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La adicción a los suscriptores: la

otra cara del modelo Netflix

El modelo de suscripción está de moda

Crédito: Shutterstock

Cada vez más empresas se suman al esquema de abonados mensuales, aun

expertos alertan sobre los peligros de este sistema
The Economist

2 de mayo de 2018

U na de las ideas más de moda en los negocios es que las compañías deben
la existencia con suscriptores, que estén "atados" por un período de tiempo, en
depender de clientes que pueden cambiar fácilmente a otro proveedor en cualq
momento. Muchos inversores ven los modelos de suscripción como el santo gr
porque prometen un flujo recurrente de ingresos. Pero el enfoque padece tres
problemas que no son apreciados suficientemente. Adquirir suscriptores pued
costosísimo. Su impulso por escapar a menudo solo se ve contenido temporari
los consumidores pueden tener más de una relación a la vez.

El modelo de suscripción más conocido probablemente sea el de Amazon Prim

alrededor de 80 millones de miembros tan solo en Estados Unidos y por US$9
ofrece películas y música, entrega rápida de productos e incluso descuentos so
algunos ítems.

Hay muchos otros ejemplos. Netflix ofrece un muro de TV por una suma mens
más por venir. Firmas de capital de riesgo están volcando fondos a empresas d
domiciliaria basadas en suscripciones que llevan a su puerta comidas, píldoras
interior. Zuora, una firma de software, habla del auge de la "economía de la
suscripción".

Varias compañías estrella que se estrenaron en la bolsa este año tienen modelo
suscripción. Dropbox, una firma de almacenado en la nube, se lanzó en el Nasd
un mes y está valuada en US$13.000 millones. Cuenta con 500 millones de us
registrados y quiere convertirlos en "usuarios pagos", de los que ya hay 11 mill
obtienen un servicio superior. Spotify, una firma dedicada al streaming de mú
tuvo su lanzamiento accionario el 3 de abril, tiene 159 millones de usuarios per
valuación de US$27.000 millones se explica a partir de los 71 millones de "sus
premium" que pagan por escuchar sin avisos.
Los atractivos del negocio de la suscripción son obvios. Las firmas pueden pre
mejor el futuro y crear relaciones más profundas con los clientes que tienen m
incentivos para buscar alternativas. Los modelos de suscripción se están volvie
populares, en parte porque la tecnología ha vuelto más fácil alquilar que posee
En vez de comprar software, por ejemplo, los usuarios pueden obtener acceso
como servicio con base en la nube.

El enfoque de la suscripción también tranquiliza a los inversores respecto de lo

negocios intangibles. Una base de suscriptores puede verse como un "activo" p
en el que invertir. Por el otro lado, los negocios que se basan en una serie frené
transacciones por única vez -Uber, por ejemplo- pueden ser más volátiles y vul
porque las barreras al ingreso son más bajas.

El boom de las suscripciones sin duda continuará. Tanto que los entes regulad
antimonopólicos eventualmente pueden ponerse nerviosos si demasiados cons
se ven imposibilitados de cambiar proveedores, sea porque están atados por co
porque el costo de hacerlo es prohibitivo (por ejemplo, si pierden su historial d
Pero antes de suponer que esto implica la dominación mundial, vale la pena se
debilidades del enfoque de la suscripción.

Primero, las firmas tienen que pagar inicialmente para atraer nuevos suscripto
manteniendo los precios artificialmente bajos o gastando fuertemente en mark
se toma media docena de firmas basada en suscripciones: Amazon Prime, Blue
Dropbox, Hulu, Netflix y Spotify. A continuación compare su magro flujo libre
sumado del año pasado con el monto que necesitarían para obtener un 10% de
sobre el capital. El déficit total es de US$14.000 millones.

Todas estas compañías usan modelos estadísticos para tratar de asegurarse qu

por toda la duración" de un cliente supere el costo de adquirirlo, pero eso sigu
un interrogante.

El segundo problema es que los suscriptores son molestamente desleales. Al fi

período de contrato algunos cambian por otro proveedor. Se cree que Netflix p
menos del 1% de sus clientes por mes por esta "rotación". Para Spotify, un serv
streaming de música, la cifra es un 5% más preocupante; para algunas firmas d
de comidas, es un letal 10%. La rotación podría aumentar para todas estas firm
intensificarse la competencia o si suben sus precios.

La última limitación es la falta de exclusividad. A los consumidores les encanta

a las compañías: los clubes de lealtad corporativa tienen 4000 miembros tan s
Estados Unidos, al asociarse la gente con muchas aerolíneas y hoteles diferent
saturación también podría darse en el mundo de la suscripción digital. Los 118
de hogares de EE.UU. ahora tienen más de 200 millones de suscripciones a m
streaming, comercio electrónico y otros servicios basados en la red.

La alta valuación de las firmas que cotizan en bolsa a las cuales se suscriben im
esto crecerá a más de 350 millones para 2027. Desde las ofertas digitales de lo
hasta los servicios de orientación en el tráfico y startups que venden servicios d
seguridad para el hogar con base en la red, Estados Unidos está en la delantera
gigantesco boom del negocio de las suscripciones. Una primera señal de proble
podría ser que no haya suficientes estadounidenses para satisfacer a todos.

Por: The Economist