Apertura Nueva Sede Ingresos S.A. Cobán

UNIVERSIDAD GALILEO
FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS, INFORMÁTICA
Y CIENCIAS DE LA COMPUTACIÓN
INSTITUTO DE EDUCACIÓN ABIERTA
FISICC-IDEA
SEMINARIO EMPRESARIAL
“Apertura de Nueva Sede de Ingresos, S.A. en Cobán, Alta Verapaz”
PRESENTADO POR:
David Barrientos Montes
Carné IDE 07170145
Previo a optar el grado académico de:
LICENCIATURA EN TECNOLOGÍA Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Guatemala, 03 de febrero de 2018
0
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ______________________________________________________ 4
INGRESOS, S.A. ______________________________________________________ 5
Misión: _____________________________________________________________________5
Visión:______________________________________________________________________5
Meta: ______________________________________________________________________6
ORGANIGRAMA ______________________________________________________ 9
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL _________________________________________ 12
Factores internos:____________________________________________________________12
Factores externos: ___________________________________________________________14
Procesos: __________________________________________________________________18
ANÁLISIS DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS _ 23

Fortalezas: _________________________________________________________________23
Oportunidades: ______________________________________________________________24
Debilidades: ________________________________________________________________24
Amenazas: _________________________________________________________________25
PRINCIPALES PROBLEMAS EMPRESARIALES ___________________________ 25

PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO __________________________ 26
PLANTEAMIENTO DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ____________________ 26
Hallazgos:__________________________________________________________________26
Evidencias: _________________________________________________________________27
Ventajas: __________________________________________________________________27
OPORTUNIDAD ______________________________________________________ 28
ANÁLISIS DEL PROYECTO ____________________________________________ 28
Requerimientos tecnicos: ______________________________________________________28
Requerimientos operativos y/o administrativos: _____________________________________31
Requerimientos legales: _______________________________________________________33
Requerimientos ambientales: ___________________________________________________33
Ventajas: __________________________________________________________________33
ESTUDIO DE MERCADO ______________________________________________ 34

Análisis de la Demanda:_______________________________________________________36
Análisis de la oferta: __________________________________________________________41
1
Análisis de Precios: __________________________________________________________44
PLAN DE MERCADEO ________________________________________________ 44

Servicio: ___________________________________________________________________45
Precio: ____________________________________________________________________45
Ubicación:__________________________________________________________________45
Promoción: _________________________________________________________________45
Estrategias: ________________________________________________________________46
Presupuestos: ______________________________________________________________46
Costos: ____________________________________________________________________47
FACTIBILIDAD TÉCNICA ______________________________________________ 48

Definición de requerimientos a los proveedores: ____________________________________49
Instalaciones físicas y eléctricas: ________________________________________________53
FACTIBILIDAD LEGAL ________________________________________________ 55

Aspectos legales: ____________________________________________________________55
Aspectos Fiscales: ___________________________________________________________56
Aspectos Laborales: __________________________________________________________56
FACTIBILIDAD AMBIENTAL ___________________________________________ 58

FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVA _______________________________________ 60
Aspectos legales en la creación de la empresa, organización y otros trámites: ____________60
Diseño de la organización: _____________________________________________________60
Requerimiento de personal, puesto y funciones: ____________________________________60
Salarios y prestaciones: _______________________________________________________61
Normas, políticas, contratos de trabajo: ___________________________________________62
FACTIBILIDAD OPERATIVA____________________________________________ 63
Necesidades Operativas: ______________________________________________________63
Conocimientos, experiencias, habilidades, estudios para los puestos operativos: __________64
Manuales de operación: _______________________________________________________65
Plan de continuidad del negocio: ________________________________________________65
ESTUDIO FINANCIERO _______________________________________________ 66

ANÁLISIS DE DECISIÓN DEL PROVEEDOR _______________________________ 66
Solución Propuesta: __________________________________________________________67
Requerimientos de la solución: _________________________________________________68
Bases de Ponderación y Punteos: _______________________________________________69
2
Cotizaciones de los proveedores: _______________________________________________72
INVERSIÓN PROPUESTA______________________________________________ 74
FINANCIAMIENTO ___________________________________________________ 76
Financiamiento Interno: _______________________________________________________76
Financiamiento Externo:_______________________________________________________76
PROYECCIÓN DE INGRESOS __________________________________________ 79

PROYECCIÓN DE COSTOS ____________________________________________ 80
PUNTO DE EQUILIBRO _______________________________________________ 82
PERIODO DE RECUPERACIÓN _________________________________________ 84
BALANCE GENERAL _________________________________________________ 85
ESTADO DE RESULTADOS ____________________________________________ 86
FLUJO DE EFECTIVO _________________________________________________ 87
INDICADORES FINANCIEROS __________________________________________ 88
Análisis Horizontal: ___________________________________________________________88
Análisis Vertical: _____________________________________________________________89
Análisis e Interpretación de Indicadores Financieros: ________________________________90
ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO ______________________________________ 91

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ___________________________________________ 92
ANÁLISIS DE RIESGOS ______________________________________________ 100
ANÁLISIS DUPONT (2016) ____________________________________________ 101
ANÁLISIS DE DECISIÓN______________________________________________ 103
CONCLUSIONES ____________________________________________________ 106
RESUMEN ESTUDIO FINANCIERO _____________________________________ 108
CONCLUSIONES ____________________________________________________ 109
RECOMENDACIONES _______________________________________________ 110
ANEXOS __________________________________________________________ 111
Resumen Ejecutivo: _________________________________________________________111
Anexo Estudio De Mercado De Ingresos, S.A.: ____________________________________114
Anexo Estudio Administrativo: _________________________________________________133
3
INTRODUCCIÓN
Mediante este proyecto se realiza el estudio de expansión y crecimiento empresarial de

la empresa INGRESOS S.A., dedicada a la recuperación de valores del sector bancario,
industrial y comercial que se encuentra ubicada en la ciudad capital.
Esta entidad tiene 19 años de existir en el mercado guatemalteco, pero por medio del
diagnóstico empresarial se logró determinar los principales problemas empresariales de
la misma y que no permiten su crecimiento de la misma y las principales oportunidades
en el mercado de cobros para Ingresos S.A., lo que nos lleva a un mejor aprovechamiento
de los recursos e imagen de la empresa.
Una de las oportunidades actuales de este año para Ingresos S.A. es abrir una oficina
física en el departamento de Cobán, Alta Verapaz, dado a que el cliente MICOOPE ha
ofrecido trasladar a Ingresos S.A. una cartera valuada en más de 14 millones de
quetzales, representando esto una utilidad aproximada de 2.8 millones de quetzales.
Ingresos, S.A. necesitará tomar de sus utilidades retenidas de años anteriores la cantidad
de Q 61,800.00 para tener oficinas en Cobán, Alta Verapaz, lo cual no representaría un
riesgo alto para la empresa. Para que la empresa se mantenga, deberá recuperar
anualmente Q 150,000.00 para llegar al punto de equilibrio, según los indicadores,
posibles variables y escenarios que puedan darse en la operación, se logró establecer
que la inversión del capital generará los ingresos suficientes para mantener la operación,
haciendo que la propuesta de la nueva oficina en Cobán sea auto sostenible y rentable.
4
INGRESOS, S.A.
Ingresos, sociedad anónima, empresa fundada en 1,997 por un grupo de profesionales,

con experiencia en el campo financiero y legal, con una orientación particular en las
diferentes modalidades del crédito bancario, reguladas según la legislación
guatemalteca, en la valuación de garantías, y en la normativa eficiente de recuperación.
Ingresos S.A. se especializa en la recuperación de valores del sector bancario, industrial,

y comercial. Actualmente su mercado más importante es el sector bancario, dado al
volumen de cartera morosa que maneja, lo cual hace más rentable la operación y permite
que la empresa esté en la capacidad de poder crecer financieramente.
Misión:
Ser la recuperadora de créditos a nivel regional, con mayor penetración en el mercado, y

con un profesionalismo genuino, mediante el desarrollo de procesos de reingeniería
permanentes y la formulación de políticas que puedan aplicarse en la gestión de cobro,
tanto dentro del campo bancario, así como en la industria y el comercio del área centro
americana.
Visión:
Posicionarnos en los primeros lugares de las recuperadoras de crédito a nivel regional,

satisfaciendo los requerimientos de nuestros clientes, mediante la aplicación de
procedimientos sofisticados y creativos durante la relación y gestión interpersonal,
comprometidos con la integridad, responsabilidad y transparencia.
5
Meta:
Convertirnos en la recuperadora de créditos con mayor penetración en el mercado

durante los próximos 5 años.
Valores:
1. Integridad
2. Seguridad
3. Compromiso
4. Rendición de cuentas
Principios:
1. Respeto
2. Responsabilidad
3. Pasión por la innovación
4. Lealtad y confianza
Estrategia:
Se les da a nuestros clientes un servicio de calidad en el cual pueden monitorear en vivo

la productividad de su cartera, así como acceso a todas las llamadas realizadas a sus
clientes, acceso a los correos enviados a sus clientes. Esto ha demostrado generar
confianza en el servicio que se ofrece.
6
Objetivos:
1. Recuperación eficaz y oportuna de la cartera de los distintos clientes.

2. Proporcionar al deudor opciones amigables para el pago de su deuda, como
convenio de pagos y descuento por pagos de contado.
Servicios:
1. Cobro y recuperación de Tarjetas de Crédito y Préstamos Bancarios

2. Cobro y recuperación de Préstamos Prendarios (Vehículos)
3. Cobro de Seguros
4. Cobro y recuperación de Títulos de Crédito
5. Cobro Outsourcing de Facturación por Cartera Normal
6. Cobro y recuperación de Rentas y Alquileres
7. Servicios Legales (Notariado y Mercantil)
Mercado:
Ingresos, S.A. se encuentra ubicado en el Bulevar Rafael Landívar 15-26 Z. 16 y su

mercado principal se ha concentrado en las zonas más comerciales de la ciudad de
Guatemala.
7
Competencia:
Actualmente estos son nuestros competidores, los cuales posen una participación en la
cobranza judicial y extra judicial de la cartera morosa del mercado bancario de
Guatemala.
Empleados:
Ingresos S.A. cuenta con siete empleados internos y cuatro son externos, entre los
cuales están:
1. 1 Gerente General
2. 1 Abogado externo
3. 1 Gerente Financiero
4. 1 Gerente Administrativo
5. 1 Procurador externo
6. 1 Mensajero externo
7. 1 Contador externo
8. 4 Gestores de cobro
8
ORGANIGRAMA
INGRESOS S.A.
Fecha: Enero - 2016

Elaborado por: David Barrientos
1. 1 Gerente General 5. 1 Procurador externo

2. 1 Abogado/Notario externo 6. 1 Mensajero externo
3. 1 Gerente Financiero 7. 1 Contador externo
4. 1 Gerente Administrativo 8. 4 Gestores de cobro
9
Tecnología:
La tecnología utilizada en Ingresos S.A. para brindar un servicio eficiente y mantenimiento

de la base de datos es la siguiente:
Servidor Elastix: Software de servidor de

comunicaciones unificadas que reúne PBX IP,
correo electrónico, mensajería instantánea etc. 1
Eyebeam: Software utilizado para hablar por

teléfono utilizando un IP.
Servidor PC HP 280: Servidor utilizado para

mantener las bases de datos de la compañía.
Computadoras estándares con 2 gigas de

memoria RAM y 160 gigas de disco duro.
1
https://es.wikipedia.org/wiki/Elastix
10
Multifunción color empresarial HP Office jet
X585f (B5L05A), para impresión, escaneo y
fotocopiado.
Audífonos multimedia USB para computadora

tipo diadema.
Cobros anuales:
900,000.00
809,217.15
800,000.00
700,000.00
662,271.03
600,000.00
487,786.4
500,000.00
401,813.88
408,357.52
400,000.00 320,736.47
324,650.26 297,590.37 275,653.47
300,000.00 246,529.82
268,096.71
219,388.46
200,000.00
100,000.00
0.00
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBREDICIEMBRE
Los cobros del año 2016 se mantuvieron arriba de doscientos mil por lo que estuvieron
aceptables.
11
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL
Factores internos:
1. Accionistas:
La empresa está constituida por tres accionistas, el accionista mayoritario cuenta

con aproximadamente el 80% de las acciones de la misma. Los tres accionistas
forman parte de la junta directiva de la empresa en donde se toman en conjunto
las decisiones más relevantes de la empresa.
2. Empleados:
Ingresos, S.A. cuenta con siete empleados internos y cuatro empleados externos.
El gerente general y el gerente financiero (accionistas de la empresa) en conjunto

con los empleados internos y externos son la base fundamental para el crecimiento
y el cumplimiento de los objetivos y metas de Ingresos, S.A. los cuales son:
a. 1 Gerente General
b. 1 Gerente Financiero
c. 1 Gerente Administrativo
d. 4 Gestores de cobro
e. 1 Procurador externo
f. 1 Contador externo
g. 1 Abogado externo
h. 1 Mensajero externo
12
3. Clientes:
Los principales clientes son:

Entidad bancaria que se especializa en la
colocación de tarjetas de crédito a nivel
regional.
Entidad Financiera, que promueve los

financiamientos.
Entidad bancaria que se especializa en la

colocación de tarjetas de crédito a nivel
regional.
Empresa dedicada al arrendamiento de

locales.
Distribuidora de productos electrónicos,

equipos y componentes.
4. Proveedores:
Actualmente Ingresos, S.A. depende de los siguientes proveedores para sus

operaciones diarias.
a. Ricoh Guatemala: Es la empresa encargada de brindarnos tóner para

nuestras impresoras multifuncionales.
b. Papelería Tivoli: Es quien nos abastece nuestros utensilios de oficina.
c. Empresa eléctrica de Guatemala: Ingresos, S.A. depende de EGGSA ya que
todo el equipo de hardware funciona con energía eléctrica.
13
d. Telecomunicaciones de Guatemala (Claro): Es nuestro proveedor de
Internet y telefonía.
Factores externos:
1. Gobierno:
Actualmente estamos sujetos a las siguientes leyes. 2
2. Economía:
Actualmente la cantidad de préstamos otorgados y deudas por uso de tarjetas de

crédito en cada uno de los departamentos de Guatemala ha aumentado año tras
año, lo cual aumenta la cantidad de cartera que Ingresos S.A., tiene y aumenta la
cantidad de clientes potenciales para prestar nuestros servicios. 3
2
http://leydeguatemala.com/
3
www.prensalibre.com/economia/capital-capta-el-72-del-credito
14
Adicionalmente los niveles de pobreza en nuestro país afectan en la capacidad de
pago de los deudores, lo cual no es beneficioso para Ingresos S.A.
3. Demografía:
Todas las empresas para las cuales trabajamos actualmente son empresas que
se encuentran en todo el territorio guatemalteco con oficinas centrales en la ciudad
capital. Actualmente el tener oficinas de atención a los clientes únicamente en la
ciudad capital es un impedimento para prestar un servicio descentralizado.
15
4. Tecnología:
El desarrollo de la globalización financiera, ha obligado a los bancos que

conforman el Sistema Bancario de Guatemala, a invertir en sistemas, programas
y estrategias, para modernizar y diversificar los servicios y productos financieros
que ofrecen a sus clientes, con la finalidad de no rezagarse ante la competencia.4
Dentro de los servicios financieros más utilizados en la actualidad se menciona el

financiamiento o crédito rápido, que se realiza a través del uso de tarjetas de
crédito como medio de pago, para la adquisición de bienes y servicios. Este
producto se ha incrementado, debido a que representa más riesgo llevar dinero en
efectivo para realizar esta serie de transacciones. 5 Este es un factor positivo para
nuestra compañía debido a que aumentan los clientes potenciales.
Adicionalmente el uso de la tecnología mejora el control de los cobros, haciendo

más fácil el control de los mismos y nos ayuda a mejorar el servicio a los clientes.
5. Mercado:
Ingresos, S.A. se encuentra ubicado en el Bulevar Rafael Landívar 15-26 Z. 16 y

su mercado principal se ha concentrado en las zonas más comerciales de la ciudad
de Guatemala.
4
http://biblioteca.usac.edu.gt/EPS/03/03_0729_v14.pdf
5
16
Nuestros clientes actuales y potenciales tienen sus oficinas centrales dentro de la
ciudad capital:
a. Bac / Credomatic:
Empresa multinacional que cuenta con agencias en la mayoría de los
departamentos de Guatemala, teniendo su oficina central en la ciudad capital.
b. Banco Ficohsa:
Institución financiera que cuenta con agencias dentro del departamento de
Guatemala y mini agencias en algunos departamentos de Guatemala, teniendo
su oficina central en la ciudad capital.
c. Elite Inmobiliaria:
Empresa encargada en la comercialización y administración de inmuebles
localizada dentro de la ciudad capital.
d. MICOOPE:
Cooperativa Financiera que tiene agencias en varios departamentos de
Guatemala, sin embargo actualmente INGRESOS S.A. trabaja la cartera
únicamente de la agencia del departamento de Guatemala.
17
e. Radio Shack:
Empresa que cuenta con equipo electrónico y de entretenimiento a la venta,
tiene varias agencias ubicadas dentro de la ciudad capital.
6. Competencia:
Actualmente estos son nuestros competidores, los cuales posen una participación
en la cobranza judicial y extra judicial de la cartera morosa del mercado bancario
de Guatemala.
Procesos:
18
1. Planeación:
En Ingresos S.A. al inicio de cada semana se reúnen los gerentes, los gestores y
el procurador para revisar los temas más importantes de la semana y así planificar
como se llevará a cabo el cobro semanal y la resolución de los temas legales.
2. Organización:
El proceso de logística para llevar a cabo el cobro eficiente de la cartera morosa

de nuestros clientes lo lleva a cabo el Gerente Administrativo, el cual supervisa,
orienta y guía al grupo de gestores para que cada uno de ellos cumpla con la
cantidad de gestiones diarias establecidas para garantizar el cobro eficiente.
El Gerente Administrativo organiza con el procurador las citas al bufete del

abogado para llevar a cabo las demandas realizadas semanalmente y para dar
seguimiento a las demandas presentadas con anterioridad.
3. Dirección:
La dirección de todos los procesos de Ingresos S.A. los lleva a cabo el Gerente
General con el apoyo del Gerente Financiero, revisan mensualmente las
cantidades cobradas en el mes, los costos mensuales y gastos de las demandas,
para determinar la rentabilidad mensual de la empresa.
Actualmente la dirección de la empresa está planeando la expansión de la misma

en algunos mercados departamentales.
4. Control:
El Gerente Administrativo con el Gerente Financiero por medio de una base de

datos de Access revisa semanalmente el número de gestiones de cada gestor de
19
cobro en comparación de la cantidad de pagos recibidos semanalmente, debido a
que se tienen metas establecidas con cada uno de nuestros clientes (Bancos y/o
Comercios).
5. Cobros:
Los cobros realizados durante el año 2015 fueron muy buenos, ya que se recupero
mas del 100% de lo planificado en cuanto a la recuperacion de la cartera asignada
para este año, a continuación un resumen de las cantidades recuperadas por mes
de enero a diciembre 2015.
Recuperación de Ingresos, S.A.

Periodo de Enero a Diciembre 2015
Cobro Extra Total
MES Cobro Judicial
Judicial Recuperado
ENERO Q 336,948.08 Q 64,865.80 Q 401,813.88
FEBRERO Q 128,588.98 Q 192,147.49 Q 320,736.47
MARZO Q 243,103.30 Q 244,683.10 Q 487,786.40
ABRIL Q 319,140.45 Q 490,076.70 Q 809,217.15
MAYO Q 250,044.51 Q 74,605.75 Q 324,650.26
JUNIO Q 274,767.90 Q 133,589.62 Q 408,357.52
JULIO Q 194,701.80 Q 102,888.57 Q 297,590.37
AGOSTO Q 221,768.09 Q 46,328.62 Q 268,096.71
SEPTIEMBRE Q 228,886.17 Q 46,767.30 Q 275,653.47
OCTUBRE Q 189,079.60 Q 57,450.22 Q 246,529.82
NOVIEMBRE Q 220,757.01 Q 441,514.02 Q 662,271.03
DICIEMBRE Q 154,759.48 Q 64,628.98 Q 219,388.46
Q 2,762,545.37 Q 1,959,546.17 Q 4,722,091.54
6. Producción:
El proceso de Ingresos S.A. involucra día a día el contacto de cada uno de los
deudores a Bancos y/o Comercios, para solicitar el pago de las deudas y llegar a
convenios que sean de beneficio para ambas partes, cuando se ha llegado a un
convenio con algún deudor se le da seguimiento a los días de pago acordados.
Con los deudores ilocalizables o deudores que no se llega a ningún acuerdo de
pago se procede con la respectiva demanda.
20
7. Finanzas:
Ingresos, S.A. es una empresa que crece cada año en cuanto a cartera y
recuperación de cartera vencida, lo cual es muy bueno para el crecimiento
financiero de la compañía.
8. Sistemas:
Ingresos, S.A. trata de estar a la altura en cuanto a tecnología y sistemas, cuenta

con una planta telefónica de Elastix lo cual disminuye los costos de llamadas
telefónicas y un sistema en la aplicación de Access 2010, en el cual se lleva a cabo
el control de las gestiones y los pagos realizados por cada cartera de cobros.
21
9. Mercadeo:
Las herramientas de mercadeo utilizados son redes sociales y la página web de la

empresa. Adicionalmente se lleva a cabo la captación de nuevos clientes por
medio de citas formales presenciales con los gerentes de los establecimientos de
nuestro mercado objetivo. 6
6
www.ingresosguate.wix.com/ingresos
www.facebook.com/ingresos-SA-807826652647151/?FREF=ts
22
ANÁLISIS DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS
Fortalezas:
1. Ingresos, S.A. es una empresa con 19 años de experiencia en la cobranza judicial

y extra judicial.
23
2. La empresa utiliza tecnología IP para llevar a cabo más de 8,000 llamadas
telefónicas a los clientes y deudores mensualmente, a su vez le permite evitar
pérdidas de llamadas entrantes, grabar las llamadas entrantes y salientes,
monitorear llamadas en vivo.
3. Ingresos, S.A. actualmente brinda 10 tipos de servicios de cobros en el área
judicial y extra judicial.
4. La empresa tiene previsto para el año 2,017 migrar su sistema a la nube y así
tener un mejor resguardo de la información de los clientes y así tener una mejor
imagen.
Oportunidades:
1. MICOOPE es un cliente que cuenta con presencia en veintidós departamentos de

Guatemala y busca apoyo con su cartera de cobros en Cobán Alta Verapaz.
2. Actualmente existen veinte bancos en Guatemala los cuales son clientes
potenciales de Ingresos S.A. debido al aumento del uso de financiamientos.
3. La demanda por servicios de cobranza para entidades bancarias asciende cada
año, debido al aumento en el endeudamiento de la población en Guatemala, lo
cual es ventajoso para Ingresos, S.A.
4. Actualmente tres Leyes en Guatemala permiten y respaldan la cobranza judicial
y extra judicial.
Debilidades:
1. Actualmente hace falta un procurador y un agente de cobro para así tener el equipo
completo en Ingresos, S.A.
2. Ingresos S.A. solo cuenta con una oficina en la cuidad capital de Guatemala.
24
3. En Ingresos S.A. existe una alta movilidad de personal, lo que afecta en la
capacitación y adquisición de experiencia en cobros.
4. La gerencia de Ingresos, S.A. realiza capacitaciones a su personal cada doce
meses.
Amenazas:
1. Las limitaciones establecidas por el régimen legal durante los últimos años,
especialmente aquellas orientadas a regular las acciones de cobro durante las
horas inhábiles y fines de semana. Según la administración de Ingresos, S.A. estos
cambios le representan una reducción en la recuperación de su cartera morosa,
debido a que generalmente 20 clientes de los 80 llamados por gestor, indican que
les devuelvan la llamada en horarios inhábiles.
2. Actualmente hay 6 empresas consideradas como competencia para Ingresos,
S.A., las cuales en algún momento pueden llegar a representar un riesgo.
3. Los competidores de Ingresos S.A. manejan tarifas desde el 8% de honorarios por
capital recuperado, e Ingresos S.A. maneja un rango entre el 8 y 30 % de
honorarios por capital recuperado (capital recuperado x 8%/100%), por lo que los
nuevos clientes podrían contratar a las empresas competidoras.
4. En los últimos dos años la empresa ha registrado un crecimiento formal del 0%.
PRINCIPALES PROBLEMAS EMPRESARIALES
1. Ingresos S.A. cuenta con buen prestigio en el mercado de cobros en el

departamento de Guatemala, sin embargo, únicamente cuenta con una oficina en
la ciudad capital y ha buscado en los últimos dos años ampliar su territorio de
25
cobranza, pero le ha resultado difícil el poder encontrar las condiciones que le sean
favorables para lograrlo. Es importante alcanzar un crecimiento sostenido durante
el 2,017 y así evitar ceder terreno a la competencia.
2. Ingresos, S.A. en la actualidad carece de dos personas para cubrir al 100% todas
las funciones y atribuciones que la empresa tiene para lograr un trabajo óptimo en
sus tareas del día a día. De no tener un procurador que esté manejando parte de la
cartera judicial se podrían llegar a tener muchas complicaciones, como el perder
una audiencia en tribunales y a su vez el perder la continuidad de los casos
demandados, lo cual entorpece la cobranza del cobrador.
PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO
1. Debido al buen desempeño de Ingresos, S.A. en la recuperación de cartera morosa

llevado a cabo para el cliente MICOOPE en la ciudad capital y por la confianza que
este cliente ha depositado en Ingresos, S.A., se ha abierto la oportunidad de la
recuperación de cartera morosa de la sede MICOOPE ubicada en Cobán, Alta
Verapaz. Su cartera morosa asciende arriba de los catorce millones de quetzales,
lo cual puede representar una utilidad superior al millón de quetzales para Ingresos,
S.A., favoreciendo de gran manera a la empresa, porque le permitiría ampliar su
territorio de cobertura, y explorar un mercado nuevo así como generar más
utilidades.
PLANTEAMIENTO DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Hallazgos:
Se logró determinar la necesidad de un servicio de cobranza del cliente MICOOPE, a raíz

de la falta de casas de cobranza en el departamento de Cobán, Alta Verapaz.
26
Uno de los principales clientes (MICOOPE) ofrece a Ingresos S.A. la oportunidad de
cobrar la cartera de su sede en Cobán Alta Verapaz, la cual suma más de catorce
millones y contiene más de mil cuentas por cobrar, lo cual puede llegar a representarle a
Ingresos, S.A. una utilidad que sobrepase el millón de quetzales. La condicionante para
cobrar esta cartera es tener una oficina de Ingresos, S.A. en Cobán Alta Verapaz.
Evidencias:
Actualmente la empresa se encuentra estancada en su crecimiento comercial, debido a

que únicamente cuenta con oficinas en la ciudad de Guatemala y esto limita el
crecimiento de la empresa en distintos sectores del país.
En el departamento de Alta Verapaz según último informe del INE (Instituto Nacional de
Estadística) en el 2013 los préstamos concedidos en el departamento de Alta Verapaz
ascendieron considerablemente.7 Debido a que actualmente en el municipio de Cobán
ubicado en el departamento de Alta Verapaz no se encuentra ninguna empresa dedicada
a los cobros de cartera morosa, Cobán es un buen nicho de mercado para la expansión
de la empresa INGRESOS S.A.
Uno de los principales clientes (MICOOPE) ofrece a ingresos la oportunidad de poder

cobrar la cartera de su sede en Cobán Alta Verapaz, la cual suma más de
Q14,000,000.00 y contiene más de mil cuentas por cobrar, lo cual puede llegar a
representarle a Ingresos, S.A. una utilidad que sobre pase los dos millones de quetzales.
La condicionante para cobrar esta cartera es poder tener una oficina de Ingresos, S.A.
en Cobán Alta Verapaz.
Ventajas:
7
https://www.ine.gob.gt/index.php/estadisticas/caracterizacion-estadistica
27
Se estima una recuperación del 20% de la
inversión inicial del proyecto (Q 61,800.00) en el
primer semestre de iniciadas las operaciones en
Corto plazo
Cobán, debido a que el flujo neto de efectivo
acumulado demuestra una recuperación de Q
25,685.19 al final del primer año.
Según el flujo de efectivo acumulado, se estaría
obteniendo una recuperación de Q 53,095.37,
Mediano plazo
equivalente al 85% de la inversión antes de
finalizar el segundo año.
Según el estudio financiero realizado se
visualiza poder recuperar el 100% de la
Largo plazo inversión realizada antes del segundo trimestre
del segundo año y finalizar el tercer año con una
ganancia del Q 20,430.56
OPORTUNIDAD
Aceptando el reto a abrir una nueva oficina y de cobrar la cartera del cliente MICOOPE
en el departamento de Cobán Alta Verapaz, Ingresos, S.A. obtendría el crecimiento que
busca en el mercado y se beneficiaría en la recuperación de la cartera, la cual está
integrada por más de mil cuentas, equivalentes a catorce millones de quetzales, los
cuales podrían representar hasta una cantidad superior a los dos millones de quetzales
y se estima la recuperación de la inversión en menos de dos años.
ANÁLISIS DEL PROYECTO
Requerimientos tecnicos:
Ingresos, S.A. para montar operaciones en Cobán, requerirá del alquiler de un bien
inmueble con las siguientes características:
1. Estar ubicado en el área comercial de Cobán, Alta Verapaz.
28
2. Contar como mínimo con una recepción, 3 ambientes y 1 baño.
3. Tener conexiones de agua y luz.
4. Renta entre Q2,300 y Q2,800 como máximo.
Adicional al local en donde se llevarán a cabo las gestiones de cobros y administrativas,

será necesario los siguientes servicios:
1. Pintado del local
2. Rotulo de identificación
3. Conexión de internet
Para iniciar labores se requiere del siguiente mobiliario y equipo:
ESPECIFICACIONES DEL EQUIPO
3 ESCRITORIOS METÁLICOS
Modelo básico
6 SILLAS EJECUTIVAS
Modelo estándar
3 UPS
500VA NT-502V (250w)
29
3 COMPUTADORAS HP Elite 8000
(que incluyan CPU, pantalla, mouse,
audífonos multimedia USB
y teclado)
Intel Core 2 Duo 2.9, 3GHz
Memoria, estándar, DDR3 de 2 GB
Unidad Interna, SATA de 250GB
Sistema Operativo, Windows 7 Profesional
1 IMPRESORA
Modelo Canon Pixma MG2950
3 ARCHIVO MÓVIL
Archivo móvil metálico de 40cm X 40cm
1 SCANNER
HP Scanjet 4370
3 BASUREROS
Basurero metálico
Comedor:
30
1 MESA PLASTICA
Con cuatro sillas plásticas
1 MICROONDAS
Modelo básico pequeño
Sala de Espera:
2 SILLAS PLASTICAS
Modelo básico
Bodega:
Bodega no requiere de ningún equipamiento
Requerimientos operativos y/o administrativos:
Ingresos, S.A. no requerirá los servicios de ninguna empresa de contratación, debido a

lo anterior se publicaran las plazas disponibles para la apertura de la oficina en Cobán
por medio de su página de Facebook, LinkedIn y Tecoloco. El Gerente Administrativo de
la oficina en Guatemala realizara las entrevistas de los candidatos seleccionados por
medio de Skype. Los requerimientos son los siguientes:
Puesto: Gerente Administrativo

Requerimientos:
1. Licenciado en Administración de Empresas. (Indispensable)
2. 1-3 años de experiencia en puestos semejantes preferentemente en atención al
cliente.
31
3. Manejo de MS-office, Bases de datos en excel (fórmulas, indicadores, tablas
dinamicas, macros).
4. Orientado a alcanzar metas y resultados.
5. Liderazgo, organizado, enfocado a resultados y disponibilidad para viajar a la
ciudad de Guatemala cuando sea necesario.
6. Capacidad de trabajar en equipo y bajo presión.
Puesto: 2 Gestores de cobros

Requerimientos:
1. Graduado a nivel medio.
2. Buen manejo de relaciones interpersonales y atención al cliente
dinamicas, macros).
Puesto: Procurador (out-sorcing)

Requerimientos:
1. Graduado a nivel medio.
2. Buen manejo de relaciones interpersonales y atención al cliente
dinamicas, macros).
4. Experiencia en la elaboracion de demandas y tramites.
Puesto: Abogado (out-sorcing)

Requerimientos:
1. Abogado y Notario, colegiado activo (Indispensable)
2. 1-3 años de experiencia.
3. Manejo de MS-office, Bases de datos en excel.
32
5. Organizado, enfocado a resultados y disponibilidad para viajar a la ciudad de
Guatemala cuando sea necesario.
Puesto: Técnico en informática (out-sorcing)

Requerimientos:
1. Tener titulo de tecnico informatico.
2. 1-3 años de experiencia.
3. Manejo de MS-office, Bases de datos en excel, anti virus y lipieza de equipos.
5. Enfocado a resultados y disponibilidad para viajar a la ciudad de Guatemala
cuando sea necesario.
6. Capacidad de trabajar bajo presión.
Requerimientos legales:
No Aplica, debido a que las gestiones para la apertura de la sede en Cobán se llevaran
a cabo en Guatemala con el representante legal de la central de Ingresos, S.A..
Requerimientos ambientales:
Los desechos que Ingresos, S.A. generen semanalmente en la sucursal de Cobán,

deberán de ser recogidos por los recolectores municipales de Cobán, dado que este
departamento no cuenta ninguna empresa privada que maneje desechos.
Ventajas:
1. Ingresos, S.A. actualmente ya cuenta con bases sólidas, las cuales serán de
mucha utilidad para iniciar operaciones en Cobán, y se estaría empleando el
modelo utilizado en la ciudad capital, para iniciar las nuevas operaciones, lo cual
ahorraría tiempo y dinero ya que no se estaría iniciando de cero completamente.
33
2. La compañía no necesita de hardware robusto, lo cual hace más fácil el poder
seleccionar el equipo a utilizar y esto mismo reduce de gran manera el presupuesto
debido a la falta de equipos especializados.
Ingresos, S.A. cuenta con bases legales, ambientales y técnicas con las cuales
acelerarían el proceso de expansión a Cobán, Alta Verapaz, esto debido a que ya existe
una estructura interna, la cual puede ser aplicada a la nueva sede y los requerimientos
legales para operar son mínimos y estos no representan un gasto para la inversión inicial,
lo cual es bueno porque no incrementan el presupuesto de la inversión.
SOLUCIÓN:
La apertura de una sede de Ingresos S.A. en Cobán, para la cobranza de la cartera del
cliente MICOOPE, ya que este cliente cuenta con una cartera de más de mil cuentas por
cobrar, equivalentes a catorce millones de quetzales, los cuales podrían representar
hasta una cantidad superior a los dos millones de quetzales en honorarios.
Ingresos S.A. con una inversión de Q 61,800.00 podrían iniciar operaciones en Cobán
cubriendo el mobiliario y equipos, el recurso humano, las instalaciones y los permisos
necesarios para el inicio de labores en el segundo semestre del 2017.
La apertura de una sede en el municipio de Cobán, Alta Verapaz, es un proyecto viable

ya que Ingresos S.A., tiene la capacidad de ofrecer diversos servicios siendo un solo
proveedor y como resultado se obtendrán clientes satisfechos, identificación de la marca
y el reconocimiento de la población, lo que dará por resultado el posicionamiento en el
mercado local.
ESTUDIO DE MERCADO
34
Ingresos, sociedad anónima es una empresa de servicios especializada en la
recuperación de valores del sector bancario y comercial. La empresa busca captar la
cartera morosa del cliente MICOOPE en el departamento de Cobán, Alta Verapaz, el cual
está solicitando como requisito la apertura de una sede de Ingresos, S.A. en este
departamento y por consiguiente expandirse en el mercado.
MICOOPE está formada por 25 cooperativas en todo el territorio guatemalteco, y se

integran de la siguiente manera:
El sistema MICOOPE es la integración de

organizaciones cooperativas y solidarias, que en
este momento constituye la sociedad de personas
sin fines de lucro más importantes de Guatemala,
representa un sistema financiero solidario,
especializado en actividades de intermediación
financiera. 8
MICOOPE es un conjunto de instituciones financieras democráticas, propiedad de sus

asociados, quienes la dirigen y controlan. El sistema mi MICOOPE se integra por 25
cooperativas de ahorro y crédito, las que registran a la fecha una membresía superior a
un millón cuatrocientos cincuenta mil asociados que son atendidos en más de 237
agencias a nivel nacional, integradas en red inter-sistemas, apoyados por una red de
8
http://www.micoope.com.gt/quienes-somos-2/sistema-micoope-fenacoac#
35
aliados estratégicos conformada por más de 218 Agentes MICOOPE y más de 105
cajeros automáticos. 9
Análisis de la Demanda:
En la república de Guatemala el porcentaje de préstamos bancarios ha ido

incrementándose exponencialmente, como podemos observar en la última estadística
realizada por el Instituto Nacional de Estadística del 2008 al 2012, el número de
préstamos emitidos se ha incrementado en un 39%, de los cuales el 40% representa a
los préstamos otorgados en el departamento de Guatemala. 10
Fuente: 11
Adicionalmente los guatemaltecos deben a los bancos en concepto de tarjeta de crédito

7 mil 777 millones de quetzales, cifras a mayo 2016, según reportó la Superintendencia
de Bancos (SIB). Sin duda, ha habido un crecimiento considerable en la utilización del
plástico en las compras.
9
10
11
https://www.ine.gob.gt/sistema/uploads/2015/07/20/qbEeQbwGXa5WQixxu25uPY5KHyg2zZlf.pdf
36
En el 2007, las deudas totales por tarjeta de crédito, de acuerdo con la SIB, era de 2 mil
700 millones de quetzales, y al cierre del año 2015, la cifra alcanzó los 7 mil 900 millones
de quetzales, es decir, un crecimiento del 190%. 12
Se realizó la siguiente encuesta a 10 gerentes de bancos/comercios en Cobán

aleatoriamente, quienes evaluaron la necesidad de un cobro externo de su cartera
morosa.
Análisis de las respuestas:
En base al estudio de mercado, se concluye que Ingresos, S.A. actualmente tiene un

mercado lo suficientemente grande para poder crecer y convertirse en una empresa más
reconocida no solo a nivel de la cuidad capital, si no a nivel nacional.
1. Segmentación:
a. Bancos
b. Cooperativas
c. Inmobiliarias
d. Comercios
12
http://www.prensalibre.com/economia/credito-de-los-bancos-crece-12
37
Todas las empresas para las cuales se trabaja actualmente o las empresas que son
clientes potenciales son grandes empresas que manejan millones de quetzales en
préstamos, tarjetas de crédito, financiamientos etc. y que requieren de un servicio
Outsourcing para manejar sus carteras de clientes morosos.
Fuente: 13
Con respecto a la distribución de los préstamos según información de Banguat en

Guatemala, el departamento de Guatemala absorbe el mayor flujo crediticio de los
bancos, seguido por Quetzaltenango con Q 3 mil 593 millones (2.81%), seguido por
Escuintla con Q 3 mil 75 millones (2.41%) y Petén con 2 mil 786 millones (2.18%). 14
En la quinta posición se ubica Alta Verapaz, con Q 2 mil 555 (2%), y Huehuetenango
con Q 2 mil 533 millones (1.98%). 15
En el departamento de Alta Verapaz según último informe del INE (Instituto Nacional
de Estadística) del 2009 al 2013 sobre los préstamos bancarios concedidos, refleja
que en el 2009 fueron concedidos 39,559 préstamos y en el 2013 fueron concedido
63,667 préstamos.16 Como podemos observar el número de préstamos concedidos en
el departamento de Alta Verapaz en el 2013 ascendió en un 60% comparado con el
13
http://www.prensalibre.com/economia/capital-capta-el-72-del-credito
14
15
16
38
número de préstamos concedidos en el 2009. Dicho incremento está influido en que
actualmente en el municipio de Cobán ubicado en el departamento de Alta Verapaz no
se encuentra ninguna empresa dedicada a la recuperación o cobranza de cartera
morosa, Cobán es un buen nicho de mercado para una expansión de la empresa
INGRESOS S.A.
Actualmente Cobán cuenta con las siguientes entidades financieras y las cuales
pueden ser clientes potenciales para hacer más rentable el negocio.
2. Ubicación:
Actualmente la empresa trabaja con empresas ubicadas dentro del departamento de

Guatemala, pero puede expandirse a nivel nacional.
Ingresos, S.A. se encuentra ubicado en el Blvd. Rafael Landívar 15-26 Z. 16
39
3. Clientes:
Los clientes actuales y potenciales son:

a. Empresas financieras o cooperativas que proporcionan servicios financieros como
financiamientos, préstamos, tarjetas de crédito entre otros.
b. Comercios que proporcionan productos al crédito a sus clientes.
c. Inmobiliarias, que prestan un servicio de arrendamiento mensual.
Cualquier empresa que preste financiamientos, alquileres o ventas al crédito que tenga
una cartera considerable de clientes morosos de los cuales ya no puede hacerse cargo
y no ha estado obteniendo una recuperación de la misma, son clientes potenciales a
los cuales se puede prestar el servicio.
4. Conclusión:
Según la experiencia obtenida a través del tiempo en Ingresos, S.A. se ha podido

determinar que por lo normal los sectores financieros y comerciales al tener problemas
con su recuperación buscan empresas que tengan experiencia en la recuperación de
carteras morosas y un buen prestigio comercial, dado a que se maneja grandes
cantidades de dinero de por medio. A su vez buscan un servicio de calidad a un precio
justo, el cual no supere el 30% de honorarios y sea favorable para ellos.
Por lo general estas entidades bancarias buscan empresas que cumplan con sus
protocolos de seguridad, calidad e imagen
40
Análisis de la oferta:
En Cobán, Alta Verapaz, actualmente no hay una empresa de cobros que se especialice
en la recuperación de cartera morosa y que a su vez ofrezca servicio legal a sus clientes,
lo cual le da un valor agregado al servicio. Siendo esto ventajoso para Ingresos, S.A. ya
que puede aprovechar este nicho de mercado para fortalecerse en el préstamo de
servicio a nivel departamental y a su vez captar clientes en esta región del país.
1. Descripción detallada de servicio que se ofrecerá:
Ingresos, S.A. es una empresa de recuperación de valores que tiene altos

estándares de calidad en la prestación del servicio de cobros, que cuenta con
tecnología y sistemas altamente calificados que garantizan la seguridad y
confidencialidad de los datos.
Actualmente no se tiene una tarifa predeterminada, Dado que en el momento de las

negociaciones que se tiene con el cliente potencial se busca un gana-gana, para
así acordar una tarifa justa por el servicio, la cual oscila entre un 8 y 30% de la
cartera recuperada.
2. Aplicaciones de los servicios:
La aplicación de los servicios de Ingresos, S.A. se orienta más a cartera vencida de

cualquier tipo, aunque también se tiene el servicio de cobro de cartera normal, que
se puede catalogar como no morosa. Por el tipo de cobro que se realiza nos permite
cubrir cualquier área situación que incluya prestación de servicios legales.
Los servicios que brindan Ingresos, S.A. son los siguientes:

a. Cobro y recuperación de Tarjetas de Crédito
b. Cobro y recuperación de Préstamos Bancarios
c. Cobro y recuperación de Préstamos Prendarios (Vehículos)
41
d. Cobro y recobro de Seguros
e. Cobro y recuperación de Títulos de Crédito
f. Cobro Outsourcing de Facturación por Cartera Normal
g. Cobro y recuperación de Rentas y Alquileres
h. Servicios Legales (Notariado y Mercantil)
3. Elementos especiales del servicio:
El elemento especial que tiene el servicio de cobranza de Ingresos, S.A. es el amplio

conocimiento en la materia legal, lo cual hace el cobro judicial más efectivo.
4. Fortalezas del servicio versus los servicios de los competidores:
La fortaleza está en el buen trato al deudor para así lograr convenios de pago y
cancelación de cuentas. También se cuenta con un sistema de cómputo amigable
que permite ser más eficientes en la cobranza. La debilidad ante la competencia
sería el hecho que solo se cuenta con clientes que son del departamento de
Guatemala, lo cual puede llegar a ser una debilidad ante la competencia, dado el
caso ellos logren expandirse primero al interior de la república.
5. Patentes o condiciones de secreto industrial referidos al servicio:
Ingresos, S.A. tiene un compromiso de confidencialidad de la base de datos de sus

clientes y en cuanto a las entidades financieras se debe de cumplir con todos los
protocolos de seguridad que las entidades le exijan.
Actualmente las normativas en cuanto al resguardo de información son las

siguientes:
a. Bloqueo de puertos de USB en las computadoras.
b. Bloqueo del CD-ROM.
c. Bloqueo de páginas web que no tengan relación al cobro.
42
d. Bloqueo de la computadora en caso el gestor necesite ausentarse de su
puesto.
e. Cualquier archivo intercambiado entre Ingresos, S.A. y las entidades
financieras debe ser encriptado con una contraseña previo al envió del mismo.
f. Los empleados firman un contrato de confidencialidad para resguardar
cualquier información proveniente de la base de datos de los clientes.
6. Factores destacados del servicio:
Ingresos, S.A. cuenta con los siguientes puntos que hacen destacar su servicio:
a. Rapidez en la recuperación de la cartera morosa.
b. Visualización en tiempo real de la cartera.
c. Escucha de las llamadas realizadas a los clientes.
d. Reportes semanales de las promesas de pago ofrecido por parte de los
deudores.
e. No se reciben pagos en las oficinas ya que se sugiere que todos los pagos se
realicen en las agencias bancarias o puntos de pago de los clientes para evitar
el manipuleo de dinero para tranquilidad de nuestros clientes a menos que
ellos lo soliciten.
7. Cuidados especiales con los servicios:
Se vela por mantener un alto profesionalismo al momento de la ejecución de los

servicios, con el fin de poder transmitir calidad, seguridad y confianza.
8. Valor del servicio para el cliente:
El valor del servicio es la transparencia en el cual actúa Ingresos, S.A. y el permitir

la visualización de la recuperación en tiempo real.
9. Posibilidades de exclusividad:
43
Actualmente no se tiene ninguna exclusividad de servicios con ninguno de los
clientes de Ingresos, S.A., por lo mismo se trabaja duro para mantener la calidad de
los servicios, esperando que en algún momento se le pueda otorgar a Ingresos, S.A.
la exclusividad en la cobranza de alguno de sus clientes actuales o futuros.
Análisis de Precios:
El país es muy sensible en cuanto a la situación económica y factores cómo la inflación,

el aumento de la canasta básica, el alto precio de los medicamentos y centros
hospitalarios privados, el cambio de ley de bancos y políticas fiscales puede volverse
factores que Ingresos, S.A. puede aprovechar para crecer en volumen de cartera.
Actualmente Ingresos, S.A. maneja un rango de precios entre el 8 y 30% de honorarios
por capital recuperado, lo cual lo hace llamativo para los clientes potenciales. El precio
que maneja la competencia oscila entre un 15 a 30 % de honorarios sobre la recuperación
realizada en el mes ya que son precios estándares del mercado.
Conclusiones:
En base a los resultados del Estudio de Mercado se concluye que hay un amplio mercado
para el servicio de cobro de cartera extrajudicial y judicial en los departamentos de
Guatemala, debido al aumento significativo en las solicitudes de créditos en cada uno de
los mismos, por lo cual podemos concluir que la apertura de una sede en el municipio de
Cobán, Alta Verapaz, es un proyecto viable ya que Ingresos S.A., tiene la capacidad de
ofrecer diversos servicios siendo un solo proveedor y como resultado se obtendrán
clientes satisfechos, identificación de la marca y el reconocimiento de la población, lo que
dará por resultado el posicionamiento en el mercado local.
PLAN DE MERCADEO
44
Servicio:
Ingresos, S.A. planea expandir sus servicios de recuperación de valores al municipio de

Cobán en Alta Verapaz, proporcionando el servicio de cobros de carteras morosas a
MICOOPE, abriendo una sucursal de Ingresos S.A. en Cobán.
Precio:
Ingresos S.A. maneja una tarifa flexible que oscila entre el 8 al 30 % de honorarios sobre
el monto recuperado. Dado a que todos los pagos se realizan directamente a nuestros
clientes (financieras y comercios), los honorarios son pagados cada fin de mes o
dependiendo del contrato previamente establecido con cada uno de ellos.
Ubicación:
Se planea alquilar un local para la apertura de la nueva sede de Ingresos S.A. en Cobán,
frente al centro comercial Plaza Magdalena, ubicado en la 1ra. calle 15-20 zona 2 Cobán,
Alta Verapaz, Guatemala.
Promoción:
45
Ingresos, S.A. estará brindando a sus clientes el servicio de asesoría legal sin ningún
costo el primer mes y se hará publicidad en radio, redes sociales, revista de Cobán y
periódicos.
Estrategias:
La estrategia que utilizará Ingresos S.A. en Cobán será ubicar sus oficinas en uno de los
sectores más transitados de este departamento, cercano al único centro comercial del
municipio, el cual se encuentra en la entrada principal del municipio y el cual sería
accesible tanto para clientes como para deudores.
Ingresos, S.A., otorgara a MICOOPE acceso en línea a los cobros realizados en tiempo
real, para que puedan ver la transparencia en nuestra operación diaria y a su vez poder
estar al tanto de las gestiones de cobro realizada a cada cuenta. A su vez se pretende
visitar a nuestros clientes actuales para informarles que se tendrán oficinas de cobranza
en este departamento y así ponerse a su disposición si tuvieran cartera morosa en el
departamento de Alta Verapaz.
Presupuestos:
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Ingresos, S.A. tiene presupuestado la siguiente proyección:
Presupuesto de Gastos anuales

Oficina Cobán
Gastos de Operación
Sueldos Q 90,000.00
Indemnización empleados Q 7,500.00
Internet Q 3,000.00
limpieza Q 6,000.00
mensajería Q 9,600.00
Renta Q 30,000.00
Capacitación Q 750.00
Gastos varios Oficina Q 2,500.00
Total, Gastos Operación Q 149,350.00
ACTIVOS OFICINA COBÁN Q 61,800.00
Equipo de Computación Q 13,200.00

Mobiliario y Equipo Q 48,600.00
Costos:
El estado de resultados proyectado, muestra el resultado que se espera obtener por las
operaciones durante los cinco años de ejecución del proyecto, indicando el monto de las
ventas, el costo de las ventas, otros gastos y las ganancias que se obtendrán.
Presupuesto de Ingresos
Prestación de Servicios Cartera Oficina Cobán
PRESUPUESTO DE INGRESOS EXPANSIÓN
AÑO Venta Mensual Venta Anual % Crecimiento
2014 Q 204,000.00 Q 2,448,000.00 0.00%
2015 Q 207,000.00 Q 2,484,000.00 1.47%
2016 Q 210,000.00 Q 2,520,000.00 1.45%
2017 Q 213,000.00 Q 2,556,000.00 1.43%
2018 Q 219,000.00 Q 2,628,000.00 2.82%
Estado de Resultados proyectado
47
Operación Cobán
Cifras en Quetzales
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas Netas Q 204,000.00 Q 207,000.00 Q 210,000.00 Q 213,000.00 Q 219,000.00
Costos por
Servicios Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00
Costos Variables Q 20,400.00 Q 20,700.00 Q 21,000.00 Q 21,300.00 Q 21,900.00
Ganancia Bruta Q 34,250.00 Q 36,950.00 Q 39,650.00 Q 42,350.00 Q 47,750.00
Depreciación Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 9,600.00 Q 9,600.00
Utilidad antes de
Impuestos Q 21,000.00 Q 23,700.00 Q 26,400.00 Q 32,750.00 Q 38,150.00
Impuesto sobre la
Renta Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50 Q 11,826.50
Utilidad Neta Q 14,490.00 Q 16,353.00 Q 18,216.00 Q 22,597.50 Q 26,323.50
Se puede observar, que se obtiene una ganancia antes de impuesto del 10% para el
primer año de ventas hasta llegar a alcanzar un 17% de ganancia al final del quinto año
en relación a las ventas, esto se debe a que las ventas y los costos aumentan en la misma
proporción en base la proyección realizada, y los gastos de operación se mantienen sin
variación.
Conclusiones:
Según el estudio realizado y el análisis de los costos y estado de resultados proyectados

de la apertura de la sede de Ingresos S.A., en el municipio de Cobán, Alta Verapaz, se
puede concluir preliminarmente la rentabilidad de la expansión a dicho municipio, ya que
cumple con las expectativas propuestas.
FACTIBILIDAD TÉCNICA
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Definición de requerimientos a los proveedores:
Actualmente Ingresos, S.A. cuenta con herramientas tecnológicas para su operación del
día a día y en la actualidad para funcionar correctamente no necesita de maquinaria
robusta, ni equipo muy especializado para cumplir el cometido de la operación diaria, lo
cual hace que los requerimientos solicitados a sus proveedores sean mínimos.
Lo que si busca Ingresos, S.A. en sus proveedores son buenos precios, ofertas, buen
servicio posterior a la venta, calidad en el producto, capacidad de respuesta, garantía por
el equipo comprado y que manejen inventario de repuestos por si fuese necesario
cambiar algún componente de las computadoras.
Actualmente las computadoras básicas que vienen con un procesador Core 2 Duo ya
vienen facultadas para soportar y trabajar perfectamente con el software utilizado, lo cual
resulta ventajoso para Ingresos, S.A. porque los gastos en hardware son moderados por
no necesitar de un equipo tan robusto.
Toda computadora comprada debe de tener las siguientes especificaciones:
COMPONENTE MÍNIMO RECOMENDADO

PROCESADOR Pentium IV, 32Bits, 2.4 GHz Intel Core 2 Duo 2.9, 3 GHz
Ram 2GB 4GB
Disco Duro 160GB 250GB
Windows Windows XP Windows 7 Profesional
Ethernet de 100/1000 Mb Ethernet de 100/1000 Mb
Tarjeta de red (3COM, OVISLINK…) (3COM, OVISLINK…)
Las computadoras deben ser capaces de manejar el siguiente software:
1. Equipos:
49
Ingresos, S.A., contaría con muebles modulares en Cobán, y se requeriría del
siguiente software y hardware para su operación del día a día.
ESPECIFICACIONES DEL EQUIPO
3 ESCRITORIOS METÁLICOS
Modelo básico
6 SILLAS EJECUTIVAS
Modelo estándar
3 UPS
500VA NT-502V (250w)
3 COMPUTADORAS HP Elite 8000

(que incluyan CPU, pantalla, mouse,
audífonos multimedia USB
y teclado)
Intel Core 2 Duo 2.9, 3GHz
Memoria, estándar, DDR3 de 2 GB
Unidad Interna, SATA de 250GB
Sistema Operativo, Windows 7 Profesional
1 IMPRESORA
Modelo Canon Pixma MG2950
50
3 ARCHIVO MÓVIL
Archivo móvil metálico de 40cm X 40cm
1 SCANNER
HP Scanjet 4370
3 BASUREROS
Basurero metálico
Comedor:
1 MESA PLASTICA
Con cuatro sillas plásticas
1 MICROONDAS
Modelo básico pequeño
Sala de Espera:
2 SILLAS PLASTICAS
Modelo básico
51
Bodega:
Bodega no requiere de ningún equipamiento
2. Insumos:
Debido al giro del negocio en Ingresos, S.A., el requerimiento de insumos es mínimo

y en su mayoría es la administración quien los utiliza para llevar a cabo la operación
diaria.
A continuación, los insumos utilizados para llevar a cabo la operación diaria en la

sucursal de Cobán.
a. Lapiceros
b. Sacabocados
c. Engrapadora
d. Folders con ganchos
e. Tape
f. Hojas carta y oficio
g. Tóner
h. Tinta para almohadillas
i. Sellos
3. Materia Prima:
La materia prima que se tiene son las bases de datos que son proporcionadas por
los clientes y estas vienen en un archivo de Excel, el cual posteriormente es
depurado, dejando únicamente la información que es útil para el cobro. Después de
52
la selección de datos ya se puede cargar la información al sistema de cobros, el
cual se encuentra en un archivo de Access.
Instalaciones físicas y eléctricas:
Para la sucursal de Ingresos S.A., en Cobán Alta Verapaz se planea alquilar un local
frente al centro comercial Plaza Magdalena, ubicado en la 1era calle 15-20 zona 2 Cobán,
Alta Verapaz, Guatemala ya que este sector del departamento tiene mucho flujo de
personas, haciendo que sea un lugar óptimo para tener una ubicación ventajosa.
53
La oficina que se tiene actualmente cotizada para comenzar las operaciones en Cobán
cuenta con las siguientes dimensiones:
Conclusiones:
Debido a que Ingresos S.A., es una empresa de servicios, el equipo, software, hardware
e instalaciones que se requieren para abrir la sucursal en el municipio de Cobán, Alta
Verapaz no requieren de una inversión tan elevada. Para la sucursal de Ingresos S.A.,
en Cobán se utilizará el mismo software que actualmente se utiliza en la sede de
Guatemala, por lo que no se realizará ninguna inversión para el software, lo cual reduce
los costos de inversión inicial del proyecto, adicionalmente debido a la orientación del
negocio la sucursal en Cobán no requiere de equipo costoso para su funcionamiento, ya
que los requerimientos del hardware son mínimos, lo cual permite la compra de equipo a
un mejor precio.
54
FACTIBILIDAD LEGAL
Aspectos legales:
Como toda empresa comercial Ingresos, S.A. debe regirse por las leyes de Guatemala
para funcionar acorde a ley en el sector comercial y por tratarse de un caso de expansión,
Ingresos, S.A. únicamente debe de realizar una inscripción en la SAT para facturar los
servicios que éste preste en el departamento de Cobán, dado a que las oficinas centrales
de Ingresos, S.A. ya cuenta con todos los registros y certificados necesarios para el
funcionamiento de la misma.
Ingresos, S.A. depende de las siguientes leyes y códigos para realizar su operación
diaria.
1. Leyes Financieras:
Ingresos, S.A. se ve sujeta a la ley general de bancos, dado a que sus clientes
financieros se rigen por esta ley.
“Las actividades monetarias, bancarias y financieras, están organizadas bajo el

sistema de banca central, el cual ejerce vigilancia sobre todo lo relativo a la
circulación de dinero y a la deuda pública. Dirige este sistema la Junta Monetaria de
la que depende el Banco de Guatemala, entidad autónoma con patrimonio propio,
que se rige por su Ley Orgánica y la Ley Monetaria.”
Conforme al artículo 5 (Régimen Legal) de la Ley de Bancos y Grupos Financieros,

Decreto Número 19-2002 del Congreso de la República de Guatemala, los bancos,
las sociedades financieras, los bancos de ahorro y préstamo para la vivienda familiar,
los grupos financieros, y las empresas que conforman a estos últimos, y las oficinas
de representación de bancos extranjeros se regirán, en su orden, por sus leyes
específicas, por esta ley, por las disposiciones emitidas por la Junta Monetaria y, en
55
lo que le fuere aplicable, por la Ley Orgánica del Banco de Guatemala, la Ley
Monetaria y la Ley de Supervisión Financiera, y demás legislación guatemalteca. 17
Aspectos Fiscales:
Ingresos S.A. para operar en Cobán, únicamente debe inscribirse en la SAT como una
sucursal de las oficinas centrales y así poder emitir sus propias facturas.
Los documentos que presentará el representante legal ante la SAT para realizar este
trámite son los siguientes:
1. Original del documento de identificación (DPI o Pasaporte, en caso de ser

extranjero).
2. Original y fotocopia simple de la última factura por servicios recibidos de energía
eléctrica, agua potable o teléfono (línea fija), para comprobar el domicilio fiscal.
3. Original y fotocopia simple de la última factura por servicios recibidos de energía
eléctrica, Agua potable o teléfono (línea fija), para comprobar la dirección
comercial. 18
Aspectos Laborales:
1. Código de trabajo de Guatemala:
Ingresos, S.A. está sujeto al Código de Trabajo, porque el derecho al trabajo es un

derecho tutelar de los trabajadores, puesto que trata de compensar la desigualdad
económica de éstos, otorgándoles una protección jurídica preferente; constituye un
mínimum de garantías sociales, protectoras del trabajador, irrenunciables
únicamente para éste y llamadas a desarrollarse posteriormente en forma dinámica,
en estricta conformidad con las posibilidades de cada empresa patronal, mediante
17
18
http://portal.sat.gob.gt/sitio/index.php/tramites-o-gestiones/41-trtes-tributarios/8392-terceras-personas-
autorizadas.html
56
la contratación individual o colectiva y, de manera muy especial, por medio de los
pactos colectivos de condiciones de trabajo.
En el Código existen diversas prohibiciones para el empleado y el empleador, así

como diferentes principios que respalden el buen desempeño en los trabajos.
También existen los diferentes tipos de contratos, las formas de contratos, requisitos
de los contratos, los diferentes pactos y condiciones de trabajo.
Las medidas mínimas de higiene, seguridad en el trabajo tanto para el empleador,

las indemnizaciones, las obligaciones de acatar y hacer cumplir disposiciones del
IGSS. 19
Licencias, contratos, garantías, fianzas:
Ingresos, S.A. maneja contratos comerciales con sus clientes, los cuales se renuevan
cada 3 años por lo general, dado que se buscan contratos a mediano plazo para una
mayor estabilidad comercial y en la actualidad ningún cliente ha solicitado a Ingresos,
S.A. dejar una fianza o garantía.
19
57
FACTIBILIDAD AMBIENTAL
Actualmente Ingresos, S.A. tiene la cultura del cuidado del medio ambiente y por lo mismo
a todo el personal de nuevo ingreso para la sede en Cobán, Alta Verapaz se le da una
charla sobre la importancia del cuidado del ambiente y de las políticas de la empresa en
cuanto al cuidado del ambiente laboral.
Hay tres puntos importantes a resaltar en la capacitación los cuales son: Reduce, Recicla
y Reutiliza, con estas tres acciones podemos ser más conscientes con el manejo de la
basura y desperdicio que generen las actividades del día a día de la empresa, para
reducir la contaminación ambiental.
Ingresos, S.A. trata de ser una empresa responsable en cuanto al manejo de sus
desechos y fomenta a sus empleados las tres R (Reduce, Reutiliza y Recicla), así poder
ser una empresa responsable con el ambiente y con el cuidado del planeta, mientras
seamos más conscientes del reciclaje tendremos un país más limpio.
Los desechos que Ingresos, S.A. genera semanalmente son recogidos por la empresa
Maya Re Plast, que está ubicada en la 24 Avenida 35-91 Zona 12, Calzada Atanasio Tzul,
Guatemala.
58
A continuación, se encontrarán algunas modalidades que ha empleado Ingresos, S.A.
para reciclar en la empresa:
1. Tener tres basureros en cada oficina, una para material orgánico (biodegradable),
otra para papel y cartón (reciclable) y otro para plástico y vidrio.
2. Mantener en las impresoras papel para reciclar y papel limpio.
3. Comprar resmas de papel reciclable o amigable con el ambiente.
4. Apagar las luces, computadoras y equipos cuando no se estén utilizando y cuando
finalice la jornada laboral.
5. Utilizar la comunicación electrónica, en lugar de imprimir montones de papel.
6. Separar los desechos sólidos reciclables: Papel, cartón, plásticos secos, vidrio y
latas.
7. Utilizar el proceso de Reducir, Reutilizar y Transformar los materiales de desecho.
8. La recopilación de botellas usadas, latas, periódicos, etc. son reutilizables y de allí
llevarlos a una instalación o puesto de reciclaje. 20
20
http://www.marn.gob.gt/paginas/Institucin
59
FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVA
Aspectos legales en la creación de la empresa, organización y otros trámites:
Como toda empresa comercial Ingresos, S.A. debe regirse por las leyes de Guatemala
para funcionar acorde a ley en el sector comercial y por tratarse de una expansión,
Ingresos, S.A. en Cobán únicamente debe de realizar una inscripción en la SAT para
facturar los servicios que este preste en el departamento de Cobán, dado a que las
oficinas centrales de Ingresos, S.A. ya cuenta con todos los registros y certificados
necesarios para el funcionamiento de la misma.
Diseño de la organización:
La empresa maneja una administración vertical y está integrada por los miembros que se
pueden observar en el organigrama. La empresa está constituida por tres accionistas, el
accionista mayoritario cuenta con aproximadamente el 80% de las acciones de la misma.
Requerimiento de personal, puesto y funciones:
60
Puesto Función
1. Planear y desarrollar metas a corto y mediano plazo
2. Realizar evaluaciones periódicas acerca del
cumplimiento de las funciones de los diferentes
departamentos.
3. Determinar el monto apropiado de fondos que debe
manejar la organización (su tamaño y su
Gerente Operativo crecimiento)
4. Definir el destino de los fondos hacia activos
específicos de manera eficiente.
5. Obtener fondos en las mejores condiciones posibles,
determinando la composición de los pasivos.
6. Llevar a cabo el pago de planilla y pago a
proveedores.
1. Gestionar la cartera a cobrar
Gestores de cobro
2. Visitar deudores
1. Realizar gestiones en tribunales
Procurador externo 2. Elaborar memoriales
3. Elaborar demandas
1. Llevar los casos judiciales
Abogado externo 2. Firmar memoriales y toda documentación legal
3. Asistir a audiencias en tribunales
1. Asistencia técnica remota
Técnico externo 2. Velar por el correcto funcionamiento del equipo de
cómputo.
Salarios y prestaciones:
Las condiciones salariales que ofrecen Ingresos, S.A. Cobán, están apegados al salario
mínimo que exige el ministerio de trabajo y Prevención Social.
61
1. Ingresos, S.A. tiene registrado a sus empleados ante el Instituto Guatemalteco de
Seguridad Social, el cual es un beneficio para el empleado, y está establecido en
el Acuerdo número 1118 del Instituto Guatemalteco de Seguridad Social. 21
2. Ley IGSS 22
3. Formulario del IGSS 23 24
Normas, políticas, contratos de trabajo:
1. Normas:
Actualmente se está sujeto a las siguientes leyes: 25

a. Constitución Política de la República de Guatemala
b. Código de comercio
c. Código de trabajo
d. Código tributario
 Legislación bancaria y monetaria
2. Reglas:
21
http://www.mintrabajo.gob.gt/index.php/salariominimo.html
22
http://www.igssgt.org/ley_acceso_info/pdf/inciso6/acuerdo1118jd.pdf
23
http://www.igssgt.org/images/formularios/drpt59_formafiliados.pdf
24
http://www.igssgt.org/formularios.php
25
62
En Ingresos, S.A. cada uno de los colaboradores ha firmado un acuerdo de
confidencialidad en donde ningún tipo de información de nuestros clientes puede
salir al exterior de la empresa y dicha información no debe ser divulgada a ninguna
persona que no sea parte de la organización.
En Ingresos, S.A. para guardar la confidencialidad de la información de los clientes

se tienen bloqueadas las páginas en internet que no tengan relación con el giro
del negocio.
Las computadoras no cuentan con CD-ROM y se encuentran bloqueados los

puertos USB para evitar cualquier fuga de información.
El personal tiene prohibido la utilización del equipo de trabajo para temas

personales.
3. Tipo de contrato:
Ingresos, S.A. maneja un contrato laboral el cual está apegado a lo que establece
la ley de Trabajo y Previsión Social, de empleados en relación de dependencia.
4. Política Salarial:
Empleados en relación de dependencia, donde tiene las prestaciones de ley. 26
FACTIBILIDAD OPERATIVA
Necesidades Operativas:
1. Personal calificado
26
http://www.mintrabajo.gob.gt/index.php/servicios-al-ciudadano/dgt/departamento-de-salarios.html
63
2. Equipo de cómputo
3. Mobiliario
4. Software
5. Instalaciones
Conocimientos, experiencias, habilidades, estudios para los puestos operativos:
Puesto Conocimientos, Experiencias, Habilidades, Estudios

1. Licenciatura en Administración de empresas
2. 2 - 3 años de experiencia en puesto similar
3. Conocimiento avanzado de Microsoft office y
Windows
Gerente Operativo
4. Habilidades financieras
5. Orientado a alcanzar metas y resultados
6. Liderazgo, toma de decisiones y manejo de personal
7. Capacidad para trabajar en equipo e individual
1. Graduado a nivel diversificado
2. 1 año de experiencia en atención al cliente
Gestores de cobro Windows
4. Habilidad de negociación
5. Persona proactiva y con iniciativa
6. Capacidad para trabajar bajo presión
Puesto Conocimientos, Experiencias, Habilidades, Estudios

1. Graduado a nivel diversificado, de preferencia
Procurador externo estudiante de derecho
2. Experiencia en trámites legales
64
Windows
1. Licenciatura en Derecho
2. Experiencia en asesorías legales y Litigante ante
tribunales en causas civiles, penales, laborales y
Abogado externo administrativas
1. Graduado de Técnico en informática
2. Conocimiento de sistemas de información, bases de
datos y programación
Técnico en
3. Conocimiento en redes y telecomunicaciones
Informática
4. Experiencia de soporte a distancia
Manuales de operación:
Ingresos S.A., cuenta con manuales para cada puesto de trabajo, con el objetivo de darle
a conocer a los colaboradores cuáles son sus funciones y el manejo detallado de los
sistemas utilizados para llevar a cabo la operación del día a día.
Plan de continuidad del negocio:
Todas las actividades de Ingresos, S.A., dependen en gran parte del buen funcionamiento
del sistema informático que se maneja en la empresa. Por lo que si sucede un desastre,
se debe evitar la interrupción de las actividades de cobros y procesos que puedan afectar
65
los servicios. Debido a la tecnología que nos rodea son menores las probabilidades de
un desastre informático. El objetivo principal del Plan de Contingencias es tener un plan
de acción para eventualidades no planificadas, pero que han sido analizadas con
anterioridad, y así controlar de manera inmediata cualquier emergencia de forma
oportuna y eficaz.
1. Infraestructura:
Se cuenta con una sala de cómputo alterno que incluye suministros eléctricos y de
seguridad, las cuales le podrán dar continuidad a las operaciones de la empresa
y así evitando perdidas de cualquier tipo.
2. Respaldo y recuperación:
Ingresos, S.A., cuenta con un centro de cómputo alterno, con un equipo de

cómputo completo, celular, ups, modem de la empresa de Tigo y Claro, para así
darle continuidad a las labores cotidianas de la empresa, aunque las más
importantes para el giro del negocio es poder contar con los siguientes servicios.
ESTUDIO FINANCIERO
ANÁLISIS DE DECISIÓN DEL PROVEEDOR
66
Solución Propuesta:
Ingresos, S.A. en la recuperación de cartera morosa llevado a cabo para el cliente

MICOOPE en la ciudad capital y por la confianza que este cliente ha depositado en
Ingresos, S.A., se ha abierto la oportunidad de la recuperación de cartera morosa de la
sede MICOOPE ubicado en Cobán, Alta Verapaz y para lograrlo se tienen ciertos
requerimientos para funcionar correctamente. Ingresos, S.A., es una empresa que utiliza
equipos, software, hardware e instalaciones acorde a sus necesidades y sus
requerimientos no necesitan de una inversión en mobiliario y equipo elevada para abrir
la oficina en el municipio de Cobán, Alta Verapaz. Para la sucursal de Ingresos S.A., se
utilizará el mismo software que actualmente se utiliza en las oficinas centrales de
Guatemala, por lo que no se realizará ninguna inversión para el software, lo cual reduce
los costos de inversión inicial del proyecto, adicionalmente debido a la orientación del
negocio la sucursal en Cobán no requiere de equipo costoso para su funcionamiento, ya
que los requerimientos del hardware son mínimos, lo cual permite la compra de equipo a
un mejor precio.
Actualmente las computadoras básicas que vienen con un procesador Core 2 Duo ya
vienen facultadas para soportar y trabajar perfectamente con el software utilizado, lo cual
resulta ventajoso porque los gastos en hardware son moderados por no necesitar de un
equipo robusto. Por lo mismo se ha realizado un análisis de dos proveedores para que
se pueda evaluar cuál es el que más conviene de los dos y así tener un proveedor oficial
para el equipo y mobiliario requerido para el óptimo funcionamiento de la oficina en
Cobán.
67
Requerimientos de la solución:
A continuación, se detalla el presupuesto con el que Ingresos, S.A. debe de contar para
la compra del mobiliario y equipo requerido para funcionar correctamente en la nueva
sede.
INVERSION NETA 1 Año

Descripción Cantidad Costo Unitario Costo Total
CPU 3 Q1,500.00 Q4,500.00
Monitor LCD 3
Teclado 3
Mouse Optico 3
Bocinas 3
UPS 3 Q250.00 Q750.00
Escritorio 3 Q400.00 Q1,200.00
Sillas ejecutivas 6 Q400.00 Q2,400.00
Impresora 1 Q350.00 Q350.00
Archivo movil 3 Q1,000.00 Q3,000.00
Scaner 1 Q250.00 Q250.00
Basureros 3 Q50.00 Q150.00
Microondas 1 Q400.00 Q400.00
Mesas plasticas 1 Q50.00 Q50.00
Sillas plasticas 6 Q25.00 Q150.00
TOTAL DE MOBILIARIO Y EQUIPO Q13,200.00
Toda computadora comprada debe de tener las siguientes especificaciones para cumplir
con los requerimientos necesarios para el óptimo funcionamiento del software utilizado
en Ingresos, S.A.
COMPONENTE MÍNIMO RECOMENDADO

PROCESADOR Pentium IV, 32Bits, 2.4 GHz Intel Core 2 Duo 2.9, 3GHz
RAM 2GB 4GB
Disco Duro 160GB 250GB
Windows Windows XP Windows 7 Profesional
Ethernet de 100/1000 Mb Ethernet de 100/1000 Mb
Tarjeta de red
(3COM, OVISLINK…) (3COM, OVISLINK…)
68
Las computadoras deben ser capaces de manejar el siguiente software:
Bases de Ponderación y Punteos:
1. Técnicos:
a. Se le otorgó un punteo base de 15, porque es importante que el proveedor

pueda tener variedad de producto si fuese necesario realizar alguna compra.
b. Se le dio un punteo base de 15 porque es importante que el proveedor tenga

stock de repuestos por alguna contingencia.
2. Operativos:
a. Equipo versus precio recibió un punteo base de 15, porque es indispensable

que el proveedor ofrezca buena calidad y bajos precios.
b. Calidad del producto recibió una ponderación de 10, porque es importante que
los productos comprados puedan ser de calidad y así perduren más en el uso
diario.
69
3. Legales:
a. Sin contratos recibió un punteo base de 5, porque a Ingresos, S.A. no desea

estar sujeto un contrato con su proveedor técnico.
b. Garantía mínima de 6 meses, recibió un punteo base de 20, dado a que es

indispensable que el equipo comprado pueda tener garantía por algún
desperfecto de fábrica.
4. Financieros:
a. Precios bajos recibió una ponderación base de 15, dado a que es importante
comprar equipo de calidad a bajo precio, para mantener los gastos lo más bajo
posible.
b. Facilidad de pagos, recibió un punteo base de 5, porque es importante tener la

opción de facilidades de pago dado surgiera alguna necesidad.
70
71
Cotizaciones de los proveedores:
1. Proveedor A:
72
2. Proveedor B:
Análisis:
Se puede observar en las cotizaciones que la opción A, que maneja precios más cómodos
para la empresa y también tienen mobiliario de oficina a diferencia de Intelaf, por lo que
se ha tomado la decisión de trabajar con la empresa de BODECO, además que dan
precio de mayorista en cada compra, también se observa precios accesibles, variedad
de producto y garantía inmediata.
73
INVERSIÓN PROPUESTA
Se puede observar que, si en todo caso el proyecto no presentara la rentabilidad

esperada, se prevé el pago de indemnización a los empleados por si se diera la necesidad
de despedirlos y cerrar el negocio. La inversión del capital de trabajo comprende la
compra de mobiliario y equipo de cómputo, más el efectivo necesario para cubrir los
gastos del primer año, de acuerdo a las proyecciones del retorno de la inversión, en cinco
años se habrá recuperado la inversión total inicial.
74
El proveedor escogido para suplir las necesidades de la empresa seria la empresa
BODECO, la cual maneja excelentes precios, garantía inmediata, repuestos, variedad de
productos y ayuda técnica.
75
FINANCIAMIENTO
Financiamiento Interno:
En el estudio se consideró que la inversión necesaria para desarrollar el proyecto de

expansión a Cobán requerirá únicamente los fondos contenidos en el saldo de caja de la
empresa pertenecientes a las utilidades retenidas de años anteriores. Esta inversión no
pone en peligro la solvencia financiera actual de la empresa y no presenta un riesgo alto
para Ingresos, S.A.
Financiamiento Externo:
En el estudio realizado en el banco Industrial, se consideró que la inversión necesaria

para desarrollar el proyecto en Cobán, Alta Verapaz se puede manejar de forma interna,
sin poner en peligro la solvencia financiera actual de la empresa y no presenta un riesgo
alto para Ingresos, S.A., ya que se estaría tomando los recursos necesarios de utilidades
retenidas de años anteriores, dado a que la empresa le gusta siempre provisionar para
futuros proyectos por tener una política de no realizar financiamientos externos, por lo
tanto se utilizarían los fondos contenidos en el saldo de caja de la empresa pertenecientes
a las utilidades retenidas de años anteriores.
Se realizó la proyección del financiamiento externo utilizando los métodos francés y

alemán, con el fin de poder ver si es más rentable el poder usar un financiamiento
externo para la operación en Cobán.
76
El cuadro a continuación se detalla el financiamiento del 25% de la inversión requerida
utilizando el método francés y alemán en el Banco Industrial.
77
El cuadro a continuación se detalla el financiamiento del 50% de la inversión requerida
utilizando el método francés y alemán en el Banco Industrial.
78
PROYECCIÓN DE INGRESOS
Flujo de Caja proyectado

Operación Cobán
Cifras en Quetzales
Costos por Servicios Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00
Utilidad antes de
Impuestos Q 21,000.00 Q 23,700.00 Q 26,400.00 Q 32,750.00 Q 38,150.00
Impuesto sobre la Renta Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50 Q 11,826.50
Flujo de Caja proyectado

Operación Cobán
Cifras en Quetzales
INGRESOS Q 204,000.00 Q 207,000.00 Q 210,000.00 Q 213,000.00 Q 219,000.00
GASTOS
Gastos fijos Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00
Gastos Variables Q 20,400.00 Q 20,700.00 Q 21,000.00 Q 21,300.00 Q 21,900.00
Impuestos Pagados Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50
Flujo neto de efectivo Q 34,250.00 Q 30,440.00 Q 32,303.00 Q 34,166.00 Q 37,597.50
Análisis:
Se realizó el análisis proyectando un crecimiento del 1% en la recuperación de créditos,

esta tendencia es conservadora y se ha dejado un margen fijo de ganancia, por ser
tendencia estos valores podrían incrementar, lo que ayudaría a mejorar los ingresos
manteniendo el margen esperado en la operación.
79
PROYECCIÓN DE COSTOS
PRESUPUESTO DE GASTOS ANUALES DE INGRESOS, S.A., COBAN
INVERSION NETA 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año

Costo
Descripción Cantidad Unitario Costo Total
CPU 3 Q1,500.00 Q4,500.00
Monitor LCD 3 Q0.00 Q0.00
Teclado 3 Q0.00 Q0.00
Mouse Optico 3 Q0.00 Q0.00
Bocinas 3 Q0.00 Q0.00
UPS 3 Q250.00 Q750.00
Escritorio 3 Q400.00 Q1,200.00
Sillas ejecutivas 6 Q400.00 Q2,400.00
Impresora 1 Q350.00 Q350.00
Archivo movil 3 Q1,000.00 Q3,000.00
Scaner 1 Q250.00 Q250.00
Basureros 3 Q50.00 Q150.00
Microondas 1 Q400.00 Q400.00
Mesas plasticas 1 Q50.00 Q50.00
Sillas plasticas 6 Q25.00 Q150.00
MOB. Y EQUIPO Q13,200.00
Internet 1 Q250.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00
limpieza 1 Q500.00 Q6,000.00 Q6,000.00 Q6,000.00 Q6,000.00 Q6,000.00
mensajeria 1 Q800.00 Q9,600.00 Q9,600.00 Q9,600.00 Q9,600.00 Q9,600.00
Renta 1 Q2,500.00 Q30,000.00 Q30,000.00 Q30,000.00 Q30,000.00 Q30,000.00
GASTOS POR SERVICIOS Q48,600.00 Q48,600.00 Q48,600.00 Q48,600.00 Q48,600.00
Pintura 1 Q2,000.00 Q2,000.00
Rotulo 1 Q500.00 Q500.00
REMODELACIONES Q2,500.00
ADAPTACION
Capacitacion 3 Q250.00 Q750.00
SUELDOS
Personal 3 Q2,500.00 Q90,000.00 Q90,000.00 Q90,000.00 Q90,000.00 Q90,000.00
INDEMNIZACIONES
Indemnizaciones
empleados 3 Q7,500.00 Q7,500.00 Q7,500.00 Q7,500.00 Q7,500.00 Q7,500.00
Total de la inversión Q162,550.00 Q146,100.00 Q146,100.00 Q146,100.00 Q146,100.00
80
Presupuesto de Gastos anuales
Oficina Cobán
Gastos de Operación
Sueldos Q 90,000.00
Indemnización empleados Q 7,500.00
Internet Q 3,000.00
limpieza Q 6,000.00
mensajería Q 9,600.00
Renta Q 30,000.00
Capacitación Q 750.00
Gastos varios Oficina Q 2,500.00
Total Gastos Operación Q 149,350.00
ACTIVOS OFICINA COBÁN Q 61,800.00
Equipo de Computación Q 13,200.00

Mobiliario y Equipo Q 48,600.00
PROYECTO "EXPANSIÓN OFICINA COBÁN"

CALCULO DE DEPRECIACIONES
(CIFRAS EN QUETZALES)
Depreciación
Concepto Valor V. Desecho Valor Neto
Anual
Equipo de Computación Q 12,450.00 Q 1,500.00 Q 10,950.00 Q 3,650.00
Mobiliario y Equipo Q 48,600.00 Q 600.00 Q 48,000.00 Q 9,600.00
Total Q 61,050.00 Q 2,100.00 Q 58,950.00 Q 13,250.00
Análisis:
Se consideraron los costos necesarios para iniciar las operaciones de la oficina en Cobán,
tanto la inversión en activos como los gastos de operación se realizaron con bases
sustentables en cotizaciones que permiten obtener un dato acertado de la inversión inicial
necesario y los desembolsos de efectivo proyectados para los siguientes años.
81
PUNTO DE EQUILIBRO
PUNTO DE EQUILIBRIO
Meses Acumulado Acumulado Punto

Unidades
Tiempo unidades Quetzales Acumuladas Beneficio Equilibrio
1 5 Q 15,000.00 5.00 Q 15,000.00 Q 150,000.00
2 5 Q 15,000.00 10.00 Q 30,000.00 Q 150,000.00
3 5 Q 15,000.00 15.00 Q 45,000.00 Q 150,000.00
4 5 Q 15,000.00 20.00 Q 60,000.00 Q 150,000.00
5 6 Q 18,000.00 26.00 Q 78,000.00 Q 150,000.00
6 6 Q 18,000.00 32.00 Q 96,000.00 Q 150,000.00
7 6 Q 18,000.00 38.00 Q 114,000.00 Q 150,000.00
8 6 Q 18,000.00 44.00 Q 132,000.00 Q 150,000.00
9 6 Q 18,000.00 50.00 Q 150,000.00 Q 150,000.00
10 6 Q 18,000.00 56.00 Q 168,000.00 Q 150,000.00
11 6 Q 18,000.00 62.00 Q 186,000.00 Q 150,000.00
12 6 Q 18,000.00 68.00 Q 204,000.00 Q 150,000.00
DATA
Tiempo Sum of Beneficio Sum of Equilibrio
1 Q 15,000.00 Q 150,000.00
2 Q 30,000.00 Q 150,000.00
3 Q 45,000.00 Q 150,000.00
4 Q 60,000.00 Q 150,000.00
5 Q 78,000.00 Q 150,000.00
6 Q 96,000.00 Q 150,000.00
7 Q 114,000.00 Q 150,000.00
8 Q 132,000.00 Q 150,000.00
9 Q 150,000.00 Q 150,000.00
10 Q 168,000.00 Q 150,000.00
11 Q 186,000.00 Q 150,000.00
12 Q 204,000.00 Q 150,000.00
Gran Total Q 1,278,000.00 Q 1,800,000.00
82
Punto de Equilibrio
CF
PE=
PV-CV
PE = Punto de Equilibrio
CF = Costo Fijo Q 149,350.00
CV = Costo Variable Q 0.00
Cobro por crédito
PV = Precio de Venta Q 3,000.00 recuperado
Cantidad de Créditos
50
Recuperados en el Año
Comprobación
IT= q*PV
Q 150,000.00
CT= CTF+CTV = CTF+(q*CV)

CTF Q 149,350.00
IT Q 150,000.00
Dif -Q 650.00
Punto de equilibrio
250,000
200,000
150,000
GT Quetzales
Sum of
Beneficio
100,000
50,000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
MESES
Análisis:
Se puede observar que el punto de equilibrio para Ingresos S.A. se logra alcanzar al
obtener una recuperación anual de 50 créditos valorados en Q 3,000.00 quetzales cada
uno y así poder recuperar los gastos de la inversión, lo cual es una meta alcanzable para
el tipo de cobro que realiza la compañía al día de hoy.
83
PERIODO DE RECUPERACIÓN
CUADRO DEL RETORNO DE INVERSIÓN

Tiempo Inversión Beneficio Beneficio
Años Acumulado
0 Q 61,800.00
1 Q 25,685.19 Q 25,685.19
2 Q 27,410.19 Q 53,095.37
3 Q 29,135.19 Q 82,230.56
4 Q 29,812.50 Q 112,043.06
5 Q 33,262.50 Q 145,305.56
Análisis:
Se espera que en el transcurso del segundo año de operaciones se alcance el punto de

retorno de la inversión inicial, luego de este periodo el proyecto debería de presentar
beneficios.
84
BALANCE GENERAL
Balance General Proyectado

Operación Cobán
Cifras en Quetzales

ACTIVO
Activo no corriente Q 47,800.00 Q 34,550.00 Q 21,300.00 Q 11,700.00 Q 2,100.00
Mob. y Equipo neto Q 39,000.00 Q 29,400.00 Q 19,800.00 Q 10,200.00 Q 600.00
Equipo de Computo Q 8,800.00 Q 5,150.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00
Activo corriente
Caja y Bancos Q 34,250.00 Q 64,690.00 Q 96,993.00 Q 131,159.00 Q 168,756.50
Total Activo Q 82,050.00 Q 99,240.00 Q 118,293.00 Q 142,859.00 Q 170,856.50
Pasivo
Pasivo corriente
ISR Por Pagar Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50 Q 11,826.50
Capital Q 75,540.00 Q 91,893.00 Q 110,109.00 Q 132,706.50 Q 159,030.00

Inversión Inicial Q 61,050.00 Q 61,050.00 Q 61,050.00 Q 61,050.00 Q 61,050.00
Utilidades no
distribuidas - Q 14,490.00 Q 30,843.00 Q 49,059.00 Q 71,656.50
Ganancia del Ejercicio Q 14,490.00 Q 16,353.00 Q 18,216.00 Q 22,597.50 Q 26,323.50
Capital + Pasivo Q 82,050.00 Q 99,240.00 Q 118,293.00 Q 142,859.00 Q 170,856.50
Análisis:
Al proyectar los ingresos y resultados que podrían obtenerse de la operación en la oficina

de Cobán se estima que la misma presentará resultados favorables si las condiciones
actuales se mantienen en el transcurso de los siguientes 5 años.
85
ESTADO DE RESULTADOS
Estado de Resultados proyectado

Operación Cobán
Cifras en Quetzales
Costos por Servicios Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00
Utilidad antes de
Impuestos Q 21,000.00 Q 23,700.00 Q 26,400.00 Q 32,750.00 Q 38,150.00
Impuesto sobre la
Renta Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50 Q 11,826.50
Análisis:
Los resultados proyectados reflejan optimismo sobre el proyecto, de mantenerse las

condiciones proyectadas cada año se obtendrían ganancias arriba del 7% sobre las
ventas netas, siendo este factor atractivo para la inversión.
86
FLUJO DE EFECTIVO
Flujo de Efectivo
Expansión Oficina Cobán
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Créditos recuperados por
mes 68 69 70 71 73
Total Ventas Q204,000.00 Q207,000.00 Q210,000.00 Q213,000.00 Q219,000.00

Costos Fijos (Gastos de
Administración) Q149,350.00 Q149,350.00 Q149,350.00 Q149,350.00 Q149,350.00
Costos Variables Q20,400.00 Q20,700.00 Q21,000.00 Q21,300.00 Q21,900.00
Depreciaciones Q13,250.00 Q13,250.00 Q13,250.00 Q9,600.00 Q9,600.00
Utilidad Bruta Q21,000.00 Q23,700.00 Q26,400.00 Q32,750.00 Q38,150.00
Impuesto Sobre la Renta Q6,510.00 Q7,347.00 Q8,184.00 Q10,152.50 Q11,826.50
Utilidad Neta Q14,490.00 Q16,353.00 Q18,216.00 Q22,597.50 Q26,323.50
Depreciaciones Q13,250.00 Q13,250.00 Q13,250.00 Q9,600.00 Q9,600.00

-
Mobiliario y Equipo Q13,200.00
-
Gastos de Administración Q48,600.00
Valor de Desecho Q2,100.00
Préstamo
Amortización Préstamo
-
Flujo Neto de Fondos Q61,800.00 Q27,740.00 Q29,603.00 Q31,466.00 Q32,197.50 Q35,923.50
Análisis:
Los flujos proyectados se realizaron de acuerdo a los estados financieros proyectados,

en estos reflejan que la operación generará los flujos suficientes para mantener la
operación en los resultados esperados.
87
INDICADORES FINANCIEROS
Análisis Horizontal:
Balance General Balance General
Ingresos, S.A. / Cobán Ingresos, S.A. / Cobán
(Expresado en Q) (Expresado en Q)
Activo Al 31 - 12 - 2015 AL 31 - 12 - 2014 Variación %
Activos circulantes
Efectivo Q 64,690.00 34,250.00 Q 30,440.00 89%
Valores Bursátiles Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Cuentas por Cobrar Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Inventarios Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Total de Activos Circulantes Q 64,690.00 Q 34,250.00 Q 30,440.00 89%
Activos fijos brutos
Terrenos y edificios 0.00 0.00 Q 0.00
Maquinaria y Equipo 5,150.00 8,800.00 -Q 3,650.00 -41%
Mobiliario e instalaciones Q 29,400.00 Q 39,000.00 -Q 9,600.00 -25%
Equipo de Transporte Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Otros (Incluye
Arrendamientos Financieros ) Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Total de Activos Fijos Brutos Q 34,550.00 Q 47,800.00 -Q 13,250.00 -28%
Depreciación Acumulada Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Activos fijos netos Q 34,550.00 Q 47,800.00 -Q 13,250.00 -28%
Total de Activos Q 99,240.00 Q 82,050.00 Q 17,190.00 21%
Pasivos y Capital Contable
Pasivos circulantes
Cuentas por pagar Q 7,347.00 Q 6,510.00 Q 837.00 13%
Documentos por pagar Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Cargos por pagar Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00
Total de pasivos
Circulantes Q 7,347.00 Q 6,510.00 Q 837.00 13%
Deuda a LP Q 0.00 Q 0.00 Q 0.00

Total de pasivos Q 7,347.00 Q 6,510.00 Q 837.00 13%
Resultado del ejercicio Q 16,353.00 Q 14,490.00 Q 1,863.00 13%
Capital Q 61,050.00 Q 61,050.00 Q 0.00 0%

Utilidades retenidas Q 14,490.00 Q 0.00 Q 14,490.00 100%
Total de capital contable Q 91,893.00 Q 75,540.00 Q 16,353.00 22%
Total de pasivos y capital
contable Q 99,240.00 Q 82,050.00 Q 17,190.00 21%
88
Análisis:
Como se observa en el análisis horizontal, la partida con mayor crecimiento es la de caja

y banco, lo que da a entender que podrá hacer frente a las contingencias económicas
que pueda tener en el ejercicio, en contra propuesta se refleja el incremento del capital,
lo que nos indica que se están capitalizando las utilidades, si se considera que este
incremento de capital proviene de la utilidades viene a indicar que la inversión inicial será
suficiente para mantener la oficina de Cobán operando con normalidad.
Análisis Vertical:
Estado de Pérdidas y Ganancias
INGRESOS, S.A. (Expresado en Q)
Del 01 de Ene al 31 de Diciembre
2015 2014
Monto Porcentajes Monto Porcentajes
Ventas totales Q 207,000.00 100% Q 204,000.00 100%
Costo de ventas Q 170,050.00 82% Q 169,750.00 83%
Utilidades brutas Q 36,950.00 18% Q 34,250.00 17%
Gastos Operativos Q 0.00 0% Q 0.00 0%
Gastos de Ventas Q 0.00 0% Q 0.00 0%
Gastos Generales y Administrativos Q 0.00 0% Q 0.00 0%
Gastos por arrendamiento Q 0.00 0% Q 0.00 0%
Gastos por depreciación Q 13,250.00 6% Q 13,250.00 6%
Total de Gastos Operativos Q 13,250.00 6% Q 13,250.00 6%
Utilidad Operativa Q 23,700.00 11% Q 21,000.00 10%
Gastos Financieros Q 0.00 0% Q 0.00 0%
Utilidad neta antes de impuestos Q 23,700.00 11% Q 21,000.00 10%
Impuestos (tasa 31%) Q 7,347.00 4% Q 6,510.00 3%
Utilidad neta después de impuestos Q 16,353.00 8% Q 14,490.00 7%
Dividendos de acciones preferentes Q 0.00 0% Q 0.00 0%
Utilidades disponibles para
Acciones, Comunes Q 16,353.00 8% Q 14,490.00 7%
Análisis:
Según se puede interpretar en este análisis se mantienen las proyecciones de los costos
de ventas, por ser netamente servicio, el rubro más alto viene a ser el gasto del personal,
sin embargo, la utilidad bruta muestra un leve crecimiento y la utilidad neta refleja la
consistencia de las operaciones, el resultado final del ejercicio refleja un sólido 8% de
89
margen, lo cual resulta ser atractivo a los inversionistas y comprueba la viabilidad de la
inversión.
RAZONES DE ACTIVIDAD
ROTACIÓN DE INVENTARIO
Rotación = Costo de Ventas = 170,050 = 0 0 Días

Inventario Inventarios 0
La rotación de inventarios es de cero.
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA
Período Promedio = Cuentas por cobrar = 0 = 0 Días

de Cobranza Ventas anuales / 360 575
Este índice da el promedio de días, que le toma a la empresa recuperar o cobrar una cuenta pendiente.
PERIODO PROMEDIO DE PAGO
Período Promedio = Cuentas por pagar = 7,347 = 22.2 Días

de Pago Compras anuales / 360 331
Este índice es importante sólo en relación con los términos del crédito promedio extendido a la empresa,
si los proveedores han extendido en promedio 30 días de crédito este índice se considera con una
calificación de crédito baja.
ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES
Rotación de = Ventas = 207,000 = 2.09

Activos Totales Activos Totales 99,240
Esto indica que la empresa rota sus activos 2.09 veces al año, en otras palabras, la inversión en activos
refleja el doble del resultado en la venta
Análisis e Interpretación de Indicadores Financieros:
90
RAZONES DE RENTABILIDAD
MARGEN DE UTILIDAD BRUTA
UTILIDAD
MUB = VENTAS - COSTO DE VENTAS = BRUTA = 36,950 = 0.17850242 17.85%
VENTAS VENTAS 207,000
Este índice mide el porcentaje de cada quetzal de ventas que queda después de que la empresa
ha pagado todos sus costos.
MARGEN DE UTILIDAD OPERATIVA
MUO = UTILIDAD OPERATIVA = 23,700 = 0.11449275 11.45%

VENTAS 207,000
Este índice mide el porcentaje de cada quetzal de ventas que queda después deducir todos los
costos y gastos que no son intereses, impuestos y dividendos de accionistas preferentes.
MARGEN DE UTILIDAD NETA
UTILIDADES DISPONIBLES PARA LOS

MUN = ACCIONISTAS COMUNES = 16,353 = 0.079 7.90%
VENTAS 207,000
Este índice mide el porcentaje de cada quetzal de ventas que queda después deducir todos los
costos y gastos, incluyendo intereses, impuestos y dividendos de accionistas preferentes.
RENDIMIENTO SOBRE ACTIVOS

ROA ACCIONISTAS COMUNES = 16,353 = 0.16478235 16.48%
ACTIVO TOTALES 99,240
Este valor indica que la empresa ganó 16.48 centavos por cada quetzal de inversión en activos
RENDIMIENTO SOBRE CAPITAL

RSC ACCIONISTAS COMUNES = 16,353 = 0.21648133 21.65%
CAPITAL EN ACCIONES ORDINARIAS 75,540
Este valor indica que la empresa ganó 21.65 centavos por cada quetzal de capital invertido en el
proyecto
ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO
91
Índice Costo Beneficio
Año Flujo de Efectivo FNE Valor Presente

8.00% 11.00% 14.00%
Año 1 Q 27,740.00 Q 25,685.19 Q 23,139.81 Q 20,298.08
Año 2 Q 29,603.00 Q 27,410.19 Q 24,693.86 Q 21,661.28
Año 3 Q 31,466.00 Q 29,135.19 Q 26,247.91 Q 23,024.49
Año 4 Q 32,197.50 Q 29,812.50 Q 26,858.11 Q 23,559.74
Año 5 Q 35,923.50 Q 33,262.50 Q 29,966.22 Q 26,286.15
Total Q 156,930.00 Q 145,305.56 Q 130,905.91 Q 114,829.74
Valor de Salvaguarda Q 2,100.00
Resultado IR
IR 8% Q 145,305.56
Q 317,380.00 0.46 -1 -54.217167
IR 11% Q 130,905.91
Q 317,380.00 0.41 -1 -58.754204
IR 14% Q 114,829.74
Q 317,380.00 0.36 -1 -63.819478
Análisis:
De acuerdo a la información indicada en el cuadro, al aplicar el IR del 8% obtendremos

un retorno del 46% lo que se considera adecuado para el nivel de inversión a realizar,
por lo que se recomienda aprobar el proyecto, considerando que el riesgo no es alto y
que se reflejarán beneficios en un 8% anual.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
92
Estado de Resultados Proyectado PESIMISTA (disminución de créditos otorgados)
Créditos
recuperados por mes 64 62 60 58 56
Total Ventas Q 192,000.00 Q 186,000.00 Q 180,000.00 Q 174,000.00 Q 168,000.00
Costos Fijos (Gastos
(-) de Administración) Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00
(-) Costos Variables Q 19,200.00 Q 18,600.00 Q 18,000.00 Q 17,400.00 Q 16,800.00
(-) Depreciaciones Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 9,600.00 Q 9,600.00
Utilidad Bruta Q 10,200.00 Q 4,800.00 -Q 600.00 -Q 2,350.00 -Q 7,750.00
Impuesto Sobre la
(-) Renta Q 3,162.00 Q 1,488.00 -Q 186.00 -Q 728.50 -Q 2,402.50
Utilidad Neta Q 7,038.00 Q 3,312.00 -Q 414.00 -Q 1,621.50 -Q 5,347.50
(+) Depreciaciones Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 9,600.00 Q 9,600.00
Equipo de
(-) Computación -Q 13,200.00
(-) Mobiliario y Equipo -Q 48,600.00
(+) Valor de Desecho Q 2,100.00
(+) Préstamo
Amortización
(-) Préstamo
Flujo Neto de
Fondos -Q 61,800.00 Q 20,288.00 Q 16,562.00 Q 12,836.00 Q 7,978.50 Q 4,252.50
VALOR ACTUAL NETO (V.A.N.)

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo Neto de Fondos -Q 61,800.00 Q 20,288.00 Q 16,562.00 Q 12,836.00 Q 7,978.50 Q 4,252.50
Factor de Descuento (1.030)-0 (1.030)-1 (1.030)-2 (1.030)-3 (1.030)-4 (1.030)-5
Factor de Descuento 1 0.97087 0.9426 0.91514 0.88849 0.86261
Flujo Neto Actualizado -Q 61,800.00 Q 19,697.09 Q 15,611.27 Q 11,746.76 Q 7,088.79 Q 3,668.24
VALOR ACTUAL NETO
3% -Q 3,237.84 Lo que Ganaría hoy si se hace la inversión
VAN 03% = AL TREMA
DE DUPONT -Q 3,143.54
-Q 64,193.54
1% 1/(1+40%)^1 1/(1+40%)^2 1/(1+40%)^3 1/(1+40%)^4 1/(1+40%)^5

TASA INTERNA DE 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714
RETORNO (TIR) 1 0.714286 0.510204 0.364431 0.260308 0.185934
-Q 61,800.00 Q 14,491.43 Q 8,450.00 Q 4,677.84 Q 2,076.87 Q 790.69
-Q 30,563.17
Análisis
93
Se puede observar que al disminuir los créditos en un 25% se cerraría la oficina al tercer
año por solo llegar al punto de equilibrio en un 60% y el otro escenario seria que la oficina
cerraría en el quinto año por solo llegar al punto en un 40%.
Estado de Resultados Proyectado BASE

Créditos recuperados
por mes 68 69 70 71 73
Utilidad Bruta Q 21,000.00 Q 23,700.00 Q 26,400.00 Q 32,750.00 Q 38,150.00
Impuesto Sobre la
(-) Renta Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50 Q 11,826.50
Equipo de
(+) Préstamo
Amortización
(-) Préstamo

Flujo Neto de
Fondos -Q 61,800.00 Q 27,740.00 Q 29,603.00 Q 31,466.00 Q 32,197.50 Q 35,923.50
Flujo Neto
Actualizado -Q 61,800.00 Q 26,932.04 Q 27,903.67 Q 28,795.85 Q 28,607.06 Q 30,987.93
VALOR ACTUAL
Lo que Ganaría hoy si se hace la inversión
NETO 3% Q 82,176.54
VAN 03% = AL
TREMA DE
DUPONT Q 79,783.05
Q 18,733.05
40% 1/(1+40%)^1 1/(1+40%)^2 1/(1+40%)^3 1/(1+40%)^4 1/(1+40%)^5
94
0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714
TASA INTERNA DE
RETORNO (TIR) 1 0.714286 0.510204 0.364431 0.260308 0.185934
-Q 61,800.00 Q 19,814.29 Q 15,103.57 Q 11,467.20 Q 8,381.27 Q 6,679.42
Q 395.75
Análisis:
Al solo realizar una recuperación del 50 % en los créditos, se podría continuar la misma
estructura administrativa durante los 5 años o bien incrementar la estructura
administrativa en el cuarto año.
Estado de Resultados Proyectado OPTIMISTA (Incremento de créditos otorgados)

por mes 68 70 72 74 76
Impuesto Sobre la
(-) Renta Q 6,510.00 Q 8,184.00 Q 9,858.00 Q 12,663.50 Q 14,337.50
Equipo de
(+) Préstamo
Amortización
(-) Préstamo

VALOR ACTUAL
Lo que Ganaría hoy si se hace la inversión
NETO 3% Q 97,129.29
VAN 03% = AL
TREMA DE DUPONT Q 94,300.28
Q 33,250.28
45% 1/(1+40%)^1 1/(1+40%)^2 1/(1+40%)^3 1/(1+40%)^4 1/(1+40%)^5
95
TASA INTERNA 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714
DE RETORNO 1 0.714286 0.510204 0.364431 0.260308 0.185934
(TIR) -Q 61,800.00 Q 19,814.29 Q 16,054.08 Q 12,825.07 Q 9,836.14 Q 7,718.60
Q 5,198.18
Análisis:
Si se aumentara la recuperación de los créditos en un 50% se podría continuar con la

misma estructura administrativa durante los primeros 5 años y habría un aumento en las
ganancias en un 40%, pero si se incrementa la estructura administrativa en el tercer año,
se podría llegar a obtener una utilidad del 60%
01/01/2010 01/01/2011 01/01/2012 01/01/2013 01/01/2014 VAN

Escenario Probabilidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Pesimista 25% Q 19,697.09 Q 15,611.27 Q 11,746.76 Q 7,088.79 Q 3,668.24 Q 33,205.72
Base 50% Q 26,932.04 Q 27,903.67 Q 28,795.85 Q 28,607.06 Q 30,987.93 Q 68,696.97
Optimista 25% Q 26,932.04 Q 29,659.72 Q 32,205.67 Q 33,572.82 Q 35,809.05 Q 74,325.21
Medidas de tendencia central y dispersión
Valor esperado del Flujo Q 25,123.30 Q 25,269.58 Q 25,386.03 Q 24,468.93 Q 25,363.29
Valor
Presente
Esperado FF 61,231
VAN
Esperado media
(E(VAN)) 181
Varianza del Flujo de Efectivo Q 640,994,849.66 Q 670,160,062.54 Q 708,398,217.11 Q 703,528,230.85 Q 804,061,767.43
Varianza VAN 905,262,126.99
Desviación
Desvió VAN 30,088 STD
Año 1
(FNE - XFNE)2 * Desviación
Probabilidad FNE FNE - XFNE (FNE - XFNE)2
pi Normal
25% Q 4,924.27 -Q 3,450.16 Q 11,903,616.53 Q 2,975,904.13 Q 2,175.23
50% Q 13,466.02 Q 5,091.59 Q 25,924,245.56 Q 12,962,122.78 Q 13,466.02
25% Q 6,733.01 -Q 1,641.42 Q 2,694,272.58 Q 673,568.14 Q 3,983.97
Total 100% Q 25,123.30 Q 0.00 Q 40,522,134.67 Q 16,611,595.06
PROM FNE Q 8,374.43
Desviación
STD Q 4,075.73
96
Año 2
pi Normal
25% Q 3,902.82 -Q 4,471.62 Q 19,995,343.35 Q 4,998,835.84 Q 1,153.78
50% Q 13,951.83 Q 5,577.40 Q 31,107,387.33 Q 15,553,693.66 Q 13,951.83
25% Q 7,414.93 -Q 959.50 Q 920,645.89 Q 230,161.47 Q 4,665.89
Total 100% Q 25,269.58 Q 146.28 Q 52,023,376.56 Q 20,782,690.97
PROM FNE Q 8,423.19
Desviación
STD Q 4,558.80
97
Año 3
Probabilidad FNE FNE - XFNE (FNE - XFNE)2 pi Normal
25% Q 2,936.69 -Q 5,437.74 Q 29,569,060.59 Q 7,392,265.15 Q 187.65
50% Q 14,397.92 Q 6,023.49 Q 36,282,432.62 Q 18,141,216.31 Q 14,397.92
25% Q 8,051.42 -Q 323.02 Q 104,340.20 Q 26,085.05 Q 5,302.38
Total 100% Q 25,386.03 Q 262.73 Q 65,955,833.41 Q 25,559,566.51
PROM FNE Q 8,462.01
Desviación
STD Q 5,055.65
Año 4
(FNE - XFNE)2 Desviación
* pi Normal
25% Q 1,772.20 -Q 6,602.24 Q 43,589,509.36 Q 10,897,377.34 -Q 976.84
Q
50% 14,303.53 Q 5,929.10 Q 35,154,193.67 Q 17,577,096.84 Q 14,303.53
25% Q 8,393.20 Q 18.77 Q 352.32 Q 88.08 Q 5,644.16
Total 100% Q 24,468.93 -Q 654.37 Q 78,744,055.36 Q 28,474,562.26
PROM FNE Q 8,156.31
Desviación
STD Q 5,336.16
98
Año 5
pi Normal
25% Q 917.06 -Q 7,457.37 Q 55,612,407.48 Q 13,903,101.87 -Q 1,831.98
50% Q 15,493.96 Q 7,119.53 Q 50,687,702.81 Q 25,343,851.40 Q 15,493.96
25% Q 8,952.26 Q 577.83 Q 333,885.35 Q 83,471.34 Q 6,203.22
Total 100% Q 25,363.29 Q 239.99 Q 106,633,995.64 Q 39,330,424.61
PROM FNE Q 8,454.43
Desviación
STD Q 6,271.40
99
ANÁLISIS DE RIESGOS
Análisis:
Considerando la proyección de los escenarios en el peor de los casos se estaría cerrando

la operación al tercer año, por lo que se lograría recuperar la inversión, antes de dicho
cierre, por tal razón se considera viable el proyecto.
100
ANÁLISIS DUPONT (2016)
Expresado en GTQ
101
RENDIMIENTO SOBRE ACTIVOS
UTILIDADES
DISPONIBLES PARA LOS
ACCIONISTAS
ROA = COMUNES X VENTAS X
VENTAS ACTIVOS TOTALES
ROA = 16,353 X 207,000 X

207,000 99,240
ROA = 0.079 X 2.085852478839

= 0.16478235 16.5%
RENDIMIENTO SOBRE CAPITAL
UTILIDADES
DISPONIBLES PARA LOS
ACCIONISTAS
ROE = COMUNES X ACTIVOS TOTALES
CAPITAL EN ACCIONES
ACTIVOS TOTALES ORDINARIAS
ROE = 16,353 X 99,240

99,240 75,540
ROE = 0.164782346 X 1.313741064 =
ROE = 0.216481334 = 21.6%
Análisis:
Como reflejan los datos del análisis se obtendría el rendimiento más alto sobre el capital
invertido, lo que indica que el margen de ganancia en las ventas es adecuado para el
nivel de inversión.
102
ANÁLISIS DE DECISIÓN
Estado de Resultados Proyectado

por mes 68 69 70 71 73
( - ) de Administración) Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00 Q 149,350.00
( - ) Costos Variables Q 20,400.00 Q 20,700.00 Q 21,000.00 Q 21,300.00 Q 21,900.00
( - ) Depreciaciones Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 9,600.00 Q 9,600.00
Impuesto Sobre la
( - ) Renta Q 6,510.00 Q 7,347.00 Q 8,184.00 Q 10,152.50 Q 11,826.50
( + ) Depreciaciones Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 13,250.00 Q 9,600.00 Q 9,600.00
Equipo de
( - ) Computación -Q 13,200.00
( - ) Mobiliario y Equipo -Q 48,600.00
( + ) Valor de Desecho Q 2,100.00
( + ) Préstamo
Amortización
( - ) Préstamo

VALOR ACTUAL NETO 3% Q 82,176.54 Lo que Ganaría hoy si se hace la inversión
VAN 03% = AL TREMA
DE DUPONT Q 79,783.05
Q 18,733.05
40% 1/(1+40%)^1 1/(1+40%)^2 1/(1+40%)^3 1/(1+40%)^4 1/(1+40%)^5

0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714 0.714285714
TASA INTERNA DE
RETORNO (TIR) 1 0.714286 0.510204 0.364431 0.260308 0.185934
-Q 61,800.00 Q 19,814.29 Q 15,103.57 Q 11,467.20 Q 8,381.27 Q 6,679.42
395.75
103
Punto de Equilibrio
PE= CF
PV-CV
PE = Punto de Equilibrio
CF = Costo Fijo Q 149,350.00
CV = Costo Variable Q 0.00
PV = Precio de Venta Q 3,000.00 Cobro por crédito recuperado
Cantidad de Créditos Recuperados en el Año 50
Comprobación
IT= q*PV
Q 150,000.00
CT= CTF+CTV = CTF+(q*CV)

CTF Q 149,350.00
IT Q 150,000.00
Dif. -Q 650.00
Periodo de Recuperación
inversión Inicial Q 162,550.00
Flujo neto de Efectivo Q 89,638.37 1.81 = 1 año 9 meses
Índice de Rendimiento
Año Flujo de Efectivo FNE Valor Presente
8.00% 11.00% 14.00%
Año 1 Q 27,740.00 Q 25,685.19 Q 23,139.81 Q 20,298.08
Año 2 Q 29,603.00 Q 27,410.19 Q 24,693.86 Q 21,661.28
Año 3 Q 31,466.00 Q 29,135.19 Q 26,247.91 Q 23,024.49
Año 4 Q 32,197.50 Q 29,812.50 Q 26,858.11 Q 23,559.74
Año 5 Q 35,923.50 Q 33,262.50 Q 29,966.22 Q 26,286.15
Total Q 156,930.00 Q 145,305.57 Q 130,905.91 Q 114,829.74
104
Valor de Salvaguarda Q 2,100.00
Resultado IR
IR 8% Q 145,305.57
Q 317,380.00 0.46 -1 -54.21716694
IR 11% Q 130,905.91
Q 317,380.00 0.41 -1 -58.75420445
IR 14% Q 114,829.74
Q 317,380.00 0.36 -1 -63.81947759
Análisis:
De acuerdo a los cálculos realizados se considera la viabilidad del proyecto, el mismo

presenta flujos netos de efectivo positivos, un valor actual provisto, índice de
recuperación adecuado a las necesidades del mercado
105
CONCLUSIONES
1. El índice de rentabilidad es adecuado en el nivel de inversiones en el país, este es

del 8%.
2. Se puede lograr el punto de equilibrio en el tercer trimestre del año, lo cual

muestra que los márgenes propuestos son razonables y adecuados para el tipo de
operación, adicional a contar con flujos netos de efectivo positivos, lo cual refleja
que es rentable.
3. Considerando el peor de los escenarios del análisis de riesgos, la inversión se

logra recuperar al tercer año.
4. Se lograron aplicar la mayoría de indicadores para someter al análisis las posibles

variables y escenarios que puedan darse en la operación, mostrando resultados
positivos y que incentivan a poder invertir y expandir la operación hacia una oficina
en Cobán, ofreciéndole al cliente la cercanía de la operación y sobre todo poder
tener el acceso a los deudores, se establecieron las proyecciones de ingresos y
egresos, se calculó el Valor Actual Neto, se analizaron los índices financieros de las
proyecciones, se logró establecer sobre qué base se obtendrán las ganancias,
mostrando que la inversión del capital generará los ingresos suficientes para
mantener la operación en funciones.
5. La inversión en activos fijos no generará inconvenientes para la operación general

de Ingresos S.A.
106
6. Se puede observar cómo la inversión es capaz de generar el 22% de las utilidades
en el proyecto, así como lo muestra el ROE.
ROE = UTILIDADES DISPONIBLES PARA LOS X ACTIVOS TOTALES

ACCIONISTAS COMUNES
ACTIVOS TOTALES CAPITAL EN ACCIONES ORDINARIAS
ROE = 16353 X 99240

99240 75540
ROE = 0.164782346 X 1.313741064
ROE = 0.216481334 = 22%
7. El punto de equilibrio es accesible y se puede medir de manera eficiente.
107
RESUMEN ESTUDIO FINANCIERO
108
CONCLUSIONES
1. De acuerdo a los cálculos realizados se considera la viabilidad del proyecto, ya

que el mismo presenta flujos netos de efectivo positivos, un valor actual positivo e
índice de recuperación adecuado a las necesidades del mercado.
2. Se concluye que los resultados proyectados reflejan optimismo sobre el proyecto,

de mantenerse las condiciones proyectadas cada año, se obtendrían ganancias
arriba del 7% sobre las ventas netas, siendo este factor atractivo para la inversión.
109
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda realizar la inversión, dada la viabilidad que muestran los resultados

proyectados y así obtener lograr una recuperación eficaz y oportuna de la cartera
del cliente MICOOPE en Cobán y lograr un crecimiento tanto físico como
económico en el mercado actual.
110
ANEXOS
Resumen Ejecutivo:
111
112
113
Anexo Estudio De Mercado De Ingresos, S.A.:
Encuesta:
Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se

va a entrar. Posibilidades de crecimiento.
El diagnóstico realizado a la empresa Ingresos, S.A. presenta las siguientes

características: Tiene un conocimiento amplio en el campo legal y su fuerte es la
recuperación de cartera morosa, actualmente cuenta con un marketing deficiente el cual
necesita ser mejorado, sin embargo, ha logrado mantenerse en el mercado por 19 años,
114
lo cual le ha favorecido en su imagen. Actualmente cuenta con 5 clientes de los cuales
tres de ellos son entidades financieras y dos comerciales, lo que representa más de
cincuenta millones de quetzales en cartera por recuperar, lo cual hace bastante lucrativo
el servicio, sin embargo, la empresa desea seguir creciendo en el mercado.
El cliente MICOOPE actualmente necesita una entidad de cobranza en el departamento

de Cobán, Alta Verapaz, cuya cartera morosa supera los catorce millones de quetzales,
pero la condicionante es que exista una sede de la empresa de cobros en este
departamento.
Este cliente tiene 25 sucursales en todo el territorio guatemalteco, y se integran de la

siguiente manera:
El sistema MICOOPE es la integración de

organizaciones cooperativas y solidarias, que en
este momento constituye la sociedad de personas
sin fines de lucro más importantes de Guatemala,
representa un sistema financiero solidario,
especializado en actividades de intermediación
financiera. 27
MICOOPE es un conjunto de instituciones financieras democráticas, propiedad de sus

asociados, quienes la dirigen y controlan. El sistema mi MICOOPE se integra por 25
cooperativas de ahorro y crédito, las que registran a la fecha una membresía superior a
un millón cuatrocientos cincuenta mil asociados que son atendidos en más de 237
agencias a nivel nacional, integradas en red inter-sistemas, apoyados por una red de
aliados estratégicos conformada por más de 218 Agentes MICOOPE y más de 105
cajeros automáticos. 28
27
28
115
Principales agencias del área de Cobán, Alta Verapaz
Estado del sector, en términos de servicios, mercados, clientes, empresas

nuevas, tecnología, administración, desarrollo.
En el departamento de Alta Verapaz según último informe del INE (Instituto Nacional de
Estadística) del 2009 al 2013 sobre los préstamos bancarios concedidos, refleja que en
el 2009 fueron concedidos 39,559 préstamos y en el 2013 fueron concedido 63,667
préstamos. 29 Como podemos observar el número de préstamos concedidos en el
departamento de Alta Verapaz en el 2013 ascendió en un 60% comparado con el número
de préstamos concedidos en el 2009. Debido a que actualmente en el municipio de Cobán
ubicado en el departamento de Alta Verapaz no se encuentra ninguna empresa dedicada
a los cobros de cartera morosa, Cobán es un buen nicho de mercado para una expansión
de mercado para la empresa INGRESOS S.A.
29
116
Actualmente Cobán cuenta con las siguientes entidades financieras y las cuales pueden
ser clientes potenciales para hacer más rentable el negocio.
Factores positivos y negativos en el entorno. Políticas gubernamentales y marcos

regulatorios.
Características socioeconómicas de Cobán:

Cobán constituye la cabecera departamental de Alta Verapaz, la cual se ubica al norte
del país. El municipio de Cobán cuenta con una extensión territorial de 2,132 kilómetros
cuadrados de superficie, equivalentes al 19.8 % del territorio departamental. La población
aproximada de Cobán es de 241,568 personas, de acuerdo a una estimación del INE en
2013. 30
En la actualidad Cobán es la capital del comercio de los departamentos de Alta y Baja

Verapaz al norte de Guatemala, se ubica a 120 km de la capital. Sus habitantes son de
la etnia Maya Keqchí idioma del cual viene su nombre que significa “Entre Nubes” debido
a que se encuentra en el centro de la región más lluviosa de Guatemala conocida también
como bosque lluvioso, solía haber una llovizna perenne, que duraba hasta varios días
llamada por los lugareños “chipi chipi”. La ciudad de Cobán es grande, de hecho, la
tercera ciudad más grande de Guatemala, que debe su riqueza al cultivo del café y del
30
117
cardamomo, en ella se establecieron agricultores, comerciantes y exportadores de
granos. 31
División Político Administrativa:

Es el uso de la plena autonomía que la Carta Magna de la República de Guatemala da a
los Municipios para establecer su organización administrativa, ordenamiento territorial y
sus respectivas divisiones, con el fin de mejorar la prestación de los servicios y asegurar
la participación ciudadana en el manejo de los asuntos públicos de carácter local. La
división política administrativa se encuentra estructurada de la siguiente manera: 32
División Administrativa:
La organización administrativa del Municipio de Cobán responde a un mandato de la
Constitución de la República y el Código Municipal. Para ello, se integra un concejo
municipal y presidido por un alcalde, que es la máxima autoridad y responsable de
mantener la autonomía, es electo popularmente cada cuatro años, a través del sufragio.
El concejo municipal está conformado por un alcalde, 10 concejales y cuatro concejales
suplentes, tres síndicos y un síndico suplente. Para las actividades administrativas,
cuenta con varios jefes de las distintas oficinas de servicio; alcaldes auxiliares y apoyados
por los concejos de desarrollo municipal que son el enlace entre el Municipio y las
comunidades. 33
División Política:
La Constitución Política de la República de Guatemala, establece que los municipios son
instituciones autónomas; el Código Municipal en su artículo dos (Decreto Legislativo 12-
2012) define a los municipios como las unidades básicas de la organización territorial del
Estado y espacio inmediato de participación ciudadana. Los municipios generalmente se
caracterizan primordialmente por las acciones permanentes de vecindad, multietnicidad,
31
http://cobanaltaverapaz.blogspot.com/
32
33
118
pluriculturidad y multilingüismo, y está organizado para realizar el bien común de sus
habitantes. 34
Niveles de pobreza:
Según estudios realizados en el municipio de Cobán tiene alto porcentaje de desigualdad
económica entre sus habitantes, sus necesidades básicas no se satisfacen. Pero la
desigualdad no es sólo económica, sino social, aunque debe decirse que estas áreas van
interrelacionadas. Los elementos considerados para llegar a aseverar dicha situación es
el análisis del gasto familiar promedio, en donde se evidencia que el rubro más relevante
en las familias es la alimentación que representa el 47% del total del presupuesto familiar,
mientras que el resto de los ingresos se destina para satisfacer las necesidades de
vivienda 20%, salud 13%, educación 11% y vestuario 9%. 35
Otro aspecto a mencionar en cuanto a la distribución de los recursos que las familias
asignan a la educación son mínimos en relación con el gasto familiar promedio lo cual
explica en parte el alto grado de analfabetismo. 36
Fuente: INE – Caracterización departamental Alta Verapaz 2013, Dic-2014
Factores que mueven al mercado en términos de calidad, precio, servicio, imagen:
34
35
36
119
Fuente: 37
Según la experiencia obtenida a través del tiempo en Ingresos, S.A. se ha podido

determinar que por lo normal los sectores financieros y comerciales al tener problemas
con su recuperación buscan empresas que tengan experiencia en la recuperación de
carteras morosas y que tengan un buen prestigio comercial, dado a que se maneja
grandes cantidades de dinero de por medio. A su vez buscan un servicio de calidad y a
un precio justo, el cual no supere el 30% de honorarios y sea favorable para ellos ya que
además del pago del servicio tienen que contemplar los descuentos que se ofrecen a los
clientes en los pagos de contado, los cuales oscilan entre un 30 y 45%.
Por lo general estas entidades bancarias buscan empresas que cumplan con su protocolo
de seguridad, calidad e imagen
Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al sector en forma

positiva o negativa:
37
https://www.ine.gob.gt/sistema/uploads/2015/07/20/qbEeQbwGXa5WQixxu25uPY5KHyg2zZlf.pdf
120
El Sistema Bancario de Guatemala está integrado por un conjunto de instituciones y
organizaciones públicas y privadas, que tienen como función principal canalizar los
recursos financieros, de personas que tienen excedentes de estos y otras que necesitan
de los mismos para financiarse.
El desarrollo de la globalización financiera, ha obligado a los bancos que conforman el

Sistema Bancario de Guatemala, a invertir en sistemas, programas y estrategias, para
modernizar y diversificar los servicios y productos financieros que ofrecen a sus clientes,
con la finalidad de no rezagarse ante la competencia. 38
Dentro de los servicios financieros más utilizados en la actualidad se menciona el

financiamiento o crédito rápido, que se realiza a través del uso de tarjetas de crédito como
medio de pago, para la adquisición de bienes y servicios. Este producto se ha
incrementado, debido a que representa más riesgo llevar dinero en efectivo para realizar
esta serie de transacciones. 39
Adicionalmente en el departamento de Alta Verapaz según último informe del INE

(Instituto Nacional de Estadística) en el 2013 los préstamos concedidos en el
departamento de Alta Verapaz ascendieron en un 60% comparado con el número de
préstamos concedidos en el 2009. 40 En parte debido a que actualmente en el municipio
de Cobán ubicado en el departamento de Alta Verapaz no se encuentra ninguna empresa
dedicada a los cobros de cartera morosa, Cobán es un buen nicho de mercado para la
expansión de la empresa INGRESOS S.A.
Barreras especiales de ingreso o salida de empresas en el sector:
38
39
40
121
No existe ningún tipo de barrera en el ingreso o salida de empresas de cobros del
sector de Cobán.
Rivalidades existentes entre los competidores:
Actualmente en el municipio de Cobán ubicado en el departamento de Alta Verapaz no

se encuentra ninguna empresa dedicada a los cobros de cartera morosa, por lo que de
momento no existen rivalidades entre otros competidores.
Poder de negociación de los clientes y de proveedores:
El poder de negociación de los clientes del servicio de cobros de carteras morosas es

bajo, y a su vez el poder de negociación del proveedor del servicio de cobro de cartera
morosa es alto, debido a que no hay muchas empresas que presten un servicio de calidad
y eficiente en el cobro de carteras morosas y que tenga experiencia en cobro judicial.
Amenaza de ingreso de nuevos servicios sustitutos:
No Aplica. Debido a que INGRESOS S.A. es una empresa de servicios de cobros formal,
y los mismos clientes se cuidan de no contratar servicios informales para cobro.
Amenaza de ingreso de nuevas empresas:
Actualmente los competidores en el departamento de Guatemala son Integra Möller

Legal, Consultoría Corporativa, Puntual Guatemala etc. los cuales no cuentan con
oficinas de cobros en Cobán.
Las empresas arriba mencionadas también podrían visualizar la brecha de mercado que
hay en el Municipio de Cobán, sin embargo, la ventaja competitiva que se tiene en
comparación con la competencia es que actualmente ya existe una relación comercial en
122
el departamento de Guatemala con uno de los potenciales clientes en Cobán
(MICOOPE). Por lo que ya tenemos una imagen de Calidad y buen servicio en uno de
los potenciales clientes en Cobán lo que abre más puertas en este Municipio.
Análisis del mercado propiamente dicho:
Descripción detallada de servicio que se ha de vender:
Ingresos, S.A. es una empresa de recuperación de valores que tiene altos estándares de
calidad en la prestación del servicio de cobros, que cuenta con tecnología y sistemas
altamente calificados que garantizan la seguridad y confidencialidad de los datos.
Actualmente no se tiene una tarifa predeterminada, dado que en el momento de las

negociaciones que se tiene con el cliente potencial se busca un gana-gana, para así
acordar una tarifa justa para ambas partes por el servicio, la cual oscila entre 8 y 30% de
la cartera recuperada, dependiendo de la necesidad logística y lo disperso del universo
de deudores.
Aplicaciones de los servicios:
La aplicación de los servicios de Ingresos, S.A. se orienta más a cartera vencida de

cualquier tipo, aunque también se tiene el servicio de cobro de cartera normal, que se
puede catalogar como no morosa o administrativa. Por el tipo de cobro que se realiza
permite cubrir cualquier área del cobro que sea necesaria, incluyendo factores legales.
Los servicios que brindan Ingresos, S.A. son los siguientes:

1. Cobro y recuperación de Tarjetas de Crédito
2. Cobro y recuperación de Préstamos Bancarios
3. Cobro y recuperación de Préstamos Prendarios (Vehículos)
4. Cobro y recobro de Seguros
5. Cobro y recuperación de Títulos de Crédito
123
6. Cobro Outsourcing de Facturación por Cartera Normal
7. Cobro y recuperación de Rentas y Alquileres
8. Servicios Legales (Notariado y Mercantil)
Elementos especiales del servicio:
El elemento especial que tiene el servicio de cobranza de Ingresos, S.A. es el amplio

conocimiento en la materia legal, lo cual hace el cobro judicial más efectivo.
Servicios competidores:
Todos nuestros competidores solo manejan los siguientes servicios por estar más
enfocados a servicios legales en el área notarial.
1. Cobro y recuperación de Tarjetas de Crédito
2. Cobro y recuperación de Préstamos Bancarios
Fortalezas y debilidades del servicio frente a los servicios de los competidores:
La fortaleza está en el buen trato al deudor para así lograr convenios de pago y
cancelación de cuentas. También se cuenta con un sistema amigable que permite ser
más eficientes en la cobranza. La debilidad ante la competencia sería el hecho que solo
se cuenta con clientes que son del departamento de Guatemala lo cual puede llegar a
ser una debilidad ante la competencia, dado el caso ellos logren expandirse primero al
interior de la república.
Patentes o condiciones de secreto industrial referidos al servicio:
124
Ingresos, S.A. tiene un compromiso de confidencialidad de la base de datos de sus
clientes y en cuanto a las entidades financieras se debe de cumplir con todo el protocolo
de seguridad que las entidades le exijan.
Actualmente las normativas en cuanto al resguardo de información son las siguientes:

1. Bloqueo de puertos de USB en las computadoras.
2. Bloqueo del CD-ROM.
3. Bloqueo de páginas web que no tengan relación al cobro.
4. Bloqueo de la computadora en caso el gestor necesite ausentarse de su puesto.
5. Cualquier archivo intercambiado entre Ingresos, S.A. y las entidades financieras
debe ser encriptado con una contraseña previo al envío del mismo.
6. Los empleados firman un contrato de confidencialidad para resguardar cualquier
información proveniente de la base de datos de los clientes.
Servicios posibles como complementos o derivados del actual:
Se puede ofrecer un servicio de cobro judicial y extra judicial a las entidades hospitalarias
del sector privado con el fin de poder facilitarles la recuperación de su cartera morosa ya
que en la actualidad estas entidades realizan convenios de pago con las personas que
no pueden pagar en el momento de necesitar el servicio médico, por lo tanto, Ingresos,
S.A. podría estar a cargo de sus cuentas por cobrar.
Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas:
Tener un marketing efectivo que refleje sus fortalezas y que capte la atención de posibles
clientes y que se abran a la posibilidad de un cobro por outsourcing, lo cual sería la
solución a la baja recuperación que tienen de sus cuentas por cobrar.
Factores para destacar de los servicios:
125
Ingresos, S.A. cuenta con los siguientes puntos que destacan su servicio:
1. Rapidez en la recuperación de la cartera morosa.
2. Visualización en tiempo real de la cartera.
3. Escucha de las llamadas realizadas a los clientes.
4. Reportes semanales de las promesas de pago ofrecido por parte de los
deudores.
5. No se recibe pagos en las oficinas ya que sugerimos que todos los pagos se
realicen en las agencias de los clientes para evitar el manipuleo de dinero para
tranquilidad de los clientes a menos que ellos nos lo soliciten.
Cuidados especiales con los servicios:
Se vela por mantener un alto profesionalismo al momento de la ejecución de los

servicios, con el fin de poder transmitir calidad, seguridad y confianza.
Valor del servicio para el cliente:
El valor del servicio es la transparencia en el cual actúa Ingresos, S.A. y el permitir la

visualización de la recuperación en tiempo real.
Posibilidades de proteger exclusividad:
Actualmente no se tiene ninguna exclusividad de servicios con ninguno de los clientes de

Ingresos, S.A., por lo mismo se trabaja duro para mantener la calidad de los servicios
esperando que en algún momento se le pueda otorgar a Ingresos, S.A. la exclusividad
en la cobranza de alguno de sus clientes actuales o futuros.
Clientes:
126
Clientes potenciales:
1. Empresas financieras en Guatemala con oficinas centrales en la ciudad capital:
2. Comercios que proporcionan productos al crédito a sus clientes,

3. Inmobiliarias, que prestan un servicio de arrendamiento mensual, etc.
Podemos prestar nuestros servicios de cobros de carteras morosas a empresas que se

ubiquen actualmente dentro del departamento de Guatemala y en el departamento de
Cobán.
Bases de decisión para adquirir el servicio:
127
1. Calidad
2. Confidencialidad
3. Servicio rápido y eficiente
Nuestros clientes requieren un servicio de calidad en donde se respete la confidencialidad

de cada uno de sus deudores, en donde se trate a cada uno de los deudores de forma
respetuosa y se presenten diversas opciones de ayuda para la cancelación de su deuda,
logrando empatía con el cliente lo que a su vez mejora el compromiso y la constancia de
los pagos.
Opiniones de clientes que han mostrado interés en sus servicios:
La empresa que actualmente ha mostrado interés en los servicios es MICOOPE en

Cobán la cual ha indicado lo siguiente:
1. En base al buen servicio prestado a la cooperativa en el departamento de
Guatemala, han indicado que tienen interés por el buen servicio prestado y la
rápida recuperación de las carteras morosas.
2. Necesidad de una agencia de cobros con responsabilidad y buena imagen con
oficinas físicas en Cobán.
Opiniones de clientes que no han mostrado interés en sus servicios:
Empresas a las cuales se ha presentado ofrecimiento de servicios indican lo siguiente:
1. Que tienen un buen control de su cartera morosa extrajudicial y judicial, por lo

que no requieren de un servicio outsourcing de cobros.
2. La cartera de clientes morosa que tienen no es muy grande para ser necesario el
contrato de una empresa externa para efectuar los cobros.
Formas posibles de evitar falta de interés:
128
1. Demostrar con estadísticas la rapidez de la recuperación de las carteras de
clientes morosos, lo cual los clientes potenciales lo puedan ver atractivo y rentable,
pudiéndose enfocar en el crecimiento y giro de su negocio, sin dejarse sorprender
por el manejo de la cartera morosa.
COMPETENCIAS
Precio:
El precio que maneja la competencia oscila entre un 15 a 30 % de honorarios sobre la

recuperación realizada en el mes ya que son precios estándares del mercado.
Desempeño de los servicios y las garantías que dan sobre ellos:
La recuperación mínima mensual estándar de Ingresos, S.A. es de Q 250,000.00

mensuales, como observamos en la gráfica adjunta en los meses de octubre y Diciembre
no se logró la recuperación mínima de la cartera, teniendo los picos más altos de
recuperación de cartera durante los meses de abril y noviembre, teniendo un cobro
promedio en el resto de los meses.
EXTRA-JUDICIAL JUDICIAL
500,000.00
450,000.00
400,000.00
350,000.00
300,000.00
250,000.00
200,000.00
150,000.00
100,000.00
50,000.00
0.00
129
La garantía ofrecida por Ingresos, S.A., a sus clientes es llegar a las metas que propone
cada uno de los clientes.
El desempeño de los servicios y las garantías ofrecidas por la competencia son

confidenciales por el servicio prestado, por lo cual no pueden incluirse en este trabajo.
Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes:
Las limitaciones que presenta la competencia es en cuanto a su personal que no muestra

empatía por los deudores y generalmente son cerrados a dar un convenio de pago que
se extienda de los 6 meses y si no accede el cliente lo demandan.
Posibilidades de solución a las dificultades:
Ingresos, S.A. ya trabaja con empatía con los deudores y ofrece convenios de pago de
hasta 60 meses dependiendo del monto adeudado, pero el tiempo estándar de
recuperación oscila por lo general en 12 a 24 meses, lo cual es bien aceptado por los
clientes y se evita tener que acudir a la vía legal.
Mercado que maneja la competencia:
Actualmente la competencia tiene su mercado concentrado en el departamento de

Guatemala, dado a que desde sus oficinas ubicadas en la ciudad de Guatemala cobran
su cartera sin tener necesidad de abrir una oficina en el interior de la república.
Políticas del servicio:

130
Realizar una recuperación pronta utilizando la demanda como herramienta de presión.
Capacidad financiera:
La competencia ha tenido la capacidad de mantenerse en el mercado por la recuperación

y volumen de cartera que maneja, más sin embargo no se percibe crecimiento en su
operación.
Marca Líder:
Actualmente es Díaz - Durán y Asociados, son una empresa que se ha esmerado en

estar a la vanguardia con la tecnología y con el buen trato a los clientes, lo cual les ha
permitido ser una empresa respetada en el mercado por el crecimiento que han tenido
en los 16 años en los cuales han estado operando.
¿Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos años?
¿Cómo les ha ido? Razones:
Se ha determinado que en los últimos años no han surgido empresas en esta actividad,
por el hecho de tratarse de un cobro complejo.
Imagen de la competencia ante los clientes:
Los únicos clientes que han ganado imagen ante los clientes son los que se detallan a
continuación.
1. Díaz – Durán & Asociados
2. Integra Möller Legal
3. Puntual
4. Montes de OCA Asociados
5. RC Consultoría Corporativa
131
¿Por qué les compran?
Por tener conocimiento del cobro judicial lo cual es un cobro complejo y que no
cualquier bufete jurídico se especializa en ello, también porque se han sabido vender a
los clientes por su buena reputación.
Segmento al cual están dirigidos:
Están dirigidos al segmento financiero y actualmente trabajan para los siguientes

clientes:
¿Por qué será fácil o difícil competir con ellos?
Es fácil poder competir con la competencia por el hecho de estar siempre a la vanguardia
en mejoras tecnológicas y por el servicio de calidad el cual va acompañado de buenos
resultados mensuales en cuanto a la recuperación captada cada mes.
¿Por qué cree que puede lograr una fracción del mercado?
Actualmente Ingresos, S.A. cuenta con el 10% como mínimo de cartera de cada uno de
sus clientes.
132
Anexo Estudio Administrativo:
133

Apertura Nueva Sede Ingresos S.A. Cobán

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UNIVERSIDAD GALILEO

FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS, INFORMÁTICA

INSTITUTO DE EDUCACIÓN ABIERTA

“Apertura de Nueva Sede de Ingresos, S.A. en Cobán, Alta Verapaz”

David Barrientos Montes

Carné IDE 07170145

Previo a optar el grado académico de:

LICENCIATURA EN TECNOLOGÍA Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Guatemala, 03 de febrero de 2018

ANÁLISIS DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS _ 23

PRINCIPALES PROBLEMAS EMPRESARIALES ___________________________ 25

ESTUDIO DE MERCADO ______________________________________________ 34

PLAN DE MERCADEO ________________________________________________ 44

FACTIBILIDAD TÉCNICA ______________________________________________ 48

FACTIBILIDAD LEGAL ________________________________________________ 55

FACTIBILIDAD AMBIENTAL ___________________________________________ 58

ESTUDIO FINANCIERO _______________________________________________ 66

PROYECCIÓN DE INGRESOS __________________________________________ 79

ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO ______________________________________ 91

Mediante este proyecto se realiza el estudio de expansión y crecimiento empresarial de

Ingresos, sociedad anónima, empresa fundada en 1,997 por un grupo de profesionales,

Ingresos S.A. se especializa en la recuperación de valores del sector bancario, industrial,

Ser la recuperadora de créditos a nivel regional, con mayor penetración en el mercado, y

Posicionarnos en los primeros lugares de las recuperadoras de crédito a nivel regional,

Convertirnos en la recuperadora de créditos con mayor penetración en el mercado

Se les da a nuestros clientes un servicio de calidad en el cual pueden monitorear en vivo

1. Recuperación eficaz y oportuna de la cartera de los distintos clientes.

1. Cobro y recuperación de Tarjetas de Crédito y Préstamos Bancarios

Ingresos, S.A. se encuentra ubicado en el Bulevar Rafael Landívar 15-26 Z. 16 y su

Fecha: Enero - 2016

1. 1 Gerente General 5. 1 Procurador externo

La tecnología utilizada en Ingresos S.A. para brindar un servicio eficiente y mantenimiento

Servidor Elastix: Software de servidor de

Eyebeam: Software utilizado para hablar por

Servidor PC HP 280: Servidor utilizado para

Computadoras estándares con 2 gigas de

Audífonos multimedia USB para computadora

La empresa está constituida por tres accionistas, el accionista mayoritario cuenta

El gerente general y el gerente financiero (accionistas de la empresa) en conjunto

Los principales clientes son:

Entidad Financiera, que promueve los

Entidad bancaria que se especializa en la

Empresa dedicada al arrendamiento de

Distribuidora de productos electrónicos,

Actualmente Ingresos, S.A. depende de los siguientes proveedores para sus

a. Ricoh Guatemala: Es la empresa encargada de brindarnos tóner para

Actualmente estamos sujetos a las siguientes leyes. 2

Actualmente la cantidad de préstamos otorgados y deudas por uso de tarjetas de

El desarrollo de la globalización financiera, ha obligado a los bancos que

Dentro de los servicios financieros más utilizados en la actualidad se menciona el

Adicionalmente el uso de la tecnología mejora el control de los cobros, haciendo

Ingresos, S.A. se encuentra ubicado en el Bulevar Rafael Landívar 15-26 Z. 16 y

El proceso de logística para llevar a cabo el cobro eficiente de la cartera morosa

El Gerente Administrativo organiza con el procurador las citas al bufete del

Actualmente la dirección de la empresa está planeando la expansión de la misma

El Gerente Administrativo con el Gerente Financiero por medio de una base de

Recuperación de Ingresos, S.A.

Ingresos, S.A. trata de estar a la altura en cuanto a tecnología y sistemas, cuenta

Las herramientas de mercadeo utilizados son redes sociales y la página web de la

1. Ingresos, S.A. es una empresa con 19 años de experiencia en la cobranza judicial

1. MICOOPE es un cliente que cuenta con presencia en veintidós departamentos de

PRINCIPALES PROBLEMAS EMPRESARIALES

1. Ingresos S.A. cuenta con buen prestigio en el mercado de cobros en el