TEMA 1

1.1 Identificar el concepto de

negocio

1.2 La evolución de los

negocios en el país y en el
mundo

1.3 Los factores de éxito de

una empresa competitiva

1.4 Los factores de riesgo y

herramientas de prevención

1.5 Modelos actuales del plan

de negocios

1.6 La utilidad del plan de

negocios en instancias que
lo requieren

OBJETIVO DE APRENDIZAJE
Al final de este tema el
estudiante será capaz de GENERALIDADES
identificar las oportunidades de
negocios que existan en su DE LA
región, analizando el impacto de
los factores de riesgo y éxito para
su implementación y operación,
EMPRESA
identificando así mismo los
diferentes modelos actuales de
incubación de empresas.
 1.1 Identificar el concepto de negocio.

El término negocio proviene del latín negotium, vocablo que se forma

por nec y otium, donde otium se refiere al tiempo dedicado al reposo a la inacción,
sin embargo no tiene connotación negativa; Negotium nos habla de la negación de
otium, es decir nos hace referencia a la ocupación, al trabajo, a la actividad y a todo
aquello que requiera trabajo.
El negocio es una operación de cierta complejidad, relacionada con los procesos
de producción, distribución y venta de servicios y bienes, con el objetivo de
satisfacer las diferentes necesidades de los compradores y beneficiando, a su vez,
a los vendedores.
De esta manera se puede describir a la palabra negocio como una actividad con
fines netamente lucrativos, con el pasar del tiempo esta puede llegar a evolucionar
teniendo estabilidad y organización considerándose una empresa, pero esto
dependerá de la administración de los recursos, los cuales deben ser cuidadosos
para alcanzar el éxito.
Otra de las maneras de ver el término negocio es considerar negocio a cualquier
labor o actividad realizada con el fin de recibir dinero a cambio de esto, siendo
entonces uno de los pilares para la economía de un país o nación.
Se tiene también que negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma
de obtener dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas.
Negocio también consiste en una entidad creada con la finalidad de obtener dinero
a cambio de realizar actividades de producción, comercialización o prestación de
servicios que beneficien a otras personas.
Se puede denominar también negocio a toda aquella actividad consistente en
adquirir una renta en función de entregar bienes o servicios como contraparte.
Por otro lado, negocio también puede hacer referencia al local en que se lleva a
cabo la actividad para obtener la recompensa o beneficio.
Sin embargo, identificar el concepto de negocio, se centra en como muchos
proyectos comienzan con una buena idea, idea que nunca se llega a concretizar por
carecer de un buen concepto de negocios, se deberá tomar en cuenta que una
buena idea y un buen concepto son cosas completamente distintas, se puede partir
de una excelente idea que se quiera ofrecer, sin embargo no se puede ser capaz
de que esa idea se convierta en un concepto comercializable.

Si se parte de que una idea es esa semilla del proyecto que se tiene en mente y
surge de todos esos factores que se conjugan entre sí para su generación como lo
son la intuición, la experiencia, las capacidades, los recursos, los conocimientos,
entre otros más, se tiene con la idea los elementos claves para el proyecto, si se
profundiza un poco más se puede dar origen a la idea de negocio, que se refiere a
la manera como se captarán a los clientes, recordemos que la palabra negocio se
refiere a realizar una actividad con fines lucrativos en la que se involucran dos
partes, y como se combinaran los recursos para generar ingresos y alcanzar los
objetivos.

Si todavía se profundiza un poco más, se estudia y analiza o se quiere dar una forma
más específica y metódica a la idea de negocio, se deberá involucrar otros
componentes al proyecto empresarial como la investigación de mercado, como
describir el producto servicio de la idea, como generar la ingeniería el producto,
proyectar ingresos a través de los flujos de efectivo y determinar su valor actual
neto, entre otros más.

Un buen concepto de negocio permite que el anteproyecto se convierta realmente

en un producto o servicio que se pueda distinguir de todos los demás que existen el
mercado cada vez más competido, el proceso para llevar a cabo la
conceptualización de una idea de negocio resulta compleja y laboriosa la
complejidad e involucra toda una estructura que se irá integrando conforme se
avance en el desarrollo del plan de negocios que es la idea central del presente
libro.

Antes de que la persona que desee desarrollar un plan de negocios para poder
entrar al mundo empresarial y como pequeña evaluación al grado de deseo de
iniciar un negocio y de saber si se ha identificado o se puede reamente contar con
una idea de negocio se pueden responder una serie de preguntas que marquen la
pauta de certeza.

1.2 La evolución de los negocios en el país y en el mundo

 PREGUNTAS PARA DETERMINAR LA CERTEZA DE ATRACCIÓN PERSONAL DEL
PROYECTO.

¿Es un proyecto realmente atractivo?

¿El desarrollar el presente proyecto despierta un alto grado de felicidad?
¿Se han puesto en el proyecto todas las ilusiones propias?
¿Genera un alto grado de orgullo el desarrollo del proyecto?
¿Se cuenta con grandes ganas de iniciar el proyecto?
Si la respuesta a estas preguntas es afirmativa, entonces se puede proceder al desarrollo
de la siguiente etapa en el inicio de los negocios.
Fig. 1 Preguntas para determinar la certeza de atracción personal del proyecto.
Fuente: Elaboración propia

Desde los orígenes de los tiempos el desarrollo de la comunidad o sociedad se ha

visto afectado por diversos factores entre ellos uno de los más significativos es el
factor económico, si se ve este cambio o tendencia histórica se pueden destacar
diversas ideologías como el feudalismo, el mercantilismo, la revolución industrial, el
comercio internacional, el capitalismo, y más recientemente la era digital y de la
información.
Mercantilismo (Siglo XVII y XVIII)
Fue en esta época cuando se desarrolló fuertemente la actividad bancaria, la cual
basaba su actividad principal en financiar las campañas bélicas de las potencias de la
época.
Empresa Primitiva (Hasta el siglo XV)
Las empresas eran de carácter familiar, en ellas el propietario desarrollaba su actividad
en forma personal, con la ayuda de familiares y vecinos. Estas empresas realizaban
intercambios comerciales en su ciudad y los alrededores, también realizaban comercio
de media y larga distancia.
Capitalismo Industrial (Siglo XIX)
Surgirá una nueva forma de organización del trabajo y la especialización de la mano
obrera. La industrialización ha supuesto el mayor cambio que ha experimentado la
humanidad desde la llamada "Revolución Neolítica".
Feudalismo (Siglo XIII)
En el feudalismo clásico, los individuos tenían muchas dificultades para acceder a la
iniciativa económica. Los pactos feudales obligaban a los campesinos a moler en el
molino del señor, a cocer en su horno, a herrar en su herrería.
Capitalismo Financiero (Siglo XX)
Es un sistema económico subtipo del capitalismo, que surgió a principios del siglo XX y
presenta como característica principal la subordinación de los medios de producción a
la acumulación de dinero y obtención de ganancias a través del mercado financiero
(acciones, productos financieros, valores, derivados y mercados de divisas). El
capitalismo financiero está presente en la economía mundial hasta la actualidad.
La Empresa en la Actualidad
En las empresas de hoy en día, y principalmente en las de gran tamaño, las figuras del
propietario y del dueño del capital están claramente definidas.
La empresa actual integra un conjunto de factores de producción (recursos naturales,
personal y capital), que han de ser organizados por el empresario y dirigidos para la
obtención de unos objetivos empresariales, como asegurar la obtención de un beneficio,
pero sin olvidar su responsabilidad social con el entorno que la rodea y condiciona su
actividad.
Fig. 2. La evolución de los negocios. Fuente: Elaboración propia
Se ha venido avanzando desde una economía agrícola a una economía industrial
basando todo este cambio en los avances e innovaciones científicas y tecnológicas,
donde actualmente los cambios se están dando con cada vez mayor frecuencia, es
decir en lapsos de tiempo cada vez más cortos debido en gran parte a que el día de
hoy la sociedad está sumergida en una serie de reestructuraciones originadas en el
conocimiento y el avance tecnológico.
Estos cambios o innovaciones de los productos o servicios cada vez más rápidos
han provocado que cada invento sea el motor para inventar el siguiente producto o
servicio.
La nueva tendencia en los negocios se enfoca en un enfoque general del
pensamiento, cambios en las actividades generando grandes impactos en la
sociedad, cambios demográficos, cambios del poder económico, cambios climáticos
y con escasez de los recursos que vienen a revolucionar nuevamente el mundo de
los negocios.

1.3 Los factores de éxito de una empresa competitiva

Se parte de una pregunta muy sencilla y complicada de responder de manera rápida

¿Se es competitivo?
Primeramente se analizan algunas definiciones de empresa y competitiva para
poder determinar posteriormente cuales son los factores clave para ser una
empresa competitiva.

Definición de empresa, según diversos autores:

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el organismo
formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes
para dar satisfacciones a su clientela"
Julio García y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prácticas de la Gestión
Empresarial", definen la empresa como una "entidad que mediante la organización
de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o
servicios a cambio de un precio que le permite la reposición de los recursos
empleados y la consecución de unos objetivos determinados"
Para Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía",
la empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del propio
trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores. Su
propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la
prestación de servicios"
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una "unidad
económica de producción, transformación o prestación de servicios, cuya razón de
ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad"
El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones menciona
que la empresa es una "unidad de organización dedicada a actividades industriales,
mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos"
Definición de competitiva
Se define competitiva como la capacidad que se tiene para la obtención de una
rentabilidad o recompensa en determinada actividad con referencia a sus
competidores o rivales. La competitividad depende en gran medida de la relación
que guarden el valor y cantidad de producto que se ofrece y aquellos insumos que
se requieren para producir ese producto y obtener el beneficio.

Definición de éxito.

De manera general se llama éxito al triunfo o a lograr la consecución de los objetivos

que fueron establecidos, puede este ser planeado o por azar, pero significa que se
han cumplido los objetivos

Al hablar de que una empresa desea ser competitiva se quiere decir que esta
buscando nuevos métodos y estrategias de negocios que le permitan avanzar y
evolucionar de manera positiva dentro del mercado actual y futuro.

El siguiente texto donde se exponen los diversos factores de éxito fue extraído de
la página web
http://www.eumed.net/libros-gratis/2011e/1079/factores_competitividad.html

En un artículo de la Revistas de la CEPAL, indican que “las empresas se hacen

competitivas al cumplirse dos requisitos fundamentales: primero, estar sometidas a
una presión de competencia que las obligue a desplegar esfuerzos sostenidos por
mejorar sus productos y su eficiencia productiva; y, segundo, estar insertas en redes
articuladas dentro de las cuales los esfuerzos de cada empresa se vean apoyados
por toda una serie de externalidades, servicios e instituciones. Ambos requisitos
están condicionados a su vez por factores situados en el nivel macro (contexto
macroeconómico y político-administrativo) y en el nivel meso.”

De la diversidad de información que se encuentra sobre competitividad, sobre

todo en la web, de las múltiples maneras de enfocar el tema de acuerdo a cada
situación, sector, nivel y ante la ausencia de una enumeración concreta en los
diversos autores, se pone de manifiesto que son muchos los factores que inciden
en el éxito competitivo de las micro y pequeñas empresas, pero se podría señalar
las siguientes, como las más importantes:
 a) Capacidades Directivas

La competitividad más que cualquier otra cosa depende de las personas; de sus
actitudes ante los retos, de sus habilidades, de sus capacidades de innovar, de su
intuición y creatividad, de saber escuchar y comunicarse con otros, de hallar y usar
información, de planear y resolver problemas, de trabajar individualmente y en
equipo, de aprender a aprender, responsabilidad y tenacidad, valores y sensibilidad
social.

En las empresas se debe cambiar de patrones, de pensamiento y de

comportamiento, es decir, emplear lo que afirma Thomas Samuel Kuhn: el cambio
de paradigmas. Cambiar nuestras formas de liderizar grupos de individuos y
negocios, de gerenciar procesos, de pensar-sentir-actuar, cambiar las cosas por
medio de la creatividad, cambiar puntos de vistas, de encontrar nuevos enfoques
para ver las cosas con otros ojos. Así las empresas podrán adaptarse rápidamente
a los cambios de la sociedad. La actitud no basta, la acción es esencial, el
aprendizaje no se da hasta que el comportamiento no haya cambiado.

Los directivos desempeñan un papel crucial en las empresas, y sobre ellos recae
la responsabilidad de elegir entre las distintas opciones estratégicas y además en
la mayoría de los casos son las que las implementan, por tanto se hace necesario
un amplio conocimiento de los recursos y capacidades de sus empresas y de su
entorno competitivo. El nivel de educación se relaciona de forma positiva con la
capacidad del directivo para realizar elecciones estratégicas de acuerdo con las
exigencias del entorno, con su propensión a generar e implantar soluciones
creativas a los problemas de la empresa e, incluso, con su nivel de productividad.
Las empresas que cuenten con directivos con un mayor grado de formación
alcanzarán mayores niveles de éxito.

b) Calidad en la Producción o Prestación de Servicios - Diferenciación

El ser competitivo hoy en día significa tener características especiales que nos
hacen ser escogidos dentro de un grupo de empresas que se encuentran en un
mismo mercado buscando ser seleccionados. Es diferenciarnos por nuestra calidad,
habilidades, cualidades, capacidad de cautivar, de seducir, de atender y asombrar
a los clientes, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traduce en un generador
de riquezas.

Lograr la conformidad del conjunto de características y atributos de un producto

con las necesidades y expectativas del comprador representa otro de los factores
necesarios para competir, el cual también determina decisivamente la reputación o
imagen de la empresa en el mercado. Aunque a corto plazo pueden suponer fuertes
inversiones, a medio y largo plazo reducen costos, atraen clientes y empleados
satisfechos y mejoran la productividad y los resultados de la empresa.

c) Ventajas Competitivas (costo-calidad)

 No basta competir, es necesario lograr ventajas competitivas. Pues las
empresas competitivas serán aquellas capaces de ofrecer continuamente productos
y servicios con tributos apreciados por sus clientes. A este conjunto de
características que distinguen al producto de una empresa de sus competidores se
denominan ventajas competitivas. Lo único seguro acerca de éstas es su
dinamismo, los mercados pueden cambiar sus exigencias o la tecnología de la
empresa puede verse desplazada por las de la competencia. Sin una empresa no
invierte en mantenerlas, remozarlas, tarde o temprano estará condenada a
perderlas.

Existen dos categorías de ventajas competitivas: de costos y de valor. Las

ventajas de costos están asociadas con la capacidad de ofrecer a los clientes un
producto al mínimo costo. Las ventajas competitivas de valor; por su parte, están
basadas en la oferta de un producto o servicio con atributos únicos, discernibles por
los clientes, que distinguen a un competidor de los demás.

d) Recurso Tecnológicos

Dentro de los recursos tecnológicos se incluye el stock de tecnologías, la

experiencia en su aplicación (know-how) y los medios humanos, científicos y
técnicos para su desarrollo.

Para afrontar los abundantes desafíos del entorno y poder adaptarse a las
exigencias de los clientes, las empresas deben examinar cuidadosamente las
mejoras que pueden introducir tanto en sus productos o servicios como en sus
procesos. Para ello deberán incorporar o desarrollar activos tecnológicos que les
permitan posicionarse por delante de su competencia. Aquellas empresas que sólo
realicen nuevas inversiones cuando comprueben que los competidores obtienen
buenos resultados –o bien no posean información fiable de la posición tecnológica
de las empresas rivales– estarán abocadas al fracaso.

El desarrollo de activos tecnológicos, requiere tiempo y dinero. Por lo que los

directivos deben planificar cuidadosamente las inversiones en nuevas maquinarias
y procesos, y asegurar en sus recursos humanos las competencias necesarias para
su manejo.

e) Innovación

No se puede implantar patrones competitivos o cualquier otro que se detecte

como factor crítico de éxito del negocio, debido a que el mercado es cambiante. Por
eso muy unido a los recursos tecnológicos aparece el de innovación. El éxito de las
empresas también se asocia al desarrollo de nuevos productos, servicios o
procesos que permitan responder a las necesidades de los clientes, adaptarse a los
cambios en el entorno o mejorar las oportunidades para alcanzar los objetivos de la
empresa. Tres son los pilares sobre los que se asienta la innovación: el directivo,
los trabajadores y la cooperación con otras empresas.
 Tiende a emplearse como sinónimo de innovación el término invención; y no es
lo mismo inventar que innovar. Puede existir uno independientemente del otro.
Schumpeter ideó la teoría de la innovación como el medio capaz de explicar el
desarrollo económico y al analizar el cambio tecnológico diferenció invención e
innovación (En el Diccionario de la Real Academia puede leerse: Inventar es
descubrir algo nuevo o no conocido. Innovar es alterar algo, introduciendo
novedades). Para Schumpeter la invención se refiere al descubrimiento realizado
en el terreno científico-técnico, pudiendo permanecer durante un largo tiempo o para
siempre en esta esfera sin trascender a la esfera económica; en tanto que la
innovación se produce cuando una invención es introducida a la esfera económica.
El primero se refiere a la creación de nuevos inventos, en tanto que el segundo
supone la aplicación de la invención a nuevos productos o procesos de producción
y su aplicación a usos comerciales o industriales.

f) Recurso Comerciales

Los procesos comerciales, orientados al mejor conocimiento del mercado y de

los clientes, son un medio muy importante de mejora del rendimiento económico, de
la fidelización de clientes y, de la diferenciación de la competencia. Para ello se
necesita contar con profesionales de marketing adecuados a las necesidades;
realizar campañas destinadas a fortalecer la marca; poder acceder a todos los
canales de distribución.

g) Recursos Humanos-Capacitación Laboral

Para lograr el éxito competitivo, las empresas deben establecer los mecanismos
que permitan atraer candidatos cualificados, retener y motivar a los actuales
empleados y establecer fórmulas que los ayuden a crecer y desarrollarse dentro de
la empresa.

La escasa capacidad para atraer y retener personal cualificado, se debe

fundamentalmente a la menor posibilidad de ofrecer incentivos salariales. Para
paliar este problema, los bajos salarios pueden complementarse con fórmulas
alternativas de retribución adaptadas a cada individuo, por medio de la flexibilidad
horaria, los planes de formación o la participación en la gestión, entre otros. El
limitado acceso a procesos formativos de capital humano, obstaculiza el aumento
de la productividad. Esta situación se traduce en un bajo nivel de competitividad del
sector y repercute en una limitada capacidad sectorial para generar empleo
productivo de mayor remuneración e ingresos para una alta proporción de la
población.

h) Recursos Financieros

El mantenimiento de buenos estándares financieros es uno de los aspectos

relevantes para alcanzar el éxito competitivo en las empresas de menor tamaño. La
debilidad de los balances en este tipo de empresas hace necesaria una correcta y
minuciosa planificación financiera a corto plazo que evite una la falta de liquidez.
Asimismo, que habitualmente el poder de negociación con entidades de crédito sea
inversamente proporcional al tamaño de la empresa hace necesario primero, un alto
conocimiento de la oferta financiera y una especial atención a los fondos propios.
Además, resulta vital constituir reservas o fondos que permitan la disminución de
los costes financieros. Por último, también es necesario que se aprovechen las
ayudas oficiales existentes (subvenciones a la explotación, subvenciones de capital,
bonificaciones fiscales, subvenciones de puntos de interés, etc.), las cuales tratan
de paliar este peor acceso a las fuentes de financiación ajenas.

i) Cultura

Con este término se hace referencia al conjunto de hábitos, creencias,

expectativas y valores compartidos por todos los miembros de la organización. La
cultura guía el comportamiento de las personas que forman parte de la empresa;
sienta las bases de los procedimientos; y ayuda a mantener la cohesión interna. Las
empresas que posean fuertes valores culturales lograrán que sus trabajadores
tengan claro cuál es su misión, qué deben hacer y qué se espera de ellos, a quién
delegar en caso necesario y, lo que es más importante, cómo actuar ante
situaciones imprevisibles.

Sin embargo si se desea tener éxito en una empresa y convertirla en competitiva se

deberá tener en cuenta que mantener una ventaja competitiva es vital para el éxito
a largo plazo de cualquier negocio pequeño, se deberá realizar una planeación
óptima para mantener en la dirección correcta a la empresa, crear valor es un factor
indispensable para ser competitivo y su creación es un proceso disciplinado para
examinar continuamente el producto actual para asegurar que se encuentra por
encima del estándar marcado para la industria, el servicio al clientes determinante
para mantener su lealtad y compras repetidas, un manejo sabio de las finanzas
permitirá un éxito a largo plazo, y por supuesto no se puede dejar a un lado la
comercialización creativa que nos permita con escasos o abundantes recursos
permanecer en la mente de los clientes reales y potenciales dentro del mercado.

1.4 Los factores de riesgo y herramientas de prevención

El hablar de riegos dentro de los negocios es entrar en un mar de información y de

obstáculos a los que se tendrá que enfrentar el nuevo empresario y para lo cual es
de suma importancia que el desarrollador del plan de negocios esté al tanto de los
principales riesgos a los que se habrá de hacer frente, por eso en este apartado se
aborda de una manera sintética este aspecto presentando la tendencia que se ha
observado en este sentido.
Se considera un riesgo de negocio cuando existe la posibilidad de que exista cierto
factor o circunstancia que genere un impacto negativo para la rentabilidad o bien
para la operatividad de la empresa.
En base a esto se pueden diferenciar claramente los riesgos de negocios que son
aquellos originados de las decisiones estratégicas de la empresa y los riesgos no
de negocios entre los que destacan los presentados en el recuadro de esta página
del informe de Ernst & Young.
En el “El Informe de Riesgos de Negocios de Ernst & Young, Los 10 principales
riesgos de negocios” se presenta un pequeño resumen de una investigación que
arrojó los siguientes riesgos para los negocios:

Una de la principales inquietudes de los nuevos empresarios, o no tan nuevos, es

la incertidumbre que se vive con respecto a las regulaciones, reglamentos que
puede llegar a afectar la toma de decisiones.
Otra de las incógnitas a las que se hace frente es la situación que se guarda a nivel
no solo local o nacional, sino mundial con respecto al crédito, es decir que tan
complicado es el acceso que se tendrá a los diferentes créditos para poder iniciar
y operar el negocio, sin embargo la tendencia hacia este riesgo va en disminución.
Aunque en apariencia la crisis financiera ha ido a la baja, la realidad muestra que
la incertidumbre con respecto al riesgo de que se pueda sostener o no un
crecimiento global es un factor preocupante para el empresario.
Con respecto al factor de talentos o factor humano, que ya de por si es incierto, se
habla de que las empresas viven en constante amenaza por este factor, y más
cuando entre las mismas empresas
existe una guerra por la conquista del RANKING 2009
factor talento.
 Regulatorios y cumplimiento
Se habla de otro factor de riesgo en la  Acceso a crédito
reducción de costos y La inflación en los  Recuperación lenta o recesión secundaria
precios de los bienes de consumo y se  Administración de talentos
sabe que la presión por parte de los  Mercados emergentes
competidores de bajo costo actualmente  Reducción de costos
representa un mayor reto. Sin embargo,  Participantes no tradicionales
ha disminuido la presión por controlar los  Medidas radicales a favor del medio
costos para conservar la viabilidad ambiente
financiera.  Riesgo de aceptación social y responsabilidad
social empresarial
Un riesgo que se ha venido observando  Realización de alianzas y transacciones
con fuerte tendencia hacia el alza es Tabla 1. Fuente: El Informe de Riesgos de
aceptación social y por supuesto la Negocios de Ernst & Young, Los 10
principales riesgos de negocios
responsabilidad social empresarial, se
deberá tener en cuenta que cada vez
existe un mayor rechazo popular a las políticas de gobierno y se debe proceder con
mayor cautela por parte de las empresas.
Como es de esperarse no solo son estos los riesgo a los que se debe hacer frente
existen todavía más riesgos como los son la incapacidad para innovar, escasez de
recursos, cambios en las preferencias de los consumidores, impactos energéticos,
nuevos modelos de negocios, entre otros muchos más.
A continuación se desarrolla una pequeña lista que puede servir al momento de
diseñar el Plan de negocios para tomar en cuenta y disminuir los factores de fracaso
y los de riesgo y visualizar para potencializar los factores de éxito.
De fracaso.
 Desconocer el mercado
 Tener o desarrollar un producto o servicio inapropiado.
 Fallas en la comercialización.
 No tener pleno conocimiento de la gestión de negocios.
 No realizar planeación.

De Riesgo
 Comerciales.
 Tecnológicos.
 Financieros.
 Sociales.
 Legales.

De éxito.
 Tener perfectamente identificados y definidos los objetivos
 Absoluto conocimiento del negocio.
 Tener clara la diferenciación del negocio con respecto a los existentes en el
mercado.
 Una clara orientación hacia el mercado.
 Planeación adecuada

En este punto se aclara cada vez más el hecho de que crear o mantener una
empresa de manera competitiva no solamente requiere de que se tengan muchas
ganas para hacerlo, de que exista una fuerte necesidad por emprender o una
enorme energía por entrar al mundo empresarial, sin que se requiere de todo un
proceso de trabajo, de planeación, un proceso que canalice esas energías y ganas
de emprender para obtener excelentes resultados, un proceso que permita obtener
ciertos conocimientos y habilidades para poder saber que se quiere hacer, que se
está haciendo y sobre todo cómo y porqué se está realizando, aquí es donde se
empieza a ver la necesidad de generar ese proceso a través de lo que se conoce
como un Plan de Negocios.
1.5 Modelos actuales del plan de negocios

 La propuesta de valor del producto.

 Actividades clave del negocio.
 Las relaciones que se tendrán con los clientes.
 Conocer los canales de distribución.
 Identificar las fuentes de ingresos.
 Los costos que genera el negocio.
 Los recursos importantes y esenciales para el negocio.
 Los socios.
 Los segmentos del mercado (oportunidades) para el negocio.

La mayoría de los emprendedores o de los ya empresarios no se preocupan por

conocer algo tan trascendental en el mundo de los negocios como lo es, el modelo
de negocios, esto a raíz de que resulta más cómodo trabajar sobre la marcha que
ponerse a pensar como la estructura de la empresa o proyecto deberá aportar valor
a los clientes.
Si se parte de los orígenes de las empresas este modelo resultaba por demás
sencillo, alguien fabrica el producto o servicio y lo ofrece a quien lo necesite o desee
a cambio de una recompensa, caramente se observa que este modelo es por
demás sencillo y que a pesar de que sigue siendo la base de todo modelo, estos
han sufrido cambios drásticos, han evolucionado a través del tiempo a
consecuencia de los muchos cambios que se han generado en la sociedad,
avances tecnológicos, cambios en la necesidades, nuevas tecnologías como
internet y mayor velocidad en la comunicación, otros conocimientos, entre otros
más.
En otras palabras, un modelo de negocios se refiere a la manera en que la
empre64sa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes.
Para desarrollar el modelo de negocio se requiere conocer que este modelo de
negocios será el marco conceptual de cómo debe funcionar idealmente el negocios,
esto a su vez implica identificar y analizar el ideal funcionamiento de todas y cada
una de las áreas de un negocio y estar en la posibilidad de convertir o llevar una
idea de negocio a transformarse en un negocio real y rentable.
Uno de los modelos de negocios más conocidos es el modelo de negocios de
Canvas, cuyos creadores son Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, quienes
diseñaron esta herramienta, la cual tiene varios apartados enfocados a cubrir todos
los aspectos básicos de un negocio.

Fig. 3. Modelo de negocios CANVAS Fuente: www.businessmodelgeneration.com

“El proceso propuesto para desarrollar cualquier modelo de negocio bajo esta
propuesta es un proceso iterativo que consta de cinco fases la movilización, la
comprensión, el diseño, la aplicación y la gestión.
En la fase de movilización se realizan todas las actividades de preparación para
la construcción de un modelo de negocio exitoso. En ella se definen los objetivos
del proyecto, se comprueban las ideas iniciales, se planifica el proyecto y se
conforma el equipo de trabajo.
En la fase de comprensión se desarrolla todo un proceso de inmersión en el cual
se realizan los procesos de investigación y análisis necesarios para el diseño del
modelo de negocio. Se analiza el entorno, se identifican los clientes potenciales,
se realizan entrevistas con expertos, se estudian experiencias anteriores, y se
recopilan idas y opiniones.
En la fase de diseño, se adapta y modifica el modelo propuesto de acuerdo con la
respuesta del mercado. En esta etapa el reto es lograr la generación de modelos
nuevos y atrevidos del negocio. Para ello se desarrollan sesiones de tormenta de
ideas, se crean prototipos, se realizan pruebas con los clientes reales (se sale a
la calle), y se seleccionan las mejores opciones de acuerdo con criterios
establecidos de manera colaborativa. Cuando el negocio se encuentra en proceso
de ideación es de vital importancia desarrollar en los miembros del equipo la
capacidad de ignorar los modelos de negocio actuales con el objetivo de generar
ideas innovadoras que rompan con paradigmas ya establecidos.
En la fase de aplicación el propósito es llevar a terreno el prototipo de modelo de
negocio, para lo cual el emprendedor debe enfrentarse ya con los elementos de
un plan de negocio formal para poner en marcha su negocio. Debe establecer
claramente los objetivos, definir todos los proyectos necesarios para alcanzarlos,
organizar la estructura legal de la organización, prepara un presupuesto y
desarrollar un plan detallado.
 Finalmente en la fase de Gestión, el modelo de negocio debe ser adaptado y
modificado de acuerdo con la reacción del mercado. Para esto deben realizarse
actividades de análisis de entorno, evaluación permanente del negocio,
replanteamiento o rediseño del mismo. Es ideal que todas las personas de la
empresa se involucren en el proceso de mejora continua del modelo”
(Osterwalder, 2012).

Sin embargo la pregunta obligada es ¿para qué sirve un modelo de negocios?,

pues bien un modelo de negocios es importante ya que a través de él se puede
encontrar diferentes nichos de mercado, generar nuevas oportunidades para
productos o servicios actuales, desarrollar nuevos productos o servicios, encontrar
clientes meta y estar en posibilidad de definirlos de mejor manera, innovar o
simplemente innovar.
Para poder abordar los modelos de negocios se cuenta con una herramienta
fundamental, y es el Plan de Negocios que es el que nos permite evaluar la
probabilidad de éxito de la nueva aventura empresarial, a la vez que permite reducir
el riesgo e incertidumbre que las actividades, no importa cuál sea, llegan a tener.
Pero ¿Qué es un Plan de Negocios?, es aquel documento que escrito de manera
clara, precisa y sencilla resulta de todo un proceso que fue planificado y sirve como
la guía para todo negocio al mostrar los objetivos a los que se quiere llegar.
Existen una serie de tipos de planes de negocios para presentar las oportunidades
de negocios, brindar información a potenciales inversionistas y además como guía
para la puesta en marcha y el desarrollo de las actividades de una empresa. Los
más significativos y comunes se muestran a continuación.
 Mini plan de negocios.- se desarrolla principalmente con la finalidad de
posteriormente profundizar en el análisis y desarrollo del plan de negocios,
solo realiza la función de despertar el interés de los inversionistas. Se
estructura de la siguiente manera: 1 concepto o idea de la empresa, 2 el
modelo de negocio, 3 el perfil del mercado objetivo, 4 la información, 5 la
disponibilidad de recursos naturales y el acceso a ellos, 6 la disponibilidad y
acceso a los recurso humanos, 7 la tecnología, 8 las redes empresariales, 9
los recursos financieros, 10 el análisis de oportunidades y 11 el cronograma
para la puesta en marcha.
 Plan de negocios para las empresas que se encuentran en marcha.-
generalmente nacen debido a la necesidad de la empresa por crecer y
desarrollar y ser más rentables. El plan para este tipo de empresas debe
evaluar la nueva unidad de negocios de una manera independiente a las ya
existentes exceptuando por los costos fijos. Debe mostrar las fortalezas y
debilidades.
 Plan de negocios para empresas nuevas.- es este tipo de plan de negocio el
que más comúnmente se desarrolla y se convierte en la herramienta básica
 del emprendedor. Se debe detallar la descripción de la idea, los objetivos,
las estrategias, los planes de acción y todas aquellas actividades
encaminadas a convertir la idea en un negocio en marcha y redituable.
 Plan para los inversionistas.- este plan deberá ser desarrollado en función
de mostrar toda aquella información pertinente para poder despertar el
interés y la atracción de los inversionistas en el mercado.
 Plan de negocios para los directivos o administradores.- es un plan de
negocios que se redacta con la finalidad de poder servir para que el directivo
del negocio cuente con una guía que le permita administrar de la manera
óptima dicho negocio.

Para él Plan de negocios existen diferentes modelos, esto dependiendo de las

necesidades propias del negocio o de quien lo elabora, o bien quien lo leerá o lo
necesita, entre otras interrogantes.
A continuación se muestran algunos formatos de Plan de Negocios, sin embargo
cabe aclarar que no solo son estos los que existen, son solo a manera de ejemplo.
 Una estructura comúnmente utilizada en el desarrollo de un plan de
negocios está compuesta por las siguientes partes:

1. Resumen ejecutivo.
2. Definición del negocio.
3. Estudio de mercado.
4. Estudio técnico.
5. Organización del negocio.
6. Estudio de la inversión.
7. Estudio de los ingresos y egresos.
8. Estudio financiero.

 Otro de los contenidos puede ser:

1. Modelo de Plan de Negocio: Centro de formación

2. Entorno en el que se realizará la actividad de la empresa
3. Actividad de la empresa
4. Proceso de prestación del servicio
5. El mercado
6. La comercialización del servicio
7. La localización de la empresa
8. Recursos humanos
9. Plan económico-financiero
10. Aspectos formales del proyecto
11. La innovación
12. Planificación temporal de la puesta en marcha

 Otro más se muestra a continuación:

1. Resumen ejecutivo
2. Formulación de la idea de negocio
3. Análisis de oportunidad del negocio
4. Presentación del modelo de negocio
5. Análisis del entorno
6. Análisis de la industria y del mercado
7. Planeación estratégica
8. Plan de mercadotecnia
9. Plan de operaciones y producción
10. Plan de recursos humanos
11. Estados financieros o estudio financiero
12. Evaluación financiera
13. Conclusiones y recomendaciones
14. Anexos

 Modelo de un plan empresarial

1.- Resumen ejecutivo

2.- Breve descripción de la actividad empresarial
3.- Antecedentes y situación actual de la empresa
4.- Misión, Visión y Valores
5.- Modelo de negocio de tu empresa
6.- Estrategia empresarial
7.- Análisis de Mercado y Plan de Marketing
8.- Plan de Recursos Humanos
9.- Plan de Inversiones y plan de financiación
10.- Estados financieros

1.6 La utilidad del plan de negocios en instancias que lo requieren

Antes de comenzar a mencionar las bondades de un plan de negocios se requiere

saber que es en sí un plan de negocios.

Un plan de negocios no es otra cosa que el documento que de una manera escrita
especifica la idea de negocio que se desea poner en marcha o bien, que se está
operando en la actualidad.

El plan de negocios permite detectar los riesgos y las oportunidades a las que el
nuevo negocio se puede enfrentar, permite reestructurar la idea con cierta
metodología,

Esencialmente se tiene que el plan de negocios sirve principalmente para

 Tener mayor claridad sobre el negocio.

 Entender las claves para el éxito del negocio.
 Aprender y mejorar.

Además, entre otras cosas también sirve para: generar compromiso con la idea de
negocio, convencer a los socios o inversionistas para arriesgar su capital, generar la
reglamentación del negocio, proyectar y planear adecuadamente las funciones
principales del negocio, identificar oportunidades y amenazas, etc.

Se habla así mismo de que un plan de negocios tiene sus razones de existir, ya que
sirve de guía para la puesta en marcha del negocio y después para su futura
administración, es el pilar de la planeación del nuevo negocio al permitir estructurar
los recursos, las estrategias y políticas a seguir, es una guía de organización al
establecer las actividades requeridas para la implementación y operación del negocio
y por supuesto de control.

El plan de negocios permite determinar claramente la viabilidad y factibilidad del

proyecto a través de las proyecciones de ingresos y egresos y la aplicación de técnicas
de presupuesto de capital, permitiendo acceder a fuentes de financiamiento de una
manera más objetiva.

La función de un Plan de negocios se vincula a la comunicación escrita y

principalmente se enfoca a un punto de vista externo y otro interno:
 EXTERNO:
 Buscar y conseguir los recursos del proyecto, especialmente los financieros.
 Informar a posibles inversionistas acerca de la rentabilidad esperada y el
período de retorno de la inversión.
 Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer relaciones confiables y
de largo plazo, que generen compromisos entre los interesados.
 Vender la idea a los potenciales socios como accionistas, proveedores,
clientes, sociedad en su conjunto.
 Comunicar a todos los grupos de interés que la empresa dispone de un
excelente producto o servicio con muchos clientes dispuestos a adquirirlo, que
cuenta con un excelente equipo empresarial y mantiene bien informados a sus
clientes y proveedores, acerca de la operación, los resultados esperados y las
estrategias que permitirán alcanzar los objetivos.

Fig. 4. Función del plan de negocios punto de vista externo.

Fuente: Karen Weinberger V., Plan de Negocios

INTERNO:
 Conocer a detalle el entorno en el que se desarrollan las actividades de la
empresa.
 Precisar oportunidades y amenazas del entorno y fuerzas y debilidades de la
empresa.
 Estar atentos a los cambios que representen una amenaza y anticiparse a
cualesquier contingencia contra el éxito de la empresa.
 Dar a conocer como se organizarán los recursos de la empresa.
 Atraer a las personas requeridas para el equipo empresarial y ejecutivo.
 Evaluar el potencial real de la demanda y características del mercado objetivo.
 Determinar variables críticas de la empresa
 Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de sensibilidad en función de los
factores de mayor variación.
 Establecer un plan estratégico para la empresa.
 Tomar decisiones con información oportuna, confiable y veraz.
 Mostrar los posibles resultados de la empresa.

Fig. 5. Función del plan de negocios punto de vista interno.

Fuente: Karen Weinberger V., Plan de Negocios
A manera de conclusión se puede decir que el plan de negocios resulta de suma
importancia para el emprendedor o empresario ya que es a través de este documento
que se puede obtener la información precisa para facilitar la toma de decisiones.