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Proyecto Final

Michel Osorio González

Promoción y Ventas

Instituto IACC

Lunes, 9 de julio del 2018


Plan de Promoción dirigido a los distribuidores.

Un plan de promoción dirigido a los distribuidores representa una herramienta muy


importante ya que el canal de distribución desempeña un papel fundamental para los
objetivos promocionales del fabricante, podemos ver que un modelo clásico de
promoción hacia los distribuidores es de los incentivos mediante descuentos directos.
Como toda empresa fabricante se necesita de distribuidores para dar a conocer el
producto, para poder llegar a los consumidores en los puntos de ventas, por esto la
distribución favorece a las marcas ya que esta ayuda a atraer la atención de los
consumidores por lo cual como fabricantes debemos entregarles a los distribuidores el
conocimiento técnico de nuestro productos y la presentación del vestuario masculino
debe ser presentado de una forma atractiva ya que debemos recordar que los
distribuidores buscan que un producto contenga las siguientes características:

 Se vendan por sí solos.


 Sean consistentes con la imagen del distribuidor.
 Proporcione un margen por encima de la media.
 Genere tráfico de clientes.
 No requiera mucho trabajo en el manejo del producto ni mucho espacio en el
lineal.

Una promoción de venta desde un fabricante hacia un distribuidor o minorista requiere


de una investigación sobre la características del entorno, la competencia y en el caso
del mismo minorista a quien queremos hacerle la promoción, este último debido a que
debemos tener conocimiento de las necesidades del distribuidor ya que así se verán
beneficiados ambas partes, según Kriss Alvarado (2011) para ver el beneficio en ambas
partes se deben seguir lo siguientes beneficios:

 Añadir valor. Los acuerdos de promociones se ven favorecidos cuando se aporta


valor al canal de distribución. Las actividades que añaden valor van desde los
puntos de información, las modificaciones del producto y las actividades que
facilitan al distribuidor personalizar el producto, al consumidor.
 Los acuerdos deben basarse más en el comportamiento que en los resultados,
requiriendo al distribuidor la realización de ciertas actividades. Cuando un
minorista forma a su fuerza de ventas para atender un producto durante una
promoción o coloca anuncios del producto, estos pueden ser efectivos después
de la promoción.
 Los acuerdos se deben diseñar para recompensar las acciones que sirven para
disminuir los costes totales del canal de distribución.
 Si el fabricante utiliza descuentos por cantidades, debe tomar en consideración
los resultados después de las promociones. Al distribuidor se le recompensará
más si no disminuyen las compras del producto al finalizar la promoción por
debajo del nivel del comienzo de la promoción.
 El fabricante debe conocer de modo preciso los costes de los distribuidores.
 Los planes de descuentos se han mostrado una herramienta útil en la gestión de
la distribución en las mercados maduros.

En nuestro caso usaremos dos tipos de promociones para distribuidores:

1) Descuentos Directos: estos suponen un descuento, por unidad o por


porcentaje, que se concede a los intermediarios del canal de distribución durante
un periodo de tiempo determinado a priori. En este caso aplicaremos descuento
por porcentaje de compra, ejemplo: a mayor compra mayor descuento, esto
quiere decir que al distribuidor se le hará un descuento de un 2% por cada 100
Jeans, si este lleva 200 Jeans el descuento es de 4% si lleva 500 el descuento
es del 10% y lleva 1000 Jeans el descuento es del 20% y así el descuento se
aplicará dependiendo de la cantidad de productos que el distribuidor desee
comprar lo cual incentivará a que el distribuidor invierta más en la compra ya que
para él el comprar más unidades le significará adquirirlos a un menor costo.
2) Promociones en el punto de venta: Los fabricantes proveen al minorista de
manera gratuita con publicidad en el punto de venta para promover una marca
en particular o un grupo de productos. Los gastos en los puntos de venta tienen
cada vez más valor para las empresas fabricantes por la disminución de los
efectivos humanos de los detallistas, los cambios experimentados en los hábitos
de compra y el resurgir de la compra por impulso que incrementan la relevancia
del punto de venta en las decisiones de compra. Esto genera una promoción
atractiva para el distribuidor ya que no supone un gasto para el ya que la
publicidad correrán por cuenta del fabricante y a la vez se ve beneficiado el
distribuidor al generase más venta en el punto de venta.

De la siguiente promociones dirigidas hacia el distribuidor se esperan tener los


siguientes efectos resultados en beneficio para ambas partes:

 Las reducciones temporales de precio incrementan las ventas


sustancialmente en el corto plazo.
 Las marcas con mayores cuotas de mercado son menos elásticas a la
promoción. El efecto es menor.
 La utilización de folletos y/o revistas para anunciar las promociones y la
exhibición especial en el punto de venta tiene un fuerte impacto en el
número de unidades vendidas.
 La publicidad de las promociones puede generar un incremento en la
afluencia de clientes al punto de venta.
 Los efectos cruzados de las promociones son asimétricos y promocionar
marcas de calidad superior tiene un impacto más que proporcional sobre
las de calidad inferior.
 Las promociones también afectan a las ventas de categorías
complementarias y competitivas. La promoción del tomate afecta a las
pastas.

Plan de Promoción dirigido a los Consumidores.

En nuestro plan de promoción de ventas dirigido a los consumidores se espera tener


resultados inmediatos, es decir, una venta inmediata. Una promoción dirigida al
consumidor tiene como fin estimular la compra de un producto dentro de un plazo corto.
La promoción debe adaptarse a las posibilidades de aquello que se ofrece y, a partir de
ahí, generar los motivos para una venta inmediata, los objetivos que esperamos lograr
en los segmentos de clientes o de potenciales clientes con la puesta en marcha de la
promoción de ventas:

 Fomentar las ventas en épocas críticas o de recesión.


 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados o nichos de negocio.
 Aumentar la venta de productos en etapa de declinación.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.

Entre los diferentes tipos de promociones para los consumidores se encuentran las
siguientes:

 Las muestras
 Descuentos en el precio
 Cupones
 Devoluciones de dinero
 Regalos o Promocionales
 Concursos

En nuestro plan de promoción dirigido al consumidor aplicaremos dos tipos de


promoción:

Descuento en el precio: Es un descuento especial que brinda la empresa al comprar


algún producto suyo o varios productos. Se usa cuando la competencia está
acaparando el mercado y entonces es una manera de promocionar más barato el
producto para conseguir su venta. El descuento puede ser directo al consumidor o
puede ir dirigido al detallista que tendrá un incentivo en empujar la venta del producto.
Se aplicará este tipo de promoción ya que aplicar descuentos acompañado de una
buena publicidad genera grandes ingresos, esto se puede comprobar observando el
aumento de ventas que se genera en los llamados “Cyber Days” “Black Friday” ya que
atrae a un gran público.

Regalos o Promocionales: Son artículos que se brindan gratuitamente al consumidor


o en algunos casos a un costo muy bajo. Con estos se busca estimular las comprar por
impulso. Los regalos que se entregan más tarde, estos se pueden enviar por correo,
también se brindan como pruebas del producto. Los llamados regalos de continuidad
son aquellos donde el cliente va recibiendo vales con un determinado valor o va
reuniendo puntos que se pueden intercambiar por esos regalos que con seguridad se
encuentran en algún catálogo. El entregar regalos o promociones a clientes específicos
por un buen comportamiento de pago o consumo creará lazos emocionales con el
consumidor lo cual genera tener un cliente fiel a la marca.

Bibliografía
https://krissalvarado.wordpress.com/2011/05/03/las-promociones-dirigidas-a-los-distribuidores-

representa-una-herramienta-importante-y-una-partida-significativa-en-el-presupuesto-de-

numerosas-empresas/

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