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Objetivos de un análisis de la competencia

No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en
cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y analizar a tus competidores:
Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión, siempre
conviene profundizar un poco para identificar bien a tus competidores más reseñables y sobre
todo para llegar a conocer quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las
tendencias del mercado. En este punto es importante realizarse una serie de preguntas cuya
respuesta aportarán la información que se pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy
concretas sobre tu competencia que más adelante detallaremos.
Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un nicho de mercado mal
atendido por tu competencia.
Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya están otros
competidores tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse
contigo.
Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede provocar una reacción de
tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparte y
prever su reacción.
El análisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo estudio de mercado, a pesar
de que en negocios muy innovadores diversos expertos empresariales recomiendan olvidarse de la
competencia y centrarse sobre todo en la validación de producto por el cliente.
2. Técnicas para el análisis de la competencia
Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio como autónomo o
pyme. Te llevarán algo de tiempo pero no incurrirás apenas en costes externos y pueden
aportante un conocimiento muy relevante del mercado.
Visita a tu competencia: visita los establecimiento de tus principales competidores y realiza una
tarea de observación con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que te conviene
conocer. Abre bien los ojos y rellena el cuestionario de forma metódica en cuanto salgas para que
no se te olvide nada.
Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad, aquí tienes una lista de variables para
que la adaptes a tu propio estudio
- Precios
- Tráfico de clientes.
- Tipología y perfil de clientes.
- Reputación y satisfacción de la clientela.
- Sistema de venta y distribución.
- Dimensión y aspecto del local.
- Atractivo de la calle.
- Horarios de apertura.
- Antigüedad.
- Número de empleados.
- Presencia de los dueños.
- Proveedores con os que trabaja.
- Ritmo de rotación de existencias
- Capacidad económica
- Técnicas de merchandising
- Técnicas de escaparatismo
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda a la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o reclama
para lograr la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
El propósito principal que se pretende con el análisis de la demanda es determinar y medir ¿cuáles
son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio?, así como establecer la
posibilidad del servicio del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda está en
función de una serie de factores como son: su precio en términos reales, el nivel de ingreso de la
población, los precios de sus sustitutos o de sus servicios complementarios, entre otros.
Se entiende por demanda al denominado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad
de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como: Demanda =
CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe información estadística
resulta más fácil conocer ¿cuál es la cantidad y el comportamiento histórico de la demanda?, y
aquí la investigación de campo sirve para formar un criterio en relación con los factores
cualitativos de la demanda, esto es, conocer más a fondo ¿cuáles son las preferencias y exigencias
del consumidor? Cuando no existen datos estadísticos, lo cual es común en muchos productos, la
investigación de campo queda como el único recurso para la adquisición de datos y cuantificar la
demanda.
Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto en los cuatro aspectos señalados,
ya que son criterios que ayudan a una mejor comprensión de las probabilidades de colocación real
del mismo.

ANÁLISIS DE PRECIOS
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que
tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de
mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la
calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales.
En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de
un producto o servicio.
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda.
Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en
volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda,
entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un
precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una
diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la
competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubriéndose en
todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los márgenes de
ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.
Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajasPrecio - producto de
introducción Ventajas Desventajas Alto respecto a la competencia Menor respecto a la
competencia Igual respecto a la competencia SIN COMPETENCIA SON ARTESANIAS ÚNICAS EN SU
GENERO El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por
pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte
importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto
importante a considerar, es si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el
volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de
prefactibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa
podrá vender directamente el producto, evitando con esto todo el análisis de la comercialización.
Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.
La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se tienen los
medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del
cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una
buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al
cliente la satisfacción que él espera con la compra de éste.
Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender
todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que
son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.