Introducción

Este libro está escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy
conocidas otra no, que nos ayudan a entender mejor la valiosa lección que esconde
cada nuevo capítulo. Esta obra habla mucho del amor propio, de cómo dejar de
lado nuestro ego para dejar espacio a la escucha, a la comprensión, y al interés por
los demás. ¿De qué otra manera podríamos sino llegar a un verdadero
entendimiento con la otra persona?
Aplicar con cabeza y también con el corazón solamente algunos de los consejos
que nos propone Dale Carnegie en este libro, supondrá una gran diferencia y
mejoría en nuestras relaciones con los demás, y por supuesto también tendrá una
gran influencia en nuestra propia vida y felicidad.
 Introducción
Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede ayudarte a
lograr:

 Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visión, descubrir
nuevas ambiciones
 Hacer amigos rápida y fácilmente
 Aumentar tu popularidad
 Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se logren
 Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas
afables y agradables
 Convertirse en un mejor orador, en un conversador más jovial
 Despertar entusiasmo entre sus asociados
Este libro sólo será susceptible de cambiarte la vida si cumples este requisito mágico:
“tener un profundo e impulsivo deseo de aprender a aumentar tu capacidad para tratar con
los demás”

Dale C. recomienda leer cada capítulo dos veces y detenerse durante la lectura para
reflexionar sobre lo que estás leyendo.

1. Técnicas Fundamentales para tratar a los demás

- Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena
“He pasado los mejores años de la vida dando a los demás placeres ligeros, ayudándoles
a pasar buenos ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un
hombre perseguido”. El autor recoge esta frase del famoso jefe de bandas criminales: Al
Capone, que se consideraba un benefactor público a quien nadie comprendía ni apreciaba.
Lewis Lawes, alcalde de una famosa cárcel de Nueva York aseguraba que pocos de los
criminales que había conocido se consideraban hombres malos. La mayoría intenta
mediante algún tipo de razonamiento, justificar sus actos antisociales aún ante sí mismos,
y por consiguiente mantienen con firmeza que jamás se les debió encerrar en prisión.

Así que ¿de qué sirve criticar a otra persona por sus actos o comportamientos? Pues sirve
principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que trate de justificarse. La crítica es
peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daña el sentido de importancia que tiene esa
persona y despierta su resentimiento.

Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es
mucho más eficaz que castigar por un mal comportamiento. Se aprende más rápidamente
y también se retiene con más eficacia lo aprendido. Por medio de la crítica nunca
provocaremos cambios duraderos, sino resentimiento, y seguramente una respuesta
similar a esta: “No sé cómo podría haber procedido de otro modo”.

Regla 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES

- El gran secreto para tratar con la gente

Jonh Dewey, uno de los más profundos filósofos de USA dijo que el impulso más
profundo de la naturaleza humana es “el deseo de ser importante”. Este sentido de
importancia es lo que inspiró a Dickens para escribir sus novelas inmortales. Ese lo que
hizo de Rockefeller reuniera millones y millones de dólares que jamás gastó.

Si esto es así, imagina los milagros que tú o yo podremos lograr ofreciendo a los demás
un reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de
las primeras personas que comenzó a ganar más de 1 millón de dólares anuales en USA
fue Charles Schwab, designado presidente de una gran empresa fabricante de acero, que
ese momento atravesaba muchos problemas. “Considero que el mayor bien que poseo es
mi capacidad para despertar entusiasmo entre las personas, y que la forma de desarrollar
lo mejor que hay en una persona es por medio del aprecio y el apoyo.

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus
superiores. Jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para
que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos.
Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios.”

¿Qué solemos hacer la mayoría? Si algo no nos gusta, armamos un escándalo; si nos
gusta, no decimos nada.

Regla 2

DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO

Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que más disfruta comiendo son
las fresas con nata, sin embargo durante sus veranos en Maine cuando se disponía a
pescar, cebaba el anzuelo con lombrices y no con fresas, pues en esos momentos era
consciente de que el mejor resultado se obtendría teniendo en cuenta el gusto de los peces,
y no el suyo propio. Por tanto, ¿por qué no proceder de igual manera cuando se interactúa
con gente?

Por lo general, nos gusta más hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre es
que a los demás les interesa más lo que ellos desean o necesitan.

De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre los demás es hablar
acerca de lo que ellos quieren, y mostrarles cómo conseguirlo.

Dale nos anima a considerar no sólo nuestro punto de vista si no también el punto de vista
del otro, a ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de nuestros
deseos o necesidades fundamentales.

Regla 3

DESPIERTA EN LOS DEMÁS UN DESEO VEHEMENTE

Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras ideas sean bien
recibidas. Si sabes cómo lograr que la otra persona piense que tu idea ha sido suya, es
decir, dejarle espacio para él mismo elabore esa idea por sí mismo, habrás ganado no sólo
una buena relación sino que estaréis los dos “en la misma onda”.

2. Seis maneras de Agradar a los demás

- Haz esto y serás bienvenido en todas partes

Una de las mejores maneras de hacer amigos según Dale, es la que utilizan nuestras
mascotas los perros. De hecho el perro es el único animal que no tiene que trabajar para
ganarse el sustento, ya que se gana al dueño sólo con demostrarle su cariño. Y es que se
pueden ganar más amigos en dos meses interesándonos de verdad por los demás, que en
dos años tratando de que los demás se interesen por nosotros.

Por tanto, interesémonos por los demás, dediquémonos a hacer cosas por ellos. Actos tan
sencillos como recordar un cumpleaños o saludar con ánimo y entusiasmo pueden marcar
una gran diferencia. Un famoso poeta romano dijo una vez: “Nos interesan los demás
cuando se interesan por nosotros”. Eso si, siempre desde la sinceridad, de lo contrario el
efecto podría ser otro.

Regla 1

INTERÉSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMÁS

- Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresión

Las acciones dicen más que las palabras, y ¿qué es más cautivador que una sonrisa? Una
buena sonrisa expresa: “Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo”.
Y no sólo eso, sino que además la sonrisa es contagiosa. Cuando sonreímos a alguien, lo
habitual es que esa persona nos devuelva la sonrisa, aunque no nos conozca de nada.

No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la dan.
Alienta la buena voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el mejor
antídoto contra las preocupaciones.Eso si, sólo funciona cuando se brinda de manera
sincera, espontánea y gratuita.

Regla 2

SONRÍE

- Si no haces esto, vas a pasarlo mal.

Jim Farley, un célebre político americano le contó a Dale Carnegie que el secreto de su
éxito radicaba en su capacidad de recordar el nombre de más de 50.000 personas, así
como de algunos detalles de sus vidas. De manera que meses después de conocer a cada
individuo podía saludarles por su nombre y comentar con ellos cosas sobre su vida
personal. Esto le permitió hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente
hasta llevar a Roossvelt con éxito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.

Jim sabía que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el
nombre de alguien, le damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso,
sin embargo si lo olvidamos, pronunciamos o escribimos mal, es posible que generemos
una mala impresión.
El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y única entre las demás.
Al pronunciarlo en una pregunta o conversación con otra persona, dotamos a ésta de una
importancia especial.

Regla 3

RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MÁS

DULCE

E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.

- Una manera fácil de Convertirste en un Buen Conversador.

¿Cómo convertirse en un conversador inteligente? ¿Cuál es el misterio, el secreto de una

feliz entrevista de negocios? Pues muy sencillo: prestar una atención exclusiva a la
persona que habla. No hay nada más halagador que eso, según Charles W. Eliot (que fue
presidente de Harvard). Aún el crítico más violento, se suavizará habitualmente en
presencia de un oyente que muestre paciencia y simpatía; que guarde silencio aún cuando
el otro entre en cólera y suelte toda la ira que lleva dentro.

De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, sé un oyente atento. Para ser
interesante, hay primero que interesarse por los demás. ¿Cómo puedes empezar? Formula
preguntas a tu interlocutor que sabes que le agradará contestarte, invítale a hablar de sí
mismo y de sus experiencias. La próxima vez que inicies una conversación piensa que la
persona con la que hablas está cien mil veces más interesada en ella misma que en ti.

Regla 4

SÉ UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMÁS A QUE HABLEN DE SÍ MISMOS.

- Cómo interesar a la gente.

“El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más
valoran”.

Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes.
Si consigues descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversación será
muy fluida y satisfactoria, tan sólo tendrás que escuchar con interés y la otra persona
recompensará con creces.

Regla 5

HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMÁS

- Cómo Gustarle a la gente al Instante.

Existe una ley inquebrantable que no sólo ayuda a hacer amigos, sino que además puede
hacernos felices haciendo felices a los demás: “Trata siempre de que la otra persona se
sienta importante”. Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede
bastar con que alguien la haga sentir importante. El respeto por los demás, la cordialidad,
el aprecio sincero tiene un efecto mágico en las relaciones interpersonales y nos brinda
algo sublime, aunque casi imperceptible: la sensación de haber hecho algo por esa persona
sin esperar nada a cambio.
¿De qué estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos
trae la comida, de elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una
carta, etc. Frases tan insignificantes y a la vez poderosas como:

“Lamento molestarlo.”, “Tendría usted la amabilidad de…”,” Por favor… Gracias…”

Regla 6

HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO

SINCERAMENTE.

Hablarle al otro de él mismo, es música para los oídos de cualquiera. Si quieres que el
otro se sienta cómodo en tu compañía y además te escuche, muestra un aprecio sincero
por esa persona y recuerdale lo que te gusta de él.

3. Logra que los demás Piensen como Tú

- No es posible ganar una discusión.

Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que le encantaban
los debates y buscar maneras de argumentar su visión de la verdad en detrimento del
punto de vista de la otra persona. Tras varias experiencias negativas llegó la siguiente
conclusión: “Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma
opinión”.

Y es que, no se puede ganar una discusión. Es imposible porque, si se pierde, ya está

perdida; y si se gana, se pierde igualmente porque le habrá hecho sentirse inferior, habrá
lastimado su orgullo, seguramente se tomará a mal su triunfo y no conseguirá afianzar
una buena relación con esa persona.

Según Benjamin Franklin: ” Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces
un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del
contrincante”. La cuestión es muy simple, ¿qué prefieres tú, tener la victoria en una
discusión o la buena voluntad de una persona?

Buda dijo: ” El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”, y un malentendido
no termina nunca gracias a una discusión, sino gracias al tacto, la diplomacia, la
conciliación, y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

Regla 1

LA ÚNICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIÓN ES

EVITÁNDOLA.

- Un medio seguro de Ganar Enemigos… y cómo evitarlo.

Uno de los más famosos presidentes de USA, Roosvelt, confesó una vez que llegaría a
sentirse muy satisfecho si algún día pudiera tener razón el 75% de las veces.

Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, ¿qué podríamos esperar tú y yo?
Aún con un porcentaje inferior de tan sólo el 55%, podríamos dedicarnos a invertir en
bolsa y vivir de nuestros aciertos. Sin embargo, sabemos que no es así (aunque nos cueste
admitírnoslo y más aún admitirlo ante los demás).
Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto ¿por qué tendemos a decirle a los demás
que están equivocados? Es más, al hacerlo asestamos un golpe directo a su inteligencia,
su juicio y su respeto por sí mismo. Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie
de idea, no se ponga en desventaja con un ” le demostraré que…” o “le voy a decir algo
que le hará cambiar de idea”. Utilice más bien lo siguiente:

“Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quizá me equivoque. Me equivoco con
tanta frecuencia… Y si me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos”

Hablando en estos términos (quizás me equivoque…quiero corregir mi error..

examinemos los hechos), ¿a quién podría molestar o poner a la defensiva?!

Regla 2

DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.

JAMÁS DIGAS A UNA PERSONA QUE ESTÁ EQUIVOCADA.

- Si se Te Equivocas, Admítelo.

El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tenía un cliente muy
puntilloso, siempre conseguía sacar el más mínimo defecto a sus trabajos cuando éste los
presentaba.

En una ocasión en particular este cliente le llamó para echarle en cara de forma muy hostil
numerosas críticas por su último trabajo presentado. Warren decidió aplicar sus
conocimientos en comunicación y nada más entrar saludo al cliente presentándole sus
disculpas:

” Señor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es mía y no hay excusas por este
error. Después de hacer dibujos para usted durante tanto teimpo, ya debía saber estas
cosas. Estoy avergonzado por lo que ocurre.”

Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empezó a disculparle enseguida. Elogió su

trabajo y le dijo que no se trataba de un error importante, asegurando que sólo sería
necesario hacer una leve modificación. Es decir, que al admitir su culpa desde el principio,
Warren hizo que su cliente se sintiera importante y con la razón de su lado.

¿Qué se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el “mea culpa”?
Lo más seguro es que la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.

Regla 3

SI ESTÁS EQUIVOCADO, ADMÍTELO RÁPIDA Y ROTUNDAMENTE.

- Una Gota de Miel.

La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales, y es que “una

gota de miel atrapa más moscas que un barril de hiel“.

Un hombre llamado Connor, se dirigía por tercera vez a su concesionario para arreglar
los fallos su coche recién estrenado. Sabía que enfadarse, gritar O indignarse ante el jefe
del taller no iba a ayudarle a solucionar su problema, así que decidió hablar directamente
con el dueño del concesionario, le explicó que había comprado su coche allí porque le
parecía un sitio de confianza, recomendado por sus amistades. Le dijo que su servicio
hasta la fecha había sido excelente y que venía para solucionar un problemilla con su
vehículo, explicándole que sería una pena que por algo así su empresa pudiera llegar a
manchar su buena reputación. El gerente no sólo le agradeció la información, sino que
además se ocupó directamente de su caso y le prestó un coche de sustitución.

Regla 4

EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE

- El Secreto de Sócrates.

Un “No” como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer. Cuando una

persona ha dicho “No”, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea
consecuente consigo misma.

Tal vez comprenda más tarde que es “No” fue un error, pero de todos modos tiene que
tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por
lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la dirección
positiva. (Harry A. Overstreet)

Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar y destacar
aquellas puntos con los que estamos de acuerdo. Evidenciando así que los dos buscáis el
mismo fin o propósito. Esto es mucho más beneficioso para una correcta comunicación
que empezar por hablar de los desacuerdos, pues esto dificultará mucho más el que se
pueda llegar a un entendimiento en común.

Sócrates fue uno de los filósofos más importantes e influyentes del Imperio Griego, su
método se basaba en formular preguntas que necesariamente debían contestarse con un
“Si”, de tal manera que conseguía desde el principio de cualquier conversación
posicionarse de acuerdo con su interlocutor, hasta que al final casi sin darse cuenta la otra
persona llegaba a la misma conclusión que él, aún cuando en un principio podía no estar
de acuerdo.

Regla 5

CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA “SI, SI” INMEDIATAMENTE

- La Válvula de Seguridad para atender Quejas

La mayoría de las veces pensamos que vamos a conseguir más logros si hablamos mucho
con nuestro interlocutor. Pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas de que
aquello que proponemos, nos hará más caso. Sin embargo, es mucho mejor prestar
atención a lo que tiene que decir “el otro”, pues él conoce mejor que nadie cuáles son sus
necesidades o problemas, dejemos que los exprese, hagámosle preguntas para animarle a
hablar y mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el ámbito profesional como
personal.

Regla 6

PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MÁS

-Cómo obtener Cooperación ¿Acaso no tenemos más fe en las ideas que se nos ocurren a
nosotros mismos, que en aquellas que nos brindan los demás? De ser así, ¿no sería más
eficaz dejar de tratar que los demás acepten nuestras ideas? Quizás sería más
recomendable limitarnos a hacer recomendaciones para que el otro elabore su propia
conclusión.

Wesson, artista profesional, había tratado numerosas veces de vender sus dibujos a un
importante estudio de Nueva York. Así que harto de obtener siempre el mismo resultado
negativo, decidió hacer varios bocetos sin terminar y presentárselos a su cliente potencial
“¿Podría decirme por favor, cómo podríamos terminarlos de manera que le sirvan?”, le
dijo. Tras unos días el comprador le dio sus propias indicaciones y esto supuso el
comienzo de una magnífica relación comercial.

La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la
montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos
los torrentes de montaña. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los
hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás.
De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso;
aunque sea delante de ellos, no lo toman como insulto.

Regla 7

PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA

- Una fórmula que te resultará maravillosa

Es muy fácil corregir a otra persona cuando ésta está equivocada, cualquiera puede
hacerlo y es algo que a muchos incluso nos encanta hacer. Sin embargo, una de la grandes
claves para “llegar a la gente” consiste en tratar de comprenderla. Al fina y al cabo todo
pensamos que tenemos razón cuando hacemos o decimos algo. Antes de censurar a nadie,
indaga, pregunta, investiga por qué piensa así, qué es lo que le lleva a actuar de la manera
que lo hace, sé curioso, ponte en su lugar. Una vez descubras esa razón oculta que hay en
cada persona, tendrás un gran tesoro que te permitirá mejorar enormemente tus relaciones
interpersonales: sabrás por qué actúa así.

Regla 8

TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA

DE LA OTRA PERSONA

- Lo que todos quieren

¿Cuántas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos sentimientos por algo
que nos ha ocurrido con otra persona? ¿Hay alguna fórmula mágica para evitar las
discusiones, el odio y los malentendidos? La respuesta es “SI”.

Comienza diciendo: “Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes (enfadado,
triste, airado, etc). Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentiría igual que
tú“. Ante un enunciado como éste, es muy difícil que la otra persona quiera seguir en
desacuerdo contigo, ablandará hasta a la persona más intolerante.
Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu descrédito, más
bien puedes elegir sentir lástima por ellos, puedes compadecerles si te lo propones,
comprenderles te ayudará mucho más que enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz baja
“Ese, si no fuera por la gracia de Dios, podría ser yo“.

La mayoría de la gente de este mundo, busca simpatía. ¡Dáles simpatía y te ganarás su

afecto!