PLANIFICICACIÓN Y VENTA

DE OPERACIONES
Cátedra: Planeamiento y control de operaciones
Docente: López Gutierrez, Helmer
Alumno: Vilca Quico, Diego Alonso
 TEMAS A TRATAR

• Propósito de la planificación de ventas y

operaciones
• Diseño general de la planificación de ventas
y operaciones
• Métodos de planificación de ventas y
operaciones
• Estrategias para planificación de ventas y
operaciones
• Balance de recursos en la planificación de
ventas y operaciones
• Aspectos cualitativos
 INTRODUCCIÓN
Los planes estratégicos y de negocio tienden
a ser demasiado generales para especificar
las necesidades en materia de recursos o el
momento en que éstos se requieren, e
incluso resultan de naturaleza tan amplia
que no permiten coordinar de manera
apropiada los planes de acción y los recursos
necesarios para varias de las funciones clave
de la empresa, incluyendo operaciones,
marketing/ventas, finanzas, tecnología de
información y recursos humanos.
Buena parte de la más detallada
planificación de recursos, incluyendo el tipo
y cantidad de éstos, así como la oportunidad
con que se cuenta con ellos, se logra
mediante la Planificación de Ventas y
Operaciones (PV&O). Esta actividad de
planificación se conoce por distintos
nombres, dependiendo del negocio y del
tipo de producción que lleva a cabo la
empresa, entre ellos: planificación
agregada, planificación de la producción y,
en el caso de las operaciones centradas
directamente en el servicio, planificación
del personal
PROPÓSITO DE LA PLANIFICACIÓN DE
VENTAS Y OPERACIONES
 PROPÓSITO DE LA PLANIFICACIÓN DE
VENTAS Y OPERACIONES

La planificación de ventas y operaciones

(PV&O) indica de forma más efectiva las
disyuntivas que suelen presentarse en estas
dos importantes funciones en la empresa.
Rara vez se utiliza para la programación
real de la actividad de producción. En lugar
de ello, su propósito principal consiste en
planificar y coordinar recursos, incluyendo
el tipo, la cantidad y la pertinencia de los
mismos
 PROPÓSITO DE LA PLANIFICACIÓN DE
VENTAS Y OPERACIONES
La PV&O tiende a ser una fuente
importante para la planificación
de:
1. Niveles de inventario
2. Flujo de efectivo
3. Necesidades de recursos
humanos
a. Número de personas
b. Niveles de habilidad
c. Tiempo en que se necesitan
d. Programas de entrenamiento
4. Necesidades de capital
5. Niveles de producción
6. Planificación de la capacidad (por ejemplo,
equipo)
7. Actividades de ventas y marketing
a. Promociones de ventas
b. Publicidad
c. Fijación de precios
d. Introducción de nuevos productos
e. Expansión de mercados
 PROPÓSITO DE LA PLANIFICACIÓN DE
VENTAS Y OPERACIONES

Los objetivos básicos de la 5. Administrar el inventario de bienes

PV&O: terminados y/o de reserva para dar mejor
1. Medir y dar apoyo al plan de apoyo al servicio al cliente
negocio 6. Controlar costos
7. Medir el desempeño
2. Dar soporte al cliente 8. Desarrollar el trabajo en equipo
3. Garantizar que los planes son
realistas
4. Administrar efectivamente el
cambio
DISEÑO GENERAL DE LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
 DISEÑO GENERAL DE LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

En la PV&O, los productos y/o servicios suelen

acumularse o agregarse en líneas o “familias”
de artículos (de ahí el origen del término
“planificación agregada”). El determinante
clave radica en agrupar productos o servicios
que utilizarán recursos similares (PLANIFICAR
RECURSOS).
Un método común de agregación es el de
conformar familias de productos, algunas
empresas usan las utilidades o incluso las horas
de mano de obra como unidades para el
análisis.
 DISEÑO GENERAL DE LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
La principal fuente de estimación de demanda
que dirige el desarrollo del plan, son los
pronósticos. Éstos tienden a ser más precisos
cuando se desarrollan de manera agregada (o
conjunta), en comparación con los planes para
productos o servicios específicos. Estos
pronósticos deben desarrollarse y luego
coordinarse mediante planes estratégicos que
puedan influir significativamente la demanda
real. Ejemplos de planes que pueden impactar
la demanda incluyen:
• Campañas de promoción
• Promociones
• Cambios de precio
• Movimientos estratégicos hacia nuevos
mercados
• Movimientos en contra de la
competencia
• Desarrollo de nuevos productos
• Nuevos usos de los productos actuales.
Existen aspectos a considerar, entre
ellos la agregación o acumulación del
tiempo
MÉTODOS DE PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
 MÉTODOS DE PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

El principal objetivo de la PV&O es establecer

decisiones sobre el volumen de ventas, las metas del
servicio al cliente, los ritmos de producción, los
niveles de inventario y los pedidos pendientes. Para
lograr este proceso es importante que ventas,
marketing, operaciones, finanzas y desarrollo de
productos trabajen en conjunto, guiados por el plan
estratégico y por la visión de futuro de la empresa.
Una vez que el proceso de planificación estratégica
se culmina en una empresa, por lo general el
resultado se utiliza para realizar un plan de
negocios, el cual casi siempre se expresa en
términos financieros.
 MÉTODOS DE PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
La visión de fabricación para inventario de una PV&O: Ejemplo
1. La historia de ventas de los últimos tres meses muestra que, en
términos generales, se vendieron 11,000 unidades más de lo
anunciaba el plan, y que la producción fue de 4,000 unidades menos
que las requeridas por aquel. Esto significa que durante esos 3 meses
el inventario se habría reducido en 15,000 unidades, dado que
tendrían que haber utilizado inventario de bienes terminados para
satisfacer los requerimientos de los clientes.
2. En el primer mes de la tabla (Agosto), las ventas fueron de 314,000
unidades, mientras que la producción sólo fue de 303,000 unidades
(una diferencia de 11,000 unidades). Esto es lo que hizo disminuir el
inventario planeado, de 150,000 a 139,000 unidades.
3. Cómo se planeó hacer frente al déficit en el nivel meta de 15 días
(15,000 unidades) en inventario. En noviembre se planificó producir
5,000 unidades más que las ventas esperadas, y luego producir
10,000 más que las ventas para diciembre. Se esperaba que para
finales de diciembre la compañía estaría una vez más dentro de la
meta.
 MÉTODOS DE PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

La visión de fabricación bajo pedido de

una PV&O: Ejemplo anterior
Cuando el producto es de fabricación bajo
pedido, por lo general no existe inventario
de bienes terminados. Se levanta el pedido
y a continuación se inicia la producción
para satisfacerlo. Al conjunto de pedidos
que está en espera de producción suele
denominársele cartera de pedidos.
ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
Existen métodos y disyuntivas que pueden utilizarse para analizar la
planificación de la producción sin olvidar, en ningún momento, que
nuestra principal atención debe estar en la planificación de recursos.
Hay varios métodos matemáticos para el desarrollo de planes, pero
muchas compañías prefieren otras opciones por varios motivos:
1. Los entornos suelen ser demasiado complejos para capturar
todas las variables y condiciones principales de manera
apropiada, sin volver al modelo demasiado complejo de
configurar, resolver y administrar.
2. Al simplificar se realizan varios supuestos para que el modelo
matemático sea manejable; sin embargo, este modelo más
simple pocas veces refleja apropiadamente el propio
entorno.
3. Muchos gerentes no cuentan con la debida capacitación en
técnicas de modelado, lo que les impide comprender
cabalmente cómo administrar el proceso.
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Otro método consiste en simular el

entorno de producción con apoyo de una
computadora, lo que permite encontrar
soluciones rápidas y efectivas para los
escenarios que se introducen al
programa.
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

El método de más uso en la actualidad es un

subconjunto del anterior. Implica simular la
demanda en un entorno de recursos de
producción, mediante la utilización de una
hoja de cálculo electrónica.
Una de las principales diferencias de la
simulación del modelo por computadora y
mediante de hoja de cálculo respecto del
resto de los métodos comentados, radica en
que, por lo general, los primeros no
proporcionan una solución óptima;
constituyen simplemente un método rápido y
sencillo para encontrar una solución
satisfactoria a las distintas combinaciones de
condiciones que se introducen.
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
Métodos de análisis de disyuntivas En este contexto debe observarse que el
El objetivo general de desarrollar una buena proceso de planificación PV&O es para el
PV&O consiste en encontrar la “mejor”
alternativa para alinear los recursos y cumplir la negocio completo, y no sólo para una
demanda esperada bajo ciertas condiciones de función.
operación, pero muchas veces resulta imposible
establecer condiciones perfectas, de modo que es
importante comprender estos criterios basados en Suelen emplearse tres categorías
disyuntivas cuando el plan se encuentra en generales de métodos. Éstas son:
desarrollo.
Los criterios de decisión utilizados para tomar la • Nivelación
decisión final se establecen antes del desarrollo
del plan, a menudo será más fácil llevar a cabo • Seguimiento
esta labor, reduciéndose la probabilidad de que
se presenten “batallas” basadas en parámetros • Combinación
funcionales.
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Métodos de análisis de disyuntivas: Nivelación

Este método de planificación se establece un nivel
determinado de recursos, lo cual implica que la demanda
fluctuará alrededor de su disponibilidad o, en su defecto,
se harán intentos por alterar los patrones de demanda
para que se ajusten de manera más efectiva a los recursos
establecidos. Este método tiende a ser más común —y
ciertamente más atractivo— en ambientes donde resulta
difícil o demasiado costoso alterar los recursos. También
suele ser el procedimiento preferido en varios entornos de
“producción esbelta”. Su uso es común en:
• Prestadores de servicios profesionales, como médicos y
dentistas
• Hoteles y aerolíneas
• Algunas áreas de manufactura tienen características
similares
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Métodos de análisis de disyuntivas: Seguimiento El uso mas frecuente se da en los siguientes casos:
Este método representa el otro extremo, ya que no busca • Proveedores de “nivel intermedio” de productos
alterar la demanda, sino los recursos. De hecho, en un manufacturados
entorno “puro” de seguimiento los recursos se
incrementan o reducen de manera continua, ajustándose a • Las industrias de servicios donde la demanda es difícil
una demanda que fluctúa bajo las condiciones normales de predecir e igualmente difícil de alterar
del mercado.
Las características típicas de los entornos donde las
estrategias de seguimiento son atractivas o —en ciertos
casos— constituyen la única alternativa, también son
completamente distintas. Estos suelen ser entornos en los
que alterar la demanda es difícil o imposible, y donde hay
disponibilidad de métodos simples y/o poco costosos para
alterar la base de recursos.
 ESTRATEGIAS PARA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Métodos de análisis de disyuntivas: Combinación Comparación gráfica de métodos

Este método es, por mucho, el más común. Como indica su
nombre, las compañías que utilizan este método “mezclan
y ajustan”, alterando la demanda y los recursos de manera
que se maximice el desempeño según sus criterios
establecidos, que incluyen utilidades, inversión en
inventarios e impacto sobre la gente.
BALANCE DE RECURSOS EN LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES
 BALANCE DE RECURSOS EN LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Existen diversas opciones para llevar a cabo
la planificación de recursos. Una de ellas se
enfoca en el lado de la oferta (operaciones)
para intentar cambiar el suministro de
producción. La otra se concentra en el lado
de la demanda (marketing y ventas) en un
intento por alterar los patrones de demanda
para ajustarlos al resultado de la producción.
Se tienen las siguientes:
• Estrategias internas: Se concentran en las
operaciones, es decir, en el lado de la
oferta.
• Estrategias externas: Se enfocan en el
cliente para alterar los ritmos de demanda.
En este contexto debe observarse que el
proceso de planificación PV&O es para el
negocio completo, y no sólo para una
función.
Suelen emplearse tres categorías
generales de métodos. Éstas son:
• Nivelación
• Seguimiento
• Combinación
 BALANCE DE RECURSOS EN LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Estrategias internas:
• Contratar y despedir
• Trabajadores temporales
• Tiempo extra/Tiempo de inactividad
• Subcontratación
• Inventario
• Cartera de pedidos
• No atender la demanda
• Modificación de las tasas de producción
 BALANCE DE RECURSOS EN LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS Y OPERACIONES

Estrategias externas:
• Fijación de precios
• Promociones
• Reservaciones
• Ofertas en “paquetes”
ASPECTOS CUALITATIVOS
 ASPECTOS CUALITATIVOS

En el enfoque cualitativo se tiene lo

siguiente:
• El factor “humano”
• El factor cliente
• El factor pronóstico
• Factores del entorno externo
 ASPECTOS CUALITATIVOS

El factor “humano”
Algunos de los métodos que hemos venido
comentando implican la “manipulación” de
personas en la operación. La más obvia es el
uso de despidos y/o contrataciones, así como
la autorización de tiempos extra. Entre ellos
se pueden notar los siguientes casos:
• Los despidos suelen tener un impacto sobre
la moral de las personas
• La contratación también tiene sus
implicaciones
• La utilización de trabajadores temporales
• fuerza de trabajo estable
 ASPECTOS CUALITATIVOS

Factor cliente
El modelo prácticamente asume que las
acciones que afectan al cliente (cambios de
precio, promociones, etcétera) pueden
emprenderse sin ningún impacto
permanente. Sin embargo, es posible que
tales acciones generen impresiones de largo
plazo en los clientes o en los clientes
potenciales; por lo tanto, no sería prudente
utilizarlas de manera arbitraria. Incluso
algunos aspectos que suelen considerarse
operativos (cartera de pedidos y desabasto
planificado) pueden tener un impacto en el
cliente y en los hábitos de compra.
 ASPECTOS CUALITATIVOS

Factor pronóstico
Siempre debe considerárseles
incorrectos. Es por este motivo que un
bueno modelo de pronóstico debe
presentar tanto el pronóstico como el
estimado de error (plan de contingencia)
 ASPECTOS CUALITATIVOS

Factores del entorno externo

Regularmente existen restricciones o presiones provenientes del entorno
externo a la organización, mismas que limitarán o por lo menos
impactarán la capacidad de crear un PV&O ideal. Algunas de las más
comunes incluyen:
• Regulaciones contractuales o actividades de sindicatos que puedan
restringir la capacidad de obtener el número apropiado de personal
con las habilidades correctas. Además, es muy probable que el costo
de estos recursos se vea impactado. Incluso sin actividad sindical el
tamaño y/o costo del origen de la mano de obra puede verse afectado
por la disponibilidad de mano de obra calificada en un lugar
específico.
• Las regulaciones gubernamentales, en especial las que tienen relación
con temas de medio ambiente, salud, y seguridad, pueden tener
impacto tanto sobre los costos como sobre los recursos.
• Las fuerzas competitivas en el mercado siempre pueden impactar la
demanda. El pronóstico, que suele representar el punto de inicio para
la realización del PV&O, se basa en una proyección de la demanda a
partir de información histórica, pero evidentemente los movimientos
estratégicos de la competencia son difíciles de proyectar, y resulta
complicado estimar su impacto sobre el mercado.