Alpacas

Plan de Negocios del Incentivo para la Adopción de Tecnología.
“MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD LECHERA EN LAS UNIDADES

PRODUCTIVAS DE LA ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA
PROVINCIA DE AZANGARO, PUNO”
ACRIGVAL - PAZ
PROPONENTE:“ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO

LECHERO DE LA PROVINCIA DE AZANGARO, PUNO” - ACRIGVAL – PAZ
PRESIDENTE: Sr. SATURNINO CALSINA PORTILLO
Puno, Diciembre de 2011

ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA PROVINCIA DE AZANGARO – ACRIGVAL – PAZ.
ÍNDICE
Pág.
1. RESUMEN EJECUTIVO
2. DATOS GENERALES De La OPA……………………………………………………………………………5
3. ANTECEDENTES………………………………..………………………………………………………………6
3.1 Problemática
3.2 Justificación de la ST
3.3 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la OPA
4. ANÁLISIS INTERNO DE LA OPA……………………………………………………………………….13
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la OPA
4.2 Procesos y productos sin el PNT
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la OPA
4.2.3 Análisis de las condiciones técnicas para la producción y procesamiento
4.2.4 Descripción de los productos actuales
4.3 Dotación de recursos productivos
4.4 Organización y recursos humanos
4.4.1 Plana Directiva
4.4.2 Plana técnica
4.5 Comercialización
4.6 Proveedores
4.7 Competidores
4.8 Análisis Económico y Financiero
4.8.1 Situación Actual
4.8.2 Flujo de Caja Proyectado sin PNT
4.8.3 Indicadores Económicos y Financieros sin PNT
4.9 Fortalezas y Debilidades
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO………………………………………………………………………………32
5.1 Mercado
5.1.1 Delimitación del Mercado
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
5.1.3 Precios
5.1.4 Clientes Identificados en el Marco del PNT
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos
5.2.2 Aspectos tributarios y laborales (REVISAR)
5.2.3 Aspectos Ambientales
5.3 Oportunidades y Amenazas
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO..................................................................................................37
6.1 Matriz FODA
6.2 Objetivos y Estrategias del PNT
6.2.1 Objetivos Estratégicos de la OPA
6.2.2 Estrategia genérica de la OPA
6.2.3 Objetivos y Estrategias Funcionales
6.2.3.1 Estrategia de Operaciones
6.2.3.2 Estrategia de Mercadotecnia
6.3 Programación de Actividades
6.4 Factores Críticos para el Exito del PNT
7. PROPUESTA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA…………………………………………………..…42
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
2
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios

8. PLAN DE PRODUCCIÓN Y VENTAS……………………………………………………………………50
8.1 Proyección de los Volúmenes de Venta para el Horizonte del PNT
8.2 Plan de Producción con el PNT
8.3 Nivel de Producción de Equilibrio
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL………………………………………………………………………..51
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS…………………………………………………………………..…51
11. PRESUPUESTO DEL PNT………………………………………………………………………….........53
11.1 Costos de Inversión y Operación
11.2 Costos de comercialización
11.3 Costos de Gestión y/o Administración
11.4 Costos de Financiamiento
11.5 Presupuesto consolidado del PNT
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT………………………………………………………………..55
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
13. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO………………………………………………………………56
13.1 Análisis de Estados Financieros Proyectados
13.2 Análisis incremental
13.3 Análisis de Sensibilidad
13.4 Resultados esperados de la adopción de tecnología
14. CONCLUSIONES…………………………………………………………………………………………..61
15. ANEXOS………………………………………………………………………………………………………………62.
3
2. Resumen Ejecutivo
La OPA “ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA PROVINCIA DE

AZANGARO – ACRIGVAL – PAZ, PUNO, se constituye en 2007, a iniciativa de los propios socios, los
mismos que se constituyen con el objetivo de afianzar su vocación agropecuaria y de manera organizada
para gestionar diversos apoyos de diferentes instituciones públicas y privadas del sector agropecuario. La
motivación para dicha organización nació durante la década del 80, en la época del CTAR (hoy gobierno
regional), conjuntamente con instituciones como CARITAS, y CARE incentivaron a los productores al
cultivo de alfalfa para ampliar el piso forrajero y el mejoramiento genético del ganado vacuno a través de
la inseminación artificial. Es a través de la participación de CARITAS y CARE quienes ejecutaron diversos
proyectos para el fortalecimiento de la capacidad productiva del ganado lechero, que se establecen las
cadenas de valor locales; es decir que gracias a la instalación de alfalfa en el ámbito rural se incrementa
la productividad lechera aspecto que trajo como efecto la formación de plantas transformadoras de leche
(queserías locales) las primeras de carácter comunitario y posteriormente las de propiedad privada; son
las plantas queseras quienes inician la comercialización local de leche a través del acopio para la
elaboración de quesos tipo paria y/o yogurt. Es también meritorio mencionar la participación de
FONDOCES quienes con sus núcleos ejecutores fortalecieron la cadenas de valor locales formadas
financiando planes de negocio a grupos organizados para incremento productivo de leche y derivados
lácteos; así mismo en la década del 2000 se suma la participación del gobierno local a través de su
oficina desarrollo agropecuario brinda asesoría sanitaria y la implementación de postas de inseminación
artificial (para el mejoramiento genético) y la implementación de cobertizos entre sus pobladores, en la
misma línea se integra PRONAMACHS (hoy AGRORURAL) y finalmente la intención de la
implementación del Centro del Acopio e Enfriamiento de leche en Azángaro en junio del 2007, iniciativa
del proyecto ICAEL. Como se puede observar el establecimiento de la productividad lechera en la zona se
sucedió gracias al aporte conjunto de varias instituciones públicas y privadas quienes a veces por
separado y otras en conjunto fomentaron el establecimiento de la cadena productiva de lácteos, no solo
en la provincia de Azangaro sino a nivel regional y especialmente en zonas que cuentan con el potencial
natural para el establecimiento de cuencas lecheras locales como las de Ayaviri, Azangaro, Mañazo,
Yocara, Illpa, entre otras, tiene tal importancia que se el MINAG tiene establecido a través del Dirección
de Promoción Agraria 01 facilitador en la zona dedicado exclusivamente a la cadena productiva de
lácteos. Todas las iniciativas mencionadas motivaron a los miembros de la OPA para que participen en
diferentes en programas de capacitación y asistencia técnica (individual y grupal) orientada a fomentar la
organización de productores para incrementar su capacidad productiva en la crianza de ganado lechero.
ACRIGVAL cuentan con más de 4 años de experiencia en la actividad del Plan de Negocio, el cual busca
mejorar la competitividad de la Asociación a través de una reducción en sus costos de producción, por
medio de la mecanización en sus diferentes actividades de proceso de producción, así como una mayor y
mejor articulación al mercado a través de una eficiente y eficaz información de la demanda, que le permita
una oportuna planificación de la oferta productiva y siendo respetuosos con el medio ambiente, y con el
desarrollo de planes de mitigación de los efectos climáticos adversos.
Respecto a los logros de venta de los producto leche del año 2011 fue de S/. 337873.20, Nuevos Soles.
Estas ventas se han realizado sobre todo a plantas locales queseras y mercados locales.
Sin embargo este negocio ha sido afectado por cambios en el entorno como la escasez de agua para los
cultivos de pastos y forrajes, los cambios climáticos, la migración ocasionada por un incremento de
actividades alternativas como la minería.
4
2. Datos Generales de la OPA
La OPA deberá llenar la siguiente tabla:
tabla 1: Datos Generales de la OPA

ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA PROVINCIA
Razón social
DE AZANGARO – ACRIGVAL – PAZ
RUC 204477974971
Domicilio legal Jr.Julia H. Paredes Mz.q2 lote 28
Sede Productiva SEGUNDO CHAÑA JILAHUATA – AZANGARO
Distrito Provincia Departamento
AZANGARO AZANGARO PUNO
Principales productos o servicios de la OPA
1) LECHE FRESCA
Inicio de actividades mayo/2007
Capital social
Capital social inicial (S/.) S/. 1 500.00 S/. 1 208 550.00
actual (S/.)
Hombres: Hombres: 22
Nº inicial de socios (a la fecha de Nº actual de
constituida) Mujeres: socios Mujeres: 11
Total: 60 Total: 33
Área inicial 599 Has Área actual 599 Has
Ovinos: 595
Ovinos: 595
Datos de la SDA
Hombres: 22
Nº de socios elegibles para el Programa Mujeres: 11
Total: 33
bajo riego: -
Área considerada en el Plan de Negocios (Has). Secano: 599
Total: 599
Nº de cabezas en el Plan de Negocios 1/ 231
Total % OPA Programa %
Monto de la ST (S/.)
S/. 398.618,35 20% S/. 79.724 S/. 318.895 80%
5
3. Antecedentes
La OPA ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA PROVINCIA DE

AZANGARO (ACRIGVAL-PAZ), fue constituida el 3 de Mayo del 2007 por 60 socios y posteriormente el 10
marzo del 2010 tuvo una renovación de socios en Registros Públicos, y para el cual solo 33 socios
quedaron permanentemente activos para la participación en el presente plan de negocios con un capital
social de 365 cabezas de ganado vacuno (11 cabezas en promedio por cada socio) de las cuales 145 se
encuentran en producción y 577 ha de terrenos (17.5 has en promedio por productor). Sus miembros son
criadores alto andinos con experiencia en la crianza de ganado para la producción y comercialización de
leche fresca.
En su desarrollo productivo, la AGRIGVAL ha alcanzado una producción de 232 litros de leche fresca por
día en campañas de 240 días de producción por año (2011). Asimismo, en el año 2009, la ACRIGVAL ha
definido su nicho de mercado a diferentes plantas locales donde se elaboraran quesos, los cuales son
llevados para su comercialización a las ciudades de Arequipa, Cusco, Lima entre otras. Se ha
comercializado alrededor de 355656 lts. De leche fresca por año, con lo que la ACRIGVAL consigue
asegurar ingresos anuales de S/. 337873.20, en dicho período.
Han recibido diferentes apoyos técnicos no financieros, así como respaldo basado en su experiencia
empírica para la crianza de ganado vacuno, misma que se han encargado de fortalecer gracias a las
acciones de diferentes instituciones que intervienen y han intervenido en la zona como en su momento el
CTAR (hoy gobierno regional), conjuntamente con CARITAS y CARE incentivando al cultivo de alfalfa para
ampliar el piso forrajero, el mejoramiento genético del ganado vacuno a través de la inseminación artificial,
a través de diversos proyectos fortalecieron la capacidad productiva que hoy por hoy ostenta el ganado
lechero de Azangaro; donde se ha establecido unas las mas solidas cadenas de valor locales; gracias a la
instalación de alfalfa en el ámbito rural se incrementa la productividad lechera aspecto que trajo como
efecto la formación de plantas transformadoras de leche (queserías locales) las primeras de carácter
comunitario y posteriormente las de propiedad privada; son las plantas queseras quienes promueven la
comercialización local a través del acopio para la elaboración de quesos tipo paria y/o yogurt. También
FONDOCES a través de sus núcleos ejecutores fortalecieron las cadenas de valor locales financiando
planes de negocio a grupos organizados para incremento productivo de leche y derivados lácteos; por otro
lado en la década del 2000 suma su participación el gobierno local a través de su área de desarrollo
agropecuario brindando asesoría sanitaria, la implementación de postas de inseminación artificial (para el
mejoramiento genético) y la construcción de cobertizos, en la misma línea se integra PRONAMACHS (hoy
AGRORURAL) y finalmente la intención de la implementación del Centro del Acopio y Enfriamiento de
leche en Azángaro en junio del 2007, iniciativa del proyecto ICAEL. Como se puede observar el
establecimiento de la productividad lechera en la zona se sucedió gracias al aporte conjunto de varias
instituciones públicas y privadas quienes a veces por separado y otras en conjunto fomentaron el
establecimiento de la cadena productiva de lácteos, no solo en la provincia de Azangaro sino a nivel
regional y especialmente en zonas que cuentan con el potencial natural para el establecimiento de cuencas
lecheras locales como las de Ayaviri, Azangaro, Mañazo, Yocara, Illpa, entre otras, tiene tal importancia
que el MINAG tiene establecido a través del Dirección de Promoción Agraria 01 facilitador en la zona
dedicado exclusivamente a la cadena productiva de lácteos. Todas las iniciativas mencionadas motivaron a
los miembros de la OPA para que participen en diferentes en programas de capacitación y asistencia
técnica, orientada a fomentar la organización de productores para incrementar su capacidad productiva en
la crianza de ganado lechero, las mismas instituciones que por otro lado se constituyen como el soporte
técnico externo (Promoción Agraria de la DRA – Puno, AGRORURAL, PELT, Gobiernos Locales, entro
otros) por periodos muy cortos hasta la actualidad. Por el cual la ACRIGVAL se ha posicionado en la zona
como una de la organizaciones con mayor aptitud para la especialización en la producción y
comercialización de leche fresca, dándole mayor expectativas al ganado vacuno productor de leche para
obtener un mejor ingreso económico.
6
La ACRIGVAL se formalizo como una asociación de tipo productivo lechero, con el objetivo de mejorar sus
capacidades productivas, reduciendo sus costos, realizando faenas ganaderas de forma conjunta y también
poder obtener beneficios de los programas de apoyo de municipios, ONGs; para obtener tecnificación y
una mayor producción lechera; teniendo como objetivos principales:
 Promover la especialización en la crianza de ganado vacuno productor de leche.
 Organizar programas de capacitación y pasantías para el perfeccionamiento de la tecnología en
bien de sus asociados.
 Promover el mejoramiento de capacidades y adiestramiento ocupacional en el proceso de
producción lechera.
 Contribuir al desarrollo de la asociación en todo sus niveles y modalidades
 Promover la participación de personas naturales y/o jurídicas, públicas para el logro de sus
objetivos de la organización.
 Promover campañas de participación ciudadana en los consejos de coordinación local y mesas de
concertación institucional.
 Canalizar ayuda humanitaria a las poblaciones afectados por los fenómenos naturales adversos,
climatológicos, sociales y económicos.
 Procurar mejores sistemas de ingreso al mercado de leche fresca y otros.
 Establecer convenios, contratos y/o relaciones con otras instituciones, similares, entidades
públicas y privadas, nacionales y extranjeros y organizaciones de cooperación internacional.
Cuenta con representatividad legal y patrimonio social, conformado por los aportes de las cuotas ordinarias
y extraordinarias de los asociados activos, donaciones, legados, subvenciones especiales, ingresos
provenientes de los convenios y proyectos de cooperación técnica que obtenga de órganos públicos y
privados, tanto nacionales y extranjeros más las reservas acumuladas, dejando expresa constancia que la
renta generada no será distribuido entre los asociados. Sus órganos de gobierno, son la asamblea general
de los asociados, el consejo directivo y el área de asesoría técnica.
Los 33 asociados mediante la asociación buscan especializares técnica y socialmente en la crianza de

ganado vacuno para la producción y comercialización de leche fresca, puesto que la actividad lechera se ha
dinamizado en la zona por el establecimiento de empresas que a diario acopian leche, como las plantas
transformadoras que elaboran quesos (tipo paria mayormente) e incluso el establecimiento de la planta de
acopio y enfriamiento de la Empresa Gloria (distrito de Samán), la misma que ha manifestado su interés en
establecer rutas de acopio en la zona. El establecimiento de estos mercados (plantas queseras locales y
Gloria) ha posibilitado el dinamismo económico local basado en la producción, comercialización y
transformación de derivados lácteos (cadenas de valor de la leche) en la misma zona. Gracias a esta
posibilidad hoy en día los criadores de ganado vacuno de la OPA ACRIGVAL, perciben ingresos
permanentes de la leche fresca; de ahí su importancia en la tecnificación de esta actividad, puesto que se
ha identificado que la actividad lechera posee varias fortalezas y más oportunidades para ser potenciadas
con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de los pobladores. La producción de leche fresca de la
OPA ACRIGVAL, es una de las principales actividades que realizan las familias rurales, en los últimos
años, esta actividad viene tomando mayor prioridad para el asociado debido a que es más rentable y
menos riesgosa que la producción agrícola, la cual está orientada básicamente al autoconsumo familiar.
Como se mencionó en el ámbito de su negocio existen dos formas de venta, uno como leche fresca el cual
al consumidor directo en mercados urbanos (ciudad de Azangaro) y el otro es acopiado las plantas de
derivados lácteos, siendo trasladado la leche por los criadores en recipientes de plástico reciclado
(galoneras), algunos en bicicleta y otros a pie, el precio de venta del litro de leche oscila entre S/. 0.90, a S/.
1.0 nuevos sol dependiendo de la época (lluvia y seca).
7
3.1 Problemática
La problemática para la ACRIGVAL es la siguiente:
Tabla 2: Definición de la problemática de la OPA

la OPA Problemática Deficientes capacidades técnicas para el manejo técnico del ganado vacuno
central productor de leche.
- Escasa disponibilidad de forraje para la producción y productividad de leche, la
misma que es ocasionada por los siguientes factores:
 Escasa capacidad del piso forrajero, estas aun no son suficientes puesto que
los criadores desconocen las ventajas y propiedades comparativas de la
alfalfa para la producción de forraje y el manejo y conservación de terrenos
de cultivo.
 Deficientes conocimientos técnicos para la instalación, manejo y
conservación de forrajes; los productores todavía desconocen aspecto
fundamentales para su instalación, manejo y conservación (elección de
terrenos, labores culturales, fertilización de mantenimiento, época optima de
cosecha, técnicas de conservación, manejo de equipo mecánico en el
proceso).
- Deficientes capacidades técnicas para el manejo técnico del ganado vacuno
productor de leche.
 Escasos conocimientos técnicos para el mejoramiento genético de vacas
lecheras; uno de los cuellos de los botella de esta etapa en la crianza de
ganado vacuno lechero lo constituye el desconocimiento en aspectos
técnicos del mejoramiento genético (identificación y detección de celo, uso de
registros, aspectos técnicos de la inseminación artificial, interpretación de
catálogo de reproductores, manejo del semen, acceso eficiente a servicios de
inseminación artificial en la zona)
 Deficiente capacidad operativa para un adecuado manejo del ganado vacuno
productor de leche; la dificultad al respecto lo constituye el restringido acceso
a equipos y materiales que dinamicen los procesos, inaccesibilidad
Causas ocasionada básicamente por el desconocimiento en su utilidad, razón por la
cual no se esmeran en su implementación.
 Deficientes conocimientos técnicos para un adecuado manejo alimenticio del
ganado vacuno lechero; la metodología de alimentación no es acorde al
sistema de producción bajo el cual manejan sus animales, sistema semi
intensivo, con pastoreo bajo estaca en canchas de pastos cultivados y
naturales y complementan en los hogares con forrajes conservados (heno de
avena/cebada), alimento que en muchos casos no cubre los requerimientos
mínimos nutricionales de los animales para su producción y reproducción
(mantenimiento, gestación, producción); a esto se suma el desconocimiento
de técnicas para la elaboración de alimento balanceado con insumos de la
zona.
 Inadecuadas prácticas de ordeño de leche, la misma se encuentra en mayor
porcentaje en manos de pequeños y medianos productores, bajo limitadas
condiciones de higiene, resultante de malas prácticas de ordeño y de manejo
del producto, después del ordeño, sumándose el riesgo de contaminación por
mastitis y otros problemas sanitarios del ganado, que contribuyen a la falta
de inocuidad de la leche, aspecto que limita la calidad de la materia prima
(leche fresca) para la diversificación de variedades más competitivas de
derivados lácteos (quesos madurados, yogurt, y otros).
- Deficiente capacidad organizativa y de gestión comercial.
 Desconocimiento de las ventajas de la organización, manejo de costos de
producción y tributación; razón por la cual temen a la iniciativa empresarial.
 Escasas capacidades en organización y gestión empresarial
 Deficientes conocimientos sobre costos de producción.
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- Bajos niveles de competitividad en la producción de leche.

- Bajos volúmenes de venta del producto.
Efectos
- Reducido ingreso monetario de los productores de leche.
Por lo tanto, la calidad de vida de los productores de la OPA ACRIGVAL no mejora.
3.2 Justificación de la ST
Con el objetivo de cambiar para mejorar la realidad de la OPA, respecto a la problemática identificada, se
plantea una intervención técnica diseñada a fortalecer tres aspectos técnicos fundamentales en la crianza
de vacunos para la producción y comercialización de leche fresca, tomando en cuenta que la actividad se
desarrolla a nivel de pequeños productores en el altiplano puneño. Los aspectos técnicos identificados son:
a. Piso Forrajero.
b. Manejo Ganadero.
c. Organización y Comercialización.
Tabla 3: Justificación de la Tecnología
Concepto Desarrollo
a. Respecto al piso forrajero: con el objetivo de incrementar la disponibilidad de
forraje para la producción láctea en los socios de la OPA, se plantea incrementar la
capacidad de piso forrajero, a través de las siguientes alternativas técnicas:
Fortalecimiento de capacidades en tecnología para la instalación, manejo y
conservación de forrajes, se plantea la contratación de 01 especialista en el área
que brinde servicios de asistencia técnica instalando eficientemente cultivos de
alfalfa, avena combinada con vicia y habas, asesoramiento en labores culturales y
fertilización de mantenimiento y técnicas adecuadas para la conservación de forrajes
enseñando la elaboración de heno, cosechando oportunamente el forraje (alfalfa y
avena/vicia/habas); asimismo elaborando ensilado tanto de avena/vicia/habas, así
como de alfalfa. Para tal efecto se proveerá de semillas de alfalfa para la instalación
de 33 ha de alfalfa que se sumaran a las 94 has ya existentes; respecto a la avena
se dotaran de semilla para la instalación de 33 ha de cultivo asociado (avena-
cebada 80%/ vicia 10% y habas 10%) por su parte los socios proveerán semilla vicia
y habas, para su instalación y sirva como fuente forraje combinado, 06
Solución tecnológica
motoguadañas; para acelerar el proceso de cosecha y picado de forraje verde para
a implementar.
su conservación, para la utilización de las mismas se organizaran a los socios en 06
grupos de 5 socios en promedio, los mismos que están distribuidos de acuerdo a la
ubicación de las unidades productivas (microcuencas Azangaro 1, Azangaro 2, San
Jose y Yanamayo), para el efecto se implementara un cronograma para la rotación
de los equipos. Las motoguadañas se utilizaran en las 127 has de alfalfa (94
existentes y 33 as nuevas) y las 136 has de avena (103 antiguas y 33 nuevas)
 Tinglados para cada socio; (área techada) para mejorar el proceso de secado
y almacenado del forraje (alfalfa y avena/vicia).
 33 módulos de materiales para el ensilado de forrajes, (mangas plástico para
asegurar el almacenado del forraje).
b. Respecto al Manejo ganadero:
Fortalecimiento de capacidades, brindando asistencia técnica en:
- Asesoramiento técnico para el mejoramiento genético de vacuno de leche; vía
inseminación artificial con ganado de la raza Brown Swiss, adaptado a las
condiciones climáticas del altiplano, para el efecto se plantea contratar a un
9
técnico especialista en mejoramiento genético por el periodo de 01 año el cual

brindara el servicio ofertando pajillas de semen durante los servicios de
inseminación artificial.
- Asistencia técnica en buenas prácticas pecuarias; contratando un médico
veterinario especialista en producción de vacunos; el cual brindara servicios de
asistencia técnica para fortalecer las técnicas para un eficiente sistema de
alimentación, fomentado conocimientos para la elaboración de alimento
balanceado según requerimientos nutritivos del ganado. Así también se adquirirán
maquinas que pican forraje y muelen granos (para cada socio); la misma que pica
forraje seco (henos, brozas, etc.) y muele granos (cebada, quinua, habas,
chuños, etc.); implementando también de comederos y bebederos para mejorar el
manejo del ganado. El mismo profesional añadirá a sus servicios asistencia para
el manejo y sanidad animal implementando para el efecto de kits veterinarios
(botiquines, mochetas, cintas métricas, etc.).
- Asistencia técnica en buenas prácticas de ordeño; se tocara el tema con interés
especial debido a que superar esta etapa permitirá mejorar la calidad del producto
final de este negocio, a través del correcto manipuleo de la leche antes, durante y
después del ordeño, enfatizando la aplicación de técnicas correctas durante el
proceso, implementando para el efecto de bretes de ordeño y porongos de
aluminio de 30 litros.
c. Respecto a la organización y comercialización:
- Se mejora de capacidades organizativas y de gestión comercial.
 Se capacita a los socios de la OPA en temas de organización y gestión
empresarial.
 Se capacita a los socios de la OPA estimación de costos de producción.
a. Respecto al piso forrajero: En la actualidad la existencia de 94 ha de alfalfa (a 2
cortes por campaña) y 103 ha de avena producen en total 1,670 tm de MS de
forrajes, y el requémenlo del total de vacunos existentes entre los socios de la OPA
que es de 458 cabezas requieren un consumo de 4,179 tm de forraje por año; en tal
sentido el excedente que falta se cubre con pastoreo en pastizales naturales y
residuos de cosecha. A través del PDN se instalaran 33 ha de alfalfa y 33
avena/vicia/habas, lo cual permitirá incrementar la disponibilidad de forraje en 34%,
es decir 858 tm de MS adicionales, con lo cual se tendría un total de 2,528 tm de MS
de forraje, mismas que cubrirían las 4,179 tm que requiere el total de hato de
vacunos de los socios de la OPA. A eso le sumaremos la tecnificación en los
procesos, los cuales disminuirán el desperdicio e incrementaran el uso eficiente y
efectivo, con lo cual se podrá asegurar el incremento de la productividad de leche.
Presentar las
- Respecto al manejo y conservación de forrajes se fomentaran técnicas adecuadas
bondades de su
para la conservación de forrajes con la elaboración de heno de calidad, cosechando
aplicación a los
oportunamente el forraje; asimismo elaborando ensilado de avena/vicia/habas y
procesos de
alfalfa de alto valor nutritivo. Con el uso de las motoguadaña se disminuyen los
producción o
costos de producción en 15%, pues en el momento de la cosecha por el ahorro en el
transformación de la
tiempo y mano de obra y por ende incrementa la rentabilidad, así mismo posibilita el
OPA.
picado en verde del forraje. Las 06 motoguadañas se utilizaran de manera grupal 6
grupos de 5 socios, distribuidas de acuerdo a la distribución de las unidades
productivas, para el caso los socios de la OPA se encuentran distribuidos en 04
zonas o microcuencas (microcuenca Azangaro 1, Azangaro 2, San Jose y
Yanamayo)
- Respecto a los tinglados, son infraestructuras (áreas techadas) que se utilizaran
para mejorar el proceso de secado y almacenado del forraje (alfalfa y
avena/vicia/habas). Manteniéndolos seguro frente a la persistencia de lluvias y otros
factores climáticos.
b.Respecto al Manejo ganadero:
Los servicios de asistencia técnica para el mejoramiento genético de vacunos de
leche; permitirán mejora genética, Por consiguiente mejorar la capacidad productiva
10
de las vacas.
- Con la capacitación en elaboración de alimento balanceado, se fomentara a la
preparación de alimento balanceado con insumos de la zona, implementando
también de comederos y bebederos de piedra emboquilladas con cemento para
mejorar la dotación de alimentos del ganado evitando el desperdicio del 15% de
forraje.
- Con el mejoramiento de la genética de los animales y con el adecuado suministro
de alimentos la producción se incrementa hasta en 18%.
d. Respecto a la organización y comercialización:
El fortalecimiento de este aspecto lo asumirá el gerente de su organización
como parte de sus actividades que permitirá fortalecer las capacidades de
gestión empresarial, y costos de producción, preparando a los productores
para administrar sus negocios de manera empresarial y tengan acceso al
financiamiento.
a. Respecto al piso forrajero: Con la instalación de 33 ha de alfalfa se incrementara
la disponibilidad de 396 tm de forraje (MS) sumadas a las 846 tm existentes; así
mismo las 33 has de cultivo de avena combinado con vicia y habas incrementaran
en 462 tm de forraje (MS) sumadas a las 824 tm existentes, forraje para la
producción láctea, ampliando las áreas de piso forrajero, de manera técnica
adecuada, incrementando en alfalfa (25%) un corte respecto a los 3 que realizan en
la actualidad y en avena incrementar el rendimiento de forraje en 25% por la
combinación de especies forrajeras ara incrementar el rendimiento, fortaleciendo las
capacidades orientando a la superación de la tecnología tradicional empírica con la
cual realizaban estas actividades, tecnificando el proceso de instalación de pastos
cultivados y forrajes enfatizando en la adecuada elección y preparación de terrenos.
Asimismo se fomentara la ejecución de labores culturales en los cultivos forrajeros.
Impacto de la
Con la utilización de las 06 motoguadañas y los tinglados, se promoverá el
tecnología en las
almacenado en heno de 457 tm de MS de alfalfa y 228 tm de ensilado y avena, 1028
operaciones.
tm de heno y 257 tm de ensilado.
b. Respecto al Manejo ganadero:
En la producción de leche se incrementa el rendimiento de leche por vaca de 7 lts a
8 y a 10 lts, paulatinamente además. Con la implementación de instalaciones como
el comedero y bebedero se evitara el desperdicio del 15% de forraje, se facilita el
manejo de los animales, se mantiene los alimentos conservados para la época seca,
con la utilización de las picadoras y moledoras de forraje se hace más eficiente la
utilización del alimento en hasta 30%, además de la posibilidad de la preparación de
alimento balanceado con insumos de la zona.
c. Respecto a la organización y comercialización:
Los productores estarán preparados para gestionar su negocio conociendo los
aspectos de producción y comercialización.
Se incrementará el volumen de producción y la calidad a través del manejo durante
Impacto de la
la etapa del ordeño y manejo de la leche post ordeño por la implementación de los
tecnología en el
bretes de ordeño y los porongos de aluminio para el transporte de leche, también
producto.
mejorará especialmente la higiene y microbiológica.
Las ventas se incrementarán a un porcentaje mayor al que se venía haciéndolo,
Impacto de la consolidando la actividad se verá también una desconcentración de las ventas de la
tecnología en las estación lluviosa. Este incremento se proyecta por el mayor volumen de producción,
ventas. pero es posible que el precio aumente, en estación seca la leche tiene un precio
mayor por el descenso de la oferta.
En los años se han desarrollado plantas de trasformación de leche que
Impacto de la
demandan leche como un producto con mejor calidad. Entonces la OPA con la
tecnología en la
adopción de las tecnologías mencionadas, se pretende incrementar la
rentabilidad.
rentabilidad de nuestras actividades pecuarias de producción hasta en un 25%.
11
3.3 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la OPA
Esta información permitirá caracterizar la zona en que se desenvuelve la OPA. Es información importante
para tener un marco de referencia para evaluación del plan de negocios.
Tabla 4: Información socio - económica de la zona de influencia de la OPA

Aspecto Datos relevantes
La Población distrito de Azángaro es de 27,823 habitantes, con una
Población población urbana de 16,035 y población rural de 11,788 habitantes, y
una densidad poblacional de 27,5 Hab./km2.
Principales actividades  Agropecuaria
económicas de la zona  Comercio
(provincia)  Pequeña industria manufacturera (artesanías)
Azángaro se encuentra en el quintil 2 con un índice de carencia de

Índice de pobreza 0.48082 de pobreza1.
Índice de desarrollo Índice de Desarrollo Humano en provincia de Azángaro (IDH), es de
humano 0.5, con una tasa de analfabetismo del 24.9%.
La OPA se dedican principalmente a la producción de leche fresca y al
Principales productos
cultivo de:
agropecuarios de la
 La avena forrajera, la alfalfa, la cebada grano, cebada forrajera
zona de impacto de la
 Papa, quinua y habas.
OPA
Y alternativamente a la venta de ganado en pie, carne y lana de ovino.
Principales
Organizaciones de Asociación: APMEPAA EL DORADO AZANGARO
Productores Asociación: Prod. Agrop. Agroind. Central Samán - Azangaro
Agropecuarios (OPA)
Niveles de
productividad La productividad de leche fresca en promedio por día, 7.0
promedio en la zona litros/vaca/día, en 240 días de campaña hasta la actualidad.
para el (los) producto
(s) de la OPA
Según las ventas ACRIGVAL, se han realizado sobre todo a algunas
acopiadoras de la zona y al mercado local de Azángaro pero existe la
presencia demás compradores del producto leche fresca, entre las
cuales están los acopiadores de plantas procesadoras como: Virgen de
Presencia de Asunta, Barrio Alianza; Niño de Jesús; CC. Piripirini; Virgen de Chapi;
compradores, barrio Alianza; Sr. De Huanca; CP. Chijtani Marcapata; Santa María;
proveedores y otras CC. San José; El Torito en Cercado.
entidades vinculadas a Existe la presencia de financieras como: Cooperativa CREDICOOP,
la industria. Edyficar;y proveedores de insumos agropecuarios como pequeñas
tiendas comerciales de insumos agrícolas y ganaderas en la zona de
Azángaro y la ciudad de Juliaca.
Las municipalidades: provincial de Azángaro y distrital de Azángaro
son importantes proveedores de servicio de maquinaria agrícola.
Mercado destino importante: Juliaca 300,000 habitantes.
Describir las Comunidad Segundo Chaña Jilahuata (OPA ACRIGVAL) – distrito de
facilidades de acceso. Azángaro es 2km de carretera afirmada.
Distrito Azángaro – Ciudad de Juliaca, es carretera asfaltada.
Fuente: Mapa de pobreza de FONCODES 2006. El quintil del índice de carencias va de 1 --pobre extremo—a 5 –aceptable--, y el
índice de carencias de 0 a 1, es decir, de 0% a 100% de carencias.
12
Donde será la principal vía de la carretera transoceánica.

No poseen de servicio de internet en la comunidad de la OPA
ACRIGVAL, pero se podría disponer de ello por la presencia del
Servicios disponibles.
servicio de red móvil de telefonía inalámbrica en ciertas zonas, cuenta
con agua, luz y unidades de letrinas.
4. Análisis Interno de la OPA
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la OPA
Tabla 5: Principales indicadores de la OPA (antes del PNT)

Tipo de
Indicadores Análisis
indicador
El volumen de producción de leche en forma El volumen de producción de leche
conjunta es de 355,656 litros de leche por actual reflejan el verdadero potencial
campaña, con un hato productor de 240 de la organización, pues no
vacas en producción con una alimentación aprovechan eficientemente la
en base a pastoreo en estaca en pastizales disponibilidad de los recursos con los
De producción de alfalfa y pasturas naturales; que cuentan (alfalfares, cultivos
suplementado con forrajes conservados forrajeros como avena/cebada y
(heno de avena/cebada). residuos de cosecha); aspecto
negativo que es ocasionado por el
deficiente manejo técnico en la
producción lechera.
Estimamos una productividad de leche El promedios regional va por los 3.6
fresca en promedio por día, 7 litros/vaca/día litros/vaca en campañas de 180 días,
(5,4 época seca y 8,7 época de lluvias), en se sabe que hay producciones de 10
240 días de campaña. a 12 litros/ vaca en campañas de 240
días (Melgar, Taraco) alimentados
casi exclusivamente con forrajes.
Como se puede observar la
capacidad productiva de la OPA se
encuentra ventajosamente
posicionada debido la tradición de la
zona que la sitúa como la 2da cuenca
De lechera más importante en la región
productividad de Puno debido a la aptitud de sus
terrenos, adecuadas para la
producción de forraje en secano y
bajo riego, así mismo la accesibilidad
para el establecimiento de acopio
entre las comunidades, la existencia
de plantas locales de transformación
y para las empresas más
competitivas (GLORIA, LAIVE), la
cercanía a la ciudad de Juliaca para
comercialización y abastecimiento de
insumos,.
13
Actualmente la leche de la OPA supera la Los parámetros mínimos

prueba mínima de estabilidad láctea, de la establecidos para la leche consideran
acidez (acidez entre 17 a 18 grados dornic) una Acidez aceptable entre 14 a 18
lo que representa un logro; respecto a la grados dornic y una Densidad
densidad se registra 1.029 gr/cm³ de leche, mínima de 1.030 a 1.034 gr/cm de
lo cual indica que realizan adulteración a leche³). La leche producida por la
leche con la adición de agua, sumadas a las OPA, es aceptable pero podría ser
inadecuadas condiciones del ordeño en mejor; al respecto las plantas
corral y el transporte de leche hasta las transformadoras manifiestan que una
plantas de trasformación, ponen en riesgo desventaja es la diferencia de
De Calidad
esta calidad, específicamente en la calidad provisión de leche (diferentes leches)
higiénica, debido a esta deficiencia la leche aspecto que limita la calidad de
como tal carece de certificación alguna, por materia prima para la elaboración de
lo cual se requieren mejoras que irán en quesos madurados de mayor valor en
beneficio de la cadena productiva el mercado; así mismo las plantas
promueven la calidad en la provisión
de leche realizando mayor pago por
calidad leche, realizando para este
fin pruebas de acidez y densidad al
momento de la recepción de la leche.
Los costos totales en el año 2010 de Dado que para la producción de
producción fueron S/. 423.164,53 y el costo leche, la partida que representa el
unitario es de S/. 0.95 por litro de leche. 60% de costos es la alimentación, la
OPA realiza la producción de leche
en base a pastos cultivados y forrajes
anuales por lo cual se la considera
De costos una de las leches más baratas, a
pesar de ello los productores podrían
maximizar su rentabilidad
minimizando sus costos de
producción, a través de la eficiencia
productiva maximizando la utilización
de los recursos con los que cuentan.
El precio de venta es de S/. 0.95 Los precios están de acuerdo al
(promedio) por litro de leche y volumen de mercado, pero cabe señalar que la
venta anual aproximada de 355,656 litros y OPA podría obtener mejores
De Ingresos
un ingreso anual de S/. 337873.20 Nuevos ingresos por mayor volumen
Soles, y un ingreso por socio de S/. 10,238.5 permanente y calidad de leche
Nuevos Soles anuales. producida.
En el año 2011 se tuvo un ingreso neto de La utilidad se ha venido
De generación
S/. 337873.20 nuevos soles provenientes de incrementando conforme ha
de recursos
la leche fresca. aumentado la producción.
Se tiene obligaciones financieras, por La OPA actualmente cuenta con su
préstamos bancarios. De los cuales todos propio financiamiento para la compra
están en las posibilidades de obtener crédito de activos y capital a base de sus
financiero de las entidades financieras. propios ahorros del negocio.
Financiamiento Pero cabe señalar que existen
entidades financieras que están
dispuestas a financiarles, como: Caja
rural LOS ANDES, CREDICOOP,
que brindan créditos con garantía.
La actividad genera ocupación de la mano El incremento de la producción
de obra familiar permanentemente y solo requiere necesariamente más mano
Empleo
para el caso de actividades específicas de obra, y en especial cada vez más
como la siembra, cosecha u otras, se realiza calificada y con mejores pagos.
14
la contratación para empleos eventuales de

mano de obra; estimándose 455 jornales al
año.
4.2 Procesos y productos sin el PNT
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
Se ha podido advertir conocimientos y prácticas algo variables en las tecnologías aplicadas entre los
diferentes productores, pero en general, se han identificado deficiencias en las diferentes partes del
proceso de producción, tanto así como en el equipamiento e infraestructura.
Tabla 6: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso / Actividad Aspectos que mejorarían con la

Descripción
(Ejemplo) adopción de tecnología
Las principales materias primas son Compras planificadas y adecuadas
insumos básicos como: herramientas, y de forma concreta y coordinada
sales minerales, casi no se recurre a fomentando la asociatividad
fertilizantes comerciales, solo algunos productiva, gestionándose insumos a
mencionan haber empleado roca precios al por mayor.
fosfórica, lo mismo sucede son el uso de
concentrados, algunos medicamentos,
materiales de trabajo para la siembra,
cosecha y post cosecha; como también
Abastecimiento de materiales para la crianza, el cual son
materias primas, compradas en el mercado local de
insumos, etc. Azángaro y mayormente en Agro
Veterinarias Juliaca y establecimientos
improvisados de venta de herramientas
en la ciudad de Juliaca.
Por lo cual para transportarlo solo
requieren de vehículos de servicio público
pagándose el costo de S/. 1.00 por saco
(50 kg).y el traslado hasta la zona de la
OPA en triciclo o moto por S/.1.00 por
saco.
-En la siembra de los pastos cultivados -El uso de maquinaria agrícola:
anuales (avena) y permanentes (alfalfa), melgadora y sembradora.
se usa maquinaria agrícola solo para la -Se empleará fertilizantes, roca
preparación del terreno (arado y rastrado) fosfórica y urea, para mantener la
(mencionan que existe algo de dificultad fertilidad a futuro.
en la coordinación para este servicio), el -Se ampliarán las áreas sembradas:
nivelado, el melgado en áreas con riego, forraje estacional (avena “tayco”,
y el sembrado se hacen de forma manual asociada con vicia de la variedad
Siembra, manejo de (siembra al voleo en el caso de la alfalfa), “villosa”) y pastos permanentes
forrajes estas actividades se han hecho asistidos (alfalfa).
por especialistas. - Durante el proceso de asistencia
-No se usan fertilizantes, solo estiércol, técnica se motivara a la
algunos han hecho uso de roca fosfórica. implementación de buenas prácticas
-No tienen motobombas, para utilizar agrícolas (adecuada y oportuna
áreas que se encuentran por encima del preparación de terrenos, ejecución
nivel del canal principal. de labores culturales, fertilización de
-Si bien se cuenta con pastos cultivados instalación y mantenimiento y manejo
instalados, existen todavía áreas para ser de residuos sólidos) todas
15
sembradas, inclusive refieren que les falta actividades implementadas por los
alfalfa para la conservación para la época socios y que no incurre en gastos
seca. No se ha instalado todavía el cultivo mayores.
asociado trébol – ryegrassingles, que a
diferencia de la alfalfa crece en lugares
donde la napa freática es alta, existiendo
lugares con esas características en el
lugar.
-En el caso de la avena la cosecha es -Corte o cosecha con motoguadañas
para conservación para la época seca, se de la alfalfa y avena, en el momento
hace de forma manual en la mayoría de oportuno de calidad nutritiva, para
los casos, en algunos casos usan la heno y ensilado.
cortadora mecánica; el heno no es de -Se realizaran 4 cortes de alfalfa por
buena calidad se corta en un estado muy campaña y se destinara 1 corte para
maduro, pajoso; esto reduce la capacidad la conservación en heno y parte del
nutritiva y de aprovechamiento por las penúltimo para su conservación en
vacas. El corte de la alfalfa se hace ensilado, El corte o cosecha de
Cosecha y
también de modo manual con cegadora. alfalfa se hará con motoguadaña en
conservación de
-En la alfalfa, dependiendo de las el momento oportuno.
forrajes
circunstancias se hacen solo 3 cortes o -Se implementará planes de pastoreo
pastoreo, (mas se pastorea y no se rotativo y planificación del uso de
cosecha para conservación y se entiende forrajes utilizando los cercos para
que el pastoreo es casi continuo, al igual controlar el consumo de forrajes al
que en los pastizales naturales). momento del pastoreo.
-No hace conservación de alfalfa porque -Se conservará alfalfa en forma de
durante la época de lluvias se les dificulta heno, se implementarán tinglados
el secado del forraje. para facilitar el secado de la alfalfa
en época lluviosa.
En época lluviosa se hace a base de -Se implementarán comederos y
pastizales naturales y alfalfares. Y en bebederos importantes para evitar el
época seca mayormente con heno de desperdicio y la contaminación.
avena y pastizales, el heno se le ofrece a -Se capacitará a los productores en
las vacas en el suelo, el agua se les los fundamentos básicos de la
ofrece del agua de sus pozos o de los alimentación, nutrición y balanceo de
arroyuelos, solo pocas las unidades que raciones, de acuerdo a la clase de
cuentan con comederos y bebederos. ganado (producción, seca, terneros,
Alimentación y
-No tienen un conocimiento claro del etc.), y a la disponibilidad de
pastoreo.
balanceo de las raciones, de la alimentos, en época seca y época
planificación del uso de los forrajes, lo lluviosa. Se implementaran con
que en su mayor parte mencionan es el maquinas picadoras de forrajes y
uso de sal y suplemento vitamínico moledoras de granos (todo en uno),
mineral. lo que facilitara el procesado del
forraje y el molido de granos de la
zona para la preparación de alimento
balanceado.
-En el manejo reproductivo no se utilizan Se implementará un plan de manejo
registros. reproductivo y registros.
-Las vacas en mayor porcentaje son -Se conducirá adecuadamente el
animales de la raza Brown Swiss puros mejoramiento genético, con el
Manejo reproductivo
por cruce, con una producción promedio fortalecimiento de conocimientos
y sanidad del hato
de 7.0 lt./vaca/día. sobre la importancia del
lechero
-Se usa tanto servicio de inseminación mejoramiento genético y técnica de
artificial como monta natural, hay en el inseminación artificial, detección del
lugar personal del PELT, Municipalidad celo, selección de toros por catálogo,
de Azangaro y Técnicos privados que características de una vaca lechera.
16
ofertan sus servicios, los productores de -Se implementará un plan de manejo

la OPA tienen idea clara de la importancia sanitario, y se mejorarán los
del mejoramiento genético, aunque conocimientos en este aspecto,
todavía tienen deficiencia en la detección implementación de un botiquín
del celo y la comunicación con el veterinario.
inseminador.
Los conocimientos de tratamiento y
curaciones básicos son algo deficientes,
no tienen un botiquín de primeros
atención.
-No existe un plan sanitario y de
prevención de enfermedades, las
enfermedades se van tratando conforme
se presentan, se acude a especialistas
médicos veterinarios del ámbito.
-Los terneros se mantienen separados de -Se implementará el sistema de
las madres para controlar la lactancia, destete precoz de los terneros para
hasta el destete. ello se usara alimentos de inicio de
Crianza de vaquillas -Las vaquillas no tienen un plan de terneros (para que pacen a ser
de reemplazo y alimentación o control de la edad para rumiantes).Se implementarán cunas
toretes fines reproductivos. colectivas para los terneros con un
-Los toretes representan un ingreso área de ejercicios.
adicional de la actividad lechera. -Se mejorará el control reproductivo y
alimenticio de las vaquillas
-Si bien es cierto que los productores Se implementara una producción
reconocen el valor de las vacas lecheras planificada, fomentando la eficiencia
por la generación diaria que ellas productiva, a través de la adopción y
aprovisionan por la venta de la leche; aun transferencia tecnológica en
no se realiza una crianza tecnificada pues aspectos de manejo productivo,
a la fecha no manejan registros mejorará el control reproductivo y
productivos (por hato e individuales) alimenticio.
tampoco se manejan registro Con el PDN se incrementara a partir
reproductivos (control de celo, intervalo del 1er año a 8 lt/vaca/día, a través
parto), no realizan balanceo de raciones del fomento de la utilización racional
Crianza de vacas
por estado productivo. y eficiente de recursos con la
lecheras
En la actualidad el promedio de utilización de las motoguadañas en el
productividad por vaca es de 7 lt/vaca/dia proceso de cosecha de forrajes, con
lo cual en la alfalfa se ganara un 25%
de disponibilidad de MS de forrajes y
a través de la utilización de las
picadoras moledoras de forrajes se
disminuirá el desperdicio del forraje
en hasta del 20%, aspectos que
podrán percibirse de inmediato con la
iniciación del asesoramiento técnico.
-El ordeño se realiza por lo general en el Se implementará de un área de
mismo corral de descanso, lo que ordeño y materiales adecuados, un
aumenta las probabilidades de buen manejo del ordeño, permitirán
contaminación de la leche, el ordeño es un ordeño más higiénico.
forma manual en baldes de plástico o -Se implementará el sistema de dos
Ordeño
metal. Las medidas de higiene no son ordeños por día.
muy buenas. -La leche será almacenada en
-Se realiza un ordeño diario porongos de aluminio de 30 lts.
-La leche se mantiene en galoneras o - Se fomentara la aplicación de
baldes reciclados, hasta el momento de la buenas prácticas en ordeño
17
venta (instalaciones bretes de ordeño

(ambiente tranquilo al animal),
reservorio con agua clorada, lavado
de trastos, recipiente con agua para
controlar la temperatura de la leche,
vestimenta de los ordeñadores,
promover posas de tratamiento de
aguas residuales, manejo de los
animales antes y durante el ordeño,
soluciones desinfectantes, limpieza
de pezones, sellado de la vaca,
registro de la producción de la leche,
filtrado de la leche) actividades que
se implementaran con las asistencias
técnicas del técnico especialista en
cargado del área y que serán
asumidos por los productores y que
no constituyen mayor gasto, solo
implican disciplina.
El abonamiento es natural con Mejor aprovechamiento del abono
excremento de vacuno que se realizan al natural del excremento fecal para la
pastoreo y al sembrado de los alfalfares realización de una mayor amplitud de
que poseen en una cantidad promedio la instalación de pastos cultivados.
por productor de 2.8 ha/productor .Los Utilización efectiva de la urea y
Fertilización
fertilizantes más utilizados son la urea por mayor utilización de la roca fosfórica,
ser más comercial y en menor cantidad la tanto en la fertilización de instalación
roca fosfórica por desconocimiento de así como para la fertilización de
sus bondades. mantenimiento de pasturas
cultivadas (alfalfa)
El control sanitario normalmente siempre Para el manejo sanitario, se
es asistido por el mismo productor o en implementara un calendario sanitario
casos muy severos e irremediables es el mismo que contendrá la
realizado por un Médico veterinario, información para el control de
tratándose tardíamente. enfermedades parasitarias y
En el aspecto nutricional la OPA prevención de enfermedades
ACRIGVAL solo realizan la alimentación infecciosas. Su aplicación se
para sus vacas mediante el pastoreo en promoverá a través de los servicios
Control sanitario y alfalfares y apoyo con cultivos forrajeros de asistencia técnica que brindadora
nutricional como la avena/cebada en el cobertizo. un especialista en el PDN.
Respecto al aspecto nutricional se
asesorara para la elaboración de
alimento balanceado fomentando la
utilización de residuos de cosecha e
insumos de la zona, para lo cual se
utilizaran las maquinas
picadoras/moledoras de forrajes y
granos.
Se han establecido cadenas de valor Con la adopción de tecnología, a
locales donde las plantas de través de la implementación de las
transformación locales constituyen el buenas prácticas de ordeño se
mercado inmediato y constante para la incrementara la calidad de la leche al
Comercialización
producción de leche, es a raíz del mejorar su manejo en el ordeño, post
establecimiento de las plantas de ordeño y el transporte de la leche en
transformación locales de propiedad porongos de aluminio. Así mismo el
privada que se establece las cadenas de incremento de la productividad de
18
valor locales para la leche, las mismas leche en un 30% de manera

acopian el producto y registran la constante sin intervalos marcados
producción y pagan semanalmente por la entre la época de seca y lluvias
leche. La deficiencia en este sistema es propiciaran el incremento en la
que las plantas varían sus precios de cantidad de leche. A través del
acuerdo a la época; es decir a mayor incremento en la cantidad
oferta de leche en la época de lluvias permanente y también de la calidad
bajan a S/. 0.90 céntimos y en época de se promoverá la firma de convenios
estiaje por disminución en la cantidad de compraventa de leche a precios
ofertada pagan S/. 1.0 nuevo sol, fijos (S/. 1.0 nuevo sol) para todo el
aduciendo que los productores no venden año. Este aspecto volverá a los
leche de calidad estándar e incluso que productores de la OPA competitivos y
adulteran la leche. por lo tanto estarán en la capacidad
de negociar con empresas como
GLORIA de manera más competitiva.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la OPA
Gráfico 1: Diagrama de flujo de los procesos actuales de la OPA.
4.2.3 Análisis de las condiciones técnicas para la producción y procesamiento

a) Características climáticas de la zona (altitud, precipitación pluvial, horas sol, época de heladas,
humedad relativa, etc.). ¿Estas condiciones son favorables para el cultivo?, ¿Existen elementos de
riesgo?
a. Características climáticas de la zona: Altitud: 3,882 m.s.n.m.

- Precipitación pluvial: promedio es 785 mm3,
- Horas sol: Promedio de 8 horas,
- Época de heladas: mediados del mes de Mayo hasta mediados de Agosto,
- Humedad relativa: promedio es de 62 %.
19
Estas condiciones son favorables para los forrajes, que son resistentes a las heladas
esporádicas en estación lluviosa a diferencia de los cultivos como la papa o quinua. Un riesgo
conocido que la presencia de granizadas puede perjudicar la instalación de la alfalfa, para
contrarrestar esto se suele sembrar con cebada para que las proteja.
b) Tipo de suelo (textura, salinidad, etc.). ¿Estas condiciones son favorables para el cultivo?,
¿Existen elementos de riesgo?
La textura del suelo en la zona varía entre franco a franco arcillosa, dependiendo de la zona, los
terrenos no tienen zonas con problemas de salinidad. esto se tomará en consideración para los
cultivos de alfalfa o trébol blanco.
Estas condiciones son favorables para los cultivos, demostrándose también por la presencia de
pasturas instaladas de cultivos de alfalfa y avena forrajera. En la zona existe riesgo Climático,
inundación, sequia u otros.
c) Características topográficas del terreno (pendientes, terrazas, etc.). ¿Estas condiciones son
favorables para el proceso productivo?, ¿implican alguna complicación o dificultad?
La topografía del terreno tiene zonas de lomadas de ligera pendiente, pero en su mayor parte existe
planicie. Esto no dificulta el proceso productivo, al contrario esto facilita el riego por gravedad en la
zonas que cuentan con riego.
d) Disponibilidad de recurso hídrico (fuente de agua, volumen disponible, tipo de riego, calidad,
época de estiaje, etc.). ¿Se cuenta con derecho de uso del agua para toda el área destinada al
PNT?
La disponibilidad del recurso hídrico no representa problema en la estación lluviosa, no tienen

acceso al riego por gravedad para la época de estiaje debido a la lejanía de los canales de
irrigación, casi todas las unidades cuentan con pozos con bombas de agua manuales el cual posee
un aforo de antigüedad menor a un año, esto para consumo familiar y algunas veces para el
consumo de sus animales
e) Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua requerido para el adecuado riego de
las plantaciones actuales).
No se tiene control de la cantidad del uso del agua actualmente, debido a que solo se realizan época
de lluvias, pero cabe señalar que los requerimientos de agua para estación seca están entre 1 a 1.5
m3 por m2 por año para pastizales y alfalfares.
20
4.2.4 Descripción de los productos actuales
Tabla 7: Descripción de los Productos Actuales (antes del PNT)

Aspectos que mejorarían con la
Ítem Descripción
adopción de tecnología
Producto del ordeño higiénico,
Leche fresca: producto del ordeño efectuado completa y profundamente
limpio, efectuado completa y de ganado lechero, bien alimentado y
Nombre genérico
profundamente de ganado lechero, en buen estado de salud.
del producto
regularmente alimentado y en buen Aumentará el volumen de
estado de salud. producción.
Color: blanca a ligeramente crema.

Olor: característico debido a la grasa.  La calidad higiénica buena, al
Sabor: ligeramente dulce y neutro por reducirse las posibilidades de
Características
la lactosa. contaminación.
Principales
Calidad higiénica relativamente buena.  PH adecuado.
Características de venta: leche fresca,  Adecuado almacenamiento al frio,
almacenada antes de su venta en en porongos metálicos.
galoneras o baldes reciclados.
Las vacas criollas o de raza Brown Se consolidará a la OPA, como
Swiss, producen altos porcentajes de productores de leche de excelente
grasa con respecto a las Holstein. calidad organoléptica, con un buen
En el invierno y climas fríos aumentan volumen de producción y de calidad
las concentraciones de grasas, higiénica.
Características
proteínas y sólidos totales de la leche.
especiales o
Estas características le confieren
particulares
mejores características organolépticas
(diferenciación)
la leche y sus derivados industriales.
La leche de vacas criadas en pastizales
tiene mayor aceptación por la población
que las criadas completamente
estabuladas.
Con el objetivo de promover
cambios en la actitud de los
Actualmente la leche de la OPA supera
productores respecto a la provisión y
la prueba mínima de estabilidad láctea,
adulteración de la leche se
de la acidez lo que representa un logro;
promoverá, mayor pago por calidad
pero no es homogénea su densidad, lo
leche, realizando pruebas de acidez
cual indica que realizan adulteración de
y densidad al momento de la
la leche con la adición de agua,
recepción; a través del PDN se
sumadas a las inadecuadas
asistirá técnicamente en adecuadas
condiciones del ordeño en corral y el
practicas en el momento del ordeño y
Calidades y transporte de leche hasta las plantas de
post ordeño, con el objetivo de
presentaciones trasformación ponen en riesgo esta
asegurar y mantener la calidad de la
calidad. Al respecto las plantas
leche, también se distribuirán
transformadoras manifiestan que es
porongos de aluminio para el
una desventaja la diferencia de
transporte de la leche hacia las
provisión de leche (diferentes leches)
plantas transformadoras, este
aspecto que limita la calidad de materia
aspecto conllevara a que la leche
prima para la elaboración de quesos
mantenga su calidad, pues
madurados de mayor valor en el
remplazara los embaces de plástico
mercado.
reciclado de boca angosta en la que
se realiza el proceso en la actualidad.
21
El producto se encuentra en etapa de

crecimiento en el mercado, como Consolidarse en esta etapa de
influencia de la demanda de introducción a mercados más
Etapa del producto
compradores como las plantas de exigentes y con mayores volúmenes
derivados lácteos y la industria de producción.
(acopiadores de Gloria)
4.3 Dotación de recursos productivos

En el año 2011 cuentan con los siguientes recursos:
Tabla 8: Condición actual de los activos
Descripción del Capacidad y
Valor Porcentaje de uso (%)
activo operatividad
Entre regular a buena 100% de uso, solo ----
Tierras 599 hectáreas. S/. 4,000 por hectárea
capacidad productiva con pastos cultivados.
Infraestructura Variable, de acuerdo a

productiva: corrales de la unidad productiva,
descanso, cobertizos. estas operativas hasta
la fecha el cual se Se usa de manera
S/. 6,000 por unidad
emplean también para continua, es decir todos
productiva
el uso del ordeño; los días.
La capacidad de los
cobertizos es de 5 a 6
vacas.
De necesidad
permanente y
reemplazable a su De acuerdo a la
Herramientas y
desgaste, son variables actividad, por
equipos: carretillas, S/. 500.00 por unidad
condiciones. Se campañas y de
picos, palas, otros para productiva.
necesita de módulos acuerdo al tiempo y la
el manejo de animales.
de cercos eléctricos, necesidad.
módulos de manejos,
botiquín , etc.
De raza cruzada, de
mediana capacidad
Ganado: 240 cabezas productiva, requiere
de ganado vacuno en mejora genética para Las vacas producen en
S/. 1000 por cabeza en
producción (7 cabezas obtener vaquillas de una campaña de 240
promedio.
en promedio por cada reemplazo. días al año.
socio) Capacidad de la vaca
es de 7 l/día/cabeza de
leche
4.4 Organización y recursos humanos

Son fines de la Organización:
A) Fomentar la unidad y solidaridad entre los miembros de la Asociación.
B) Fomentar el respeto entre los asociados, la prédica de valores de ética, solidaridad, honradez,
justicia, trabajo y demás valores.
C) Generar cambios positivos, cualitativos y cuantitativos en el desarrollo económico, social y cultural
de la provincia de Azángaro, región Puno y del País.
22
D) Proponer mejores condiciones de vida en población urbana, rural de la Región y del País.
En la siguiente tabla se presenta los campos que permiten realizar un análisis organizacional de la OPA
con miras a la implementación del PNT y los objetivos trazados.
Gráfico 3: Organigrama actual de la OPA

(ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA OPA)
FUNCIONES DEL PERSONAL:

- UNIDAD PRODUCTIVA: Comité encargado del monitoreo de la implementación de las actividades de
capacitación y asistencia técnica en las áreas de pastos y forrajes, mejoramiento genético y manejo
ganadero.
- COMERCIALIZACIÓN: Comité encargado del monitoreo de la comercialización de la leche los
mercados establecidos, velando por el cumplimiento de los condiciones de los contratos
unilateralmente, tanto por el lado de los productores como por las plantas de transformación
Ambos comités son asumidos por 02 productores socios de la OPA, no constituyen gasto alguno, pero
promoverán la participación e involucramiento de los socios en el monitoreo y evaluación de la actividad. La
actividad se desarrolla en coordinación con el Gerente.
Tabla 9: Análisis Organizacional

Ítem Detalle
Número actual de
Las labores directivas o gerenciales no tienen sueldo fijo, sino que se
empleados de la OPA
pagan con cuotas de los socios, de acuerdo a las actividades que se
(personal pagado por la
presentan y se delegan (S/. 20000.00 en lo que va del año 2011).
organización)
Todos los socios tienen conocimientos adquiridos en la práctica y
Nivel de capacitación o algunas capacitaciones que han recibido, que servirán de mucho en la
conocimientos para la ejecución del plan de negocio, sin embargo existe la necesidad de
implementación del PNT implementar mas capacitaciones en aéreas especificas y mejorar los
conocimientos
Se ha identificado la necesidad de realizar cambios en la estructura
organizacional de la OPA, proponiéndose la creación de algunas
Estructura de la aéreas que harán sostenible el plan de negocio, facilitando su
organización ejecución y aplicación correcta del mismo; tales como, Asesoría
Contable, y Mejora Ganadera. Estas dos aéreas permitirán fortalecer
tanto la parte contable y financiera, como la parte técnica ganadera.
23
Las necesidades de personal que se identifico son:

Requerimiento de personal - Gerente general
nuevo derivado de los - Asesoría Contable
cambios en la estructura - Asistente técnico en producción de pastos cultivados
organizacional para la - Asistente técnico en mejoramiento genético
implementación del PNT. - Asistente técnico en manejo productivo del ganado lechero y/o
buenas prácticas pecuarias y ordeño.
Costo total anual actual (S/.)
Actualmente no existe una planilla actual de la OPA.
de la planilla de la OPA
- Gerente S/. 26,400.00 costo por año
- Asesoría Contable S/. 1 440.00 por año
- Asesoramiento técnico en producción de pastos cultivados,
Costo total anual de la
forrajes y conservación, Con costo total para 1 año de: S/.7064.00
nueva estructura
- Asesoramiento técnico en buenas prácticas pecuarias y ordeño,
organizacional (S/.)
Con costo total para 1 año de: S/.9204.00
- Asesoramiento técnico en mejoramiento genético, Con costo total
para 1 año de: S/.7064.00
Gráfico 4: Organigrama de la OPA propuesto para el PNT
CARGO FUNCIONES
- Promover la rentabilidad del negocio
- Administración de la actividad productiva
- Gestión de servicios de asistencia técnica
- Establecimiento de contratos de compra/venta de leche con las plantas
Gerente General transformadoras y/o GLORIA
- Capacitación y asistencia técnica a los socios de la OPA en gestión
empresarial y asistencia técnica a los socios de la OPA en gestión empresarial
manejo de costos de producción.
- Informar a los socios sobre la actividad
- Desarrollo de 02 cursos de capacitación en 1) Siembra de pastos y forrajes y
2) Conservación de pastos y forrajes
Área de
- Ejecución de 72 visitas de asistencia técnica personalizada realizada en visitas
producción de
02 días de visita por semana por un periodo de 36 semanas.
pastos y forrajes
- Instalación de 33 has de alfalfa y 33 has de avena/vicia/habas
- Conservación de heno y elaboración de heno
24
- Desarrollo de 02 cursos de capacitación en 1) Manejo reproductivo del hato

lechero y 2) Manejo de equipos e insumos para el mejoramiento genético.
Área de
mejoramiento
genético
- Durante las visitas de asistencia técnica deberá de inseminar a los animales de
los productores, en promedio a 145vacunos como mínimo.
- Desarrollo de 03 cursos de capacitación en 1) Implementación de buenas
prácticas pecuarias en el ganado lechero 2) Alimentación y manejo sanitario
Área de manejo
del ganado lechero y 3) Buenas prácticas de post ordeño.
ganadero y/o
buenas
prácticas
- Las visitas de asistencia técnica deberán ser personalizadas y motivando en
pecuarias y
todo momento la implementación de as buenas prácticas pecuarias en todo los
ordeño
procesos de la crianza de vacunos y lecheros y con especial énfasis en la
aplicación de buenas practicas de ordeño
- Centralizar y revisar el movimiento contable operativo y administrativo a
través de los libros contables
Asesoría - Garantizar la correcta interpretación y aplicación de las formalidades
Contable tributarias, asegurando el pago oportuno de los tributos.
- Cumplir con la elaboración y presentación de los Estados Financieros.
- Asesorar en todo lo referido a la materia contable que la empresa pase.
Comité de - Apoyar en las labores que el gerente General lo necesite.
Apoyo - Coordinar las compras conjuntas y planificar el servicio de maquinaria
4.4.1 Plana Directiva
Tabla 10: Personal directivo

Apellidos y Resumen de experiencia y formación
Cargo Desde (mm/aa)
nombres (perfil)
Ingeniero Agrónomo con amplia experiencia
Pedro Luis Bonilla De Gerente de 31 de diciembre de más de 15 años en producción
la cruz Producción 2010 Agropecuaria en lácteos, pastos, forrajes y
manejo empresarial ganadero.
Secundaria Completa, amplia experiencia
Saturnino Calsina Presidente de gestión y dirección de proyectos de
Mayo del 2007
Portillo de la OPA desarrollo agropecuario y productor de
ganado lechero y otros.
Pedro Mamani
Secretario Mayo del 2007 de crianza de ganado lechero, productor de
Hancco
ganado lechero y otros
Juan Policarpio
Tesorero Mayo del 2007 de crianza de ganado lechero, productor de
Aquino Cuno
Simón Honorato Fiscal Secundaria Completa, amplia experiencia
Calcina Portillo Mayo del 2007 de crianza de ganado lechero, productor de
Jose Efrain Paredes Vocal Secundaria Completa, amplia experiencia
Mamani Mayo del 2007 de crianza de ganado lechero, productor de
25
4.4.2 Plana técnica

Tabla 11: Personal Técnico
Especialidad Cargo Desde (mm/aa) Términos de referencia
03 años de experiencia en la extensión rural en

la producción; brindar servicios de asistencia
técnica para la instalación, manejo y
conservación de pastos cultivados
permanentes y forrajes anuales, fomentando
Asistente técnico en durante todo el proceso la aplicación de la
Ing° Agrónomo Enero 2012
pastos y forrajes buenas prácticas agrícolas (dentro de estas el
manejo de residuos sólidos resultantes de las
crianzas, como la elaboración de compost del
estiércol y restos orgánicos existentes, para
brindar sus servicios deberá de contar con
motocicleta.
05 años de experiencia en la extensión rural,
para brindar servicios de asistencia técnica
para alcanzar el incremento de la producción, y
productividad, enfatizando las áreas de manejo,
Asistente técnico en sanidad y alimentación y productividad,
Enero del 2012
Médico Veterinario y Zootecnista manejo técnico del incrementar la productividad de 7 lt/día/vaca a (
ganado lechero lt/día/vaca en el lapso del 1er año de
intervención, fomentando durante todo el
proceso la aplicación de la buenas prácticas
pecuarias y buenas prácticas de ordeño.
Deberá contar con motocicleta.
03 años de experiencia dedicada a brindar
servicios para el mejoramiento genético del
Técnico Agropecuario y/o Medico Enero del 2012
Técnico inseminador ganado vacuno, deberá de contar con
Veterinario y Zootecnista
motocicleta, modulo de inseminación artificial y
residir en las zonas aledañas a la OPA.
Es necesario señalar que los asistentes técnicos que se plantean, ejecutaran sus servicios y realizaran el
acompañamiento durante la implementación de las actividades del PDN, desarrollan sus actividades en
concordancia con el calendario ganadero de vacunos de leche. Así mismo se determino realizar concursos
públicos con el objetivo de seleccionar a los profesionales más idóneos y competitivos, considerando la
capacidad técnica que ha alcanzado la OPA y a la especificidad de los servicios requeridos; esta selección
estará a cargo del Gerente y la Junta directiva de la OPA.
4.5 Comercialización
26
Tabla 12: Mercado de la OPA (antes del PNT)

Destino de las
Producto
ventas (Lugar, Cantidad anual (Kg) / Descripción del
(s) Cliente Contrato /
distancia Monto anual (S/.) /Precio proceso de
/Presentac /Mercado Plazo
desde la sede unitario comercialización
ión
de producción)
365818 lt.
S/. 365818
Año 1 Se comercializa
Cliente Precio (S/. directamente a las
Compromisos
“Varios” 1.00 / lt.) distintas plantas de
de venta
Leche 528552 lt. transformación láctea
individuales con
entera Acopiadores quienes se encargan
acopiador por Varios, 1.5 Km.
fresca (en Varios de las Año 2 S/.528552 de elaborar quesos
cada socio
baldes de plantas de Precio para su
20 lt) producción de (S/. 1.00/ lt.) comercialización en
1 año promedio
Quesos 660690 lt. mercados regionales y
nacionales.
S/.660690
Año 3
Precio
(S/. 1.00/ lt.)
LA CANTIDAD ANUAL DE LECHE A VENDER EN EL 1ER AÑO(461030,4 LT) ES SUPERIOR A LA PROYECTADA, YA QUE
EN EXCEL ES 365818 LT, IGUAL EN AÑO 2, Y EN AÑO 3 ES SUPERIOR LA PRODUCCIÓN, ASÍ Q LO PONDRÉ ESAS
CANTIDAD, ES DECIR EL TOTAL DE PRODUCCIÓN Q SE PLANIFICA PARA CADA AÑO
4.6 Proveedores
Tabla 13: Proveedores Actuales de la OPA

Proveedor B Proveedor C
Proveedor A (indicar
(indicar el nombre) (indicar el nombre)
el nombre)
Dato Personal: PELT, Muni. Personal: PELT,
Agroveterinaria
Azangaro, CEDER, Muni.
Progreso
particulares. Azangaro,
Lugar de venta (distrito,
Juliaca, San Román Azángaro, Azángaro. Azángaro, Azángaro.
provincia).
Suplemento vitamínico
Servicio de sanidad Servicio de
Producto(s) y presentación(es). mineral,
animal inseminación artificial
Cantidad comprada por año

85 kg 50 serv. 150 serv.
(Kg., litro, etc.).
Reproducción,
Características del producto y Alimentación del Curaciones,
mejoramiento
proceso en el que se insume. ganado dosificaciones.
genético.
Porcentaje que representa la
compra anual al proveedor del
1% 2% 2%
costo total anual de
producción.
Imagen o prestigio de la
Buena Buena-regular Buena-regular
entidad/organización.
27
Fortalezas. Confiabilidad Precio Precio
Debilidades. Precio Difícil coordinación Difícil coordinación
Se trabaja con contratos (Sí /

No No No
No).
Condiciones y lugar de entrega

Juliaca. En unidad productiva En unidad productiva
de los productos.
Condiciones de pago. En efectivo. En efectivo. En efectivo.
Garantías. Si no No
4.7 Competidores
Tabla 14: Competidores Actuales de la OPA

Competidor A (indicar Competidor B
Dato el nombre) (indicar el nombre)
OPA El Dorado. Productores individuales
Lugar de producción
Azangaro, Azangaro Azangaro
(distrito, provincia).
Producto(s) y presentación
Leche fresca Leche fresca
(es).
Oferta anual (Kg., litros,

65,700 lt 100,800 lt
etc.).
Calidad de producto. Aceptable Aceptable
Mercado(s) de destino y/o Plantas queseras de la Plantas queseras de la

principales clientes. zona Azangaro y Juliaca zona Azangaro y Juliaca
Acopio en unidad
Estrategia de distribución No se precisa
productiva
Participación de mercado
10% 35%
(%).
Imagen de la
Buena Regular
entidad/organización.
Suelo fértil, clientes Suelo fértil, clientes
Fortalezas.
seguros seguros
28
Difícil acceso de
Debilidades. No se precisa
maquinaria
Trabajan con contratos (Sí

No No se precisa
/ No).
Acceso al financiamiento
Desconocido - Desconocido
(señale la fuente).
La ACRIGVAL tiene una posición importante en el distrito, siendo la principal proveedora a la planta
quesera El Torito y otras, en el mercado de los lácteos su posición es cómoda, estando en crecimiento,
pero el tamaño es pequeño si consideramos que el mercado de leche regional o nacional es inmenso.
4.8 Análisis Económico y Financiero
4.8.1 Situación Actual
Tabla 15: Balance general histórico (S/.)

BALANCE GENERAL (S/.) 2008 2009 2010
(+) Activo corriente 88650.00 89400.00 94125.00
(+) Activo no corriente 1111500.00 1089500.00 1114425.00
(=) Total Activo 1200150.00 1178900.00 1208550.00
(+) Pasivo corriente 6000.00 6000.00 6000.00
(+) Pasivo no corriente 0 0.00 0.00
(+) Patrimonio neto 1194150.00 1172900.00 1202550.00
(=) Total Pasivo y Patrimonio 1200150.00 1178900.00 1208550.00
Tabla 16: Estado de resultados histórico (S/.)

ESTADO DE RESULTADOS (S/.) 2008 2009 2010
(+) Ventas 0.00 0.00 0.00
(-) Costo de ventas 58500.00 60000.00 69450.00
(=) Utilidad bruta -58500.00 -60000.00 -69450.00
(-) Gasto administrativo 600.00 1733.77 1883.77
(-) Depreciación 0.00 1433.77 1433.77
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa -59100.00 -63167.54 -72767.54
(-) Gasto financiero
(+) Ingresos extraordinarios
(-) Egresos extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de impuestos 59100.00 63167.54 72767.54
(-) impuestos -8865.00 -9475.13 -10915.13
29
(=) Utilidad neta -50235.00 -53692.41 -61852.41

(=) Utilidad neta 41370.00 44217.28 50937.28
El resultado negativo de la utilidad neta en el año 2008, se explica porque fue el año en que recién
comenzaron a trabajar juntos en el que se formaliza la asociación, en el que muchos de los socios han
delimitado sus terrenos y ganado del de sus padres o parientes por los que sus ingresos por la venta de
leche fueron mínimos, y las venta de animales para saca casi no hubo.
Tabla 17: Indicadores Financieros Históricos
Indicador Concepto Fórmula 2008 2009 2010

Liquidez
Revela la capacidad de la
empresa para cancelar
sus obligaciones
corrientes, pero sin contar
con la venta de sus (Activos Corriente -
existencias. Inventarios)/ Pasivo 9.90 14.9 9.90
Prueba ácida Debe ser igual o mayor a
Corriente
1 e incrementarse
conforme se avanza en
los años. (en valor
nominal)
Es una aproximación de
los recursos con que
cuenta la empresa para Activo corriente -
82650.00 83400.00 88125.00
Capital de operar si se pagan todos Pasivo corriente
Trabajo los pasivos a corto plazo
(en unidades monetarias)
Solvencia
Muestra el grado de
Apalancamiento endeudamiento con Pasivo Total /
0.0050244 0.00511553 0.0049894
financiero relación al patrimonio (en Patrimonio Total
%).
EBITDA
Mide la capacidad de
(utilidad Utilidad operativa +
generación de recursos 0.00 0.00 0.00
operativa + depreciación
del negocio (S/.).
depreciación)
Rentabilidad
Rentabilidad Mide la rentabilidad del Utilidad operativa /
0 0 0
operativa negocio de la OPA (%). ventas netas
Mide la rentabilidad
después de impuestos de
todas las actividades de la
Rentabilidad empresa, Utilidad Neta /
0.7071794 0.73695466 0.73343815
Neta independientemente de si Ventas netas
corresponden al
desarrollo de su objeto
social.
30
Mide la efectividad
administrativa para
producir utilidades sobre
Rendimiento
los activos disponibles. Utilidad Neta /
sobre la 0.0344706 0.03750724 0.04214743
Indica cuál es el Activo Total
inversión
rendimiento de cada sol
invertido en activos (en
%).
31
4.8.2 Flujo de Caja Proyectado sin PNT

Tabla 18: Supuestos para la Elaboración del Flujo de Caja sin PNT
Promedio de los últimos 3 años o Estimado para los próximos 5
Variable último año años
En los anteriores 3 años la En los próximos 5 años la
producción se ha ido producción tendería a
incrementándose, pero más por estabilizarse.
causa del incremento de la Con la implementación del PNT se
Producción proyectada
población de ganado que por la pretende incrementar la producción
productividad por vaca. a 7,2 lt/día/vaca en el año 01; 8.0
Se produce 3.8 l/día de leche vaca lt/día/vaca en el año 02 y 10
campaña lt/día/vaca en el año 03
Muestra un incremento con el Con la implementación del PNT la
Volumen de ventas aumento de la población de ganado. venta anual seria de 365818 lt en
(cantidad) En la actualidad el volumen de venta año 1 lt de leche de forma anual,
es de 403401,6 lt. en el año 2 sería de 528552 lt.
Costos de operación El costo de producción del litro de El costo de producción del litro de
(producción y/o leche es de S/. 0.75 leche es de S/. 0.70
transformación) (S/.)
Gastos administrativos Los gasto de venta es de 18500 Los gastos de venta es de 216000
y de ventas (S/.) Nuevos Soles Nuevos Soles para todos los años
Los precios de venta por litro de Los precios de venta por litro de
Precios de venta (S/.)
leche es de 0.95 Nuevos Soles leche será de 1.00 Nuevos Soles
Los costos de financiamiento no son Los costos de financiamiento no
Costo del
significativos por los pocos son significativos por los pocos
financiamiento (%)
préstamos que se efectúan. préstamos que se efectúan.
Tasa impositiva (%) No pagan impuestos. No pagan impuestos
Tabla 19: Flujo de Caja sin PNT

Histórico Proyectado
FLUJO DE CAJA (S/.)
Año 0 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos por ventas 439.468 439.468 439.468 439.468 439.468
(-) Costos y gastos operativos 2/ 375.890 375.890 375.890 375.890 375.890
(-) Cambio en el capital de trabajo 3/ 0,00
(-) Impuestos (15%)
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 0,00 63.578 63.578 63.578 63.578 63.578
(-) Inversión en activos 120.000
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversión ( B ) -120.000,00 63.578,13 63.578,13 63.578,13 63.578,13 63.578,13
(+) Desembolso de préstamo(s) 0,00
(-) Amortizaciones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(=) Flujo de financiamiento ( C ) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(=) Flujo de caja total (A+B+C) -120.000,00 63.578,13 63.578,13 63.578,13 63.578,13 63.578,13
1/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciación.
32
4.8.3 Indicadores Económicos y Financieros sin PNT
Tabla 20: Indicadores Económicos y Financieros sin PNT

Indicadores Resultados
Valor Actual Neto Económico (en base al
S/. 109.184,93
flujo de caja económico)
Valor Actual Neto Financiero (en base al flujo
-
de caja financiero)
Tasa Interna de Retorno Económica (en base
45%
al flujo de caja económico)
Tasa Interna de Retorno Financiera (en base
-
al flujo de caja financiero)
Ratio beneficio costo (B/C) del flujo de caja
1,17
económico
-
financiero
4.9 Fortalezas y Debilidades

Tabla 21: Análisis de fortalezas y debilidades
Internos
Fortalezas Debilidades
- Vacas de baja calidad genética para la
- Suelos adecuados para el cultivo de forrajes. producción lechera.
- los socios de la Asociación tienen una amplia - Existe poco conocimiento y comprensión de
experiencia en conocimientos prácticos del tecnología moderna y más eficiente.
manejo de vacunos lecheros de casi toda la - Bajo nivel de instrucción.
vida. - Débil formación empresarial de los socios
- Buen capital pecuario. (costos y mercado)
- Organización fuerte, determinación y - Infraestructura deficiente para algunos
compromiso de los socios. procesos.
- Liderazgo fortalecido en los directivos. - Bajo nivel de capitalización y de recursos
- Mercado plenamente identificado. económicos disponibles.
- Deficiente condiciones de almacenamiento de
la leche comprometen su calidad.
5. Análisis del Entorno

5.1 Mercado
5.1.1 Delimitación del Mercado
Tabla 22: Delimitación del Mercado (con PNT)

Pasos Consideraciones
Paso 1 La OPA ACRIGVAL piensa ofrecer el producto (Leche fresca) de acuerdo a la
Delimitar el siguiente delimitación.
mercado con Región : Puno
criterio Provincia : Azángaro
geográfico. Distrito : Azángaro
La OPA tiene identificado vender su producto a las plantas queseras ubicados en
la ciudad de Azángaro, la venta será en forma directa para ello las plantas
procesadoras realizan el acopio de la leche en puntos estratégicos y en muchos
Paso 2
casos hasta la misma unidad productiva.
Delimitar el
Mercado: Plantas Queseras del distrito de Azangaro
mercado objetivo.
Ciudad: Azángaro
Las unidades productivas de la OPA venden la leche producida a las plantas de
transformación locales, a través de un sistema de entrega y diaria y pago semanal
33
del producto por acuerdo de los mismos involucrados, para el efecto las plantas
procesadoras realizan el acopio de la leche en las unidades productivas y en
casos de lejanía de las unidades productivas se establecen puntos estratégicos
acordado por los involucrados. Pero en general la mayoría de plantas cuentan
con personal para el acopio y vehículos para el mismo fin (motocargas, carros).
La OPA busca establecer contratos de compra/venta de leche de manera estable

puesto que a la fecha, las plantas varían el precio de la leche de acuerdo a la
estacionalidad; es decir en época de lluvias por incremento de la cantidad de
leche producida el precio es de S/. 0.90 céntimos y en la época de seca por la
disminución del producto a S/. 1.0 nuevo sol. A través del PDN, se busca
establecer contratos formales de compra venta de leche entre la OPA, y las
plantas transformadoras a un precio de S/. 1.0 nuevo sol durante todo el año.
Para conseguir este objetivo se disminuirá la brecha productiva entre la época de
seca y época de lluvias y se mejorara la presentación del producto a través de la
implementación de las buenas prácticas de ordeño y el transporte de leche en
porongos de aluminio.
En el mercado identificado las condiciones de entrega del producto a las plantas

queseras, las exigencias son de garantizar la calidad, esta se cumplirá con la
certificación de las unidades productivas de la venta del producto y la forma de
pago será en forma semanal y en efectivo por contratos de periodos anuales y
renovables.
El mercado definido para la producción de la OPA, lo constituyen las 05 plantas
de transformación local existentes, con las cuales se negocia el producto de la
OPA de acuerdo a su ubicación, las plantas en mención cuenta con una
capacidad instalada de 500 lts. Por día (capacidad establecida de acuerdo a la
capacidad de la paila con la que cuentan), pero en general la mayoría trabaja con
300 lts. De leche por día; esto constituye una demanda instalada de 2,500 lts./día,
pero en la actualidad procesan en promedio 1,500 lts. de leche/día; existiendo
una demanda potencial de 1,000 lts./día. La producción diaria de la OPA, es de
232 lts./leche/día, con lo cual cubrirían el 23% de la demanda insatisfecha
existente. Las plantas realizan el acopio de la leche en las unidades productivas,
para lo cual cuentan con personal y movilidad adecuada (motocargas, moto taxis
y/o otros vehículos), la modalidad de pago por el producto es semanal, a través
del registro semanal de provisión de leche y su posterior pago.
Respecto a la producción se dedican a la elaboración de quesos de tipo paria, los
Paso 3
cuales comercializan en los mercados locales, regionales e incluso extra
Definición del
regionales; al respecto la perspectiva de estas plantas es mayor puesto que la
perfil del cliente
gran mayoría están capacitados para la elaboración de quesos de mayor calidad
en el mercado
(quesos madurados) pero para ello deberían de contar con leche de calidad
objetivo
homogénea; al respecto manifiestan que la diversidad de leches que acopian no
cumple con este requisito, por el manejo de la leche durante el ordeño y
transporte de la leche (en galoneras de plástico reciclado de boca angosta e
incluso adulteración de la leche por agregado de agua) razón por la cual solo
elaboran el queso tipo paria que es menos exigente en calidad. Es por este
motivo que han optado por realizar pruebas básicas de calidad de la leche (acidez
y densidad) y proponer mayor pago por calidad y cantidad de producto. Las
plantas directas con las que en la actualidad los productores de la OPA negocian
su producto tienen una capacidad instalada de 500 lts./día; pero solo trabajan
con 1,500 lts./día, por lo tanto constituyendo una demanda insatisfecha de 1,000
lts./día.
Adicionalmente, la OPA puede evaluar la incorporación de clientes potenciales y
para ello debe identificar las características de los mismos.
En conversaciones realizadas con el Proyecto Especial PRADERA I del gobierno
34
regional de Puno, quienes en la actualidad vienen ejecutando el proyecto PRO

LECHE de ámbito regional manifiestan que en la zona de Azangaro, existen
alrededor de 20 plantas transformadoras de leche, las cuales serian de carácter
permanente y reúnen las condiciones adecuadas para realizar productos
competitivos, así mismo manifiestan que durante la época de lluvias reaparecen
más de 10 plantas estacionales, las mismas que solo operan durante la época de
lluvias.
Por otro lado en el distrito de Saman, la leche GLORIA, tiene instalada una plana
de acopio de leche con una capacidad de 20,000 lts./día, aspecto que se
constituye como una alternativa de mercado para los productores de la OPA
ACRIGVAL.
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 23: Principales Variables del Mercado Objetivo

Los volúmenes ofertados por la OPA ACRIGVAL no tienen casi presencia en volumen de
participación del porcentaje del mercado regional, la oferta regional está por debajo de la
demanda, pese a ello la región Puno atiende en parte al mercado nacional, la producción
de leche de vaca en Puno está en proceso de crecimiento.
A continuación se detalla la producción de leche:
PRODUCCIÓN DE LECHE , TM
Año Produc. Produc. Produc.
ÁREA Año 2009 Año 2010
2008 % % %
Departame
nto de 63198 100 71542,43 100 76906,9 100
Puno
Provincia
de 12723 20,1 14213 19,9 14171,81 18,4
Azangaro
Distrito de
Oferta 4639 7,3 4810 6,7 4919 6,4
Azangaro
Fuente:MINAG/DRA-Puno/DIA-Puno.
Del cuadro podemos ver que en general hay un incremento de la producción de leche,
distintamente refiriéndonos a la proporción que puede tener la provincia o distrito de
Azangaro en relación a Puno; pues en el 2010 hubo un incremento de la producción de
leche en el departamento, pero en Azangarono se vio un incremento (18.4%),
significando una menor producción de leche.
La oferta de la OPA es la siguiente:

Producción
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
de Leche
321451 357168 364168 371168 371168

Leche (Lts)
Para la demanda de Leche, consideramos la población censada en los últimos 4 años,

en Habitantes, para verificar la tendencia del consumo per cápita.
Estimación
Demanda Estimación consumo per
Población Población Población
Año consumo cápita
Urbana Rural Total
per cápita recomendado(
1)
35
1972 47,405 101,247 148,652 7878 14838

1981 76,836 100,522 177,358 9399 21282
1993 102,815 98,390 201,205 11066 24145
2007 136,754 92,482 229,236 12608 27508
Fuente:
INEI, Censos Nacionales de 1972, 1981 y 1993.
INEI, Censos Nacionales 2007. XI de Población y VI de Vivienda.
(1)El consumo recomendado por la FAO es de 120 lts por persona por día. El consumo Actual es de 53 lts.
Como se observa, el consumo actual es muy por debajo de la recomendación de la OMS
que recomienda 120 litros de leche al año por persona, siendo en la actualidad en
promedio 53 litros al año por persona.
Con los datos indicados podemos observar una diferencia creciente entre el consumo per
cápita real y el consumo per cápita recomendado, lo cual indica una demanda
insatisfecha en un promedio de 45.8%. Esto se traduce en una demanda general
insatisfecha de los mayoristas y los puestos de venta en el mercado objetivo.
Así mismo con la oferta anual de la OPA se tiene una participación de 23%% de la
demanda local.La producción de leche ha tenido un 26% de tasa de crecimiento, en
Puno, el consumo se elevo en un 10 % a nivel nacional. Esto se traduce en una
demanda general insatisfecha en el producto queso, y específicamente queso paria en
los mayoristas y los puestos de venta en el mercado objetivo.
5.1.3 Precios
El distrito de Azangaro perteneciente a la provincia de Puno, toma en cuenta la precios a
nivel regional en los últimos 5 años.
Año/ Leche Queso Paria
Producto S/./Lt S/./Kg
Año 2006 0,75 6,50
Precios Año 2007 0,80 7,00
Año 2008 0,90 8,00
Año 2009 1,00 9,00
Año 2010 1,00 10,00
Fuente:
Ministerio de Agricultura.
Cadena Productiva de Lácteos.
5.1.4 Clientes Identificados en el Marco del PNT

Los clientes identificados, lo constituyen las plantas de procesamiento de derivados lácteos ubicadas en la
zona, tales como:
- Planta Quesera El Torito; del Fundo Caravilque – Azangaro.
- Planta Quesera del Sr. Nicolas Quintin Cruz Aquino (Santa Cruz)
- Planta Quesera de la Sra. Marta CalcinaLarico (Finca Asunción)
- Planta Quesera; Santa Fe, del Sr. Abraham Ortiz Livisi.
- Planta Quesera; Señor de Huanca, de la Sra. Teresa Huanca Roman.
Las mismas que han manifestado su interés en negociar el producto de la OPA, a través de la firma de una
carta de intención de compra de productos; pues saben que a través de los servicios del PDN,
incrementara la calidad y cantidad de la leche producida por la OPA.
5.2 Regulación y Normatividad

5.2.1 Licencias y Permisos
La OPA AGRIGVAL cuenta con la documentación para todo trámite o gestión institucional necesarios para
la adecuada operatividad del negocio que se plantea desarrollar en el PNT.
36
5.2.2 Aspectos tributarios y laborales

En la actualidad no se paga impuestos, puesto que debido a la naturaleza de su organización (asociación
de productores) están exentos del pago de impuestos.
5.2.3 Aspectos Ambientales

En la producción de leche es muy influyente el clima de la Zona, siendo esta determinante en los
rendimientos de producción de leche, algunos comportamientos climáticos como el exceso de lluvias, la
presencia de veranillos, granizadas y otros afectan a la producción y rendimiento.
En este sentido se hace difícil manejar el comportamiento del clima, por lo tanto no se consideró costos en
el manejo de estos factores.
5.3 Oportunidades y Amenazas

Tabla 24: Análisis de Oportunidades y Amenazas
Oportunidades Amenazas
 Mercado potencial de leche fresca.  Fenómenos climáticos adversos eventuales.

 Entidades financieras que brindan créditos al
 Altas tasas de interés de las entidades financieras
sector agropecuario.
afecta en su capitalización de las organizaciones.
 Relación positiva con nuevas autoridades de
 Aplicación de tributos para las organizaciones el
instituciones.
sector agrario.
 Presencia de AGROBANCO y financieras privadas
 Elevados costos de los insumos para la producción.
en apoyo del sector, como también profesionales
con dominio de tecnologías modernas  La crisis económica internacional afecte
fuertemente al Perú.
 Presencia del Programa de Compensaciones para
 Presencia de enfermedades como mastitis, fiebre
la Competitividad en beneficio de las OPAs.
aftosa en zonas circunlacustres al lago Titicaca.
 Mercado potencial.
 Inestabilidad política.
 Políticas públicas priorizan el desarrollo rural.
 Monopolio en la comercialización de productos
 Instituciones Públicas y privadas promueven la
lácteos.
mejora de la productividad pecuaria con visión
 Liberalización de la importación de lácteos.
empresarial.
 Contaminación minera de los ríos.
 Crecimiento de la demanda de la leche, plantas
queseras e industria local, y a nivel nacional e  Presencia mínima de áreas cultivadas con forrajes
internacional.
 Mejores precios en estación seca.
 Los socios disponen de terreno para el plan de
negocios (599 has).
 Zona con condiciones agro-ecológicas
6. Planeamiento Estratégico
6.1 Matriz FODA
Se debe presentar la matriz FODA, lo que luego del análisis precedente implicaría únicamente consolidar
las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en una matriz para dar pie a la sustentación de los
objetivos y estrategias.
Tabla 25: Matriz FODA
Análisis Interno
Fortalezas Debilidades
 Liderazgo fortalecido en los directivos  Escasa participación de los socios en las gestiones.
 Mercado plenamente identificado  Se carece todavía de una tecnología adecuada y
 Capacidad de gestión en los líderes apropiada para garantizar una productividad sostenida de
 Conocimiento técnico del manejo de ganado vacuno. calidad.
 El clima favorece la producción leche rica en grasa y  Desconocimiento en cadenas productivas
sólidos totales.  Existe poco conocimiento y comprensión de tecnología
37
 Buen capital pecuario. moderna y más eficiente.

 Existe tecnología validada para el medio.  Bajo nivel de instrucción.
 Organización fuerte, emprendedora y compromiso de los  Débil formación empresarial y habilidades gerenciales.
socios.  Bajo nivel de capitalización y de recursos económicos
 Buena rentabilidad de la producción lechera, alta  Baja producción y productividad del negocio.
aceptación de los productos lácteos altoandinos.  Calidad higiénica media del producto.
 Deficiente producción de forrajes (cantidad y calidad).
 Parte de los procesos productivos tradicionales son poco
eficientes, el almacenamiento de la leche poco seguro.
 Vacas de baja calidad genética para la producción
lechera.
 Infraestructura deficiente para algunos procesos.
Análisis externo
Oportunidades Amenazas
 Mercado potencial de leche fresca.  Fenómenos climáticos adversos eventuales.
 Entidades financieras que brindan créditos al sector  Altas tasas de interés de las entidades financieras afecta
agropecuario. en su capitalización de las organizaciones.
 Relación positiva con nuevas autoridades de  Aplicación de tributos para las organizaciones el sector
instituciones. agrario.
 Presencia de AGROBANCO y financieras privadas en  Elevados costos de los insumos para la producción.
apoyo del sector, como también profesionales con
 La crisis económica internacional afecte fuertemente al
dominio de tecnologías modernas
Perú.
 Presencia del Programa de Compensaciones para la  Presencia de enfermedades como mastitis, fiebre aftosa
Competitividad en beneficio de las OPAs. en zonas circunlacustres al lago Titicaca.
 Mercado potencial.  Inestabilidad política.
 Políticas públicas priorizan el desarrollo rural.  Monopolio en la comercialización de productos lácteos.
 Instituciones Públicas y privadas promueven la mejora de  Liberalización de la importación de lácteos.
la productividad pecuaria con visión empresarial.  Contaminación minera de los ríos.
 Crecimiento de la demanda de la leche, plantas queseras
e industria local, y a nivel nacional e internacional.
 Mejores precios en estación seca.
 Zona con condiciones agro-ecológicas, y de suelos
adecuada para el cultivo de forrajes.
 Disponibilidad de recurso suelo de los socios, que
disponen de terreno para el plan de negocios (de 599
Has).
6.2 Objetivos y Estrategias del PNT
6.2.1 Objetivos Estratégicos de la OPA

La OPA para mejorar su producción y productividad requiere objetivos, que contemplen dotarla de
conocimientos y tecnologías modernas, comprobadas en las diferentes fases de la producción, superando
los problemas que presenta y además fortalecer la organización. Los objetivos estratégicos planteados son:
1. Mejorar el suministro de alimento para el ganado (calidad y cantidad), mecanización de la producción
y conservación de pastos cultivados.
2. Mejorar la infraestructura y los procesos tradicionales en la crianza de vacas lecheras con tecnología
más eficiente.
3. Afianzar el mejoramiento genético de las vacas lecheras y su manejo reproductivo.
4. Reforzar la gestión de la calidad del producto (leche), y las capacidades para conectarse de modo
conveniente al mercado.
38
5. Fortalecer capacidades y estructura organizacionales en la conducción y gestiones de la

organización.
6.2.2 Estrategia genérica de la OPA

La estrategia genérica es la diferenciación respecto a la competencia y otras unidades productivas
dedicadas a la misma actividad.
El mercado de lácteos es bastante diversificado y grande, las características reconocidas de los productos
transformados lácteos de la sierra, permiten diferenciarse del resto del país e incluso a nivel internacional, y
aprovechar los beneficios que puede lograr en la cadena para el producto.
Tabla 26: Estrategia Genérica de la OPA

Estrategia Conceptos Ejemplos
Esta estrategia está basada en costos No aplica
bajos, lo cual permitirá elevar la
rentabilidad sobre la inversión. El
Liderazgo en costos
liderazgo en costos se soporta tanto en
la economía de escala como en la
estandarización de los productos.
La OPA desarrollara un producto de
calidad, garantizando la higiene y
Se basa en ofrecer un producto con un calidad organoléptica en el incremento
atributo conocido que es alcanzar una del rendimiento productivo por cabeza
mejor higiene y composición de la leche de ganado.
Diferenciación
con un mayor rendimiento productivo Se consolidará a la OPA, como
en las condiciones climáticas del productores de leche de excelente
Altiplano. calidad organoléptica, con un buen
volumen de producción y de calidad
higiénica
No es la estrategia, pero se pretende
Nuestros productos están dirigidos a los
realizar alianzas con las plantas
nichos de mercados más exigentes.
queseras, para atender mercados con
Enfoque Con la oferta de productos de calidad
alta demanda insatisfecha, donde son
con certificación y a precios muy
necesarios productos que conserven su
razonables.
calidad por largo tiempo.
6.2.3 Objetivos y Estrategias Funcionales
Tabla 27: Objetivos y Estrategias Funcionales del PNT

Objetivo planteado Estrategia funcional
Área funcional
¿Qué se plantea lograr? ¿Cómo se plantea lograrlo?
Establecer contratos de compra/venta de
leche, proveyendo permanente leche de Promocionar la mejora de la productividad de
calidad a las plantas de transformación de leche de forma permanente, así como la calidad
Mercadotecnia
sub productos lácteos, alcanzando durante el proceso de ordeño y transporte hacia
estabilizar los precios sin diferencia entre la planta en porongos de aluminio.
la época seca y época de lluvias.
El propósito es mejorar los procesos Implementar servicios de capacitación
productivos para incrementar la asistencia técnica, así como la proviso de
Operaciones
productividad de leche, obteniendo un materiales, equipos e insumos para mejorar el
(producción y
mejor rendimiento de leche por vaca/día, suministro de alimento para el ganado (calidad y
transformación)
en más días de campaña. cantidad), mecanización de la producción y
conservación de pastos cultivados, mejorar la
39
infraestructura y los procesos tradicionales en la

crianza de vacas lecheras con tecnología más
eficiente, afianzar el mejoramiento genético de
las vacas lecheras y su manejo reproductivo y
reforzar la gestión de la calidad del producto
(leche), y las capacidades para conectarse de
modo conveniente al mercado.
Gerencia la organización de manera
Realizar cursos de capacitación en las distintas
optima a fin de optimizar los puntos
aéreas referidas a Gestión y Administración.
Gestión y críticos en la producción
En lo referido a requerimientos de personal,
administración Fortalecer las habilidades empresariales
contratar los servicios de un Gerente y un
de todos los socios, que permita ayudar a
especialista en asesoría contable.
cumplir los objetivos del PDN
Planificar el requerimiento de los recursos Gestión del PNT ante AGROIDEAS.
económicos y financieros necesarios para Movilizar eficientemente el capital de trabajo en
la implementación del negocio y capital las unidades productivas.
Finanzas
de trabajo, de acuerdo a la necesidad de Desarrollar planes de negocios competitivos y
la OPA viables presentar a instituciones públicas y
privadas y obtener financiamiento
El rendimiento promedio actual es el resultado de la tecnología aplicada por los socios de la OPA, la
misma que se ve limitada por la deficientes capacidades para el manejo técnico del ganado lechero,
motivo por el cual se opta por fomentar servicios de fortalecimiento de capacidades a través de
capacitaciones en temas tangenciales de la producción de vacunos de leche y la consolidación en su
transferencia a través de los servicios de asistencia técnica personalizada a través de los cuales se
motivara a la aplicación de técnicas impartidas en las capacitaciones. Por otro lado se implementaran
de equipos, materiales e insumos (semillas de alfalfa y avena, picadoras moledoras de forrajes,
motoguadañas, comederos, bebederos y porongos de aluminio, entre otros) los cuales se consideran
los adecuados, si se tiene el objetivo de fortalecer las capacidades técnicas para el manejo técnico del
ganado productor de leche. Enseñar con materiales, equipos e insumos, permitirá incrementar la
producción de leche.
40
6.2.3.1 Estrategia de Operaciones
Tabla 28: Estrategias Operacionales del PNT

Meta al
Nivel Meta Meta Meta
Estrategias Indicadores (ejemplos) final del
actual año 1 año 2 año 3
PNT
% costos de marketing
Rediseño de procesos e
frente a los costos 13.9% 17% 17% 17% 17%
impulso publicitario.
operativos.
Implementación de una
% de costos de 72% 27% 97% 97% 96%
tecnología más eficiente.
producción/costos totales.
Alianza estratégica con % de costos de post-

28% 7.8% 7.8% 7.8% 9.1%
proveedor más competitivo. cosecha /costos de
producción.
Implementación del paquete

3.8 4.37 5.02 5.8
tecnológico adecuado Rendimiento en campo 6.Lts./C
Lts./Cbz Lts./Cbz Lts./Cbz Lts./Cbz
mediante asistencia técnica (litro/anima/día). bz/Día.
/Día. /Día.. /Día. /Día.
permanente.
Costo unitario de
S/. 0.57 S/. 0.76 S/. 0.76 S/. 0.76 S/. 0.76
producción (S/.)
Aplicación de una
tecnología más eficiente en
el proceso de producción. Rendimiento del proceso
de producción (% de
85% 96% 97% 97% 97%
conversión de
alimentación a producto
final).
Desarrollo de programa de
capacitación para que % de satisfacción del
No
empleados sean capaces cliente con respecto al 60% 65% 70% 80%
medido
de satisfacer los deseos de producto.
los clientes.
Implementación de un
% de productos de
sistema de control de 7% 3% 2% 1% 1%
descarte /producción total.
calidad.
Establecimiento de
sistemas que permiten
integración con proveedores Total de entregas a No
100% 100% 100% 100%
clave, de tal manera que tiempo/Total de entregas medido
nunca hay productos
faltantes.
Cumplimiento de
Monitoreo semanal de No
contratos con 72 horas 24 horas 24 horas 24 horas
entregas a tiempo. medido
proveedores
6.2.3.2 Estrategia de Mercadotecnia
41
La estrategia de la OPA estará orientada a buscar una diferenciación por los atributos del producto, las
características que tenga, la calidad y la higiene con que se realizara todos los procesos de producción,
siendo el resultado del mejoramiento del suministro de alimento para el ganado, mecanización de la
producción, mejoramiento de la infraestructura y los procesos tradicionales en la crianza de vacas lecheras
con tecnología más eficiente.
Para la distribución del producto, la OPA realizaría una venta directa a los acopiadores de leche, lo que
permitirá disminuir los costos de transporte, y fijándose una venta que semanalmente será cancelada;
permitiendo tener una venta e ingresos seguros.
Estos aspectos permitirán que la leche que la OPA ofrezca sea distinta a las demás, pensando siempre en
nuevos mercados locales, nacionales e internacionales más exigentes
6.3 Programación de Actividades

AÑO 1 AÑO 2
mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes
OBJETIVO/ESTRATEGIA/ACTIVIDAD mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct
1 MEJORAMIENTO DE PISO FORRAJERO
1.1. Instalación de pastos y forrajes
1.2.1 instalación de alfalfa X X X X
1.2.2. instalación de avena X X X X
Implementación con equipos
1.2
adecuados
1.2.1 Adquisición de Motoguadaña 4T X
1.2.2 Adquisición de Picadora Moledora X
1.3 Cursos de capacitación

Curso de capacitación en siembra
1.3.1 X
de pastos y forrajes
Curso de capacitación en
1.3.2 X
conservación de pastos y forrajes
2 MEJORAMIENTO DEL MANEJO GANADERO
Implementación con equipos y
2.1
materiales adecuados
2 1 1 Adquisición de cercos eléctricos X
Implementación de Botiquín
212 X
veterinario
2.1.3 Adquisición de rollos de plástico X
Construcción de
2.2
infraestructuras
2.2.1 Construcción de tinglados X
2.2.2 Construcción de comedero X
2.2.3 Construcción de bebederos X

2.2.4 Construcción de bretes de ordeño X

Curso de capacitación de manejo
231 X
de ganado lechero
Curso de capacitación en sanidad
232 X
ambiental
Curso de capacitación en técnicas
233 X X X X
de ordeño
3 MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACIÓN
implementación con materiales
3.1
adecuados
adquisición de porongo s de
3.1.1 X
aluminio de 30 lts
curso de capacitación en gestión de
3.2.1 X X X X
empresas
curso de capacitación en manejo de
3.2.2 X X
leche post ordeño
4 COMERCIALIZACIÓN
4.1. Comercialización X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X
4.2 Mantenimiento X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X
42
6.4 Factores Críticos para el Éxito del PNT

Tabla 29: Factores Claves para el Éxito del PNT.
Se desarrollara un Liderazgo con la contratación de un Gerente General,
quien estará a cargo de la ejecución del plan de negocios, esta persona
Liderazgo
tendrá un perfil profesional que permita guiar y apoyar a los Socios de la OPA
en el logro de los objetivos, gestión de recursos, comercialización y dirección
general de la OPA
En el ámbito de la OPA, existen instituciones que debido a su naturaleza
están inmersos en promover el desarrollo del sector agropecuario, una de
ellas es la municipalidad de Azángaro (ofician de desarrollo agropecuario), la
misma que cuenta cono recursos Pero debido a lo enorme de la población no
Servicios de apoyo
le hez suficiente; también esta la DRA – Puno, (cadena productiva de
lácteos); entre otras, que desarrollan actividades de apoyo a nivel macro,
razón por la que el presupuesto no les alcanza para fomentar apoyos
integrales en grupos organizados. Además, de implementarse el PNT se
contara con profesionales especializados y proactivos.
El financiamiento de las actividades correrá por parte de los beneficiarios,
Financieros para lo cual tienen capital guardado consistente en 02 toretes por socio en
promedio y además han realizado la gestión ante CREDICOP para el
autofinanciamiento.
Los socios de la OPA tienen experiencia innata en la crianza de ganado
vacuno, y desde hace años han incursionado en la ganadería lechera, y si
Humanos bien es cierto han desarrollado un enorme potencial aun les falta
asesoramiento técnico para especializarse en la producción de leche y utilizar
eficientemente sus recursos no desperdiciándolos.
7. Propuesta de Adopción de Tecnología

7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
Tabla 30: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Solución tecnológica a adoptar: “MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y
Nombre de la solución PRODUCTIVIDAD LECHERA EN LAS UNIDADES PRODUCTIVAS DE LA
tecnológica ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA
PROVINCIA DE AZANGARO, PUNO”
Respecto al piso forrajero: Para incrementar la disponibilidad de forraje para la
producción láctea, se plantea incrementar la capacidad de piso forrajero, a través
delfortalecimiento de capacidades (capacitaciones y asistencias técnicas) para la
instalación, manejo y conservación de forrajes, contratando 01 especialista para que
apoye en la instalación eficientemente de 33 ha de alfalfa, y 33 ha de
avena/vicia/habas, asesorando en labores culturales y fertilización de mantenimiento
y técnicas adecuadas para la conservación de forrajes enseñando la elaboración de
heno, cosechando oportunamente el forraje (alfalfa y avena/vicia/habas); asimismo
elaborando ensilado de avena/vicia/habas así como de alfalfa. Para tal efecto los
Características de la beneficiarios asumirán las semillas de alfalfa, avena, vicia y habas y a través del
solución tecnológica PDN, se adquirirán e implementaran los siguientes equipos: 06 motoguadañas de
uso grupal; para acelerar el proceso de cosecha y picado de forraje verde para su
conservación, Tinglados (para cada socio); para mejorar el proceso de secado y
almacenado del forraje (alfalfa y avena/vicia) y 33 módulos de materiales para el
ensilado de forrajes, (mangas plástico para asegurar el almacenado del forraje).
Para mejorar el manejo ganadero, se plantea fortalecerlas capacidades, brindando
asistencia técnica en mejoramiento genético de vacuno de leche; vía inseminación
artificial con ganado de la raza Brown Swiss, adaptado a las condiciones climáticas
del altiplano, contratando a un técnico inseminador de la zona, por el periodo de 01
año, para que brinde servicios de capacitación y asistencia técnica en diversos
43
temas como la oportuna identificación y detección de celo, uso de registros,

aspectos técnicos de la inseminación artificial, interpretación de catálogo de
reproductores, manejo del semen, acceso eficiente a servicios de inseminación
artificial en la zona, así también realizar el servicio de inseminación en el ganado de
los socio, promoviendo la utilización de pajillas de semen nacional; en tal sentido el
técnico en mención deberá de contar con el equipo mínimo para brindar este
servicio y deberá ser de la zona de la OPA.
Por otro lado brindar servicios de asistencia técnica en buenas prácticas pecuarias;
contratando un médico veterinario especialista en producción de vacunos; el cual
brindara servicios de asistencia técnica para fortalecer las técnicas para un eficiente
sistema de alimentación, fomentado conocimientos para la elaboración de alimento
balanceado en base a requerimientos nutritivos del ganado, adquiriéndose
maquinas picadoras de forraje y moledoras de granos (todo en uno) (para cada
socio); la misma que pica forraje seco (henos, brozas, etc.) y muele granos (cebada,
quinua, habas, chuños, etc) con lo cual se fomentara a la preparación de alimento
balanceado de preferencia con insumos de la zona, implementando también de
comederos y bebederos para mejorar el manejo del ganado, implementando
también de Infraestructura para la alimentación de las vacas (comederos y beberos
de concreto) infraestructura que permitirá brindar alimentos complementarios al
pastoreo de modo práctico y más limpio. El mismo profesional añadirá a sus
servicios asistencia para el manejo y sanidad animal implementando para el efecto
de kits veterinarios (botiquines, mochetas, cintas métricas, ect.). También el
especialista se enfocara en fomentar las buenas prácticas de ordeño; tocando el
tema con interés especial para superar esta etapa que permitirá mejorar la calidad
del producto final de este negocio, a través del correcto manipuleo de la leche antes,
durante y después del ordeño, enfatizando la aplicación de técnicas correctas
durante el proceso, implementando para el efecto de salas de ordeño, porongos
metálicos de 30 litros y módulos de ordeño (malucos, botas, gorros, etc.) para cada
uno de los socios.
El proceso de fortalecimiento de capacidades se desarrollara a través de eventos
masivos de capacitación y visitas personalizadas de asistencia técnica, donde los
técnicos visitaran a cada uno de los socios en sus unidades productivas y la
metodología de enseñanza será eminentemente práctica, para el efecto se dotaran
de los diferentes insumos, equipos y materiales antes detallados.
Respecto a la organización y comercialización, uno de los problemas más críticos
del sector rural, es el escaso nivel de competitividad de las unidades productivas al
momento de su articulación al mercado, debido a la atomización, esto es, el tamaño
pequeño de los predios agropecuarios, la escasa preparación de los productores
para administrar sus negocios de manera empresarial y limitaciones en el acceso al
financiamiento. Para superar esas dificultades el gerente brindara servicios de
asistencia técnica para fomentarlas capacidades de gestión empresarial, tributación
en el sector agrícola y costos de producción.
Todos los procesos tecnológicos son ampliamente aplicados en explotaciones
lecheras de nivel tecnológico medio a alto, en el altiplano puneño.
Por otro lado la dinámica económica local que se pretende fortalecer a través de la
Referencias de su cadena de valor de la leche en la cual están involucrados los criadores de leche y
viabilidad o validación transformadores de derivados lácteos ya se desarrollan de manera eficiente en otros
ámbitos de la región de Puno, (Ayaviri, Taraco, Mañazo, Acora, Yucara, etc.) en las
cuales ha desarrollado la actividad a pesar de las de las debilidades y amenazas
propias de la zona.
44
7.2 Procesos y Productos con el PNT

7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT
Tabla 31: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT

¿Proceso mejorado?
Proceso / Actividad
Detalle técnico (Sí / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
Siembra mecanizada de Avena de la SI. Sin PNT se realizaba con semillas
variedad Tayco (80%) combinado con de mala calidad y cultivo único, el
vicia de flor rosada (10%) y habas de tiempo de ejecución era de 3 horas
variedades locales (10%). Tiempo de por hectárea y la germinación de
Siembra de forrajes
ejecución 3 horas por hectárea. 75%. Con el PNT se realizará con
Germinación: 95%. Es un proceso semilla certificada y un tiempo de 2
crítico porque afecta directamente la Hrs/Há y con un poder de
productividad de la parcela. germinación de 95%.
Para la cosecha de forrajes se Si. La cosecha de forrajes se
promoverán la mecanización de las realizaba de manera manual, a un
mismas, utilizando motoguadañas, a tiempo de 40 horas/ha; rendimiento
un tiempo de 16 horas/ha; de alfalfa 45 tm de forraje/ha/solo en
rendimiento de alfalfa 60TM de 03 cortes puesto que no cortan en la
forraje/ha/04 cortes mínimo época de lluvias por no tener como
(incremento del 30% de forraje), secar el forraje para su conservación.
pudiendo ser hasta 5 cortes. Avena Avena 35 horas/ha; rendimiento de
Cosecha y Ensilaje
14 horas/ha; rendimiento de 70 40 tm/ha. (4.5 kg forraje/m²). Solo
tm/ha. (7 kg forraje/m²). Alfalfa elaborarían heno de avena con el
destinar 30% para conservación en 90% de la producción el resto se
heno y 20% para ensilado y de avena desperdiciaba en el proceso, no
80% para heno y se promoverá realizaban conservación de alfalfa en
destinar un 20% para la elaboración heno.
de ensilaje adicionando otros
insumos y aditivos.
Se mecanizara el proceso de la SI, La alimentación se realizaba a
alimentación, utilizando maquinas través solo del pastoreo en alfalfares
picadoras de forrajes y moledoras de y solo algunos productores utilizaban
granos (todo en uno), se picaran los cerco eléctrico. En la época de estiaje
forrajes conservados el heno de se pastoreaba en pasturas naturales
alfalfa y avena, al forraje picado se le reservadas y se complementaba con
adicionara complejos la adición de heno de forraje entero;
multivitamínicos, minerales y muy pocos adicionan complejos
balanceados elaborados con multivitamínicos y minerales y
subproductos (torta de soya, harina balanceados. Un pequeño grupo de
de pescado, harina de granos avena, productores cuenta con comederos.
Alimentación
cebada, desecho de chuño y habas)
molidos con la maquina, las mismas
que se brindaran a los animales en
los comederos. En la época de lluvias
se pastorea a los animales en las
áreas de pastos naturales y
cultivados utilizando los cercos
eléctricos para automatizar el
pastoreo en las 2.8 ha de alfalfares
instalados que cada socio posee en
promedio.
A través del asesoramiento técnico SI. Sin el PDN el ordeño se realizaba
Ordeño
se promoverá la aplicación de buenas de manera manual, sin considerar un
45
prácticas de ordeño a través de los lugar adecuado y especifico para la

cuales se mejorara la obtención de la actividad, no garantizando la higiene
leche, promoviendo prácticas del producto y no todos los socios
adecuadas y oportunas antes, realizaban doble ordeño,
durante y después del ordeño.
Implementando para el efecto la
utilización de bretes de ordeño para
facilitar el ordeño y garantizar la
higiene y calidad de la leche,
recepción y transporte de leche en
porongos de aluminio de 30 de Lts.
con el objetivo de alcanzar el doble
ordeño diario.
Se implementaran tinglados para SI. Debe tenerse en cuenta que en la
secar el forraje verde en la época deépoca de lluvias que es donde existe
lluvias y posterior almacenamiento demayor cantidad de forraje verde se
los pastos y forrajes conservados tipo
dificulta el secado para su
heno. conservación, aspecto por el cual los
Se instalaran comederos y bebederos socios esperan a que pase la época
Almacenamiento en
en zonas aledañas al cobertizo de losde lluvias para realizar el secado y
tinglados e instalación
animales. Los comederos y
henificado del forraje, este aspecto
comederos, bebederos
bebederos permitirán brindar
ocasiona pérdidas en cantidad y
alimentos picados y balanceados calidad del forraje verde respecto a la
(mesclas) permitiendo una utilizaciónalfalfa al no cosechar pierden un
eficiente de los recursos con lo cualbrote y al esperar pase la época de
optimizaran los costos de producción.lluvias se pasa la época oportuna de
forrajes.
Se recoge 463 Lts/día de los 33 SI. Se acopia la leche en porongos
socios. dos veces al día y de 33 socios
Acopio ubicados en distintos lugares
mediante un vehículo motorizado
menor consumo de combustible.
Se comercializa a las 05 plantas Si, se comercializa la lecha acopiada
Comercialización Queseras identificadas, con contrato en forma directa en porongos de
de intención de compra. aluminio de 30 lts.
46
Gráfico 4: Diagrama de flujo de los procesos con PNT.
INSUMOS: factores.
SIEMBRA CONSERVACION
: HENO Y/O
ENSILADO DE
MANTENIMIENTO AVENA, HENO
DE ALFALFA.
COSECHA,
Actividades
PASTOREO
de apoyo:
VAQUILLA TORETE
SANIDAD
GESTANTE
RECRIA
MEJ.
TERNEROS
GENETICO
PARTO VACA SECA
DIRECCION Y
ADMINISTRA VACA EN LACTACIÓN
CIÓN
ORDEÑO
LECHE, animales de saca.
47
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera)
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 32: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados

Leche fresca: Producto del ordeño Se hace que cumpla con las
higiénico, efectuado completa y características de calidad higiénica y el
Nombre genérico
profundamente de ganado lechero, bien buen estado de vacas.
del producto
alimentado y en buen estado de salud. Aumentará el volumen de producción.
Color: blanca: entre ligeramente crema a un Sus características organolépticas más

tono azulado. aun la calidad de higiene serán de
Olor: característico debido a la grasa. buena calidad, se almacenará en
Sabor: ligeramente dulce y neutro por la porongos metálicos bajo condiciones de
lactosa. temperaturas bajas o ambiente frio
Densidad: una leche normal debe dar siendo muestreada para un previo
Características
valores de 1.026 a 1.035 gr/ ml a una análisis de calidad.
Principales
temperatura de 15 ºC.
pH: los valores normales se sitúan entre 6.5
a 6.65
Características de venta: La leche antes de
su venta, es almacenada adecuadamente,
fría, en porongos metálicos limpios.
Vacas criollas mejoradas y proceso de Un producto de excelente calidad
absorción con la raza Brown Swiss, organoléptica, con un mayor volumen
producen altos porcentajes de grasa con de producción y de calidad higiénica.
respecto a las Holstein.
El clima frío hace se incremente las
Características
concentraciones de grasas, proteínas y
especiales o
sólidos totales de la leche.
particulares
Estas características le confieren mejores
(diferenciación)
características organolépticas la leche y sus
derivados industriales.
La leche de vacas criadas en pastizales
tiene mayor aceptación por la población que
las criadas completamente estabuladas.
De una calidad única, dentro de los Un producto de aceptabilidad inmediata
Calidades y márgenes de aceptación. La presentación es por su buena calidad y presentación.
presentaciones como leche fresca.
El producto se encuentra en estado de Se consolida el crecimiento, haciendo el

crecimiento en el mercado, como influencia negocio auto-sostenible.
Etapa del producto de compradores como las plantas de
derivados lácteos y la industria (acopiadores
de Gloria).
48
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
Tabla 33: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología

Bien Componente Descripción de especificaciones técnicas
Tinglados según planos y requerimiento de
área, cada uno tienen un área de 5X3 X 2.5, y
Tinglados
Producción con una capacidad de 200 pacas (400 kg de
forraje), serán en número de 33 instalaciones
de adobe y cobertura de calamina.
Equipo mecanizado de 13 HP de potencia
para el picado de forrajes y moledora de
Picadora y Moledora
Producción granos, en una cantidad de 33 unidades, con
Mixta
un rendimiento de 50 kg de material para
picado y/o molido por hora.
Equipo para la cosecha de forrajes en campo
de 04 tiempos de 33.5cc, 1.07 Kw/1.4 Kg y
Motoguadaña Producción disco de 36 dientes. En la cantidad de 04
unidades, rinde 01 ha/16 horas. (02 galones
de combustible)
Módulos de cercos eléctricos en una cantidad
de 33 módulos de ¼ ha. Portátil.
Producción
Cerco eléctrico Módulo de cerco eléctrico con batería
recargable a 220 v, tensadores, postes, cable
electro plástico, paneles solares.
30 lts de capacidad metálicos de aluminio
Porongos de aluminio Producción
para el transporte de leche
Comederos de material de concreto simple
Comederos
Producción de un área de 1.20X6 y altura de 40 cm,
estimado para 6 a 8 animales.
Bebederos de material de concreto simple,
Bebederos. Producción 1.20 X 3.5 y 50 cm de alto estimado para 6 a
8 animales.
Botiquín implementado en con mochetas,
Manejo sanitario del hato. cintas métricas, pistola dosificadora, jeringas
Botiquín veterinario
de platico antibióticos, antiinflamatorios,
desinfectantes, etc.
Brete de ordeño. Producción Brete de ordeño de madera.
Materiales para ensilado
Producción Rollos de plástico.
( rollos de plástico)
Tabla 34: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología

Servicio Componente Términos de referencia de la contratación
Servicio de tractoreo El servicio requerido es de 42 HrMaq por cada
(roturado, rastra y Producción. actividad (roturado, rastra y siembra).
siembra)
02 cursos de Ing° agrónomo con 03 años de experiencia en la
capacitación extensión rural en la producción (instalación, manejo
72 visitas de asistencia Producción de pastos y conservación) de pastos cultivados permanentes y
técnica personalizada cultivados y forrajes forrajes anuales. Contar con motocicleta.
(2 visitas/día/36
semanas)
49
03 cursos de Médico Veterinario y Zootecnista con 05 años de

Manejo ganadero de
capacitación experiencia en la extensión rural para el incremento
vacunos lecheros y/o
96 visitas de asistencia de la producción (manejo, sanidad y alimentación) y
implementación de
técnica personalizada productividad (lts.leche/vaca/día/campaña) del
buenas prácticas
(2 visitas/día/36 ganado vacuno productor de leche. Contar con
pecuarias y ordeño
semanas) motocicleta.
02 cursos de Médico Veterinario y Zootecnista y/o técnico
capacitación inseminador con 03 años de experiencia dedicado a
72 visitas de asistencia Mejoramiento genético brindar servicios para el mejoramiento genético del
técnica personalizada del ganado lechero ganado vacuno, deberá de contar con motocicleta,
(2 visitas/día/36 modulo de inseminación artificial y residir en las
semanas) zonas aledañas a la OPA.
Técnico en contabilidad con 01 año de experiencia
12 servicios de Asesoramiento
en asesoramiento administrativo a MYPES y
asesoría contable contable
asociaciones de productores.
Gestión de servicios de Ingeniero Agropecuario con amplia experiencia de
asistencia técnica más de 15 años en producción Agropecuaria en
-Establecimiento de lácteos, pastos, forrajes y manejo empresarial
contratos de ganadero.
compra/venta de leche
con las plantas
transformadoras y/o
GLORIA
-Capacitación y
Gerencia de MYPES
asistencia técnica a los
agropecuarias
socios de la OPA en
gestión empresarial y
asistencia técnica a los
socios de la OPA en
gestión empresarial
manejo de costos de
producción.
- Informar a los socios
sobre la actividad
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de

Producción
Entre los principales factores a analizar tenemos:

a) Las características topográficas del terreno son de relieve plano para el acceso de vehículos
motorizados especializados para labores agrícolas, para el acopio y comercialización.
b) Disponibilidad de terrenos en cada unidad productiva para la instalación de las máquinas, equipos y/o
infraestructura productiva consistente en cobertizos.
c) El mantenimiento de los equipos será en la ciudad de Azángaro a 07 Km de distancia.
d) El almacenaje de insumos y productos se realiza en cada unidad productiva.
e) Se dispone de infraestructura para el estacionamiento y resguardo de vehículos y maquinarias en
cada unidad productiva.
f) El abastecimiento del recurso hídrico para toda el área productiva involucrada en el PNT proviene del
río Azángaro y los pozos artesianos a habilitarse impulsados con electrobombas para complementar
el riego en épocas de sequias puntuales.
g) Existe disponibilidad y flete para el transporte de insumos y productos desde la ciudad y hacia la
zona de producción.
50
8. Plan de Producción y Ventas
8.1 Proyección de los Volúmenes de Venta para el Horizonte del PNT
Tabla 35: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo (CPN)

Nivel de ventas por año
Variable
Año 0 (*) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Vol umen
l i tro 355656 365818 528552 660690 660690 660690
Producto 1: Leche
Cl i ente o merca do 1
Preci o promedi o (S/.) 0,95 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0
Vol umen
(Kg, TM, l i tro, etc.)
Preci o promedi o (S/.)
Sub-total venta subproducto 1 (S/.) 337873,2 365817,6 528552 660690 660690 660690
Vol umen
Producto 2: animales de saca
Uni da des ca beza ga na do 118 118 75 137 137 137

Preci o promedi o (S/.) 625 625 625 625 625 625
Vol umen
(Kg, TM, l i tro, etc.)

Preci o promedi o (S/.)
Sub-total venta subproducto 1 (S/.) 101594,9293 101594,9293 70794,92928 108710,6093 108710,6093 108710,6093
439468 467413 599347 769401 769401 769401
Las ventas serán directas a dos clientes en la zona ubicada en Azángaro, además existe la intención
de compra de otras tres plantas queseras más en el ámbito, el cual serán de venta alternativa.
8.2 Plan de Producción con el PNT
Tabla 36: Plan de Producción Detallado con PNT

Rendimiento Producción total
Año Unidades productivas esperado estimada
(Lts/Cbz.) (Lt)
Año 1 212 Núm de Cbz en producción 7,2 365818
Se consolida la proyección de producción, según la siguiente tabla:
Tabla 37: Plan de Producción Consolidado con PNT

Volúmenes estimados de producción anual
Por producto y calidad
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
lts de leche 365818 469824 587280 587280 587280
Kg de Queso
otros
51
8.3 Nivel de Producción de Equilibrio

El análisis del punto de equilibrio de producción.
CF
QE  ; CMU  P  CVU
CMU
Dónde: QE = Volumen de producción de equilibrio.
CF = Costo fijo total
CMU = Contribución marginal unitaria
P = Precio de venta por unidad
CVU = Costo variable unitario
QE = 430.745 Lt/Año
9. Plan de Manejo Ambiental

Tabla 38: Plan de Manejo Ambiental
Factores que
Indicador de impacto ambiental posibilitarán el logro de
Actividad las metas
Sin Con
Descripción
PNT PNT
Implementación de Nº de controles aplicados en el
Buenas prácticas
buenas prácticas de proceso productivo y de gestión de 0 5
ganaderas y de ordeño
ordeño calidad certificada
Se obtendrán mayores
Uso de fertilizantes Volumen ™ aplicado en una 0 1.5
rendimientos de Forraje de
orgánicos hectárea de cultivo. Avena Verde de 45 a 60
tm/ha
10. Plan de Control de Riesgos
La identificación de los riesgos en las actividades de la OPA, las medidas de prevención o mitigación a
fin de aminorar las probabilidades de ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos se distinguen
las siguientes:
Tabla 40: Identificación de los principales riesgos en los procesos de la OPA

Acciones de prevención o
Proceso Etapa o fase Riesgos
mitigación
Incremento de
Siembra mermas por
Verificar el porcentaje de
Producción deficiencias en el
germinación de la siembra.
proceso de siembra o
cosecha.
Incremento de
Verificar cumplimiento del
Producción Alimentación mermas por ataque de
plan de control sanitario
enfermedades.
Control Sanitario e
Contaminación inusual
implementación de buenas
Producción Ordeño de la leche retrasando
prácticas ganaderas y de
la salida al mercado.
ordeño
Post ordeño Control de Rechazo de producto Verificar de forma aleatoria
52
calidad por parte del el contenido de grumos

comprador por no mediante la prueba de CMT
cumplir con exigencias (California mastitis Test) en
sanitarias. el campo.
Disminución Se establece un precio
Comercialización Venta inesperada de los mínimo en el contrato con el
precios cliente.
53
11. Presupuesto del PNT

11.1Costos de Inversión y Operación
Tabla 41: Presupuesto anual de inversión y operación
Unidad de Costo
Concepto medida Cantidad Unitario Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Producción
Equipos
Motoguadaña de 4 tiempos Unidad 6,00 1.600,00 9.600,00 9.600,00
Picadora moledora mixta Unidad 33,00 3.800,00 125.400,00 125.400,00
Modulo de cerco electrico Unidad 33,00 350,00 11.550,00 11.550,00
Botiquín veterinario. Unidad 33,00 122,00 4.026,00 4.026,00
Obras conexas
Tinglados para el secado de forrajes Unidad 33,00 1.320,75 43.584,75 43.584,75
Comedero para vacunos de concreto Unidad 33,00 1.756,00 57.948,00 57.948,00
Bebedero para vacunos de concreto Unidad 33,00 1.226,00 40.458,00 40.458,00
Materiales para ensilado (rollo de plastico) Unidad 33,00 500,00 16.500,00 16.500,00
Comercialización
Porongos de leche de aluminio de 30 Lt. Unidad 33,00 350,00 11.550,00 11.550,00
Brete de ordeño Unidad 33,00 815,00 26.895,00 26.895,00
Servicios conexos
Asesoramiento tecnico en produccion de pastos cultivados, Asesoramiento 1,00
7.064,00 6.344,00 6.344,00
forrajes y conservacion
9.204,00 9.204,00 9.204,00

Asesoramiento tecnico en buenas practicas pecuarias y ordeño Asesoramiento 1,00
Asesoramiento tecnico en mejoramiento genetico Asesoramiento 1,00 7.064,00 6.344,00 6.344,00
Serv. Tractoreo rastra Hr Maq 390 35,00 13.650,00 13.650,00
Serv. Tractoreo siembra (alfalfa) Hr Maq 165 35,00 5.775,00 5.775,00
Mano de obra para la siembra de alfalfa Jornales 99 25,00 2.475,00 2.475,00
Semilla de Avena var. Tayco Kg 2.952 1,80 5.313,60 5.313,60
Semilla de Alfalfa Kg 693 27,00 18.711,00 18.711,00
Semilla de vicia Kg 500 2,50 1.250,00 1.250,00
Semilla de habas Kg 500 5,00 2.500,00 2.500,00
Sub total Inversión 419.078,35 419.078,35 0,00 0,00 0,00 0,00
Sub total mantenimiento 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Operación (producción y/o transformación)
PRODUCCION
Siembra de pastos y forrajes
Semilla de Avena var. Tayco Kg 12.166 1,80 21.898,44 16.585,20 21.898,44 21.898,44 21.898,44 21.898,44
Semilla de vicia Kg 2.061 2,50 5.151,50 5.151,50 5.151,50 5.151,50 5.151,50
Semilla de habas Kg 2.061 5,00 10.303,00 10.303,00 10.303,00 10.303,00 10.303,00
Servicios
Serv. Tractoreo roturado Hr Maq 800 35,00 28.000,00 28.000,00 28.000,00 28.000,00 28.000,00 28.000,00
Serv. Maquinaria Siega-picado-elevado Hr Maq 369 75,00 27.675,00 27.675,00 27.675,00 27.675,00 27.675,00 27.675,00
Serv. Camión traslado a silo Hr Maq 492 30,00 14.760,00 10.560,00 14.760,00 14.760,00 14.760,00 14.760,00
Serv. Tractor Emparejado y apisonado Hr Maq 123 35,00 4.305,00 4.305,00 4.305,00 4.305,00 4.305,00 4.305,00
Insumos fertilizantes
Fertilizantes (urea, roca fosforica) Kg 2.200 2,50 5.500,00 5.830,00 6.179,80 6.550,59 6.943,62 7.360,24
Sanidad animal
Veterinarios General 50 900,00 45.000,00 45.000,00 47.250,00 49.612,50 52.093,13 54.697,78
Mejoramiento genetico
Serv. de Técnico en Inseminación Artificial Servicio/mes 12 800,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00
Alimentacion de balaceados
Insumos para alimento balanceado Kg 5.000 3,00 15.000,00 15.000,00 15.030,00 15.060,06 15.060,06 15.060,06
Mano de Obra Directa
Mano de obra para la preparacion de alimentos
Mano de obra para la siembra de avena Jornales 369 25,00 9.225,00 9.225,00 9.225,00 9.225,00 9.225,00 9.225,00
Jornales 7.425,00 7.425,00 7.425,00 7.425,00 7.425,00 7.425,00

Mano de obra para la siembra asociada avena vicia y faba 297 25,00
Mano de obra para la elaboración de heno Jornales 750 25,00 18.750,00 18.750,00 22.500,00 27.000,00 27.000,00 27.000,00
Mano de obra para la elaboracion de ensilado Jornales 200 25,00 5.000,00 5.000,00 6.000,00 7.200,00 7.200,00 7.200,00
Mano de obra para el mantenimiento de alfalfa Jornales 20 25,00 500,00 500,00 600,00 720,00 720,00 720,00
Jornales 500,00 500,00 600,00 720,00 720,00 720,00
Mano de obra para la mantenimiento de avena+vicia+habas 20 25,00
Mano de obra para el proceso productivo
Pastoreo Pago 72 300,00 21.600,00 21.600,00 25.920,00 31.104,00 31.104,00 31.104,00
Mano de obra familiar Jornales 2.190 25,00 54.750,00 54.750,00 65.700,00 78.840,00 78.840,00 78.840,00
Mano de obra para el ordeño Jornales 336 25,00 8.400,00 8.400,00 10.080,00 12.096,00 12.096,00 12.096,00
Mano de obra para el manejo de la leche Jornales 180 25,00 4.500,00 4.500,00 5.400,00 6.480,00 6.480,00 6.480,00
Mano de obra para la venta de leche
Mano de obra para la venta de leche Jornales 25 25,00 625,00 625,00 750,00 900,00 1.080,00 1.296,00
Costo de depreciación de bienes
Instalaciones (Corrales rusticos/cobertizos) mes 12 2.406,25 28.875,00 28.875,00 29.375,00 29.375,00 29.375,00 29.375,00
Utencilios para ordeño mes 12 343,75 4.125,00 4.125,00 4.625,00 4.625,00 4.625,00 4.625,00
Insumos varios mes 12 229,17 2.750,00 2.750,00 3.250,00 3.250,00 3.250,00 3.250,00
Presupuesto de mantenimiento de máquinas y equipos Servicio 75,00 100,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00
Sub total operación 361.717,94 337.080,20 389.102,74 419.376,09 422.429,75 425.667,02
Totales 780.796,29 756.158,55 389.102,74 419.376,09 422.429,75 425.667,02
54
11.2 Costos de comercialización
En la OPA el costo de comercialización está referido a los gastos relacionados con el proceso de
comercialización (venta) desde el momento del ordeño de la leche hasta su traslado a las plantas de
procesamiento de Quesos.
Tabla 42: Costos de Comercialización

Valor
Concepto mensual Total anual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.) (S/.)
Costo para la comercializacion 250,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00
Transporte (fletes) 800,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00 9.600,00
Actividades entrega de leche. 750,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00
TOTALES 21.600,00 21.600,00 21.600,00 21.600,00 21.600,00 21.600,00
11.3 Costos de Gestión y/o Administración
El costo de gestión está dado por el Gerente de la OPA y asesorías contables para las declaraciones
contables ante SUNAT.
Tabla 43: Costos de Gestión

Valor
Concepto mensual Total anual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.) (S/.)
Honorarios
Gerente general 2.200,00 26.400,00 26.400,00 26.400,00 26.400,00 26.400,00 26.400,00
Contador 120,00 1.440,00 1.440,00 1.440,00 1.440,00 1.440,00 1.440,00
Materiales 20,00 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00
Teléfono 200,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00
Impresiones 59,00 708,00 708,00 708,00 708,00 708,00 708,00
Fotocopias 20,00 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00
Totales 31.428,00 31.428,00 31.428,00 31.428,00 31.428,00 31.428,00
11.4 Costos de Financiamiento

No se aplica para este caso de ACRIGVAL.
11.5 Presupuesto consolidado del PNT

En el siguiente cuadro se presenta el presupuesto total del PNT, el mismo que incluye los presupuestos de:
inversión, mantenimiento, operación (producción y/o transformación), comercialización, administración y
plan de manejo ambiental (Medida preventiva: Capacitación en buenas prácticas de ordeño).
Tabla 45: Presupuesto consolidado del PNT

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión 419.078,35 0,00 0,00 0,00 0,00
Mantenimiento 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Producción 337.080,20 389.102,74 419.376,09 422.429,75 425.667,02
Comercialización 21.600,00 21.600,00 21.600,00 21.600,00 21.600,00
Gestión o administración 31.428,00 31.428,00 31.428,00 31.428,00 31.428,00
Financiamiento 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Totales 809.186,55 442.130,74 472.404,09 475.457,75 478.695,02
55
12. Estructura Financiera del PNT
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
Tabla 46: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT

Inversión total
Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)
OPA 69.502,35
Maquinaria, equipo e infraestructuras 347.511,75
Programa 278.009,40
OPA 4.666,40
Servicios 23.332,00
Programa 18.665,60
OPA 5.554,92
Insumos 27.774,60
Programa 22.219,68
Totales 398.618,35 398.618,35
Mantenimiento anual
Presupuesto de mantenimiento de
0,00 OPA 0,00
máquinas y equipos
Totales 0,00 0,00
Operación anual
OPA 57.874,87
Mantenimiento de la actividad 289.374,35
Fuente
231.499,48
cooperante 1
Procesamiento 72.343,59 OPA 72.343,59
Totales 361.717,94 361.717,94
56
12.2 Detalle del Cofinanciamiento

La OPA tiene el siguiente cofinanciamiento de cada bien o servicio requerido.
Tabla 47: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar

Costo Aporte del Aporte
Cantidad Costo total % %
Unidad de unitario Programa OPA
Rubro
medida
(S/.) (S/.) (S/.) (S/.)
Bienes (nombre y cantidad) 347511,75 278009,40 80,0% 69502,35 20,0%
Equipo 1
Motoguadaña de 4 tiempos Unidad 6 1.600,00 9.600,0 7.680 80,0% 1.920,0 20,0%
Picadora moledora mixta Unidad 33 3.800,00 125.400,0 100.320 80,0% 25.080,0 20,0%
Modulo de cerco electrico Unidad 33 350,00 11.550,0 9.240 80,0% 2.310,0 20,0%
Botiquín veterinario. Unidad 33 122,00 4.026,0 3.221 80,0% 805,2 20,0%
Obras conexas 0
Tinglados para el secado de forrajes Unidad 33 1.320,75 43.584,8 34.868 80,0% 8.717,0 20,0%
Comedero para vacunos de concreto Unidad 33 1.756,00 57.948,0 46.358 80,0% 11.589,6 20,0%
Bebedero para vacunos de concreto Unidad 33 1.226,00 40.458,0 32.366 80,0% 8.091,6 20,0%
Materiales para ensilado (rollo de plastico) Unidad 33 500,00 16.500,0 13.200 80,0% 3.300,0 20,0%
Comercialización
Porongos de leche de aluminio de 30 Lt. Unidad 33 350,00 11.550,0 9.240 80,0% 2.310,0 20,0%
Brete de ordeño Unidad 33 815,00 26.895,0 21.516 80,0% 5.379,0 20,0%
Servicios 23.332,0 18.666 4.666,4
Asesoramiento tecnico en produccion de pastos
Asesoramiento 1 7.064,00 7.064,0 5.651 80,0% 1.412,8 20,0%
cultivados, forrajes y conservacion
Asesoramiento tecnico en mejoramiento genetico Asesoramiento 1 7.064,00 7.064,0 5.651 80,0% 1.412,8 20,0%
Asesoramiento tecnico en buenas practicas
Asesoramiento 1 9.204,00 9.204,0 7.363 80,0% 1.840,8 20,0%
pecuarias y ordeño
Insumos 27.774,6 22.220 5.554,9
Semillas Avena var. Tayco Kg 2.952 1,80 5.313,6 4.251 80,0% 1.062,7 20,0%
Semilla de Alfalfa Kg 693 27,00 18.711,0 14.969 80,0% 3.742,2 20,0%
Semilla de vicia Kg 500 2,50 1.250,0 1.000 80,0% 250,0 20,0%
Semilla de Habas Kg 500 5,00 2.500,0 2.000 80,0% 500,0 20,0%
Totales 398.618,35 318.895 80,00% 79.724 20,00%
13. Análisis Económico y Financiero

13.1 Análisis de Estados Financieros Proyectados
Tabla 48: Estado de Resultados Proyectado (S/.)

ESTADO DE RESULTADOS (S/.) Año 0 (*) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ventas 439.468 467.413 599.347 769.401 769.401 769.401
(-) Costo de produccion 349.578 337.080 389.103 419.376 422.430 425.667
(-) costo de comercializacion 18.795 21.600 21.600 21.600 21.600 21.600
(=) Utilidad bruta 71.096 108.732 188.644 328.425 325.371 322.134
(-) Gasto administrativo 7.518 31.428 31.428 31.428 31.428 31.428
(-) Depreciación 39.862 39.862 39.862 39.862 39.862
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa 63.578 37.442 117.354 257.135 254.081 250.844
(-) Gasto financiero 0 0 0 0 0
(+) Ingresos extraordinarios
(-) Egresos extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de impuestos 63.578 37.442 117.354 257.135 254.081 250.844
(-) impuestos -
(=) Utilidad neta 63.578 37.442 117.354 257.135 254.081 250.844
(*) Se refiere al dato histórico de las ventas del último año antes de la proyección con el impacto del PNT.
Con el supuesto de ventas conjuntas de las unidades productivas.
57
Tabla 49: Indicadores de Rentabilidad con PNT

Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Utilidad
Rentabilidad operativa operativa / 0,08 0,20 0,33 0,33 0,33
ventas netas
Utilidad
Rentabilidad Neta Neta / 0,08 0,20 0,33 0,33 0,33
Ventas
Utilidad
Rendimiento sobre la inversión 0,05 0,16 0,66 0,61 0,59
Neta /
Utilidad
EBITDA operativa + 77.304 157.216 296.997 293.943 290.706
depreciación
Tabla 50: Supuestos para la Formulación de Flujo de Caja Proyectado con PNT
Promedio de los últimos 3 años

Variable Estimado para los próximos 5 años
o último año
El último año se produjo en
Se producirá en promedio anualmente
promedio un volumen de 355,656
538683 Lts por efecto de doble ordeño, de
Lts en 240 Días de Campaña con
Producción proyectada protección por cobertizos y mejora
un rendimiento promedio de 7.0
alimentaria a partir del 2do año con un
Lts/Cbz/Día por 240 Vacas en
incremento del 44% de la producción.
producción en un solo ordeño.
Las ventas de 355,656 Lts en
promedio el último año alcanzaron Las ventas de 538683 Lts de leche se
Volumen de ventas los 337,873.20 nuevos soles con estiman en 538,683 nuevos soles con un
(cantidad) un precio promedio de venta de precio promedio de venta de 1.00 soles el
0.95 soles el litro de leche entera litro de leche.
fresca.
Los costos de producción promedio anual
Los costos de producción
alcanza los S/. 153,046 nuevos soles, con un
Costos de operación promedio anual alcanza los S/.
costo unitario de S/. 0.66 soles por litro, con
(producción y/o 58,307.0 nuevos soles, con un
tendencias a la disminución de los costos
transformación) (S/.) costo unitario de S/. 0.70 soles por
debidos al volumen de producción anual
litro de leche.
proyectado.
Los gastos administrativos y de Los costos de Administración serán S/.
Gastos administrativos y de ventas son escasos, debidos al 31.428,00 y los costos de ventas serán S/.
ventas (S/.) recojo de los acopiadores en cada 21.600,00
una de las unidades productivas
EL precio por litro de leche fluctúa EL precio promedio por litro de leche será S/.
entre S/. 0.90 a 1.0 dependiendo 1.00 por litro, los mismos que están por igual
Precios de venta (S/.)
de la calidad y volumen entregado de los precios de venta en el mercado local y
por cada socio. regional.
No registran costos financieros
Costo del financiamiento (%) Existe un autofinanciamiento
bancarios o de cajas rurales
Asimismo, se tiene la proyección del flujo de caja de la OPA considerando la implementación del PNT
58
Tabla 51: Flujo de Caja Proyectado con PNT

Histórico Proyectado
FLUJO DE CAJA (S/.) Año 0 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos por ventas 467.413 599.347 769.401 769.401 769.401
(-) Costos y gastos operativos 2/ 390.108 442.131 472.404 475.458 478.695
(-) Cambio en el capital de trabajo 3/ 0
(-) Impuestos (0)
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 0 77.304 157.216 296.997 293.943 290.706
(-) Inversión en activos 419.078
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversión ( B ) -419.078 77.304 157.216 296.997 293.943 290.706
(+) Desembolso de préstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de financiamiento ( C ) 0
(=) Flujo de caja total (A+B+C) -419.078 77.304 157.216 296.997 293.943 290.706
1/ Se refiere al dato histórico de las ventas del último año antes de la proyección con el impacto del PNT.
2/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciación.
3/ Capital de trabajo necesario para financiar el incremento de la producción.
Tabla 52: Indicadores Económicos y Financieros con PNT

Valor Actual Neto Económico (en base al
S/. 338.431,57
flujo de caja económico)
Valor Actual Neto Financiero (en base al flujo
-
de caja financiero)
Tasa Interna de Retorno Económica (en base
35%
al flujo de caja económico)
Tasa Interna de Retorno Financiera (en base
-
al flujo de caja financiero)
1,36
económico
-
financiero
13.2 Análisis incremental
Se evalúa los beneficios incrementales en el siguiente flujo incremental, que implica la adopción de
tecnología presentando los indicadores de generación de valor y rentabilidad.
Tabla 53: Flujos de Caja Incrementales

Años
Rubro
1 2 3 4 5
Flujo de caja económico con PNT (S/.) -419.078 77.304 157.216 296.997 293.943
Flujo de caja económico sin PNT (S/.) -120.000 63.578 63.578 63.578 63.578
Flujo de caja económico incremental (S/.) -299.078 13.726 93.638 233.418 230.365
Flujo de caja financiero con PNT (S/.) 0 0 0 0 0
Flujo de caja financiero sin PNT (S/.) 0 0 0 0 0
Flujo de caja financiero incremental (S/.) 0 0 0 0 0
59
Tabla 54: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental

Valor Actual Neto Económico Incremental
204.685
(VANEI)
Valor Actual Neto Financiero Incremental
-
(VANFI)
Tasa Interna de Retorno Económica
32%
Incremental (TIREI)
Tasa Interna de Retorno Financiera
-
Incremental (TIRFI)
1,26
económico incremental
-
financiero incremental
13.3 Análisis de Sensibilidad

Se evalúa los beneficios incrementales en el siguiente flujo incremental, que implica la adopción de
tecnología presentando los indicadores de generación de valor y rentabilidad.
Tabla 55: Análisis de Sensibilidad

Variable afectada Resultados
Variación en precios de venta unitarios por kilogramos VANE VANF VANEI VANFI
5% 241.128,96 - -116.262,98 -
-5% 580.133,51 - 455.933,30 -
Variación en costos de operación
5% 95.105,52 95.105,52 347.833,04 347.833,04
-5% 154.890,55 154.890,55 305.679,74 305.679,74
Variación en rendimientos por Ha
5%
-5%
60
13.4 Resultados esperados de la adopción de tecnología

En esta sección se debe caracterizar la situación futura que la OPA espera alcanzar a través de
los principales indicadores técnicos y económicos.
Tabla 56: Principales Indicadores de la OPA (con el PNT)

Tipo de
Indicadores Análisis
indicador
El volúmenes de producción promedio anual
en forma conjunta es de 538,683 Lt/año y El volumen de producción en la
con una producción diaria de 685Lts, con una organización es alto igualando a otras
superficie de 599 Has de los cuales se unidades productivas especializadas a
ampliaran con 127 Há destinadas a la nivel regional.
De producción de alfalfa (94 antiguas y 33
producción nuevas) y 136Há a la producción de cultivos La mejor disponibilidad de alimento y de
forrajeros anuales (avena/vicia/habas) (103 calidad, las mejores condiciones para el
antiguas y 33 nuevas). manejo, permiten tener un mayor
Se tienen en conjunto 240 Vacas en número de animales y con mayor
producción resultado de la adopción producción.
tecnología hasta el 5to año.
En la etapa de producción, la productividad En comparación de rendimientos es la
De de leche es en promedio 8.5 a 10lts/Cbz/Día ventaja sobre dichos competidores
productividad durante los 5 años del horizonte de radica en que está en una etapa de
evaluación por unidad productiva crecimiento productivo y organizado.
La Composición de la leche en grasas es de En el promedio regional el porcentaje
4,5%, y las unidades productivas si cuentan de grasas en la leche se encuentra por
De Calidad con certificaciones de libre de brucelosis, encima de 3.5-3.9%, por lo que es
TBC y otros (DVB, RIB y PTBC) importante realizar el control de calidad
mediante las certificaciones.
En promedio los costos unitarios de
Con la producción promedio anual se producción se encuentran dentro de los
De costos generara un costo de producción promedio rangos promedio a nivel regional, la
de S/. 375890.00 y con un costo unitario de alimentación representa el 60% del total
S/. 0.66 Nuevos soles por litro de leche. de los costos en las unidades
productivas.
Precios de venta por litro es S/. 1.0, produce
un ingreso anual neto es de S/. 365818.00
Los precios obtenidos se encuentran
(primer año) nuevos soles por la venta de
entre los márgenes del acuerdo al
365818.00 litros producidos.
mercado. La OPA negocia un mejor
De Ingresos Por otro lado existe un ingreso indirecto de la
precio y es a 1.00 nuevo sol por litro.
actividad constituida por la venta en pie de
Precio promedio por animal de saca S/.
118 animales con lo cual se obtiene un
600.00 nuevos soles.
ingreso de S/.11,5354.56 nuevos soles (crías
y animales de descarte)
Las utilidades operativas y netasson 0.5 y
La utilidad se viene incrementando en
0.24 respectivamente en unidades
De generación los siguientes años. Así como si es
monetarias y en términos de porcentaje de
de recursos factible comparar con otra OPA de la
las ventas promedio (utilidad / ventas) es
zona o industria.
54%.
Nivel de endeudamiento: Pasivo total /
Activos totales es S/. 743,955. El
Financiamient
endeudamiento de la OPA son obligaciones Existe un autofinanciamiento
o
financieras a nivel de cada socio en número
de 6 socios, de los 15 socios todos cuentan
61
con acceso a créditos.

Esto mejora el nivel de ingresos por
El Nº de jornales por campaña es 305 días al cada unidad productiva y por
año y empleos permanentes que la OPA consiguiente mejor capacidad
Empleo
generará en un escenario de implementación adquisitiva, con posibilidades de
del PNT serán 33 en forma directa. reinversión es sus actividades
pecuarias.
14. Conclusiones
La adopción de tecnología dará lugar al crecimiento de la productividad lechera en la organización y por

consiguiente el nivel de utilidades de la organización y de los socios en las unidades productivas, así como
la viabilidad en la parte técnica por contar con recurso pecuario y terrenos para la actividad, esto posibilita
la inversión económica en forma eficiente para el logro de los objetivos de la organización.
El PNT de la ACRIGVAL es viable económicamente, debido a que la mayor parte de la inversión es a largo
plazo, lo que reduce los riesgos, la tecnología propuesta en conjunto con las capacitaciones y las
asistencias técnicas , garantizas que los resultados esperados se alcanzarán.
62
15. Anexos
Para complementar el sustento del PNT, se deberán anexar los siguientes documentos:
15.1 Estados Financieros (3 últimos años)
15.2 Cronograma mensual de actividades (para el plazo que durará el convenio con el Programa).
15.3 Cuadro consolidado de cotizaciones o propuestas económicas de bienes o servicios.
15.4 Al menos una (1) cotización o propuesta económica por cada bien o servicio.
15.5 Plano de ubicación de las unidades productivas.
15.6 Curriculum Vitae del Gerente de la OPA
15.6 Cotización de equipos y servicios propuestos para el plan de negocios.
15.7 Detalle del costo y cantidad de los servicios requeridos.
15.8 Carta de compromiso de los socios de la OPA para la ejecución de actividades de manera
oportuna y eficiente.
15.9 Expedientes técnicos de obras de infraestructura (Bebedero, Tinglado, Brete de ordeño y
Comedero)
15.10 Cartas de intención de compra
15.11 Declaración jurada de no estar recibiendo apoyo del mismo rubro
15.12 Declaración jurada de contar con recursos para el cofinanciamiento
15.14 Documentos sustentatorios de actividades de producción y comercialización por un mínimo de 6
meses
63
Anexos
64
15.1 Estados Financieros (3 últimos años)
65
15.2 Cronograma mensual de actividades (para el plazo

que durará el convenio con el Programa).
66
15.3 Cuadro consolidado de cotizaciones o propuestas

económicas de bienes o servicios.
67
15.4 Al menos una (1) cotización o propuesta

económica por cada bien o servicio.
68
15.5 Plano de ubicación de las unidades productivas.
69
15.6 Curriculum Vitae del Gerente de la OPA (en caso

de que la OPA cuente actualmente con un gerente).
70
15.7 Cotización de equipos y servicios propuestos para

el plan de negocios.
71
15.8 Detalle del costo y cantidad de los servicios

requeridos.
72
15.9 Carta de compromiso de los socios de la OPA

para la ejecución de actividades de manera oportuna
y eficiente.
73
Expedientes técnicos de obras de infraestructura

(Bebedero, Tinglado, Brete de ordeño y Comedero)
74

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Plan de Negocios del Incentivo para la Adopción de Tecnología.

“MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD LECHERA EN LAS UNIDADES

PROPONENTE:“ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO

PRESIDENTE: Sr. SATURNINO CALSINA PORTILLO

Puno, Diciembre de 2011

7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios

La OPA “ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA PROVINCIA DE

2. Datos Generales de la OPA

La OPA deberá llenar la siguiente tabla:

tabla 1: Datos Generales de la OPA

La OPA ASOCIACIÓN DE CRIADORES DE GANADO VACUNO LECHERO DE LA PROVINCIA DE

Los 33 asociados mediante la asociación buscan especializares técnica y socialmente en la crianza de

Tabla 2: Definición de la problemática de la OPA

- Bajos niveles de competitividad en la producción de leche.

Por lo tanto, la calidad de vida de los productores de la OPA ACRIGVAL no mejora.

Tabla 3: Justificación de la Tecnología

técnico especialista en mejoramiento genético por el periodo de 01 año el cual

3.3 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la OPA

Tabla 4: Información socio - económica de la zona de influencia de la OPA

Azángaro se encuentra en el quintil 2 con un índice de carencia de

Donde será la principal vía de la carretera transoceánica.

4. Análisis Interno de la OPA

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la OPA

Tabla 5: Principales indicadores de la OPA (antes del PNT)

Actualmente la leche de la OPA supera la Los parámetros mínimos

la contratación para empleos eventuales de

4.2 Procesos y productos sin el PNT

4.2.1 Descripción de los procesos actuales

Tabla 6: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)

Proceso / Actividad Aspectos que mejorarían con la

ofertan sus servicios, los productores de -Se implementará un plan de manejo

venta (instalaciones bretes de ordeño

valor locales para la leche, las mismas leche en un 30% de manera

4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la OPA

Gráfico 1: Diagrama de flujo de los procesos actuales de la OPA.

4.2.3 Análisis de las condiciones técnicas para la producción y procesamiento

a. Características climáticas de la zona: Altitud: 3,882 m.s.n.m.

La disponibilidad del recurso hídrico no representa problema en la estación lluviosa, no tienen

4.2.4 Descripción de los productos actuales

Tabla 7: Descripción de los Productos Actuales (antes del PNT)

Color: blanca a ligeramente crema.

El producto se encuentra en etapa de

4.3 Dotación de recursos productivos

Infraestructura Variable, de acuerdo a

4.4 Organización y recursos humanos

Gráfico 3: Organigrama actual de la OPA

FUNCIONES DEL PERSONAL:

Tabla 9: Análisis Organizacional

Las necesidades de personal que se identifico son:

Gráfico 4: Organigrama de la OPA propuesto para el PNT

- Desarrollo de 02 cursos de capacitación en 1) Manejo reproductivo del hato

4.4.1 Plana Directiva

Tabla 10: Personal directivo

4.4.2 Plana técnica

Especialidad Cargo Desde (mm/aa) Términos de referencia

03 años de experiencia en la extensión rural en

Tabla 12: Mercado de la OPA (antes del PNT)

Tabla 13: Proveedores Actuales de la OPA

Cantidad comprada por año

Fortalezas. Confiabilidad Precio Precio

Debilidades. Precio Difícil coordinación Difícil coordinación

Se trabaja con contratos (Sí /

Condiciones y lugar de entrega

Condiciones de pago. En efectivo. En efectivo. En efectivo.