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COMPILADO DE ADMINISTRACION DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Chimbote, Perú
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Serie UTEX
Primera Edición 2015
Texto digital
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ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE GENERAL............................................................................................................................ 3
PRESENTACIÓN DEL DOCENTE ...................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 5
UNIDADES DE APRENDIZAJE ......................................................................................................... 6
PRIMERA UNIDAD: CAMBIOS EN LA ECONOMIA .......................................................................... 7
CAPITULO I: LA GLOBALIZACION Y LOS CAMBIOS EN LA ECONOMIA ....................................... 8
CAPITULO II: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.................................................................... 17
CAPITULO III: PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES . 21
CAPITULO IV: IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ..................................... 29
CAPITULO V: TENDENCIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES......................................... 35
CAPÍTULO VI: ESTRATEGIAS FINANCIERAS INTERNACIONALES .............................................. 40
CAPITULO VII: ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ................................. 52
RESUMEN ................................................................................................................................ 56
AUTOEVALUACIÓN .................................................................................................................. 57
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN.............................................................................. 58
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................... 59
SEGUNDA UNIDAD: ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES................................. 60
CAPITULO I: PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES ............................................................. 61
CAPITULO II: ETAPAS DE INTEGRACION ECONOMICA ............................................................ 68
CAPITULO III: COMERCIO INTERNACIONAL. MERCADO, PRODUCTO Y EMPRESA PARA
EXPORTACION ......................................................................................................................... 72
CAPÍTULO IV: FUNDAMENTOS PARA REALIZAR UNA EXPORTACION ..................................... 80
CAPITULO V: MARKETING INTERNACIONAL.......................................................................... 104
CAPITULO VI: EL PLAN DE NEGOCIO INTERNACIONAL .......................................................... 122
CAPITULO VII: MECANISMOS DE NEGOCIACION................................................................... 140
CAPITULO VIII: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL ....................................... 144
RESUMEN .............................................................................................................................. 149
AUTOEVALUACIÓN ................................................................................................................ 150
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN............................................................................ 151
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................. 153
3
PRESENTACIÓN DEL DOCENTE
4
INTRODUCCIÓN
5
UNIDADES DE APRENDIZAJE
6
PRIMERA UNIDAD: CAMBIOS EN LA
ECONOMIA
7
Tomada de:
- Contreras, F. (S/F). Introducción a los negocios internacionales. Universidad
Autónoma de Tamaulipas. México. URL disponible en:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1394/
1. INTRODUCCION
En las últimas décadas del siglo XX asistimos a un conjunto de
transformaciones económicas-sociales y culturales cuya vertiginosidad y complejidad
no admite precedente y nuestro país no se encuentra ajeno a ello. Caen rápidamente
todo tipo de muros y barreras entre las naciones al mismo tiempo que se amplía la
brecha en el nivel de desarrollo humano al que acceden los distintos pueblos.
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obra, materias primas, instalaciones, tecnología,…) y la comercialización están
organizados a nivel global, es decir, pueden provenir de cualquier parte del mundo.
2. ORIGEN DE LA GLOBALIZACIÓN
El origen de la globalización puede encontrarse en el proceso de
internacionalización de la economía que se viene dando desde la segunda post-
guerra, la internacionalización económica tiene que ver además con la expansión del
capitalismo como modo de producción en el ámbito mundial. dicha internacionalización
comenzó formalmente con la constitución de la organización de las naciones unidas
(ONU) y laceración de sus agencias, el Fondo Monetario Internacional, el Acuerdo
Nacional de Aranceles y Comercio (GATT) y el Banco Mundial. Pero, cuando Inicia la
Globalización?
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3. EL PAPEL DEL MERCADO
Como fenómeno de mercado, la globalización tiene su impulso básico en el
progreso técnico y, particularmente, en la capacidad de éste para reducir el costo de
mover bienes, servicios, dinero, personas e información.
4. CARACTERÍSTICAS DE LA GLOBALIZACIÓN
Lo que se globaliza es el Sector industrial, Comercial y Servicios, no el País.
Presenta disminución de los costos y el incrementar la participación en el mercado.
- Aumento de la competencia.
- Diversificación de nuevos productos y servicios.
- Mejoramiento continuo de precios.
- Internacionalización de la producción
5. VENTAJAS:
- Apertura de mercados, como en la Unión Europea.
- Medios de comunicación, especialmente Interne.
- Crecimiento y fusiones entre empresas.
- Privatización de empresas públicas.
- La desregularización financiera internacional.
- Economía y mercado globales.
- Acceso universal a la cultura y la ciencia.
- Mayor desarrollo científico-técnico.
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6. DESVENTAJAS
- Aumento excesivo del Consumismo
- Posible desaparición de la diversidad biológica y cultural.
- Desaparición del Estado de Bienestar.
- Se pone más énfasis en la Economía financiera que a la Economía real.
- Pensamiento único, que rechaza doctrinas sociales y políticas distintas de las
"globalizadas".
- Mayores desequilibrios económicos y concentración de la riqueza: los ricos son
cada vez más ricos, los pobres son cada vez más pobres.
- Mayor flexibilidad laboral, que se traduce en un empeoramiento de las
condiciones de los trabajadores.
- Daños al medio ambiente, al poderse mover sustancias o procesos dañinos a
otros países, donde pueden no conocer realmente sus riesgos.
7.1. Oportunidades
El proceso de globalización plantea la oportunidad de mejorar las condiciones
de acceso a los mercados que anteriormente se hallaban fragmentados. Los flujos de
información, tecnología y capital han sido los que han incrementado su movilidad y por
consiguiente constituyen los mercados donde más han mejorado las condiciones de
acceso para economías con menor capacidad relativa de generación interna.
7.2. Amenazas
La que más se destaca es la heterogeneidad de un fenómeno que se aplica a
los bienes, servicios, capitales y de manera bastante desigual, a los hombres.
Aquellos que detentan un empleo de producción o de servicio de carácter personal,
ven el empeoramiento de su nivel de vida.
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El riesgo de marginamiento de los más pobres se ve aumentado por el hecho
de que los países más avanzados tienden a concentrar la asistencia para el desarrollo
en los países pobres que menos manifiestan una voluntad de movilizar todos sus
recursos para salir adelante por sí mismos.
Todo ello sin contar con el peligro de que se exacerben los conflictos
comerciales o que estallen crisis financieras. En los últimos diez años, la economía
mundial se vio sacudida por el peso del endeudamiento excesivo, la fluctuación de los
tipos de cambio y las olas especulativas. La más reciente, la crisis mexicana de 1995
puso en evidencia los riesgos financieros de la globalización.
- La aceleración del progreso tecnológico que ha cambiado las reglas del juego
tanto para las Empresas Transnacionales como para los países en desarrollo
anfitriones y las empresas de estos países.
- Las nuevas estructuras orgánicas de las empresas, que en parte han sido
posibles gracias a la reducción de los costos de transporte provenientes de los
adelantos tecnológicos en las industrias de la información y las
comunicaciones.
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- Un entorno de políticas conducen a la movilización de las inversiones
industriales.
Si bien los datos sobre empresas mixtas y cooperación sin aporte de capital
son limitados, está claro que este es un medio cada vez más utilizado para la
cooperación mundial y la transferencia de tecnología, aunque hasta la fecha el grueso
de estas actividades se ha hecho en forma de vinculaciones entre empresas de
economías desarrolladas.
Aun los países en desarrollo de bajos ingresos han logrado sumarse al proceso
de globalización, especialmente en subsectores como los textiles y las prendas de
vestir, pero también integrándose en la economía mundial como subcontratistas o
mediante otras formas de participación sin aporte de capital
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Cuáles son los límites, problemas y perspectivas de la globalización Entre las
limitaciones para seguir en el proceso de la globalización, aparece en primer lugar la
falta de estructura física e ideológica, para acompañar este proceso, tanto por las
limitaciones físicas de espacio, recursos naturales, así como por los recelos y
desconfianzas, generados por las crisis de un mundo tan globalizado.
Con todos estos cambios la economía y el modo de vivir de las personas ha ido
cambiado, así como las aptitudes de trabajo y las competencias que se van dando en
el mundo moderno. Anteriormente la economía se llevaba a cabo con el intercambio
de productos principales agrícolas a través de comerciantes o de los campesinos o
trabajadores mismos que lo producían.
Sin embargo en la actualidad una persona que produce algo a veces necesita
la ayuda de otras personas que le ayude a que su producto sea vendido en el mercado
y es aquí donde empiezan las grandes empresas donde gente con gran capital le da
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empleo a más gente para que produzca en serie un producto y lo lance al mercado. A
diferencia de antes en donde casi siempre una familia era la que producía e
intercambiaba.
Antes los comercios se daban principalmente entre la ciudad donde habitan los
obreros o pueblos cercanos. Pero con el tiempo se fue expandiendo hasta llegar a un
periodo en donde productos de diferentes países se podían intercambiar gracias a
pactos tales como los de libre comercio. Junto con todos estos cambios en la
economía y en la sociedad también se han dado cambios en las aptitudes y
competencias en los medios laborales.
Muchos de estos debido a que una empresa quiere más productividad o por los
avances y tendencias que se dan en el mundo moderno.
CONCLUSIONES:
-
En sí la globalización queda definida en su totalidad como la expansión
económica de un país altamente desarrollado englobando en su economía a un
país menos desarrollado lo que provoca que en su conjunto la cultura de este
país, así como la tecnología, la política y las comunicaciones se vean
grandemente influenciadas por las características del país más altamente
desarrollado; dando inicio o una abertura para que crezca una cultura que es
totalmente ajena a las de este país; ya que existe una afirmación: la cultura es
un fenómeno que afecta al individuo que está en contacto con el ambiente o
medio en que se desarrolla.
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16
Tomada de:
- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y
operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.
Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las
partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que cuando los
actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el
éxito del negocio se complican aún más.
17
Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los
rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la
empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. El negocio
internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y de la estructura
de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de este marco, es
primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación política, diversidad
de mercados y riesgos del país con el que establece el negocio, para de esta forma
estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el enlace.
5. EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
Las exportaciones son bienes y servicios producidos por una compañía en un
país y enviados luego a otro.
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bienes físicos (automóviles, zapatos, comida), pero también pertenecen a este grupo
los servicios prestados por las aerolíneas internacionales, las compañías de
navegación, las agencias de reservación y los hoteles.
6. COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL
Según, la teoría del comercio internacional no se limita en aprovechar uno de
los factores básicos. A fin de conservar una posición competitiva, un país ha de
mejorar o ajustar constantemente sus condiciones de factor.
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conserva el primer lugar en el sector de la atención médica. De manera análoga, los
Países Bajos - el exportador más importante de flores en el mundo - fundó
instituciones de investigación en el cultivo, empaque y envío de flores. Por ello, nadie
ha logrado desplazarlo de la industria internacional de las flores.
En ocasiones los países crean las condiciones de factor que necesitan. Por
ejemplo, los fabricantes de acero del norte de Lombardía descubrieron que no podían
competir a causa de los altos costos de la energía, del capital y la carencia de
materias primas locales. Inventaron pequeñas siderúrgicas tecnológicamente
avanzadas que consumen menos energía, requieren pequeñas inversiones de capital,
permiten a los fabricantes instalarse cerca de los depósitos de chatarra y los usuarios
finales y ser eficientes a pequeña escala. Estas pequeñas compañías italianas son
ahora importantes operadores de siderúrgicas pequeñas y los líderes mundiales en la
venta de equipo para este tipo de plantas.
Los japoneses constituyen otro buen ejemplo. Tienen que importar muchas
materias primas, pero gracias a métodos de producción justo a tiempo, los principales
fabricantes han conseguido reducir la cantidad de recursos que necesitan tener a la
mano y, al mismo tiempo, aumentar su productividad total. Esto les ha ayudado a
conseguir una participación en el mercado dentro del sector automotriz y de bienes de
consumo.
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Tomada de:
- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y
operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.
1. INTRODUCCION
El incremento de la productividad de un país es el único camino que conduce a
un mayor nivel de vida de la población en el largo plazo (Krugman 1992.)
21
La vieja teoría del comercio internacional que asumía la competencia basada
en las ventajas naturales estáticas por dotación de factores ya ha sido superada, las
economías nacionales deben desarrollar ventajas competitivas dinámicas mediante
estrategias de desarrollo científico y tecnológico que les permitan insertarse en
fracciones de mercado que posibiliten el intercambio internacional o hacer frente a los
productos de bajo costo que amenacen inundar sus propios espacios, desplazando
producción y empleo domésticos.
2. PRODUCTIVIDAD
La productividad debe entenderse como el mejoramiento de la capacidad
productiva, y del entorno general, buscando la eficiencia en el sentido de Pareto, es
decir, mejorando el producto, la eficacia, los salarios etc., sin desmejorar algún otro
indicador.
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Las incursiones teóricas sobre la influencia positiva de la investigación en
ciencia y tecnología reafirman la importancia del factor. Asimismo señalan cuatro tipos
de innovación. Aprender haciendo: mediante una mayor incorporación de capital
humano en la función de producción, se generan externalidades que determinan
mayores niveles de crecimiento.
3. COMPETITIVIDAD
La competitividad de una nación es el grado al cual se puede producir bajo
condiciones de libre mercado, bienes y servicios que satisfacen el test de los
mercados internacionales, y simultáneamente incrementar los ingresos reales de sus
ciudadanos.
Las variables del mercado internacional son muchas más que las del mercado
interno y a veces tan incontrolables como la tempestad. Las normas, los idiomas, la
moneda, los gustos, la tecnología, la competencia, etc., son algunos de los tantos
factores que podríamos mencionar, por lo que las estrategias que aplicamos para
desarrollarnos en un mercado interno no servirían si se trata de conquistar un universo
más amplio, necesitamos buscar nuevos elementos, nuevos factores que nos permitan
introducirnos y competir a todo nivel en esos mercados tan deseados.
Las organizaciones, que son el motor principal del desarrollo de un país, tienen
dos razones específicas "para iniciar ¡ya! un cambio", la primera podríamos decir que
es voluntaria, porque la dirección es la que tomara la decisión y la iniciativa de buscar
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la competitividad para su empresa y la segunda seria contractual porque es la que
exigirá el cliente, ya que para conservarlo, la empresa deberá insertar en su
organigrama de funcionamiento sistemas para gestionar la calidad en los procesos,
por lo que sus compradores o clientes, siempre van a preferir productos de una
empresa que les asegure calidad, es decir calidad en su funcionamiento. Recordemos
que todo esto es un proceso en cadena y quedarse fuera significaría perder toda
competitividad y la oportunidad de conquistar un gran universo.
Podemos citar algunos factores que pueden ser limitantes para que el proceso
de desarrollo de la competitividad en los negocios internacionales se vea cada más
lento, estos podrían ser:
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- Desconocimiento de los mercados externos.
- Excesiva dependencia de los productos primarios.
- Necesidad de desarrollar oferta exportable.
Si seguimos buscando factores que nos hagan ser competitivos, es también
necesario analizar más oportunidades de negocio, dentro de ellas tenemos a la
exportación como un importante agente de desarrollo el cual permitirá:
Si citamos a nuestro país, sabemos que los principales problemas del Perú son
la pobreza, desempleo, centralismo, desarrollo de infraestructura y necesidad de
inversión, por lo tanto, debemos buscar oportunidades de desarrollo a través de sus
organizaciones.
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globalizado, ante una estrategia globalizada, ante una producción globalizada y
enfrentar un marketing globalizado, recordemos que como organización y como país
competimos contra ellos.
4. FACTORES PARA LOGRAR LA COMPETITIVIDAD
Las organizaciones que están en búsqueda de la competitividad saben que lo
que han desarrollado hasta el momento no es suficiente, hay que hacer más, hay que
crear un Sistema Gerencial adecuado, desarrollar una Gerencia de exportación
(primero debemos conocer el mercado local y después el mercado internacional) e
implementar tecnología enfocada a los negocios internacionales, por todo esto
decimos que para poder lograr una competitividad internacional debemos enfocarnos
en factores macroeconómicos y microeconómicos, dentro de ellos podemos considerar
algunos como:
- Productividad y eficiencia enfocada al uso de los recursos y al
gerenciamiento del personal y su trabajo.
- Calidad y una adecuada Normalización
- Valor agregado a los productos
- Gestión y planes de exportación (que disminuyan el riesgo de no pago)
- Recursos humanos capacitados para el comercio exterior.
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6. FACTORES A CONSIDERAR SI DESEAMOS EMPEZAR A
NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE:
CONCLUSIÓN
La participación de las empresas u organizaciones, es cada día más relevante
en los negocios internacionales, sin embargo, es importante que la dirección y sus
colaboradores, se ubiquen en el entorno económico donde se desarrollan los negocios
globalizados a fin de dotarlas en una organización adecuada para ser competitivas en
el nuevo ámbito donde se van a desenvolver.
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Tomada de:
1. IMPORTANCIA:
Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales, como en
el caso de exportar o importar bienes, la inversión directa de fondos en compañías
internacionales.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más
grandes del mundo, representan más de la mitad del comercio internacional. Así
pues, el estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las
actividades de las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con sede en
un país pero con operaciones en otro. Estas organizaciones representan la mayor
parte de la inversión y el comercio a escala mundial.
Tan sólo en los últimos diez años, este tipo de corporaciones ha invertido
directamente miles de millones de dólares en el extranjero para comprar o crear
negocios. La mayor parte de estas inversiones son en dos sentidos: Estados Unidos
invierte en la comunidad europea y ésta a su vez lo hace en Estados Unidos; Japón
invierte en Estados Unidos y este país lo hace en Japón; lo mismo sucede con las
inversiones de Estados Unidos y Canadá.
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2. EL PAPEL DE LA PEQUEÑA EMPRESA
Los negocios internacionales no se limitan a las gigantescas compañías
multinacionales. Muchos pequeños negocios también se encuentran en este mercado.
Entre ellas hay industrias de servicios; tradicionalmente las economías han
considerado los servicios y los negocios pequeños como parte del sector de bajo
impacto comercial.
Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos; las
grandes empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de las compañías
pequeñas porque les compran bienes y servicios. Además los que trabajan en el
sector público (en el gobierno federal, estatal, o municipal) influyen de modo indirecto
en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de ellas
contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno compra
miles de millones de dólares en bienes y servicios.
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gubernamentales a nivel local, sino también las empresas suelen contactarse con
empresa ubicadas en otros países para emprender diversos tipos de negocios.
Precisamente, esos negocios que emprende una empresa local con otra ubicada en
otro país y que se plasma en una transacción, un acuerdo, un convenio, es lo que
constituyen los negocios internacionales, es decir, es la relación existente entre una
organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica una serie de
modalidades: comercio internacional (exportación e importación de bienes tangibles e
intangibles); franquicias internacionales de negocios; licenciamiento internacional
sobre derechos de propiedad intelectual o industrial; joint venture, operaciones llave en
mano, inversión extranjera directa, inversiones en cartera (bonos, papeles comerciales
y acciones).
Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las
partes y la logística y la distribución física internacional de las mercancías. Este último
aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se
encuentran en diferentes países, la concreción y el éxito del negocio se complican aún
más. Para ello es importante que en toda operación de negocios internacionales,
particularmente, en las de comercio internacional, participe una serie de empresas
cuyos servicios logísticos serán necesarios prestar para que, finalmente, exportador e
importador obtengan aquello que realmente esperan producto de la transacción que
han efectuado. El vendedor: el pago por los bienes o servicios que ha entregado a su
cliente importador y este último recibir las mercancías por las cuales ha efectuado el
pago correspondiente.
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permite una rápida explotación de innovaciones; implica una ampliación del mercado
interno; permite desarrollar economías de escala e impulsa la relación y credibilidad
con socios locales. En suma, sea cual sea la modalidad de negocio internacional que
la empresa realice, ésta contribuirá al proceso gradual y progresivo de
internacionalización de las empresas y a su crecimiento y, por ende, al desarrollo y
progreso de los países que fomentan dichas actividades.
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Tomada de:
1. INTRODUCCION
Los negocios internacionales son un tema complejo, ya que el entorno en el
que funcionan está en constante cambio.
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las empresas establecen sus actividades productivas en los lugares óptimos del
mundo para llevarlas a cabo.
- Deben decidir en qué parte del mundo establecer sus actividades para reducir
al mínimo los costos y aumentar al máximo el valor agregado.
- Debe decidir si es ético obedecer las normas de trabajo y cuidado ecológico
menos estrictas de muchos países en desarrollo.
- Deben decidir cuál es la mejor manera de coordinar y controlar las actividades
de producción dispersas por el mundo.
- Deben decidir en qué mercados extranjeros entran y cuales evitan. Debe elegir
las modalidades de entrada más adecuada.
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4. COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES.
El comercio internacional es el intercambio sistemático y generalizado de
productos y servicios entre un país y otro o entre un país y varios países". En la
actualidad el comercio internacional es una actividad importante porque su desarrollo
contribuye al crecimiento económico y al bienestar de los ciudadanos.
Las Teorías del Comercio Internacional son síntesis científica que trata de
explicar el funcionamiento del comercio internacional bajo ciertos modelos
establecidos. Las Teorías Del Comercio Internacional son importantes para las
empresas, sobre todo porque les ayuda a decidir donde establecer sus diversas
actividades productivas.
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En función de la facilidad del cambio, el tipo de cambio se divide en:
1. Tipo de cambio directo.
2. Tipo de cambio indirecto.
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hay tres decisiones básicas que deben de tomar en cuenta:
-
El mercado al cual ingresar.
-
El momento indicado para ingresar.
-
Hasta que escala ingresar en ese mercado. Podemos definir a la producción
como las actividades relacionadas con la creación de un producto. Se utiliza el
término producción para señalar tanto las actividades de servicio como las de
fabricación.
-
Procesamiento de los pedidos.
-
Manejo de materiales.
-
Embalaje.
-
Transporte del producto.
-
Almacenamiento.
-
Control del inventario.
-
Servicios al cliente.
-
Procesamiento de los pedidos.
-
Manejo de materiales.
-
Embalaje.
-
Transporte del producto.
-
Almacenamiento.
-
Control del inventario.
-
Servicios al cliente.
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Tomada de:
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entre las grandes.
La investigación y el desarrollo son muy importantes en las industrias de alta
tecnología; en los años recientes los japoneses han conquistado una importante
participación en el mercado de los automóviles y computadoras por haberle dado
prioridad a ese aspecto. En gran medida su éxito se debe al hecho de haber
contratado a expertos de prestigio mundial en esas áreas. Y lo mismo están haciendo
las empresas multinacionales extranjeras, la estrategia es entrar en los mercados con
mejores perspectivas.
Elementos tales como el temor a las pérdidas por exposición de los fondos de
las subsidiarias a riesgos de cambio (es decir, a alteraciones en los tipos de cambio
entre monedas), actúan como fuerzas tendientes a una mayor centralización de las
decisiones financieras. Para esto se requiere el desarrollo de complejos sistemas de
planeamiento y control financiero integrado.
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Como consecuencia de ello, se produce un retorno a la autonomía local en
cuanto a decisiones financieras pero acompañadas de estrechos controles y normas
decisorias establecidas centralmente. El pivote sobre el cual se apoya generalmente
ese equilibrio entre las necesidades de coordinación y control central y las de
adaptación y conocimiento de las condiciones locales lo constituyen unidades
financieras regionales.
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4. ESTRATEGIAS FINANCIERAS OPERATIVAS
Su finalidad es disminuir en lo posible el efecto que las fluctuaciones
cambiarias tienen en la rentabilidad de la unidad local. Así, en una economía que pasa
por una severa inflación y cuya moneda supuestamente se depreciará, las subsidiarias
limitarán las ventas a crédito y procurarán cobrar cuanto antes las cuentas por cobrar,
porque los precios crecen constantemente y erosionan el poder adquisitivo de esas
cantidades. Por otra parte, retrasarán el pago de las obligaciones denominadas en
moneda local por ser más barato hacerlo, pero pagarán puntualmente las facturas
denominadas en monedas fuertes. Además estudiarán la posibilidad de adquirir los
activos fijos que seguramente se beneficiarán con inflación.
Realice las compras con una moneda débil y las ventas con una moneda
fuerte.
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Este enfoque se manifiesta especialmente en el modo en que algunas
multinacionales han empezado a cerrar algunas plantas locales a favor de la
producción internacional y forman joint ventures y otras modalidades de sociedad
para atenuar el riesgo financiero. Otra estrategia es la forma en que se aplica el
análisis de la dirección financiera para seleccionar los sitios donde instalarse. Ello se
observa sobre todo en el caso de compañías con monedas fuertes.
5.1. Alianzas
En los años recientes un número cada día mayor de compañías se unen para
compartirlos costos de los proyectos de alta tecnología. Este tipo de alianza no sólo
abarcan los gastos de investigación y desarrollo, sino también los de manufactura y
venta de los productos terminados. Un ejemplo lo constituye Apple Computer, que se
amplió no sólo hacia Europa sino también hacia Japón, uno de los mercados más
difíciles. En 1988, Apple prácticamente no vendió en Japón. En 1992 ya vendía más
de 150 000 unidades anuales: de continuar este porcentaje de crecimiento, pronto
rebasará a IBM Japan y se convertirá en una de las cinco compañías más grandes de
computadoras personales.
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traje y corbata, toman largas horas para comer y no terminan agotados por la jornada
laboral.
Con el propósito de resolver este problema Nissan Motors acaba de construir
una planta que promete ser la que menos estrés cause a los trabajadores. Los
funcionarios corporativos la llaman " la fábrica ideal" y afirman que fue diseñada para
remediar muchas de las deficiencias de las fábricas antiguas. Así, éstas se
caracterizan por la tradicional banda transportadora sobre la cual están los
automóviles. Cada unidad llega a los trabajadores, éstos se apresuran a instalar las
piezas y a terminar su tarea en el menor tiempo posible. Su tarea consiste
generalmente en ponerse de cuclillas sobre el piso, estirarse sobre el asiento o la
cubierta, agacharse debajo del automóvil o alcanzar la parte superior del vehículo
para instalar o apretar alguna pieza. Si los trabajadores no logran mantener el ritmo de
la línea de ensamblaje, la banda transportadora ha de ser detenida hasta que la
concluya, pues todos los automóviles avanzan paso por paso.
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monedas, e intervenir en mercados de divisas si la tasa variara mucho. El
Sistema Monetario Europeo es un ejemplo de régimen de tasa cambiaria fija.
Tasas cambiarias flotantes: Esto implica que las tasas de cambio las
determinan las monedas extranjeras, que a su vez, las determinan las tasas de
intereses y expectativas de tasas de inflación, además de crecimiento económico.
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- Transacciones a futuro: Estos son acuerdos para intercambio de monedas en
una tasa cambiaría específica en una fecha especificada a futuro. La tasa a la
cual se debe realizar la transacción se llama tasa a futuro. Las tasas a futuro
se expresan en una tasa directa o en términos de un descuento o
remuneración en la tasa al contado.
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multinacionales y la volatilidad creciente de tasas cambiarias. EL mayor problema
surge de considerar los cambios de las tasas cambiarias. Primero, ¿qué tasa debe
utilizarse para trasladar las declaraciones financieras? Segundo, ¿cómo deben
tratarse las ganancias, pérdidas o diferencias derivadas del traslado? Un problema
relacionado es si se debe considerar o no a inflación antes o después del traslado y
de ser así, ¿cómo?
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unidades de negocios. Se agrega un gran número de pequeños proyectos de inversión
y, de hecho, se trata como un único proyecto.
Por ejemplo, al comienzo del proceso de planificación el staff e la empresa
pueden pedir a cada división que presente tres planes de negocio alternativos que
cubran los cinco próximos años:
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comercialización de nuevos productos, estrategia de precios, etc.
8.4. Dos requisitos para una planificación efectiva: Los requisitos para
una planificación efectiva de los propósitos de la planificación y del resultado final
deseado. Dos puntos merecen destacarse.
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Tomada de:
1. LA ECONOMÍA GLOBAL
En la economía global, se envían productos a cualquier parte del mundo en
cuestión de días, la comunicación es instantánea y la introducción de nuevos
productos y sus ciclos de vida son más breves seis meses es la norma en algunos
sectores de alta tecnología
Por ejemplo, más de dos terceras partes de las ganancias de Xerox las
generan ventas fuera de Estados Unidos. Por tanto, lo que suceda en los mercados
financieros de Asia, Europa, América Latina y África resultará de interés vital para
esta empresa.
- Mayor competencia
- Ciclos de vida más breves de los productos
- Importancia de exportaciones e importaciones
- Comunicación mundial
- Participación de nuevos países
- Organizaciones sin fronteras
- Reserva mundial de trabajadores.
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3. ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
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marca registrada y producir y vender sus bienes o servicios. Se trata de una
modalidad especial de acuerdo mediante la cual el franquiciante no sólo proporciona
el producto, la tecnología, el proceso o la marca registrada. sino también la mayor
parte del programa de marketing.
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Los clientes de las empresas globales tienen necesidades que son
básicamente similares en muchos países. Por tanto, las principales estrategias de
marketing pueden transferirse de un país a otro. Los fabricantes de computadoras de
diversos países, digamos, comercializan en forma muy parecida los chips Pentium de
Intel. Las normas técnicas de los clientes son un tanto compatibles y, en la mayoría de
los casos, los gobiernos no regulan las prácticas de producción y ventas.
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RESUMEN
Los Negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en
el extranjero para satisfacer necesidades de los individuos y organizaciones. Estas
actividades son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o importar
bienes, y la inversión directa de fondos en compañías internacionales.
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AUTOEVALUACIÓN
5. ¿Cuáles son las razones que tienen las empresas para realizar una inversión
directa extranjera?
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SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN
3. El exportador debe hacer un análisis del entorno, es decir, las fuerzas internas
y externas a nivel nacional e internacional para poder seleccionar su mercado
objetivo, definir si actúa solo o busca intermediarios o representantes en el
exterior para poder promocionar e introducir sus productos.
5. Existen diversas razones para que una empresa decida invertir en otro país: el
intento de participar en nuevos mercados, aumentar la eficiencia productiva a
través de reducciones de costos y el intento de explotación de ciertos activos
estratégicos.
58
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
59
SEGUNDA UNIDAD: ESTRATEGIAS
DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
60
Tomada de:
1. INTRODUCCION
En los años noventa el Perú empezó a exportar muchos más productos a otros
países y abrió su mercado para poder importar a menor costo materias primas,
equipos y tecnología que sus empresas necesitaban para ser más competitivas. Así,
Perú comenzó a exportar usando algunos sistemas de preferencia comercial que
países como Estados Unidos y la Unión Europea ofrecían. Sin embargo, aunque estos
sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las exportaciones peruanas seguían
aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias continuarían. Eso
impedía a los peruanos empezar proyectos de exportación más grandes y al largo
plazo.
61
2. ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL PERÚ - EE.UU.
62
Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Servicios
Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios, Política de Competencia,
Contratación Pública, Comercio Electrónico, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Solución de Controversias.
63
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el
Asia, el cual incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales
en dicho continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país
cuyo mercado es el más grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas),
cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas,
con tasas de 10% anual aproximadamente y que viene experimentando una mayor
demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas,
bienes intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales.
64
Corea, país que representa para los peruanos una oportunidad importante para
expandir sus mercados en la región Asia-Pacífico, permitiendo, a través de la
diversificación, minimizar riesgos y facilitar a nuestros exportadores una gama de
destinos más amplia para sus productos.
65
Tailandia”. La firma se realizó durante la visita oficial del Presidente Toledo a Tailandia
en ocasión de la Cumbre de Líderes de APEC.
66
integración de ambos bloques regionales. Así, la voluntad de acercamiento dio lugar al
inicio de las negociaciones para la suscripción de un Acuerdo de Asociación bloque a
bloque CAN-UE, el cual sería integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares de
negociación: Diálogo Político, Cooperación y Comercio. Sin embargo, dicha
negociación fue suspendida en junio de 2008 debido a las diferentes visiones y
enfoques de los países andinos, lo cual dificultó la presentación de un planteamiento
conjunto ante la UE en algunos temas.
Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que
busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más mercados para sus
productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio
y la inversión, para brindar mayores oportunidades económicas y mejores niveles de
vida, así como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las
inversiones.
67
Tomada de:
Modelo por medio del cual los países pretenden beneficiarse mutuamente a
través de la eliminación progresiva de barreras al comercio. Es la unión de varios
mercados en uno solo, al que se adiciona la cooperación en áreas de interés común.
3. MODALIDADES DE INTEGRACIÓN:
- Acuerdos multilaterales: Acuerdos entre numerosos países para eliminar
progresivamente barreras comerciales.
- Fórmulas de integración regional: Objetivo más ambicioso.
68
4. ETAPAS DEL PROCESO DE INTEGRACIÓN:
Además de ser una ZLC, los países que la conforman tienen una política
comercial que se refiere a imponer un arancel externo común.
69
anulando entre ellos los aranceles en frontera y permitiendo el libre tránsito de
personas, así como de capitales y servicios; libre prestación de servicios y libertad de
establecimiento de las empresas.
70
- Seguro contra eventos futuros como las guerras comerciales o la
discriminación comercial (Grecia, España y Portugal ganaron credibilidad
política cuando se unieron a la CE por los compromisos adoptados)
- Motivos puramente económicos: aumentar el bienestar social a través de
diferentes mecanismos económicos:
- Economías de especialización, economías de escala, mayor competencia,
mejor y más rápido acceso e implementación de los avances tecnológicos y
mejoras de calidad
7. CONCLUSIONES
71
Tomada de:
1. COMERCIO EXTERIOR
72
ciudadanos adquirir productos que no se producen en su país o que tienen mejor
calidad o menor precio. El Perú importa lo siguiente.
Otros términos
73
transfronterizas y créditos. A la exportación viene a sumarse, con frecuencia, la
reventa de productos importados en estado inalterado (reexportación).
Son varias las opciones que motivan a una empresa a emprender la actividad
exportadora. Aquí presentamos algunas razones que la empujan a internacionalizarse.
74
• Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas en el
mercado interno: al generar una fuente adicional de ingresos se logra diversificar el
riesgo de depender exclusivamente de este mercado.
El tener una oferta exportable no solo significa, como muchos piensan, que se
debe contar con los volúmenes solicitados por el importador o con un producto acorde
con las exigencias del mercado de destino, sino que implica mucho más.
75
• Capacidad de gestión: es el grado que se debe alcanzar para posicionar
un producto de manera competitiva en el mercado internacional, siguiendo objetivos
que se logran con el respaldo de profesionalmente capacitados e idóneos para
implementar una estrategia de internacionalización.
Muchas veces las empresas optan por salir de su país de origen porque
sienten que han alcanzado el techo de crecimiento en el mercado local, por jugadas
estratégicas o simplemente porque se les presentó la oportunidad.
5.1. YANBAL-BELCORP
Las empresas de los hermanos Belmont Anderson fueron las primeras firmas
peruanas que se atrevieron a cruzar la frontera. En 1977, Yanbal (de Fernando
Belmont) llevó su modelo de negocio a Ecuador, diez años después de haber
comenzado con la venta directa en el Perú y un año después de Estados Unidos. En
1979 harían lo propio en Colombia y Bolivia. En 1982 se sumó México.
76
En el 2013 se anunció la construcción de una fábrica en México. Actualmente
la compañía de Eduardo Belmont tiene la meta de ser la compañía número uno de
cosmética en la región para el 2020, una meta ambiciosa considerando que tienen el
6% del mercado.
La salida de ISM fue un poco más reciente. En 2002 inician sus exportaciones
a Chile. Tres años después, ingresarían a República Dominicana con una planta
propia. La empresa de los Añaños Alcázar tiene a la fecha operaciones en Estados
Unidos, Haití, Curazao, Bolivia y Brasil (donde instalaron su cuarta planta en el 2012).
5.3. ALICORP
A diferencia de las empresas mencionadas anteriormente, Alicorp optó por
crecer internacionalmente a través de compras de empresas que se ajustaran a sus
negocios y así tener de antemano el 'know how' del mercado local.
77
Pastificio Santa Amalia (PSA) en el 2013. Cabe señalar que para la adquisición de
Salmofood y PSA, Alicorp desembolsó US$158 millones.
5.4. INTRADEVCO
Esta empresa peruana inició sus actividades como la productora en el Perú de
los productos de limpieza para el hogar de SC Johnson & Son, pero -con el paso del
tiempo- se ha convertido en uno de los jugadores importantes del mercado de cuidado
personal y del hogar a través de sus marcas propias como Sapolio.
A finales del 2006, la firma dirigida por Rafael Arosemena adquirió la empresa
chilena Klenzo. El siguiente paso sería la uruguaya Atlantis y la ecuatoriana Terratop,
ambas en el 2010. Actualmente, la compañía está presente en 27 países como
Estados Unidos, Argentina, Panamá, Colombia y República Dominicana. Estos dos
últimos países fueron sumados recientemente.
5.5. GLORIA
A partir del 2000, la firma de la familia Rodríguez Rodríguez inició su proceso
de expansión internacional y actualmente abastece a 39 países.
78
5.6. BONUS TRACK: SAN FERNANDO
79
Tomada de:
1. DEFINICIÓN
2. CLASES DE EXPORTACIÓN
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.
- Exportaciones Tradicionales:
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.
80
- Exportaciones no Tradicionales:
Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el país no
depende de ellos.
- Exportaciones Restringidas:
Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad.
- Exportaciones no Restringidas:
Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero debe n cumplir
con los debidos procesos aduaneros correspondientes.
3. PROCESO DE EXPORTACIÓN
- Aspectos Previos:
- Aspectos Operativos:
81
4.3. Personal de las Fuerzas Armadas de Cooperación (Guardia Nacional):
Es una institución militar compone nte de las Fuerzas Armadas Nacionales junto con el
Ejército, la Armada y la Aviación, que tiene misiones muy variadas que incluyen, entre
otras, seguridad de puertos y aeropuertos, seguridad industrial, guardería de bosques
y aguas, seguridad carcelaria, represión del contrabando y control de tránsito.
Productos Agrícolas:
Declaración de Exportación
Factura Comercial Juramenta da, (original y 4 copias) Certificado de Origen,
(original y 4 copias)
Permiso de Exportación para productos vegetales y derivados Certificado
fitosanitario
Productos Manufacturados:
Declaración de Exportación
Factura Come rcial Juramenta da, (original y 4 copias) Certificado de Origen,
(original y 4 copias)
82
Productos Textiles:
Declaración de Exportación
Factura Come rcial Juramenta da, (original y 4 copias)
Certificado de Origen, (original y 4 copias)
6. IMPORTANCIA DE EXPORTACIONES
Es muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo;
más aún en la actualidad tiene un peso importante en la actividad económica de los
países, el mismo que es demostrado por las evidencias de los países desarrollados y
las experiencias de los "países exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
económico gracias al crecimiento de las exportaciones.
83
contraídas con organismos y bancos extranjeros; gastos exagerados por la seguridad
interna (terrorismo - costo de la pacificación) y seguridad externa ( guerra con el
Ecuador);
A ello se añade la crisis generalizada que se arrastró de la década del ´80, por
ello la década del ´90 se caracteriza por consolidar la bases para un crecimiento
sostenido y disciplinado, en suma la falta de una política de promoción a las
exportaciones se debe funda mentalmente por las causas señaladas anteriormente,
sin embargo por la liberalización del comercio exterior peruano, el establecimiento de
una economía de mercado ha hecho que las exportaciones nominales se incrementa
alrededor.
Pretender satisfacer la necesidad que tienen las empresas de otros países con
mayores números de habitantes y mejor poder adquisitivo.
Precio
Plaza de entrega
84
Y exigencias especiales del producto.
7.1. Transporte aéreo
Es un medio muy rápido y seguro que, por lo general, necesita poco embalaje y
con poco capital asociado a la mercancía; a pesar de todo es el medio de transporte
más costoso. No obstante pue de ser muy rentable para transportar mercancía de
poco volumen y mucho valor. Durante el período de fin de año, normalmente debido a
los altos volúmenes que demandan este tipo de transporte, las líneas aéreas manejan
tarifas más altas las cuales se clasifican de la siguiente manera:
Prioridad uno: Para cargas urgentes la tarifa es la más alta Prioridad dos: Para
cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.
Prioridad tres: Para cargas que pueden esperar más tiempo, aplica la tarifa
más baja.
Para contactar cualquier línea aérea que le pue da proporcionar este servicio
puede localizarla en la guía telefónica o bien consultando Servicios de Transporte
Aéreo.
85
7.2. Transporte marítimo
Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el método más práctico
cuando se transportan productos perecederos. Es el medio más económico para
artículos de gran valor en relación peso/volumen, por ejemplo vehículos, aparatos
electrodomésticos, etc. Transportar una mercancía por este medio puede tomar entre
una semana a quince días aproximadamente. La carga que se maneja en
contenedores completos se manejan vía marítima. Sin embargo, cuando se van a
enviar cajas sueltas (siempre y cuando se trate de productos no perecederos) puede n
enviarse también por esta vía. No todas las navieras manejan cajas sueltas pero sí
algunas proporcionan este servicio.
86
7.4. Transporte multimodal
Es la combinación de dos o más de los métodos descritos anteriormente. Con
este medio de transporte, es conveniente utilizar contenedores.
8. EMPRESA EXPORTADORA
8.1. ¿Quiénes pueden exportar?
En el Perú, las personas naturales y jurídicas pueden realizar este tipo de
negocios siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribuyente (RUC) y
emitan facturas.
87
9. EL PRODUCTO
¿ES “IMPORTABLE”?
Barreras
Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping, Derechos Compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales
EL MERCADO
88
•Necesidad de adaptación del producto
•Estructura de precios
•Nivel de intervención del gobierno
•Nicho de mercado
Mercado → Segmento →
Resaltar las posibles razones por las que compra ría el producto ofrecido.
Partida Arancelaria
Arancel
Preferencia Arancelaria
INCOTERMS
89
9.4. ¿Qué es una Partida Arancelaria?
Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios
Internacionales firmados entre los mismos. Pueden ser de tres tipos:
90
91
10. Documentos necesarios para Exportar
Cotización
Factura Proforma
Factura Come rcial
Lista de Empaque o “packing list”
Certificados
Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cámaras de comercio regionales)
Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
Certificado Produc tos Hidrobiológicos (ITP)
Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
Certificado CITES (MINAG)
Otros Certificados
Certificados para productos frescos
Certificado Fitosanitario Certifica que las plantas y productos vegetales han
sido inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y son considerados libres
92
de plagas.
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=2&JER=12
93
10.4. Documento de Seguro
Documentos de Seguro
Póliza de seguro individual
Cubre un solo envío.
Ampara un cargamento específico, vuelo, embarque,exportación, importación.
El contrato se hace generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las
partes comunique a la otra su caducidad.
94
95
Medios de Pago
96
- Temperatura inferior a la necesaria
97
- Inocuidad de los alimentos
Codex Alimentarius
98
Calidad que vende el producto
Huaura, Perú
99
Adecuado
A través del cumplimiento de buenas prácticas en todas las etapas del proceso.
100
Normas Técnicas Peruanas
•Inspección en aduana.
–Etiquetado
–Embalaje de madera
–Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas (LMR)
–No exceder niveles de metales pesados.
–Otras normativas
•Normas de origen
101
Etiquetado de alimentos
102
CONCLUSIONES
En este misma línea y en cuanto a los factores que posibilitan una gestión
exporta dora viable, resalta el encontrar una actitud empre de dora hacia la inserción
de la empresa en el mundo exportador, lo que (y según lo podemos también apreciar
en los casos aquí incluidos) se traduce en un alto nivel de optimismo, proactividad y de
desafío. Luego, se hace indispensable verificar que se cuente con los conocimientos
apropiados (características de los mercados, procedimientos de exportación, etc.), con
los activos necesarios, con un capital humano capacitado y un proceso de
exportación debidamente establecido.
103
Tomada de:
1. INTRODUCCION
En todo proceso comercial a nivel internacional, toda persona vinculada a esta
actividad está continuamente buscando un Marketing Mix. El Marketing Mix puede
definirse como la combinación total de todos los factores de comercialización. Por lo
general, estos factores son los que parametran los programas de comercialización a
seguir. El éxito como vendedor radica en la compenetración que se pueda tener sobre
las fuerzas que actúan sobre el mercado de un determinado producto o serie de
productos.
104
1.1. Fuerzas del Mercado que influyen en el Marketing Mix
3.- Competencia
• Sobre el producto
• Sobre la fijación de precios
• Sobre las prácticas competitivas
• Sobre publicidad y promoción comercial
105
1.2. Elementos de marketing mix de los productores exportadores
106
• Determinación de la asignación de créditos. Importancia que se habrá
de conocer a la publicidad.
• Determinación de la política en materia de textos publicitarios.
• Proporciones que en el programa de publicidad ha de corresponder a la
destinada a :
- Los intermediarios
- Los consumidores
• Determinación de los medios publicitarios.
8.- Empaquetado
• Determinación de la importancia del empaquetado y concepción del
embalaje.
9.- Exposición
10.- Servicios
11.- Manipulación
107
Se puede conceptualizar a la investigación de mercados como el proceso de
estudio de un mercado a fin de poder determinar con significativa precisión, las
perspectivas de venta que este puede ofrecer para un determinado producto o grupo
de productos, así como la mejor manera de obtener los mejores resultados con este
productos o grupo de productos, tano en el tiempo como en el espacio.
108
• ¿En materia de comercialización, que clase de asistencia necesitan
nuestros exportadores?
Conviene que toda empresa una vez en el mercado, lleve a cabo con
regularidad algún tipo de investigación de mercado con el objeto de:
109
• Velar porque los esfuerzos que se hagan puedan constituir un valioso
instrumento para comercializar las exportaciones, siempre y cuando se le
utilice.
Por otro lado, el empresario debe tratar de hallar una respuesta a las siguientes
condiciones:
Hay muchos factores que puedan influir en las oportunidades que ofrezca el
mercado para un producto y en la elección de la técnica de comercialización
adecuada. Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador
pueden clasificar en 5 grupos:
110
2.1. Reglamentos comerciales del país exportador
Uno de los factores fundamentales que hay que tomar en cuenta al investigar
los mercados de exportación son los reglamentos del comercio exterior vigentes en el
país exportador, ya que pueden obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a
ciertos países. Además, es posible que los exportadores se vean obligados a seguir
largos y complicados procedimientos que entrañen la preparación de muchos
documentos.
111
La mayoría de países imponen de una u otra forma contingentes de
importación. Su aplicación suele ser más selectiva que la de los aranceles y se tiende
a reajustarlos con más frecuencia que éstos. Con el sistema de contingentes se puede
limitar en todo momento y de manera efectiva, la proporción del mercado disponible
para todos los abastecedores extranjeros o para determinados países. En muchos
casos los contingentes (cuotas de Exportación como el caso del Acuerdo Multifibras)
pueden incluso cerrar el mercado.
112
En algunos casos, el exportador podría vender con éxito sus productos: pero
tarde o temprano se verá envuelto en un juicio y perderá la confianza de los círculos
comerciales. El exportador que desee entrar en un mercado no solo debe conocer las
reglamentaciones vigentes, sino también calcular cuánto le costará el acoplarse a
ellas. Ahora bien, esa información tiene que obtenerla antes de decidirse a entrar en el
mercado.
113
• Consumo.- Si bien es importante conocer el detalle de las
importaciones, no basta determinar el volumen y potencial verdadero en un mercado.
Hace falta saber qué cantidades de productos consume realmente el mercado y prever
su consumo futuro. Para empezar, se recomienda hacer los siguiente:
Empresa tres razones por las cuales se deben identificar los segmentos o
dichos de mercado que se relaciones con el producto:
114
una estimación más precisa de las posibilidades de consumo y de venta, si se trata de
analizar el mercado en su conjunto.
115
4. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA
• Factores económicos
• El clima y la Geografía
• Factores Socio- culturales
116
5. LA COMPETENCIA
En todo mercado los productos deben hacer frente a la competencia. Si esta es
demasiado encarnizada, por grande o dinámico que sea el mercado es posible que al
exportador no le resulte rentable vender sus productos. La fuerza de la competencia
es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración.
117
• Elevada calidad del producto
• Precio competitivo
• Ventajas en materia de costos
• Buena ubicación del establecimiento
• Producto con características únicas
• Envergaduras y poderío de la empres
• Dominio de los circuitos de distribución
• Métodos de venta y de distribución
• Publicidad y promoción
• Protección arancelaria y otra clase de protección comercial
118
El hombre de negocios que se proyecta al exterior, no se convierte ni puede
convertirse en un exportador prospero en unas pocas semanas, así aun en unos
meses. Probablemente la realización de sus propósitos le tomara un lapso mucho más
largo. Él plazo aproximado en que se puede consolidad los mercados de exportación
es de aproximadamente cinco años. Pero el tiempo y cuidado que se pone en la
selección del producto apropiado y en la elección del país o países propicios para una
empresa inicial de exportación, pueden reducir al mínimo los riesgos y facilitar el éxito
final en una forma más rápida y más segura.
119
La investigación de mercados comienza con la búsqueda de datos dentro de
las posibles premisas validas se tienen las siguientes:
120
121
Tomada de:
1. INTRODUCCION
122
al tema que será desarrollado con mayor profundidad más adelante en el Manual, y en
la parte práctica del Taller de Trabajo, aquí la presentaremos de manera resumida y
secuencial, en cinco etapas. Lo que esperamos ayude a comprender en que consiste
un Plan de Negocios.
- Mito # 1: Los planes de negocios son aburridos. “Para nada”, asegura Vicki L.
Helmick, una consultora de negocios en Florida. “Si estas entusiasmado con tu
negocio, deberás sentirte feliz de hacer un plan para que este sea todo un
éxito”. Su plan de negocios es justamente el mecanismo que le permitirá
123
articular su visión sobre lo que quiere lograr su compañía, a donde se dirige y
como va a llegar allí, para después delinear una estrategia que convierta sus
metas en realidad.
- Mito # 2: Los planes de negocios son complicados. Un buen plan de negocios
no debe ser formal ni complejo, explica Helmick, pero deberá ser conciso y
estar bien escrito. “Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas”, dice.
“Incluso, puede escribir hasta 20 o 30 paginas e incluir graficas o tablas. La
clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarle un especie de
mapa hacia dónde dirigir su negocio”.
- Mito # 3: No necesita ponerlo por escrito. Muchos empresarios que trabajan
solos, no se toman la molestia de poner por escrito los planes de su empresa,
pero tener toda la información en la cabeza no es suficiente. Además de que al
tenerlo por escrito le será más fácil recordarlo, comprometerse a escribir un
plan de negocios le obligara a enfocarse cabalmente en cada paso a seguir en
su proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar
con los asuntos que preferiría ignorar. Así también, contar con un plan por
escrito, se verá obligado a seguirlo cabalmente, sino, a inventar una buena
razón para hacer las cosas de un modo distinto. Finalmente, si tiene socios de
negocios, un plan por escrito reducirá los riesgos de malentendidos o conflictos
futuros.
- Mito # 4: Solo tiene que hacerlo una vez. Escribir un plan de negocios no es un
asunto de una sola vez en la vida. “no escriba un plan, se congratule por ello y
luego lo eche en el olvido”, advierte Helmick. Este deberá convertirse en una
herramienta que le servirá para dirigir su compañía todos los días. Si busca
obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea de una institución bancaria o de
otros inversionistas posibles, necesitara mostrarles por escrito un plan conciso
que demuestre la viabilidad de su negocio.
Su plan deberá contener una proyección a futuro a, por lo menos, cinco años”,
asegura Helmick. “Cada año, asegúrese de actualizar sus planes y metas de modo
que siempre mantenga una estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo”.
124
2.3. Antes de empezar
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta que se quiere lograr
con el (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno
mismo?), considerando cual es la información que le interesa a quien lo recibirá y de
que se le intenta convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la
información presentada el sustento objetivo.
125
- ¿Cuánto he vendido en los últimos años? o Principales productos de
exportación.
- ¿Cuál es la procedencia de las materias primas que utilizo?
- ¿Cómo voy a exportar? Aspectos Organizacionales
- ¿Tengo experiencia en los procesos productivos que quiero realizar?
- ¿Cuál es el proceso de producción? (Por ej. Diseñar, cortar, bordar,
confeccionar, coser, lavar, etc.)
- ¿Con que maquinas cuento y cuanto de inversión necesito para
comprar maquinaria adicional para comenzar a exportar?
- ¿Tengo un comprador seguro para mi producción?
- ¿Cuáles son las fortalezas que me permitirán tener éxito en este
negocio? ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir y como se
pueden corregir?
- ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas) y como se neutralizaran o enfrentaran?
- ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio y como
se hará para aprovecharlas?
- ¿Quién me va a comprar y cuanto me van a pagar?
126
materia prima así como el encadenamiento con empresas comercializadoras o la
venta directa al mercado de exportación.
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer
en profundidad el mercado.
127
sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc,), pero
fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se
fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios; cuales son las
necesidades insatisfechas del mercado, cual es el mercado potencial, que buscan los
consumidores, que precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que
efectivamente compraran, por que compraran, que otros productos o servicios
similares compran actualmente.
128
129
2.6. Síntesis de la primera etapa
Etapa del
ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave
130
3.1. Estudio de la competencia
3.2. Estrategia
131
3.6. Estrategia de producción
Delineados los objetivos del plan de negocios y una vez que se ha realizado un
análisis general del mercado, comienza el cuerpo central del documento. Partiendo del
análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del benchmarking, se
establecen las oportunidades que existen en el mercadeo y los rasgos que van a
diferenciar el negocio.
En esta tercera etapa, nos referimos a los aspectos financieros y de costos del
plan de negocios, que consta de los siguientes componentes:
132
4.1. Recursos e inversiones
Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuales son los recursos
(técnicos, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha en proyecto y
donde y como se obtendrán, especificando las necesidades de inversión.
En esta etapa debe presentarse una evaluación que muestre a los interesados
que el negocio es posible de realizarse y sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en
el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y
que se han contemplado los problemas que implica poner en marcha el proyecto en
cuestión y mantenerlo operativo, desde una perspectiva técnica.
133
Más adelante, específicamente en el capítulo 7 de este manual, se analizara
con cierta amplitud estos importantes instrumentos financieros. Se los volverá a
mencionar y utilizar también en la segunda parte del manual.
134
4.7. Síntesis de la tercera etapa
135
5.2. Conclusiones y anexos
Los tres últimos capítulos del plan de negocios son: Dirección y Gerencia,
Conclusiones y Anexos. El capítulo dirección y gerencia responden a la pregunta
“¿Quiénes son las caras del proyecto?”, e incluye los datos de los accionistas,
directores, gerentes y garantes, según el proyecto.
136
6. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: QUINTA ETAPA,
RECOMENDACIONES PARA LA PRESENTACION DEL PLAN DE
NEGOCIOS
137
7. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: EJEMPLO DE UN
FORMULARIO DE PLAN DE NEGOCIOS
RESUMEN EJECUTIVO
1. INFORMACION GENERAL
I. Antecedentes
II. Breve reseña histórica de la empresa
III. Descripción general del negocio, de los principales productos y ventajas
competitivas
2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
3. INFORMACION DE MERCADO
I. Demanda
II. Clientes
III. Estrategia comercial
4. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCION
138
Mano de obra requerida Control de calidad Logística y operaciones
5. FINANZAS
I. Requerimientos de inversión
II. Fuentes de financiamiento
III. Hoja de costos
IV. Flujo de efectivo
V. Servicio de la deuda
VI. Estado de resultados y balance general
VII. Calculo de índices de rentabilidad
139
Tomada de:
1. DEFINICION DE NEGOCIACION
• En el mundo diplomático
• El de los comerciantes
140
2. ÁMBITO DE NEGOCIACIÓN
La negociación abarca tres áreas específicas:
3. IMPORTANCIA Y PERSPECTIVAS
El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son
de vital importancia para todo el ámbito del comercio exterior.
El intercambio comercial y los flujos financieros han hecho que los mecanismos
de Negociación se usen con mayor frecuencia en las relaciones de política bilateral o
multilateral, como es el caso de las inversiones internacionales, la deuda externa y la
transferencia de la tecnología.
141
5. FASES DE LA NEGOCIACIÓN:
6. PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
Recordemos que ahora está a disposición de los agentes el uso de las técnicas
y mecanismos de tele información que ponen a su disposición una serie de elementos
como el teléfono, pagina web, Ho intercambio de folletos etc., que facilitan el
acercamiento de las personas y su cultura.
142
7. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La estrategia responde a la pregunta “qué haces” las tácticas con “que
instrumento o con que medio” para propiciar una pequeña situación dentro de toda la
estrategia y las técnicas a la interrogante “como lo haces” a partir del objeto de la
negociación.
Condición de ventaja -un arancel que se reduzca, una medida para arancelaria
que se elimine-, puede resultar de incalculable valor para las empresas que están
compitiendo por tener un nicho en los mercados, explica la fuente.
Aclara que esto solamente es una parte del ambiente propicio para el
desarrollo económico. No hay que olvidar los factores internos que también afectan la
competitividad de una organización: puertos, aduanas, servicios, situación económica,
social y política. Y agrega que si, simultáneamente a esas negociaciones se hace un
paquete de cambios de orden estructural o de políticas macroeconómicas, el país
tendrá mayores ventajas en el espacio económico internacional.
9. OBJETIVOS
Lograr estándares internacionales en lo relacionado a la facilitación del
comercio exterior, optimizando el proceso de despacho, minimizando los costos y los
tiempos promedio de atención y a la vez asegurar el control efectivo.
143
Tomada de:
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8. Garantía de pago (de ser el caso).
9. Entrada en vigor.
10. Jurisdicción y competencia en caso de controversias.
11. Impuestos.
Nota que es imprescindible que tengas tu RUC en regla para poder suscribir
este documento. También es importante que haya un acuerdo previo entre las partes
sobre la forma de pago y el plazo para su cumplimiento.
DECLARACIONES
II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la
fabricación, comercialización, importación y exportaciones de (8).
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IV Que el señor (9)... es su legítimo representante y en consecuencia se
encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representada en los términos del mismo.
V Que tiene su domicilio en (10). mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.
DECLARA EL COMPRADOR:
II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.
IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar
CLAUSULAS.
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TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el
vendedor" el precio pactado en la cláusula anterior, mediante (18)..., contra entrega de
los siguientes documentos (19)....De conformidad con lo pactado en el parágrafo
anterior, "El comprador", se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a
fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones
señaladas.
Así mismo "El comprador " se compromete a notificar al "Vendedor", tan pronto
tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o marca, a
fin de que "el vendedor" pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.
SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez
"El vendedor" haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera, y "El comprador " haya cumplido con cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.
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NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente
contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de
que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de
acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
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RESUMEN
En los años noventa el Perú empezó a exportar muchos más productos a otros países
y abrió su mercado para poder importar a menor costo materias primas, equipos y
tecnología que sus empresas necesitaban para ser más competitivas. Así, Perú
comenzó a exportar usando algunos sistemas de preferencia comercial que países
como Estados Unidos y la Unión Europea ofrecían. Sin embargo, aunque estos
sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las exportaciones peruanas seguían
aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias continuarían. Eso
impedía a los peruanos empezar proyectos de exportación más grandes y al largo
plazo.
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AUTOEVALUACIÓN
5. ¿Qué es el drawback?
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SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN
1. Es importante exportar por que permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero, para su uso o consumo en el mercado exterior
2. El mercado en Estados Unidos está preocupado por consumir productos que
sean sostenibles, es decir, bienes cuyo proceso productivo sea tal que no
ponga en riesgo al medio ambiente ni a la especie que se consuma.
3. Las modalidades que encontramos son de acuerdo al monto: Menor a US$
5,000; y Mayor a US $ 5,000
4. Los documentos requeridos son:
- Contrato de Compra Venta Internacional.
- Documentos Comerciales o de Información.
- Documentos de Transporte.
- Documentos de Seguro.
5. Es un Régimen aduanero que permite obtener la restitución total o parcial de
los derechos arancelarios.
6. La carta de crédito o crédito documentario es un instrumento de pago
independiente del contrato que dio origen a la relación entre las partes
negociantes, es decir, el comúnmente llamado contrato de compra-venta
internacional.
7. El Plan de Negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y
presentar un proyecto comercial. En él se examinan las alternativas para llevar
adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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