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Carlos Piña
Casas comisionistas: Son agentes que ejercen el control físico sobre los bienes
que pertenecen a su principal y negocian su venta. Gozan de amplios poderes
sobre precios y condiciones. Generalmente dispone la entrega, otorga créditos,
cobra y luego de deducir su comisión, remite el saldo al principal.
Agentes de ventas. Opera en base de un contrato a largo plazo, negocia todas las
ventas de una línea específica o de toda la producción, por lo general ejerce
autoridad plena con respecto a precios y condiciones de venta, no está limitado
por el territorio o área de mercado.
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De igual manera, existen varias clases de minoristas, los más comunes son:
Tiendas de especialidad: Ofrece una estrecha línea de productos con una amplia
selección dentro de ésta. El mayor uso de la segmentación del mercado, la
selección de un mercado meta y la especialización del producto han provocado
una mayor necesidad de tiendas que se centren en productos y segmentos
específicos.
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Ventas automáticas: Son poco conocidas en nuestro medio, sin embargo la más
difundida es la máquinas monederos que ofrecen productos en lugares
estratégicos.
Los canales de comercialización son algo más que simples empresas unidas por
diversos flujos, son complejos sistemas de comportamiento donde los individuos
actúan en busca de los intereses personales, de la empresa y del canal. Algunos
canales son interacciones informales vagamente organizados, mientras que otros
son sistemas de interacción con fortaleza estructural y organizacional. Los canales
son dinámicos y eventualmente aparecen nuevos tipos de intermediarios con
sistemas novedosos de distribución.
Un canal de distribución está formado por empresas diferentes que se unen para
un propósito común, los unos dependen de los otros, cada miembro del canal se
especializa en una o varias funciones. Teóricamente y debido a su dependencia
los miembros de un canal deberían trabajar unidos para lograr su meta común,
coordinar sus actividades, cooperar para alcanzar el éxito conjunto que es atender
y satisfacer al mercado meta; en la práctica la mayoría de los miembros de un
canal buscan los beneficios e intereses propios en el corto plazo y esto genera los
llamados conflictos del canal.
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Determinación de los objetivos y restricciones del canal:. Los objetivos del canal
se ven influenciados por la naturaleza de sus productos, las características de la
empresa, las capacidades de los intermediarios, los canales usados por los
competidores y las condiciones del medio externo.
CUESTIONARIO:
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