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Unidad 3: Caso Práctico

Enunciado

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Unidad 3: Caso Práctico Enunciado

Enunciado

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0


Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de
Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0,
Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar
la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan
se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en
tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un
problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un
negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de
ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove
Networks y Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó
a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas que había
empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la Web
2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión
y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y
director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software
empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data
Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una
comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006.
Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el
conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los
dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó
como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto
de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de
negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de
autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de
General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007.
Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix
Partners, una firma de capital de riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una
empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron
por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa ce rcana
al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas nuevas
de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos
en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura

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elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que


anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que
lucharon en la última porción de pizza.

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh
Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los
dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas
estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxi to en
el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software.
Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma
de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos
llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia
dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el
espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias
de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus
productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs,
búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de
que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito
de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban.
HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing
tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para
adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de
crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos
de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de
marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en
estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían
que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo
diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas
decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a
la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar,
tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos
de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus programas de entrada
con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba
de HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing
de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de
entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les
funcionaría?

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Cuestiones
Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es
así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por
qué no?

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