Está en la página 1de 7

La Psicologia del Marketing : 5

Maneras de convertir más Ventas


Rebeldes_Online | julio 22, 2014 | Comentarios (0)

Para los Rebeldes Online un buen Marketing Online es mitad


números y mitad psicología humana.
Y es que en un mercado con tanto ruido, y cada vez más
sofisticado…
Las personas ya están cansadas de que les vendan.
Ya no se trata de fuerza bruta… Compra, compra.
Esto, en la nueva era en la que nos encontramos, ya no es
suficiente.
No tiene ningún efecto sobre el cliente potencial para generar
la compra.
Ahora tú necesitas adaptarte al mercado, como decíamos
antes, ser más sofisticado.
Y aquí es donde entra en escena el poder de la psicología para
vender.
Un arma potente que bien usada puede serte de mucha ayuda
para generar más ventas.
Hoy, los Rebeldes Online, profundizamos en el apasionante
mundo de la psicología y hablamos de las 5 maneras de
convertir más ventas usando la psicología.
¡Vamos a verlo!
1. Entiende el concepto de poner una barrera baja
El ser humano es de compromisos.
Nos gusta ser leales a lo conocido, a lo familiar.
Por eso nos gusta comprar de lo que nos resulta familiar.
Nos asusta lo nuevo, lo desconocido.
Esto nos suele incomodar porque nos hace salir de nuestra
zona cómoda.
Y cuando salimos de nuestra zona cómoda actuamos con
miedo.
Y el miedo no conlleva ninguna acción, simplemente nos
paraliza.
Por eso tú tienes que trabajar el crear una barrera de entrada
baja con la que puedes llegar al cliente final para fomentar esa
primera transacción.
Plan de Acción: ¿Cómo puedes usar esto?
– Puedes ofrecer un producto frontend (un primer producto de
entrada) más económico que la media de transacción que te
hacen tus clientes
– Puedes ofrecer una garantía para fomentar la confianza y la
tranquilidad por parte del cliente potencial, de que no tiene
nada que perder
– Puedes trabajar testimonios y casos de éxito de otros de tus
clientes para trabajar la confianza y generar la seguridad.
En este punto también debes de tener en cuenta la importancia
de trabajar bien el contenido que ofreces a este cliente
potencial para cultivar una relación con él.
¿Por qué?
Porque a medida que el cliente potencial va siguiendo tu
contenido, tú te vas haciendo más familiar y cercano para él.
Por lo que cuando está preparado para comprar de ti, ahora él
viene solo sin que tú tengas que perseguirle.
2. Usa la urgencia a tu favor
A los seres humanos no nos gusta tener que estar tomando
decisiones.
De hecho, cuantas más opciones damos para decidir, todavía
peor, porque al final difícilmente se acaba tomando ninguna
decisión.
Y es que estamos programados para responder ante algo que
vamos a perder.
“No sabes lo que quieres hasta que lo pierdes”.
Típica frase que se refiere al comportamiento humano, y que
tiene mucho de verdad.
Pues tú puedes aprovechar de crear urgencia para fomentar la
compra con ello.
Plan de Acción: ¿Cómo puedes usar esto?
– Puedes crear una oferta especial solo válida por un periodo
concreto de tiempo para fomentar la compra a corto plazo. Por
ejemplo, en 24 horas, 48 horas…
– Puedes hablar de unidades limitadas. Solo X unidades
disponibles. Lo que crea la urgencia de o lo compro ahora o me
quedo sin ello.
– Puedes ofrecer un obsequio regalo por la compra de un
producto, solo durante el día de hoy para fomentar la
oportunidad puntual, a modo de “ahora o nunca”.
3. Sé más humano
Compramos de personas que nos gustan.
Desde luego, no vas a comprar de una persona que te cae
mal…
¿Cuántas veces has salido de una tienda habiendo comprado
una prenda de ropa que no te convencía?
Pero el o la dependiente era tan amable y te ha atendido tan
bien…
Bueno, pues con tu Marketing Online esto no es diferente.
Muchos empresarios online se olvidan de que, al final del día,
sus clientes potenciales son personas.
Y como tal, les gusta hablar con personas y que les hablen
como personas.
Olvídate de tecnicismos, una comunicación lejana y seca que
no crea ningún tipo de cercanía ni contacto con tu cliente
potencial.
Plan de Acción: ¿Cómo puedes usar esto?
– Crea una voz propia con tu contenido, donde haya
personalidad. Esto no significa que tengas que poner en juego
la buena calidad de tu contenido. Ambos conceptos pueden ir
de la mano.
– Habla en un lenguaje más coloquial y cuando escribas hazlo
como si estuvieras hablando con esa persona que te está
leyendo.
– Cuando estés trabajando copy que vende, olvídate de intentar
vender lo fantástica que es tu empresa, lo maravillosos que
son tus productos/servicios, o lo guapo y atractivo que tú
puedes ser… Enfócate en vender los beneficios reales finales
para tu cliente. Habla a tu cliente final, no a tu ego.
4. Limita las opciones
El psicólogo Barry Schwartz publicó un libro en el año 2004
titulado “The Paradox of Choice”, o lo que es lo mismo, “La
Paradoja de Elegir”.
En su libro, Schwartz defiende que elegir no nos hace más
libres, si no que nos hace más prisioneros.
Afirma que el poder elegir no nos hace más felices, si no que
nos deja más insatisfechos…
Y es que dar diversas opciones de elección agota a la mente
humana, por eso es preferible limitar las opciones, para
asegurarnos de que hay capacidad de tomar una decisión, una
elección.
Plan de Acción: ¿Cómo puedes usar esto?
Más de 3 opciones comienza a resultar abrumador para el ser
humano.
Ten esto en cuenta en cualquiera que sea tu comunicación con
tu cliente potencial final.
Por ejemplo:
– Cuando envíes newsletters a tu Base de Datos no
diversifiques la comunicación intentando vender 7-10
diferentes productos en una misma comunicación, enfócate en
una sola cosa (máximo 3).
– En el home de tu página web trabaja un objetivo, no 5
objetivos diferentes. No diluyas los resultados (máximo 3)
– En cuantos más colores tengas un mismo producto, más
complicada la decisión de la compra, ¿Cuál me gusta más?
¿Cuál es la mejor decisión…? (máximo 3).
– No pongas en tus fichas de productos otros recomendados
de la misma categoría.
Por ejemplo: estoy en una de tus fichas de producto de
álbumes de fotos y me estás ofreciendo otros 7 álbumes de
fotos… Esto es demasiado pasando.
Aquí, en todo caso, debes de buscar las ventas cruzadas, como
hace Amazon.
Convertirás mucho mejor que dando tantas diferentes
opciones para un mismo producto, además de que podrás
trabajar en incrementar tu transacción media de compra 😉
5. Juega con lo nuevo
Vamos a entender cómo funciona nuestra cerebro.
Según los últimos avances de la neurociencia, nuestro cerebro
se ha desarrollado en 3 fases.
La primera fase tiene más de 500 millones de años, y es lo que
se denomina el cerebro reptiliano o, también conocido como,
archicerebro.
Este es responsable de filtrar los primeros mensajes que llegan
al cerebro.
De aquí vienen nuestras respuestas básicas, es decir, nuestras
auto reacciones.
El objetivo aquí es sobrevivir.
La segunda fase es emocionar e instintiva. Es lo que se
denomina el celebro mamífero o límbico.
En la tercera fase tenemos nuestro cerebro racional.
Aquí se desarrolla nuestra capacidad de analizar causa y
efecto.
Analizar situaciones complejas aplicando nuestro
razonamiento.
Entendiendo cómo funciona el cerebro ahora podemos ver que
nuestro primer filtro, el cerebro reptiliano es muy primitivo.
Y a esta parte de nuestro cerebro no le gusta el lenguaje
completo y, también por eso, le atrae lo aburrido.
Si no es algo nuevo, lo ignora.
Si no es algo que contrasta, lo ignora.
Si es demasiado complejo… Lo ignora.
En esta era del Marketing Online actual, en la que nos
encontramos, con toda cantidad de información que tenemos a
nuestra disposición: emails, informes, vídeos, post…
Y un largo etcétera…
Si tú no eres capaz de ofrecer algo nuevo y totalmente
diferente a lo que están haciendo todos…
Nadie va a querer leer tu Marketing.
Plan de Acción: ¿Cómo puedes usar esto?
– Analiza qué está haciendo tu competencia en tu sector/nicho
y busca una dirección contraria a lo que están haciendo todos
Aquí tienes mucho campo en el que puedes expandirte.
Lo más importante con lo que debes de quedarte aquí es que,
como decimos los Rebeldes Online:
“Al final del día, el límite está en tu creatividad”. 😉