9. INGRESOS EN PILOTO AUTOMATICO 1: BUSCA TU MUSA siMéoalo y olvidar» ox rove, fundidor de RONCO, gue ha wendido ms de 1,000 millones de laces en asadazes para pollo «M@étodos puede haber un millon y algano ms, ero pein- cipios hay pocas. Hl hombre eapax de capear principios pe de luego escoger sus propio mémdes. El que aplicarnéto- dos igrorando Los principios con seguridad encontzers problemas.» El minimalista renacemista Douglas Price acababa de despertarse ofea hermosa mafiana de verano en su casa de arenisea colot chocolate de Broo- lyn, Lo primero es lo primezo: café. Casino sentia los efectos del fer lag, teniendo en cuenta «que acababa de legar de hacer una excursién por las ilas de Croacia, Ese era s6la uno de lo seis paises que habia vista- docenel slime a6. Fl praximo progracmad era Japon. ‘Tatareando una cancionellaientas souret, yon fs aza de cai en la mano, camnin6 parsimonioso hasta su Mac para ver primeco su correo eecttdnico personal. Habia 32 mensa Jes, todes ellos portadares de buenas naviias Hiacia mucho que la euoria de la era punto-com se habia acabado,llevéndose as todas las probabilidades de vender Ino sacra bolse Movié ls mano « modo de despedida mientras romaba tina determinaein al ver al tax grando en In eeguina: se acabaron los rolloscomplicados. Era hora de volver a lo csencial. Prosoundeffsrscom,laneada en enero de 2005 tras una semana de prucbss de venta en cay, estaba dseiada para hacer una sola cosa: proporcionar« Doug toelades de dine- rocon una inversion de tempo minima, sto nor devucve a su bixén de corso profesional en 2006, Hay 10 petidos de biblotecas de sonidos, CD que pro dctores de cine, msicos,diseiadores de videojuesosy otxos Drofesionalisutlizn para atadir sonidos dfs de encon- far —elronreneo deun kmur oun instrumentoexitico—a sus proplas ciaciones. Estos son los productos de Doug, aungue no le pertenseen, pues ello exigic poser wn inven tari fsca y poner dinero por adlantado, Su modelo de negocio es mucho mis elegant. ‘Aqui ens ana de se Fuentes de ingresos: 1, Un cliente potencial ve su publicidad de pago por clic (PPC) en Google u oro motor de busqueda y pincha para entrar en su web: www.prosoundeffects.com. 2. Pide un producto que vale 325 délarcs (el precio modio de ‘compra, 2unque los peecios oscilan entre 29 y 7.500 délares) aavés de un carro de compra de Yahoo. En ese momento, 'un pa can todos sas datos de facruracién 9 envio se manda por corvea electronico autométicamente a Doug, 3, Tees veces por semana, Doug pulsa un tnico bexén en la pgina de gestién de Yahoo para hacer los eargos en las tar jetas de crédito de todos sus clientes ytasladar el dinero 2 su cuenta bancaria. Luego guarda los pdf eomo hojas de pedtido ‘Una de sus amigos y socio empresacal, ambien colunca~ dor de Limewire, tenia algo nuevo que contarle: Last Bam: boo, su empresa de interes, llamada a reinventar la tecnolo- fa de comunicacin entre usuacios, estaba ulkimando las postrecas fases de desarrollo, Ese hijito podefa valer algén dé les de millones, pero Doug estaba dejancia que los tec- nicos se volvieran locos por ahora. Samson Projects, uns de la galerias de arte contempord- ‘neo mas en boga de Boston, le felictaba por sus dltimas ‘obres y mostraba interés por colaborar mas estrechamente montando més exposiciones en calidad de comisario de so- ido. Hl sltimo correo dela bandeja de entrada era una carta de tua fan dirigida a «Demon Doce alabando su iltimo album ‘instrumental de hip-hop: oniness v1.0.1. Doug hab lanza- do el dlbam como lo que él habia bautizado como Sale mis rentable ser eabean de tatén que cualguie pelo en La cola del eon. Como saber tu meteado ex suftestemen: te grande pas aleazar tu IMO? Bae anexo que scompsia tte libro encontraras un ejemplo extrotd dela vida rea: ‘como determing el amato del mercado de produto hace poco, Busca «Cileulos para ta mus. Para encontrar nichos rentables, hazte ls siguientes prepun- 1. 2A qué grupos sociales, sectoriales 0 profesionales perte- neces, has pertenecido o conoces, ya sean dentistas,ingenie- os, excaladores,celistas por diversin, aficionados a restau rar coches, bailarines © cualquier oto? Repasa con ojos imaginativos tu curriculum, «rayectoria laboral, costumbresfisicas p pasatiempos y escribe una lista de todos los grupos, pasados y presentes, con los que pueda vincularze. Mira los objetosy los libros que posees inciuidas ssuscripciones a revistas en papel y electronicas y pregintat: «2 Qué grupos de gente compran lo misino?». {Qué revistas, sitios web y publicaciones lees periSdiesmente? 2, :Cuiles de los grupos detectados tienen sus propias re- vistasé Ve a wna libyeria grande tipo Barnes8cNoble o Fnac y hojea| -evistas especialzadas ms minoritaras para que e te ocusraa 26, Bia foe una nue egos de producto gue cic y aca pace i= nina aden de compete, Efrat por ser as grande, [nsjor ol primera uoaentegoi concern. Yo pref aed pier.‘nls nichos. Existsn miles de revista especificas sobre dstintos incereses, pasatiempos y ocupaciones entre las que escoger. Enel dicectosio para peviodistas Writer's Market enconteatss otras reviseas que no svelen estar en laa libeesfas. Limita el ‘grupo de la pregunta 1 a aquellos a los que se pueda llegas a través de una o dos reviscas pequeftas. No importa que esos {gnupos tenga. 01no mucho dinero (por ejemplo, golfstas), no que gasten dinero (atletas aficionados, pescadores de pereas, ete. en alin tipo de producto. Liama a estas revis- 125, habla con los responsables de publicidad y diles que estis| pensando en anunciartes pideles que re manden por correo clecte6nico sus tarifas actualesy que indiquen tiada e inclu yan muestras de ndmeros antiguos. Mira en los niimeros antiguos anunciantes que hayan repetido varias veces y que vendantdirectamente al cliente por telefono 0 por internet, (Cuantos més anunciosiguoles haya en varios rsimeros, y con mayor frecuencia, mas rentable les resulta la revista. gual ‘gue lo etd paca nosotros. mncwentea ideas para productos {no inviertas pri- Pl genio es solamente la foculead superior de ver.» sou must, afamado artsy exten social Escoge los dos meccados gue mejor conozeas que tengan sus _propiasrevistas con anurcios toda pagina que cvesten menos de 5.000 dares, Cada revista debe tenes por lo menos 15.000 lee Lega la parte divertida. Ahora tenemos que inventarnos ‘© buscar productos pensando en estos dos mercedes, El objetivo es hallar ideas paca productos bien formadas sig gastar un duro; en el paso 3 idearemos anuncios para cllos y probaremos la reaccién de clientes reales antes de invertt en fabcicatios. ‘menos, menos devoluciones). Menos quebraderos de cabera, Foro es IMPAGABLE. 3. Un precio mis alco produce uinyenes de beueficio mas amplios. Fs mis seguro. Personalmente busco un margen que sea de 8 2 10 veces smi cost, lo que significa que un producto de 100 dolares no puede costarme mis de 10-12,52” Si hubiese aplicado a Brain QUICKEN el macgea de 5 veces, el que se suele aconsejar, ‘mc hubiera hundido en seis meses por culpa de un provecdor poco honrado y uina revista que sali tarde. El margen de beneficio me salvé y en un aflo estaba generando 80.000 dlares al mes. ‘Tampoco puedes pasarte con los precios altos, Si el precio ‘por unidad supera un determina valor, ls clientes poten: ‘ales querrin hablar con alguien por telefono para sentrse le suficientemente cémodos como para comprar. Esto esti ‘contraindicado en nuescta diesa hipoinformativa Yo he descubierta que la franja 50-200 délares por venta produce el beneficio ms elevado a cambio de las sinimas rmolestias en atencién al cliente. Pon un peecio alto y Inego justiicalo, No deberd tardarse més de 3 0 4 semanas en fabricarse Esto es importantisimo para mantener los costes bajos ¥ aadaptacte aJa demanda sin acurmulac producto de antemano. ‘Yo no me atreveria a vender ningtin producto que tardase mas dle wes 0 cuatro semanas en fabricarse. Recomiendo apontar 27, Sopeas por datibaic productos deal gama de ozo, como Doug, tobe ade on compas dosputs de tees os peasy no guardas eis ‘encase! seo et menor, por lo que pueden basta mraees ds paueion, ay varios criterios que el producto debera curmplir para cncajar en una estructura avromatizada. Bl principal beneficio deberd expresarse et ures sola fase Puedes caer mal —muchas veces venderés mas si ofendes a alguien, pero nunca pueden entenderte tal. El principal beneficio de tu producto tiene que quedae claco.en una frase 0 69 unas palabras. Por qué es diferente 1 por qué debo comprérmelo? ‘UNA fease 0 unas cuantas palabras, amigos. Apple lo hizo genial con el iPod. En vez de la jetga habitual de las telefénicas y la informatica contando gigas, ancho de ban- day todo lo deusis, cjeron: «1.000 canciones en ta bole Ilo». Ya estd. Hecho, Simplifica y no avances con un pro- dducto hasta que pucdas decielo en una frase y la gente se cntere, El precio para el cliente deberd oscilar entre los 50 y los 200 dares Fl grueso de las empresas fan sus precios en la franja media, por eso ahi es donde hay mis competencia. Pones un precio bajo e cener pocas luces, porque siempre habré alguien dis puesto a sactificar més margen de beneficioy llevaros a la bancarrota. Ademas del valor percibido, crear una imagen exclusiva, de alto nivel y cobrar mas que la competencia porta tres ventajas mis 1, Gon precios mis altos nevesitarés vender menos unidades spor consiguient:, atender a menos clientes— para hacer realidad rus onivogramas. Fs més répido. 2, Los precios mds elevados arraen a clientes cuyo manteni- rmiento es sencilla (pagan a tiempo, se quejan/pregantan ‘una o dos semanas desde que llega el pedido hasta tener of producto listo para enviar, {Wmno averiguar eudnto oe rarda en fabricar algo? Ponte en contacto con fabricantes especializados en Ja cla- sede productos que estas sopesande: http:fAwww.thomasnet, conv. Llama a un fabricante relacionada con ew producto (por ejemplo, etrees) si nevesitas que te asesoren sobre uno que no encuentras (productos de limpicza para cetretes). Que no encuenttas nada? Prueba a buscar en Google dlistntos snGnimos de tu producto mezcléndolos con «orga nizaciSn> y easociacién» para lamar a as organizaciones sectorales que te interesen, Pideles que te recomienden fabri- cents externes y e] nombre de sus evista setoriales, en las (que a menudo hay anuncios de fabeicantes 7 otros proveedo- 1s de servicios elacionados con tu producto que necesitare- moa més tarde para ts estructura virtual, Solicta precios alos fabricantes para asegurarce de que et smazgen corvecto es posible. Caleula el caste por unidad de fabricar 100, $00, 1.000 y 5.000 unidades. Deberd poder explicaree om unas «Respucssasa las preguntas ‘mas babitualeso bien bechas colgadas de tw web En esto es donde met la pata hasta el fondo al elegi el pro- ducto, en el caso de BrainQUICKEN. ‘Aunque gracias alas pastillas puedo vivic como un NR, no selas deseo a nadie. Por qué no? Cada cliente te hace 1.000 pre- guntas: Puedo comer plitanos con tu producto?>, «ZMe har tirarme pedos durante la cena?», Y mis y més, ad naw- seam. Escoge wa producto que puedas explicar coo todo detar een unas «Respuestas a las preguntas més frecuentes» bien redactadas y colgadas en mm web. Si no, viajar y olvidarte del trabajo se dficulta muchisimo o teminas gastindote una for tuna en operadores de cents de lamadas.Una vez asimilados estos eviterios, queda una cuestioa poe resolver: «2Cémo obtener un buen producto para una musa que les satisfaga?r. Recomiendo tres opciones que ‘expondeemos empezando por la que menos me gusta aea~ bando por mi preferida: Opsién unos Disebuye un producto Comprar a un mayorsta un producto que ya existay dstri= Duieloes Ia ruta més descansada pero tambign la menos ren- table. Es lo mas ripido en echar @ andar pero también en morir, debido a la competencia de precios con otros disti- buidotes. La vida zentable de cada producto es corta, salvo, ‘que exista un acuerdo de exclusividad que impida a otros venderlo, Por otro lado, es una excelente ope: én coavertrse en distribuidor de productos aecesorins relacionados” que puodan venderse + los clientes existentss o como comple- mento a nuevos clientes, ya sea por internet o por telefono, Pars comprar al por mayor, sigue los siguientes pasos: 1. Comtacta con el fabricate y pile una vlista de precios al por mayors (generalmente 40% menos del precio al delle) y sus condiciones de venta, 2. Si neeesites un niimero de identificacién fiscal como 28, Con rodictos aesoroselaionador me refer as que Yo dd tun lant dspts de goes es hae Yoneda! podacto pats pa. Dos ejemplos son carcass de Poy sstemas GPS para coche Eos Produces pusden tener mgenesnfonoes, pongus 20 sxe cote de Pubicad pre cape a ie 28, sta conoce como went cunidan: ender en peedacto sean Plmetario «cliente mente le ine a al llong 0 eu aro ‘compen digital ders de aberle redid el peodacto pina, Ea ‘ware foushoubiegcom encontatis un gosaio croplee de mask, ger y marking de respusia directa (RD) Dio de enire el 3% y el 10% del precio al por mayor (suele serel 40% menos del precio al detale) por cada unidad ven dida, Inventa algo, que otro se ocupe del resto yt ingress cheques. No es un mal modelo. Alora lado de la ecuacidn esti Ia persona interesada en fabricar y yender el producto del inventor a cambio del 90.97% de los beneficios: el slicenciatatiow, A mi ¥ a casi todos los NR, esto les parece mis interesante, No obstante, concedes una licencia implica llegar a maltiud de acuerdos por ambas partes y es una ciencia en si mismo. Saber negociar conteatos con ereatividad es esencial,y la mayorfa de los lectores se topardn con problemas si se ata de su primer producto. En wor.fourhousblog.com encon- trards casos analizados extraidos de la vida real, desde el osito Teddy Ruspin al Tac Bo, asi como acuerdo completos ‘con cifras reales en dares, Desde edmo vender inventas sin protoripas ni patentes « cémo proteger derechos sobre un produezo siendo un principiante don nadie, ahi esta todo, La rentabiliéad es fascinante y los beneficios pueden dejarte atbnito. or ahora, nos centraremos en Ia opeién menos compli- cada y mio rentable, accesible a la mayoria: crear un pro- duc. Opcidn tee cea un producto La creacén es mejor Forma de astoexpeesén que la pose sion; a tavés de a creacin, no de a posesion, 0 revela la vidas ‘pa p,scunver, The Life of the Spit the Modere English Foets [La vida del espcita en los poetas modernos ingles) (Crear un producto no es complicado, ‘empresa, igpprime los formularios correspondientes de la ‘web dela Secretaria de su Estado (el equivalente en Espana seria ol LAF, gestionado por las asministraciones locales} y sealiza las gestiones necesarias para crear una sociedad de responsabilidad limitada (lo que yo prefiero} o una estructa- 12 empresatial protectors similar por 100-200 dleres. NO compres producto hasta haber completado el paso 3, cexolicado en el capitulo siguiente. En este punto, basta com confirmar el margen de beneficio y tener en tu poder fotos y folletos informativas sobre el producto. En es0 consiste distribuir. No hay mucho ms, Opci6n dos: licencia {o bazse cow la Hicenci dducto de) un pro- «so todo el cerebro del que dispongo, pero también codes Jos que consigo que me presten.» Alguuas de las marcas y productos mis famosos del mundo se han tomado prestados a otra persona o se han trafdo de ‘otro lugar. La receta de la bebida energética Red Bull esta bbasada on un ténico tailandés; y los Pitufos 9 importaron de [Bélgica. Pokémon llegé del pais de Honda. La banda KISS .ga10 millones vendiendo discos y entradas a conciertos, pero los verdacoros beneficios vinicron dela concesién a otros de licencias para fabricar cientos de productos con su nombre e jmagen a cambio de un porcentaje sobre Ina ventas, En un acuerdo de licencia hay dos partes; un NR puede estar a ambos lados. Uno es el inventor del producto,” la- mado el elicenciadee», que vende a otros el derecho a mani facturar, utilizar 0 vender su producto, normalmence a cam 30, Hato también x vldo paca duos de deeshos de autce o mars reir. El verbo sctear» suene a mis esiuerzo del que realmente supone. Sila ies es un peeduetofisico —un invemtom, 5 posible comtracar @ un ingeniero mecfaico o un diseiador Industral en www.clance.com que idee wa prototipo a partic de lo que quieres que haga el objeto y del aspecto que busques, ‘Luezolollevas una empresa de fabricaccn, Si encuentran producto genérico 0 estindar hecho por una empresa de ‘manufactrado al que pueda datse un uso difecente © pos cionarse para un mercado concrot, os min més fei: min- dales fabricar y que le pongan tu ctiqueta y vod: tienes un producto nuevo, Ese ejemplo se encuadta en la estratgia que sueellamarse «maces blanca». ¢Has visto alguna ver en 1a consulta de un quicopréctico s propia linea de vitaminas 6 Je marca Hacendado de Mercadona? Macca blanca en accion. Es clerto que probaremos a reacciOn del mercado sin haber fabricado un producto, peco sila prueba da positivo, fabricar esl siguiente paso. Esto quiere decir que tendremas que tener en cuenta cos: tes de preparacion, costes por unidad y pedidos miximos. Los dispositivos y"eachivacles innovadores son genales, pero a menudo exigen maquinacia y heeramientas especiales para producitos, lo que encarece los preparativs, haciendo aque no camplan nuestros eritcios. Dejando a un lado los arilugios mocanicos y olvidando- nos de ensambles y rovedimientos tenicos, kay una clase de prodhcro que eurnple tedos nuestros criterias, plaza de fabricac6n es menos de una semana paca cantidades pe- ‘queasy suc admitr mérgencs de benfcio no de 8 a 10 ve ces cose, sino de entre 20 50. ‘No, no es la heroin ai la cata de esclavos, Exigen dema sindos sahomose interac humana Es informacion, Los productos informativs oinfoproductos son baratos, rapids de fabricar yla competencia tarda mucho tiempo eacopiarlos, Piensa que los produetos no informativos que més se venden de los que aparecen en publireportajes —~ya sean ‘aparacos de gimnasia 0 suplementos nutricionales— tienen | tuna vida stl de dos a cuatro meses antes de que los imitado- tes jaunden el mercado. Yo estuve estudiando Econémicas| cn Pekin ducante seis meses y observe de primera mano que 1a ileioa zapatilla Nike o el club de golf Callaway estaban copiados y cendignclose en eBay una semana después de que llegasen a las tiendas en Estados Unidos. No es una exagera ion y n0 hablo de productos parecidos; hablo de uns replica exacta a 120 del coste a informacién, por el contrario, se tarda demasiado tiempo en copiar como para que [a mayoria de artistes de la falsificacion ni siquiera se molesten; hay productos mis Eci- les de copiar. Es mis sencilo destrozas una patente que pata frasear un curso encero para no viola los derechos de autor. Tres de los productos televsivos de més éxito de todos fos tiempos —todos ellos estuviexon durante més de 300 sema- nas entre los 10 mis vendidos de la liseas de publireporta- jes— demuestran los margenes de beneficio ya ventaja com- petitiva de los infoproductos, No se sequiere gage inicial» (Caelton Sheets} «Cémo avacar la ansiedad y la depresién> (Lucinda Basset) «Poder personals (Tony Robbins) Alhaber hablado com tno de os duetios mayortarios de wna de esos productos, sé que més de 65 millones de délares eo informacién salieron por su puerta en 2002. Su infraestruc- tura consistia en menos de 25 operadores ex plantilla y el resto, desde la compra de medios al envio, estaba subeontra- tado, Sus ngresos anuales porempleado son demés de2,7 millones de délares. Increble, 1. Crear los contenidos =i mismo, normalmente reescribien- oo fundiendo informacién sobre un wema de varios libros. 2. Dandown uso diferente a informacién de dominio publica no sujeta al pago de decechos de autor, como documentos ‘gubernamentales y materiel que data de ances de que se pro- smulgasen las actuales leyes de proteccin de derechos de autor. 3. Adqniere wna licencia sabre contenides 0 paga a im exper- to para que los cree para ti, Puedes retribuile con una can~ tided fia nice oun tanto alaado sabe las ventas ($-10% de los ingresos netos, por ejemplo, Si optas por ls opcién 1 ola 2, necesitaras ser considerad tn experto en un mercado imitade. Supongamos que eres agente inmobiliacto y has desermi- nado que, igual que ti, 12 mayorta de los agentes quieren, tuna pagina weh sencilla, pero eicaz, paca promecionarse & si minmos y su negocio. Si les y comprendes os tes libros sis vendidos sobzedisefo de piginas web, sabes as sobee ese tema que el 80% de los lectores de una revista paca agentes inmobiliaris.S.erescapaz de resumit el contenido 4 ecomendar solucionesespecificas para las neesidades del mercado iamobiliatio, no es descabelado esperar una rs- puesta de entre 0,5 ¥ 1,5% al anuncio que pongas en la evista Harte las siguientes preguntas para tratar de encontrar poteaciales produewos informativos 0 que ensefien a hacer algo que puedas vender en tus mercados empaquetand tos ‘conocimientos 0 los que otros te presten, Busca cOmo juntar varios formatos que se presten 2 venderse a un precio de 50-200 dalares, como das CD (de 30 + 90 minutos cada uno), una transcripeién de 40 piginas de su contenido y una {ula de inicio eapido de 10 paginas. Alotra lado del espeetzo en lo que a tamaio de mercado se refiere, conozco a un hombre que ere6 un DVD priciico de bajo presupuesto per menos de 200 délares y lo vendié a propietarios de almacenes que querian instalar sistemas de seguridad. Escomplicado especializarse en un nicho mas pequefio que ‘6e. En 2001, vendiendo un DVD que euesta eopiar 2 délares 2.95 délares la unidad a través de revieas sectorales, gané varios cientos de miles de délarcs sia ningtin empleado, {Pero yo no soy un experto! Sino eres un expecta, no te agobies. Primeramente, vexperto>, en el contexto de venta de pro- ductos, significa que sepas mis sobre el tema que el compra- dor. Nada més, No es necesario see el mejor, basta con see mejor que tn pequeo nimera de tus clientes porenciales, a los que te vas 2 dirigi. Supongames gue paca hacer realidad cl préximo hito de cu onirograna actual competi ea la carrera de 1.850 km de tinens irados por perros Kditarod que tiene lugar en Alaska-— necesita 5.000 doles, Shay 15.000 lec- tores y puedes convencer aunque sea a 50 (el 0,33%) de que sabes mucho sobre cémo hacer X y se gastan 100 délares en tun curso que se Io ensefia, ya tienes los 5.000. Trae ac esos hhuskies sos 50 clientes sox lo que yo llamo — o afiacirle Jo que seesté vendiendo bien en cus rovistas objetivo? Piensa en acotar ¥ profundizar, no en ampliar el aleance. 2. Qué iscplivas y conocimiensos te imteresan que ol —y ‘otros en tu mercado— pagarias por aprender? Conviértete en experto en esto para aprender y luego crea un producto ‘gue lo enseie. Si necesitas ayuda o quieres agilizar el proce- so, hazte la siguiente pregunta. 3. A qué expertos podrias entrevistary grabar para crear im CD de audio vendible? Esta gente no tiene que ser la mejor, baste eon que sea mejor que le mayorfa. Ofréceles una copia rmaestea digital de [a entrevista para que hagan con ella lo gue quieran, incluso venderla (con esto suele ser suliciente) ‘wofréccles una pequeta suma por adelantado 0 pagos perio- dicas en concepta de derechos. ‘Us Skype.com en combinaeién con HotRecorder (mas sobre esta y oceas herramientas en el aparrado «Trucos y ‘utenslios») para grabar esas conversaciones direetaments en tu ordenador y enviar el atchivo mp3 2 un servicio de trans- cripcién en internet. 4. cAlbergas en tel relato del fracasado gue por fin aleanza el co y que puedes convert enn producto del tipo «eso fo hice» para otto? Piensa en problemas, tanto personales como rofesionales, que hayas conseguido superar en el pasado, Ta fabrica de expertos: como convertirte on wn © experto de prestyio au cmanay ‘Ta llegado ta hora de echar por deirael culo al experto oe cel cesprecio-de los: relaciones péblicas eaiga sobre: © Avpsalenalicesons ins gan Riese ota 70 - cide conto expecta y serfo, Fur uu coultesto de neyocies,