PRESENTADO POR : DONAL RONY PAUCAR MAMANI

CASO PRÁCTICO 4 – AUDITORIA DE GESTION DE MARKETING (VENTAS)

DEFICIENCIA AREA EFECTO RECOMENDACION CRONOGRAMA APLICACIÓN

(PROBLEMA) DEFICITARIA DE RECOMENDACIONES
Hay errores en los Presupuesto,  No tienen  Volver a elaborar el presupuesto  Elaboración de una
cálculos del presupuesto Almacenes estimaciones  Pedir registro de ventas, y adecuada gestión de
de venta, resultando en precisas de comprobantes de ventas producción:
menos cantidad el presupuesto  Realizar un control de las actividades  Ultimas semanas
importe logrado en  Hay errores en el economicas  Primera semana
ventas; y en 2019, calculo de  Reprogramar objetivos y metas según  Primera semana
duplican las cantidades, y presupuesto resultados obtenidos  A mediados del mes
no lo actualizaron, no  No tienen objetivos  Examinar constantemente la aplicación  Fin de un periodo
hicieron un análisis ni fijados con los de nuevos objetivos y metas  Realizar una gestión o
estudios de mercado, ni responsables  Controlar el presupuesto designado medición de
tomaron en cuenta la  Mala gestión en el  Diagnosticar los montos de oferta y productividad :
capacidad de la fuerza de presupuesto demanda o Segunda semana
venta  No tienen un plan o Analizar el problema que atraviesa la o Segunda semana
de marketing empresa o Segunda semana y
 No hay elaboración o Plantear una hipótesis de la situación tercera semana
de presupuesto actual o Tercera semana
anual o Utilizar métodos adecuados para  Reformulacion de
 Falta de expertos obtener resultados positivos metas en la empresa
en el campo o Clasificar las partidas en base a los  Primera y segunda
pedidos semana
 No tienen un
 Formular un plan de ventas  Tercera y cuarta
estudio de
mercado  Plantear los objetivos de acuerdo a la semana
demanda  Tercera y cuarta
 Identificar clientes semana
 Hacer un cronograma de las actividades  Primera y ultima
a realizar. semana
 Actualizar el estudio de mercado,
cuando sea necesario
No se analizo el numero Area de  No hay control en  Replantear estrategias para un mejor  Ejecutar
de agentes vendedores ventas, el área de ventas control eficientemente el
necesarios para el año marketing  Exceso de Inspeccionar las ventas realizadas manual de
2018, siendo que en este personal Realizar un examen de las diferentes organizaciones y
año presupuestaron que  Personal no ventas realizadas funciones
las ventas se duplicaban capacitado Hacer tabulaciones para sacar Tercera y cuarta
 Deficiencia en la resultados, y ver la deficiencia semana
gestión de los Con los resultados, tomar medidas de Cuarta semana
agentes planificación o prevención hacia el Ultima semana
vendedores futuro Ultimas días del mes
 Desconocimiento  Integrar controles al momento de  Integrar un control
de la actividad contratar personal: interno:
economica  Realizar convocatorias, personal  Primeros días del mes
 No se hizo una capacitado  Realizarlo en la primera
planificación  Hacer seguimiento en el proceso de semana
 No hay contratación.  Primera y segunda
preparación antes  Evaluar al personal, en el giro del semana
de una venta negocio  Segunda y tercera
 No hay ventas  Controlar el desempeño del personal semana
alcanzadas Capacitar al personal Realizar un control en
 Adecuar un libro de reclamaciones el área de
 Revisión del libro de reclamaciones contabilidad
 Realizar encuestas a clientes  Primera y segunda
 Reunir a todo el personal para que sean semana
capacitados en la atención al cliente  Primera y segunda
semana
 Ultimos días del mes
 Últimos días del mes

No existe una adecuada Recursos  Falta de interés al Integrar política salarial Realizar controles en
política de remuneración humanos, personal  Definir como se realizar el pago al los inventarios
del personal de ventas, contabilidad  El personal no personal.  Primera, segunda y
las comisiones por y tesoreria tiene motivacion  Designar los pagos de acuerdo a la tercera semana
jerarquía de puestos
ventas son menores a  No existe una  Cumplir con los beneficios sociales del  Primera y segunda
las de la competencia jerarquía de pagos personal semana
 No hay  Cumplir con los pagos, sin méritos de  Realizarlo
presupuesto queja mensualmente
 Escasez de ventas Implementar difusión de mercaderia  Segunda y tercera
 No tienen difusión  Buscar en donde se realizaran las semana
de sus productos ventas Integrar un cuadro de
que se ofrece  Hacer un estudio de mercado necesidades
 Promocionar los productos  Primera y segunda
 Dar comisiones de acuerdo al trabajo semana
que se designe al personal  Segunda y tercera
 Analizar que actividades necesita de semana
una atención adicional.  Tercera y cuarta
 Examinar la situación del área semana
correspondiente  Añadir políticas de
 Asignar al personal comisiones que se planificación de
hagan necesario mantenimiento
 Realizar pagos de comisiones de  Primeras semanas
acuerdo a la tarea designada  Primeras semanas
 Segunda y tercera
semana
 En la quincena del mes
No existe una adecuada Finanzas,  Insatisfacción de  Integrar políticas de crédito en base a  Elaboracion de un
coordinación entre el tesoreria los clientes las necesidades del cliente plan de producción
departamento de crédito  No tienen una  Realizar estudios de mercado eficaz
y cobranzas y el buena  Pedir los requisitos necesarios para  Tercera y cuarta
departamento de ventas organización realizar dicho prestamo semana
para la autorización  Pérdida de  Asignar minimos o máximos montos  Tercera y cuarta
oportuna del crédito con prestigio  Ejecutar los prestados de acuerdo a las semana
clientes nuevos  Retraso en la nuevas políticas de prestamo  Cuarta semana
asignación de Reformular el manual de  Realizarlo en los quince
creditos organización y funciones días del mes
 Conflictos en la  Comprobar los errores de organizacion  Realizarlo en las
empresa últimas semanas
 Dar a conocer el mof actual de la Implementar
empresa estrategias para
 En caso no se cumpla el mof, crear un conseguir menores
nuevo mof para evitar discordancias costos
 Ejecutar el nuevo mof planteado por la  Realizar en los últimos
directiva días del mes
Mantener un ambiente de trabajo  Realizarlo en los
adecuado primeros días
 Designar adecuadamente sus puestos y  Realizarlo en los
funcione de cada personal últimos días según su
 Convocara socializaciones para que el rendimiento
personal se conozcan  Realizar en la ultima
 Tener un pensamiento nuetral ante semana del mes
todas las areas Identificar los gastos
 Evitar que cada área tenga algún que estan en el
conflicto con otro presupuesto
 Realizarlo en la
segunda semana
 Realizarlo entre la
segunda y tercera
semana
 Realizarlo entre la
segunda y tercera
semana
 Realizar en la segunda
semana
 Realizarlo en los
últimos días del mes
Algunas ventas Logística,  Ventas no Dar prioridad a marketing Implementar estudios
pactadas, se tuvieron almacenes y planificas  Hacer un control de las ventas espaciales s
que anular, porque no ventas  Irregularidades en  Cumplir con el plan de ventas de la  Realizarlo en la primera
existe un adecuado nivel los almacenes empresa semana
de stock en los  Mal manejo en las  Tomar medidas en caso de que haya  Realizarlo en la primera
diferentes almacenes . ventas alguna falla y segunda semana
 No tienen un stock Planificar adecuadamente las  Realizarlo a quincena
acorde con la actividades comerciales del mes
demanda  Realizar estudios de mercado Integrar personal
 Disminución de  Tener la mercadería de acuerdo a los capacitado en el área
clientes clientes de producción
 Ganancias o  Controlar si todo lo planificado se esta  Realizarlo en la cuarta
ingresos realizando sin ningún tipo de problema semana
irrecuperables  Realizarlo en las
primeras semanas
 Realizarlo en entre la
segunda y tercera
semana
El gerente de ventas no Planeación  No hay control en Implementar controles en el Prever las cantidades
esta cumpliendo con la la asignación de presupuesto necesarias
política de crédito de la presupuesto  Asignar el presupuesto necesario a  Primera semana
campaña, y esta  Desconocimiento cada area  Primera semana
usurpando una función de sus funciones  Realizar monitoreo o revisiones de  Primera, segunda y
del gerente de crédito y  Intereses propios acuerdo al planificacion tercera semana
cobranza al autorizar  No cumplen con  Ejecutar controles rigurosos en la  Segunda y tercera
créditos en fechas las políticas empresa semana
variables crediticias Cumplir con las políticas de crédito Utilizar
 Campañas no establecidos por la directiva adecuadamente las
autorizadas  En cada préstamo realizado, verificar si mercaderías de la
 Créditos mal se cumplio con las políticas crediticias empresa
planteados  Evitar errores al momento de hacer los  Realizarlo en los
 Ausencia de los prestamos primeros días del mes
encargados  Realizar durante la
primera semana
  La directiva tiene que hacer cumplir las  Realizar durante la
políticas de crédito para evitar cualquier ultima semana
imprevisto

Ausencia de control de Gerencia  No tienen personal Implementar un reglamento interno Prever las cantidades
ventas en las sucursales, general, disponible exclusivo para las sucursales necesarias
lo que conlleva a riesgos ventas  Falta de interés  De acuerdo a las utilidades que esta  Primera semana
de perdidas de  Ineficiente generando  Primera semana
mercancías, que no se resultado  Elaborar un reglamento interno de  Primera, segunda y
pueden fijar metas por  No se dan horas control y cumplimiento tercera semana
sucursal, y que no se para la atención  Revision permanente de las sucursales  Segunda y tercera
pueda evaluar el trabajo  No disponen de  Tomar medidas necesarias para la semana
de cada sucursal personal relizacion o ejecución del reglamento  Replanificar las horas
encargado para  Realizar visitas inesperadas visitas a de traba
evaluar el trabajo sucursales  Realizarlo a fines del
de cada sucursal  Con las ganancias generadas en las mes o periodo
sucursales, realizar una revisión  Ultimas días del mes
mediante el sistema de la empresa  Realizarlo durante el
 Planificar fechas en las que se realizaría mes
las visitas sorpresas
 Ejecutar los viajes sorpresas
establecidos en la fecha acordada sin
conocimiento de las sucursales para ver
los errores que se presentan
Si no se tiene Tesorería,  No se cumple con Examinar la cantidad de empaque Examinar la cantidad
información por centro contabilidad las metas trasadas según el stock final de empaque según el
de distribución, entonces  Retraso en los  Informarcion de la cantidad total de stock final
no se puede obtener una trabajos produccion  Primera semana
base cierta para la designados  Elaborar un presupuesto para el  Primera semana
elaboración del  Retraso en la empaqueteo de los productos finales  Primera, segunda y
presupuesto entrega de  Aprobacion de presupuesto de parte de tercera semana
mercaderías Genencia  Segunda y tercera
 Falta de publicidad semana
de las mercaderías
  no hay ventas en  Compra necesaria de empaques o Integrar un plan de
el tiempo imprimirlos según el modelo que la control de calidad
planificado empresa requiera  Realizarlo en los
 Retraso en las primeros días del mes
nuevas metas que Integrar un plan de control de calidad  Realizar durante la
se plantearan  Controlar las insatisfacciones de los primera semana
clientes  Realizar durante la
 Examinar la razón por lo que no hay un ultima semana
trabajo de calidad  Realizarlo durante el
 Sacar soluciones e implementarlas para mes
poder tener un producto de calidad
 Ejecutar el plan de calidad para tener un
producto final de calidad y que al cliente
le sea de su agrado

No hay investigación de Ventas,  Incapacidad del Realizar capacitaciones en el tema de Realizar

mercado y existe falta de marketing personal calidad capacitaciones en el
comunicación entre  Conflictos entre los  Hacer un estudio de los clientes tema de calidad
mercadeo y ventas. jefes de cada area  Considerar los resultados positivos y  Primera semana
 No personal negativos de los clientes en la opinión  Primera semana
exclusivo para el de los productos  Primera, segunda y
estudio de  Una vez realizado, realizar tercera semana
mercado capacitaciones referente al tema de  Segunda y tercera
 No hay medidas calidad semana
prevención contra  El personal debe de poner de su parte y Crear un libro de
la competencia empeño al momento de empaquetar los recomendaciones
 Inconformidades productos porque ya no desconoce el  Realizarlo en los
con las estrategias tema primeros días del mes
 No tienen su Crear un libro de recomendaciones  Realizar durante la
FODA planteada  Ser participe al momento que el cliente primera semana
adquiere un producto de la empresa  Realizar durante la
 Después tener que clasificar que ultima semana
clientes son frecuentes o también  Realizarlo durante el
nuevos mes
  Analizar que productos les llama la  Planificar horas en
atención o les agrada a los clientes que se desarrollara el
 Ubicar este libro de recomendaciones al trabajo de empaque
alcance del cliente para que fácilmente  Realizarlo a fines del
lo ubique mes o periodo
 Planificar horas en que se  Ultimas días del mes
desarrollara el trabajo de empaque  Realizarlo durante el
 Establecer horas de proceso y mes
empaquetamiento  Realizarlo cuando se
 De acuerdo al tiempo realizado en finalice la ejecución del
proceso de producción, realizar o proyecto
asignar horas que sean necesarios para
realizar el empaquetamiento
 Encontrar un ambiente que no
incomode al momento de empaquetar
los productos
 Al momento de terminar con el proceso
de empaquetar, tener que verfificar que
sea de calidad y felicitar al personal por
su trabajo de calidad realizado
Mala ubicación de una Infraestructur  No hubo un Realizar capacitaciones en el tema de Realizar
de las bodegas (8 a, gerencia estudio espacial calidad capacitaciones en el
tiendas) al quedar  No hubo expertos  Hacer un estudio de los clientes tema de calidad
atrapadas en pasos a al momento de la  Considerar los resultados positivos y  Primera semana
desnivel. compra del terreno negativos de los clientes en la opinión  Primera semana
 No hubo un plan de los productos  Primera, segunda y
de riesgos  Una vez realizado, realizar tercera semana
 Perdida de capacitaciones referente al tema de  Segunda y tercera
mercaderias calidad semana
 Inseguridad de la  El personal debe de poner de su parte y Crear un libro de
infraestructura empeño al momento de empaquetar los recomendaciones
 Gastos productos porque ya no desconoce el  Realizarlo en los
innecesarios tema primeros días del mes
Crear un libro de recomendaciones
  Ser participe al momento que el cliente  Realizar durante la
adquiere un producto de la empresa primera semana
 Después tener que clasificar que  Realizar durante la
clientes son frecuentes o también ultima semana
nuevos  Realizarlo durante el
 Analizar que productos les llama la mes
atención o les agrada a los clientes  Planificar horas en
 Ubicar este libro de recomendaciones al que se desarrollara el
alcance del cliente para que fácilmente trabajo de empaque
lo ubique  Realizarlo a fines del
 Planificar horas en que se mes o periodo
desarrollara el trabajo de empaque  Ultimas días del mes
 Establecer horas de proceso y  Realizarlo durante el
empaquetamiento mes
 De acuerdo al tiempo realizado en  Realizarlo cuando se
proceso de producción, realizar o finalice la ejecución del
asignar horas que sean necesarios para proyecto
realizar el empaquetamiento
 Encontrar un ambiente que no
incomode al momento de empaquetar
los productos
 Al momento de terminar con el proceso
de empaquetar, tener que verfificar que
sea de calidad y felicitar al personal por
su trabajo de calidad realizado
No hay estudios de Produccion,  No conocen bien el Realizar capacitaciones en el tema de Realizar
costos y precios de contabilidad producto calidad capacitaciones en el
ventas que le permitan y ventas  No establecen  Hacer un estudio de los clientes tema de calidad
establecer a la empresa, precios  Considerar los resultados positivos y  Primera semana
de acuerdo con sus competitivos negativos de los clientes en la opinión  Primera semana
costos, el precio de  No hicieron el de los productos  Primera, segunda y
venta del producto y la calculo en base a  Una vez realizado, realizar tercera semana
utilidad generada mercado capacitaciones referente al tema de  Segunda y tercera
calidad semana
  No hay  El personal debe de poner de su parte y Crear un libro de
concordancia en empeño al momento de empaquetar los recomendaciones
los costos de productos porque ya no desconoce el  Realizarlo en los
producción. tema primeros días del mes
 No tienen al Crear un libro de recomendaciones  Realizar durante la
alcance  Ser participe al momento que el cliente primera semana
información adquiere un producto de la empresa  Realizar durante la
necesaria para la  Después tener que clasificar que ultima semana
estimación de clientes son frecuentes o también  Realizarlo durante el
costos o precios nuevos mes
 No realizan  Analizar que productos les llama la  Planificar horas en
negociaciones atención o les agrada a los clientes que se desarrollara el
 Ubicar este libro de recomendaciones al trabajo de empaque
alcance del cliente para que fácilmente  Realizarlo a fines del
lo ubique mes o periodo
 Planificar horas en que se  Ultimas días del mes
desarrollara el trabajo de empaque  Realizarlo durante el
 Establecer horas de proceso y mes
empaquetamiento  Realizarlo cuando se
 De acuerdo al tiempo realizado en finalice la ejecución del
proceso de producción, realizar o proyecto
asignar horas que sean necesarios para
realizar el empaquetamiento
 Encontrar un ambiente que no
incomode al momento de empaquetar
los productos
 Al momento de terminar con el proceso
de empaquetar, tener que verfificar que
sea de calidad y felicitar al personal por
su trabajo de calidad realizado
La publicidad que se le Marketing,  No hay suficiente Replantear el presupuesto para Realizar
da a los productos en ventas presupuesto publicidad capacitaciones en el
revistas medicas es muy  Verificar si las ventas se están dando tema de calidad
restringida con normalidad  Primera semana
 No tiene  Búsqueda de una revista de acuerdo a  Primera semana
autorización rubro  Primera, segunda y
publicitaria  Averiguar lo que la gente mas lee tercera semana
 Incompatibilidad en  Publicar la mercaderia en la seccion  Segunda y tercera
la publicidad con la mas leida de la revista semana
revista Capacitaciones cobre publicidad del Crear un libro de
 Falta de rubro de la empresa recomendaciones
conocimiento en  Hacer conocer al personal bien el  Realizarlo en los
publicidad movimiento de la empresa primeros días del mes
 Bajas  Reunir al personal y realizar una  Realizar durante la
adquisiciones de posterior prueba primera semana
parte de la  Sacar los resultados para verificar si el  Realizar durante la
demanda personal esta preparado ultima semana
 No llegara al  Realizar publicaciones de acuerdo al  Realizarlo durante el
alcance de toda la rubro de la empresa mes
demanda  Hacer publicaciones en las mejores  Planificar horas en
revistas de la localidad que se desarrollara el
 Establecer horas de proceso y trabajo de empaque
empaquetamiento  Realizarlo a fines del
 De acuerdo al tiempo realizado en mes o periodo
proceso de producción, realizar o  Ultimas días del mes
asignar horas que sean necesarios para  Realizarlo durante el
realizar el empaquetamiento mes
 Encontrar un ambiente que no  Realizarlo cuando se
incomode al momento de empaquetar finalice la ejecución del
los productos proyecto
 Al momento de terminar con el proceso
de empaquetar, tener que verfificar que
sea de calidad y felicitar al personal por
su trabajo de calidad realizado