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Tarea 4.

Tarea semana 7.

Rubén Araya Briones

Promoción y ventas

Instituto IACC

20-06-2014
Introducción:

A continuación, se procederá a desarrollar la tarea de esta semana, donde se darán

a conocer los aspectos más importantes y vitales para poder conformar un grupo de

vendedores o fuerza de ventas, para una empresa determinada. Además se indica

porque es importante la evaluación de la fuerza de ventas.


Desarrollo:

Para realizar una descripción de algunos elementos que considero vitales para

poder armar un equipo de ventas exitoso, sin duda deben pasar por varias etapas y

procesos, donde de acuerdo a lo aprendido en esta semana, el comienzo, es decir

antes de reclutar personal, debe estar claro lo que pretende la empresa mandante,

en términos de objetivos, estrategias, estructuras, tamaño, monto asignado de

remuneraciones, estructura del sueldo, es decir porcentaje de comisiones,

dependiendo de los tipo de productos, formas de pago, y en general es este punto

de partida tienen relación con comprender los lineamientos estratégicos de la

empresa, para lo cual se pretende armar un equipo de ventas exitoso, que se

denomina “fuerza de ventas”, debido a que estas personas unidos a los recursos

que la empresa proporciona para desarrollar la actividad de ventas y comercializar

los productos, servicios o productos y servicios, debe estar analizada desde el

punto de vista de la planeación estratégica, conociendo entonces claramente el

mercado objetivo a que de sebe enfocar la fuerza de ventas, las proyecciones, es

decir si se pretende un equipo local, regional o incluso nacional e internacional. Es

de saber que para el éxito dela formación de un equipo de ventas, y que sea capaz

de cumplir las expectativas formuladas, es de una importancia mayor y primordial,


El proceso de reclutamiento y selección de los distintos postulantes al cargo, donde

obviamente las pretensiones de la empresa es que se puedan reclutar vendedores

eficaces, y para lograr estos lineamientos, es muy utilizado también el indagar y

conocer en los propios clientes que tipo de perfil de vendedor es el que mas

acomoda, es decir prácticamente consideraría evaluar una especia de encuesta con

los potenciales clientes la atención que necesitan, Por ejemplo si se está formando

un equipo de ventas de productos de mujeres, como ropa interior, accesorios como

carteras, pulseras, aros, sombreros, pañuelos, y ese tipo de productos, sin duda

que las mismas clientas podrían recomendar una atención especializada de

vendedoras, es decir ya se está filtrando a los varones. Sin embargo si se trata de

productos para uso en la minería, como zapatos de seguridad, y equipo de interior

mina, seguramente la misma encestar podría arrojar que la atención podría de

75 % de vendedores varones y 25 % de mujeres. Luego de este proceso

evidentemente que procede evaluación delos aspectos técnicos, donde existen unas

serie de componentes que los postulantes deben necesariamente cumplir, como por

ejemplo la educación completa, técnico o universitaria, según corresponda, los

antecedentes deben estar intachables, la hoja de vida del conductor se debe

analizar cuidadosamente, debido a que se le otorgan vehículos para desarrollar las

labores de venta. Pasando a la parte profesional, me fijaría en que el postulante

tenga una motivación y actitud de ventas, donde el posible vendedor debe ser

capaz de asumir riesgos, que sea capaz de tomar decisiones arriesgadas en el

desarrollo de su trabajo, ser audaz, tener un sentido de responsabilidad, donde las


Metas de ventas y objetivos deben ser tomados desde el punto de vista de una

misión encomendada, y cuando esa misión u objetivo no se pueda lograr, desde

luego que debe tener han tolerancia al fracaso, es decir no desmotivarse porque no

pudo concretar una venta, ni cumplir un objetivo en un periodo determinado, todo

lo contrario, debe sacar lecciones y seguir adelante con más fuerzas todavía. Es

muy importante también que el postulante sea un gran planificador, debido que en

la venta existen variados aspectos donde el vendedor muchas veces debe visitar

varias veces a un cliente, esperar la atención, viajar distancias que poder ser

importantes donde además existen recursos invertidos como el tiempo mismo,

vehículos, viáticos, hospedaje en hoteles, fastos de alimentación, Etc. Por lo tanto

el vendedor debe ser una persona ordenada, capaz de planificarse el mismo y en

consecuencia a sus clientes, generando una red de contactos y no andar

improvisando las visitas, que si bien a veces funciona y dejan sus beneficios, es

probado que la planificación estratégica debe estar presente en un vendedor

exitoso. Otro aspecto importante a considerar en este proceso, es la capacidad de

trabajo en equipo, donde se está armando una fuerza de ventas que si bien es

cierto tendrán carteras por separados, la gestión es complementaria, cada uno de

los vendedores tiene un segmento, una especialidad, una línea de productos, un

segmento que atender Etc. Por lo que necesariamente debe ser solidario con sus

compañeros y ser capaz de formar un equipo afiatado y de alto grado de

compañerismo, evitando de esta manera loa celos profesionales, las envidias, y

algunas situaciones que lejos de beneficiar a la empresa, pudiesen perjudicarla. Y


Para finalizar mis aspectos, podría decir que sin duda el postulante a formar un

equipo de ventas exitoso, debe tener también una experiencia no solo en el rubro,

sino que en la venta en general, debido a que si el postulante viene de un área

totalmente distinta, tendrá un proceso de adaptación más lento y podría perjudicar

los lineamientos y la planeación estratégica de la fuerza de ventas. Todos estos

esfuerzos de reclutamiento estratégico, serian absolutamente desperdiciados, si no

existiese una evaluación de los resultados, donde el supervisor o gerente de ventas,

debe en primer lugar capacitar, entrenar y motivar a los vendedores, pero también

deben ser evaluados constantemente y revisar si se cumplen los objetivos. Para

esto resulta importante la comunicación y la retro alimentación, donde se debe

ayudar a conocer los aspectos que necesita mejorar, así como también felicitar si

fuese el caso. El control, de la gestión de ventas, permite tomar decisiones a

tiempo, con las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones, es

posible tener información relevante y actualizada, con el objeto de hacer

correcciones si hubiese alguna desviación. Existe mecanismos de control, como

hojas de visita, informes de terreno y otros documentos, pero es importante

siempre estar supervisando y controlando la gestión de ventas debido a que

existen recursos involucrados y que deben ser aprovechados al máximo.


Comentarios:

Con el desarrollo de este trabajo, es posible comprender claramente los aspectos

relevantes, y vitales, que deben ser tratados desde el punto de vista técnico, para

poder formar un equipo de ventas exitoso y que cumpla con las expectativas y

objetivos propuestos por la empresa. Es importante aclarar que antes de comenzar

el proceso de reclutamiento, se debe tener claro primero los objetivos y los

lineamientos estratégicos de la empresa, para de este modo poder seleccionar de

mejor manera. Además se logra visualizar con mayor claridad la importancia que

reviste el hecho de evaluar los resultados de la fuerza de ventas.


Referencias Bibliográficas:

IACC, (2014). Plataforma, Promoción y ventas, contenidos semana 7.