GUÍAS DE TRABAJO DEL CURSO

Orientaciones parade
Formulación redactar
planesel
deavance Redacte
negocio para desarrollar productos el avancecon
agropecuarios de acuerdo con orientaciones
valor agregado

Este documento está integrado de las guías de trabajo que orientan sobre qué con-
tenido y estructura deben observarse en los avances semanales del plan de negocio
que usted trabajará durante el curso Formulación de planes de negocio para desarrollo
producto agropecuarios de valor agregado.

Cada semana, este documento se actualizará; es decir, se le agregará la guía de tra-

bajo del avance de la semana que se esté cursando, misma que se registrará en la
tabla de contenidos que se presenta a continuación (pulsar el botón ubicado a la
izquierda del cuadro para ir al avance correspondiente).

Contenido del avance Semana Contenido del avance Semana

I. Análisis de mecanismos y estrategias de agregación de valor 2
i. Mecanismos y estrategias de agregación de valor generales 2
ii. Mecanismos y estrategias de agregación de valor más relevantes 3
II. Diagnóstico situacional 4 Actual
i. Análisis del entorno externo 4 Actual
a. Análisis de la cadena 4 Actual
b. Análisis del entorno sectorial específico 4 Actual
c. Análisis del entorno genérico 4 Actual
d. Evaluación de los factores externos 4 Actual

Recomendaciones generales Sobre títulos y fuentes de información de matrices, cuadro, ilustraciones

Sobre titulos y subtitulos
• Por única vez, en su avance de la semana 2, intitulen su plan de negocio (el
nombre puede cambiar posteriormente si así lo creen conveniente).
• Sobre los capítulos y subcapítulos de los avances se recomienda intitular y
numerar tal como se indica en las guías a fin de llevar un orden.
Sobre párrafos especiales
Todos los cuadros (tablas, matrices, etc) y las ilustraciones (esquemas y elementos
diferentes a texto) deben tener un título en la parte superior y su fuente de informa-
ción en la parte inferior (esto último solo cuando el elemento no sea de su autoría):
• Ejemplo de título: Cuadro 1. Mecanismo y estrategias...
• Ejemplo de fuente de información: Fuente: Adaptado de López (2010)
Si un cuadro ocupa más de una página, se recomienda activar en Word la opción
“Repetir filas de titulo” que se ubica en la etiqueta “Datos”, pestaña “presentación”.

Por párrafos especiales entendemos aquellos que se redactan para plantear una in-
troducción o una conclusión:
• Párrafos de introducción: Coloquen este tipo de párrafos cuando vayan a pre-
sentar una matriz, cuadro, ilustración o un listado.
• Párrafos de conclusión: Si es el caso y se indica en las intrucciones, coloquen un
párrafo de este tipo en en matrices, cuadros, ilustraciones o listados.
Preguntas orientadoras
Las preguntas orientadoras que se dan en las instrucciones de los foros para que
desarrollen sus avances no se deben incluir en los avances.
Referencias bibliográficas
Todo texto que se tome prestado de otro autor debe ser citado en el avance.

Guías de trabajo: Formulación de planes de negocio para el desarrollo de productos agropecuarios con valor agregado 1
 Orientaciones para redactar el avance Redacte el avance de acuerdo con orientaciones

Semana 2. I. Análisis de mecanismos y estrategias de agregación de valor

i. Mecanismos y estrategias de agregación de valor generales

• A manera de introducción ¿qué es lo que presentará en la matriz de este avance? (1 párrafo breve en e l que
explique que el cuadro contiene los resultados de un análisis de mecanismos de agregación de valor).

• En una matriz como la del ejemplo y teniendo en cuenta los mecanismos de agregación valor me- Cuadro 1. Mecanismos de agregación de valor identificados para el “Dulce de Panela”.
diante la “conservación, transformación y etiquetado”, identifique ¿qué productos con valor agrega- Producto Mecanismo de agregación de valor Oportunidades Desafíos / necesidades
do podría elaborar mediante estos mecanismos? ¿Cuáles mecanismos concretos de agregación de valor se Transformación: Nuevas metodologías
aplicarían? ¿A qué oportunidades estarían respondiendo dichos mecanismos? ¿Cuáles serían los desafíos en el proceso: 1) uso de desfibrador pre-
y/o problemáticas a la que se tendría que enfrentar en caso de implementarlos? Dulce de panela vio al paso en los molinos y la incorpo-
Mejores rendimientos hacen Difícil obtención de fuentes de
sólida, granula- ración de agua caliente para una mejor
más competitivo el producto recursos económicos
da y líquida extracción del jugo de la caña; 2) uso de
• RECUERDE: Las oportunidades y desafíos que se piden en la matriz deben coincidir con su aporte de la evaporadores y 3) fuente de calor con cal-
dera de biomasa .
Actividad 06: Foro de aprendizaje colaborativo
Transformación: Incorporación de otros Incorporación en nichos de Estudio de mercado por medio
ingredientes con reputación saludable: mercados especializados de alto de prospección en mercados
• IMPORTANTE: La matriz debe incluir todos los mecanismos/estrategias posibles de aplicar en su caso aun- canela, chía, ajonjolí, limón, jengibre, etc. poder adquisitivo especializados
que usted no esté interesado en ellos; lo que se trata es de identificar la mayor gama de posibilidades de Dulce de panela
sólida Adoptar técnicas inocuas para
agregación de valor para su producto, servicio y/o actividad del caso de interés elegido. Empaque y etiquetado: Prevalencia de
Adoptar un producto nostálgico el proceso de desinfección y
material orgánico de empaque: tusa (en-
para uso multi étnico preservación del material a
voltura de la mazorca) y tule.
utilizar
• TOME EN CUENTA QUE: La matriz del ejemplo es solo eso: ejemplo; usted tiene que identificar las posibili-
dades de agregación de valor de acuerdo con su caso. Otro ejemplo de cómo registrar un mecanismo sería: Incorporación en nichos de Estudio de mercado por medio
Empaque y etiquetado: Hacer énfasis
Dulce de panela mercados especializados de alto de prospección en mercados
Transformación: las operaciones unitarias serían recepción, enfriamiento, estandarización, pasteuriza- granulada
que es un producto “natural” sin químicos
poder adquisitivo; Tendencia de especializados; Otra opción de
ni preservantes.
ción, adición de cuajo, cuajado, corte, batido y salado, moldeado y prensado, oreado y pesado y almace- productos libres de químicos edulcorante natural
namiento. Dulce de panela Conservación: Nuevas tecnologías para Sustitutos de miel de maple y
Diversificación de producto
líquida preservar el dulce líquido. agave

Cada vez hay más conciencia en

Diferenciación por gestión de la cali-
Semana 3. Dulce de panela
sólida, granula-
dad sanitaria: BPA, Sistema HACCP, BPM
e ISO 22000.
el mercado de la importancia de
la inocuidad de los productos,
Existe la necesidad de consoli-
dar nuetra organización hacia
da y líquida se buscan fuentes confiable de procesos más competitivos .
• A la tabla que inició la semana pasada agregue filas para regístrar los productos con valor agregado que producción y manufactura.

podría elaborar mediante la “diferenciación” y “otros mecanismos de agregación de valor”, siguiendo los Diferenciación por atributos relacio- Concientizar a los producto-
mismos criterios enunciados en la semana 2. Dulce de panela nados con la protección del medio am- Las tendencias de consumo fa- res de la organización sobre
sólida, granula- biente, la salud y la responsabilidad vorecen productos elaborados la importancia de certificar el
da y líquida social: Producción Orgánica en las fincas con ciertas certificaciones producto para diferenciarlo y
• RECUERDE: la matriz-ejemplo es solo orientativa, ustedes tienen identificar las posibilidades de agregación y la iniciativa de los Negocios Inclusivos. darle un valor agregado.

de valor de acuerdo con su caso. Dulce de panela Aprovechamiento de deshechos: La Posibilidad de diversificar los Estandarizar los procesos de
sólida, granula- cachaza podría ser aprovechada para ingresos participando en mer- elaboración de los subpro-
da y líquida alimentos de caballos, mulas y porcinos. cados en crecimiento. ductos.
• RECUERDE: La matriz debe incluir TODOS los mecanismos/estrategias posibles de aplicar en su caso aun-
que usted no esté interesado en ellos. Ordenar y diseñar el paquete
Dulce de panela Posibilidad de diversificar los in-
Agroturismo: Ofertar servicios turísticos de la oferta de servicios a brin-
sólida, granula- gresos participando en el sector
en torno a la chacra. dar; definir los costos y/o pre-
da y líquida turismo en espacios rurales.
cios de los servicios brindados.

• En esta sección usted debe presentar los mecanismos/estrategias de agregación de valor más relevantes ii. Mecanismos y estrategias de agregación de valor más relevantes
identificados en el cuadro 1 (deben ser al menos tres). Así, a manera de conclusión del cuadro 1 y de intro-
ducción al cuadro 2 que se pide más adelante, ARGUMENTE brevemente (1 párrafo) ¿qué criterios tomó en
cuenta para elegir los mecanismos/estrategias de agegación de valor más relevantes para su caso? En este
párrafo, recuerde mencionar su producto/servicio/actividad básico e indique que los mecanismos/estrate-
gias se relacionan en el cuadro 2.

Guías de trabajo: Formulación de planes de negocio para el desarrollo de productos agropecuarios con valor agregado 2
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• Presente en una NUEVA matriz los mecanismos de agregación de valor más relevantes/factibles que identi- Cuadro 2. Mecanismos de agregación de valor más relevantes para el “Dulce de Panela”.
ficó en el cuadro 1 (recuerde: deben ser al menos 3).
Producto Mecanismo de agregación de valor Oportunidades Desafíos / necesidades
Transformación: Incorporación de otros
Incorporación en nichos de Estudio de mercado por medio
Dulce de panela ingredientes con reputación saludable:
mercados especializados de de prospección en mercados
líquida canela, chía, ajonjolí, limón, jengibre
alto poder adquisitivo especializados
y otros

Dulce de panela Conservación: Nuevas tecnologías para Sustitutos de miel de maple

Diversificación de producto
líquida preservar el dulce líquido y agave

Diferenciación por gestión de la

Cada vez hay más conciencia en
calidad sanitaria: Buenas Prácticas
el mercado de la importancia Existe la necesidad de consoli-
Dulce de panela Agrícolas; Análisis de Peligros y Puntos
de la inocuidad de los produc- dar nuetra organización hacia
líquida Críticos de Control; Buenas Prácticas de
tos, se buscan fuentes confiable procesos más competitivos .
Manufactura y la ISO 22000.
de producción y manufactura.

• De entre los mecanismos/estrategias de agregación de valor del Cuadro 2, seleccioné aquel que sea más
factible/viable desde su perspectiva. Argumente su elección en 1 o 2 párrafos.

• Resuma los principales desafíos que es necesario observar en la aplicación del mecanismo/estrategia de
agegación de valor que usted seleccionó en el párrafo anterior.

Semana 4. II. Diagnóstico situacional

• IMPORTANTE: En el análisis externo, cuando desarrolle cada punto solicitado (análisis de la cadena, del
sector específico y del entorno genérico) ponga atención en factores y/o tendencias que puedan constituir i. Análisis del entorno externo
oportunidades y amenazas para su caso elegido, toda vez que al final del avance se le pedirá que los siste-
matice. Enfóquense en puntos relevantes y presente el avance en 5/8 páginas aproximadamente.
a. Análisis de la cadena
• Para contextualizar el mecanismo de agregación de valor que usted eligió, comente ¿por qué se promueve
la agregación de valor a la producción agropecuaria desde el punto de vista de las políticas públicas y de las
instituciones de cooperación?, ¿cuál es la situación en el país en cuanto a la agregación de valor?, ¿cuáles
son las dificultades que enfrentan los productores para agregar valor a sus productos/servicios o equivalen-
te? y mencionen ¿cuál es el concepto de e valor agregado que adoptará el Plan de negocio que se propone?
(Por ejemplo: Para los fines de este Plan de negocio se adoptará la definición de -citar el autor de dicha
definición- que establece que -mencionar el concepto en sí de valor agregado.

• Para contextualizar el producto/servicio o equivalente al cual se aplicará el mecanismo de agregación de

valor que eligió, mencione ¿cuál es la materia prima principal del producto/servicio (o equivalente)? y pre-
senten toda aquella información que apoye a la descripción del producto/servicio (o equivalente).

• Para entrar de lleno de la descripción de la cadena del producto/servicio o equivalente, comente ¿cuáles son
los eslabones que componen la cadena?

Guías de trabajo: Formulación de planes de negocio para el desarrollo de productos agropecuarios con valor agregado 3
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Figura 1. Mapa de la cadena de la panela en ...

• Presente un esquema de la cadena.

• Sobre los actores de la cadena: ¿quiénes son? (identifique y mencione los actores principales), ¿dónde
están ubicados?, ¿cuáles son sus funciones en la cadena?, ¿qué capacidades y destrezas poseen?, ¿cuál es su
historia?, ¿cuáles son sus niveles de organización?, ¿cómo se relacionan entre sí? ¿las relaciones son buenas,
regulares o malas? ¿por qué? ¿cuáles son sus características?

• Sobre los servicios de apoyo de la cadena (instrituciones públicas y/o privados): ¿quiénes apoyan en
cada eslabón de la cadena?, ¿cómo es el apoyo?, ¿qué servicios ofrecen (en cada eslabón de la cadena)?,
¿cuál es la calidad de los servicios ofrecidos?, cuáles son los efectos de los instrumentos de política pública (si
los hay) en el desarrollo de la actividad?

• Sobre datos del producto: ¿cuáles son los requisitos de calidad?, ¿auáles son los volúmenes de producción
por mes o anualmente?, ¿cuánto producto es vendido en los mercados por mes o anualmente?, ¿cómo es la
oferta del producto a través del año?, ¿dónde se vende lo que se produce (en cada eslabón de la cadena)?

• Sobre costos, rendimientos y distribución del valor de la cadena: ¿cuánto cuesta producir? ¿cuáles son
los precios de compra y venta en cada etapa de la cadena? ¿son estables durante el año o fluctúan? ¿cuál es
la eficiencia (rendimientos por área sembrada, factores de conversión, etc.) de la cadena? ¿cómo es la distri-
bución del valor total de la cadena entre los actores? ¿qué grupos ganan más y qué grupos menos y por qué?

• Descripción, según sus conocimientos y experiencia, acerca de cómo se agrega valor al producto a lo
largo de la cadena.

• Describa los problemas y potencialidades de la cadena.

• RECUERDE: Visualice las amenazas y oportunidades que ofrece la cadena, serán de utilidad para elaborar
el último apartado de este avance.
b. Análisis del entorno sectorial específico
• A manera de introducción del análisis sectorial específico, mencione a cuál segmento de mercado (ver pá-
gina 69 de la unidad 2.2) pertenece su caso de interés elegido. No olvide nombrar su caso de interés elegido.

• Sobre la rivalidad entre competidores. Describa cuál es el grado de rivalidad entre los competidores en
los términos de la estructura competitiva del sector, condiciones de la demanda, condiciones de costos y las
barreras de salida del sector (ver página 69 de la unidad 2.2). También considere otros factores que inciden
en que el grado de rivalidad se mayor: existencia de muchas empresas, bajo crecimiento del sector, poca
diferenciación de producto, exceso de capacidad productiva; el sentido contrario de los anteriores factores
hacen que el grado de rivalidad sea menor

Guías de trabajo: Formulación de planes de negocio para el desarrollo de productos agropecuarios con valor agregado 4
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• Sobre los competidores nuevos o potenciales: Describa si existe amenaza de que competidores nuevos o
potenciales ingresen al sector. Recuerde que esta posibilidad depende de las barreras de entrada al sector
que se explican en la página 69 de la unidad 2.2. Otros factores que también constituyen barreras de entra-
da son: grandes inversiones para instalarse, alta diferenciación del producto y dificultad para acceder a los
canales de distribución.

• Sobre el poder de negoción de los consumidores: Describa qué tan intensa es la fuerza del poder de nego-
ciación de los consumidores en los términos que se explican en la página 70 de la unidad 2.2.

• Sobre el poder de negoción de los proveedores: Describa qué tan intensa es la fuerza del poder de nego-
ciación de los proveedores en los términos que se explican en la página 70 de la unidad 2.2.

• Sobre los productos sustitutos: Describa si existe amenaza de productos sustitutos en los términos que se
explican en la página 70 de la unidad 2.2.

• RECUERDE: Visualice las amenazas y oportunidades que ofrece el sector, serán de utilidad para elaborar el
último apartado de este avance.

c. Análisis del entorno genérico

• Sobre los Factores políticos: Describa los factores/tendencias que en esta variable existen en su país y/o
en el contexto internacional en los términos que se explican en la página 70 de la unidad 2.2., mismos que
podrían impulsar o contener su caso de interés elegido.

• Sobre los Factores económicos: Describa los factores/tendencias que en esta variable existen en su país y/o
en el contexto internacional en los términos que se explican en la página 70 y 71 de la unidad 2.2., mismos
que podrían impulsar o contener su caso de interés elegido.

• Sobre los Factores sociales: Describa los factores/tendencias que en esta variable existen en su país y/o
en el contexto internacional en los términos que se explican en la página 71 de la unidad 2.2., mismos que
podrían impulsar o contener su caso de interés elegido.

• Sobre los Factores tecnológicos: Describa los factores/tendencias que en esta variable existen en su país
y/o en el contexto internacional en los términos que se explican en la página 72 de la unidad 2.2., mismos
que podrían impulsar o contener su caso de interés elegido.

• Sobre los Factores ambientales: Describa los factores/tendencias que en esta variable existen en su país
y/o en el contexto internacional en los términos que se explican en la página 72 de la unidad 2.2., mismos
que podrían impulsar o contener su caso de interés elegido.

• Sobre los Factores legales: Describa los factores/tendencias que en esta variable existen en su país y/o en
el contexto internacional en los términos que se explican en la página 72 de la unidad 2.2., mismos que
podrían impulsar o contener su caso de interés elegido.

• RECUERDE: Visualice las amenazas y oportunidades que ofrece el entorno genérico, serán de utilidad para
elaborar el último apartado de este avance.

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d. Evaluación de factores externos

• A manera de introducción a la matriz que abajo se pide, indique que los factores/tendencias enlistados se
identificaron en los análisis de la cadena, del entorno sectorial y entorno genérico.

• La matriz debe contener, al menos, 10 oportunidades y 10 amenazas identificadas en los análisis de la ca-
dena, del entorno sectorial específico y del entorno genérico. Recuerde, se trata de enlistar los factores/ Cuadro 3. Matriz de evaluación de factores externos (EFE).
tendencias más relevantes para su caso de interés elegido.
Valor
Factores externos Descripción del factor Valor Clasificación
ponderado
• La matriz, en sus columnas “Valor”, “Clasificación” y “Valor ponderado”, debe ser completada con los criterios
que se indican en la página 72 de la unidad 2.2.. Oportunidades

Prestadores de servicios de apoyo Instituto de investigación vinculado al sector productivo. 1.5 1 1.5

Rivalidad entre competidores Ningún competidor está bien posicionado. 2 2 4.0

Fuerza socio cultural Consumo de productos nativos. 3 1 3.0

Amenazas

Actores públicos Deficiente asistencia técnica. 1.0 3 3.0

Proveedores Existen pocos proveedores, precios altos. 1.5 4 6.0

... … 1.0 3 3.0

Total (sumas) 10.0 20.5

• A manera de conclusión de la matriz y de acuerdo conel resultado del valor ponderado (ver interpretación
en página 72 y 73 de la unidad 2.2), mencione que tan eficiente es o podría ser su inicaitiva en aprovechar
las oportunidades y en evitar las amenazas.

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