COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

EVALUACION INTERMEDIA FASE 3

PRESENTADO POR:
GERARDO RIAÑO RUEDA. CÓDIGO: 5765467

INGRID LORENA TORRES. CÓDIGO: 1.099.204.334

LUZ JEANETH LUENGAS C. CÓDIGO: 37625331

JESUS RICARDO JIMÉNEZ PACHECO. CODIGO: 1.022.981.593

TUTOR:
IVANA GONZALEZ RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS E INGENIERIA
NOVIEMBRE DE 2015
TUNJA

1
 INTRODUCCIÓN

El documento que se presenta comprende la fase 3 del curso de comercio y negocios

internacionales, donde se ha venido trabajando con el esquema del aprendizaje basado en
problemas, Así pues inicialmente se encontrara con la contextualización y conceptualización de
los temas correspondientes a elementos de la negociación internacional, técnicas y modelos para
la gestión de la negociación internacional y los procesos de negociación, seguidamente se
presenta información concerniente a los términos ampliamente usado en negocios internacionales
como son los Incoterms.

Las temáticas de estudio relacionadas se relacionan con el producto que el grupo colaborativo ha
escogido para el trabajo (la papa), buscando la aplicación de los conocimientos y mejor
comprensión de las temáticas.

2
 OBJETIVOS

 Objetivo General
Reconocer e identificar las problemáticas que presenta un producto específico en el
ámbito de la negociación internacional.

 Objetivos Específicos

 Reconocer y asociar las temáticas de la unidad tres con los problemas que
presenta el producto escogido en cuanto a la negociación internacional
 Establecer consenso grupal en cuanto a la identificación del problema más
significativo el negocio de la papa en mercados internacionales.
 Plantear posible solución al problema principal identificado para el producto
escogido: la papa

3
1. ANÁLISIS O UNA REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIÓN Y LOS
CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3.

1.1. Aporte: Gerardo Riaño R.

a. Negociación Internacional

La negociación en general implica una serie y pasos que pretenden la consolidación de

acuerdos entre las partes participantes. Es de tener en cuenta que se pretende la satisfacción de
necesidades e intereses desde ópticas diferentes y que cada actor del proceso espera los mejores
beneficios, lo cual no siempre se puede lograr. Las negociaciones entre países distintos implican
negociaciones de tipo internacional en las que se deben tener en cuenta una serie de variables que
implican dichos entornos y las estrategias a manejar para el mercadeo internacional como se vio
en la unidad 2 previamente estudiada.

Para negociar deben emplearse técnicas adecuadas, dejando de lado la improvisación y la

falta de preparación. De igual manera las posiciones que asuman los negociadores no deben ser
inflexibles, puesto que los procesos son dinámicos durante su desarrollo. (Torres Brambila &
Baltazar, 2011)1

Posiciones de los participantes dentro del proceso de negociación1

Posición de partida Favorable. Se da el cumplimiento de las expectativas iniciales.
Punto de quiebre en el cual no se puede ceder más y debe
Posición de ruptura
abortarse la negociación.
Es realista, objetiva, presentando resultados que son aceptables
Posición esperada
dentro del proceso de la negociación.

Hay también factores que influyen sobre influye sobre las posiciones de partida en la
negociación, dichos factores son: (Sierralta Ríos, 1997)2

 El poder de negociación
 Papel que se juegue dentro de la negociación
 Formas de negociación en cada país.

4
 b. Joint Venture

Es de recordar que los Joint ventures internacionales se constituyen en una de las formas de
entrada que usan las empresas para entrar a los mercados internacionales, en la cual se juntan
empresas para desarrollar de manera conjunta algunas actividades, que pueden incluir
transferencia de tecnología, puesta a disposición de redes de distribución, conocimiento del
mercado por una de las empresas. (Allende, 2012).Es éste como en todo tipo de negociación
deben tenerse objetivos claros, entendiendo que cada una de las partes participantes tiene
intereses y necesidades que buscan un nivel aceptable de satisfacción.

De todas maneras se insiste en buscar la mejor alternativa del acuerdo negociado (MAAN),
partiendo de que los objetivos no deben haber sido elaborado fundamentándose en las
necesidades o dominio de alguno de los participantes. Entonces el MAAN conlleva a identificar
qué es lo mejor en caso de no llegar a algún acuerdo en las negociaciones. (Sierralta Ríos,
1997)2.

La elección de los negociadores es clave. Hay dos líneas o escuelas de pensamiento al

respecto. En la primera se habla d continuidad de los negociadores, es decir que quienes
negocian tendrán continuidad en la fase de implementación de lo negociado. Por otro lado se
tiene otra escuela de pensamiento al respecto, la que expone el empleo de negociadores expertos
pero desligados de la gestión o implementación. En síntesis lo que debe buscarse es el mayor
equilibrio y claridad en las negociaciones; dado que es un proyecto con características de
conformación de una alianza con carácter de empresa y debe manejarse como tal. 2

c. Tipos de Negociación
 Los seis tipo de negociación
En (Cabana, 2007) se exponen seis tipos de negociación con sus características a
saber:
Tipo de Negociación Características
Quien adopta el modelo siente poco aprecio por la
otra parte negociadora.
Ganador-perdedor
Implica ganar a toda costa.
No se da importancia a la confianza.

5
 La posición es de Dominador/dominado.
“Se pierde una guerra no declarada, o se obtiene
una victoria devastadora, aunque de corta duración”
(Cabana, 2007).
Se caracteriza por que en quien adopta el modelo
puede darse: falta de autoconfianza; creer que
satisfacción concuerda con victoria unilateral;
Perdedor-ganador
temor al sometimiento; sentimiento de rechazo o
abandono; miedo a ser ridiculizado; impresión de
riesgo demasiado grande; necesidad de comprar paz
o tranquilidad; carencia de información,
conocimiento, tiempo; percepción de intimidación;
falta de respeto y confianza.
El objetivo es asegurarse que la otra parte pierda. Es
decir no necesariamente ganar a toda costa.
Motivado en la manipulación
Pueden quedar secuelas duraderas como resultado
Perdedor-perdedor de este tipo de negociación.
Una parte se siente perdedora y la otra víctima.
Hay falta de conciencia profesional o moral.
No hay confianza, ni interés por el otro, hay
competitividad feroz.
Es un modelo de reciprocidad
Demuestra autenticidad y equilibrio entre los
negociadores.
Ganador-ganador Se intenta y consigue el bien común.
Se basa en el principio: “ La victoria compartida
siempre es mayor que la suma de las partes”

Ganador-ganador o Se basa en que ambas partes deben ganar de lo

ningún contrario se abandona la negociación.

6
 Acuerdo posible Los participantes entienden la importancia de la
negociación y que ninguna puede disminuir sus
intereses. Entonces si no se da este escenario es más
favorable no negociar.

Hace referencia a la voluntad de finalizar la

negociación por parte de los participantes.
Shotgun
Se reconoce que al final una de las partes saldrá
ganadora en forma unilateral

d. Técnicas Avanzadas de Negociación

La relación con la contraparte negociadora es un factor clave para el buen

desarrollo y éxito en una negociación. Los sentimientos de los negociadores no
deben implicarse.
Según (Mendieta Suñé, 2003)3, deben considerarse unas reglas de juego como lo son:
 El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a un
acuerdo.
 Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, dado que se generan nuevos conflictos y
peligran las relaciones. Negocie sobre intereses.
 Separe a las personas de los problemas
 Sólo se cierra un acuerdo cuando todas las partes lo aceptan voluntariamente
 La base de los acuerdo se encuentra en la cooperación, no en la competición
 No se pueden tomar (robar) lo que nos interesa en la negociación. Solo es factible
obtenerlo cuando la otra parte no lo dé.
 Debemos mostrar nuestras reglas de juego a la otra parte sin explicárselas

 Las estrategias y tácticas de la negociación

En el documento de referencia (Mendieta Suñé, 2003), se cita la diferencia entre
estrategia y táctica. Siendo entonces la “estrategia el modelo de relaciones que se

7
 desea llevar a cabo, lo que se va a hacer” y “táctica, las operaciones que se
desarrollarán para conseguir los objetivos fijados, el cómo se hará”.
En una negociación pueden darse las siguientes estrategias:
 No empezar.
 Lo toma o lo deja (marcar una única opción posible y/o negociar).
 Regateo (discutir según una única opción en juego).
 Negociación (buscar el máximo beneficio mutuo).

Antes de optar por alguna de las estrategias, deben tenerse en cuenta variables como la
posición de poder que se tiene y el tiempo, así como valorar a futuro las relaciones con la
otra parte implicada en la negociación.3

Fases de la negociación:

 Fase preliminar.
 Fase inicial.
 Fase de diagnóstico y desarrollo.
 Fase final.

e. Impacto Ambiental
Según (Vizcarra K, 2002)4 en el documento sobre El comercio justo: una
alternativa para la agroindustria rural en América Latina, se destaca la importancia de
precios justos y condiciones favorables de negociación como posibilidad para que los
productores puedan acceder a mercados internacionales; apuntando además hacia la
sostenibilidad y no a la mera explotación de recursos primarios de los países productores
sin que estos reciban una retribución equitativa. No obstante, se debe tener en cuenta que
dicho equilibrio no siempre es factible.
Se emplea el término Fair Trade (FT) “El Fair Trade es una forma de comercio
alternativo al convencional. E una relación de socios en comercio (partnership) que tiene
como meta el desarrollo sostenible de los productores marginados y en desventaja. Busca
lograr esto ofreciendo mejores condiciones comerciales, generando conciencia y
desarrollando campañas” 4

8
 Indiscutiblemente hay muchos elementos que inciden en los procesos de
exportación. Dados los procesos de globalización, y la búsqueda de situaciones de
equilibro por algunos interesados en favorecer a los países emergentes o menos
poderosos; no puede dejarse de lado la importancia de cumplir con requerimientos y
estándares que permitan el acceso a los mercados del mundo cumpliendo las normas y
exigencias de cada nación. Lo anterior implica preparación, calidad, profesionalización,
capacidad negociadora, adecuado desarrollo de ventajas comparativas, con productos y
servicios atractivos al mercado global.

1.2. Aporte : Ingrid Lorena Torres Pérez

En el mercado global que en este instante se vive, las empresas o compañías de todas las
latitudes realizan negocios comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas
negociaciones el experto debe ser un profesional que cuente con amplio dominio cultural, social,
político y económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de
aplicar las técnicas de negociación que le
permitan decidir a su contraparte y lograr satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando
negocios con el objetivo de ganar y ganar. Contar con la habilidad para identificar las
necesidades de estos mercados y la logística para hacer llegar las mercancías, y así lograr
proyectar los productos con la finalidad de elevar la competitividad de la economía. El transporte
de divide en infraestructura, la disponibilidad de modos y la elección de los mismos, para que
esto sea posible se necesita una correcta interrelación utilizando la tecnología y así minimizar
errores.

La administración de la logística
internacional está creciendo en importancia ya que al implementa la función logística junto con
la cadena de suministros, la cadena de suministro engloba los
procesos de negocio, las personas, la organización, la tecnología y la
infraestructura física que permite la transformación de materias primas en productos y servicios
intermedios y terminados que son ofrecidos y distribuidos al consumidor para satisfacer su
demanda hace posible que la competitividad global sea cada vez más exitosa.

9
 1.3. Aporte de Luz Jeaneth Luengas

Negociación Internacional.

La negociación internacional, se establece entre empresas que proviene de países diferentes y

buscando un mundo globalizado y con economías emergentes en evolución, tienen una serie
de acuerdos y características puntuales que los diferencian de las negociaciones nacionales o
regionales, según las necesidades de bienes y servicios en países contrarios al del proveedor del
bien o servicio. A la hora de negociar debemos tener en cuenta la diversidad cultural y las
costumbres de los países donde acudamos

Antes de abordar el proceso de negociación se debe saber que se pretende obtener con esta
negociación.

Estrategia y técnicas de negociación deben tener ventajas para cada una y elaborar contratos
definitivos que incluyan el precio y las condiciones del contrato. Las motivaciones y los
objetivos son diferentes. Antes de empezar a negociar se debe establecer claramente el rango en
el que está dispuesto a manejarse cada variable, definiendo cual sea la posición de partida (límite
de salida), su objetivo (zona de objetivo), y hasta donde estaría dispuesto a llegar en el peor de
los casos (límite de ruptura).

Definición de los limites dentro del proceso de negociación

Límite de Salida Es el que define su oferta inicial.

Zona Objetivo Son los valores entre los que esperamos que se cierre el acuerdo.

Es el punto por debajo del cual es mejor no cerrar el acuerdo, ya que

Límite de Ruptura las consecuencias del mal acuerdo serían peores que romper la
negociación.

10
Factores del éxito de una negociación es comprender las necesidades de la otra parte, y que se
ajusten a nuestros intereses, que el cliente se sienta satisfecho con el resultado final del acuerdo
sobre la comercialización entre empresas de un producto para competir en el mercado con
habilidad y conocimiento para venderlo en ese mercado. Cada una de las partes son diferentes
también serán las prioridades a la hora de negociar, se podrá desglosar en una serie de punto que
se deben negociar para llegar a un acuerdo final. El objeto de negociación presente es el precio,
aunque no es el más importante.

Flexibilidad y resistencia a los horarios; Son viajes largos y cansados ya que hay
negociaciones que se deben concluir en un tiempo determinado pero hay que ajustar la diferencia
de horario de los otros países.

Preparación del viaje; Éxito radica en la preparación y contactar previamente los clientes,
organizar agenda entre otros.

Tener una estrategia negociadora; Ya se ha contado la otra parte, antes de negociar hay que
elaborar una estrategia negociadora por etapas y establecer objetivos que se persiguen.

Conocer las costumbres y usos sociales que se vistan; es una forma de ganar aceptación en el
negocio aprender idioma, costumbres donde se va a negociar.

Tener un actitud emprendedora; Personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por si
mismas en situaciones nuevas. Y creativos para buscar soluciones y resolver riesgos.

El negocio se concluye cuando se firma el contrato. Se debe comunicar con el cliente en tiempo
periódicos, y comprobar que todo el acuerdo se esté llevando a cabo y que está satisfecho con los
resultados.

Joint – Venture: Es importante conocer cada uno de los aspectos a negociar ya que son los que
constituyen la estructura que cada negociador va a realizar involucrando conocimientos y
experiencias.

Casi todos los negociadores estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una
negociación comercial es el de ganador – ganador; ya que ambas partes deben estar motivadas
pensar más como colaboradores que como competidores, mediante propuestas y contra
11
propuestas con un objetivo de alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes, quedando
satisfechos cuando se cierra el acuerdo creándose un clima de confianza que abre las puertas a
nuevos negocios. Es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como
base de colaboración, si hay prácticas empresariales diferentes. Cuando una negociación es de
muchos planteamientos corresponde a una situación de ganador – perdedor, Es un juego en el
que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Todo acuerdo que se realiza se considera una
debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. El objetivo no es llegar a
ningún acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la otra parte sino mantener las
posiciones de partida., el que menos las cambie será el ganador.

Puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo para el que tiene más poder, ya que el
perdedor tendrá más ventaja y aprovechara la situación. Creándose un clima de confrontación
que puede llevar en una relación perdedor – perdedor y dar después con la relación comercial.

Se debe tener en cuenta las necesidades de la otra parte, centrándose en los intereses comunes
que son más fáciles de obtener acuerdos satisfactorios para todos.

Las estrategias y tácticas de la negociación

La estrategia es el modelo general de relaciones que se desea llevar a cabo, mientras las tácticas
se refieren a las operaciones que se desarrollan para conseguir los objetivos fijados.

Las estrategias que se pueden dar en una negociación

No empezar.

Lo toma o lo deja (marcar una única opción posible y/o negociar).

Regateo (discutir según una única opción en juego).

Negociación (buscar el máximo beneficio mutuo).

Para definir correctamente la estrategia que se va a utilizar es necesario conocer las posiciones
de poder, el tiempo del que se dispone para llegar a un acuerdo y valorar la importancia de las

12
relaciones personales en el futuro. (Mendieta C. (2003) técnicas avanzadas de negociación.
España: universidad virtual de Barcelona.)

El papel del Tiempo

Es importante antes de empezar a negociar hay que conocer cuál es la presión de tiempo a que
está sometido. Ya que el tiempo debe medirse en función a lass prioridades de cada situación,
obligaciones, necesidades, deseos y compromisos y jugar con la disponibilidad de su tiempo.

Las fechas límites; se pone a disposición el tiempo necesario para las negociaciones. Se
establecen diferencia entre fechas límites objetivas que determinan las circunstancias como la
finalización del contrato, caducidad de una garantía, etc. Fechas límites arbitrarias están en una
categoría diferente y tienen distintas implicaciones. Si su oponente le dice que las negociaciones
quedan rotas a no ser que acepte sus condiciones antes de determinada fecha, y se tiene una fecha
límite que es negociable.

Fases de la Negociación:

Estas fases se repiten siempre

Fase Preliminar:

Objetivos:

Construir un clima positivo

Definir la situación y establecer las reglas de juego.

Fase inicial:

Objetivos:

Plantear la posición inicial:

Plantear la posición inicial

Fase de diagnóstico y desarrollo

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Objetivos inherentes:

Identificar las necesidades ocultas de la otra parte

Comprobar los recursos propios como elementos que realmente pueden satisfacer las
necesidades del otro.

Comprobar el valor de los recursos y evaluar el grado de acierto de nuestras suposiciones sobre
las necesidades del otro.

Fase Final.

Objetivos

Equipar recursos y necesidades

Llegar a un acuerdo y controlar

Gestionar las posibles tensiones que hayan podido quedar abiertas

Impacto Ambiental socio económico

El cambio climático puede entenderse desde una óptica económica como la consecuencia
negativa global producto de una falla de mercado o la inexistencia de mercado. Diversos países
desarrollados han propuesto medidas que buscan compensar la pérdida de competitividad de sus
empresas.

1.4. Aporte de Jesús Ricardo Jiménez Pacheco

Las exportaciones son el medio más común en el que las compañías inician sus actividades
internacionales. Las empresas que comienzas sus actividades internacionales los hacen con el fin
de incrementar sus ingresos en ventas.

Exportar es simplemente vender en el mundo entero. Vender bienes y servicios elaborados en un

país y venderlos en otros.

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Hoy en día existen diferentes técnicas y modelos de exportación dentro de los cuales
encontramos algunos muy relevantes como:

Exportación Directa

Es cuando la empresa la oportunidad de exportación la cual pude deberse a múltiples causas

dentro de las cuales se destacan: Contracción del mercado interno donde el empresario se da
cuenta de la importancia de ciertos mercados, el empresario considera riesgos comerciales a
través de la exportación.

Exportación Indirecta

Este método es utilizado por empresas que no poseen mucha experiencia o bien están iniciando a
realizar sus exportaciones a mercados internacionales. Es decir el uso de un exportador por otro
exportador como intermediario. De esta manera cabe la forma de introducirse en los mercados
internacionales por medio de algún distribuidor conocido como brokers.

Hoy en día existen modelos en el curso de una negociación.

Ganador – Perdedor

Para este modelo el papel de ganador significa que tiene poco aprecio por quien está al frente,
para esta persona lo que cuenta es ganar a cualquier precio.

La mayoría de los que utilizan este modelo están conscientes y lo realizan metódicamente, un
claro ejemplo de este método son los políticos y más en campañas, abogados, deportistas
profesionales. Para este tipo de personas solo el existe el triunfo personal a cualquier precio.

Perdedor – Ganador

En este caso se pierde una guerra no declarada, o se obtiene una victoria devastadora, aunque de
corta duración. Por lo general implica una pérdida de autoestima y un sentimiento de venganza.

Pueden observarse algunas características de este tipo de personas como:

 La falta de autoestima
 El temor a ser sometido o manipulado

15
  El sentimiento de rechazo o abandono
 El miedo a ser ridiculizado
 La impresión de que el riesgo es demasiado grande
 La necesidad de comprar la paz o tranquilidad
 La carencia de información, de conocimiento o de tiempo
 La percepción de ser intimidado
 La falta de respeto y de confianza

Modelo Perdedor – perdedor

Este modelo trata de las personas las cuales el objetivo no es ganas sino más bien que el otro
pierda. Este caso es muy dañino para ambas partes y puede dejar secuelas por años. Como
principal objetivo es sacar partido de todas las debilidades de los demás.

 Estas son algunas razones que explican este modelo.

 No existe confianza entre las partes
 No comprenden los procesos de negociación ni sus necesidades
 No siente interés de comprender los requerimientos ajenos
 Tampoco se preocupa por las razones que motivan a su adversario
 Todas las soluciones son rechazadas
 Cada una de las partes tiene miedo que la otra pueda salir beneficiada
 Todo el mundo es víctima de una competitividad feroz

Modelo Ganador – ganador

Las personas que escogen este tipo de modelo de negociantes estas equilibradas y auténticas.
Buscan la reciprocidad entre los otros compañeros o socios. El principio que rige este modelo es
fácil victoria compartida siempre es mayor que la suma de las partes.

Dentro de los negocios internacionales debemos tener en cuenta el comercio justo el cual es una
forma alternativa de comercio promovida por varias organizaciones que promueven una relación
comercial voluntaria y justa entre productores y consumidores

Los principios que lo definen son:

 Rechazo a la explotación infantil.

 Igualdad entre hombres y mujeres.
 Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos.

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 El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas.
 Los compradores generalmente pagan por adelantado para evitar que los productores
busquen otras formas de financiarse.
 Se valora la calidad y la producción sostenible.
 Cuidar del medio ambiente
 Se busca la manera de evitar intermediarios entre productores y consumidores.
 Se informa a los consumidores acerca del origen del producto.
 El proceso debe ser voluntario, tanto la relación entre productores, distribuidores y
consumidores.

2. TÉRMINOS INCOTERMS (International Commercial Terms)

2.1. Definición: Los Términos Internacionales de Comercio conocidos como Incoterms, por
su acrónimo en inglés se emplean en los contratos de compraventa nacional e
internacional.
Los INCOTERMS son terminología especial empleada especialmente por los
exportadores para controlar las operaciones de comercio internacional, es con dichos
términos que se realizan las transacciones ce compraventa internacional. Se busca a
través de dichos términos definir de manera clara y globalizada (para que no haya lugar a
problemas y malos entendidos) las obligaciones, los gastos, riesgos del transporte
internacional y seguros para cada una de las partes. (Moreno Serrano, 2014)
En (Instituto Internacional de Comercio Exterior y Aduanas. Mexico): Se define los
INCOTERMS así:

INCOTERMS son las siglas para International Commercial Terms, que en español
significa términos internacionales de comercio; los cuáles son normas acerca de las
condiciones de entrega de las mercancías, se utilizan para dividir las responsabilidades
entre el vendedor y el comprador.
Los incoterms son reglas que se han vuelto parte esencial del lenguaje del comercio
internacional y generalmente son incorporadas en los contratos de ventas alrededor del
mundo y provee de reglas y guías a importadores, exportadores, abogados,
transportistas, aseguradoras y estudiantes de comercio internacional.
Son 11 las reglas establecidas en los INCOTERMS que se encuentran en vigencia:
Los INCOTERMS vigentes son 11.
Tabla 1. Regulaciones y No regulaciones delo INCOTERMS
REGULAN NO REGULAN

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 Condiciones de entrega de la mercancía
Distribución de riesgos en la operación
Distribución de costos de la operación
Distribución de documentos de la
operación
La forma de pago y el precio
La transmisión de propiedad de la
mercancía
Las consecuencias del incumplimiento del
contrato

2.2. INCOTERMS para los medios de transporte

Tomado de: http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010/461-

como-entender-los-inconterms]

 EXW Ex Works: Esta regla se refiere a la responsabilidad del vendedor que termina
cuando ha dispuesto la mercancía en su establecimiento, sin prepararla para la
exportación, es el importador el que debe encargarse de todos los gastos y riesgos que
lleva importar la mercancía a su país.
 FCA Free Carrier: Se refiere a que el vendedor cumple con la entrega de la
mercancía en el momento en que la entrega al transportista, contratado por el
comprador en el punto acordado. Ambas partes deben tener completamente claro el
lugar de entrega y el nombre del transportista, para que no haya ningún riesgo de
equivocación.
 CPT Carriage Paid To: Esta norma hace referencia al pago que debe realizar el
vendedor del transporte de la mercancía al sitio convenido con el comprador,
incluyendo gastos y permisos de importación.
 CIP Carriage and Insurance Paid to: El vendedor debe hacerse cargo de los pagos
de transporte que anteriormente mencionamos y además deberá pagar un seguro contra
pérdida o daño de la mercancía, sólo por una cobertura de seguro menor, si el vendedor
deseará una mayor cobertura, debe correr con los gastos.
 DAT Delivered At Terminal: Está relacionada con el transporte de mercancía, y se
refiere a la entrega de la mercancía en el muelle del puerto de destino, después de la
descarga.
 DAP: Delivered At Place: Es para determinar que las mercancías serán entregadas en
algún punto del país de destino.
 DDP: Delivered Duty Paid: El vendedor realiza la entrega de la mercancía, ya hechos
los trámites de exportación e importación, pero sin efectuar la descarga de los medios
de transporte en el destino acordado del importador.

Para Transporte Marítimo y Fluvial:

 FAS Free Alongside Ship: Esta regla marca que el vendedor sólo es responsable de la
mercancía hasta que esta está lista para el embarque convenido, colocada a un lado del

18
 buque, si sucede algún problema durante la carga, es responsabilidad ya del
comprador.
 FOB Free On Board: La responsabilidad de entrega del vendedor se termina hasta
que los productos sobrepasan la borda del buque, sin el pago del flete. El vendedor está
obligado a pasar la mercancía en aduana de exportación.
 CFR Cost and Freight: El vendedor es responsable de todos los gastos de importación
y flete del transporte hasta el puerto de destino convenido.
 CIF Cost, insurance and Freight: Se refiere a los costos de envío, transporte y
seguro que cada una de las partes debe correr, como anteriormente mencionamos en
las reglas anteriores.


Fuente: http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010/461-como-entender-los-inconterms
3. IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL SOBRE PRINCIPAL PROBLEMA QUE
PRESENTA EL PRODUCTO “ LA PAPA” EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

3.1. Aporte Gerardo Riaño R:

En cuanto a la negociación internacional el principal problema que presenta la papa es la
falta de preparación del sector de los papicultores para asumir negociaciones de nivel
internacional, además de la poca productividad realmente tecnificada y capaz de afrontar
las restricciones fitosanitarias de exigidas para entrar a mercados internacionales

19
 3.2. Aporte Ingrid Lorena Torres P

El principal problema es que la papa no cuenta con mercados externos, en particular la papa
fresca, porque los volúmenes importados se incrementan en la producción nacional, por una
tonelada de papa pre cocida o congelada que ingrese al país, se están desplazando el doble de
toneladas de papa fresca de uso industrial, lo que motiva la menor demanda y, en resultado la
caída de los precios internos del producto.

3.3. Aporte Luz Jeaneth Luengas

El principal problema que presenta la “papa” en el comportamiento de las negociaciones

internacionales se debe a la incapacidad de construir ventajas competitivas que se derivan de
malas prácticas pre y pos cosechas con un bajo nivel de modernización de los cultivos y los bajos
esfuerzos para la penetración de los mercados.

3.4. Aporte Jesús Ricardo Jiménez Pacheco

Como bien habíamos encontrado en el consenso pasado la falta de tecnificación en la cadena de

los paperos hacia que careciera de ventajas al momento de exportación.

Si bien es cierto este problema se debe a una falta de unión, información y capacitación en la
calidad del producto a exportar. Con la cual los papicultores encuentren diferentes técnicas de
producción masiva alcanzando una mayor eficiencia y eficacia.

Problema específico: Falta de tecnificación e información de exportación

4. CONSENSO EN LA IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA DEL PRINCIPAL

PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN

“El comportamiento de las negociaciones internacionales se debe a la incapacidad de

construir ventajas competitivas que se derivan de malas prácticas pre y pos cosechas con
un bajo nivel de modernización de los cultivos y los bajos esfuerzos para la penetración
de los mercados”

20
 5. POSIBLE SOLUCIÓN AL PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN

5.1.Aporte: Gerardo Riaño:

De acuerdo con el problema consensuado como principal en la negociación internacional
de la papa colombiana, mi planteamiento a la solución es que debe aplicarse la
prospectiva al negocio. Esto es planteando un escenario donde se parta de la preparación
técnica de los cultivadores para producir hacia mercados internacionales (dejar de pensar
solo en calidad para el mercado local), así mismo realizar Planeación de la negociación
acorde con el país objetivo. Una posibilidad podría estar en un Joint Venture, con algún
comercializador que ya se esté posicionado en el mercado objetivo; claro está, previo
cumplimiento de nuestra papa de los requisitos fitosanitarios.
Se deben lógicamente superar problemas internos, de insumos agrícolas, de pequeños
productores, por ejemplo asociándose para prepararse, producir y negociar a nivel
internacional. Lo anterior implica lo que ya se ha dicho, preparación.

5.2.Aporte Ingrid Lorena Torres P

Para solucionar el mercado internacional con un esquema de venta con pago anticipado.
También existen problemas especiales que tienen futuro. Pero es necesario desarrollar esos
mercados y hacer que nuestra producción, estructura de costos, calidad del producto
rendimientos esté acorde con las necesidades de los mismos, para poder atender la posible
demanda de las exportaciones.

En contexto con el problema planteado en el punto anterior, las posibles soluciones a este
problema son las siguientes:

 La modernización tecnológica de los cultivos a través de asistencia técnica especializada,

que permita reducir tiempo de producción y recolección de la misma y con esto reducir
costos de producción.
 Promover su industrialización para apoyar el proceso de exportación y ser de éxito, la
entrada a los mercados internacionales.
 Mejor capacitación al personal técnico y operario principalmente aquellos que trabajan en
las fases de producción y comercialización de la misma.
 Mejorar la adopción de tecnologías y recomendaciones sobre el manejo y aplicación
eficiente de recursos para aumentar los niveles de productividad y competitividad del
producto.

21
 Solicitar apoyo al estado Colombiano, para que apoye la industria papera, bajando los
costos delos insumos, lo que representa uno de los mayores gastos en el proceso de
cultivo.

5.3. Aporte Luz Jeaneth Luengas

5.4. Aporte Jesús Ricardo Jiménez Pacheco

22
CONCLUSIONES

23
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Allende, J. (2012). Marketing Internacional. (E. d. EOI, Ed.) Obtenido de

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Proceso_de_mercadeo_internacional.pdf

Cabana, G. (2007). Los 10secretos del negociador eficaz. Obtenido de

http://books.google.com.co/books?id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=es&so
urce=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

Instituto Internacional de Comercio Exterior y Aduanas. Mexico. (s.f.). Cómo Entender Sin
Tanto Esfuerzo los Incoterms. Recuperado el 11 de 2015, de
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010/461-como-entender-
los-inconterms

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Obtenido de TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN:
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