M E TO DO LO G IA D E AN AL IS IS

ADM IN IS T RA CIO N E S TR ATÉ G I C A

I. INT RO D U CCIÓ N

L a c o m pl e ji d a d d el A n ál is is E s t r at é g i c o v i e n e d e l a i nv o lu c r a d a e n e l
m ed i o ex t e r n o d e la e m pr e s a, pe r o m u c h as v ec e s m ay or e s l a
c o m pl e ji d a d d el a m bi e nt e i nt e r n o, d o n d e i nt e r ac t ú a n l as d if er e nt es
di s c i pl i n as , c o m o e l M a rk et i n g, l as f i n a nz as , l os r ec ur s os h um a n os , l a
m an uf a c t ur a y l as o p er ac i o n es , et c . Es t a c o m pl e ji d a d es la q u e s e
e nc u e nt r a en l a p r á c t ic a, c u an d o s e t r at a d e t o m a r d ec is i o n es .
P o r e ll o, e s t e m ét o d o es es p ec i al m e n t e út i l d e u s ar e n p ro b l em a s d e
g es t i ó n es t r at ég ic a d e e m p r es a s .

AP LI CA R U N M É TO DO CO N RIG UR O S IDA D E S LA Ú NIC A FO RM A

DE AP RE N DE R

L os p r o bl e m as es t r at ég ic o s s e p u e d e n re s ol v e r e n m uc h as f o r m as ,
n o ex is t e U N A S O LU C I Ó N ni m e n os U N A SO L U C I Ó N Ó PT I M A , el
o bj et o e s l o g r ar i nv o l uc ra r l os ac t iv a m en t e e n i d e nt i f ic a r y r es ol v er
p ro b l em a s .

TE NE R CAP ACI D AD DE DI AG NÓ S TICO , P L AN TE A R S O L UCIO NE S

ALTE R NA TIV AS Y TO M AR/ RE CO M E N DA R DE CIS IO NE S

P a ra a n al iz a r d e c i s i o n es e s t r at é g ic a s s e us a rá e l m ét o d o d e C a s os .
Ex is t e n v a ri os t i p o s d e c as os , l os m á s c o m u n es s o n l os ev al u at iv os y
d ec is io n a l es :
 U n C as o Ev a lu at iv o, e nf r e nt a a l t om a d or d e d ec is i on e s c o n u n a
d ec is ió n qu e y a f u e t o m a d a p o r u n ej e c ut i v o e n u na e m pr es a,
b aj o d et e rm i n a da s c ir c un s t a nc ia s - - - e l e s t u di a nt e d e be ev a l u ar
s i l a d e c i s i ó n f u e la c o r re c t a y s i e s t u v o b i e n f u n da m e nt a d a .
 U n C a s o D ec is i o n al , d es c r i b e e l p r o bl e m a y l a s i t u a c i ó n q u e
e nf re nt a el ej ec ut iv o d e u n a em p r es a - -- - e l a l um n o d e b e
a n al iz a r l a s it u a c i ó n, de s ar r ol l a r es t r at e gi as a lt e r na t iv a s ,
ev a l u ar l as y e nt r e g a r l as c o nc l u s i o n es y r ec o m e n d ac i o n e s .

II. P RE P A RA CIÓ N DE UN C AS O

S e l es s u g i er e a l o s a l um n o s q ue ha g a n al m e n os T R E S l ec t u ra s d el
C a s o p ar a p o d er r e s o lv e rl o:

1. L EC T U R A R Á PI D A , c o n el pr o p ós it o d e e nc o nt r ar el s e nt id o
d el T O D O , n o e nt r a r e n d et a ll e s , p o r ej e m pl o: el s e nt i d o de l a
o rg a n iz ac i ó n, c u al e s e l pr o b le m a , la im p o rt a nc i a d e l o s
d at os , q u e d at os s o n i m p o rt an t e s , et c .
2. L EC T U R A C U I D AD O S A, p a r a e m p ez a r a a n a li z ar e n f o rm a
c rí t ic a el P R O B L E M A d e g e s t i ó n y a pl a nt e a r s o lu c i o n es
al t e r n at iv as .
3. AN Á LI S I S D E D AT O S, d es p u és d e t e n er u n a i d e a c l a r a d e l
p ro b l em a y s us a lt er n at iv as d e s o l uc i ó n , r e c i é n l os d at os
t o m an i m p ort a nc i a -- - p a ra c u a nt if ic a r y ev a l u ar s us p o s i bl e s
s o l uc io n e s y r e c om e n d ac io n e s - -- p u e d e s e r en f o r m a g r u es a
p er o c at e g ór ic a.
SI E M PR E SE LE PI D E E V A LU A R LAS ALTERNATIVAS
PR O PU E ST A S.

III. P LA NTE AR UN A N ÁLIS IS E S TR ATÉ G ICO .

E l o b j et i v o d e l p l a n t e a m i e nt o es c o ns e g ui r l o q u e en es e n c i a s i g n if i c a
el SO LU C I O N AR u n p r o bl e m a e s t r at é gi c o. L a p a ut a s ig ui e nt e es m uy
út il p a r a e nf r e nt a r u n pr o b l em a e s t r at é gi c o:

1. D E F I N I R EL P R O B L E M A: es t a d ef i n ic i ó n n u nc a es t a
c l ar a m e nt e p l a nt e a d a e n l a r e a li d a d ( ni e n e l C as o ), e s p ar t e
d e l a s o l uc i ó n. U d. n ec e s it a i d e nt if ic a r l os s í nt om as ¿ p o r q u é o
c ó m o s e l l eg ó a l a s it u ac i ón p l a nt e ad a ? . Ev it e n r e p et i r d a t os y
h ec h os , s ól o i nt er e s a s u ap r ec i ac i ón .

NO RE P E TI R D AT O S O HE CHO S - -- - - -IDE N TI FI CA R C A US AS

2. P L AN T E AR LO S O BJ E T I VO S D E L A E M PR E S A: s o n l os
o bj et iv os e m p re s a ri a l es , d e n e go c i o o d e ge s t i ó n d e l a
e m p r es a. Es m u y i m po rt a nt e v er c o m o l uc e n l os p ro b l e m as a
la l uz d e es t os o b j et iv os . H a y q ue i d e nt if i c a r lo s pr o b le m as d e
im p o rt a nc i a a nt e l os qu e n o s o n r e l e v a nt es , es t os s e l l a m a n
I S S U E S y s o n l os pr o b l em as c rí t ic os q u e es n e c es a ri o
r es ol v er p a r a c o ns e g ui r lo s o bj et iv os d e g es t i ó n.

S IE M P RE E S IM P O RT AN TE I DE N TI FIC AR E S TO S IS S UE S

E n al g u n os c a s os u ds . p o dr á n p l a nt e a r l os o bj et iv o s e n f o rm a
n um é r ic a, e n e s t e c as o l os o bj et i v o s s e t r a ns f o r m a n e n
M ET A S ( p o r ej: a l c a nz a r u n a p a rt i c i p ac i ó n d e m e rc a d o d e 2 0
% ). E n ot r os , s ól o p o d r án pl a nt e a rs e e n f o rm a c u al it a t iv a y
m ás g e n ér ic as ( ej: c a m bi a r u n a or g a ni z ac ió n c e nt r a li z a d a p or
u n a d es c e nt r al iz a d a e n 5 a ñ os ) .

3. AN A LI Z AR LO S D AT O S: e n l a v i d a r e al u ds . v a n a e nc o nt ra r
d at os i rr e l ev a nt es y / o n o c o nf i a bl e s p a ra s u a ná l is i s ( al ig u a l
q u e e n el C a s o). SI EM P R E d e b e r á pr oc e s ar l os y f i lt r ar l os
p ar a c o ns e g ui r l a I N F O R M A C I Ó N q u e n ec es it a n p ar a p r ob a r
s u s hi p ót es is o ev a lu a r s u s es t r at e gi a s .

NO SE A CE P T AN RE S UL TA DO S S IN C UA NTI FIC AR S US
CO NS E CUE N CIAS

4. E ST R AT EG I A S A LT E R N A T I V A S Y R EC O M EN D AC I O N E S:
la s al t e r n at iv as d e b e n s e r r ea l is t as y c u m pl ir c o n lo s o bj et iv os
d el n e g oc io . A d e m ás , d e c a d a u n a de el l as d e p en d e l as
c o ns e c u en c i a s p a r a e l n e g o c i o, p o r e ll o es im p o r t a nt e
ev a l u ar l as c o n al g u n os d at os p a r a o bt e n er ó r d en e s d e
m ag n it u d q u e p er m it an c om p a r ar l as . U d. d e b e d es a r r ol l a r do s
o t r es a lt er n at iv as d e s ol uc i ó n p ar a p o d e r h ac e r l a s
r ec om e n d a c i o n es , r es p al d a d as p o r d a t os d e l a n ál is is .
 IV . AN ALIS IS E S T RA TE G ICO

E ST R AT EG I A S D E N E G O C I O S

L a m e t o d o l o gí a p a r a h ac er e l a n ál is i s e s t r at é g ic o s e d i s c ut i r á e n el
T a ll e r. E s t e d oc u m e nt o c o nt i e n e l as p a ut as a s e g ui r p a r a a pl ic a rl as .
Es t a s e r á p r o gr e s i v a, s e i r á n d e s ar r ol l a n d o l as et a p as qu e s e v a n
c u b ri e n d o e n c l as e , Ad e m ás , el t r ab aj o es ac u m ul at iv o , es de c i r, el
a n ál is is d e l as et a p as a nt e ri o r es d e b e in c l u ir s e e n l as s i g ui e nt e s .

L as et a p as q u e s e v a n a c u b r ir s o n l a s s i g u i en t e s :

1. A N ÁL I SI S E XT E R N O D E L A I N D U ST R I A:

E l an á li s i s ex t e r no c o m pr e n d e l as s i g u ie nt e s et a p as :

 D ef i n ic i ó n d e l a I n d us t ri a
 M od e l am i e nt o d e l a S u p pl y - C h ai n ( S - C )
 I d e nt i f ic a c i ó n d e l as Es t r uc t u r as d e M erc a d o p a rt i c i p a n t es d e
la S - C
 A n ál is is d e l os F a c t o r es d el M ac r o E n t o r no ( P E S T )
 A n ál is is d e l os F ac t o r es d el M ic r o E nt or n o ( M o d el o de l as
C i nc o F ue rz a s d e P o rt er ) .
 A n ál is is d e G r u p o s E s t r at é g ic os .
 C o n c l us i o n es ( At r a c t iv o , O p o rt u ni d a d es y Am e n az a s )

2. AN Á LI S I S I N T ER N O D E L A EM P R E S A:

E l A ná l is i s I nt er n o c o m pr e n d e l as s i g u ie nt e s et a p as :

 M od e l am i e nt o y A n ál is is d e l a C a d e n a d e V al o r
o F l ow - S h e et O p er a c i o n al
o M od e l am i e nt o d e l o s R ec u rs os
o M od e l am i e nt o d e l o s i ns u m os v a ri a b l e s
o M od e l am i e nt o d e l a s A c t i v i d a d es
 A n ál is is B as a d o e n R e c ur s os ( Sis t e m a d e Ac t iv i d a de s )
o D et e r m i n a r r e c u rs o s e s t r at é g ic os
o D ef i n ir l as c a p ac i d a d es
o D et e r m i n a r l a e x is t e nc i a d e C o r e C o m p et e nc e
 R e a li z ar B e n c h m a r k i n g
 C o n c l us i o n es ( F o rt al e z as y D e bi li d a d es )

3. A N ÁL I SI S F O D A Y E ST R AT EG I A S G EN É R I C AS :

E l A ná l is i s F O D A , im p li c a i d e nt if i c a r y v al o r ar l os f a c t o re s c rí t ic os
ex t e r n os e i nt er n o s d e l a o rg a n iz ac i ó n q u e p er m i t i r á n d et er m i na r l os
pl a n e s d e a c c i ón a s e g ui r y us a r l a s M at r ic es d e P os ic i o n a m i e nt o
Es t r at é gi c o. E s t e a n ál is is c o ns t it uy e la c o nc lu s i ó n d e s u a n á lis is
p re v i o y d eb e s er c o nc l us i v o p ar a p o d e r pa s ar a l a et a p a s i g ui e nt e .
P a ra el l o d e b e us a r l a m at ri z F O D A . P a r a c o n s t r u ir l a d e b e t r ae r l a
lis t a d e f ac t o r es c rí t ic os d el a n ál is is ex t e r n o, c l as if i c a do s e n
O PO R T U N I D A D E S Y A M EN A Z A S, y d el a n á li s i s i nt e r n o, c l as if i c a d o
e n F O R T A L E Z A S Y D E BI LI D A D E S. E nt r e el l os d e b e r á h a c e r e l g r a n
es f u e rz o d e i d e nt if ic ar, p ar a c a d a c u a dr a nt e d e l a m at riz , a q u el l as
f o rt al ez a s r e l ev a nt es para a p ro v ec h a r las O PO R T U N I D A D E S;
f o rt al ez a s r el e v a nt es p ar a e nf r e nt a r l as AM E N AZ A S; d e bi l id a d e s q u e
d e b e m i n i m iz a r p a r a a p r ov ec h a r l as O PO R T U N I D A D E S y de b il i d a d e s
q u e d e b e m i ni m i z ar p a ra e nf r e nt a r l as A M EN AZ A S.

L as E s t r at e g i as g e n ér ic a s c om p r e n d e n l os m o d e l os d e p or t -f o li o d e
n e g oc io s , d e l os c u al e s , e n es t a et a p a, s e us a r á el de A t r ac t iv o d e l a
I n d us t ri a / F o rt al e z a d el N e g o c i o y C ic lo d e Vi d a. D e b e us a r e l
di a g n ós t ic o r e al iz a d o p ar a p o d e r us a r es t a s m at ri c es .

4. E ST R AT EG I A S A LT E R N A T I V A S Y E V A L U AC I Ó N DE
R E S U LT A D O S.

E l us o d e l as M at ric e s , a nt es m e nc i o n ad a s , y s us r es u lt a d os l e
p er m it e i de nt if ic a r l as di r ec t ri c e s E s t r at é gi c as , q u e p os t e ri o r m e nt e
s e rv ir á n p a r a F o rm ul a r l as Es t r at e gi a s d e N e g o c i o.

AL P O NE R TO DO J UN TO LO IM P O R TA NTE E S S U DIA G NÓ S TI CO