Estrategias de distribución

Entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de

servicios normalmente hay uno o más intermediarios que le agregan
valor a la transacción de intercambio.

Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se

hacen llegar bienes y servicios al mercado. La primera toma el enfoque
de empuje y atracción como base para entender las relaciones verticales
entre los miembros del canal de distribución. La segunda, toma el
enfoque de procesos como base para entender las relaciones
horizontales entre ellos.

Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como el

conjunto de intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia
entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la transacción en términos
de lugar, tiempo y posesión.

Los objetivos que se buscan lograr al establecer alianzas colaborativas

típicamente están relacionados con ofrecer un mayor valor agregado a
los clientes, responder ágilmente a la diversidad, a la turbulencia del
cambio tecnológico y a los riesgos derivados de participar en una
economía global.

También, a cubrir deficiencias en recursos productivos, de costos o

eficiencia; financieros o de tecnología de información. Pero tal vez el
objetivo más importante de algunas alianzas sea el de ganar acceso al
mercado.

Típicamente, las alianzas colaborativas se dan entre compañías al

mismo nivel dentro de la Cadena de Valor y resultan en una combinación
complementaria de los recursos y habilidades de cada compañía. Están
fundamentadas en contratos celebrados entre ellas, buscando una
relación ganar – ganar y buscan lograr una integración de sistemas de
trabajo (tecnología, operación, distribución, servicio, administración) para
el logro de objetivos comunes. Y visualizan una relación de largo plazo
que no se limita al aspecto de negocio, sino que se extiende a lo cultural
y personal.