes sociales y, en particular, la incorporación de voceros
reconocidos, ha hecho que los consumidores pasen de la plataforma social
a la propia página del minorista, buscando comprar lo que se les ofrece.
(EUROMONITOR, 2017)

COLOMBIA

La publicación de estudios de fuentes oficiales a lo largo del 2016 expuso


la preocupante situación de la atención médica en Colombia. Los dos
resultados más destacados han sido el aumento en las personas con
cáncer de piel causado por la exposición a la luz ultravioleta y el aumento
de las enfermedades de salud oral, principalmente caries y daño de las
encías, debido a la mala higiene oral. Estos resultados han despertado
inquietudes sobre la salud y han alentado a las empresas a introducir
productos mejorados que ofrecen beneficios para la salud.Las tendencias
actuales de salud y belleza han creado una oportunidad para que las
empresas innoven sus ofertas con nuevas líneas de productos y publicidad
que satisfagan los desafíos de salud de los consumidores. La inclusión de
aditivos naturales seguirá atrayendo a consumidores de diferentes
categorías, con un número creciente de productos que ofrecen

97
ingredientes como aceite de argán, aceite sin té, coco, avena, frutas y
hierbas. Por ejemplo, los productos que ayudan a mejorar la apariencia de
la piel y combatir la enfermedad de la piel y que están hechos de
ingredientes naturales están destinados a ser especialmente populares
entre los consumidores. Aunque las empresas de belleza y cuidado
personal han identificado claramente las preferencias con respecto a la
distribución y al mercado objetivo, están ampliando la distribución cada vez
más allá de los canales tradicionales. Por ejemplo, las empresas de venta
directa que tradicionalmente han operado a través de catálogos están
abriendo puntos de venta físicos e invirtiendo en desarrollos tecnológicos
para generar plataformas web que les permitan ofrecer servicios minoristas
de Internet. Además, las tiendas especializadas no solo han aumentado su
número de consultores de belleza en puntos de venta, sino que también
han introducido catálogos web con aplicaciones que les permiten a los
consumidores recibir consejos de belleza en línea y realizar compras.
(EUROMONITOR, 2017)

98
TABLA N°17 ANÁLISIS DE MERCADOS
Descripción Peso % México Pond. Puntaje Chile Pond. Puntaje Colombia Pond. Puntaje
Entorno Cultural

Población (millones) 10% 127,540,423 3 0.3 17,909,754 1 0.1 48,653,419 2 0.2


Idioma 3% Español 2 0.06 Español 2 0.06 Español 2 0.06
Cultura 5% Similar 2 0.1 Similar 2 0.1 Similar 2 0.1
Online Shopping 4% Puesto 2 2 0.08 Puesto 1 3 0.12 Puesto 3 1 0.04
Entorno Político

TLC 4% PERÚ- MEX 3 0.12 PERÚ-CHILE 3 0.12 PERÚ-COLOMBIA 3 0.12


Regulaciones de
Mercado 8% COFEPRIS 4 0.32 ISPCH 2 0.16 INVIMA 2 0.16

Gasto por mujer 18% € 27.73 2 0.36 € 23.90 1 0.18 € 40.70 3 0.54
Doing Business 7% Puesto 49 4 0.28 Puesto 55 3 0.21 Puesto 59 1 0.07
EntornoEconómico

PBI Per Cápita 5% 8,201.31 USD 2 0.1 13,792.93 3 0.15 5,805.61 1 0.05
Índice de
Competitividad Global 4% 4.44
3 0.12 4.71 4 0.16 4.29 2 0.08

Índice de Libertad
3% 2 0.06 76.5 3 0.09 69.7 1 0.03
Económica 62.5
Otros Factores

Costo Envío 11% Estandar 1 0.11 2 3 0.33 Estandar 2 0.22


Días Transito 18% 15 - 30 días 4 0.72 15 - 30 días 4 0.72 15 - 30 días 4 0.72
PUNTAJE TOTAL 100% 2.73 2.5 2.39

99
Elaboración Propia

Fuente: Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)

11.1.1. FACTORES DE LA MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS

ENTORNO CULTURAL

Población

Este factor tiene un peso de 5% y ha sido ponderado por una puntuación de 3


(en un rango entre 1 y 4). Es importante el reconocer la población de los
mercados a los mercados a los que accederemos. Las empresas más
importantes de todos los sectores reconocen, evalúan y dividen la población.
Para las empresas que distribuyen productos de belleza es importante separar
dividir su organización dependiendo de la potencialidad de los mercados en los
que se desarrollan. Por lo que se puede concluir que uno de los factores claves
a analizar para elegir un mercado es su población. En los capítulos posteriores
se detallará los segmentos psicográficos que componen este elemento. (HILL
AND JONES, 2009)

En México la población es de 127,540,523 personas, por lo que lo ubica en el


11vo país más poblado del mundo, un atractivo inmenso para las inversiones
con un potencial alimentado por su cercanía a los Estados unidos.
(EUROMONITOR, 2017)

Idioma
El idioma es parte de las creencias, siempre ha existido y ayuda a las personas
a percibir el mundo dependiendo de los valores que teje su cultura. Es una pieza
poderosa que influye en la manera en cómo se realizan los negocios. Por tal
motivo, entrar a mercados nuevos en los que se tenga facilidad de comunicación
para resolver incidentes y entender al consumidor final, es una ventaja que se
puede aprovechar al hacer negocios en zonas geográficas cercanas. (Morales,
2010)

100
Cultura
Entre los países de América latina hay varios aspectos similares, pero también
muchas diferencias que hacen que cada país sea único. Se debe entender o
definir los distintivos culturales de América Latina. En el proceso de colonización
que integró América Latina varias características propias de la cultura española
y mediterránea en general: comportamientos extrovertidos, locuacidad,
volatilidad, amor a la argumentación y a la retórica, expresión abierta de las
emociones, uso del lenguaje corporal, tiempo para generar confianza, entre otras
generaron una cultura homogénea. Con el paso de los años, muchas de las
similitudes en compra, venta y negociación son características aprovechadas por
los negocios que se expanden en la región y son facilitadores de la comunicación
entre estos países. México, Chile, Ecuador, Colombia y Perú son considerados
en países que a pesar de sus diferencias comparten semejanzas al momento de
seguir tendencias. (Cultural Intelligence, 2011)

Online shopping
El comercio electrónico de productos de belleza pone a México como el país que
compra con mayor frecuencia productos de belleza online en Latinoamérica,
seguido de Colombia y Chile. Asimismo, el indicador del porcentaje de la
población que usa internet varía por cada país, en Chile es el 66%, en Colombia
el 58.1% y en México el 59%. A pesar de que México se encuentra en el segundo
lugar, le favorece la cantidad de población que poseen para representar una gran
muestra. Este factor, muestra la potencialidad de la población del mercado
elegido en base a los recursos que manejan para hacer la compra de nuestro
producto. (EUROMONITOR, 2017)

ENTORNO POLÍTICO

Tratados de Libre Comercio

Este factor se eligió debido a la importancia de los beneficios entre países. Los
Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo
plazo que busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de

101
desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores
empleos. La experiencia muestra que los países que más han logrado
desarrollarse en los últimos años son aquellos que se han incorporado
exitosamente al comercio internacional, ampliando de esta manera el tamaño del
mercado para sus empresas. La necesidad de promover la integración comercial
como mecanismo de ampliación de mercados es bastante clara en el caso del
Perú, cuyos mercados locales, por su reducido tamaño, ofrecen escasas
oportunidades de negocios y, por tanto, de creación de empleos. Actualmente,
existe un Tratado de Libre Comercio entre México y Perú, que tiene como
objetivo principal el brindar acceso preferencial a las exportaciones de ambos
países, otorgando plazos de degravación, así como aranceles especiales para
partidas expresadas en los documentos del tratado, en las que se encuentra las
del rubro de belleza. (MINCETUR,2017)

Regulaciones de Mercado
El marco jurídico que regula los mercados es un factor relevante pues aporta a
entender las normas que favorecen el libre comercio en los sectores económicos
de interés. En México la Secretaría de Salud se encarga de supervisar a través
de COFREPIS los riesgos sanitarios de toda clase de productos cosméticos, de
belleza, y aseo. Este órgano regulador tiene leyes que no se actualizan desde el
año 1999. Por lo que los productos de exportación cosmética no pasan por
supervisiones para llegar al consumidor final. (COFREPIS, 2013)
Por su parte, en Chile la importación de cosméticos para uso personal está
regulada de manera estricta. Está prohibida la importación de más de cinco
unidades de producto cosmético para el uso personal, además se debe llenar
formularios en los que se verifique la procedencia en el Instituto de Salud
Pública. (ISPCH, 2017)
En el caso de Colombia, se requiere una certificación de venta libre en formato
OMS, otras de registro sanitario de país de destino, y certificados de venta libre.
Además de información técnica y legal, de forma que al cumplir con estos
requisitos se podrá realizar la exportación hacia dicho país. (INVIMA,2016)

102
Gasto por mujer
Las mujeres mexicanas gastan en promedio 27.73 euros al año, mientras que
las mujeres chilenas gastan 23.90 euros y las mujeres colombianas 40.7 euros
al año. Los países en los que más ha crecido el precio medio por unidad de
maquillaje entre 2006 y 2013 son Venezuela, Sudáfrica, India, México y
Colombia con incrementos del 44%, 32%, 28%, 26% y 25% respectivamente.
Este factor nos ayuda a analizar la disponibilidad de pago por nuestro producto
diferenciado. (EAE, 2014)

Doing Business
El proyecto Doing Business proporciona una medición objetiva de las normas
que regulan la actividad empresarial y su aplicación en 190 economías y
ciudades seleccionadas en el ámbito subnacional y regional. Este analiza y
compara las normas que regulan las actividades de las pequeñas y medianas
empresas locales a lo largo de su ciclo de vida. Al recopilar y analizar
detalladamente datos cuantitativos para comparar en el tiempo los marcos
reguladores de distintas jurisdicciones, Doing Business estimula la competencia
entre las economías analizadas. También ofrece índices ponderables para
incentivar procesos reformadores y constituye un recurso útil para investigadores
universitarios, periodistas, investigadores del sector privado y otras personas
interesadas en el clima empresarial de cada país a nivel internacional y nacional.
(Banco Mundial, 2017)

ENTORNO ECONÓMICO

Pbi Per Cápita

Este factor es necesario para mediar la relación entre el valor total de mercado
de todos los bienes y servicios finales generados por la economía de una nación
durante 13 meses y la cantidad de personas que habitan dicho lugar. Representa
la repartición de la riqueza por igual, en general, un país con mayor PBI per
cápita generalmente tiene mayor base para impulsar su desarrollo poblacional.
Ayuda a expresar el potencial económico de un país según su estándar de vida.

103
Un Pbi per cápita superior demuestra la capacidad de desarrollo futuro de su
productividad y de la posibilidad de que las industrias crezcan a pasos
acelerados. (INEE,2007)

Índice de Competitividad Global


El Foro Económico Mundial compara la competitividad entre los países desde
1979, y este determina el nivel de productividad de un país. Entre los pilares que
mide se encuentran las instituciones, infraestructura, entorno macroeconómico,
salud y educación primaria, educación superior y capacitación, eficiencia de
mercado de bienes, eficiencia del mercado laboral, desarrollo del mercado
financiero, preparación tecnológica, tamaño de mercado, sofisticación en materia
de negocios e innovación; factores que miden la efectividad de los mercados y
dan un enfoque para decidir acerca de los mismos. En
Latinoamérica, el primer país que lidera este ranking es Chile, seguido de Costa

Rica, Panamá, México entre otros. (CDI,2017)

Índice de Libertad Económica


El índice de libertad económica es importante para el análisis de los factores
económicos ya que evalúa la prosperidad de la historia de la humanidad, la
pobreza y el avance del mundo. El índice abarca 12 libertades desde los
derechos de propiedad, libertad financiera, movimiento de capital y la libertad en
sí misma. Este índice mide factores cuantitativos y cualitativos que se apoyan en
pilares de estado de derecho, tamaño de gobierno, eficiencia regulatoria,
mercados abiertos, libertad de inversión, libertad financiera, con puntuaciones
de escala del 0-100. Se ha escogido este indicador debido a que estos
componentes nos ayudan a rescatar los efectos positivos de los países
escogidos, ya que son plenamente vinculantes al crecimiento económico y la
prosperidad de los negocios. (HERITAGE,2017)

104
OTROS FACTORES

Días Tránsito

Según Promperú, el servicio de envío mediante las oficinas de SERPOST es de


15 a 30 días de tránsito para los países de América Latina. Este promedio fijo
para la exportación a tales destinos se debe a la disponibilidad de transporte y a
consideraciones logísticas de Serpost. (PROMPERÚ, 2013)

Costo de Envío
El negocio se apoyará de Serpost – Exporta fácil para realizar los envíos de
nuestros paquetes hacia el mercado elegido. El costo por 1 kilogramo hacia
América del Sur (Chile y Colombia) es de 60.56 nuevos soles aproximadamente,
por su parte, el costo a México por kg es de 79.15 nuevos soles por lo que se
concluye que el envío a México es más costoso y requiere un ajuste en el precio
para lograr cubrir costos. (SERPOST, 2017)
Según la Matriz, el mercado escogido es México. Tras el análisis de los factores,
consideramos viable la propuesta y verificamos el mercado elegido.

11.2. SEGMENTACION DE MERCADO

Es fundamental poder reconocer que el producto ofrecido, Hidralips,


no es un producto dirigido para todo el mercado global puesto que la
oferta de mercado armoniza únicamente con los intereses, ingresos y
otras variadas características de un grupo determinado de personas
que representan nuestros potenciales clientes, a quienes se conoce
con la denominación de “mercado disponible calificado” (Kotler, 2007).
Tomando en consideración la afirmación señalada, se decidirá
reconocer, identificar y cuantificar el mercado disponible calificada
para Hidralips y, de esta manera, permitir una mayor precisión en las
estrategias de mercadotecnia.

A continuación, se presentarán las variables que has sido


consideradas para realizar la segmentación del mercado.

105
UBICACIÓN GEOGRÁFICA
TABLA N°13
CRITERIO: UBICACIÓN GEOGRÁFICA

Fuente: INEGI (2015)


Elaboración: Propia

Según el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática de México


(INEGI), a través de la Encuesta Intercensal de México realizada en el año 2015,
la población mexicana está compuesta por 127,540,423 habitantes (INEGI,
2015). Dentro de la segmentación geográfica, se delimitará la zona en la que el
producto estará encaminado. Los productos Hidralips estarán destinados hacia
el país de México, debido al gran mercado que representa en cuanto a población,
en comparación con Chile y Colombia.

Asimismo, la ciudad determinada para Hidralips, es Ciudad de México debido


principalmente a que es la ciudad más poblada de México, además de ser la
ciudad con el mayor adquisitivo en el país contando con un PBI per cápita de
USD 26,229 (INEGI, 2015). Ciudad de México cuenta con una población de
8,918,653 habitantes (INEGI, 2015), la cual será utilizada como el dato inicial
para el desarrollo de la medición del mercado potencial.

ESTATUS DEMOGRÁFICO

106
TABLA N° 14
CRITERIO: ESTATUS DEMOGRÁFICO

Fuente: INEGI (2015)


Elaboración: Propia

Según la tabla 14 se puede evidenciar que Hidralips estará dirigido al sector


femenino, puesto que, para las mujeres mexicanas, el lápiz labial es considerado
como un cosmético básico y una parte tradicional dentro de las rutinas de
belleza. Ésto ha permitido que dicho producto pueda ocupar un valor de mercado
del 21% en el año 2016.

Además, el rango de edad escogido es entre los 18 y 28 años. Las mujeres


pertenecientes a dicho rango cuentan con características similares en cuanto a
la frecuencia en el uso del lápiz labial, siendo ésta de mayor nivel frente a otras
edades. Debido a que su uso del lápiz labial, así como maquillaje en general, es
superior, dichas mujeres poseen una mayor preocupación por el cuidado de la
piel y de los labios (Euromonitor, 2017). Asimismo, no es posible considerar
mujeres menores a este rango, puesto que aún no poseen un empleo, lo que
imposibilita su adquisición de los labiales.

Por último, para el producto que se está ofreciendo, no se han considerado otros
criterios dentro del aspecto demográfico puesto que no afectan al mercado
potencial, como el estado civil, debido a que el gasto en maquillaje no se ve
afectado aún si la mujer mexicana cuenta con hijo y/o se encuentran casada

107
(Expansión, 2009). De esta manera, Hidralips estará dirigido a todos los
segmentos de dichos criterios.

Para poder realizar la cuantificación de la segmentación según el estatus


geográfico, consideramos la población femenina dentro de la Ciudad de México,
la cual representa el 52.55% del total y equivale a 4,687,003 personas. De la
misma manera, y como se mencionó anteriormente, se utiliza a proporción de
mujeres de Ciudad de México cuyas edades fluctúan entre los 18 y 28 años, la
cual se interpreta en el 15.85% y, además, corresponde a 743,028 habitantes.
4,687,003 x 15.85% = 743,028 hab.

ESTATUS SOCIOECONÓMICO
TABLA N° 15
CRITERIO: ESTATUS SOCIEOECONÓMICO

Fuente: Profeco (2015), AMAI (2017)


Elaboración: Propia
Como se observa en la tabla 15, las clases económicas que representarán el
mercado de Hidralips serán “Alta Baja” y “Media Alta”. Se debe tomar en cuenta
que estas denominaciones fueron propuestas por el Asociación Mexicana de
Agencias de Investigación de Mercado (AMAI). Además, es importante recalcar
que no es idóneo escoger niveles socioeconómicos bajos, puesto que los
habitantes pertenecientes a dichos sectores no estarían en las posibilidades de
costear el producto y; de la misma forma, niveles socioeconómicos altos, como

108
el NSE “Alta alta”, debido a que las personas de dicho estrato buscan productos
de nivel premium (Euromonitor, 2017).

Desde la tabla 15, se evidencian los porcentajes que ocupan los niveles
socioeconómicos escogidos dentro de la población. El sector medio alto
representa un 14,1% y el nivel alto bajo representa un 6,4%. Según AMAI, para
el nivel “media alta” posee un ingreso promedio que va desde los 11,600 a los
35,000 pesos mexicanos; igualmente, el nivel “alto bajo” posee un ingreso anual
desde los 35,000 a los 85,000 pesos.

De esta manera, corresponde un 20.5% de la población total, lo que equivale a


152,321 habitantes que cuentan con las características socioeconómicas
definidas.
743,028 x 20.5% = 152,321 hab.

ESTATUS PSICOGRÁFICO
TABLA N°16
CRITERIO: ESTATUS PSICOGRÁFICO

Fuente: Arellano Marketing (2015)


Elaboración: Propia

Como se puede observar en la tabla 16, para el proceso de segmentación, se


considerará el estilo de vida de los mexicanos dentro del criterio psicográfico. El
estilo de vida que se tomará en consideración para los productos Hidralips es
“mujeres modernas”. Dicho estilo de vida, según Arellano Marketing, comprende
las mujeres que usan maquillaje de manera constante y, además, cuidan su
imagen personal (Arellano Marketing, 2017); dichas características son

109
esenciales dentro del mercado al que va dirigido los labiales Hidralips, en el que
se busca cuidar los labios de las mujeres.

Por último, según la tabla 16, el cual ocupa el 43.77% del total de la población
mexicana, lo cual corresponde a 117,068 habitantes que poseen las
características psicográficas determinadas.
152.321 x 43.77% = 66,664 hab.

COMPORTAMIENTO ANTE LOS PRODUCTOS


TABLA N°17
CRITERIO: COMPORTAMIENTO ANTE LOS PRODUCTOS

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración: Propia

Según se encuentra determinado en la tabla 17, se toma en cuenta la encuesta


realizada a mujeres mexicanas dentro del presente proyecto. Según el sondeo,
el 85.1% de las mujeres encuestadas presentan un comportamiento de compra
de al menos una vez al mes frente a los labiales, el cual es un comportamiento
de compra adecuado para el mercado potencial de Hidralips. Dicho porcentaje
está compuesto por el 56.3% de encuestadas que compran una vez al mes y el
28.8%, que compran una vez cada quince días.

66,664 x 86% = 56,731 hab.

De esta manera, tomando en cuenta las variables de segmentación de


mercados, se obtiene como resultado de la medición fina del mercado un
mercado disponible calificado de 56,731 habitantes.

110
11.2.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO EFICIENTE

Debido que con el fin de encontrar el mercado disponible calificado del proyecto
Hidralips, es fundamental realizar un proceso de segmentación eficiente. Para
lograrlo, se deben cumplir cuatro características recomendadas por Kotler
(Kotler, 2007).
A continuación, se presentan dichas características y la sustentación de una
segmentación eficiente en el presente proyecto.

- Mensurabilidad: Como parte de la segmentación, se utilizó información


cuantitativa obtenida de la Encuesta Intercensal de México realizada en el año
2015, además de otras organizaciones especializadas que proveen de datos
estadísticos, como la Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de
Mercado, dedicada a definir los niveles socioeconómicos en México (AMAI,
2017). De igual modo, se realizó una encuesta a 200 personas y 4 entrevistas a
profundidad a personas que se encuentran dentro del mercado potencial de
Hidralips. El propósito general de estas fuentes de información es lograr calcular
el mercado disponible calificado.

- Accesibilidad: Como parte del proceso de segmentación, se obtuvo un número


determinado de habitantes que representan el mercado potencial para Hidralips.
Para poder alcanzar dicho segmento es necesario proyectar un plan de
marketing compuesto con las estrategias necesarias. En el presente trabajo se
determinan estas estrategias mediante acciones dentro de la matriz de
planificación. Conjuntamente, se maneja el crecimiento de la demanda de
productos relacionados al sector maquillaje por parte de México (Veritrade,
2017).

- Representativo: Tomando en cuenta el número de habitantes en el país de


México (Inegi, 2015), es importante reconocer que la cantidad de personas
pertenecientes al mercado potencial es representativa y cuenta con un tamaño
de gran proporción y rentable.
- Accionamiento: Como parte del accionamiento del proyecto, se realizará una
serie de variadas estrategias que forman parte del marco lógico y la matriz de

111
planificación del proyecto Hidralips. Simultáneamente, se establecieron distintos
lineamientos en base al análisis FODA y el análisis Porter de las cinco fuerzas;
los cuales permitirán garantizar las acciones previamente mencionadas.

A continuación, tomando en cuenta las características de una segmentación


eficiente y el cálculo del mercado potencial, se procederá a completar el proceso
de Microsegmentación, utilizando el método de la medición genérica y el método
de la medición fina previamente visto.

11.2.2. SEGMENTACIÓN POR MEDICIÓN GENÉRICA

Como parte de la segmentación por medición genérica es preciso el uso de tres


datos, los cuales son el valor de la producción, exportación e importación. Dichos
datos permitirán hallar el consumo aparente del producto analizado (DANE,
2017).
De este modo, para hallar mencionados datos se utilizará la partida arancelaria
3304.10.00.00 que corresponde a Hidralips y se encuentra denominado como
“Preparaciones para el maquillaje de los labios” (SIICEX, 2017).
TABLA N°18
CONSUMO APARENTE DE HIDRALIPS

Fuente: TradeMap (2017), América Económica (2017)


Elaboración: Propia

Según se observa en la tabla 18, se observa que las importaciones mexicanas


en 2015 tuvieron un valor de 67,267 miles de USD (TradeMap, 2017). Asimismo,
las exportaciones mexicanas en 2015 tuvieron un valor de 22,715 miles de USD.
(TradeMap, 2017).

112
Asimismo, el consumo per cápita de dicho producto es de 15.87 USD por
mexicana (América Económica, 2017), lo que nos indica un consumo aparente
de 975,602,219 USD.

11.2.3. SEGMENTACIÓN POR MEDICIÓN FINA

Como parte de la segmentación utilizando el método de la medición fina, es


necesario realizar la siguiente operación con los datos correspondientes.
D=nxqxp
Donde:
D = Demanda Total del mercado mexicano
n = Número de compradores en México, el cual equivale a 56,731 personas
previamente medido.
q = Cantidad comprada por un comprador medio al año, la cual es 12 labiales al
año, según las encuestas realizadas para el proyecto.
p = Precio de una unidad, correspondiente a 16 dólares. Dicho precio es obtenido
de las encuestas realizadas para el proyecto.
De esta manera, se determina que la demanda total del mercado mexicano es
de:
D = 56,731 x 12 x 16
D = USD 10,892,352

11.2.4. CONTRASTE ENTRE AMBOS MÉTODOS

Para la segmentación del mercado mexicano se utilizaron los métodos de


medición general y medición fina, siendo USD 975,602,219 y USD 10,892,352,
respectivamente. En el primer método, se utilizaron datos que abarcaban al país
mexicano en su totalidad, tomando en cuenta las exportaciones, las
importaciones y la producción de labiales en dicho país. El resultado termina
siendo el consumo de labiales en México. No obstante, el segundo método, al
utilizar la matriz de segmentación realizada previamente, se convierte en un
método más exacto que nos permite ir a un mercado potencial que posee las
características correspondientes a Hidralips.
En base al mercado potencial, se podrán realizar las estrategias que permitirán
alcanzar dicho mercado a través del marketing mix y el posicionamiento.

113
11.3. MERCADO OBJETIVO

La segmentación por el método de medición fina ejecutada de manera previa en


la que se ha determinado las características del consumidor potencial a la que
nuestro producto va dirigido, el cual resultó que 56,731 personas representan a
nuestros clientes, de la cual se procederá a utilizar en nuestro sondeo. Esta
cantidad representa a la población que se encuentra dispuesta a adquirir nuestro
producto, y para poder conocer nuestro mercado objetivo debemos basarnos en
los resultados del cuestionario (figura N°3), donde se consiguió que el porcentaje
de aceptación de nuestro producto representa el 87% de habitantes de la ciudad
de la Ciudad de México, el cual se multiplicó con el número de compradores de
nuestro mercado objetivo, Ciudad de México, que conseguimos con la
segmentación fina donde posteriormente, se logró obtener el número potencial
de nuestros clientes que vayan acorde con las características socioeconómicas,
psicográfica, geográficas y demográficas. (Ver figura N°3)

GRÁFICO N°3

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LOS SONDEADOS SEGÚN


DISPOSICIÓN POR COMPRA DE UN LABIAL ELABORADO CON INSUMOS
NATURALES

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

114
Por otro lado, la nueva cantidad de nuestro mercado potencial de acuerdo a la
aceptación, ya sea de consumo y/o compra de un nuevo producto (49,356
personas) en la Ciudad de México, se iniciará el nuevo cálculo de una nueva
demanda mediante ciertos resultados obtenidos previamente del sondeo
realizado.
Para la identificación del precio aproximado se puede apreciar en la Figura N°,
se puede deducir que nuestro segmento de clientes estaría pagando usualmente
entre 250 a 299 pesos mexicanos (USD 15.60 o S/.51 aproximadamente), debido
a que el 40.9% de los sondeados marcó tal opción como respuesta a la pregunta
11 del cuestionario. Cabe recalcar, que existe otra opción que tuvo un 40% de
aceptación con respecto a una de las alternativas marcadas, la cual oscila entre
200 a 249 pesos mexicanos (USD 13 o S/42 aproximadamente), reflejando que
suelen invertir dinero en la compra de labiales. No obsante, utilizaremos el
primero, ya que cuenta con mayor porcentaje de aceptación por parte de los
sondeados. (Ver Figura N°4).

GRÁFICO N°4

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN GASTO EN


LABIALES DE SU PREFERENCIA

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

115
Con respecto al sondeo ejecutado acerca de la disponibilidad de pago por
adquirir el labial por parte de los habitantes, de los cuales afirmaron que suelen
pagar entre 250 a 299 pesos mexicanos, lo cual en dólares americanos pagarían
un máximo de USD 15.60, así como la frecuencia de compra, de la cual el mayor
porcentaje fue de 40.9% y mantiene relación con la adquisición de una vez al
mes. Por ello, el resultado concluye en que nuestra demanda real va acorde a
los resultados que se realizaron en el sondeo a 215 personas, las cuales
simboliza a nuestra población, donde se demuestra que nuestra demanda llega
a los USD

Donde:

D: Demanda total del mercado objetivo

n: Número de compradores en Ciudad de México

q: Cantidad comprada por un comprador medio al año

p: Precio de un labial hidratante Hidralips

Por lo cual:

n = 57,331 x 87% = 49,878

p = USD 15.60 (precio de un labial marca x en el mercado mexicano) (Chacón,


Durand, Infantes, et. al. 2017)

q = 12 labiales

La demanda se calcularía de la siguiente manera:

D = 49,356* 12 * 15.60

D = USD 9’239,443

116
Al realizar la determinación de la demanda en valores monetarios de Hidralips,
específicamente en dólares americanos (USD), podemos afirmar que un total de
49,356 habitantes representan un 6.71% respecto al total de mujeres mexicanas
que están dentro del rango de edad que requiere nuestro producto (18 a 28
años), por lo que representan nuestro público objetivo. Por lo cual, la demanda
en valores monetarios (dólar americano) de nuestro producto es de USD
9’239,443.

11.4. ESTUDIO DEL CONSUMIDOR

11.4.1. Características de consumo y la utilización de nuestro producto

Para la realización del estudio del consumidor, se ha realizado un sondeo a 215


personas procedentes de la Ciudad de México, cuyo género era femenino, las
cuales oscilaban entre los 18 y 28 años de edad (mujeres de uso constante de
labiales). De los cuales el 51.6% de los sondeados oscila entre los 22 a 28 años
de edad, seguido de un 47.7% que están dentro del rango de 18 a 21 años de
edad, es decir la mayoría del total de sondeados (99.3%) se encuentran dentro
del segmento objetivo, tal como se muestra en la gráfico Nº5.

GRÁFICO N°5 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LOS SONDEADOS QUE


OSCILAN ENTRE 18 Y 28 AÑOS DE EDAD

Elaboración Propia

117
Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Por otro lado, se puede observar la Gráfico Nº6 que en base a la cantidad de
personas sondeadas se pudo concluir que el 95.3% del total de encuestados, ha
usado un bálsamo hidratante, lo cual indica que el consumo de este producto ha
ido en constante aumento. Por ello, esto indica que hay viabilidad con respecto
a la venta del producto, ya que compran bálsamo hidratante como complemento
del labial, y lo que nuestro producto ofrece es tanto un bálsamo hidratante y un
labial en un solo producto que les permita cumplir ambas funciones sin ningún
inconveniente. (Ver Gráfico Nº6)

GRÁFICO N°6 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LOS SONDEADOS


SEGÚN

COMPRA DE BÁLSAMO HIDRATANTE

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

En el Gráfico N°7 se logra observar que se tuvo como resultado que más de la
mitad de encuestados (mujeres que usan labiales) con un 84.7% tiene como
preferencia la presentación de labial en líquido, dando un resultado adverso los

118
labiales en barra, pues solo se tuvo un 15.3% de aceptación por parte del público
potencial. En base a ello se concluye que la presentación del nuevo labial
hidratante debe ser en presentación líquida, por lo cual guarda relación con la
idea de la venta del producto en esa presentación, la cual ya fue evaluada
previamente con los insumos que va a requerir, con el fin de que muestre esa
presentación como producto final. De esta manera, va a ser más sencillo la
aplicación del labial en los labios de las consumidoras, en la cual va a destacar
la duración de esté y no se derriten a comparación de los labiales en barra.
(RICARDEZ E., 2014)

GRÁFICO N°7 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LOS SONDEADOS


SEGÚN LA PRESENTACIÓN DE LABIALES POR PREFERENCIA

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

También, se elaboró una pregunta con respuesta múltiple para saber de qué
empresa está comprando labiales, y los resultados nos arrojaron que las marcas
favoritas son las marcas chinas y Maybelline con 36.7% y 37.7%
respectivamente; seguidos de Mac con 29.8%. Con estos resultados, se puede
observar que el mercado está apostando por usar lo nuevo que vendrían a ser
las marcas chinas, y también Maybelline que ya es una empresa de cosméticos
posicionada y reconocida internacionalmente. Asimismo, Maybelline es la

119
empresa cosmética número uno en América que se enfoca en brindarle a las
mujeres el poder de expresarse con el maquillaje, explorar nuevos looks y de
hacer que se vean únicas entre las demás. Además, afirman usar las fórmulas
de sus productos científicamente probadas con texturas revolucionarias.
(MAYBELLINE, 2017)

Esto nos indica que los competidores más fuertes que se tendría serían las
marcas chinas por el precio económico que demuestran y Maybelline como
marca internacional que cuenta con años de experiencia en el mercado. (Ver
Gráfico Nº8)

GRÁFICO N°8 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN


MARCAS DE LABIALES DE PREFERENCIA

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Con respecto, a la identificación del precio que pagan por un labial, se observó
que las mujeres mexicanas de 18 a 28 años de edad, el 40.9% suelen comprar
labiales que en su mayoría oscilan entre 250 y 299 pesos mexicanos, que en
dólares serían entre 13$ y 15$, seguidos entre 200 y 249 pesos mexicanos con

120
el 40%. Cabe recalcar, que un 3.7% de las sondeadas estarían dispuestas a
pagar de 350 pesos mexicanos a más, lo cual indica que hay una posibilidad muy
baja de que paguen una mayor cantidad de dinero por un producto que les brinde
todas las características necesarias (calidad, durabilidad, entre otros) que le
permitan sentirse únicas y bellas. (Ver Gráfico 9)

Asimismo, se ha identificado que la mayoría de las sondeadas está dispuesta a


pagar lo que equivaldría en moneda nacional (peruana) entre S/.42 y S/.51, lo
cual demuestra que la disponibilidad de pago es muy buena por parte de ellas y
generaría una rentabilidad favorable la empresa en cuanto a los ingresos por la
venta del producto Hidralips:

GRÁFICO N°9 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN


GASTO APROXIMADO EN COMPRA DE UN LABIAL

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

11.4.2. Analisis TPO (Tiempo – Lugar – Oportunidad)

Para el progreso de este análisis se ha elaborado un cuadro que sintetiza las


variables consideradas por factor (Segmentos y componentes del TPO), donde.
En la Tabla N°14 se puede apreciar el análisis ejecutado en cuanto a las

121
variables TPO y el segmento (mujeres de procedencia mexicana que radican en
la Ciudad de México entre un rango de edad de 18 a 28 años):

TABLA N°19 - CUADRO DE RESUMEN DE ANÁLISIS TPO

SEGMENTO GRADO TOTAL ACCIONES


Mujeres de
procedencia Total
Para compensar
Mexicana entre los valoraciones
inadecuaciones al
18 a asignadas a
proceso de cliente.
28 años de edad que cada elemento
utilicen labiales.
Compra de bálsamo Posicionar el valor del
hidratante como producto en la mente de
TIEMPO 4
complemento de un los consumidores
labial. potenciales.
Implementar una
presentación cómoda y
práctica que sea
En casa, en la
sencillo de abrir, oferta
LUGAR universidad, en el 4.5
del producto
trabajo.
con promociones en
paquete de tres
unidades.
Promocionar el
producto en redes
sociales haciendo
Fiestas, en oficina, enfásis en su
OCASIÓN en matrimonios, 4.5 elaboración
tiempo ocio. natural y sus beneficios
de
uso que cumple función
de labial e hidratante.

Elaboración Propia
Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Análisis de los resultados:

En referencia al tiempo para este segmento se otorgó una calificación de 4, la


cual excede ligeramente las expectativas, debido a que el producto Hidralips
podría ser adquirido al mismo tiempo que la competencia. A raíz de ello, la acción
a tomar es posicionar el valor del producto en la mente de las consumidoras

122
potenciales, para resaltar los beneficios de la labial frente a otros, aumentando
el consumo de Hidralips y generando la recomendación del producto entre
usuarias. (Chacón, Durand, Infantes, et. al. 2017)

Asimismo, tomando en cuenta el lugar en el que es usado el labial hidratante,


por el segmento de mujeres mexicanas entre 18 y 28 años de edad que hayan
tenido labios agrietados o resecos, se le otorgo una calificación de 4.5, la cual
es ligeramente alta, puesto que las mujeres consumen el producto en la casa, la
universidad y el trabajo. En primer lugar, las mujeres compran los labiales por
internet o por tiendas locales para que luego lo puedan usar en la casa, usando
un color nude o rosado. (Chacón, Durand, Infantes, et. al. 2017)
En segundo lugar, el segmento escogido en su mayoría se encuentra estudiando
una carrera universitaria, lo cual hace que la compra de un labial sea más
importante, ya que según relataban les gusta andar en tendencia o con algún
color en los labios. Además, comparten opiniones sobre maquillaje en la
universidad, por lo tanto, son orientados a usar los labiales frecuentemente en
dicho lugar. (Chacón, Durand, Infantes, et. al. 2017)
En tercer lugar, las usuarias usan los labiales en el trabajo, lo cual es rutinario,
porque mencionan que se debe tener buena presencia, cabe resaltar que los
colores que escojan deben ser acorde al trabajo, por ejemplo, las que trabajan
en oficina usan un color más neutral. De esta manera, la acción realizar es la
implementación cómoda y practica para que se pueda llevar a todos lados, y
conjuntamente con ello la caja de presentación del pack de tres labiales,
buscando así la satisfacción del cliente. (Chacón, Durand, Infantes, et. al. 2017)

Por último, en cuanto a la ocasión de uno del producto, se le dio una calificación
de 4.5, la cuales ligeramente alta, puesto que Hidralips es consumido en fiestas,
oficina, matrimonios y tiempos de ocio, puesto que los labiales en las mujeres es
un accesorio que no debe en su día a día. Esto beneficia a la empresa, ya que
el uso es constante, además se pueden hacer promociones con estas temáticas,
para resaltar el valor del producto. A raíz de ello se generó un plan de acción que
potenciara más Hidralips en la ocasión de uso, como se mencionaba se realizara
promociones que potencien más sus valores naturales y los beneficios

123
hidratantes que posee frente a su competencia, estas promociones se realizaran
mediante las redes sociales, principalmente Facebook porque es la que permite
el traspaso de fronteras en segundos, enviando la información a la consumidora
final. (Chacón, Durand, Infantes, et. al. 2017)

11.4.3. Niveles de consumo promedio y oportunidades comerciales

Los consumos en promedio de labiales en la Ciudad de México, según Abraham


Jaramillo, investigador de Mercado 2.0 indicó que se ve a un mercado con
potencial, porque la participación de los cosméticos alcanzo un valor de 63.1 mil
millones de dólares en 2016, es decir uno de los más importantes en el mundo.
A esto se le suma las presentaciones que prefieres las mexicanas, como en la
figura que se muestra a continuación:

GRÁFICO Nº 10 DISTRIBUCION PORCENTAL POR TIPO DE


PRESENTACION

Elaboración propia

Fuente: Merca 2.0

Según lo mostrado en el grafico 10, el hecho de tener la presentación como un


labial líquido, brinda a la empresa que el producto sea adquirido con más
frecuencia debido a esa tendencia (Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Asimismo, según el sondeo que se realizó a las mujeres mexicanas que


cumplían con las características del mercado objetivo, se obtuvo
resultados de compra favorables, puesto que el 56.3 % de mexicanas

124
compra labiales por lo menos una vez al mes. Según lo mencionado
anteriormente, Hidralips tiene la oportunidad de desarrollarse en el
mercado, esto se realizaría mediante promociones y campañas de
publicidad mediante Facebook, puesto que es una de las principales redes
sociales (Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

GRÁFICO N°11 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN


LA FRECUENCIA DE COMPRA DE LABIALES

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Entonces, al notar la tendencia de consumo, el 87% del público sondeado afirmó


que estarían dispuestos a comprar un producto labial elaborado de manera
natural, esto nos favorece gratamente y significa una gran oportunidad para
entrar al mercado de labiales en la Ciudad de México (México), y así poder
competir con las ofertas ya existentes de labiales, así como la posibilidad de
detectar si el producto será tomado como una opción frente a marcas ya
posicionadas en el mercado.

125
Además, se realizó una investigación acerca del tipo de establecimiento más
concurrido para la compra de los labiales, donde el 54.9% que compran los
labiales por Internet, ya que les parece una forma más sencilla y cómoda estando
en cualquier lugar que se encuentren. Por otro lado, el 29.3% prefieren comprar
labiales en tiendas de cosméticos. Esto quiere decir que se debe aprovechar la
preferencia del público objetivo en adquirir labiales especialmente por Internet,
debido a los beneficios que le genera, lo cual va acorde con la propuesta de
negocio, ya que desde un principio ideamos vender por este medio, ya que nos
parece práctico y es un medio sencillo de llegar a otro país. (Ver Figura N°12).

GRÁFICO N°12 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN


LUGAR DE PREFERENCIA PARA COMPRAR LABIALES

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Por otro lado, un factor importante que se considera relevante para el desarrollo
de este punto es determinar la característica más resaltante de un labial de una
determinada marca, evaluar los factores que definen la compra de labiales. Por
lo tanto, tomando en cuenta los resultados del sondeo realizado, en el gráfico
N°13 se observa que se obtuvo que el 41.9% de los sondeados, es decir 90
personas, se guían del “precio” para poder comprar un labial, lo cual indica que
no suelen tomar la compra a la ligera y deciden pagar un monto de dinero por un
producto que valga la pena y cubra las necesidades que pueda tener el cliente.

126
Seguido y sin mucha diferencia, se encuentra la “presentación del labial” con un
41.4% de aceptación, es decir 89 personas, debido a que la forma y el material
del envase del labial dice mucho con respecto a la marca y como está transmite
el producto que vende, también influye el embalaje que en algunos casos es muy
tedioso para abrir y esto no les gusta a los clientes. No menos importante es la
caja que cubre el producto, el cual tiene que ser resistente para que no se
arrugue con facilidad. Después, con un
40% lo cual equivale a 86 personas del total de sondeados que elige la “calidad”
como característica resaltante para comprar un labial. Esto se ve reflejado en el
conjunto de propiedades que tiene el producto las cuales satisfacen las
necesidades del cliente, y se ven reflejadas en una sensación de bienestar por
la compra realizada. (Secretaría de Gobernación de México, 2017)

No se pensaba que tres características iban a estar tan parejas (precio,


presentación y calidad) en cuanto a la compra de un labial. Pero esto son los
beneficios que genera realizar una encuesta de este nivel, ya que te permite
obtener un mejor panorama de las verdaderas necesidades que tiene una
persona con respecto a la compra de un producto, y que en este caso se trata
del producto Hidralips. Por ello, se debe tomar en consideración la presentación
del producto y que el cliente se sienta conforme con este. En cuanto al precio,
este va acorde con el nivel de disponibilidad a pagar que se ha visto previamente.
Así como la calidad, porque este va a estar elaborado con insumos naturales
que permitan brindar una mejor experiencia natural de belleza al usuario. (Ver
Gráfico N°13).

127
GRÁFICO N°13 - DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN
LA CARACTERÍSTICA MÁS RESALTANTE DE UN LABIAL DE UNA
DETERMINADA MARCA

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

128
11.4.4. Determina el perfil de su consumidor

TABLA N°20 - TABLA DE ANÁLISIS DE CONTENIDO DE LAS ENTREVISTAS


A PROFUNDIDAD DE LAS MUJERES ADOLESCENTES Y ADULTAS QUE
RESIDEN EN LA CIUDAD DE MÉXICO.

Lucero Esmeralda Karen Shantall


Iris Mercado
Cervantes Tapia Velez Ruíz

¿Cuántos años
tienes? "25 años" "23 años" "21 años" "20 años" "19 años"
"Sí, de
¿Usas labiales "Sí, todos los "Casi todos los manera
habitualmente? días" "Si, diario" días" "Sí claro" diaria"

¿Cuántos colores "Tengo


de labiales "Yo creo que "Tengo unos 8 "Tengo unos 7 "Tendré unos unos 8
tienes? como unos 20" colores" colores" 10 colores" colores"
"Porque me
gustan como se "Porque me
ven en mí, y hace
considero que "Porque le da sentirme
¿Por qué una mujer debe un aspecto "Porque me "Porque me más linda y
compras un tener la boca bonito a tu gusta verme hace sentir me gusta
labial? pintada" rostro, color" bien" más bonita" eso"

¿Cada cuánto "No muy "Yo creo que "Puede ser "Creo que
tiempo compras seguido, debe una vez al "Será una vez una vez al son cada 2
un labial? ser trimestral" mes" al mes" mes" meses"
"Para salir a "Para la
pasear, a universidad,
Para ti, ¿Qué fiestas, las fiestas y
lugar es el más "En el trabajo, "Para las universidad, cuando
adecuado para "En todo para salir a fiestas y la fuera de salgo a
usar labiales? momento" fiestas" universidad" casa en sí" pasear"
"Unas 3
¿Cada cuánto "Unas 5 veces "Unas 3 veces "Unas 2 veces al día
tiempo te retocas "Una vez al día" al día" al día será" veces al día" debe ser"

129
el labial en el
día?

¿Has tenido
labios agrietados
con el uso de "Por
labiales? "Sí" "Sí" "Sí claro" "Sí, obvio" supuesto"
"Son
"Son útiles, necesarios
"Me gustan, de me ayudan a en mi vida,
¿Qué opinas de hecho, yo lo "He tenido que el labial porque
los bálsamos uso antes del buenas "Los uso y me no se me tengo labios
hidratantes? labial" experiencias" parecen útiles" ponga feo" sensibles"

¿Te preocupa la
procedencia de "Claro, porque
los insumos y "No mucho, pueden
elaboración del nunca he perjudicarte si "Sí, es "Si me
producto? "No mucho" investigado" son malos" importante" preocupa"

"Uso productos
¿Con qué marca chinos y me
de labial te han gustado, "Con
identificas también "Con Maybelline y "Con
actualmente? "Con Mac" Maybelline" Maybelline" Mac" Maybelline"
"Por mis
¿Prefieres un labios
producto natural o "Prefiero un "Natural es prefiero
industrializado? producto natural" "Industrializado" "Industrializado" mejor" natural"
¿Consideras al
precio un factor
importante al
momento de la
compra? "No" "Si influye" "Si claro" "No mucho" "No"
"Hay
¿Confías en "Sí, me han algunas que
marcas chinas de resultado "La verdad es son buenas"
labiales? "No" buenas" que no mucho" "No tanto"
¿Has escuchado
de los beneficios "De la cera de
de la cera de abeja nunca, "Del aloe vera
abejas y aloe pero del aloe sí, lo de abejas "Del aloe vera "La verdad es
vera? vera sí" no" sí, el otro no" que no" "No nada"

130
¿Estarías
dispuesta a
comprar labiales
liquidos
hidratantes? "Sí" "Sí" "Claro" "Sí claro" "Sí"
"Casi siempre
¿Cómo te enteras por redes
de los nuevos sociales, puede "Por redes "Usualmente "Redes
lanzamientos de ser correos sociales "Por redes redes sociales y
labiales? también" sobretodo" sociales y tv" sociales" tv"
¿Destinas mucho
de tus ingresos en
compra de "Yo creo que
labiales? normal" "Lo normal" "Lo necesario" "Lo justo" "Lo normal"

¿Qué se te viene a "Labial que "Bálsamos "Labiales


la mente con el "Unos labiales "Hidratantes hidrata los hidratantes hidratantes
nombre Hidralips? hidratantes" para mujeres" labios" creo" creo"

¿Con qué color


relacionas el
producto (labiales "Rosado
hidratantes)? "Rosado" "Rojo" "Rosado" "Dorado" creo"
Sobre el nombre
del producto "Con
¿Con qué te mujeres
gustaría "Con mujeres, que les
relacionar su "Con labios "Con labios de "Con mujeres labios y gusta verse
nombre? hidratados" las mujeres" modernas" belleza" bien"
Teniendo en
cuenta la
pregunta anterior
¿Consideras que
el producto debe "Puede ser,
tener el nombre en "No, así está "No, le queda "No, así está pero me gusta "No, así
español? muy bien" bien así" bien" así" suena bien"

¿Está casada? "Sí" "Sí" "No" "No" "No"

¿Tienes hijos? "Sí, tengo 1" "Sí, tengo 1 hijo" "No" "No" "No"

131
El hecho de tener "No, sigo
hijos ¿ha influido comprando "La verdad es
en que compres como lo hacía que no, compro
más o menos antes sin ningún como siempre lo
labiales? problema" he hecho" - - -

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Análisis de las entrevistas realizadas a mujeres solteras, casadas, con o sin hijos
de la Ciudad de México

Tomando en cuenta como referencia la Tabla N°20 en la cual, se entrevistó a


cinco mujeres, se pudo identificar que el 100% de ellas tuvo labios agrietados
con el uso de labiales mate. Asimismo, se contrasto que, a pesar de estar
solteras, casadas con o sin hijos, las mujeres siguen con el mismo hábito de
compra puesto que dijeron preocuparse por su apariencia física; diciendo que
gastan el dinero necesario para la compra de labiales.

Asimismo, mencionaron que el uso de insumos naturales, les atrae más al


momento de realizar la compra. Cabe resaltar que el principal insumo es el gel
de aloe vera, el cual es higroscópico, lo cual es beneficioso en los labios secos
y agrietados, ya que atrae la humedad, por lo que es un humectante. Este
insumo, sirve como vehículo de entrega de los aceites esenciales que pueden
ayudar en la producción de elastina y colágeno, como el aceite de jojoba que
también se usara en la producción del labial. (MEJORCONSALUD, 2015)

A raíz de todos los datos cualitativos obtenidos referente al perfil del consumidor,
se puede decir que las mujeres mexicanas están muy preocupadas por su
apariencia y el uso de maquillaje, principalmente de labiales les ayuda a verse
bien, manteniendo un estilo propio. A raíz de eso su frecuencia de compra es
constante y siempre están a la vanguardia de nuevos productos que no solo las

132
ayuden a verse bien sino que las ayuden a llevar una vida sana y brindarle a su
piel insumos cada vez más natural para que no la dañen con el paso del tiempo.
Es por ello que primordialmente para poner el producto más atractivo al cliente,
se debe resaltar las características naturales puesto que son muy valoradas y
posteriormente se recomendarían por el boca a boca, ya que mencionaron que
comparten opiniones sobre nuevos productos de la industria del maquillaje. Es
por ello que se creara una página web, donde se cuelguen recomendaciones y
tips de belleza, referente a los insumos utilizados en Hidralips.
11.4.5. Mapa Perceptual (consumidor y competencia)

El mapa perceptual hace referencia a los diversos métodos de análisis, con el


propósito de realizar de una forma más precisa las percepciones tanto del
consumidor y comprador (en este caso se basa en mujeres de la Ciudad de
México entre un rango de 18 a 28 años de edad, que utilizan labiales y bálsamos
hidratantes, y son pertenecientes a los niveles socioeconómicos “alta baja” y
“media baja”) acerca del producto HIDRALIPS (labial y bálsamo hidratante en
una misma). A continuación, se muestran unos gráficos que identificarán la
situación de las opiniones de los consumidores acerca del mercado escogido.
También, de la competencia directa tales como, marcas chinas, Maybelline, Mac
y Sephora. (Ver Figura N°2)

133
FIGURA N°2 - MAPA PERCEPTUAL DE PRECIO ENTRE CONTENIDO
NUTRICIONAL

Alto nivel de durabilidad

Precio bajo Precio alto

Bajo nivel de durabilidad

Elaboración Propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Cuando fueron realizadas las investigaciones acerca de las percepciones del


consumidor y comprador para el mercado seleccionado, se compararon los
labios en base al nivel de hidratación que dejaba en los labios de las clientes de
cada uno de los competidores, con el propósito de poder realizar la respectiva
comparación con el producto Hidralips. Además, colocando en el eje “Y” el nivel
de durabilidad del labial y en el eje “X” el precio del labial, donde se obtuvieron
resultados que Bissú, competidor indirecto; las marcas chinas (por ejemplo, la
marca Hanzhikai, que ofrece

134
Importaciones González) y L’Oreal, competidores directos, presentan un precio
bajo en el mercado. Mientras que la marca Mac, Maybelline y Sephora que
forman parte de los competidores directos, poseen un precio alto. Por otro lado,
el producto Hidralips (USD 15.6) tiene un precio alto, debido a la elaboración
natural que tiene por los insumos que utiliza en su fabricación, la cual evita que
tenga demasiada cantidad de químicos a comparación de los demás
competidores.

En cuanto al nivel de hidratación, el producto Hidralips destaca sobre el resto de


competidores que se encuentran en el mercado, porque tiene un nivel alto de
hidratación. En cambio, las marcas Sephora, Mac y L’Oreal no poseen
hidratantes en sus productos. Cabe recalcar que el producto está elaborado a
base de insumos naturales, lo cual evita el uso de excesivos compuestos
químicos en su fabricación, tales como la cera de abeja (la textura del color),
cera de candelilla (sirve de hidratante natural para los labios), entre otros. (Ver
Anexo 14)

Sin embargo, existen competidores directos como la conocida marca Maybelline


y la marca china Hanzhikai, que ofrece Importaciones González, que dentro del
portafolio de sus productos si cuentan con hidratantes, lo cual indica que son los
competidores más fuertes, ya que brindan una experiencia de uso similar al
producto Hidralips. (Maybelline, 2017a)

Por otro lado, el nivel de durabilidad de los labiales, las marcas que poseen
mayor durabilidad en sus productos son las marcas Mac, Maybelline, L’Oreal y
la marca china Hanzhikai que tienen una duración máxima de 24 horas. Cabe
recalcar, que los componentes utilizados en la elaboración de sus productos no
son especificados por parte de Mac, Maybelline y la marca china Hanzhikai, lo
que genera desconfianza al momento de comprar uno de sus productos ya que
las clientes no saben los químicos o la cantidad de estos que se emplean en la
fabricación de sus productos. A excepción de L’Oreal que en los componentes
que usa en la fabricación de sus labiales se encuentra el ácido hyalurónico.
(L’Oreal, 2017). Además, existen otras marcas que poseen un menor nivel de

135
durabilidad a comparación de las ya mencionadas anteriormente. Dentro de las
cuales, destaca Sephora con un nivel de durabilidad máxima de 8 horas
utilizando una fórmula enriquecida con activos fijadores para un resultado de
larga duración. (Sephora, 2017a)

De esta manera, se puede notar que los compradores del mercado objetivo,
Ciudad de México, prefieren productos que poseen un precio moderado.
También, se preocupan por adquirir un producto que presente información clara
y concisa sobre su elaboración y que contenga insumos naturales que garanticen
su calidad. Es por ello, que como se mencionó anteriormente el producto
Hidralips contiene insumos naturales. Asimismo, contiene aceite de abeja que
genera que el producto posea una buena textura en los labios, y el aceite de
candelilla que ofrece la función de hidratante. De esta forma, podemos notar que
la propuesta de valor cumple con las perspectivas y expectativas del público
objetivo.

11.4.6. Benchmarking de competencia (un solo competidor)

Para realizar un adecuado análisis de Benchmarking, es necesario saber que


este concepto se basa en conocer a mayor profundidad a los competidores.
Donde se realiza una comparación de forma referencial con la mejor empresa
competidora en el mercado para así poder conocer aquellas estrategias (ya sea
de ventas, marketing, promoción, elaboración del producto) que tiene esta y
poder implementarlas como mejoras dentro de la empresa, teniendo en cuenta
que estas estrategias serán potenciadas para ser mejor que ese competidor, con
el fin de tener una mejor cuota de participación en el mercado. Además, sirve
para estudiar a la competencia y encontrar aquellos puntos fuertes y débiles que
y compararlos con las fortalezas y debilidades, de esta forma se sabe en que se
diferencia con Hidralips. También, va a permitir destacar aún más de los demás
competidores y así, poder obtener mayores niveles de ventas y clientes
potenciales. (ESAN, 2016)

Con respecto al mercado, aquel competidor que está liderando el mercado es


Maybelline, tanto por sus diversas estrategias que utiliza para promocionar sus

136
productos, fidelizar clientes, ventas, entre otros. Se trata de compañía cosmética
número uno de los Estados Unidos y fue fundada en el año de 1915, por lo cual
ya tiene una amplia experiencia en el rubro de cosméticos y cada vez sigue
innovando y manteniéndose a la vanguardia en el mercado, lo cual justifica ese
posicionamiento que tiene. Maybelline, ofrece fórmulas científicamente
probadas, texturas revolucionarias y lo último en tonos que marcan tendencias
sin esfuerzos, sin gastos extra y con mucho glamour, con esta idea vende la
empresa sus productos a los clientes. En sí, la empresa trata de ser como un
amigo que va ayudar a hacerte sentir bien, te va a acompañar a muchos sitios y
te va a ayudar a que te veas bien. También, en los países que se encuentra
ubicado utiliza modelos, actrices, bloggers y mujeres simpáticas que puedan
transmitir la experiencia del uso de sus productos a las usuarias. (Maybelline,
2017)

Además, las ventas de sus productos las realiza a través de internet, consultoras
y tiendas en centros comerciales en las mejores ubicaciones para que sea
visible. Esto permite que la persona interesada en comprar productos de
Maybelline tenga la facilidad de hacerlo, a través de distintos medios según el
que más se adecue en el momento que se encuentre. Por otro lado, cuenta con
un portafolio de productos de belleza muy variados, donde en sus estrategias
utiliza tendencias actuales para relacionar sus productos, como por ejemplo el
caso de sus productos de maquillaje y labiales donde se fomenta el uso de estos
para que las mujeres puedan tomarse las mejores fotos y salgan bellas y únicas.
Con esto, se incentiva la compra de los productos, ya que venden la idea de que
al adquirir uno de ellos, va ayudar a mejorar la calidad de la piel, va a eliminar
ojeras, entre otros, para que puedan tener fotos perfectas. (Beauty and the City
Maybelline, 2017)

De esta manera, se debe adoptar alguna de las estrategias de Maybelline y


potenciarlas para ser mejor que ellos, tales como la opción de vender el producto
Hidralips con temáticas de tendencias actuales que permitan tener una relación
más fuerte con las mujeres. También, utilizar bloggers, youtubers o incluso
modelos reconocidas del país de nuestro mercado objetivo para que

137
recomienden la compra de nuestro producto. Asimismo, la opción de vender el
producto de una forma más amigable que transmita esa sensación de que más
allá de vender, queremos ser parte de sus vidas y brindarles un producto que las
ayude a sentirse bonitas y únicas.

11.5. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Hidralips se presenta como un labial líquido con componentes naturales


hidratantes para el mercado mexicano en la Ciudad de México, dirigido a mujeres
de 18 a 28 años y con ciertas características. (Chacón, R; Durand, E; Herrera,
P; et. al, 2017)

Desde el punto de vista del mercado, la competencia son aquellas empresas que
satisfacen una misma necesidad de los consumidores. Sin embargo, un
competidor directo lo hace a la misma base de clientes, mientras que uno
indirecto ofrece un bien o servicio que puede servir como un sustituto viable. El
análisis de los competidores implica primero identificar y evaluar a los
competidores, y después decidir a cuáles de ellos se debe atacar o evitar. (Kotler
& Lane, 2006).Dicho estilo de vida, según Arellano Marketing, comprende las
mujeres que usan maquillaje de manera constante y, además, cuidan su imagen
personal (Arellano Marketing, 2017); estas características son esenciales dentro
del mercado al que va dirigido los labiales Hidralips, en el que se busca cuidar
los labios de las mujeres.)

• COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS


Según la encuesta a la muestra aplicada al segmento donde se dirige la
propuesta, las marcas más representativas son: Maybeline de L´oreal, Marcas
chinas, Mac, Sephora, Zermat, Mary Kay entre otras. Por ello, se realizará el
análisis debido de aquellas marcas.

138
GRÁFICO N°14

PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS DE LABIALES EN EL SEGMENTO

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

TABLA N°21
CUADRO COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Fuente: Sephora (2017a); MAC (2017a); Mercado Libre (2017a) ; Maybelline


(2017a); Mary Kay (2017a) ; Zermat (2017a); Bissú Cosmetics (2017a); Yves
Rocher (2017a)
Elaboración Propia

SEPHORA: Es un competidor directo ya que ofrece labiales líquidos de larga


duración bajo la marca exclusiva de Sephora Collection Cream Lip Stain.
Sephora es una cadena de cosméticos visionaria de belleza y venta al por menor
fundada en Francia por Dominique Mandonnaud en 1970, primera empresa del
mundo de artículos de lujo, con base en París, en 1997. Además, opera
aproximadamente 1.900 tiendas en 29 países de todo el mundo, con una base

139
en expansión en Latinoamérica, incluyendo más de 30 tiendas entre Brasil y
México. (Sephora, 2016)

FIGURA N°4

Fuente: Sephora (2016)

MAC: Make-Up Art Cosmetics nació en Toronto, Canadá. El artista maquillador


y fotógrafo Frank Toskan y Frank Angelo, dueño de un salón de belleza, se
sentían frustrados por la falta de maquillaje que permitiera lograr buenas
fotografías, así que decidieron crear uno propio. el dúo lanzó M·A·C en marzo
de 1984, en el mostrador de una tienda por departamentos de Toronto. Su
enfoque era ofrecer una herramienta elegante, con el maquillaje contenido en
tarros negros en lugar de estuches compactos. Más que enfocarse en el cuidado
de la piel, M·A·C eligió establecerse como la autoridad absoluta en color. (MAC,
2017). El producto que es competencia directa para Hidralips, es Pro Long Wear
Last Lips, que es un labial de larga duración líquido con aplicador de gloss para
dar el efecto de brillo.

140
FIGURA N°5

Fuente: MAC (2017)

MARCAS CHINAS: La marca Hanzhikai, que ofrece Importaciones González es


un labial líquido que al ser de larga duración al igual que Hidralips, es un
competidor directo. Ofrece duración de 24 horas, con 6 tonos diferentes y
aseguran que contiene gloss para evitar el resecamiento de labios. (Mercado
Libre México, 2017)

FIGURA N°6

141
Fuente: Mercado Libre México (2017)

MAYBELLINE: Empezaron como una pequeña empresa familiar cuando una


joven audaz que quiso destacar sus ojos de manera glamorosa. En 1915, Mabel
Williams combinó el polvo de carbón con vaselina y lo utilizó para amplificar sus
pestañas y cejas. Su hermano, farmacéutico, vio el potencial y desarrolló un
embellecedor de pestañas llamado Lash-Brow-Ine, esa sería la primera
máscara de Maybelline (que es la conjunción de Mabel + vaselline. Hoy ofrece
fórmulas científicamente probadas, texturas revolucionarias y lo último en tonos
que marcan tendencias sin esfuerzos, sin gastos extra y con mucho glamour. El
producto que es competidor directo es Super Stay 24, que es un labial líquido
para ser utilizado en dos pasos: Su aplicador permite un color intenso de una
sola pasada y su bálsamo hidrata tus labios durante todo el día. (Maybelline,
2017b)

FIGURA N°7

Fuente: Maybelline (2017)

L’oreal: En 1909, Eugène Schueller, un joven químico con espíritu


emprendedor, fundó la empresa que se convertiría en el grupo L'Oréal. Todo
comenzó con uno de los primeros tintes para el cabello que formuló, fabricó y
vendió a los peluqueros parisinos. Con esto, el fundador del grupo forjó el primer
eslabón en lo que todavía es el ADN de L'Oréal: investigación e innovación al
servicio de la belleza. El producto que se presenta como competencia directa es

142
Color Infalible 24H, que es un labial de larga duración líquido, que ofrece un color
intenso por 24 horas. (L’oreal 2017)

FIGURA N°8

Fuente: L’oreal 2017

MARY KAY: Es una empresa estadounidense formada por más de 25 años,


donde la misión ha sido enriquecer la vida de las mujeres. A través del legado
de su fundadora Mary Kay Ash. Ofrece más de 200 productos de primera calidad
en más de 35 países alrededor del mundo. El producto que el Labial en Gel Semi
Mate Mary Kay, tiene la presentación en barra; sin embargo ofrece la propiedad
de larga duración, convirtiéndose en una competencia directa para Hidralips.
(Mary Kay, 2017)

143
FIGURA N°9

Fuente: Mary Kay (2017)

ZERMAT: Es una empresa 100% mexicana dedicada a la fabricación y


comercialización de perfumes, cosméticos y productos de cuidado personal y
nutrición. Fue fundada en 1987 en la Ciudad de México, gracias a los sueños,
entusiasmo, perseverancia y trabajo del visionario Ing. Adelfo Enríquez Ríos y la
Psicóloga Claudia Carrillo Enciso. El producto competidor directo es su labial de
larga duración, versión en barra sólida: ELEGANZZA, cuya fórmula enriquecida
con aceite de Lanolina y acetato de tocoferilo, ayudan a que el color permanezca
en los labios, por más de 8 horas. (ZERMAT, 2017)

FIGURA N°10

Fuente: Zermat (2017)

144
BISSÚ: es una empresa 100% mexicana enfocada en diseñar y producir lo último
de las tendencias internacionales en cosméticos y productos de belleza, Desde
su creación en 1991 tiene el propósito de ser una marca accesible con un
extenso portafolio de productos y tonos que otorgan posibilidades infinitas para
explorar, crear y reinventar el maquillaje de cualquier tipo de mujer. El producto
que representa competencia indirecta a Hidralips es el Labial Humectante en
barra sólida con filtro solar que protege los labios de los rayos UV. Además,
contiene Jojoba y Vitamina E para brindar hidratación. Sin embargo, no es de
larga duración. (Bissú 2017b)

FIGURA N°11

Fuente: Bissú (2017)

YVES ROCHER: Es una empresa dedicada al rubro de cosmética vegetal


desarrollado por Yves Rocher desde 1959, el cual reproduce los mecanismos de
vida de las plantas en la formulación de cosméticos que ayudan a la piel a
recuperar lo que de manera natural produce: hidratación, nutrición, reparación y
renovación celular. El producto que es competencia indirecta de Hidralips es un
bálsamo labial con compuestos naturales de macadamia y karité que le dan el

145
efecto hidratante para evitar la resequedad, se presenta en barra sólida pero sin
ningún tipo de coloración. (Yves Rocher, 2017b)

FIGURA N°12

Fuente: Yves Rocher (2017)

• ELEMENTOS DIFERENCIADORES DE LOS TRES PRINCIPALES


COMETIDORES, DIRECTOS O INDIRECTOS
A partir del análisis realizado de nuestros competidores directos e indirectos, se
han seleccionado tres de ellos para determinar los elementos diferenciadores
que componen su propuesta de negocio, los cuales presentamos a continuación:

TABLA N°16

COMPARACIÓN DE LOS ELEMENTOS DIFERENCIADORES DE LA


COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA CON HIDRALIPS

Elaboración propia
Fuentes: MAC (2017a); Maybelline (2017a); Bissú Cosmetics (2017a)

MAC: Los elementos identificados como diferenciadores en el producto son :


Primero, la variedad de tonalidades que ofrece, son 15 colores de esta versión

146
líquida. Asimismo, promete una larga duración de 24 horas, con un labial que no
se escama ni sale de los bordes. Además, cuenta con un gloss en la parte trasera
que es utilizado para agregar un efecto de brillo en los labios a través de una
capa transparente. El tipo de venta que tiene es a través de consultoras,
distribuidores y también online.Cuenta con noticias en su página web acerca de
eventos, festividades y recomendaciones para combinar maquillaje de la
marca. (MAC 2017c)

Maybelline: El labial líquido de Maybelline, Super Stay 24h, incluye una fórmula
micro-flexible, la que promete durabilidad a pesar de roces, calor, humedad; así
como no manchar ni agrietarse. Cuenta con un bálsamo hidratante en la parte
trasera a manera de barra para hidratar los labios. La marca posee una página
web donde incluye consejos de belleza, novedades y demás productos
cosméticos. El tipo de venta que tiene es a través de consultoras, distribuidores
y también online. (Maybelline 2017b)

Bissú: El elemento diferenciador del producto es que incluye componentes que


permiten proteger a los labios de los rayos UV. Asimismo, la jojoba y la vitamina
E que posee, promete humectación en los labios en un solo compuesto en barra.
Además, cuenta con la mayor cantidad de tonalidades variadas, 84. Sin
embargo, no es un labial de larga duración, ni con aplicador. La venta la realiza
online, a través de distribuidores y por medio de consultoras. En su página web
se incluyen videos, un blog y otro maquillaje. (Bissú, 2017c)

• ELEMENTOS EN LOS QUE PUEDE DIFERENCIARSE


Existen dos elementos que marcan gran diferencia entre Hidralips y la
competencia:

1. Componentes naturales que hidratan los labios


En este caso, los hidratantes naturales a ser incluidos en la fórmula del labial
líquido es la cera de abejas y el aloe vera, que son productos químicos extraídos
de plantas a través de procesos físicos y pueden retener agua para llegar a
hidratar la membrana de los labios. Ellos formarán un enlace con otros insumos
químicos de larga duración, normalmente son de cera o polímeros derivados del

147
petróleo donde es difícil formar enlaces con productos polares. Debido a que se
utilizan componentes de la naturaleza, extraídos de forma natural, se evitan
considerar procesos químicos sintéticos donde se presentan residuos de
algunos solventes que han sido utilizados y representan una amenaza en la piel
de los labios. (J. Ramos, comunicación personal, 14 de setiembre de 2017).

De la misma forma, en las entrevistas a profundidad las jóvenes indicaron que


prefieren productos naturales más que los industrializados, ya que van en
contacto directo con la piel. Así como, se destaca la preocupación de conocer
los componentes del producto. (L. Cervantes, comunicación personal, 06 de
noviembre de 2017)

2. Única fórmula que ofrece larga duración y efecto hidratante en un solo paso
Se observa entre el segmento encuestado, que la gran mayoría, el 95.3% de
ellas, alguna vez han adquirido hidratantes como complementos del labial, lo que
indica que es un accesorio que también forma parte del ritual de maquillaje de
labios. (Chacón, R; Durand, E; Herrera, P; et. al, 2017)

GRÁFICO N°15

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia
Por otro lado, en las entrevistas, se pudo obtener que, aproximadamente, 70%,
se debe retocar el labial por lo menos 5 veces al día, lo que genera cierta
incomodidad entre las consumidoras y quisieran que el efecto dure por más
tiempo. Para definir el tiempo que desearían las mujeres mexicanas que dure su
labial, se realizó la encuesta donde se llega a la conclusión que el tiempo óptimo
es de 6 horas, lo que representa menor tiempo al que ofrecen los labiales de

148
larga duración existentes en el mercado. (Chacón, R; Durand, E; Herrera, P; et.
al, 2017).

GRÁFICO N°16

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia
Finalmente, se observa en el Figura de ejes que Hidralips lidera en este mercado
pues ofrece no solo un labial de larga duración con hidratantes de origen natural,
sino, también, la facilidad y comodidad de incluirlos en el mismo compuesto del
labial, es decir, dos propiedades en un solo paso. (Chacón, R; Durand, E;
Herrera, P; et. al, 2017)
• OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Las mujeres mexicanas consideran el lápiz labial como un cosmético básico, por
lo que tuvo una participación del 21% en el 2016. Además, es común que las
consumidoras mexicanas quieran tratarse a sí mismas con un producto de labios
premium y que no sean perjudiciales para su salud. (Euromonitor, 2016)

Usan labiales todos los días y en todo momento porque les da un aspecto bonito
a su rostro, da color, les gusta cómo se ve y es importante para la mujer tener
los labios con color. (M. Gallego, comunicación personal, 01 de noviembre de
2017)

Además, no existe para las entrevistadas un lugar más adecuado y único para
usar labiales, pues lo utilizan hasta dentro de la casa, para salir a bailar o ir a la
escuela. Otra oportunidad es que casi el 100% de las encuestadas en el ondeo,
han tenido labios agrietados por el uso de labiales. Por ello, se busca dar una

149
solución y alternativa natural para la hidratación. (Chacón, R; Durand, E; Herrera,
P; et. al, 2017).

GRÁFICO N°17

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia
Finalmente, la presentación que más prefieren las jóvenes es en líquida, pues a
contendría un aplicador que facilitaría la tarea del maquillaje (Chacón, R; Durand,
E; Herrera, P; et. al, 2017). Así como, las sustancias utilizadas se puedan
compenetrar con mayor rapidez, tal como una emulsión. (J. Ramos,
comunicación personal, 14 de setiembre de 2017).

150
GRÁFICO N°18

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Se han utilizado esos dos criterios para el Figura de ejes diferenciadores.

151
Primero, se le otorga el puntaje de 3 en un solo paso a Bissú, pues si bien
incluye el hidratante en su misma fórmula, esta no posee elementos químicos
que la conviertan en una de larga duración. En cuanto a su poder de hidratante
natural, posee vitamina E y jojoba. (Bissú 2017b)

Segundo, Maybelline, en este tipo de comparación para un segmento


determinado, se le asigna el puntaje de 1 en el criterio de un solo paso, ya que
el labial cuenta con bálsamo hidratante atrás que debe ser aplicado para obtener
buenos resultados, no va incluida en su fórmula. Y en hidratante natural, se le
asigna 3 porque no se utilizan elementos naturales. (Maybelline, 2017)

• REACCION DE LA COMPETENCIA
Para conocer la posible reacción de la competencia ante la entrada de esta
nueva marca, se debe tener en consideración a qué segmento se dirige. En este
caso, al tratarse de un nicho, si la oferta del producto de la empresa sólo resulta
atractiva para una pequeña cuota del mercado de los competidores, se puede
suponer que los competidores no querrán responder a la amenaza. Sin embargo,
la clave de esta estrategia es mantenerse centrado en un nicho. (Nagle & Holden,
2002)

Como se observa, la marca Maybelline, al lanzar la fórmula renovada del labial


Super Stay 24h, realizó campañas de marketing no solo en la red social de
Facebook, sino también, lanzó propagandas por televisión. (Maybelline NY
México, 2017)

FIGURA N°13

152
Fuente: Maybelline NY México, 2017

Asimismo, al ser la marca líder de maquillaje en el sector retail logrando un


crecimiento en ventas de 40% al cierre del 2016; logra desarrollar grandes
campañas digitales para ganar posicionamiento y resaltar los nuevos productos
(L’oreal, 2017). Un ejemplo de ello son los sorteos mensuales de kits de regalo
Maybelline, promocionados por la página en Facebook. (Maybelline NY México,
2017)

FIGURA N°14

Fuente: Maybelline NY México, 2017

Del mismo modo, se ofrecen descuentos sobre el precio del producto en


supermercados como Walmart, de manera que contrarresten los ofrecidos por
las marcas competidoras. (Walmart, 2017)

153
FIGURA N°15

Fuente: Promo&descuentos, 2017

Por otro lado, la compañía MAC también lanza campañas publicitarias televisivas
en cada temporada o cuando hay alguna actualización de productos, para ello
contrata a personajes famosos del medio norteamericano. (MAC Cosmetics
México, 2017)

FIGURA N°16

154
Fuente: MAC Cosmetics México, 2017

Finalmente, lo que la empresa Hidralips Perú realizaría como estrategia depende


del tipo de competidor. En la actual posición, queda adoptar la postura de
acomodarse; puesto que el o los competidores son muy fuertes y pretender
aumentar su cuota de mercado, para lo cual una guerra de precios resultaría muy
costosa. No queda más que ajustar la estrategia de la empresa a la situación y
destacar la ventaja competitiva de incluir el hidratante natural en un solo
compuesto líquido y de larga duración. (Nagle & Holden, 2002)

FIGURA N°17

Fuente: Nagle & Holden, 2002

155
11.6. POSICONAMIENTO

Se llama posicionamiento al lugar que ocupa la marca en la mente de los


consumidores respecto al resto de sus competidores. El posicionamiento le
brinda a la empresa, una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará
diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia, se desarrolla y
construye a través la comunicación activa de distintos atributos, beneficios o
valores distintivos, al público, o segmento objetivo, previamente seleccionados.
El posicionamiento es un indicador de la percepción del cliente sobre el producto
y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el
mercado.(Kotler y Armstrong, 2007)

En este caso, Hiidralips es un nuevo producto cuya propuesta de valor está


enfocada en satisfacer las necesidades de las consumidoras. El principal
objetivo es disminuir los casos de labios resecos y agrietados, a causa del uso
de labiales hechos a base de componentes inadecuados. Hidralips cumple la
función de labial y rehidratante a la vez, ya que está hecho a base de
componentes naturales,los cuales se encargan del cuidado de la piel y los labios.
Basados en la propuesta de valor , se debe seleccionar el tipo de
posicionamiento del producto. Según Kotler y Armstrong, las principales
estrategias de posicionamiento para una marca pueden ser: posicionamiento por
atributo,por beneficio,por calidad o precio,por la competencia, por uso o
aplicación y por categoría de producto.(Kotler y Armstrong,2007)

Después de haber analizado la propuesta de valor,se ha considerado que el tipo


de posicionamiento adoptado sería el de: Posicionamiento por Beneficio. Dicho
posicionamiento hace referencia cuando un producto o servicio se posiciona en
base al beneficio que proporciona y los demás competidores no. Actualmente,
los consumidores se preocupan aún más por su salud y bienestar, a esto se le
suma la exigencia en cuanto al uso de ingredientes cosméticos seguros. Según
un estudio de mercado de Transparency Market Research sobre el mercado de
los productos orgánicos, el aumento de la preocupación de los consumidores por
la seguridad sanitaria, la creciente sensibilización ecológica y el gradual
conocimiento sobre los peligros asociados a los químicos sintéticos, han

156
potenciado la demanda de productos de naturales. (Ainia Centro
Tecnológico,2015) Es por ello que Hidralips posee características particulares
que benefician a la salud y cuidado de los labios, sin perder su objetivo de larga
duración, ya que posee un valor agregado “2 en 1” , es decir, un bálsamo y un
labial del color, según preferencia de la usuaria, al mismo tiempo. El beneficio
que brinda Hidralips y que se diferencia de los demás competidores, es la
hidratación en los labiales de larga duración ya que están hecho a base de
productos naturales como la cera de abejas y el aloe vera.

Cabe resaltar que los beneficios que ofrece Hidralips son importantes, ya que
cada vez son más las personas que prefieren la cosmética natural y ecológica
en comparación con la convencional, debido a los beneficios para la piel.
Además se ha demostrado que hay ciertas sustancias químicas dentro de los
cosméticos tradicionales que generan problemas de piel e intolerancias. Por tal
motivo Hidralips se convierte en la mejor alternativa, ya que es un producto
natural, el cual es mucho menos agresivo y resulta más apto para las usuarias
porque no provoca ningún tipo de reacción, al contrario ayuda a evitar que los
labios se agrieten, resequen y pierdan hidratación. (El Español, 2017)

11.7. POSTURA COMPETITIVA

Hidralips es un proyecto conformado por una pequeña empresa iniciadora en el


rubro de belleza dirigido al mercado Mexicano. La estrategia que tomaremos es
la estrategia para especialistas en nichos (Kotler, 2006), ya nosotros buscamos
convertirnos en empresa seguidora y para eso debemos ser la empresa líder de
un pequeño mercado o nicho. En general, nosotros evitaremos enfrentamiento
directo con las grandes empresas dirigiéndonos así a mercados más pequeños.

Esta estrategia de especialización en nichos nos ayudará a entrar a mercados y


con el tiempo expandirnos. La segmentación se va a basar por nivel
socioeconómico y edad. Este productos va dirigido especialmente a mexicanas
de la clase media de 18 a 28 años, una vez posicionados se buscará la expansión
siguiendo otras estrategias ya que para poder crecer necesitamos aplicar
diferentes estrategias y así diferenciarnos de los demás.

157
Lo que se busca es darle la hidratación y comodidad a los labios de las usuarias
mexicanas.

Especialización en consumidores
Nos estamos enfocando tanto al producto como al servicio, ya que Hidralips es
un producto que satisface las necesidades de nuestras usuarias mexicanas.
Nuestro producto lo diferencia que hidrata y le da la seguridad que le va a durar
las horas necesarias, ya que tiene ese valor agregado de 2 en 1, es decir, un
bálsamo y el color preferido de la usuaria. En cuanto al servicio,el pedido y la
entrega de nuestro producto final será mediante la página web del Hidralips y los
distribuidores que le ponen énfasis a los tiempos y la calidad

Potencial del mercado


Como ya se mencionó, nuestra estrategia de crecimiento es iniciar por pequeños
nichos, posicionarnos y expandirnos en el mercado Mexicano. Las usuarias
serán de 18 a 28 años que permanezcan al nivel socioeconómico alta, baja y
media alta para así ir creando una base sólida para nuestro negocio de manera
progresiva.

Una vez posicionada, tenemos pensado aplicar la estrategia retadora, ya que


como líderes en un nicho de mercado, nuestro objetivo será mejorar la
participación de mercado. Por lo que debemos decidir ¿a qué tamaño de
competidor atacar y a quien? (Kotler, 2006), es decir, un ataque a competidores
del mismo tamaño o ataque a los competidores más chicos del mercado.

12. MARKETING OPERATIVO


La propuesta de valor trabaja con tres dimensiones, las cuales parten por
formular una oferta que satisfaga las distintas necesidades y deseos de los
consumidores, como el brindar a las usuarias unos labios con un color en
tendencia sin que les reseque los labios, dándoles beneficios que no encuentran
actualmente en el mercado. Estos van a evaluar la oferta en función de tres
elementos básicos según Kotler (2016) son características, calidad de producto
y los servicios relacionados, junto al precio son basados en el valor.

158
12.1. PRODUCTO

En este punto se evaluarán ciertas variables importantes respecto al producto,


tales como la etapa en la que actualmente se encuentra dentro del ciclo de vida,
también se presentara la ficha técnica de Hidralips. Por consecuencia, se
identificará la estrategia a utilizar para el desarrollo y crecimiento futuro del
mercado, así como un breve análisis de los productos de la competencia.
Además, se determinará el producto a ofrecer, con la identificación de las
necesidades del consumidor.

12.1.1. Ciclo de vida del productor

El ciclo de vida de Hidralips está integrado por cuatro fases de desarrollo del
mercado según Kotler (2016): Introducción, crecimiento, madurez y declive. Las
cuales se presentarán a continuación:

Introducción
En la etapa introductoria, el producto “Hidralips” estará presente en la Ciudad de
México, capital de los Estados Unidos Mexicanos. Se está dirigiendo a ese
estado, ya que es el segundo en albergar a una gran cantidad de mujeres a nivel
nacional. Asimismo, la mayor concentración particularmente en compras de
productos de belleza. (INEGI, 2015)

Asimismo, según Euromonitor (2016) los Estados Unidos de México, ha quedado


en el puesto diez de compra de maquillaje en el mundo, causando un auge en
sombras, polvos compactos y labiales, pero cabe resaltar que Hidralips no va ser
un producto tan demandante, debido a que es poco conocido, por lo tanto, va
tener un crecimiento de ventas lento, aumentando el costo de la compañía. Cabe
resaltar que se tiene mapeado a esta etapa con una duración de 12 meses.

Crecimiento
Luego de la aceptación que se espera tener en la Ciudad de México, el producto
se expandirá en otros estados, en los cuales se encuentren nuevos mercados
que cumplan con el público objetivo. Se va atacar principalmente tres estados

159
más, los cuales son Veracruz de Ignacio de Llave, Jalisco y Puebla. A
continuación, se mostrará la tabla de los estados y ciudades con más habitantes
mujeres según INEGI (2015).

TABLA Nº23 : ESTADOS Y CIUDADES EN LOS ESTADOS UNIDOS DE


MÉXICO CON MAYOR NÚMERO DE MUJERES

Entidad Federativa Nº mujeres

Ciudad de México 4687003

Veracruz de Ignacio de la Llave 4203365

Jalisco 4009761

Puebla 3225206
Elaboración propia

Fuente: INEGI 2015

A raíz de ello, con el crecimiento de la empresa se podrá expandir a dichos


mercados gracias a las utilidades obtenidas, las cuales también servirán para
lograr abastecer los nuevos mercados, y con ello poder aumentar la producción,
tal como se explicará más adelante mediante números precisos.

Madurez
En este periodo disminuye el crecimiento de las ventas, porque el producto ya
ganó la aceptación de la mayoría de compradores potenciales según Kotler
(2014). Asimismo, el nivel de utilidades se estanca o incluso disminuye a causa
de los gastos por marketing que se generan por defender al producto de la
competencia.

Además, se debe alcanzar los objetivos de la empresa, después de la expansión


a los nuevos estados del México, se buscará una internacionalización. Para ello,
se toma los dos mercados que quedaron en segundo y tercer lugar en la
selección de matriz de mercado, estos países de américa latina serian Colombia

160
y Chile, porque son los que importan más maquillaje a comparación del resto de
países. (MINCETUR, 2015)

Declive
En el último periodo en el que las ventas y las utilidades disminuyen según Kotler
(2014) se tienen que ejecutar los planes de acción, ya que al no innovar con el
producto se puede llegar a la quiebra de la empresa. Es por eso que se
ejecutaran planes de innovación del producto para reinventarlo y satisfacer las
nuevas necesidades de las usuarias en distintos mercados, es decir nuevos
colores.

FIGURA Nº CICLO DE VIDA DE HIDRALIPS

Elaboración propia

Fuente: Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

161
12.1.2. Ficha técnica del producto

A continuación, en la Tabla Nº X se presenta la ficha técnica realizada para el


producto Hidralips:
TABLA Nº24 – FICHA TÉCNICA DE HIDRALIPS

FICHA TÉCNICA DEL Lima, Perú


PRODUCTO TERMINADO

LABIAL LIQUIDO DE LARGA


DURACIÓN CON INSUMOS Versión: 2017
NATURALES

I. DATOS GENERALES

Nombre del producto Hidralips

Labial líquido de larga duración a base de aloe vera y


Descripción del producto
cera de abejas que hidratan los labios.

II. CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS

Pintar los labios con el aplicador del labial según su


Forma de uso
preferencia

Llanavilla Mza. F Lote. 5 A.H. Llanavilla (Playa del Quinto


Lugar de elaboración Territorio)
Villa el Salvador, Lima - ECOCLEAN PERÚ

Cera de abeja, aloe vera, cochinilla, dióxido de titanio,


Composición del labial azul ultramarino, oxido de hierro negro, entre otros
químicos.

Envase Plástico

Tres labiales envueltos en plastico burbuja, colocado en


Características de la presentación cajas de cartón de 14 cm x 10 cm y sellados con etiqueta
de la marca

162
Imagen referencial

3.1.3. Desarrollo del producto


Según las entrevistas a profundidad realizadas, consideran que los labiales
actuales de marcas reconocidas, tales como Maybelline, Sephora, Mac y entre
otros, les causa resequedad en los labios. A raíz de ello plantea una mejora
frente a esta necesidad, ofreciendo un producto innovador con insumos
naturales, como la cera de abeja, aloe vero, los cuales se caracterizan por
brindar hidratación en los labios evitando resequedad. Tal como se muestra en
la tabla de a continuación, el 98,6 % ha sufrido de labios resecos y agrietados,
lo cual es un índice importante sobre el cual se van a desarrollar las estrategias
de producto.

GRÁFICO 19 DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN LA


TENDENCIA DE LABIOS AGRIETADOS Y RESECOS

163
Elaboración propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

La estrategia de desarrollo de productos, es ofrecer algo nuevo o modificados a


los mercados actuales, según Kotler (2014). Haciendo referencia a lo anterior,
se puede decir que Hidralips es un producto modificado, ya que ofrece la
hidratación y el color con larga duración en un mismo producto; es decir fusiona
un labial convencional y un bálsamo hidratante. Es por ello, que se enfocara en
dicho factor, y se planteará mejoras en el producto, conforme se dé el paso del
tiempo, con el fin de que genere cada vez mayor interés en las usuarias, ya que
es algo nuevo en el mercado.

Por tal motivo, para el desarrollo de esta estrategia, se planea realizar cambios
no tan agresivos al producto, en cuanto a presentación y diseño; pero en cuanto
al contenido se tratará de ofrecer más colores tales nudes, marrón, fucsia, ya
que son colores en tendencia. Lo mencionado anteriormente se tiene como
planes a futuro de la empresa.

12.2. PRECIO

En este punto se desarrollará la variable precio, la cual dentro de la mezcla de


marketing presenta alta flexibilidad y sensibilidad según Kotler (2014). Dentro de
las variables se describe la relación que tiene con la percepción del cliente frente
a los competidores y a los beneficios que ofrece Hidralips.
12.2.1. Política de determinación de precios

Existen tres políticas u orientaciones para decidir la fijación del precio de un


producto o servicio. Estas son orientadas por costos, por demanda/mercado y
por competencia según Kotler (2014). La empresa descarta una fijación de
precios orientada a la demanda, puesto que hidralips no es un producto masivo,
sino todo lo contrario se enfoca en un nicho de mercado en este caso mujeres
de 18 a 28 años. Es por ello, que se enfocará en los costos y en la competencia
puesto que existen productos con características similares a Hidralips.

164
Orientada a la competencia
Este tipo de orientación se basa en el comportamiento de los competidores, es
decir se fija un precio con relación a ellos, para luego establecer una estrategia.
Principalmente se tiene a dos productos como competencia fuerte, pese a su
gran posicionamiento de la marca, las cuales son Mac y Maybelline.

Precios de Mac
La página de Mac México ofrece labiales por unidad, a su público objetivo,
brindándole el efecto mate en los labiales, con larga duración y alta cobertura.
Se puede observar que tiene distintos tonos y precios, pues oscilan entre los 280
y 300 pesos mexicanos. Estos precios son altos debido a que la empresa ya se
encuentra posicionada en el mercado, y debido a su calidad las mexicanas lo
compran, aclarando que resalta más por sus otros productos.

FIGURA Nº18 PRECIOS DE LABIALES DE MAC

Fuente: Mac México

Precio de Maybelline
Los productos Maybelline se compran principalmente por kioskos físicos, pues
no tiene tienda virtual, pero se pueden hacer compras a través de amazon o
mercado libre, en este caso se visualiza el de amazon que tiene un precio 8.94

165
euros, lo cual sería 197.71 pesos mexicanos. Lo que te ofrece Maybelline, es un
labial mate, pero con bálsamo hidratante sellador, que aunque es relativamente
más barato que Mac, su composición no logran satisfacer la necesidad de las
usuarias mexicanas según las entrevistas a profundidad, debido a que el sellador
hidratante no permite mantener el efecto mate.

FIGURA Nº19 PRECIOS DE LABIALES DE MAYBELLINE

Fuente: Amazon

Orientada a los costos


Para poder determinar el precio a través de esta estrategia se ha identificado los
costos del producto. A continuación, se nombrará a cada uno de ellos:

Costo de producción
Se cotizo los precios para la elaboración del labial líquido con la empresa
Ecoclean Perú, a la cual se le brindo la formula adquirida a través del químico,
tal como se observa en las siguientes figuras:

166
FIGURA Nº20 CORREO SOLICITANDO LA COTIZACIÓN

Fuente: Correo vía correo con Ecoclean

FIGURA Nº21 CORREO DE ECOCLEAN CON LA COTIZACIÓN

FIGURA Nº22 FRAGMENTO DE LA COTIZACIÓN BRINDADA POR


ECOCLEAN PERÚ

167
Asimismo, el precio de cada labial por producción seria de S/.6.49 con todo y
envase, pero con la compra mínima de 500 labiales.

Costo de empaquetado
Se considera al empaque a el plástico de burbujas, la caja de cartón y la etiqueta
final para que el producto esté listo para envío.

168
TABLA Nº25 COSTO POR INSUMOS

Medida Insumo Soles

1 unit Caja S/.0.80

100 mt Plástico S/.80.00


burbuja
Elaboración propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

TABLA Nº26 COSTO POR EMPAQUETADO DE UN PACK DE LABIALES

Medida Insumo Soles

1 unit Caja S/.0.80

Plástico
14cmx10cm S/.0.00112
burbuja
Elaboración propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Costo de envío
Se considera a los costos de envío por Serpost, según el tarifario, el pack de tres
labiales empaquetado estaría de 300 gramos. Por lo tanto, el costo va variar en
el volumen de envío.

169
FIGURA N°23 TARIFARIO DE ENCOMIENDAS DE SERPOST

Fuente: Serpost

Asimismo, se plantea contratar un Courier en la ciudad de México, el cual


trasladara la mercadería, esta maneja una tarifa plana de 35 pesos mexicanos.
Esta empresa se llama iVoy, y a continuación se mostrara la figura de tarifa y
restricciones.

FIGURA Nº 24 TARIFARIO DE ENVIOS iVOY

Fuente: iVoy página web

170
Teniendo en cuenta la fijación de precios según la competencia y según los
costos, se vendería un pack de tres labiales a un precio 23.73 dólares
americanos con envío incluido a través de Serpost. A continuación, el detalle de
los costos y del margen de ganancia.

TABLA Nº27 FIJACIÓN DE PRECIO

Medida Insumo Soles Labiales 3 Dólares

Producción S/.6.49 S/.19.47

14cmx10cm Caja S/.0.80 S/.0.80

14cmx10cm Plastico burbuja S/.0.00112 S/.0.00112

Costo total S/.7.29 S/.20.27

200% Margen S/.40.54

Sin envío Precio total S/.60.81

Envío inter. Envio S/.11.30

Envío local Envío S/.5.00

Precio total S/.77.11 $23.73

Elaboración Propia
Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

12.3. PLAZA

En este punto se desarrollará la tercera variable del marketing mix, en la cual se


explicará los medios para llegar a la consumidora final.

Se realizó un sondeo a las mexicanas donde se les pregunto acerca del lugar de
compra de algún labial. Del total de encuestadas el 54,9% dijo que lo hace a

171
través de internet, esto se debe también al boom que se ha generado por las
compras por internet. Además, actualmente en México se ha inaugurado lo del
Amazon Cash, para las personas que no cuentan con una tarjeta bancaria,
aunque cabe resaltar que el 79% de las personas que utilizan internet han
realizado compras por dicho medio, y de ellas el 90% son personas
bancarizadas, según datos del Instituto Superior para el Desarrollo del Internet
(2017).

GRÁFICO Nº20 DISTRIBUCION PORCENTUAL DE SONDEADOS SEGÚN


ESTABLECIMIENTO DONDE SE REALIZA LA COMPRA DE UN LABIAL

Elaboración propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

Debido a la gran acogida que tiene el internet, se contara con ventas mediante
Facebook principalmente, y también con una tienda virtual en wix (VER FUGURA
X); aunque cabe resaltar que al ocupar tiendas de maquillaje un segundo puesto
por preferencias por las usuarias, se piensa abrir un módulo de ventas a largo
plazo.

172
FIGURA Nº25 – TIENDA VIRTUAL DE HIDRALIPS

Fuente: Página en Wix de Hidralips

Asimismo, con respecto a la producción, se tiene a Ecoclean Perú, el cual se


encargará de toda la elaboración del labial líquido, con la formula brindada por
el químico. Esta empresa, se encuentra en el distrito de Villa el Salvador al igual
que el almacén de la empresa, lo cual generara que se pueda trasladar la
mercadería fácilmente, para luego ser enviada por Serpost y ser dirigida al
almacén de la Ciudad de México, que será un espacio de la casa de Lucero
Cervantes, por último, la empresa Courier iVoy se encargara de hacer los envíos
al consumidor final en la Ciudad de México. Lo mencionado anteriormente se
gráfica en la siguiente figura.

FIGURA Nº 26 – CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE HIDRALIPS

173
PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

COURIER
INTERNACIONAL

ALMACÉN

COURIER
LOCAL
(CIUDAD DE
MÉXICO)

US UARIO FINAL

Elaboración propia

Fuente: Chacón, Durand, Infantes, et. al. (2017)

174
12.4. PROMOCION

12.4.1. Redes sociales y página web

Facebook
En la actualidad el crecimiento de las redes sociales ha ido en constante
crecimiento, con lo cual muchas de las empresas se han unido a esta red social,
por consiguiente, el 79% de compañías posee un perfil, puesto que se han dado
cuenta que no es suficiente con tener página web o LinkedIn (PURO
MARKETING, 2011). A raíz de ello, Hidralips se ha creado una página en
Facebook con el fin de mantenerlo como nexo a la tienda web, ya que así se
generará mucha más interrelación con posibles clientes, ya que es una
herramienta que traspasa fronteras en segundos. Asimismo, su creación tiene
un costo cero, puesto que es totalmente gratuita y solo es necesario poseer un
correo electrónico para poder registrarse.
A continuación, se muestra la figura de la cuenta de Facebook.

FIGURA Nº 27 – PÁGINA DE FACEBOOK DE HIDRALIPS

Fuente: Página en Facebook de Hidralips

175
Youtube
El producto tendrá presencia en YouTube, pero no se creará una cuenta ni se
tendrá un canal, si no se patrocinara con una YouTuber mexicana famosa con
más de 10 millones de seguidores a nivel mundial. La YouTuber se llama
Mariand Castrejon Castañeda, pero es más conocida como Yuya, su canal
principalmente tiene videos dedicados al maquillaje y autoestima de la mujer. Es
una persona respetada en el medio de esta red social, es por ello que se tendrá
contacto con ella para promocionar el labial, puesto que también hace auspicios.

FIGURA Nº 28 – PÁGINA DE YOUTUBE DE YUYA

Fuente: Canal de Youtube de Yuya

Página web
La empresa tendrá una tienda virtual, que funcionará a s vez como página web
(VER FIGURA X), en la cual se colgará algunos tips sobre el cuidado de los
labios y la hidratación de este. Además, se colgará información relevante del
producto para que las futuras clientas, tengan la información del producto a la
mano y generar confianza.

176
FIGURA Nº 29 – TIENDA VIRTUAL DE HIDRALIPS

13. PLAN DE VENTAS


13.1. OBJETIVOS COMERCIALES

Como parte del plan de ventas, se establecieron una serie de objetivos comerciales, los
cuales dependerán de la etapa en el ciclo de vida en el que se encuentre Hidralips dentro
del mercado de México. Cada uno de estos objetivos cuenta con un tiempo determinado
para ser alcanzado y; además, serán valorados a través de indicadores establecidos.
En la tabla N°28, se muestran dichos objetivos:

TABLA N°28 OBJETIVOS COMERCIALES DE HIDRALIPS

Ciclo de
Objetivos Indicadores Fuente Tiempo
Vida

Ingresar al mercado
Registro de
mexicano, mediante
Introducción Utilidad/Ventas ventas Mes 1
distribuidor iVoy, y ventas
"Hidralips"
de 56 cajas

Registro de
Aumentar ventas en 40%
Introducción Utilidad/Ventas ventas Mes 2 - 4
cada mes
"Hidralips"
Registro de
Aumentar ventas en 40%
Introducción Utilidad/Ventas ventas Mes 5 - 7
cada mes
"Hidralips"

177
Número de Contrato de
Introducción Aumentar ventas en 30% distribuidores solicitud de Mes 8 - 12
contratados/ servicios
Registro de
Aumentar el volumen de Estados en donde se
Crecimiento pedidos de Año 2
ventas en 14% ofrece el producto
Hidralips
Registro de
Aumentar el volumen de
Crecimiento Utilidad/Ventas ventas Año 3
ventas en 14%
"Hidralips"
Expandir a las ciudades Registro de
Estados en donde se Año 4 hacia
Madurez mexicanas de Veracruz y ventas
ofrece el producto adelante
Jalisco "Hidralips"

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Según la tabla 28, se pueden observar los objetivos comerciales de Hidralips que
forman parte del plan de ventas. Durante la etapa de introducción hacia el
mercado mexicano, la cual cuenta con una duración de 12 meses, se
establecieron objetivos centrados en Ciudad de México, al ser la ciudad idónea
en nuestra medición fina. En el primer mes se tiene con objetivo el ingreso al
mercado mexicano, a través de un acuerdo con el distribuidor iVoy para un
volumen amplio de envíos, el cual llegaría a ser de 56 cajas. Para lograr dicho
objetivo, principalmente se realizará un contacto directo con nuestros potenciales
clientes a través de llamadas telefónicas. Luego, desde el segundo, mes hasta
el séptimo mes, se espera aumentar el volumen de ventas en 70% de manera
mensual. Finalmente, desde el octavo mes hasta el duodécimo mes se tiene
como objetivo aumentar el volumen de ventas en 30% de manera mensual.

Continuando con el ciclo de vida de Hidralips, se presenta la etapa de


crecimiento, la cual tiene un duración de dos años, comprendiendo el segundo y
tercer año. Como objetivo de ambos años, se busca aumentar las ventas en
14%, tomando en cuenta el crecimiento del mercado de productos ára os labios
en México.

La siguiente etapa del ciclo de vida es el período de madurez, el cual comienza


a partir del año 4 hacia adelante. Dentro de esta etapa se establecieron dos
objetivos, los cuales son la expansión de Hidralips principalmente a dos nuevas

178
ciudades, las cuales serían Jalisco y Veracruz y, el crecimiento en el cuarto y
quinto año de 14%.

13.2. CONDICIONES DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

La compraventa internacional representa una operación de intercambio por


medio de la cual se entrega una determinada mercancía contra el pago de su
valor en dinero. El contrato es firmado por el exportador e importador y
evidenciado por el documento de contrato respectivo; en este caso, la sola
aceptación de los términos y condiciones en la página web es señal de
conformidad a las cláusulas del contrato. (Pinkas, 2016)

A continuación se citan las condiciones de la compraventa internacional que han


sido adaptadas del Doctor en Derecho de la Pontificia Universidad Católica del
Perú y experto en negociaciones internacionales: Pinkas Flint Blanck (Pinkas,
2016)

La empresa declara que el único medio por donde concreta ventas es por la
página web, inclusive, no por la página oficial de Facebook, ni correo, u otro
medio. Sin embargo, el cliente puede acceder a información sobre el producto,
sus propiedades y medios de pago, accediendo al buzón de Contáctanos de la
misma página o ingresando su consulta al chat de Facebook o Gmail.
La entrega se realizará, exactamente, en el lugar descrito al momento de la
compra. Esta se llevará a cabo a través de la empresa iVoy de México. Se le
proporcionará al cliente el número de orden del envío local con el cual puede
hacer las consultas del estado de su paquete a la misma empresa. Sin embargo,
no podrá realizar modificaciones de ningún tipo de dato, cancelaciones o exigir
devoluciones.

En cuanto al pago, se realizará a través del carrito de compras en la página web


oficial de la empresa, mediante la pasarela de pagos Paypal.

179
La empresa es responsable del paquete hasta la efectiva entrega al lugar
descrito al momento de la compra. Todo problema que surja durante el delivery
en la Ciudad de México, será solucionado por las dos empresas, Hidralips e iVoy.

La empresa declara hacerse responsable del 50% del monto adquirido sin
impuestos, en casos extremadamente fuera del alcance como guerras civiles,
huelgas, pérdidas o robos del producto antes de que llegue al consumidor.

La empresa notificará debidamente cuando el producto sea recepcionado por la


empresa delivery iVoy.

El cliente debe ingresar los datos correctos para el envío, completando los
espacios en blanco obligatorios. Asimismo, se podrán recibir pagos solo con
tarjetas de crédito o débito por medio de Paypal; la empresa no se hace
responsable por cualquier inconveniente con aquella transacción de pago.

En caso sea necesario una devolución porque el producto no es como el


especificado, deberá notificar a la empresa de mensajería de iVoy dentro de las
48 horas, para el recojo respectivo, condicionado a la previa comunicación y
aceptación por parte de la empresa. Solo se aceptan devoluciones por fallas de
fábrica o no haber recibido lo especificado en el pedido, mas no cambios
posteriores.

Los precios descritos en la página web al momento de la compra incluyen los


impuestos por ingreso al territorio.

El consumidor no debe realizar ningún tipo de pago extra a la empresa de


delivery, salvo requiera otro tipo de servicios no contemplados en el contrato.

13.3. MEDIOS DE PAGO

El medio de pago que se usará para el pago a nuestros proveedores será por
transferencia bancaria a través del Banco de Crédito (BCP),se les transferirá a
la cuenta que nos comuniquen según la orden de servicio aceptada por la
empresa y creada por los proveedores. Asimismo, el transporte vía Serpost se

180
pagará en efectivo por cada envío que se realice según la cantidad de pedidos
que se acumulen vía nuestra página web.
Según la encuesta realizada al mercado objetivo, el 54.9% de la muestra del
público objetivo compra sus labiales por internet, estas realizan el pago en un
76.7% mediante PayPal,6% Google Wallet, y 5.1% sobre PayMill.
Para acceder a PayPal no se paga tarifa de apertura, se puede realizar envío de
dinero, pagos personales y de ventas con la empresa establecida. Se recibirá el
pago mediante nuestra cuenta bancaría con el banco mencionado líneas arriba.
El cobro será de 2,9% por transacción y se incluirá dentro del cobro realizado
por cada venta en la página.
El pago a los trabajadores de la empresa será mediante depósito los últimos días
de cada mes. Asimismo, nuestros gastos de inversión se financiarán mediante
un préstamo personal de S/. 40,000.00 (VER ANEXO 1

13.4. MODELO DE CONTRATO Y CLAUSULAS

PRODUCTO: La mercancía individual se describe como un labial líquido de larga


duración con componentes hidratantes naturales de aloe vera y cera de abejas,
que vienen en presentación dentro de una caja pequeña de cartón con un peso
neto de 0.32 onzas. Este producto se ofrecerá de forma online a través de la
página web de la empresa.

• Descripción de las partes involucradas:

VENDEDOR: La empresa es denominada “Hidralips” tiene sede en Asoc. San


Juan de Miraflores Mz I Lte 3 Villa El Salvador. El RUC a emplear es
10765850946. La persona de contacto y representante para ventas mayoristas
es Gabriela Luyo Fernández, con DNI, 76585094, teléfono
celular: 959746981 y correo: gabiluyof@gmail.com

COMPRADOR: Cualquier persona natural que desee adquirir el producto de


manera individual o en las presentaciones de kits través de la página web.

181
• Responsabilidades de las partes involucradas

VENDEDOR: La responsabilidad del vendedor es de brindar la información sobre


el producto, el contenido y asumir los gastos en caso de desperfectos o
alteraciones de fábrica. Adicionalmente, se compromete a cumplir con todo lo
estipulado en la página web.

COMPRADOR: Se responsabiliza en brindar la información verídica y correcta


para realizar el envío en y dar por concluido el pago a través de la pasarela de
Paypal.

PRIVACIDAD: El VENDEDOR, se compromete a no revelar a terceros ningún


tipo de información que haya sido compartida a través del buzón, chat u otro
medio de comunicación, con la finalidad de brindar la mayor seguridad al usuario.

CONTENIDO: La plataforma de Hidralips ofrece contenido propio y de terceros


respetando los derechos de autoría correspondientes.

• Precio y condiciones de pago: El precio es el descrito en la página web área de


carrito de compras, no incluye comisiones por transacciones bancarias y es
diseñado para una compra minorista. De igual modo, la condición de pago es al
contado, a través de tarjetas de crédito o débito.
• Licencias y permisos: El VENDEDOR manifiesta que cuenta con licencia de uso
de la fórmula del labial líquido Hidralips; además que cumple con las
especificaciones técnicas para el ingreso al país azteca.
• Uso de productos Cualquier uso de los productos adquiridos en nuestro sitio es
responsabilidad completa del cliente. Hidralips no acepta ninguna relación y/o
responsabilidad por cualquier evento que se derive del uso de los productos
adquiridos en nuestro sitio. Una vez entregados los productos al cliente, él / ella
será el único responsable del buen uso de los mismos.
• Idioma

El idioma predominante utilizado en la página web es español latino, así mismo,


cuenta con una versión intercambiable en inglés.

• Arbitraje: Al utilizar la página web, ambas partes CLIENTE y VENDEDOR,


aceptan que si se presentara algún problema durante la transacción, el ente que
regirá las disposiciones es la Cámara de Comercio Internacional en arbitraje.

182
• Cualquier otra información relevante: El VENDEDOR es responsable del
paquete hasta que llega la conformidad de la empresa iVoy de recepción de la
carga por una persona que cuente con la mayoría de edad. Pero el VENDEDOR
no se hace responsable si los datos de la dirección de entrega y teléfonos del
destinatario están incompletos o incorrecto

13.5. PRONOSTICOS DE VENTAS

El pronóstico de ventas de los próximos cinco años de Hidralips implica una


estimación de las ventas en términos monetarios. Realizar el pronóstico de
ventas de una organización es importante, puesto que la información obtenida
funciona como la base para los planes operativos de la empresa y como la
proyección de la demanda que espera del mercado.

Para poder realizar el pronóstico de ventas se conocen los siguientes métodos:


tendencias del mercado, ventas potenciales del sector, ventas de la
competencia, encuestas, pruebas de mercado y juicios personales. Dentro de
los métodos a disponer, se utilizará “tendencias del mercado” y “encuestas”, con
el fin de transformar la información cuantitativa a cualitativa.

A continuación, se procederá con el primer método escogido.

• Tendencias del mercado:

Dentro de este método es necesario tomar como base a las estadísticas del
sector en el que se encuentra Hidralips, lo cual implica evaluar las tendencias
existentes en el mercado a lo largo de los años; para pronosticar las ventas.

183
En el gráfico 21 se puede encontrar el crecimiento de que ha tenido el sector de
cosméticos de color en el país de México desde el año 2002 hasta el año 2016.
Siendo el 2016, el año en el que el crecimiento alcanzó su mayor proporción, la
cual fue de 8.6%. La razón principal del crecimiento de la demanda de
cosméticos es la importancia que se les ha brindado dentro de las rutinas de
belleza en mexicanas de ingresos altos. (Euromonitor, 2017).

GRÁFICA N° 21
CRECIMIENTO DE VENTAS DE COSMÉTICOS EN MÉXICO

Fuente: Euromonitor (2017)

De la misma manera, dentro del sector de cosméticos es posible encontrar los


productos para los labios, a los que Hidralips pertenece. Las ventas de los
productos para los labios han logrado crecer en 17.9% en el año 2016 (véase
gráfico 21), representando el crecimiento más alto en los últimos cinco años y un
valor de 6,378.7 millones de MXN. Dentro del mercado mexicano, la idea de los
labiales como un cosmético básico se ha ido propagando rápidamente entre el
sector femenino. (Euromonitor, 2017).
Por otro lado, el gráfico 22 también muestra una proyección del crecimiento del
sector de productos para los labios de los próximos 5 años. Aunque el sector
seguirá en constante crecimiento, el porcentaje de crecimiento será menor al

184
presentado en el 2016; llegando al año 2021 con un valor en ventas de 9,589.5
millones de MXN. Además, Euromonitor (2017) pronostica un crecimiento de
14.0% para el mercado de productos para los labios.

GRÁFICA N°22
CRECIMIENTO DE VENTAS DE COSMÉTICOS EN MÉXICO

Fuente: Euromonitor (2017)

• Encuestas:

Como ha sido mencionado anteriormente, con el fin de identificar de mejor


manera al segmento al que Hidralips se dirige y poder desarrollar estrategias
para dicho segmento, se realizó una encuesta a 200 personas. A las personas
encuestadas, se les preguntó si estarían dispuestas a comprar un labial que
tenga la función de hidratante elaborado con insumos naturales y se determinó
que el 87% había respondido de manera afirmativa (Chacón, Durand, Herrera,
et. al.;2017).

Asimismo, se realizó la medición fina como método para hallar el mercado


potencial de Hidralips. Los resultados de dicho método manifestaron que el
mercado disponible calificado comprende a 56,731 personas. No obstante, el

185
sondeo realizado nos ayudó a identificar que sólo el 87% estaría dispuesto a
adquirir un producto como Hidralips, lo cual nos permite concluir que únicamente
49,356 consumidores. De manera complementaria, las encuestas determinaron
que la cantidad de labiales compradas por un consumidor en promedio sería de
1 labial al mes, lo cual se puede traducir en 12 labiales anualmente. (Chacón,
Durand, Herrera, et. al.;2017).

Finalmente, con los datos obtenidos y explicados anteriormente se puede


diagnosticar que el número de labiales que consume el mercado potencial es de
592,272 labiales al año.

o Pronóstico de la demanda estimada:

Como fue explicado en el punto anterior, el mercado potencial calificado adquiere


592,272 labiales anualmente; asimismo, el crecimiento del mercado es de 14%
hacia el 2021 (Euromonitor, 2017). Estos datos ayudarán al pronóstico de ventas
de los próximos 5 años para el mercado de México (ver tabla 29)
TABLA N° 29
PROYECCIÓN DE VENTAS DE HIDRALIPS

Fuente: Euromonitor (2017), Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

o Método de mínimos cuadrados:

186
Continuando con el cálculo, se utiliza el método de mínimos cuadrados con el fin
de conocer el número de personas a las que se ofrecerá Hidralips de manera
anual.
TABLA N° 30
MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

Fuente: Euromonitor (2017), Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Según se observa en la tabla 30, se observa el desarrollo del método de mínimos


cuadrados mediante la proyección a cinco años y la medición de los cuadrados
de las variables.

Continuando con la fórmula se observa que:

187
Gráfico N°23 Fórmula de Mínimos Cuadrados

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

De esta manera, se puede determinar que la tasa de crecimiento anual será de


13.01% para los demás años. Según se observa en la tabla 31, en el 2022 se
puede determinar una demanda de 1,088,513.09 labiales por parte del mercado
potencial
TABLA N°31
PROYECCIÓN DE VENTAS 2022-27 DE HIDRALIPS

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

• Crecimiento de ventas real:

188
Las ventas en el primer mes se llevarán a cabo por estrategias push, es decir, la
empresa misma realizará las ventas a su red de contactos directos a través del
mailing y llamadas a las posibles consumidoras.
Se toma en cuenta las capacidades y contactos de cada integrante para hacer
el cálculo de estimación de las ventas. Por ejemplo: Paul Herrera ha viajado 2
veces a EEUU y tiene contactos de aproximadamente 30 mexicanas a quienes
les podría ofrecer el producto. Asimismo, Jessica Ramos ha establecido un
contacto con jóvenes mexicanas de las ciudades principales quienes estuvieron
en Perú por intercambio estudiantil, por ello, aproximadamente 25 mexicanas es
su red de contactos. Por otro lado, Gabriela Luyo, al tener familiares en México
hizo un sondeo donde 16 señoritas manifiestan desear adquirir el producto.
Finalmente, Camila Ríos al haber laborado junto a ciudadanas mexicanas,
realizó la consulta y cerca de 15 mujeres manifestaron su interés en el producto.
Gracias a ello, la empresa tendrá una venta del primer mes de 56 cajas de
labiales.
Sobre el porcentaje de crecimiento, debido a que Hidralips es una empresa
nueva, tiene como objetivo crecer en al menos 40% durante los 7 primeros
meses, ya que se iniciarán campañas intensivas de marketing. Luego, a partir
del 8vo mes el crecimiento de las unidades será solo del 30%,y para el largo
plazo crece en 14% tal como el crecimiento del mercado según Euromonitor.
Los supuestos del precio son en base a los precios que poseemos en dólares y
en soles
Precio en dólares 23.73
Precio en soles 74.22744

13.6. POLITICAS DE VENTAS Y COBRANZAS

Política de Ventas

Términos y condiciones

El acceso y uso a nuestro sitio web se rige por los "Términos y Condiciones"
descritos a continuación, así como por la legislación que se aplique únicamente

189
en la República de Perú. En consecuencia, todas las visitas y todos los contratos
y transacciones que se realicen en el sitio Web, como asimismo sus efectos
jurídicos, quedarán regidos por las reglas descritas a continuación Será requisito
para comprar en la Tienda Virtual Hidrolips la aceptación de los Términos y
Condiciones de ventas Cualquier persona que realice una transacción en la
Tienda Virtual Hidrolips declara y reconoce, por el hecho de efectuar la compra,
que conoce y acepta todos y cada uno de los Términos y Condiciones descritos
a continuación.
Hidrolips se reserva el derecho de actualizar y/o modificar los Términos y
Condiciones que detallamos a continuación en cualquier momento, sin previo
aviso.
Asimismo, el acceso a los servicios de la página web podría ocasionalmente
verse suspendido o restringido a efectos de la realización de trabajos de
reparación o mantenimiento, o la introducción de nuevos productos o servicios

A continuación, detallamos los Términos y Condiciones

1. REGISTRO DEL USUARIO O CLIENTE.

Para comprar productos en el sitio, no es necesario estar registrado. El registro


de cada usuario se verificará completando y suscribiendo el formulario que
aparece en el sitio y su posterior envío, el cual se realiza automáticamente
mediante un "click" en el elemento respectivo. Los datos necesarios para el
registro son los siguientes: Nombre, Apellidos, Email, Clave, País de residencia,
Tipo de documento, Número de documento, Género, Fecha de nacimiento,
Celular. En caso de no registrarse, el usuario deberá completar los datos que se
indican en el formulario de compra con el fin de hacer efectiva la adquisición de
productos o servicios.
2. CLAVE SECRETA.

El usuario dispondrá, una vez registrado, de un nombre y contraseña o clave


definitiva que le permitirá el acceso personalizado, confidencial y seguro. El
usuario tendrá la posibilidad de cambiar la clave de acceso, para lo cual deberá
sujetarse al procedimiento establecido en el sitio respectivo.

190
5. MEDIOS DE PAGOS QUE SE PODRÁN UTILIZAR EN ESTE SITIO.

Los productos y servicios ofrecidos en este sitio, salvo que se señale una forma
diferente de pago para casos particulares u ofertas de determinados bienes o
servicios, podrán ser cancelados utilizando los siguientes medios de pago
permitidos en este sitio: a) PAYPAL
Los productos que se demuestre no lleguen al destino final por gestión logística
de la empresa, serán reembolsados a la cuenta de Paypal donde se registró el
pago. Asimismo, se considerará la devolución si se considera que el producto
llego en mal estado.

7. DESPACHO DE LOS PRODUCTOS.

Los productos adquiridos a través del sitio se sujetarán a las condiciones de


despacho y entrega elegidas por el usuario y disponibles en el sitio. El envío
tiene un plazo de entrega entre 15 y 30 días, si no se cumple, se procederá a
realizar el reembolso.

14. PLAN DE OPERACIONES


El Plan de Operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que
conciernen a la elaboración de los productos o a la prestación de los servicios
(Guia de creación de empresas, 2017). Las operaciones dentro de una empresa
hacen referencia a todos los procedimientos y acciones que ayudan a que la
empresa cumpla su finalidad principal y logre los resultados esperados. El
contenido del plan de operaciones es de suma importancia para una empresa,
puesto que en él quedan reflejados los recursos que se emplearán para la
producción de los productos y servicios que la empresa va a ofrecer a sus
clientes. Además, no sólo será un documento donde se plasmen los recursos
necesarios, también se detallarán aspectos como las herramientas empleadas,
el personal necesario, el aporte financiero, etc. Toda una serie de elementos de
distinta naturaleza. ( Emprende Pyme, 2017).

191
14.1. NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN

Hidralips es una pequeña empresa privada de cosmética peruana creada por


alumnos de la carrera de administración y negocios internacionales, dedicada a
la comercialización internacional de labiales hidratantes con aloe vera y cera de
abeja que hidratan los labios de manera natural.

14.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PARA EL PROYECTO Y


SUSTENTACION

En el caso del negocio denominado Hidralips se ha elegido una estructura lineal


de acuerdo a los puestos de trabajo que conforman la organización para el
desarrollo del organigrama. La importancia de esta herramienta es fundamental,
ya que permite que la empresa pueda saber la manera en que se toman la
decisión según el puesto que tenga cada trabajador y la forma en que influye
dentro de esta. Asimismo, la implementación de un organigrama permite
conocer:
• La división de funciones
• Los niveles de jerarquía
• Mantener orden dentro de la compañía
• Conocer las relaciones existentes entre los distintos puestos de trabajo.
• Niveles de autoridad
• Los jefes de cada grupo de trabajadores
(DO&RH, 2017)

No obstante, el organigrama va a sufrir cambios a lo largo de los años en que


opere en el mercado (5 años), porque de acuerdo a lo establecido con respecto
a los objetivos, Hidralips va a ubicar posicionarse en un futuro en otras ciudades
de México, para lo cual la empresa va a necesitar mayor personal para abarcar
esas tareas adicionales al incurrir en otras ciudades.
El organigrama a corto plazo (1er año) va a estar compuesto por 4 áreas. Donde
el puesto de gerente general va a estar a cargo de Gabriela Luyo, ya que este
puesto se encarga de guiar a todo el equipo de trabajo hacía el cumplimiento de

192
los objetivos de la empresa. Donde debe tener capacidad de resolución de
problemas y tomar decisiones ante posibles inconvenientes que puedan
suscitarse en algún momento. Además, tiene que entablar buenas relaciones
con los trabajadores y que ellos alcancen un nivel de desempeño eficiente.
(ESAN, 2015)
Por otro lado, el staff de apoyo va a estar conformado por el químico a cargo de
José Ramos, el cual se va a encargar de supervisar el control de calidad de la
producción del producto en la fábrica del proveedor llamado Eco Clean. Además,
el puesto de Jefe Comercial lo ocupa Eder Durand; para el puesto de Jefe de
Finanzas está a cargo de Jessica Ramos; para el puesto de Jefe de Marketing
está a disposición de Alexandra Infantes; y el puesto de Jefe de Logística está a
cargo de Camila Rios. En función a esta última área está conformada por un
asistente de control de almacén ubicado en el Perú a cargo de Ruth Chacón;
también el puesto de asistente de control de almacén en la Ciudad de México.
(Ver Figura N°30 )

193
FIGURA N°30-
ORGANIGRAMA DE HIDRALIPS SAC - CORTO PLAZO

Gerencia

Staff de apoyo

Jefe de Jefe de
Jefe Comercial Jefe de Logística
Finanzas Marketing

Asistente de
control de
almacén - Perú

Asistete de
control de
almacén - México

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

El organigrama a mediano plazo (2do a 4to año) no va a sufrir cambios


relevantes a excepción, de la implementación del puesto de asistente de redes
que se encargará de todo el manejo de las redes sociales para la promoción de
la marca en la Ciudad de México donde este puesto será evaluado por el Jefe
de Marketing a cargo de Alexandra Infantes. Las otras áreas ya mencionadas
anteriormente se mantendrán vigentes de la misma manera. (Ver Figura N°31)

194
FIGURA N°31-
ORGANIGRAMA DE HIDRALIPS SAC - MEDIANO PLAZO

Gerencia

Staff de apoyo

Jefe de Jefe de
Jefe Comercial Jefe de Logística
Finanzas Marketing

Asistente de
Asistente de
control de
redes
almacén - Perú

Asistente de
control de
almacén - México

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

El organigrama a largo plazo (4to a 5to año) posee mayores cambios a


comparación de los organigramas anteriores, debido a que se planea que en ese
período la empresa busca incursionar nuevos mercados en otras ciudades del
país de México, específicamente en la ciudad de Jalisco y Veracruz. Por ello,
este organigrama va a contar con nuevos puestos dentro de la empresa tales
como, un asistente contable que se encargará de clasificar y registrar
documentos, con el propósito de tener los movimientos contables actualizados
que llevará a cabo la compañía.

Por otro lado, se va a contar con un asistente de control de almacén encargado


de supervisar las actividades de cuidado, supervisión y control de la mercancía
en los almacenes ubicados en la ciudad de Jalisco y Veracruz respectivamente.
(Ver Figura N°32 )

195
FIGURA N°32
ORGANIGRAMA DE HIDRALIPS SAC - LARGO PLAZO

Gerencia

Staff de
apoyo

Jefe Jefe de Jefe de


Jefe de Logística
Comercial Finanzas Marketing

Asistente Asistente de Asistente de


contable redes control de
almacén - Perú

Asistente de
control de
almacén - México
(2)

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Sistema de remuneración y estructura de gastos de RRHH


En cuanto al sistema de remuneración de Recursos Humanos que recibirán cada
uno de los integrantes del personal de la empresa se encuentra relacionado con
cada puesto de trabajo. El presupuesto del personal según el organigrama visto
previamente en el corto plazo (1er año) está compuesto por los cargos dentro de
la empresa, los cuales están conformados por el gerente general quien recibirá
la mayor remuneración la cual tiene un monto de S/. 4000.00. Entre los otros
cargos que involucra al Jefe Comercial, Jefe de Finanzas, Jefe Comercial, Jefe
de Marketing, Staff de apoyo, el asistente de control de almacén ubicado en Perú
y otro en México gozan de un salario de S/. 2000.00.
Los porcentajes de pago están distribuidos de manera mensual durante el primer
año, donde los 3 primeros meses no existe porcentaje de pago ya que se está
ahorrando costos por iniciación del año. Posteriormente, desde el cuarto mes
tiene un 10% de pago, porque se le hace el pago por sus actividades laborales
realizadas a cada trabajador. Luego, cada mes se va manteniendo los
porcentajes de pago hasta llegar al mes de Diciembre (doceavo mes), debido a

196
que la empresa al generar ventas va a gozar de dinero para poder realizar los
pagos respectivos a cada uno de los trabajadores por su desempeño brindado
dentro de la empresa. (Ver Tabla N°32)

TABLA N° 32
PRESUPUESTO DE RECURSOS HUMANOS – CORTO PLAZO

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

El presupuesto de Recursos Humanos de mediano y largo plazo que tiene la


empresa Hidralips se ve caracterizada por nuevos cargos de trabajo que van a
ayudar a cubrir nuevas actividades que la compañía necesita en un futuro para
su expansión en otras ciudades de México, tales como Jalisco y Veracruz. Entre
los cargos destaca un nuevo asistente de control de almacén en México; también
un asistente contable y un asistente de redes que van a gozar de un sueldo de
S/ 1500.00. Cabe recalcar que se va a necesitar de cada uno de esos nuevos
cargos una persona en el año 4 siendo parte del mediano plazo y el año 5 que
conforma el largo plazo.

197
TABLA N°33
PRESUPUESTO DE RECURSOS HUMANOS – MEDIANO Y LARGO PLAZO

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Por otro lado, los sueldos que se le van a otorgar a cada uno de los trabajadores
por el desempeño brindado en la empresa generan gastos dentro de los cuales
se encuentran incluidos dentro del sueldo bruto (S/. 1600.00), donde figura el
costo de Essalud que abarca un 9% del sueldo total, la gratificación es de un
16.70% del sueldo total, el CTS de 9.70% del sueldo total y el AFP de 14% del
sueldo total. Cabe recalcar, que estos gastos se generan en los sueldos de los
trabajadores que se encuentran incluidos en la planilla de la compañía.

TABLA N° 34
GASTOS GENERADOS POR LOS SUELDOS

198
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

199
14.3. POLITICAS OPERACIONALES

Los objetivos de una empresa son resultados, situaciones o estados que una
empresa pretende alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de tiempo
y a través del uso de los recursos con los que dispone o planea disponer. Los
objetivos operacionales consisten en el tipo de meta que se presentan y
comprenden las tareas o actividades de cada área. Las ventajas de establecer
dichos objetivos son las siguientes: permiten enfocar esfuerzos hacia una misma
dirección, sirven de guía para la formulación de estrategias, sirven de guía para
la asignación de recursos, sirven de base para la realización de tareas o
actividades, permiten evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos
con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad
de cada área de la empresa,, generan coordinación, organización y control,
generan participación, compromiso y motivación y, al alcanzarlos, generan
satisfacción, revelan prioridades, producen sinergia, disminuyen la
incertidumbre. (Crece Negocios, 2017)

Objetivo 1: Llegar a otros mercados con nuestro producto


Metas:
• Llegar a otros 2 estados de México, los cuales poseen un mayor número
de habitantes mujeres, las cuales son nuestro público objetivo.
• Largo plazo: A partir del año 4

Actividades:
• Crear y fomenta relaciones públicas para llegar a los estados de Veracruz
y Jalisco.
• Realizar publicidad en la página web y la página de Facebook dirigida a
los estados de Veracruz y Jalisco.

Objetivo 2: Lograr un óptimo funcionamiento de la página web/tienda virtual


Metas:
• Crear una comunidad de usuarios que logre reaccionar a las
publicaciones de manera voluntaria (alcance orgánico)
• Aumentar en 10% las recomendaciones hechas por los clientes.

200
• Incrementar en un 20% los comentarios positivos sobre la experiencia del
usuario en la página web y al realizar la compra del producto.

Actividades:
• Dar seguimiento a los comentarios y/o sugerencias realizados por los
clientes mediante la página web o redes sociales.
• Crear contenido diario tanto en la página web como en las redes sociales,
brindando información según el interés de los usuarios.

Objetivo 3: Mejorar la productividad de la empresa


Metas:
• Mejorar el flujo de actividades laborales por la carga de trabajo generada.
• Incrementar el número de colaboradores en el largo plazo (año 4 y 5)

Actividades:
• Contratar un asistente de control de almacén en México, un asistente
contable y un asistente de redes.

Objetivo 4: Establecer relaciones con proveedores eficientes


Metas:
• Formar dos alianzas estratégicas: con los proveedores de insumos y con
proveedores de cajas de presentación para los labiales.
• Mantener una comunicación constante y cumplir con los acuerdos
pactados.

Actividades:
• Pactar reuniones para las negociaciones y coordinar
• Acordar visitas a las instalaciones de cada uno, reuniones,
conversaciones por teléfono, etc. Cualquier problema con los proveedores
debe discutirse abiertamente y buscar soluciones mutuamente
satisfactorias.

Objetivo 5: Incrementar las ventas en 3.8% anualmente


Metas:

201
• En el corto plazo, fomentar que los clientes potenciales comiencen a
comprarnos pronto
• En el largo plazo, que los clientes actuales compren más de lo que
compran habitualmente

Actividades
• Posicionarnos en la mente de los consumidores, gracias a los atributos y
beneficios que brinda Hidralips.
• Incentivar a los clientes mediante promociones
almacén en Ciudad de México. El personal encargado prepara el empaque de 3
unidades de labiales según la revisión de pedidos por medio del sistema de
Hidralips. Se hace la entrega al Courier local Ivoy para la entrega del almacén al
usuario final; y finalmente, se verifica la recepción de los pedidos.

14.4. DISEÑO DE LAS INSTALACIONES

Las instalaciones de la empresa Hidralips estará ubicada Lima-Perú en el distrito


de Villa el Salvador, donde se realiza las operaciones administrativas
correspondientes a la empresa, es ahí donde se verá los pedidos de los clientes.
Cabe recalcar que contar con un diseño adecuado de las instalaciones
simplificará la realización de la distribución del producto. Por otro lado, se contará
con un almacén en México, donde se enviaran los labiales individuales y en
México se armara el paquete de 3 labiales y así tendrán los productos listos para
los distribución a sus usuarios finales.

Figura Nº33
Diseño de la empresa Lima- Perú

202
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

Figura Nº34
Diseño de la empresa Lima- Perú

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

La distribución de la empresa Hidralips está diseñada para separar operaciones


y reuniones con clientes potenciales. El almacén está ubicado junto a la calle y
a la sala de recepción ya que, por la calle se puede realizar la carga del producto
de manera eficiente y eficaz.

203
1. Área de Recepción: Esta área es importante, ya que tiene el
funcionamiento de derivar a los clientes a determinadas áreas.

2. Área de Gerencia General: Esta área es el responsable legal de


la empresa y en ese sentido deberá velar por el complimiento de
todos los requisitos legales que afecten a los negocios y
operaciones.

3. Área administrativa: La empresa contará con 4 escritorios para


las operaciones administrativas de la empresa.

4. Almacén: En esta área se almacenará el producto(labiales) y


materiales(Cajas) por una determinada cantidad de tiempo para la
distribución al extranjero.

5. Área de Reuniones: Es utilizado para reunión entre trabajadores


y accionistas de la empresa y a la vez para cualquier tipo de
reunión con los clientes.

6. Servicios Higiénicos: Habrá 4 servicios higiénicos, ya que es


fundamental tener servicios higiénicos para cada área ya sea, para
la parte administrativa, gerencial y clientes.

7. Estacionamiento: Se estacionan los camiones para el despacho


de los productos.

Tabla Nº35
Distribución oficina en Perú

Descripción AREA (Mts2)

Área de Recepción 23.43

204
Área de Gerencia General 13.45

Área administrativa 37.47

Almacén 31.81

Área de Reuniones 52.69

Servicios Higiénicos 5.26; 5.16; 9.89; 6.80

Pasillo 1 y 2 10.19; 3.34

Estacionamiento 31.81

Figura Nº35
Diseño del almacén en México

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

Figura Nº36
Diseño del almacén en México

205
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

La Oficina en México se encargará de empaquetar las 3 labiales en uno, ya que


por medidas de seguridad se decidió terminar el proceso de empaquetamiento
en México y así evitar posibles magulladuras en la caja. Una vez realizada el
empaquetamiento se distribuirá el paquete a los clientes en un perfecto estado.

1. Área de Recepción: Esta área es importante, ya que tiene el


funcionamiento de entregarles sus productos o recepcionar los
pedidos.

2. Almacén: En esta área se almacenará el producto(labiales) y


materiales(Cajas) y se ara el respectivo empaquetamiento.

3. Servicios Higiénicos: Habrá 1 servicio higiénico, que será


utilizado por el empleado o el cliente.

4. 4. Estacionamiento: Se estacionan los camiones para el


despacho de los productos

Tabla Nº 36
Distribución oficina en Perú

206
Descripción AREA (Mts2)

Área de Recepción 20.98

Almacén 14.23

Servicios Higiénicos 2.22

Estacionamiento 9.89

14.5. DIAGRAMA DE PROCESOS

Especificaciones del producto diagramando correctamente los procesos


de origen a final

Para tomar en cuenta las especificaciones de HIDRALIPS, se presenta la ficha


técnica realizada para nuestro producto a exportar, la cual tiene datos de la
descripción del producto, lugar de elaboración, composición del labial,
características de presentación entre otros.

TABLA N° 37
FICHA TECNICA HIDRALIPS

207
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)
Elaboración Propia

208
TABLA N°38
FLUJOGRAMA

Como se puede observar en el flujograma del proceso general de la empresa,


se determinó todo el flujo del recorrido del producto desde su solicitud en Origen
(PERÚ), hasta la llegada en Destino (México) a las manos del usuario final. El
proceso comienza con la orden del servicio de fabricación de labiales y cajas de
presentación a Ecoclean, luego se realiza la compra de los insumos necesarios
para la producción de labiales líquidos, entre estos insumos se encuentran la
cera de abeja, aloe vera, entre otros. El especialista contratado por Hidralips
verifica si dichos insumos cumplen con los requerimientos, de ser así se da la
orden para el proceso de elaboración del producto (elaboración de base grasa,
homogeneización/coloración, tamizado, estudio de estabilidad y proceso de
envasado). Posteriormente se realiza el control y análisis del producto terminado.

209
Luego, personal de Hidralips verifica si cumplen los requerimientos pactados por
la empresa, de ser así, se realiza el proceso de etiquetado de labiales y se firman
los documentos de conformidad para poder trasladar los productos al almacén
ubicado en Villa El Salvador. Posteriormente, se preparan los pedidos y su
embalaje. El personal encargado de Hidralips revisa si se cumplen las medidas
de seguridad (embalaje) para la exportación, de ser así, se realiza la tramitación
y pago del servicio de la oficina postal. Se depositan los productos en la oficina
postal, y se contacta con el personal encargado de recepción en México. Se hace
la tramitación previa a la recepción de la mercadería, al llegar la mercadería se
recepciona los productos y se realiza el transporte interno hasta el almacén en
Ciudad de México. El personal encargado prepara el empaque de 3 unidades de
labiales según la revisión de pedidos por medio del sistema de Hidralips. Se hace
la entrega al Courier local Ivoy para la entrega del almacén al usuario final; y
finalmente, se verifica la recepción de los pedidos.

14.6. DIAGRAMA DE LOS PROCESOS PERT

Para todo tipo de negocio, es importante conocer los objetivos que cada proceso
persigue y la urgencia que cada tarea posee, con el fin de reducir los tiempos de
gestión que sean estériles o improductivos. Tomando en cuenta lo mencionado,
se realizará un análisis de todos los procesos involucrados en Hidralips a través
del método PERT, el cual, además, nos brindará el tiempo máximo requerido
para concluir los procesos del proyecto. A continuación, se detallarán los cuatro
procesos dentro del funcionamiento de la empresa.

PROCESO DE FABRICACIÓN DE LABIALES Y CAJAS DE ENVASADO:


Como parte de la producción de labiales Hidralips y la fabricación de cajas del
envasado del producto, se consideraron dos opciones en su tercerización. La
primera opción implica la tercerización de ambos servicios por parte de
EcoClean, es decir, el laboratorio se encargaría de fabricar los labiales y,
además, las plantillas de las cajas de presentación para contener tres labiales.
Por otro lado, la segunda opción consistía en únicamente contratar a EcoClean
Perú para la producción de los labiales, mientras que las cajas de presentación

210
serían realizadas por una empresa distinta, encargada del servicio de fabricación
de todo tipo de empaques para una gran variedad de productos.
Por lo tanto, se realizará una comparación de la duración máxima para cada
opción en el proceso de fabricación de ambos proyectos. Además, cada actividad
está estimada para un pedido de 500 labiales y 167 cajas de presentación.

● Primera opción: Tercerización de fabricación de labiales y cajas de


presentación por parte de EcoClean.

En la tabla 39 se muestran las actividades relacionadas al proceso de fabricación


de Hidralips y las cajas de presentación realizados por el laboratorio de EcoClean
Perú. Asimismo, en la tabla 40 se muestra el hallazgo de la holgura de cada
actividad, con el fin de hallar la ruta crítica.

TABLA N° 39
ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE LABIALES Y CAJAS DE
PRESENTACIÓN
ANÁLISIS PERT

Activida
Descripción Predecesoras Tiempo (horas)
d

Orden de servicio de fabricación de labiales y cajas


A - 0.3
de presentación a EcoClean

B Compra y análisis de materias primas A 1.7

C Proceso de control de especialista B 12.0

D Almacenamiento de materia prima C 1.7

E Proceso de elaboración de la base grasa D 83.3

F Proceso de homogeneización (coloración) E 100.0

G Proceso de tamizado F 83.3

H Estudio de estabilidad G 41.7

I Proceso de envasado H 5.6

J Control y análisis de productos terminados I 3.3

211
K Proceso de etiquetado de labiales J 1.7

L Fabricación de plantillas de cajas A 8.3

Inventariado (almacenamiento) de productos y cajas


M L,K 3.9
de presentación

N Contacto con Hidralips para el recojo de productos M 0.3


Elaboración Propia
Fuente: EcoClean Perú (2017)

TABLA N°40
HOLGURA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE LABIALES Y
CAJAS DE PRESENTACIÓN
ANÁLISIS PERT

Tiemp
Activid o Holgur
Descripción TIP TTP TIL TTL
ad (horas a
)

Orden de servicio de fabricación de labiales


A 0.3 0 0.3 0.0 0.3 0
y cajas de presentación a EcoClean

B Compra y análisis de materias primas 1.7 0.3 1.9 0.3 1.9 0

C Proceso de control de especialista 12.0 1.9 13.9 1.9 13.9 0

D Almacenamiento de materia prima 1.7 13.9 15.6 13.9 15.6 0

E Proceso de elaboración de la base grasa 83.3 15.6 98.9 15.6 98.9 0

198.
F Proceso de homogeneización (coloración) 100.0 98.9 198.9 98.9 0
9

282.
G Proceso de tamizado 83.3 198.9 282.3 198.9 0
3

323.
H Estudio de estabilidad 41.7 282.3 323.9 282.3 0
9

329.
I Proceso de envasado 5.6 323.9 329.5 323.9 0
5

212
332.
J Control y análisis de productos terminados 3.3 329.5 332.8 329.5 0
8

334.
K Proceso de etiquetado de labiales 1.7 332.8 334.5 332.8 0
5

334.
L Fabricación de plantillas de cajas 8.3 0.3 8.6 326.1 326
5

Inventariado (almacenamiento) de 338.


M 3.9 334.5 338.4 334.5 0
productos y cajas de presentación 4

Contacto con Hidralips para el recojo de 338.


N 0.3 338.4 338.6 338.4 0
productos 6
Elaboración Propia
Fuente: EcoClean Perú (2017)

Tomando en cuenta el método PERT y el método de la ruta crítica (ver figura 37),
se puede obtener la duración máxima del proyecto, la cual es de 338.6 horas.
Hay que tomar en cuenta que dicho valor es un aproximado al plazo que
EcoClean Perú brinda para la entrega completa del pedido ordenado, el cual
equivale a 15 días (360 horas). Cada actividad que sea componente de la ruta
crítica debe ser evaluado de manera constante, puesto que cualquier demora
que ocurra en dichas actividades implica el retraso del proyecto entero (James,
1961). Además, como se observa en figura 37, las actividades de la ruta crítica
van estrictamente relacionadas con la fabricación principalmente porque su
proceso es más largo. (James, 1961)

Asimismo, la ruta crítica está compuesta por:

FIGURA N°37
RUTA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE LABIALES Y CAJAS
DE PRESENTACIÓN

213
Ruta crítica: A – B – C – D – E – F – G – H – I – J – K – M – N
Elaboración Propia
Fuente: EcoClean Perú (2017)

● Segunda opción: Tercerización de fabricación de labiales por parte


de EcoClean y contratación de una empresa distinta para la
fabricación de cajas de presentación.

En la tabla 9 se evidencian las actividades relacionadas al proceso de fabricación


de Hidralips realizados por el laboratorio de EcoClean Perú. Además, en las
tablas 41 y 42, es posible observar las actividades de la producción de las cajas
de presentación por parte de las empresas Kartox y Cajas Perú,
respectivamente. . Asimismo, en la tabla 43, 44 y 45 muestran el cálculo de la
holgura de las actividades de las empresas Eco Clean, Kartox y Cajas Perú,
respectivamente, con el fin de hallar la ruta crítica.

TABLA N°41
ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE LABIALES (ECOCLEAN)
ANÁLISIS PERT

Activida Predecesora Tiempo


Descripción
d s (horas)

Orden de servicio de fabricación de labiales y cajas de


A - 0.3
presentación a EcoClean

B Compra y análisis de materias primas A 1.7

C Proceso de control de especialista B 12.0

214
D Almacenamiento de materia prima C 1.7

E Proceso de elaboración de la base grasa D 83.3

F Proceso de homogeneización (coloración) E 100.0

G Proceso de tamizado F 83.3

H Estudio de estabilidad G 41.7

I Proceso de envasado H 5.6

J Control y análisis de productos terminados I 3.3

K Proceso de etiquetado de labiales J 1.7

L Fabricación de plantillas de cajas A 8.3

Inventariado (almacenamiento) de productos y cajas de


M L,K 3.9
presentación

N Contacto con Hidralips para el recojo de productos M 0.3


Elaboración Propia
Fuente: EcoClean Perú (2017)

TABLA N°42
ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE CAJAS DE PRESENTACIÓN
(KARTOX)
ANÁLISIS PERT

Activid Predecesora Tiempo


Descripción
ad s (horas)

Orden de servicio de fabricación de cajas de


A - 0.3
presentación a Kartox

B Fabricación de plantillas de cajas A 8.3

C Inventariado (almacenamiento) de cajas de presentación B 0.6

215
D Contacto con Hidralips para y envío de cajas C 0.7
Elaboración propia
Fuente: Kartox (2017)

TABLA N° ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE CAJAS DE


PRESENTACIÓN (Cajas Perú)
ANÁLISIS PERT

Activid Predecesora Tiempo


Descripción
ad s (horas)

Orden de servicio de fabricación de cajas de


A - 0.3
presentación a Cajas Perú

B Fabricación de plantillas de cajas A 12.5

C Inventariado (almacenamiento) de cajas de presentación B 0.8

D Contacto con Hidralips para y envío de cajas C 0.8


Elaboración propia
Fuente: Cajas Perú (2017)

TABLA N°43
HOLGURA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE LABIALES
(ECOCLEAN)
ANÁLISIS PERT

Tiemp
Activid Holgur
Descripción o TIP TTP TIL TTL
ad a
(horas)

Orden de servicio de fabricación de labiales


A 0.3 0 0.3 0.0 0.3 0
a EcoClean

B Compra y análisis de materias primas 1.7 0.3 1.9 0.3 1.9 0

216
C Proceso de control de especialista 12.0 1.9 13.9 1.9 13.9 0

D Almacenamiento de materia prima 1.7 13.9 15.6 13.9 15.6 0

E Proceso de elaboración de la base grasa 83.3 15.6 98.9 15.6 98.9 0

198. 198.
F Proceso de homogeneización (coloración) 100.0 98.9 98.9 0
9 9

282. 282.
G Proceso de tamizado 83.3 198.9 198.9 0
3 3

323. 323.
H Estudio de estabilidad 41.7 282.3 282.3 0
9 9

329. 329.
I Proceso de envasado 5.6 323.9 323.9 0
5 5

332. 332.
J Control y análisis de productos terminados 3.3 329.5 329.5 0
8 8

334. 334.
K Proceso de etiquetado de labiales 1.7 332.8 332.8 0
5 5

Inventariado (almacenamiento) de 337. 337.


L 3.3 334.5 334.5 0
productos terminados 8 8

Contacto con Hidralips para el recojo de 338. 338.


M 0.3 337.8 337.8 0
productos 1 1
Elaboración Propia
Fuente: EcoClean Perú (2017)

TABLA N°44
HOLGURA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE CAJAS DE
PRESENTACIÓN (KARTOX)
ANÁLISIS PERT

Tiemp
Activid o Holgur
Descripción TIP TTP TIL TTL
ad (horas a
)

217
Orden de servicio de fabricación de cajas de
A 0.3 0 0.3 0.0 0.3 0
presentación a Kartox

B Fabricación de plantillas de cajas 8.3 0.3 8.6 0.3 8.6 0

Inventariado (almacenamiento) de cajas de


C 0.6 8.6 9.1 8.6 9.1 0
presentación

D Contacto con Hidralips para y envío de cajas 0.7 9.1 9.8 9.1 9.8 0
Elaboración propia
Fuente: Kartox (2017)

TABLA N°45
HOLGURA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE CAJAS DE
PRESENTACIÓN (CAJAS PERÚ)
ANÁLISIS PERT

Tiemp
Activid Holgur
Descripción o TIP TTP TIL TTL
ad a
(horas)

Orden de servicio de fabricación de cajas de


A 0.3 0 0.3 0.0 0.3 0
presentación a Cajas Perú

B Fabricación de plantillas de cajas 12.5 0.3 12.8 0.3 12.8 0

Inventariado (almacenamiento) de cajas de


C 0.8 12.8 13.6 12.8 13.6 0
presentación

D Contacto con Hidralips para y envío de cajas 0.8 13.6 14.4 13.6 14.4 0
Elaboración propia
Fuente: Cajas Perú (2017)

Tomando en cuenta el método PERT y el método de la ruta crítica (ver figura 38,
39 y 40), se puede obtener la duración máxima del proyecto, siendo:
- Fabricación de labiales por parte de EcoClean Perú: 338.1 horas. Este
tiempo es menor frente al tiempo que EcoClean utilizaba al encargarse de
la fabricación tanto de los labiales como de las cajas.

218
- Fabricación de cajas de presentación por parte de Kartox: 9.8 horas ver
tabla
- Fabricación de cajas de presentación por parte de Cajas Perú: 14.4 horas

En conclusión, hallando el tiempo de cada actividad en total, se puede determinar


que en caso se escoja a la empresa Kartox para la fabricación de las cajas,
entonces la duración máxima del proyecto será de 347.9 horas.

Por otro lado, en caso se determine a la empresa Cajas Perú, la duración


máxima del proyecto será de 352.5 horas. Más adelante se realizará la
comparación de los tiempos y costos totales, con el fin de determinar la mejor
opción.

Por otra parte, la ruta crítica está compuesta por:

FIGURA N°38
RUTA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE LABIALES
(ECOCLEAN)

Ruta crítica: A – B – C – D – E – F – G – H – I – J – K – L – M
Elaboración Propia
Fuente: EcoClean Perú (2017)

FIGURA N°39 RUTA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE


CAJAS DE PRESENTACIÓN (KARTOX)

Ruta crítica: A – B – C – D
Elaboración Propia
Fuente: Kartox (2017)

219
FIGURA N°40 RUTA DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN DE
CAJAS DE PRESENTACIÓN (CAJAS PERÚ)

Ruta crítica: A – B – C – D
Elaboración Propia
Fuente: Cajas Perú (2017)
Se aprecia en las tablas X y X el costo total en el que se incurre dentro de este
proceso tomando en cuenta la fabricación tanto de los labiales serán realizadas
por EcoClean Perú y las cajas de presentación serán realizadas por Kartox (ver
tabla X) o Cajas Perú (ver tabla X).

Finalmente, a modo de resumen, en la tabla X podemos apreciar los tiempos y


costos previamente hallados de las opciones que posee la empresa. Podemos
observar que, la opción más conveniente es Kartox, puesto que posee una
duración intermedia, sin embargo, el costo (ver tabla x) es menor a comparación
de las demás opciones.

TABLA N°46 DURACIÓN Y COSTOS DE LAS ACTIVIDADES PARA LA


FABRICACIÓN DE LABIALES Y CAJAS DE PRESENTACIÓN
Fabricación de Fabricación de
Fabricación de labiales por labiales por
labiales y cajas por parte de parte de
Opciones
parte de EcoClean EcoClean Perú EcoClean Perú y
Perú y cajas por cajas por parte
parte de Kartox de Cajas Perú

Duración de proyecto
338.6 347.9 352.5
(horas)
Elaboración propia
Fuente: EcoClean Perú (2017), Kartox (2017), Cajas Perú (2017)

220
- PROCESO DE TRANSPORTE DE PRODUCTO Y CAJAS DE
PRESENTACIÓN

En la tabla 47 se encuentra el proceso de transporte de los productos Hidralips


y las cajas de presentación. Para dicho proceso se compararán tres empresas
dedicadas al transporte local de mercaderías siendo TRANSPORTE RIOS,
ENALDO, TRANSPORTE TRC.

TABLA N°47
ACTIVIDADES PARA EL TRANSPORTE DE PRODUCTOS Y CAJAS
ANÁLISIS PERT

Activid Predecesora Tiempo


Descripción
ad s (horas)

Contacto con empresa de transporte para solicitar


A - 0.2
servicio

B Recojo de productos del almacén de EcoClean (horario) A 0.3

Traslado de productos terminados desde almacén de


C B 0.3
EcoClean hasta almacén Villa El Salvador

Inventariado y separación de productos terminados y


D C 3.9
plantillas

E Embalaje de producto D 8.3

F Transporte interno hasta oficina postal E 1.3


Elaboración Propia
Fuente: TRANSPORTE RIOS (2017), ENALDO (2017), TRANSPORTE TRC
(2017)

221
TABLA N°48
HOLGURA DE ACTIVIDADES PARA EL TRANSPORTE DE PRODUCTOS Y
CAJAS
ANÁLISIS PERT

Activida Tiempo Holgur


Descripción TIP TTP TIL TTL
d (horas) a

Contacto con empresa de transporte para


A 0.2 0 0.2 0.0 0.2 0
solicitar servicio

Recojo de productos del almacén de


B 0.3 0.2 0.5 0.2 0.5 0
EcoClean (horario)

Traslado de productos terminados desde


C almacén de EcoClean hasta almacén Villa 0.3 0.5 0.8 0.5 0.8 0
El Salvador

Inventariado y separación de productos


D 3.9 0.8 4.7 0.8 4.7 0
terminados y plantillas

E Embalaje de producto 8.3 4.7 13.1 4.7 13.1 0

F Transporte interno hasta oficina postal 1.3 13.1 14.4 13.1 14.4 0
Elaboración Propia
Fuente: TRANSPORTE RIOS (2017), ENALDO (2017), TRANSPORTE TRC
(2017)

Tomando en cuenta el método PERT y el método de la ruta crítica (ver figura 41),
se puede obtener la duración máxima del proyecto, la cual es de 14.4 horas.
Dicho intervalo de tiempo está determinado para ambas empresas, lo cual indica
que la variable de tiempo no será determinante para la elección de la empresa.

En la figura 41 es posible apreciar la ruta crítica del proceso en análisis.

FIGURA N°41

222
RUTA DE ACTIVIDADES PARA EL TRANSPORTE DE PRODUCTOS Y
CAJAS DE PRESENTACIÓN

Ruta crítica: A – B – C – D – E – F
Elaboración Propia
Fuente: TRANSPORTE RIOS (2017), ENALDO (2017), TRANSPORTE TRC
(2017)

- PROCESO DE COMPRA ONLINE DE HIDRALIPS


En la tabla 49 se puede observar el proceso de compra de labiales Hidralips a
través de la página web. Este proceso comienza con el registro del usuario en la
página web hasta la verificación de compra mediante el envío de correo
electrónico después de haberse realizado la compra.

TABLA N°49
ACTIVIDADES PARA LA COMPRA ONLINE DE HIDRALIPS
ANÁLISIS PERT

Predecesor Tiempo
Actividad Descripción
as (minutos)

A Registro del usuario - 6

B Inicio de sesión del usuario A 1.5

C Almacenamiento de datos del usuario B 1.5

Selección de los colores de labiales (agregado a


D C 10
la bolsa)

E Selección de modo de pago D 1.5

F Llenado de datos del modo seleccionado E 3

G Transferencia de pago F 1.5

H Aceptación de compra G 1.5

223
Verificación de envío de correo electrónico
I H 10
(código de seguimiento)
Elaboración Propia
Fuente: González (2017)

Considerando el método PERT, la ruta crítica está compuesta por:


Ruta crítica: A – B – C – D – E – F – G – H – I

FIGURA N°42 RUTA DE ACTIVIDADES PARA LA COMPRA ONLINE DE


HIDRALIPS

Elaboración Propia
Fuente: González (2017)

De la misma manera, en la figura 42 se muestran las rutas que componen el


proceso de compra online de los labiales Hidralips.

TABLA N°50 ACTIVIDADES PARA LA COMPRA ONLINE DE HIDRALIPS


ANÁLISIS PERT

Tiempo
Actividad Descripción (minutos TIP TTP TIL TTL Holgura
)

A Registro del usuario 6 0 6 0 6 0

B Inicio de sesión del usuario 1.5 6 7.5 6 7.5 0

C Almacenamiento de datos del usuario 1.5 7.5 9 7.5 9 0

Selección de los colores de labiales


D 10 9 19 9 19 0
(agregado a la bolsa)

E Selección de modo de pago 1.5 19 20.5 19 20.5 0

224
Llenado de datos del modo
F 3 20.5 23.5 20.5 23.5 0
seleccionado

G Transferencia de pago 1.5 23.5 25 23.5 25 0

H Aceptación de compra 1.5 25 26.5 25 26.5 0

Verificación de envío de correo


I 10 26.5 36.5 26.5 36.5 0
electrónico (código de seguimiento)

Elaboración Propia
Fuente: González (2017)

Por otro lado, se determina que el proceso de compra online de Hidralips por
parte del usuario, tiene una duración máxima de 36.5 minutos. Dentro de la figura
42 se puede determinar que la ruta crítica es lineal y que, por lo tanto, en
absolutamente todos los procesos en la compra online no deben permitirse
retrasos.

PROCESO DE ENTREGA DE HIDRALIPS A CLIENTES:


En la tabla 51 se evidencia el proceso de entrega del producto Hidralips hacia
los clientes. Este proceso es el más largo, puesto que se encuentra compuesto
por el traslado de los productos hasta la oficina de Serpost, el transporte
internacional hacia Ciudad de México y el envío al hogar de cada cliente.

TABLA N°51 ACTIVIDADES PARA ENTREGA DE HIDRALIPS A CLIENTES


ANÁLISIS PERT

Predecesora
Actividad Descripción Tiempo (horas)
s

A Tramitación y pago de servicio de oficina postal - 1

B Depósito de productos en oficina postal A 0.75

Contacto con personal encargado de recepción


C B 0.17
en México

D Transporte internacional hasta México C 360

225
E Tramitación previa a la recepción de mercadería D 1

F Recepción de los productos E 0.33

G Transporte interno hasta almacén F 0.75

H Control de Calidad de productos G 0.5

I Inventariado y separación de productos H 1.27

J Preparación de pedidos I 1.5

K Entrega a iVoy J 0.75

L Transporte de almacén a hogares de clientes K 1

M Verificación de recepción de pedidos L 0.17


Elaboración Propia
Fuente: Serpost (2017), iVoy (2017)

Así, determinamos que la duración máxima dentro del proceso es de 369.18


horas (ver tabla X).

TABLA N°52 ACTIVIDADES PARA ENTREGA DE HIDRALIPS A CLIENTES


ANÁLISIS PERT

Activida Tiempo
Descripción TIP TTP TIL TTL Holgura
d (horas)

Tramitación y pago de servicio de oficina


A 1 0 1 0.00 1.00 0
postal

B Depósito de productos en oficina postal 0.75 1 1.75 1.00 1.75 0

Contacto con personal encargado de


C 0.17 1.75 1.92 1.75 1.92 0
recepción en México

361.9 361.9
D Transporte internacional hasta México 360 1.92 1.92 0
2 2

Tramitación previa a la recepción de 361.9 362.9 361.9 362.9


E 1 0
mercadería 2 2 2 2

226
362.9 363.2 362.9 363.2
F Recepción de los productos 0.33 0
2 5 2 5

363.2 364.0 363.2 364.0


G Transporte interno hasta almacén 0.75 0
5 0 5 0

364.0 364.5 364.0 364.5


H Control de Calidad de productos 0.5 0
0 0 0 0

364.5 365.7 364.5 365.7


I Inventariado y separación de productos 1.27 0
0 7 0 7

365.7 367.2 365.7 367.2


J Preparación de pedidos 1.5 0
7 7 7 7

367.2 368.0 367.2 368.0


K Entrega a iVoy 0.75 0
7 2 7 2

Transporte de almacén a hogares de 368.0 369.0 368.0 369.0


L 1 0
clientes 2 2 2 2

369.0 369.1 369.0 369.1


M Verificación de recepción de pedidos 0.17 0
2 8 2 8
Elaboración Propia
Fuente: Serpost (2017), iVoy (2017)

FIGURA N°43 RUTA DE ACTIVIDADES PARA ENTREGA DE HIDRALIPS A


CLIENTES

Elaboración Propia
Fuente: Serpost (2017), iVoy (2017)
Ruta crítica: A – B – C – D – E – F – G – H – I – J – K – L – M – N – O

En la figura 43 se encuentran las actividades que componen la ruta crítica en la


entrega de Hidralips a los clientes. A pesar de ser un proceso largo, todas las

227
actividades tienen un orden lineal, lo que implica que cada una depende de la
anterior para poder ejecutarse.

14.7. PLAN DE ASEGURAMIENTO DE ABASTECIMIENTO Y DE


COMPRAS SOSTENIBLE CON PLAZOS DE DISPONIBILIDAD E
IDENTIFICACION DE PROVEEDORES

Plan de Compras
Evaluación de principales proveedores
La planificación es parte de un enfoque sistémico y forma parte del control, así
como la formalización de los negocios. Aporta a la definición de objetivos
generales, especificación de metas de la empresa, planes de corto plazo y largo
plazo. La planificación pone orden al momento de alcanzar los objetivos y
encamina el reconocimiento de estrategias necesarias con el propósito de
cumplir los planes de acción. (WELSCH, 2005)

OBJETIVO DEL PLAN DE COMPRAS: Desarrollar un plan de compras a corto,


medio y largo plazo de manera eficiente, que aporte a la generación de valor
económico de la organización e impulse el alcance de objetivos y metas.
EVALUACIÓN DE PRINCIPALES PROVEEDORES

TABLA N° 53
EVALUACIÓN DE LOS PROVEEDORES DE LABIALES

CUADRO EcoClean BelleFem Portugal


COMPARATIVO
Descrip. Puntaje Descrip. Puntaje Descrip. Puntaje
Distancia de
2.5 KM 5 10 KM 2 991 KM 1
almacén

Días de entrega 15 d. 5 15 d. 5 20 d. 3

228
Facilidad de
2 partes 3 Anticipado 2 Anticipado 2
pago

Empaquetado Empaquetado 2 Ninguno 0 Ninguno 0

Total Puntaje 15 9 6

Elaboración: Propia
Fuente: BelleFem, (2017) ,EcoClean Perú (2017), Portugal (2017).

Según el análisis de evaluación de proveedores de nuestro producto, el mayor


puntaje obtenido es el de EcoClean, una empresa dedicada a la formulación,
producción y comercialización de productos químicos industriales. El proveedor
tiene un alto índice de innovación y ofrece productos que cumple los estándares
de calidad de reglamentación nacional e internacional. Se eligió EcoClean,
porque apoya en la verificación y viabilidad de nuestra fórmula realizada por el
químico, así como da la facilidad de empaquetar innovadoramente el producto si
es que se requiere dicho proceso adicional.

Además se encuentra en Villa el Salvador, a poco más de 2 kilómetros del


almacén/oficina, esto es un beneficio pues la entrega de los productos se haría
en poco tiempo y las reuniones, así como negociaciones serían muy cerca de
las instalaciones de Hidralips. Los días de entrega varían entre 10 a 15d, según
la cantidad del lote solicitado en la cotización, a la empresa, le conviene tener un
socio situado estratégicamente. La facilidad de pago es un factor importante
debido a que ofrecen la capacidad de pagar en plazos, previa negociación.

Asimismo, Ecoclean ofrece el respaldo de su personal de marca quien apoya sin


costo la concepción, pruebas y desarrollo del producto. (EcoClean Perú;2017).

229
Por los motivos mencionados, EcoClean es el proveedor elegido para realizar la
maquila de Hidrolips. En segundo lugar, se evaluó al proveedor BelleFem, un
laboratorio cosmético que realiza maquilas para productos cosméticos desde el
año 2005, es decir tiene años de experiencia en la realización de productos
cosméticos, por lo que en primer instancia nos resultó atractivo para el análisis.
Asimismo, este se encuentra ubicado en Chorrillos, a 10 km de nuestro almacén,
el tiempo de entrega del producto es de 15 días y no ofrece ningún servicio
adicional libre de pago.

Por último, se evaluó al proveedor Portugal, una empresa que tiene más de 150
años en el mercado con una gran gama de productos. Sin embargo, fue
superada en la evaluación debido a la distancia de sus instalaciones, pues su
planta principal se ubica en Arequipa, por lo que los días de entrega aumentan,
así como el costo del flete que se incurriría en traer el producto al almacén, este
factor es grave pues aleja al área de calidad de la organización del lugar de
producción. (Andia; 2017)Por ser una empresa consolidada y tener diversos
clientes que compran en magnitudes considerables sus productos, la empresa
pide aproximadamente el 60% del pago antes de entrega, lo que afecta nuestro
flujo de efectivo, para finalizar, la organización no ofrecer servicios empresariales
a sus clientes. Por tal motivo, Portugal, no fue escogido como proveedor.
En conclusión, el proveedor elegido es EcoClean Perú, debido a su cercanía con
el almacén, las facilidades de pago y los servicios adicionales ofrecidos sin
ningún costo con el fin de fidelizar a sus clientes.

TABLA N°54
EVALUACIÓN DE PROVEEDORES DE FLETE INTERNO

230
TRANSPORTES TRANSPORTE
CUADRO ENALDO
RIOS TRC
COMPARATIVO
Descrip. Puntaje Descrip. Puntaje Descrip. Puntaje

Costo Diario 150 4 120 2 145 3

Disponibilidad
ALTA 5 BAJA 3 MEDIA 4
de Autos
Flexibilidad de Pago a 7
5 Efectivo 2 Efectivo 2
pagos d.
Total Puntaje 14 7 10
Elaboración: Propia
Fuente: Comunicación con Enaldo (2017), Transportes Rios (2017), Transporte
TRC (2017).

Asimismo, se evaluaron los proveedores de flete interno de manera que


podamos transportar nuestro producto para su envío internacional. Cabe resaltar
que no se incurrirán en costos de transporte entre el almacén de EcoClean e
Hidralips, puesto que ese costo será incluido sin ningún valor adicional dentro
del pago al proveedor. Se analizaron tres proveedores, Transportes Rios,
Transportes Enaldo y Transporte TRC. Transportes Rios es una empresa que
ofrece gran variedad de vehículos para el transporte de personas y carga, por lo
que se puede concluir que tienen experiencia en el mercado esto es importante
para Hidralips pues se requiere se cumplir con los plazos adecuados para la
exportación. El alquiler es diario, ya que no realizan citas del mismo transporte
(camión) a varios clientes para evitar cruces, debido a las ocurrencias que
puedan suceder en el uso del mismo. El costo diario es de S/. 150 y tienen una
alta disponibilidad de autos. El pago se puede realizar a los 7 días calendario de
haber recibido el servicio, siempre y cuando se asegure en el contrato una
cantidad determinada de viajes por año y cronograma. (Corporación Rios;2017)

Es importante para la empresa Hidralips el que un transportista le de la


oportunidad de pagar en partes, pues aumenta el flujo de efectivo. Por los
motivos anteriores se escogió a Transportes Rios. En segundo lugar, se analizó

231
a Enaldo, una persona quién ofreció alquilarnos su vehículo por S/120 por día.
Su disponibilidad de autos es baja y el pago es en efectivo el mismo día, debido
a que requiere liquidez en el corto plazo.Esto podría jugarle en contra a la
organización pues no asegura que en momentos de crisis se pueda contar con
el transportista, por lo que se descartó a Enaldo. Por último, se evaluó a
transporte TRC una empresa que cobra aproximadamente S/. 145 diario con una
flota pequeña de vehículos, el pago se debe realizar tras acabar el servicio (en
el caso de realizar negocios con pequeñas empresas). En el caso de TRC, fue
superada por la evaluación de las magnitudes anteriores, en conclusión, en
proveedor elegido fue Transportes Rios.
TABLA N°55
EVALUACIÓN DE PROVEEDORES DE CAJAS

CUADRO ECOCLEAN KARTOX CAJAS PERÚ


COMPARATI
Descri Puntaj Puntaj Puntaj
VO
p. e Descrip. e Descrip. e
Costo
Delivery Delivery
Envío adicion 4 5 5
gratis gratis
al
Plazos de
5d. 4 5d. 4 10d. 2
entrega
Personaliza
No Personaliza
Diseño 0 5 do Costo 4
aplica do
adicional
Material
Aplica 3 Aplica 3 No trabaja 0
necesario
Total Puntaje 11 17 11

Elaboración: Propia
Fuente: Comunicación con Kartox (2017), Cajas Perú (2017), Ecoclean (2017)

232
En el cuadro de proveedores de cajas, se puede observar que EcoClean cobra
por el envío de las cajas para el producto terminado, por lo que para la empresa
significaría un aumento en los costos de ventas. Asimismo, su plazo de entrega
es de 5 días. El diseño debe ser envíado por la empresa, así como los datos
necesarios de registro del producto. En el caso de Kartox, el delivery a la
empresa es gratis, su plazo de entrega de cinco días calendario e incluyen el
servicio de personalización, la impresión del lote, de la empresa de maquila, etc.
Ellos requieren un cuadro con el número de cada producto para poder realizar
las impresiones, venden a partir de una unidad.

Además, se requiere para el producto una lámina transparente en la parte


superior para que se puedan observar los labiales, Cajas Perú no trabaja con
ese material. Por su parte, Cajas Perú realiza el delivery gratis del producto, sin
embargo, la entrega es 5 días superior a la de los proveedores anteriormente
mencionados. Por último, Cajas Perú realiza su producto en base al boceto
enviado por la empresa. Por los motivos mencionados, Cajas Perú fue
descartado como proveedor de cajas. En conclusión, el proveedor adecuado
es KARTOX, empresa que nos aporta al ahorro en costos que se incurriría al
elegir otros proveedores (flete y personalización). Asimismo, mencionar que no
se evaluaron las distancias entre los proveedores y el almacén debido a que nos
ofrecen “delivery”.

TABLA N° 56
INVERSIONES
PLAN DE COMPRAS AÑO
0 HIDRALIPS AÑO 0
INVERSIÓN
TIPO DE GASTO/COSTO CUENTA S/.
Impresora Multifuncional
Canon 320
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS Laptops (06) 5400
Estantería almacén (MEX -
PER) 450

233
Televisor LED 1100
Sillas de Oficina 2280
Mesa Gerencial/escritorios 1310
Fórmula de producto 3000
INVERSIÓN EN INTANGIBLES
Gastos de iniciación 550
Elaboración: Propia
Fuente: SagaFalabella Online (2017), Jose Ramos (2017), Mercado Libre (2017)

En el plan de compras de Hidralips, se puede observar que para el año cero se


incurrirán en inversiones en activos fijos e intangibles. Por parte de los activos
fijos, se deberá comprar una impresora multifuncional Canon a S/. 320, esta será
útil para poder imprimir documentos importantes de exportación, contratos de
RRHH, scanear documentos, y poder compartir información que aporte al orden
en la organización. Asimismo, se compraran 5 laptops para los jefes de mando
medio pleno senior,así como una laptop adicional para la encargada del almacén
en México. Esto debido a que es necesario que ella puede vigilar los nuevos
pedidos en la página WEB para alistarlos para que iVoy los traslade.

Además, el almacén requerirá de 3 estanterías para almacenar productos, así


como algunos insumos de oficina. Se considera también un rack para México,
de manera que en el almacén se pueda guardar la mercadería antes de su
traslado.

Se puede observar también que se comprará un televisor LED para la oficina


central, que irá ubicado en la sala de conferencias para que pueda ayudar a
proyectar presentaciones de nuestros proveedores, así como nuevas iniciativas
de los jefes. Se escogió dicha manera de proyectar ya que es más barata que la
compra de proyectores.

También, se considera dentro de la inversión en activos fijos, las sillas de oficina,


escritorios y mesa gerencial que serán un apoyo para que se trabaje de manera
eficaz con las comodidades que se requiere en las reuniones y en la atención de
visitas.

234
Como nuestro principal activo intangible tenemos la fórmula diseñada por el
químico:

Elaboración: Propia
Fuente: SagaFalabella Online (2017), Jose Ramos (2017), Mercado Libre (2017)

Asimismo, se incurrirán en diversos gastos administrativos y operativos en el


almacén. Como se puede observar en la tabla X, se pagarán servicios de
telefonía e internet con el proveedor Movistar. Este servicio es importante pues
acerca a la empresa a sus proveedores y apoya la comunicación efectiva en
caso de incidentes. Como se puede observar, los dos primeros meses existe una
oferta de pago de 20 Nuevos Soles. Asimismo, el gasto es constante debido a
que los planes empresariales de Movistar ofrecen la oportunidad de mantener el
mismo pago todos los años. La cuenta de insumos de oficina se puede ver
desglosada en la tabla X. Se compraran las tintas de impresoras de los colores

235
(cian, magenta, amarillo, y negro), que servirá para imprimir documentos
importantes y contratos. Asimismo, las pizarras acrílicas serán un apoyo para
graficar proyectos que generen valor al negocio, así como para hacer
anotaciones en la oficina. Las calculadoras son un apoyo numérica importante
para poder hallar ahorros y diferencias monetarias entre los proveedores. Otros
útiles como engrampador, y perforador servirán para archivar los documentos
importantes en los archivadores oficio de tapa gruesa. Ya que Hidralips no tiene
un sistema ERP, para registrar nuestras facturas. Los gastos de luz son de S/.
115 mensuales, este precio es fijo y lo otorgó la persona que pondrá en alquiler
el local en Villa el Salvador, lo mismo sucede con el agua y desague cobrados
en el alquiler.

Por otro lado, se pagará el programa de Office 365 que será utilizado en las
laptops de la empresa y requieren un monto anual. El antivirus es una
herramienta necesaria para las máquinas de la empresa, debido a que
salvaguarda la información empresarial.

El alquiler será de S/.2000 mensuales, este monto es un precio razonable debido


a que la persona que otorgará el local tiene vínculos familiares con un integrante
de la empresa, se firmará un documento en el que se dictará que no se realizará
alguna variación en la tarifa de agua, luz y alquiler por el tiempo de 5 años. Sin
embargo, se deberá pagar por materiales de aseo y limpieza la cantidad de
S/.100 la mano de obra será otorgada por el arrendador.

En cuanto al valor de recupero de los activos fijos, se basa en la estimación del


valor que el activo va a tener para la compañía una vez que haya terminado su
utilización o vida útil dentro de la empresa. Este valor nace de la diferencia entre
el precio de venta estimado y de los pagos realizados para retirar el bien de
servicio. Estos valores van a influir en el cálculo de la depreciación de la inversión
en activos fijos de la empresa, ya que es necesario junto a el valor del activo y la
vida útil de este para lograr hallar las depreciaciones. (Ver Tabla N°)

TABLA N°57
VALOR DE RECUPERO

236
Fuente: Mercado Libre (2017)

Por otro lado, se debe tomar en consideración tasas de depreciación para el


cálculo de la depreciación de los activos fijos establecido por la empresa
Hidralips. Entre las cuales se encuentra la impresora multifuncional. laptops (6
unidades), estantería almacén, televisor LED, sillas de oficina y las mesas
gerenciales que conforma parte de “otros bien del activo fijo” establecidos en la
tabla de bienes de la SUNAT. Donde esta categoría comprende un porcentaje
máximo anual del 10% y este se va a considerar de manera previa en la
realización de la depreciación mensual y anual de la empresa que se lleva en el
primer año de iniciación de la compañía. (SUNAT, 2017)

TABLA N° 58
Tasas de depreciación para fines del impuesto a la renta

Fuente: SUNAT (2017)

La depreciación anual del primer año de la empresa Hidralips está conformada


por la inversión en activos fijos. En cuanto a la impresora multifuncional Canon
se da S/.5.56 de depreciación mensual, así como estanterías almacén de
S/.6.94 de depreciación mensual, siendo estas de las más bajas a comparación

237
de otras que poseen una mayor depreciación mensual más alto, tales como las
laptops (S/.68.75 mensual), televisor LED (S/.10.5), sillas de oficina (S/.48.54
mensual) y mesas gerenciales (S/.20.28 mensuales). Por otro lado, para el
cálculo de la depreciación anual se toma en cuenta el valor del activo menos el
valor de recupero de este, y se divide con la vida útil (años) para lograr deducir
la depreciación de cada uno de los activos fijos. (Ver Tabla N°59)

TABLA N°59 DEPRECIACIÓN MENSUAL Y ANUAL

Elaboración Propia
14.8. COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS

Costos directos
En la siguiente tabla se mostraran los costos de venta del producto Hidralips, y
se concluyó que tienen costos directos, los cuales serán mostrados a
continuación:

Tabla 60 Costos Unitarios Directos en Soles


COSTOS UNIT EN S/.
Costo de maquila 6.49
Cajas de exportación 0.00303
Bubble pack 0.08
Cajas de presentación 1
Flete internacional 0.62
Flete nacional - México 5.15
Strech film 1.5
Comisión por transferencia de banco del
exterior 1.73
Comisión por recibir pago a través de Paypal 0.1527

238
Costo Total 16.72573
Elaboración propia
Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)

Cajas de exportación
Se consideran las cajas de exportación con medidas 30x8x5cm, las cuales
llevarán los labiales divididos por colores, siendo 165 unidades
aproximadamente por caja.

Fuente: Correo con el proveedor vía Gmail

- Bubble pack
Este material, servirá para la protección de los labiales en la exportación, para
que lleguen sin daños a su destino.

239
Fuente: Cotización de Peruana de Embalajes SAJIM

- Cajas de presentación
Es el material que se usará para la presentación del pack de labiales, siendo
imagen del producto final.

Fuente: Mercado Libre

240
- Flete internacional
Es el costo del envió del paquete hacia México, con un cargo variable
dependiendo del peso de las cajas

Fuente: Serpost
- iVoy
Courier de la Ciudad de Mexico, donde se distribuira el producto a las usuarias
de la misma cuidad.

Fuente: Página web iVoy México

241
- Strech film
Se usara para proteger los paquetes a enviar al pais de destino que es México

Fuente: Página de Mercado Libre

- Comisión por transferencia de banco del exterior

242
Fuente: Banco de Crédito del Perú

243
- Comisión por recibir pago a través de Paypal

Fuente: Paypal

14.9. IDENTIFICACION DE GASTOS EN GENERAL

GASTOS DE VENTAS
- Gasto de marketing
Para el presupuesto de marketing y ventas se estan planatenado distintas
campañas, como emailing o a traves de redes sociales, con el fin de promover
las ventas de los produtos.

Emailing
Se realizara emailing para capatar a las posibles usuarias mexicanas, se les
enviaran correcos electronicos con promociones sobre los labiales, o los nuevos
colores que se sacaran a futuro.

244
Fuente: Mailchimp

Diseño de emailing
Para el diseo de la plantilla para el emailing, se pagara 45 soles por cada plantilla
que se necesite.

245
Fuente: Mercado Libre

Diseño de flyer
El diseño de los flyer que se usaran en las publicaciones de facebook o alguna
promoción en esta misma red social.

Fuente: Mercado Libre

Wix (eccommerce)
Pago a la página web, para que permita ser tienda inlines y poder vender el
producto a traves de dicho medio, tiene un costo de 8.08 USD

246
Fuente: Wix Página Web

15. PLAN FINANCIERO

15.1. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Objetivos General: Ganar posicionamiento en el mercado y frente a la


competencia con nuestro producto de calidad en el rubro cosmético.
Objetivos específicos:
• Buscar la identificación de la marca entre nuestros potenciales clientes
• Tener un crecimiento inicial de 40 % en los primeros 7 meses.
• Incrementar las ventas en un 14% anualmente a partir del 2do año
• Brindar al cliente una experiencia de rapidez y seguridad en la compra.
• Ganar posicionamiento en medios virtuales para sensibilizar al cliente
sobre las ventajas que tiene un buen producto.

15.2. PLANTEAR LOGICAMENTE LOS SUPUESTOS

• Las ventas en el primer mes se llevarán a cabo por estrategias push, es


decir, la empresa misma realizará las ventas a su red de contactos
directos a través del mailing y llamadas a las posibles consumidoras.

• Se toma en cuenta las capacidades y contactos de cada integrante para


hacer el cálculo de estimación de las ventas. Por ejemplo: Paul Herrera

247
ha viajado 2 veces a EEUU y tiene contactos de aproximadamente 30
mexicanas a quienes les podría ofrecer el producto. Asimismo, Jessica
Ramos ha establecido un contacto con jóvenes mexicanas de las
ciudades principales quienes estuvieron en Perú por intercambio
estudiantil, por ello, aproximadamente 25 mexicanas es su red de
contactos. Por otro lado, Gabriela Luyo, al tener familiares en México hizo
un sondeo donde 16 señoritas manifiestan desear adquirir el producto.
Finalmente, Camila Ríos al haber laborado junto a ciudadanas mexicanas,
realizó la consulta y cerca de 15 mujeres manifestaron su interés en el
producto. Gracias a ello, la empresa tendrá una venta del primer mes de
56 cajas de labiales.

• Sobre el porcentaje de crecimiento, debido a que Hidralips es una


empresa nueva, tiene como objetivo crecer en al menos 40% durante los
7 primeros meses, ya que se iniciarán campañas intensivas de marketing.
Luego, a partir del 8vo mes el crecimiento de las unidades será solo del
30%,y para el largo plazo crece en 14% tal como el crecimiento del
mercado según Euromonitor.

• Los supuestos del precio son en base a los precios que poseemos en
dólares y en soles
Precio en dólares 23.73
Precio en soles 74.22744

• En cuanto al precio en el largo plazo se ha tomado de base la inflación


proyectada al 2018 https://www.forbes.com.mx/inflacion-al-3-finales-
2018-carstens/ de 3.8%

248
15.3. PROYECCION DE VENTAS A UN AÑO

PRONOSTICO DE VENTAS MENSUALES


Pronóstico de Ventas Año 1 - En Unidades
Nombre del Producto Mes1 Mes 2 Mes 3 Mes4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Presentación 1 56 78 110 154 215 301 422 548 713 926 1,204 1,566

Total
Pronóstico de Ventas Año 1 - Precios
Nombre del Producto Mes1 Mes 2 Mes 3 Mes4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Presentación 1 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23 S/. 74.23
0
0
0
0 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00

Pronóstico de Ventas Año 1 - En $


Nombre del Producto Mes1 Mes 2 Mes 3 Mes4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Presentación 1 S/. 4,156.88 S/. 5,819.63 S/. 8,147.48 S/. 11,406.48 S/. 15,969.07 S/. 22,356.70 S/. 31,299.38 S/. 40,689.19 S/. 52,895.95 S/. 68,764.73 S/. 89,394.15 S/. 116,212.40
0 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
0 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 4,156.88 S/. 5,819.63 S/. 8,147.48 S/. 11,406.48 S/. 15,969.07 S/. 22,356.70 S/. 31,299.38 S/. 40,689.19 S/. 52,895.95 S/. 68,764.73 S/. 89,394.15 S/. 116,212.40

15.4. PROYECCION A 3 AÑOS

La proyección a 3 años de los precios, es que suban con la inflación de 3.8% .


Asimismo que a partir del año 2 las ventas seguir un aumento de 14% con
respecto al mercado de cosméticos.

249
Pronóstico de Ventas Anuales - En Unidades
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Presentación 1 6,293 7,174 8,178 8,178 9,323

Total 6,293 7,174 8,178 8,178 9,323


Pronóstico de Ventas - Precios
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Presentación 1 S/. 74.23 S/. 77.05 S/. 79.98 S/. 83.02 S/. 86.17

Pronóstico de Ventas - En $
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Presentación 1 S/. 467,112.04 S/. 552,743.02 S/. 654,071.87 S/. 678,926.61 S/. 803,387.43

Ventas Totales S/. 467,112.04 S/. 552,743.02 S/. 654,071.87 S/. 678,926.61 S/. 803,387.43

15.5. CALCULO DE INVERSION PARCIAL Y TOTAL

250
INVERSIONES

Monto

Detalle de las Inversiones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Total


Equipo y Herramientas S/. 3,550.00 S/. 3,550.00
Infraestructura S/. 1,272.50 S/. 1,272.50
Mobiliario S/. 10,860.00 S/. 10,860.00
Capital de trabajo de materias primas S/. 4,875.00 S/. 4,875.00
Total Inversiones S/. 20,557.50 20,558

15.6. DETERMINACION DE LA INVERSION EN ACTIVOS Y DEPRECIACION

Años de
Depreciación Anual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Depreciación
Equipo y Herramientas 10 S/. 355.00 S/. 355.00 S/. 355.00 S/. 355.00 S/. 355.00
Infraestructura 10 S/. 127.25 S/. 127.25 S/. 127.25 S/. 127.25 S/. 127.25
Mobiliario 3 S/. 3,620.00 S/. 3,620.00 S/. 3,620.00
Compra de Terreno, Edificios y/o Oficinas 20 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Acondicionamiento de Local 5 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Equipo de Transporte 5 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Equipos 4 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Cámaras de vigilancia 10 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Laptop 5 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
software 3 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Total Depreciación S/. 4,102.25 S/. 4,102.25 S/. 4,102.25 S/. 482.25 S/. 482.25

15.7. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO

En esta etapa del negocio, dentro de las 3F la cual consiste en el financiamiento


temprano en el desarrollo de una empresa; el que provee la “familia” (family), los
“amigos” (friends) y el “propio fundador” (founder). (INACAP, 2017). Se obtiene
el financiamiento por parte de las familias, ya que son las personas más próximas
a cada uno de los socios de la empresa, y los que están más interesados y
motivados en que la idea de negocio “Hidralips” tenga éxito.
Familias: Para financiar la inversión inicial, se va a contar con el apoyo de dos
madres de integrantes del grupo del negocio. Para ello, se le hizo firmar un
“contrato de préstamos”, donde el financiamiento será reembolsado en el año
tres y tendrá 0% de intereses. Los familiares que van a otorgar dicho
financiamiento son dueños de empresas particulares. A continuación, se detalla
cada uno de ellos:

251
Elisavet Marta Cárdenas: Madre de la socia de Hidralips, Jessica Ramos, a la
que se le consultó la posibilidad de financiar parte del proyecto de la empresa
Hidralips. Ella aceptó la propuesta y se comprometió a aportar el monto de S/.
40,000.

FIGURA N°-
CARACTERÍSTICAS DEL 1ER FINANCIAMIENTO

Fuente: MiBanco

Yuliana Ricardina Fernández Laura: Es la dueña de la empresa “Contex F&G


S.A.C.”, persona a la cual su hija Gabriela Luyo Fernández le comentó sobre el
proyecto y se interesó en este. Además, se le consultó la posibilidad de
financiamiento a la empresa Hidralips, la cual aceptó inmediatamente y se
comprometió a aportar el monto de S/. 40,000. Este financiamiento está
respaldado, ya que como dueña de una empresa tiene la capacidad crediticia
para poder respaldar el financiamiento inicial del negocio.

FIGURA N°-
CARACTERÍSTICAS DEL 2DO FINANCIAMIENTO

252
Fuente: SUNAT

Por otro lado, se muestra la inversión final (S/. 80,000) que se va a utilizar de
manera inicial, con el propósito de impulsar el desarrollo de la empresa Hidralips,
la cual está conformada el 100% por el financiamiento de familiares. la cual se
muestra a continuación de manera más detallada:

TABLA N° -
INVERSIÓN TOTAL

253
Etapa Año 0

Monto S/. 18,000

Para Inversión inicial para impulsar el


desarrollo del negocio.

Tipo de 3F (Familias)
Financiamiento

Fuente: Chacón, Durand, Herrera, et. al. (2017)


Elaboración Propia

254
15.8. BALANCE DE APERTURA DEL PRIMER AÑO

255
256
15.9. ESTADO DE RESULTADOS

257
258
15.10. ANALISIS DE SENSIBILIDAD CON TRES ESCENARIOS

ESCENARIO NORMAL
El VAN (valor actual neto) de la empresa Hidralips en el escenario normal, presenta
S/.18,017.74, es decir que este indicador financiero determina la viabilidad del
proyecto en este escenario normal, por ello al quedar este monto es muy favorable
para la compañía ya que el proyecto es viable.

Cabe recalcar que el VAN es mayor a 0, por lo cual el proyecto es rentable, siendo
este indicador mayor a la inversión genera un beneficio o ganancia adicional para la
empresa Hidralips.

Por otro lado, en cuanto a la TIR (Tasa Interna de Retorno), es una tasa de interés
que posee una inversión, es decir, el porcentaje de pérdida o beneficio que tiene una
inversión para las cantidades que no han sido aisladas de la empresa. Por ello, en el
caso de la empresa Hidralips presenta una TIR del 14% reflejada en 151%, lo cual
este porcentaje manifiesta que el proyecto de inversión será aceptado.

ESCENARIO OPTIMISTA
El VAN (valor actual neto) de la empresa Hidralips en el escenario optimista, que sería
el ideal o escenario perfecto, presenta S/.247,841.91, es decir que este indicador
financiero determina la viabilidad del proyecto en este escenario. Por ello, al quedar
este monto es muy favorable para la compañía ya que el proyecto es viable.

259
Además, el VAN siendo mayor a 0, manifiesta que el proyecto es rentable, siendo
este indicador mayor a la inversión genera un beneficio o ganancia adicional para la
empresa Hidralips.

Por otro lado, en cuanto a la TIR (Tasa Interna de Retorno), en el caso de la empresa
Hidralips presenta una TIR del 14% reflejada en 367%, lo cual este porcentaje
manifiesta que el proyecto de inversión será aceptado.

ESCENARIO PESIMISTA
El VAN (valor actual neto) de la empresa Hidralips en el escenario pesimista, siendo
el peor de los casos y el que se desea evitar, ya que no es el más beneficioso o
favorable, presenta S/.57,452.60, es decir que este indicador financiero determina la
viabilidad del proyecto en este escenario. Por ello, al quedar este monto no es tan
perjudicial para la compañía, ya que el proyecto es viable.

Cabe recalcar que el VAN es mayor a 0, por lo cual el proyecto es rentable, siendo
este indicador mayor a la inversión genera un beneficio o ganancia adicional para la
empresa Hidralips.

Por otro lado, en cuanto a la TIR (Tasa Interna de Retorno), en el caso de la empresa
Hidralips presenta una TIR del 14% reflejada en 115%, lo cual este porcentaje

260
manifiesta que el proyecto de inversión será aceptado. Sin embargo, el escenario
optimista es la opción más favorables y beneficiosa para la empresa Hidralips, porque
supera tanto el escenario normal y el escenario pesimista.

15.11. FLUJO DE CAJA ACCIONISTA

En cuanto al flujo de caja del accionista

261
15.12. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio de este proyecto es 912.15 unidades, es decir debemos


vender como mínimo 912 unidades de packs para que podamos cubrir todos
nuestros costos mensualmente. Eso hace un equivalente de ventas de 33, 853.69
soles mensuales.

15.13. TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO

La tasa de descuento del proyecto es 25% eso quiere decir que los flujos de caja
traídos al presente generan una rentabilidad en ese porcentaje de nuestra inversión.
Cuando el TIR es mayor al COK el proyecto genera valor. Por otro lado, la
recuperación de la inversión se da en aproximadamente 35 meses de haber iniciado
el proyecto.

15.14. INTERPRETACION DE INDICADORES FINANCIEROS (VAN, TIR)

En cuanto al VAN se obtiene un valor mayor a cero, lo que indica que el proyecto crea
valor y es viable invertir en él. Además del rendimiento mínimo esperado , el proyecto
ofrece una recompensa adicional.
TIR es la estimación de los flujos de caja que tenga la empresa, en el 270% es la tasa
de descuento en la que se iguala el valor de la inversión, o sea de los pagos, con el
valor de los flujos de tesorería a futuro. Finalmente, bajo este porcentaje la realización
del proyecto es indiferente bajo la perspectiva económica.

262
16. BIBLIOGRAFIA

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264