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ESTRATEGIA COMERCIAL PARA PROMOCIONAR LA TECNOLOGIA LTE


QUE OFERTA LA EMPRESA DE TELEFONIA TELECEL S.A. “TIGO” EN LA
CIUDAD DE SUCRE
CAPITULO I INTRODUCCION

1. INTRODUCCION

1.1. ANTECEDENTES

Existe una rivalidad intensa entre las empresas del rubro de la telecomunicación (TIGO-
VIVA-ENTEL) en nuestro medio, estas empresas usan tácticas dirigidas a los consumidores
de este servicio. La rivalidad entre estas empresas se basa principalmente en la necesidad
de captar nuevos clientes a través de promociones, nuevos servicios y los gerentes
regionales sienten la presión de optimizar o aprovechar la oportunidad de mejorar su
posición ante la competencia.

La ciudad de Sucre se caracteriza por ser una ciudad estudiantil, los jóvenes de hoy en día
utilizan mucho la tecnología para poder desempeñar su vida diaria; el internet móvil es un
servicio muy utilizado el cual mientras más rápido sea, es mejor. Tigo es una compañía de
Telecomunicaciones que pone a tu disposición los más innovadores servicios, ofrece la
posibilidad de acceder de manera fácil, accesible y simple al mundo de hoy.

Telecel oferta el servicio de comunicación en la ciudad de Sucre desde el 25 de agosto de


2004, posteriormente realizo un reposicionamiento de su imagen denominándose Telecel-
Tigo
Tigo es una marca joven, dinámica, realista que presenta los siguientes valores:
VALORES TIGO:
Integridad: Respeto:
 Actuamos con transparencia,  Valoramos el aporte de los demás.

honestidad y lealtad.
  Tratamos a todos con dignidad.

 Seguimos las reglas.  Escuchamos a los demás.
 Nos comportamos de forma ética.
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Pasión: Siempre preguntamos el por qué:


 Somos positivos.
  Nos mantenemos alertas.

 Somos innovadores y creativos.
  Somos curiosos.

 Somos entusiastas.
Somos  Pensamos objetivamente.

valientes y audaces.  Perseveramos.

Asumimos responsabilidades:
 Somos profesionales y actuamos Buscamos la simplicidad:
conscientemente.
  Somos realistas.
 Garantizamos la calidad de nuestro  Utilizamos el sentido común.

trabajo.
  Nos enfocamos en nuestros
 Defendemos los intereses de objetivos.

nuestra organización y de los  Copiamos con orgullo.


consumidores.

Impulsamos el cambio: Hacemos la diferencia:


 Somos flexibles cuando pensamos  Nos destacamos.

y actuamos.
  Ampliamos nuestras redes de
 Apreciamos la diversidad.
 contacto.
 Nos enfocamos en el futuro.
  Impactamos la vida de los demás

 Creamos oportunidades.

 de manera significativa.



 Ejecutamos las decisiones tomadas

Regla de Oro # 1: “EL CLIENTE ES EL REY”

En Tigo se vive los valores corporativos, guiados por “Las Reglas de Oro” y por el Código
de Conducta de la Compañía, así que la Regla de Oro # 1 es “El Cliente es el Rey” y eso
queda demostrado en todos los esfuerzos que demuestran y están enfocados a complacer
a los clientes, ofreciéndoles teléfonos, servicios y atención de excelencia.

La empresa Tigo pertenece al grupo multinacional MIC, Millicom International Cellular S.A.
con sede central en Luxemburgo, un grupo exitoso gracias a su estrategia de negocios
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desarrollada en países emergentes. La Comunidad Tigo incluye a más de 30 millones de


usuarios en Latinoamérica y África. Millicom Internacional Cellular es un operador de talla
mundial en el sector de la telefonía móvil, con más de 24 años de experiencia y presencia
en 17 países de América latina, Asia y África.

Tigo como empresa en la ciudad se encuentra ubicada en la calle Estudiantes esquina calle
Argentina Nº22 frente a la Plaza 25 de mayo.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1. SITUACIÓN PROBLÉMICA

Actualmente se ha visto que todas las personas del mundo están conectadas a través del
internet. El internet ha desarrollado la globalización en todos los aspectos y actividades que
se desarrolla el ser humano. La situación actual que atraviesa la empresa es la siguiente,
brinda servicios innovadores aparte de la telefonía celular, oferta servicios de internet móvil
4G Lte que proporciona una navegación mas rápida en internet.

Telecel S.A ve la necesidad de implementar nuevos servicios acorde a las necesidades de


los consumidores, el mercado de internet ya es conocido y muy utilizado hoy en dia por
personas de todas las edades, y ahora TIGO ofrece el servicio de internet mas veloz del
país el 4G Lte pero desde su lanzamiendo al mercado y con el transcurso del tiempo, se
nota que la participación de mercado no es la esperada, debido a la poca información que
tienen los clientes como ser, en que consiste el servicio,las ventajas que les puede traer al
utilizarlo o simplemente la falta de interes por los servicios que la empresa brinda a sus
clientes.

Otro motivo que se puede observar es la baja promoción que se le hace a la misma, debido
a que la empresa también oferta otros servicios y no esta dando la debida atención a este
sector.

También la tecnología 4G Lte es mal vista porque se dice consume más batería y datos
móviles que el 3G. Con respecto al consumo de datos móviles la conexión con redes
móviles 4G LTE, de cualquier tipo, sólo afecta a la velocidad de descarga y subida, mientras
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que no se altera en ningún caso el consumo de datos. Este aspecto viene dado por el peso
de los archivos que intercambiamos, y siempre y cuando sea el mismo, no influye que los
descarguemos y enviemos a través de redes 3G ó 4G Lte. Por lo tanto, este punto es
completamente falso. Lo que sí es cierto es que, por la mayor velocidad de descarga, el 4G
sí nos da la posibilidad de consumir lo mismo en menos tiempo, o consumir más megas en
el mismo tiempo. Ahora bien, haciendo exactamente el mismo uso, el consumo será
idéntico, sin diferencias para un tipo de redes u otro.
El caso del consumo de batería, si es verdad, el 4G consume más batería que las redes de
telefonía móvil 3G, pero hay otro factor que debemos tener en cuenta. Mientras estamos
navegando por Internet, también el procesador y la pantalla consumen energía de la
batería. Por lo tanto, el consumo de batería podríamos reducirlo, siempre y cuando
tengamos en cuenta que podemos reducir el tiempo de uso del celular por la rapidez del
servicio.

1.2.2. FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Como mejorar la participación de mercado de la empresa de telecomunicaciones TIGO a


través de estrategias comerciales que promocionen el servicio de internet 4GLte que
oferta la empresa?

1.3. IDENTIFICACION DEL OBJETO DE ESTUDIO

El presente proyecto está destinado a mejorar la partición de mercado y campo de acción


de la empresa, haciendo un análisis de los clientes de Tigo y población que utiliza el servicio
de Internet Móvil, y saber la causa por la cual se tiene un bajo requerimiento de la nueva
tecnología 4G LTE que oferta Tigo, la cual brinda un servicio de internet más veloz que la
que anteriormente se viene usando la 3,5G o rangos inferiores.

1.4. ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS

1.4.1. OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.4.1.1. OBJETIVO GENERAL.

Mejorar la promoción de los servicios de internet 4GLte de la empresa TIGO, con el objeto
de incrementar los ingresos.
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1.4.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Promover la adquisición de los servicios de Internet móvil 4G LTE en la población


de Sucre.
 Demostrar al mercado meta sobre los beneficios y ventajas que oferta esta nueva
tecnología.
 Posesionar a TIGO en la mente de los consumidores como la mejor y más eficiente
empresa con internet móvil 4G LTE en el mercado.

1.4.2. OBJETIVOS ACADEMICOS

1.4.2.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estrategia comercial que contribuya a mejorar la participación de la tecnologia


4G LTE que oferta Tigo, para extender el nivel de posicionamiento deseado por la empresa
incrementando sus ingresos.

1.4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ACADÉMICOS

 Realizar un diagnostico y análisis del entorno de la empresa Telecel S.A. TIGO


que permita identificar fortalezas y debilidades.
 Investigar actividades de promoción y publicidad que son utilizadas por otras
empresas para ver lo que la competencia esta empleando y poder mejorarlo lo que
servirá como aporte con ideas relevantes para la empresa Tigo.
 Efectuar una investigación de mercado que permita recabar informarion y
establecer estrategias adecuadas en la investigacion.
 Elaborar una propuesta como respuesta a las necesidad y expectativas de la
empresa Tigo estableciendo estrategias adecuadas a la investigacion

1.5. JUSTIFICACIÓN

Telecel S.A.TIGO es la primera empresa que saco esta nueva tecnología al mercado, uno
de sus principales objetivos en la actualidad es la de incrementar su participación en el
mercado dando a conocer este nuevo servicio de Internet móvil 4G LTE a sus clientes y los
clientes de la competencia, de esta manera cumplir con los objetivos de la institución y
obtener una mayor participación de mercado acaparando clientes de los dos principales
competidores en el mercado y por ende un buen posicionamiento en la mente de los
consumidores, para ello es necesario efectuar un estudio que dé a conocer este servicio.
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Desde su lanzamiento al mercado de internet 4G Lte no ha tenido la aceptación esperada


por la población de nuestra ciudad, y esto sucede por la relación que tiene el internet de
otras empresas y el nuestro, no conocen la direfencia y ventajas que tiene el 4G Lte en
relación a los demás.
Este proyecto pretende investigar el posicionamiento que tiene Tigo en el mercado de la
ciudad urbana de Sucre, para esto es necesario indagar sobre los factores de preferencia
de los consumidores, y realizar estudios acerca de una estrategia de promoción que
utilizara la empresa para lograr mayor participación en el mercado.
Para este proyecto surge la necesidad de desarrollar una investigación justamente para
conocer aquellos factores que serán determinantes en el desarrollo e implementación de
un plan de marketing de información sobre la tecnología 4G-Lte dirigida a los usuarios de
Tigo y a la población que utiliza internet en nuestra ciudad.

El internet móvil Tigo 4G LTE es un servicio de acceso a internet que te permite navegar a
velocidades altísimas en cualquier momento y en todo lugar, mediante:
 El Módem USB el cual se conecta al puerto USB de cualquier computadora, portátil
o de escritorio y se instala automáticamente.
 Tigo también te da la posibilidad de tener internet LTE en varios dispositivos a la
vez con los equipos Mi-Fi LTE, los cuales pueden brindar conexión a internet hasta
a 10 equipos.
 Paquetes de Internet Móvil Pre Pago y Post Pago para tu celular a través de tu chip
4G-Lte Tigo.

Telecel S.A. se enfrenta a constantes desafíos, realizando cambios o innovando con nuevos
productos y servicios, solo falta que estos sean lanzados con mayor fuerza al mercado para
ampliar el mercado de clientes.

1.6. DELIMITACION

Este estudio pretende investigar a la población urbana de nuestra ciudad, pero limitada por
algunos aspectos que se muestran a continuación:
- Delimitación temporal: La investigación que se realizara para la empresa Tigo
serán prospectivos, los resultados se medirán en el año 2015.
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- Espacial o geográfico: La investigación está dirigida hacia las personas que viven
en el área urbana de la ciudad, que cuentan con alcance de señal de internet.
- Económico: Este estudio está centrado en aquellos segmentos poblacionales que
comprenden la mayoría de edad es decir de 18 años para adelante, con ingresos
medios y altos (ya que estos tienen mayor posibilidad de acceso a un celular
inteligente)

1.7. DEFINICION DEL TIPO DE INVESTIGACION

1.7.1. INVESTIGACION EXPLORATORIA

Es aquella que se efectúa sobre un tema u objetivo desconocido o poco estudiado, por lo
que sus resultados constituyen una visión aproximada de dicho objetivo, es decir, un nivel
superficial de conocimiento (Sellriz: 1980).
La investigación exploratoria determinara nuevos datos y elementos que pueden conducir
al plan de marketing con mayor precisión.

1.7.2. INVESTIGACION DESCRIPTIVA

Trata de la descripción, el registro y el análisis, así como la interpretación de los hechos u


objetivos actuales, describe el funcionamiento en el presente de los hechos o fenómenos
actuales (Mario Gumiel Torricos, 2003:10)
La investigación descriptiva tiene como finalidad la descripción de las características o
funciones del entorno, describiendo las características de un fenómeno específico y
estableciendo relaciones entre algunas variables en un determinado lugar o momento.
Haciendo uso de esta investigación se podrá detallar el estado de la empresa, como está
operando para así tener un mejor entendimiento del problema

1.8. DISEÑO METODOLOGICO

1.8.1. METODOS DE CONOCIMIENTO

1.8.1.1. METODOS BIBLIOGRAFICO

El método bibliográfico es el conjunto de elementos suficientes detallados que permiten la


identificación de la fuente documental de la que se extrae la información (Dr. Edwin Rugers
Rugers, E:1996)
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Este método se utilizará para la recolección de la información necesaria para sustentar el


presente trabajo, la estructuración de la metodología y en el desarrollo general del estudio.

1.8.1.2. MÉTODO ESTADÍSTICO

El método estadístico es aquel que trabaja con números, el procedimiento que se usa es a
partir de datos numéricos, para obtener resultados mediante reglas y operaciones. Este
método comprende los siguientes pasos:
 Recuento, relevación o compilación de datos.
 Tabulación y agrupación de datos.
 Representación gráfica.
 Inferencia estadística. (Pitigrilli, 19899)

Este método proyecta el comportamiento futuro de las variables que intervienen en el


mercado. Además, se podrá realizar un análisis e interpretación de la información cualitativa
recopilada de la encuesta.

1.8.1.3. MÉTODO DEDUCTIVO

Es el razonamiento mental que conduce de lo general a lo particular y permite extender los


conocimientos que se tiene sobre una clase determinada de fenómenos a otro cualquiera
que pertenezca a esa misma clase. (Mario Gumiel Torricos, 2003:21)
Con este método podremos observar la problemática de lo general a lo particular para una
mejor compresión del tema que estamos investigando.

1.8.1.4. METODO INDUCTIVO

Es el método que nos permite obtener conocimientos de lo particular a lo general, de los


hechos a las causas y al descubrimiento de las leyes generales (Mario Gumiel Torricos,
2003:21)
Mediante este método podremos conocer los hechos y causas que llevaron a la empresa a
estar en esta situación.

1.8.1.5. METODO ANALITICO

Es la separación en forma material o mental del objeto de investigación en sus partes


integrantes con la finalidad de descubrir los elementos esenciales que lo componen (Mario
Gumiel Torricos, 2003:19)
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La utilización de este método nos ayudara porque analizaremos más a detalle el o los
problemas que enfrenta la empresa.

1.8.2. TECNICAS O METODOS EMPIRICOS

1.8.2.1. LA OBSERVACION

El acto de “observar” suele estar asociado al proceso de mirar con cierta atención una cosa
o actividad; o sea, concentrar la capacidad sensitiva en algo por lo cual estamos
particularmente interesados (Barragan y Salman: 126)
Se utilizará esta técnica para observar con atención el problema que afecta a la empresa y
concentrarnos en la dificultad que tiene para alcanzar sus objetivos.

1.8.2.2. ENCUESTA

Es la adquisición de información de interés sociológico a través de un cuestionario para


conocer la opinión o valoración del sujeto seleccionado en una muestra, sobre un tema o
asunto determinado (Mario Gumiel Torricos, 2013:35)
Con la encuesta podremos saber la opinión de terceras personas respecto al punto de vista
que tienen hacia la empresa Tigo.

1.8.3. DEFINICION DE LA POBLACIÓN

- Unidad: Población de Sucre que requiere de conexión a internet para realizar


sus actividades cotidianas.
- Elemento: Clientes de internet móvil Tigo y personas con un celular inteligente.
- Extensión: Área urbana de la ciudad de Sucre.
- Tiempo: gestión 2015.
- Parámetro pertinente: Porcentaje de clientes que adquieren el servicio.
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1.8.4. DETERMINACIÓN DEL MARCO MUESTRAL

CUADRO N°1 INGRESOS DE LA POBLACION URBANA DE SUCRE

POBLACION INGRESOS BAJOS INGRESOS INGRESOS ALTOS


URBANA MEDIOS
100% 45% 43% 12%
254.767 114.645 109.550 30.572
Fuente: Instituto Nacional De Estadística (INE.)

La población estará compuesta por personas mayores de 18 años de la ciudad de Sucre


que tengan ingresos medios y altos, tomando estos datos del Instituto Nacional de
Estadística (INE).
Si tomamos en cuenta solo a las personas de ingresos medios y altos tenemos un total de
140.122 personas, de dicha cantidad el 54,78% son mayores de 18 años. Haciendo un total
de 76.759 personas para la investigación.

1.8.5. SELECCIÓN DE LA TECNICA DE MUESTREO

En esta investigación se utilizará una técnica de muestreo probabilístico, específicamente


el muestreo por áreas, el cual es el más adecuado para la investigación y al interior de cada
área se aplicará el muestreo aleatorio simple.

1.8.6. DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA

Con la encuesta piloto a 30 personas se determino que el 80% si esta dispuesto a adquirir
un servicio de internet mas veloz que seria el 4GLte y un 20% que no le llama la atención
el adquirir este servicio mas veloz debido a la comodidad que sienten con el que tiene
actualmente.

Dónde:
n = Tamaño de la muestra
N = 76.759 personas.
Z = Nivel de Confianza; 1,96 dado un 95% de confianza
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P = 80%=0,80 Probabilidad de que ocurra el evento (éxito);


Q = 20%=0,20 Probabilidad de que no ocurra el evento (fracaso);
E= Error estimación; 0,05 (5% de error de estimación)

1.962 * 0,80 * 0,20 * 76.759


n
0.052 (76.759  1)  1.962 * 0,80 * 0,20
n=245,08≈245

Por tanto, se tienen que realizar 245 encuestas al segmento meta.


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CAPITULO II ANALISIS Y DESARROLLO

2. INTRODUCCION

El propósito de este capítulo es analizar la realidad de la empresa Tigo respecto al tema de


investigación. En esta parte se explicarán los elementos tanto históricos, producción,
comercialización y organización de la empresa, así como también los elementos internos,
que afectan al objeto de estudio y están presentes en el análisis.
En la presentación de los resultados de la investigación de mercado se habla del
conocimiento del cliente hacia la empresa y se realiza un análisis de la situación actual de
la estrategia de promoción de la tecnología 4G-Lte de Tigo.
Es importante realizar un análisis del comportamiento de los consumidores, esta acción
ayudara a obtener información acerca de los requerimientos de la población meta.

2.1. ANALISIS DEL ENTORNO

Para el análisis externo se empleó el análisis del modelo PESTEL, como se desarrollará a
continuación, y para el análisis interno el análisis del Diamante de Porter. También se
encuentra incluido el análisis FODA en esta investigación.

2.2. ANALISIS PEST

Con el objeto de analizar la relevancia e incidencia de factores externos al proyecto se


aplica el instrumento de análisis PESTEL cuyas variables son; políticas, económicas,
sociales, tecnológicas, ambientales y legales.

2.2.1. FACTOR POLITICO

Condiciones político-legales
En los últimos años según informes del ministerio de economía y finanzas públicas, Bolivia
ha crecido económicamente, el sector privado ha generado mayores ganancias, todo esto
gracias a políticas generadas por el gobierno las cuales tienen como objetivo generar
mecanismos de apoyo a la producción boliviana generando mayores oportunidades para
todos los actores económicos promoviendo la inclusión de los micro y pequeños
empresarios. El gobierno ha aplicado diferentes políticas; económicas, sociales, legales,
ambientales que solo vayan en beneficio de la población.
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Como ser las políticas de inversiones públicas, a través de la ley Financial 2013, en la cual
se habla de un mayor control sobre la recaudación, los cuales contribuyen con la inversión
pública.
También se ha desarrollado políticas para disminuir el nivel de desempleo con la creación
del Banco de Desarrollo Productivo cuya función principal es la de realizar prestaciones de
dinero a pequeños empresarios. Así mismo se desarrollaron políticas para mejorar la
situación económica del trabajador, con el incremento de sueldos y salarios, pagos de
dobles aguinaldos y nuevas reformas para el trabajador dependiente o que ofrece sus
servicios tanto en una empresa privada como pública.
Las políticas y normas que emite el gobierno son esenciales para el funcionamiento de
cualquier empresa pública o privada, anteriormente en nuestro país, TIGO móvil era
controlado por la Superintendencia de Telecomunicaciones (SITTEL), entidad encargada
de regular y supervisar todos los servicios y actividades de telecomunicaciones en el país,
la cual permitió el desarrollo de la competencia y la expansión de los servicios; además en
este sentido, el gobierno mediante el D.S. 28994, emitió en la fecha 1 de enero de 2007,
con el propósito de originar tarifas de inclusión social, obligando a las telefonías a terminar
con el redondeo en las llamadas y cobrar por segundo hablado, afectando de esta a la
empresa, pero beneficiando a sus usuarios. Actualmente la entidad reguladora de
telecomunicaciones que controla a TIGO es la ATT.

2.2.2. FACTOR ECONOMICO

En el país en los últimos años, con el gobierno de Evo Morales, la economía mostro una
importante solidez económica y financiera que se traduce en crecimiento, baja inflación,
crecimiento histórico, reservas, record de exportaciones, superávit, entre otros. El banco
central de Bolivia (BCB) y analistas destacaron la estabilidad histórica del sistema financiero
y económico del país con un buen desempeño en los últimos años.
El Ministerio de Economía y Finanzas Públicas de Bolivia informo que en los últimos años
la ganancia del sector privado ha crecido, lo cual se refleja en la recaudación del impuesto
sobre las utilidades de las empresas (IUE). Si bien el gobierno tiene como política generar
mecanismos de apoyo a la producción boliviana generando mayores oportunidades para
todos los actores económicos promoviendo la inclusión de los micro y pequeños
empresarios esto en la práctica no se ve, debido a que se prioriza ciertos sectores como la
producción agrícola, minera y gasífera.
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Para hacer un análisis más cercano al tema tomamos en cuenta los siguientes aspectos:
 INFLACIÓN

Con datos del INE, se puede apreciar que la inflación acumulada entre septiembre de 2008
a septiembre de 2013 es de 28%, es decir que Bs 100 de septiembre de 2008 equivalen a
Bs 72 del 2013; Bs 28 equivalen al impuesto de inflación de ese periodo de tiempo.
Por otro lado, el ex-presidente del BCB Armando Méndez y el economista Gary Rodríguez,
ven más problemas económicos; indican que noviembre y diciembre son meses
inflacionarios dado el aumento del circulante por el pago de aguinaldos, bonos, sueldos, el
alza de las remesas, el crédito y consumo con lo que fácilmente la inflación puede superar
el 8%.
Según los últimos datos se observa que para el 2012 se tuvo una inflación con un promedio
del 4,9%(Banco Central de Bolivia), con bajadas y subidas que no tienen mucha variación,
lo que significa que la inflación es estable y por lo tanto se tiene un impacto relativamente
alto para la empresa. Por otro lado, también es favorable para la empresa porque según
este indicados existe una estabilidad económica.
 INVERSIÓN PUBLICA

Fuentes oficiales señalan que la inversión pública en el 2012 alcanzó un aproximado del
85% de lo programado.
El Ministerio de Planificación del Desarrollo, informo que la inversión pública en Bolivia
registro 8,7% de ejecución entre enero y marzo del año pasado, es decir alrededor de
228,52 millones de dólares. La inversión pública ejecutada por parte del Gobierno Central
supera el 12% que el mayor porcentaje de retrasos registrados se encuentra en los niveles
subcentrales, como alcaldías o gobiernos departamentales. Las empresas y entidades
están por encima del 12 %, que es lo que se esperaría en ejecución, pero lamentablemente
en los gobiernos sub-nacionales todavía existen algunas dificultades.
La Ley Financial 2013 prevé un presupuesto de inversión pública superior a los 3.807
millones de dólares, de los cuales el 72% deben ser destinados en la construcción de
carreteras y en impulsar proyectos de desarrollo productivo.
El empresario nacional desde 2006 es la segunda fuente de inversión más grande del país,
incluso por encima de la externa, las cifras muestran como se ha invertido una gran parte
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de las utilidades en sectores como el financiamiento y la construcción y otros que


permitieron en gran medida sostener esta dinámica económica interna.
 PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)

El producto interno bruto es la suma de todos los bienes y servicios producidos en un país
el cual ayuda a medir el crecimiento económico y el desarrollo de un país. El PIB de Bolivia
ha continuado creciendo a tasas sostenidas sin las fuertes oscilaciones registradas en otras
economías de la región. En efecto, la economía boliviana fue una de las que acumulo
mayores incrementos desde el último trimestre de 2007, pese a los efectos de la peor crisis
económica y financiera.
La inversión privada en el 2012 fue de $us 809 millones, 50,33% menos que en el 2011,
cuando llego a $us 1.629 millones. Gran parte de los recursos proviene de la reinversión de
utilidades que las firmas privadas generan. De otro modo, no se explica el crecimiento del
PIB a $us 28.704 millones.
El Fondo Monetario Internacional indica que Bolivia y Perú son los dos países andinos con
mayor crecimiento el año pasado (con 5,4%), en un contexto de moderado optimismo
económico con respecto a su informe.
Solamente Bolivia y Venezuela han mejorado sus cifras de crecimiento del PIB, a pesar de
ello, la inflación y el desempleo continuaran en ascenso en ambos países.
 DESEMPLEO

El gobierno nacional ha creado el Banco de Desarrollo Productivo que ha prestado más de


200 millones de dólares y ha generado más de 500.000 empleos en la economía boliviana
y según los datos de FUNDAEMPRESA señala que a marzo de 2013 existió 78.774 nuevas
empresas. En el 2012, 67.201 empresas existieron en todo el país, reflejando una
oportunidad con impacto alto para la empresa ya que, al tener mayor tasa de empleo,
existirá un mayor número de ciudadanos con poder adquisitivo.
Actualmente el índice del sueldo mínimo es de 1856 bs que entro en vigencia desde el 1 de
mayo del presente año, lo cual hace que las personas al ganar más dinero tengan mayores
aspiraciones en cuanto a la compra de celulares u otros artefactos que les permitan
comunicarse. Los servicios de internet móvil 4G requieren de un celular con cobertura a 4G
y los jóvenes en su mayoría quieren estar conectados de forma rápida y con el incremento
del sueldo las personas pueden acceder a estas nuevas tecnologías.
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2.2.3. FACTOR SOCIAL

Las personas al desenvolverse en un contexto determinado, al interrelacionarse con el


mundo que los rodea, reciben estímulos que afectan sus valores, creencias, percepciones,
preferencias e incluso en la adquisición de ciertos hábitos culturales.
El aspecto socio cultural es un factor que actúa directamente sobre las conductas de
consumo de los mercados, moldeándolos de acuerdo a la cultura, nivel económico o a la
clase de mercado especifico de la que cada consumidor se sienta o forme parte.
En la ciudad de Sucre este factor influye de manera contundente, ya que el consumidor al
adquirir cierto modelo de teléfono o al optar por los servicios de la compañía TIGO móvil
dependerá en gran medida de los valores, percepciones individuales de las preferencias y
del grupo de personas, amigos o familiares del que forme parte y que cuenten con acceso
a internet haciendo más fácil su comunicación a través de las diferentes redes sociales
(Facebook, WhatsApp, telegram, line, etc.)
El país según datos de ATT alcanzo en diciembre del 2015 un total de 6.649.980 conexiones
a Internet.
ESTILOS DE VIDA
El avance tecnológico, la globalización de la información también ha logrado cambios en la
sociedad boliviana, por ejemplo, según datos de la ATT en Bolivia hay 320 mil personas
que hacen uso del internet.
Las personas en su gran mayoría que han están creciendo con el uso de la internet a su
alrededor verán necesarios cuando adultos el uso del mismo (incluso más necesario que
en nuestra actualidad), debido a que crecieron viendo videos en You Tuve, buscando sus
tareas en Wikipedia, chateando por WhatsApp y otras redes sociales como Facebook y lo
verán como algo normal y cotidiano.
Para el 2015 según información de la ATT se puede concluir que la tecnología con la mayor
cantidad de conexiones es el Internet móvil de Banda Ancha en terminales que ahora
representan 71,29% del total, y un crecimiento de 2.400.042 smartphones en 12 meses.
Los datos oficiales del Censo Nacional de Población y vivienda 2012 (CNPV) establecen
que del total de la población boliviana con 5 años de edad o más, el 61,3 % utiliza un
teléfono móvil, el 42% una computadora y el 35,5% el servicio de internet.
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2.2.4. FACTOR TECNOLOGICO

Los factores tecnológicos dentro de una empresa son todos aquellos que se consideran
para el crecimiento, funcionamiento y progreso de una empresa. Este crecimiento abarca
todo lo que refiera a las ventas, producción, diseños, distribución y, en fin, prácticamente
estos factores benefician en gran mayoría a una empresa, aunque también perjudican y
provocan como cualquier beneficio una gran inversión. La tecnología es uno de los
elementos más importantes para la creación de ventajas competitivas para cualquier país
ya que se vive en un siglo de globalización.
Las operadoras de telecomunicaciones para ofrecer sus productos y servicios a hogares y
empresas, deben hacer inversiones muy fuertes en modernas tecnologías, así como
mantener las existentes. La gestión de la tecnología es por tanto uno de los aspectos más
importantes para una operadora de telecomunicaciones.
Actualmente las empresas nacionales compran fibra óptica de los países vecinos debido a
que Bolivia carece de una red nacional que amenore los costos y mejore la calidad del
servicio.
El crecimiento de la telefonía móvil en Bolivia, se dio a partir del 2006. Según el informe de
la ATT, de cada 10 habitantes 2 tenían un móvil en el 2006. En cambio, en el 2012, de 10
habitantes 9 ya tenían un celular. Además, hasta el 90% de los usuarios de telefonía móvil
utiliza el servicio prepago.
Para el 2015 según información de la ATT se puede concluir que la tecnología con la mayor
cantidad de conexiones es el Internet móvil de Banda Ancha en terminales que ahora
representan 71,29% del total, y un crecimiento de 2.400.042 smartphones en 12 meses.
GLOBALIZACIÓN
Los grupos y las personas se relacionan directamente a través de las fronteras sin la
intervención del estado; esto ocurre, en parte gracias a la nueva tecnología y también
porque los estados se han dado cuenta de que la prosperidad se logran más fácilmente si
se libera la energía creativa de los ciudadanos en lugar de reprimirla.
La Comunidad Tigo incluye a más de 30 millones de usuarios en Latinoamérica y África;
Tigo no ha sido ajeno al fenómeno de la globalización, lo que se observa en la demanda de
servicios han ido en aumento con el pasar del tiempo y la mejora sus tecnologías también.
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2.2.5. FACTORES AMBIENTALES

En la medida que crece la preocupación por mantener y mejorar la calidad del medio
ambiente y proteger la salud humana, organizaciones de todo tipo están volviendo su
atención cada vez más hacia los impactos potenciales de sus actividades, producción y
servicios.
Se ha desarrollado regulaciones ambientales, que implican numerosos requisitos para
desarrollar la actividad de comunicación por la necesidad de antenas y enfermedades como
el estrés que causan las nuevas tecnologías de comunicación.
Si se consideran las telecomunicaciones como todas las formas de comunicación a
distancia, abarcan la radio, telegrafía, televisión, telefonía y la transmisión de datos entre
computadoras. Su impacto ambiental se observa en varios aspectos, como la generación
de residuos sólidos, electrosmog (son radiaciones que pueden causar quemaduras como
las que se producirían dentro de un horno de microondas), el incremento de los niveles de
ruido, los cambios en el uso del suelo, el impacto visual (con la incorporación de antenas)
y el daño al patrimonio cultural.
Pero no todo es malo, actualmente se están realizando muchas campañas a nivel mundial
para el cuidado del medio ambiente generando mayor concientización sobre los daños que
causan la tecnología al medio ambiente y a nuestras vidas, a las personas mediante charlas
en escuelas y otras conferencias, especialmente a los consumidores o clientes, lo cual hace
que tenga cierta preferencia por un producto que ayude en el cuidado del medio ambiente,
la Responsabilidad Social Ambiental que deben desarrollar las empresas de
telecomunicaciones en Bolivia se ha tomado con mayor importancia.
También existen días en los que se hacen campañas para desconectar todos los aparatos
electrónicos y darle un breve descanso a la madre tierra.

2.2.6. FACTORES LEGALES

La industria de Telecomunicaciones de Bolivia se rige por el marco regulatorio vigente parta


el sector, la normativa matriz es la Ley Nº 1632 denominada “ley de telecomunicaciones”,
promulgada el 5 de julio de 1992 donde se fijaron las reglas generales que deben seguir
aquellas empresas en prestación de servicios comunicacionales a larga distancia: local,
departamental e internacional.
Además, fueron acompañadas por varios otros instrumentos regulatorios, cuando desde
2002 mediante D.S. 26553 se crea la Agencia para el Desarrollo de la Sociedad de la
19

Información en Bolivia (ADSIB), como una entidad descentralizada baja tuición de


vicepresidencia del estado Plurinacional de Bolivia, encargada de proponer políticas,
implementar estrategias y coordinar acciones orientadas a reducir la brecha digital en el
país mediante impulso de Tecnologías de Información y la Comunicación en todos sus
ámbitos y administrar el dominio de máximo nivel para Bolivia (Top Level Domain
)denominado operativamente.
Es importante citar leyes, decretos y reglamentaciones del sector:
 Ley de Telecomunicaciones, Ley Nº 1632 del 5 de julio de 1995
 Reglamento a la Ley de Telecomunicaciones, D.S. 24132 de 27 de septiembre de
1995.
 Creación de la Agencia para el Desarrollo de la Sociedad de la Información en
Bolivia (ADSIB), D.S. 26553 del 19 de marzo de 2002.
 Reglamento de Facturación Cobranza y Corte D.S. 26401 del 17 de noviembre de
2001. Además, el sector de telecomunicaciones tiene tecnología apropiada que
permite generar marcador tarifario con mayor precisión, pero con ciertas
adulteraciones.
 Reglamento para el desarrollo de las telecomunicaciones y tecnologías de la
información en áreas de interés social, D.S. 28525 del 16 de diciembre de 2005.
 Decreto Supremo 0071 del 9 de abril de 2009, fue creada la instancia “Autoridad de
Fiscalización y Control Social de Telecomunicaciones y Transportes” (ATT) como
nuevo ente regulador del sector de comunicaciones, que asume las atribuciones de
SITTEL.
 Decreto Supremo 29674 del 20 de agosto de 2008, tiene por objeto reglamentar el
régimen de regulación tarifaria de los servicios públicos de telecomunicaciones, en
aplicación de la ley 2342 del 25 de abril de 2002.

2.3. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Michael Porter desarrollo este método de análisis con el fin de descubrir que factores
determinan la rentabilidad de un sector industrial y de sus empresas. Este método de
análisis además de identificar el impacto de cada factor en el proyecto, permite
posteriormente diseñar estrategias que generen ventajas competitivas o caso contrario
determinar estrategias que combinen los factores que no sean favorables al proyecto para
minimizar su impacto. Para Porter existen 5 fuerzas y son las siguientes:
20

FIGURA N° 1: MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER PARA TIGO

Fuente: Internet

2.3.1. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS (Baja)

La gravedad de esta amenaza depende de las barreras de entrada que se imponen a los
posibles competidores y de las represalias contra estos que emprendan los competidores
ya establecidos.
La amenaza de ingresos al sector de la telefonía móvil es baja, lo cual se pudo evidenciar
en base a los siguientes factores:
 La inversión de recursos financieros para incursionar en el sector de la telefonía
móvil es alta, ya que se debe invertir en tecnología, cobertura, distribución del
servicio y especialmente en publicidad y promoción.
 El mercado de telecomunicaciones está regulado por la ATT, la cual es una entidad
encargada de controlar y supervisar todos los servicios y actividades de ésta en el
país. Es necesario afirmar que, debido al elevado crecimiento del sector de la
telefonía móvil, este puede ser atractivo para empresas que deseen participar en el
mismo, pero por el momento se puede considerar que, por efectos de la
inestabilidad política e inseguridad jurídica, no existen empresas dispuestas a
arriesgar su capital para la apertura de una empresa dedicada a este rubro.
 La elevada inversión en publicidad y promoción en la que han incurrido las empresas
de comunicación móvil ha fortalecido su imagen corporativa generando en cierto
modo de credibilidad y lealtad en sus usuarios, lo que da a entender que las entradas
21

potenciales a la industria deben invertir grandes cantidades de dinero para generar


la preferencia y compra por parte de los usuarios.

2.3.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES (Alta)

Con este poder se pretende evaluar que tanto afecta el poder de los proveedores a la
rentabilidad, además de ver las debilidades, fortalezas que presenta esta fuerza para las
empresas.
Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en el sector
de telecomunicaciones, amenazando con elevar los precios o recudir
En cuanto a las compañías fabricantes de teléfonos celulares Samsung, Nokia, Motorola,
Sony, iPhone, Alcatel, etc., se puede decir que estas tienen un poder de negociación es
medio, puesto que requieren de las empresas de servicios de comunicación móvil para
distribuir sus productos.
Con relación a los proveedores de red o banda de fibra óptica que proporcionan servicios
de interconexión, la empresa Tigo compra servicio de internet mediante fibra óptica que
llega de Perú (Desaguadero), Chile (Tambo Quemado) y Argentina (Yacuiba), a pesar de
que nuestro país tiene su propio satélite este es obsoleto. El 2013 se lanzó el satélite
boliviano Túpac Katari, el cual no beneficia en la agricultura ni en la educación, este satélite
no saca fotos, no reconoce sembradíos, no puede medir variables meteorológicas como
para predecir inundaciones, no ayuda en catástrofes, no sirve para GPS, no sirve para uso
Militar, sólo retransmite televisión abierta. Cuando se revisó la información del satélite se
pudo ver que es solo una repetidora de TV, en este momento no existe ningún servicio de
datos funcionando a través del Túpac Katari.
Otra variable importante para el sector, es cambiar de proveedor, ya que esto implicaría
una reestructuración del negocio, es decir tendrían que importar los productos desde la
nueva proveedora, implicando mayores costos que se verían reflejados en el precio del
producto y el servicio, posiblemente causando grandes fugas de clientes potenciales hacia
la competencia.
Por tanto, el poder de negociación de los proveedores de la red de fibra óptica es muy alta,
debido a que no existe una red nacional que amenore los costos y mejore la calidad del
servicio del servicio de telecomunicaciones por las empresas de telefonía móvil.
22

2.3.3. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES (Alta)

La competencia en el sector de Telecomunicaciones inicia en Bolivia el año 1995, con la


aprobación de la Ley de Telecomunicaciones 1632, cuyo objetivo era lograr el desarrollo de
una competencia plena en los distintos mercados de telecomunicaciones a través del
ingreso de nuevas empresas interesadas en realizar inversiones para captar segmentos del
mercado y cubrir la demanda insatisfecha. En este sentido el sector de telefonía móvil pasa
de un mercado monopolista dominado por TELECEL S.A. a un mercado de competencia
oligopolista, con el ingreso de ENTEL MOVIL Y VIVA (NUEVATEL S.A.).
El competidor con mayor presencia y rivalidad en el mercado es la empresa estatal ya que
tiene como principal ventaja competitiva el de ser una empresa justamente del Estado.
A continuación, se presenta un gráfico, donde es posible aprecias la cuota de mercado de
cada empresa de telefonía móvil del país:

FIGURA N°2: PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LAS EMPRESAS DE TELEFONÍA


MÓVIL EN EL PAIS PARA EL 2015

22,03%
35,46% TIGO
ENTEL
VIVA
42,61%

FUENTE: Elaboración propia en base a datos obtenidos por AESA RATINGS.

Como TIGO es una empresa nueva en el mercado de la tecnología 4G LTE de internet


móvil. Pretende dominar este mercado ofreciendo promociones al momento de adquirir sus
servicios y de este modo atraer al cliente demostrando que TIGO es mejor en comparación
con la competencia en cuanto a promociones y servicios se refiere.
Cabe mencionar que, en el mercado de la telefonía móvil en Bolivia, se aprecia un alto
grado de competitividad, ya que las empresas dedicadas a este rumbo utilizan todos sus
23

recursos humanos y financieros para captar un mayor número de usuarios, lo que ocasiona
ser cada vez mucho más competitivo para ser líder en el mercado.
Y cada vez la rivalidad es mayor debido a que las empresas que ofrecen servicios de
internet buscan los medios necesarios para ser mejor que sus competencias eh incluso
algunas veces brindan servicios similares para que sus clientes vean que envidiar a
usuarios de otras líneas. Y claro ejemplo es del internet 4G-Lte de TIGO que fue el primero
en lanzado y hoy en día la competencia brinda el mismo servicio.

FIGURA N°3: TRAFICO DE INTERNET MOVIL DE 2013-2015 (EXPRESADO EN


TERABYTES)

FUENTE: Datos obtenidos de la ATT


El tráfico 3G (HSDPA, HSPA+) concentra el 68% del total a diciembre 2015, siendo notable
el crecimiento del tráfico 4G (LTE) que llegó a 23% habiéndose incrementado en quince
puntos porcentuales en solo un año, incremento asociado al aumento de usuarios. El tráfico
2G (GPRS/EDGE) representa todavía un 9% del total cursado.
 Diferenciación de la oferta de servicios

Si bien las ofertas de las empresas que prestan servicios de telefonía móvil, son
relativamente similares, estas realizan esfuerzos significativos por diferenciarse en términos
24

de marca e imagen corporativa o aspectos que influyen en los consumidores al momento


de decidir por los servicios de una compañía a otra.
Por su parte la empresa TIGO ofrece planes o paquetes de internet con precios
relativamente bajos y promociones en comparación de su gran competencia la empresa
estatal ENTEL.

2.3.4. AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS (Baja)

El propósito de este punto es de evaluar que tanto afecta la amenaza de sustitutos a la


rentabilidad y el desarrollo del sector de telecomunicaciones. Entre los servicios sustitutos
que amenazan el mercado de internet 4G-LTE proporcionado por la telefonía móvil Tigo de
forma indirecta son los servicios WIFI a través de los routers que los distribuyen en este
momento Entel, Viva y los Cotes. Pero directamente no existe un sustituto para el servicio
de internet 4G-LTE a través de un dispositivo móvil.
No existen sustitutos directos para el servicio de internet de telefonía móvil, pero existen
también servicios que proporcionan los café-internet ofertados por la operadora de telefonía
fija COTES que brinda servicios de internet.
Dado esto cabe mencionar que la amenaza de sustitutos es baja para el mercado de
internet ofertado a través de un dispositivo móvil.

2.3.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES (Alta)

El propósito de este poder es de evaluar que tanto afecta el poder de los compradores a la
rentabilidad y desarrollo del sector de Telecomunicaciones.
Hoy en día el mercado ofrece una mayor segmentación, es posible que cada perfil de
consumidor encuentre un producto que satisfagan su gusto y necesidades a un precio que
sea más accesible.
Como siempre la competencia da beneficio al usuario final como ser; más ofertas, precios
más competitivos y mejor servicio posventa. En estos aspectos podemos destacar a las
empresas de Tigo y Entel.
El poder de los compradores es alto, los factores más importantes son la dependencia de
los clientes por alguna telefonía móvil y el valor o importancia que le otorga el comprador a
la calidad del producto o servicio.
25

Se observa que los compradores se encuentran altamente atraídos por la marca de


productos y servicios que comercializan en el momento Tigo, Viva y Entel, ya que nos
empresas bien posicionadas a nivel nacional.
Existe una baja posibilidad que los compradores se hagan hacia atrás en cuanto a la marca
del operador que adquieren, ya que cuando escogen un producto o servicio, como en el
caso de los servicios de telefonía móvil (el número de teléfono que adquieren influye mucho
al momento de querer dejar una marca de operador), lo hacen por su reconocimiento en el
mercado; así mismo otros han optado por los precios y las tendencias de las promociones,
como en el caso de TIGO
La empresa TIGO cuenta con varios planes para adquirir sus servicios, tanto Pre- Pagos
como Post-Pagos. La empresa en cuanto al precio se refiere, no tiene poder de negociación
con los clientes, ya que los clientes tienen la opción de adquirir cualquier plan que se ajuste
a su economía.

2.4. ANALISIS FODA

2.4.1. FORTALEZAS

 Empresa ya establecida en el mercado, con la que el medio se identifica.


 Es una empresa que posee la presencia de la tecnología 4G LTE en todos los
servicios que oferta en cuanto a internet móvil se refiere, brindando un servicio
nuevo y rápido en cuanto a internet se refiere.
 Calidad del servicio.
 Buena atención a los clientes.
 Precios accesibles en todos nuestros planes.

2.4.2. OPORTUNIDADES

 Expandirse a nuevos territorios dentro de los departamentos.


 Es un servicio nuevo y novedoso de fácil manejo.
 Nuevas tecnologías.
 Acceder a nuevos clientes a través de promociones adecuadas.
26

2.4.3. DEBILIDADES

 Falta de información sobre el uso y ventajas del servicio a los clientes.


 No contar con acceso a las todas provincias.
 No contar con un adecuado plan estratégico para dar a conocer nuestros servicios.

2.4.4. AMENAZAS

 Susceptibilidad en la fidelidad de los clientes.


 La competencia llegue a lugares donde la empresa no lo hace.
 Falta de popularidad en el mercado.
 Crisis económica que afecta a la población en general.
 Bastante cantidad de requisitos que impone la autoridad de juego ATT, para efectuar
promociones y captar nuevos usuarios.

2.5. ANALISIS DOFA

FIGURA N°4 ANALISIS DOFA

ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO
Usar las fuerzas para aprovechar Eliminar las debilidades para
las oportunidades aprovechar oportunidades

ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA
Usar las fortalezas para tecnicas defensivas para intentar
disminuir o evitar el efecto de disminuir debilidades internas y
las amenza evitar las amenzas

FUENTE: Texto guía programa de marketing estratégico, MBA Georgina García


27

El cruce de variables es el siguiente:

2.5.1. ESTRATEGIA-FO

FORTALEZAS-OPORTUNIDADES
 Desarrollar acciones para mejorar y ampliar la imagen y servicios de la empresa,
intensificando la promoción del mismo revelando la calidad de los servicios que se
ofrecen respecto al servicio de internet más veloz 4G-Lte.
 Incrementar las estrategias promocionales para captar nuevos clientes.
 Crear nuevas ofertas y paquetes promocionales de internet.
 Nuevos productos.

2.5.2. ESTRATEGIA-DO

DEBILIDADES- OPORTUNIDADES
 Aprovechar las ventajas del producto e informar a todos nuestros clientes haciendo
pruebas y demostraciones como ferias, en lugares de concentración masiva.
 Promociones en fechas especiales.
 Establecer objetivos promocionales orientados a lograr una actitud interactiva entre
el cliente y la empresa.

2.5.3. ESTRATEGIA-FA

2.5.4. FORTALEZAS- AMENAZAS

 Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción para captar la mayor cantidad


de clientes.
 Establecer nuevas promociones atractivas donde el cliente pueda participar de
promociones que se realizan con mucha originalidad.
 Mostrar diferencias en el servicio.

2.5.5. ESTRATEGIA-DA

2.5.6. DEBILIDADES- AMENAZAS

 Incrementar campañas promocionales para mantener la imagen de la empresa a lo


largo de toda la ciudad.
 Crear estrategias de fidelización de nuevos productos.
28

 Expandir más la cobertura mejorando o implementando radio bases tanto en el


centro de la ciudad como en sus alrededores.
 Implementar una promoción más agresiva para poder incrementar la popularidad
del servicio de internet móvil en la ciudad de Sucre y así mismo poder hacer frente
a la competencia y a nuevos competidores.

2.6. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

Tigo es una empresa innovadora, que presta diversos productos y servicios a sus clientes,
comenzó ofertando servicios de telefonía móvil (servicio de llamadas), y en la actualidad
también extendió su trabajo a televisión satelital (Tigo Star), envió de dinero (Tigo Money),
cajeros inteligentes para recargas de crédito y otras funciones (Tigo Matic) y actualmente
brinda el servicio de internet más veloz del país es decir la tecnología 4G-Lte.

2.6.1. DATOS HISTORICOS

La empresa Tigo cuenta con datos históricos muy reducidos respecto al internet móvil, ya
que la misma entro en funcionamiento en el año 2009 en el mes de junio, fue una empresa
completamente nueva en el mercado de Sucre con la tecnología 3G en ese entonces.

2.6.2. EXPERIENCIA EN EL RUBRO

La empresa fue ingresando al mercado de Sucre paso a paso con su servicio de internet
móvil, desde un principio el servicio fue muy bien aceptado por nuestros clientes, con el
transcurso de los años con el servicio de telefonía celular Tigo fue posicionando una buena
imagen en la mente de sus consumidores, este fue un punto a favor para que los clientes
confíen en el servicio de internet móvil y porque no decirlo también puede serlo para el
servicio de internet móvil 4G-Lte.

2.7. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE TIGO

La estructura con la que cuenta Tigo es la siguiente:


Cuenta con un gerente regional, un departamento de Marketing conformado por dos
personas, un departamento de activaciones a cargo de un administrador y dos encargados
y un ingeniero en sistemas, un departamento de recursos humanos que cuenta con un
encargado y sus asistentes, un departamento de distribución, un departamento de
cobranzas, un departamento de atención al cliente y finalmente un departamento de ventas
29

FIGURA N°5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Fuente: Elaboración propia

2.8. PRESENTACION Y ANALISIS DE RESULTADOS INVESTIGATIVOS

2.8.1. DEMOGRAFICO

Las encuestas realizadas a todo el público en general obtuvieron un resultado de 56% del
sexo masculino y el 44% de sexo femenino que nos da una relación casi estable.

FIGURA N°6 DEMOGRAFICO


CUADRO N°2: DEMOGRAFICO

SEXO SEXO NUMERO DE


ENCUESTADOS

FEMENINO 138
44%, MASCULINO 107
56%
TOTAL 245

Fuente: Elaboración propia


FEMENINO
30

2.8.2. RANGO DE EDAD DE LOS ENCUESTADOS

La empresa TIGO capta a sus clientes de acuerdo a su edad para poder ofrecer un servicio
más eficiente y directo.
FIGURA N°7 RANGO DE EDAD

80% 72%
70%
60%
50%
40%
30% 19%
20% 9%
10% 0
0%
18-25 años 25-35 años 35-45 años 45 para adelante

Fuente: Elaboración propia.


La encuesta fue realizada más a gente joven la cual por su curiosidad y por alto grado de
necesidad de mantenerse siempre comunicados son los clientes potenciales para adquirir
este servicio de internet 4G LTE.

2.8.3. OCUPACION

La empresa está interesada en conocer que ocupación tiene el cliente para poder ofrecerles
los mejores planes y ventajas a sus clientes, poder analizar si son rentables para la
empresa. Así también para segmentar a sus clientes y ofrecerles los distintos planes de
post pago y prepago según su necesidad.
FIGURA N°8 OCUPACION

OCUPACION
80%
59%
60%
40% 25%
16%
20% 0 0
0%
ESTUDIA TRABAJA AMBOS NINGUNO OTROS

Fuente: Elaboración propia


31

La mayoría de los encuestados son personas que estudia y forman un 59%; el resto trabaja
y estudia en un 25% y 16% respectivamente.

2.8.4. ACCESIBILIDAD AL MERCADO

Se les pregunto a los encuestados si utilizaban el servicio de internet, y estas fueron sus
respuestas:

FIGURA N° 9 ACCESIBILIDAD AL
SERVICIO DE INTERNET CUADRO N°3 ACCESIBILIDAD AL
SERVICIO DE INTERNET
USO DEL SERVICIO DE USAN EL SERVICIO Nª
INTERNET DE INTERNET
5% Si 233
SI NO
No 12
TOTAL 245
95%,

Fuente: Elaboración propia

Se puede apreciar que un gran número de los encuestados utiliza el servicio de internet hoy
en día. Un 95% utilizan internet, lo que es muy favorable para la empresa porque los clientes
son cada vez más exigentes y TIGO tiene las posibilidades de cubrir sus expectativas y
atraer a nuevos clientes.
32

Se les pregunto a los encuestados cuál de las siguientes empresas son utilizadas por ellos
para acceder al servicio de internet 4GLte, y estas fueron sus respuestas:

CUADRO N°4 ACCESO A INTERNET 4GLte SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA


EMPRESA
COMPETENCIA NUMERO DE PORCENTAJE
ENCUESTADOS
TIGO 50 20%
VIVA 9 4%
ENTEL 124 51%
NO UTILIZA 62 25%
TOTAL 245 100%
Fuente: Elaboración propia

En cuanto a la competencia podemos observar que ENTEL es preferido en el mercado de


Sucre, se encuentra con un 51% ganando a la competencia; le sigue las personas que no
utilizan el servicio con un 25%, TIGO con un 20 % y finalmente VIVA con un 9%.
FIGURA N°10 ACCESO A INTERNET SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA
EMPRESA

60%
51%
50%

40%

30% 25%
20%
20%

10%
4%
0%
TIGO VIVA ENTEL NO UTILIZA

Fuente: Elaboración propia


33

2.8.5. METODO DE CONEXIÓN A INTERNET

FIGURA N°11: METODO DE CUADRO N° 5 METODO DE CONEXIÓN A


CONEXIÓN A INTERNET INTERNET
MEDIO DE NUMERO DE
MEDIO DE CONEXIÓN
CONEXION ENCUESTADOS
A INTERNET
DISPOSITIVOS 211
8… DISPOSITIVOS
MOVILES
MOVILES
6%
MODEM USB 14
MODEM USB
86% CAFE 20
CAFÉ TOTAL 245
INTERNET O
ROUTERS

Fuente: Elaboración propia.

2.8.6. PROMOCIÓN (GRADO DE POPULARIDAD)

El grado de conocimiento de la población estudiada sobre el servicio que oferta TIGO en el


internet 4G LTE, es bajo. La población a pesar de ser clientes de TIGO carece de
conocimiento sobre la nueva tecnología que oferta.
FIGUR A N°12 PROMOCION
CUADRO N°6 PROMOCION
CONOCIMIENTO DEL INTERNET
CONOCEN LA NUMERO
MOVIL 4G LTE TIGO
TECNOLOGÍA 4G
LTE DE TIGO
24,5%,
SI NO SI 60

75,5% NO 185
TOTAL 245

Fuente: Elaboración propia

Apenas un 24,5% de la población encuestada conoce de esta nueva tecnología que oferta
TIGO, el restante 75.5% no conoce sobre este tema. Ahora es importante evaluar cuál es
34

el medio por el cual la población del 24,5% llego a conocer sobre la tecnología 4G LTE
TIGO:
FIGURA N°13 MEDIO DE COMUNICACIÓN DE CONOCIMIENTO DE LA TECNOLOGIA
4G-LTE TIGO

MEDIOS
60% 53%
50%
40%
27%
30%
20% 13%
7%
10% 0%
0%
TELEVISION RADIO PERIODICO AMIGOS PROMOTOR
DE VENTAS

Fuente: Elaboración propia


Se pude observar en la tabla que el mejor medio por el cual la población se enteraron de la
existencia del Internet 4G LTE de TIGO es la televisión, luego el siguiente medio que ayuda
a difundir el conocimiento sobre esta nueva tecnología son las amistades siendo un 27% y
en un bajo, pero casi cercano porcentaje los promotores de venta y la radio dando un 7% y
13% respectivamente.

2.8.7. VENTAJAS DEL INTERNET MOVIL TIGO 4G LTE DE TIGO

FIGURA N°14 CONOCIMIENTO DE LAS VENTAJAS DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE

SE CONOCE LAS VENTAJAS DEL INTERNET 4G LTE


DE TIGO

40% SI
60% NO

Fuente: Elaboración propia


Se puede observar que de las personas encuestadas que conocen sobre esta nueva
tecnología (siendo un 24,5% del total de encuestados o 60 personas) un 40% de los que
35

conocen sobre la tecnología 4G LTE que le ofrece TIGO conocen sobre las ventajas que
les puede ofrecer y un 60% no las conoce lo que nos refleja que los encuestados no tienen
mucho conocimiento por falta de promoción del servicio.

2.8.8. INTERESES QUE SE TIENE SOBRE EL SERVICIO DE INTERNET

FIGURA N°15 INTERESES PARA EL USO DE INTERNET

CARACTERISTICAS
60%
39%
40% 28%
18%
20% 9%
3% 3%
0%
VELOCIDAD DESCARGAS ACCESIBILIDAD PRECIO NINGUNA TODAS

Fuente: Elaboración propia


Se puede observar que el 39% de los encuestados les interesa más la Velocidad, un 28%
el precio por el servicio de internet y TIGO cuenta con diferentes planes tanto Pre y Post
Pago muy accesibles para sus clientes. Las descargas y la accesibilidad en menor grado,
pero también importantes con un 18% y 3% respectivamente. Lo que buscan la población
en cuanto al servicio de internet es ante todo que su acceso sea veloz.

2.8.9. INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ

FIGURA N°16 INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ

100% 78%
80%
60%
40% 19%
20% 3%
0%
SI NO INDIFERENTE

Fuente: Elaboración propia


Un 78% de los encuestados si desean acceder a un servicio de internet fácil y accesible lo
que se convierte en un mercado muy satisfactorio para la empresa, ya que la nueva
tecnología LTE cubre estas necesidades que la población requiere.
36

2.8.10. FRECUENCIA DE USO-GASTO EN INTERNET

CUADRO N°7 FRECUENCIA DE USO-GASTO DE INTERNET

TIEMPO 2-4 Bs. EN MEGAS DE 5-7 Bs. EN MEGAS DE 7 O MAS Bs. EN MEGAS DE
INTERNET INTERNET INTERNET

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA


ABSOLUTA RELATIVA ABSOLUTA RELATIVA ABSOLUTA RELATIVA
DIARIO 203 85% 7 3% 3 1%
SEMANAL 8 3% 8 3% 12 5%
TOTAL 209 88% 15 6% 15 6%
Fuente: Elaboración propia
Según los resultados obtenidos el 88% de los encuestados estaría o está dispuesto a gastar
entre 2 a 4 Bs de los cuales 85% los gastaría diario y el otro 3% semanalmente.
El 6% de los encuestados estaría dispuesto a gastar de 5 a 7 Bs, de los cuales 3% lo
gastaría todos los días y el otro 3% los gastaría semanalmente.
Y finalmente el restante de los encuestados que correspondería el 6%, estaría dispuesto a
gastar más de 7 Bs en megas de internet, de los cuales el 1% lo haría diariamente y el 5%
semanalmente.

2.8.11. PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET

CUADRO N°8 PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET


EDAD
PREDISPOSICION

18-25 Años 25-35 años 35- 45 Años


FRECUENCIA

FRECUENCIA

FRECUENCIA

FRECUENCIA

FRECUENCIA

FRECUENCIA
ABSOLUTA

ABSOLUTA

ABSOLUTA
RELATIVA

RELATIVA

RELATIVA

SI 188 79% 19 7% 2 1%
NO 16 7% 12 5% 3 1%
TOTALES 204 86% 31 12% 5 2%
Fuente: Elaboración propia
37

CAPITULO III PROPUESTA

3. INTRODUCCION

En base a la información obtenida en el anterior capitulo, se plantea un conjunto de


estrategias propuestas para superar la problemática detectada.

3.1. IDENTIFICACION DEL MERCADO META

El mercado meta está conformado por las personas de Sucre que cuentan con un teléfono
móvil o deseen adquirir uno y requieran conexión de datos móviles.

3.2. ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA LA COMUNICACIÓN DEL INTERNET 4GLte


DE TIGO

Sobre la base del análisis realizado, para que la empresa TIGO logre el éxito comercial
respecto a la tecnología 4Glte, se propone emplear estrategias para cada una de las
variables de la mezcla de marketing o marketing mix, que le permita llegar al mercado meta
(los clientes).
38

Las estrategias que se proponen a continuación han sido diseñadas en función a lo que la
empresa debe hacer para conseguir sus objetivos y juntos den como resultado una
estrategia comercial. Estos se detallan a continuación.

3.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

El producto como servicio es mucho más complejo de explotar a comparación de un


producto tangible, por el hecho de que el cliente no puede sentirlo físicamente. Por eso, la
mejor forma de llegar a la mente de los consumidores con un servicio como producto, se
basa en una necesidad satisfecha. Lo que se busca es que el consumidor valore la calidad
en función a la velocidad, la cobertura del servicio de internet 4G-Lte de Tigo, la
diversificación de los paquetes de internet y sus precios los cuales son muy accesibles y
fáciles de adquirir.
Hoy la gente demanda megas de velocidad por segundo y es una tendencia que se irá
incrementando. Las nuevas generaciones no hablan tanto por llamadas móviles, sino que
se comunican por mensajes de texto o llamadas a través de aplicaciones como WhatsApp
y otras redes sociales que necesitan internet. El Internet hoy es un boom y es uno de los
servicios estrella de Tigo desde el 2009 y se cree que todavía hay mucho por hacer. La
gente necesita internet, le gusta la internet y Tigo esta acá para satisfacer esa necesidad.
Las nuevas generaciones nacieron con internet, es parte de sus vidas y dada la naturaleza
y la sofisticación de los productos y servicios, cada vez se necesita mayor ancho de banda.
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El internet móvil Tigo es uno de los más rápidos de Bolivia. Tigo alcanza una velocidad de
1 megabyte por segundo en internet móvil. Un cliente corporativo puede demandar 50
megas por segundo y para una persona particular que revisa correos, baja videos, navega
o entra a las redes sociales con 1 mega es más que suficiente. La demanda es creciente.
Para las personas que les gusta estar a la vanguardia con la tecnología Tigo les trae los
últimos celulares del momento, los cuales cuentan con internet 4G para una navegación
más veloz, en las marcas Samsung, Sony y Alcatel, que vienen incluidos con el paquete de
crédito mensual durante 18 meses.
(Para mayor información ver anexos al final del presente trabajo; catálogo de los celulares).
39

FIGURA N°17: CELULARES EN OFERTA

FUENTE: Tigo
Lo que se propone para mejorar el producto es una capacitación al personal de ventas en
las técnicas de atención al cliente con todo eso logrará que el cliente este seguro de que el
servicio que obtenga pueda satisfacer las expectativas que tenga, además de que obtendrá
un buen soporte técnico después de la contratación del servicio, punto de vital importancia
para este tipo de servicio.

3.2.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO

Con la competencia que oferta el mismo servicio, es complicado hacer una diferenciación
de precios ya que las tres líneas (TIGO, VIVA, ENTEL) tienen precios relativamente
parecidos y el proveedor se basa en su fácil acceso. TIGO no está dispuesto a rebajar sus
tarifas en internet móvil ya que estos son precios relativamente bajos y pueden ocasionar
pérdidas que afectaría directamente a la empresa, pero se puede diferenciar el producto
ofertando planes de internet con más megas u otras características que se muestran a
continuación:

3.2.2.1. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES

¡Estas con trabajos en la universidad! Tigo lo sabe y no te deja solo para ello trae el
“Paquetigos tareas difíciles”
40

CUADRO N°9. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES


NOMBRE DEL PAQUETE VOLUMEN EN TARIFA NRO. VIGENCIA
MEGA BYTES EN BS CORTO DEL
PAQUETE

PAQUETIGO 1 (Palabra Antes 55 MB 2 321 o Hasta las


Clave "MEGAS") Ahora 80 MB *222# 06:00 am del
PAQUETIGOS DE

PAQUETIGO 2 (Palabra Antes 100 MB 4 día posterior


INTERNET

Clave "INTERNET") Ahora 130 MB de la compra


PAQUETIGO 3 (Palabra Antes 200 MB 5
Clave "PAQUETIGO") Ahora 250 MB
PAQUETIGO 4 (Palabra Antes 300 MB 7
Clave "NAVEGA") Ahora 380 MB
PAQUETIGO 5 (Palabra Antes 500 MB 10
Clave "TIGO") Ahora 600 MB
Fuente: Elaboración propia

3.2.2.2. PAQUETIGO AMIGO

¡Quieres chatear más con tus amiguis! Tigo por el mes de la amistad te trae el “Paquetigo
Amigo”
CUADRO N°10 PAQUETIGO AMIGO
NOMBRE DEL PAQUETE VOLUMEN EN TARIFA NRO. VIGENCIA
MEGA BYTES EN BS CORTO DEL
PAQUETE

PAQUETIGO 1 (Palabra Antes 55 MB 2 321 o Hasta las


PAQUETIGO

INTERNET

Clave "MEGAS") Ahora 70 MB *222# 06:00 am


S DE

PAQUETIGO 2 (Palabra Antes 100 MB 4 del día


Clave "INTERNET") Ahora 120 MB posterior de
PAQUETIGO 3 (Palabra Antes 200 MB 5 la compra
Clave "PAQUETIGO") Ahora 240 MB
41

PAQUETIGO 4 (Palabra Antes 300 MB 7


Clave "NAVEGA") Ahora 350 MB
PAQUETIGO 5 (Palabra Antes 500 MB 10
Clave "TIGO") Ahora 600 MB
Fuente: Elaboración propia

3.2.2.3. COMBO PRIMAVERA

Por el mes de la primavera, del amor y del estudiante Tigo piensa en ti te trae el “Combo
Primavera” para que recibas este mes de una manera diferente y puedas hablar mas con
esa persona especial.
CUADRO N°11 COMBO PRIMAVERA
PAQUETIGO DE VOLUMEN COMBO DE PRIMAVERA TARIFA VIGENCIA
INTERNET EN MEGA EN BS
BYTES
PAQUETIGO 1 55 MB 55MB + 1 minuto de 2 Hasta las
(Palabra Clave llamadas. 06:00 am
"MEGAS") del día
PAQUETIGO 2 100 MB 100 Mb + 1 minuto de 4 posterior de
(Palabra Clave llamadas y 10 mensajes la compra
"INTERNET") de texto.
PAQUETIGO 3 200 MB 200 MB + 2 minutos de 5
(Palabra Clave llamadas.
"PAQUETIGO")
PAQUETIGO 4 300 MB 300 MB + 2 minutos de 7
(Palabra Clave llamadas y 15 mensajes
"NAVEGA") de texto.
PAQUETIGO 5 500 MB 500 MB + 3 minutos de 10
(Palabra Clave llamas y 20 mensajes de
"TIGO") texto.

Fuente: Elaboración propia.


Adquirir planes de internet que estos vayan acompañados de algún valor agregado que le
dé mayor preferencia al servicio, como ser poder acceder a un plan de internet y ofrecer
minutos gratis entre otros.

3.2.2.4. COMBO AMIGO DESMARTIZADO

Todos tenemos aquel amigo que no tiene WhatsApp ni Facebook en su celular, y que nadie
le avisa de las reuniones ni fiestas porque no tiene internet. ¡Tigo piensa en tu amigo!
Y te trae el “Combo Amigo Desmartizado”.
42

CUADRO N°12 COMBO PRIMAVERA


PAQUETIGO DE VOLUMEN COMBO DE PRIMAVERA TARIFA VIGENCIA
INTERNET EN MEGA EN BS
BYTES
PAQUETIGO 1 55 MB 55MB + 10 mensajes 2 Hasta las
(Palabra Clave gratis 06:00 am
"MEGAS") del día
PAQUETIGO 2 100 MB 100 Mb + 20 mensajes de 4 posterior de
(Palabra Clave texto gratis. la compra
"INTERNET")
PAQUETIGO 3 200 MB 200 MB + 25 mensajes y 1 5
(Palabra Clave minuto de llamadas gratis.
"PAQUETIGO")
PAQUETIGO 4 300 MB 300 MB + 30 mensajes de 7
(Palabra Clave texto y 2 minutos de
"NAVEGA") llamadas gratis.
PAQUETIGO 5 500 MB 500 MB + 35 mensajes de 10
(Palabra Clave texto y 3 minutos de
"TIGO") llamas.
Fuente: Elaboración propia

3.2.2.5. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CUADRO N°13. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

SEPTIEMBRE
AGOSTO
JUNIO
ABRIL

MAYO

JULIO

ACTIVIDADES MES

PAQUETIGO TAREAS
DIFICILES
PAQUETIGO AMIGO
43

COMBO PRIMAVERA

COMBO AMIGO
DESMARTIZADO
Fuente: elaboración propia

3.2.3. ESTRATEGIA DE PLAZA

El lugar de venta como la distribución es fundamental en la empresa, el servicio debe darse


a conocer en los segmentos y nichos de mercado a los que se desee llegar, tanto de manera
activa (a través de son los agentes de ventas) como de manera pasiva (la empresa TIGO)
El área de cobertura para la venta masiva, es toda el área urbana de la ciudad pero más
que todo el sector de los primeros cinco distritos de la ciudad en sus plazuelas o sectores
más concurridos, como por ejemplo en el la plazuela San Juanillo, el parque Bolívar, la
avenida de las Américas, el mirador de la Recoleta, etc.
FIGURA N°18 CANALES DE DISTRIBUCION

Distribuidor o
agente de ventas CONSUMIDOR
EMPRESA TIGO
del servicio FINAL
4GLte de Tigo

Fuente: elaboración propia

3.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION

La promoción viene a constituirse en una de las actividades de apoyo a las ventas más
utilizada por los que comercializan los productos en cualquier empresa.
La publicidad y promoción de ventas serán utilizadas para llegar al cliente, con la intención
de difundir y promover el servicio de internet 4GLte de TIGO.

3.2.4.1. PUBLICIDAD

La construcción de la publicidad va a conformar diferentes componentes desde lo escrito


hasta lo virtual, para ello se va a comenzar con:
ELABORACIÓN DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA:
44

Debe contener todo el proceso de comunicación integrada al público y con ello conseguir
un resultado óptimo, como ser: selección de los medios escritos, visuales y virtuales,
diseñar el mensaje y la elaboración del presupuesto.
Con ello poder mostrar y posicionar a la empresa tanto por marca como por el servicio,
haciendo la diferencia frente a los competidores. A través de la estrategia publicitaria se
podrá tener un liderazgo en el mercado de Sucre en cuanto a tecnología 4G-Lte.
Lo siguiente que se debe hacer es:
 DISEÑAR EL MENSAJE

Los mensajes que se transmitan mediante los medios de comunicación televisiva y radio
tendrán una misma esencia, la publicidad escrita con volantes y anuncios en el periódico
de la misma forma, el objetivo de generar sinergia. El mensaje a ser transmitido por todos
los medios debe tener en cuenta las siguientes condiciones:
- El contenido del mensaje debe basarse en dar información acerca de las
ventajas de los diferentes planes de servicios de internet 4G-Lte y de las ofertas
que tiene Tigo sobre teléfonos inteligentes con tecnología 4G-Lte.

- Un mensaje claro, con la informacion estrictamente necesaria y con las


caracteristicas mas relevantes del producto/servicio y la ubicación de la
institucion, de tal manera que se pueda persuadir al mercado meta.

- El tiempo a ser empleado por los mensajes debe seer lo mas corto posible, no
debe emplearse tiempo innecesario en aspectos irrelevantes que solo aburriran
al publico.

- Sinceridad ante todo,el mensaje debe ser real y sincero, de tal manera que al
ofertar los servicios, se puedan cumplir con las expectativas creadas y no se
generen desiluciones.

DISEÑO DEL MENSAJE (CONTENIDO)


Sucre ya cuenta con la tecnología 4G-Lte gracias a Tigo, con la cual podrás conectarte a
internet desde tu casa, facultad, trabajo o cualquier otro lugar. Esta tecnología 4G-Lte te da
la posibilidad de estar conectado a internet de una manera más veloz que el internet que
venias usando, ahora puedes chatear, navegar en Facebook, buscar información,
45

descargar videos y música, en cualquier momento y lugar, y sin desesperarte porque este
lenta la señal.
Lo mejor de esa oferta es que puedes adquirirlo simplemente cambiando tu línea por una
que sea Lte para ello compras tu chip Lte en cualquier tienda o en nuestras oficinas (tu
celular tiene que tener acceso Lte para su debido funcionamiento) o puedes acceder a los
celulares y módems que oferta Tigo con módicos pagos, todos estos ya cuentan con la
tecnología 4G-Lte.
Aproxímese por nuestras oficinas situadas al frente de la plaza 25 de mayo, en la calle
Arenales al frente del teatro 3 de febrero y en las instalaciones del supermercado SAS que
le atenderemos como usted se merece y lo contactaremos con un ejecutivo de ventas para
resolver todas sus dudas

 FORMATO DEL MENSAJE

Se debe utilizar diferentes fuentes de difusión del mensaje que queremos dar a conocer, a
través de los cuales se pretende llegar al público objetivo, las cuales son:
- Publicidad en televisiva.

- Publicidad radial.

- Publicidad impresa.

- Publicidad virtual.

3.2.4.1.1. PUBLICIDAD TELEVISIVA

La emisión de spots publicitarios se lo realizara por medios de los canales televisivos locales
como ser:
- RED UNO

- UNITEL

Ya que según a los gustos y preferencias de los clientes meta estos canales son los más
vistos por la población. El audio publicitario será el mismo en la publicidad radial y televisiva,
tomando en cuenta el diseño del mensaje mostrado anteriormente.
CUADRO N°14 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR TELEVISION
46

ACTIVIDADES REQUERIMIENTO N° DE DIAS A LA PRECIO VALOR


PASES POR SEMANA QUE UNITARIO EN BS
DIA SE HARAN LOS EN BS. POR MES
PASES
Publicidad Spots 4 pases Todo el mes. 16 2.000
TV Red uno
Publicidad spots 4 pases Todo el mes. 14 1.680
TV UNITEL
TOTAL 3.680
Fuente: elaboración propia con datos de la RED UNO y UNITEL.

- Costo de la publicidad televisiva 3.680 Bs. x 3 meses = 11.040 Bs.

- Costo del diseño del spot es de 500 Bs.

La publicidad será transmitida por tres meses: abril, junio y agosto (con un intervalo de un
mes en cada uno) para evitar el aburrimiento del mercado meta y que el spot se vuelva
monótono.

3.2.4.1.2. PUBLICIDAD RADIAL

Se tomará en cuenta el diseño del mensaje mostrado anteriormente (en la pag.47). Es


necesario difundir el mensaje por medios masivos y en este caso la publicidad radial es una
buena opción, para el cual se tendrá que comprar espacios publicitarios en radio emisoras
locales. La transmisión por radio deberá ser efectuado en las radios de mayor rating como
ser:
- Radio la Bruja (orientado al segmento joven)

- Radio panamericana (orientado al segmento de los adultos)

En los programas de estas emisoras que tienen mayor audiencia, de preferencia en la


mañana, en el noticiero de medio día y en programas nocturnos.
CUADRO N°15 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR RADIO
ACTIVIDADES REQUERIMIENTO N° DE DIAS A LA PRECIO VALOR
PASES SEMANA QUE UNITARI EN BS
POR DIA SE HARAN O EN BS. POR
LOS PASES MES
Publicidad jingle 5 pases Lun a Vienes. 7 700
por Radio la
Bruja
47

Publicidad jingle 5 pases Lun a viernes, 5 500


por Radio
panamerican
a
TOTAL 1.200
Fuente: elaboración propia.
- Costo de la publicidad radial 1.200 Bs. x 6 meses = 7.200 Bs.

- Costo del diseño del jingle es de 200 Bs.

3.2.4.1.3. PUBLICIDAD IMPRESA

Esta publicidad estará referida a los volantes, anuncios en el periódico y banner que
servirán para dar a conocer las características e información relevante sobre la nueva
tecnología 4G-Lte que ofrece la empresa.
Volantes. - Se repartirán volantes en diferentes puntos estratégicos de la ciudad como ser:
el supermercado SAS, parque Bolívar, Plaza 25 de Mayo y cerca de las facultades. Estos
serán distribuidos por aquellos que tengan un contacto directo con los clientes es decir el
personal de ventas de la empresa para que puedan explicar sobre el servicio y quitar
cualquier duda sobre cómo acceder a un plan de internet de tecnología 4G-Lte de Tigo.
Anuncio en el periódico. - Se publicará un anuncio en el único periódico local “Correo del
Sur”, que será expuesto en una de sus partes llamada “Arca de Noé” donde se publican
anuncios de todo tipo. El volante y el anuncio en el periódico tendrán el mismo formato, que
se presenta a continuación.
Banner. - Se los manejara en diferentes actividades de la empresa, como ferias
comerciales, eventos deportivos y para cuando los ejecutivos de ventas se encuentren en
algún lugar de la ciudad como unidades facultativas, institutos de educación superior y
otros, promocionando el servicio de internet móvil 4G-Lte de Tigo
El volante, anuncio en el periódico, y banner que se pretende usar se muestra a
continuación:
48

FIGURA N°19 VOLANTE Y ANUNCIO EN EL PERIODICO

¿Qué esperas para despegar?


4G LTE Móvi l s on las sig las para refer irse a la
cuarta g ener aci ón de tec nol og ía d e t el efo nía
móvi l más avanzada del m om ento . “La tec nol og ía
4G d e Tigo per mit e al usu ari o con ect ars e a
Int ern et y nav eg ar a v elo cidad es
mucho m ás rápid as”. Su prin cipal
difer enc ia frente al int ern et q ue
cono cías es l a ra pid ez en e el ac ces o a
los s ervi cios a través de las r edes.
Dependi endo del estado de la R ed, 4 G
LTE te perm ite nav eg ar a v elo cidades
mucho m ayor es a l as que tenías en 2 G,
3G y 3, 5G.
Si qu ier es re aliz ar u na c ons ulta c ue ntas co n el s op orte
Técnic o y pr ofesi on al d e Intern et Móv il Tig o, pu ed es
llam ar Gratis al 8 00 1 7 8 00 0 des de c ua lqu ier otro o per ad or de te lefo nía fij a o mó vil.

Fuente: Elaboración propia.


49

FIGURA N°20: TROPOTIPOS DE LOS BANNERS

FUENTE: Tigo

CUADRO N°16 COSTO DE LA PUBLICIDAD IMPRESA


ACTIVIDADES REQUERIMIENTO CANTIDAD UNIDAD PRECIO VALOR
UNITARIO EN BS.
EN BS.
volantes Volante 3200 Piezas 0,25 800
Banner unidad 3 piezas 500 1.500
Anuncio en el Pases en el 4 Pases 100 400
-periódico periódico por mes
TOTAL 2.300
Fuente: Elaboración propia

Volantes por mes 800 Bs. x 3 meses = 2.400 Bs.


Los volantes serán repartidos en los meses de abril, mayo y septiembre donde se tienen
días festivos y se puede llegar más al consumidor meta.
50

3.2.4.1.4. PUBLICIDAD VIRTUAL

La empresa ya cuenta con una página en Facebook, así que no generara un costo para
esta propuesta, pero se propone actualizar la base de datos para dar a conocer las
promociones que saque la empresa y también de avisar los incentivos que se darán a los
clientes en caso de que exista algún desperfecto con el servicio 4GLte.
FIGURA N°21: PAGINA EN FACEBOOK DE TIGO

3.2.4.1.5. PRESUPUESTO DE LA PUBLICIDAD

Para lo anteriormente mencionado se muestra a continuación en el siguiente cuadro de


presupuestos:
CUADRO N°17 COSTO DE LA PUBLICIDAD
ACTIVIDADES REQUERIMIENTO CANTIDAD PRECIO VALOR
UNITARIO EN BS. TOTAL EN BS
Publicidad Spots Pases por 3 3.680 11.040
televisiva meses
Publicidad radial jingle Pases por 6 1.200 7.200
meses
Diseño del jingle jingle 1 200 200
Diseño del spot spot 1 500 500
volantes Volante 9600unidades 0,25 2.400
(para 3 meses)
Banner unidad 3 500 1.500

Anuncio en el Pases en el 4 pases por 100 400


periódico periódico mes
TOTALES 23.240

Fuente: Elaboración propia


51

El costo total de la publicidad es de 23.240Bs, que serán empleados durante un año.

3.2.4.2. PROMOCIÓN DE VENTA

Muchas veces es importante aplicar esta técnica para motivar al cliente a la compra también
ajustándose a las temporadas de altas y bajas o fechas importantes. Para atraer más la
atención del cliente y además influenciar en su elección de compra es necesario aplicar
diferentes técnicas que motive al cliente a adquirir las diferentes formas de poder acceder
a un servicio de internet 4G-Lte (mediante un teléfono inteligente, modem o MIFI-LTE).
PROMOTORES DE VENTA
Los promotores de venta coordinaran entrevistas con los gerentes o encargados de las
empresas, comercios, instituciones, etc. que permitirá el dialogo directo absolviendo dudas,
demostrando los beneficios, explicando los precios, sus descuentos y las promociones
vigentes y posiblemente concretando el negocio.

CUADRO N°18. COSTO DE PROMOTORES


ACTIVIDADES REQUERIMIENTO CANTIDAD COSTO O COSTO
MESES COMISION TOTAL
POR EN BS
PERSONA BS.
- Promoción del
servicio Abril y septiembre 2 personas 850 3.400
- Entrevista con
gerentes o encargados
- Entrega de folletos
Fuente: Elaboración propia

Para la iniciativa se vio la contratación de dos personas como promotores debiendo hacer
el trabajo de medio tiempo en horarios de oficina con una comisión de 850bs por mes, estos
promotores trabajaran dos meses por lo cual el presupuesto destinado a estos será de
3400bs.
PROMOCION DE VENTA
Se puede mencionar las siguientes promociones que la empresa podría ofrecer a los
clientes a través del personal de ventas:
 Adquirir planes mensuales de crédito con el plus de llevarse un celular 4G y la línea
(CHIP) también 4G, acompañados de algún valor agregado (gorras, camisetas,
llaveros o bolígrafos) por adquisición de nuestro servicio.
52

FIGURA N°22: REGALOS CON AL ADQUISICION DE UN PLAN DE INTERNET


MENSUAL

 Atender a la información que le proporcionara el ejecutivo de ventas en puntos


establecidos y recibir pequeños regalos por su tiempo y atención como ser
bolígrafos y llaveros.

FIGURA N°23: REGALOS

 Realizar sorteos en eventos promocionales de la empresa sorteando celulares a


nuestros usuarios.
53

CUADRO N°19 PRESUPUESTO DE INCENTIVOS


ACTIVIDADES REQUERIMIENTO CANTIDAD UNIDAD PRECIO VALOR
UNITARIO EN BS.
EN BS.
Promoción de Gorras 50 piezas 18 900
ventas
Promoción de Camisetas 50 Piezas 35 1.750
ventas
Promoción de Llaveros 200 Piezas 2 400
ventas
Promoción de Bolígrafos 100 Piezas 1,5 1.500
ventas
Promoción de Banner 1 Piezas 100 100
ventas
Promoción de Incentivo (celular) 3 Piezas 1.200 3.600
ventas
Total 8.250
Fuente: Elaboración propia.
3.2.4.2.1. PRESUPUESTO DE PROMOCION DE VENTAS

Para lo anteriormente mencionado se muestra a continuación en el siguiente cuadro de


presupuestos:
CUADRO N°20 COSTO DE LA PROMOCION DE VENTAS
ACTIVIDADES REQUERIMIENTO CANTIDAD PRECIO VALOR
UNITARIO TOTAL
EN BS. EN BS
Promoción de ventas Gorras 50unidades mes(por 18 2.700
tres meses)
Promoción de ventas Camisetas 50 unidades mes(por 35 5.250
tres meses)
Promoción de ventas Llaveros 200 unidades mes(por 2 1.200
tres meses)
Promoción de ventas Bolígrafos 100 unidades mes(por 1,50 450
tres meses)
Promoción de ventas Banner 1 unidad mes(por tres 100 300
meses)
Promoción de ventas Incentivo (celular) 3 1.200 3.600

Promoción del
servicio Promotores de 2 personas por dos 850 mes 3.400
- Entrevista con venta meses
gerentes o
encargados
- Entrega de folletos
TOTALES 16.900

Fuente: Elaboración propia.


54

El costo total de la promoción de venta es de 16.900Bs, que serán empleados durante un


año.

3.2.4.3. CRONOGRAMA

A continuación, se presenta el cronograma de actividades a ejecutarse por mes, para tener


control en lo que se está realizando cada y corregir los errores en el proceso de fidelización.
CUADRO N°21. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

SEPTIEMBRE
AGOSTO
JUNIO
MAYO
ABRIL

JULIO
ACTIVIDADES MES

Publicidad televisiva

Publicidad radial

Distribución de volantes
por los ejecutivos de
ventas

Anuncios en el periódico
Actualizar la base de
datos del perfil en
Facebook
Promotores de venta
visita a gerentes o
encargados de ventas
Programa de incentivos
como combos
Regalos con la
adquisición de un plan
de internet mensual

Sorteo de celulares

Fuente: elaboración propia.

3.2.5. CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL CLIENTE

Para lograr una adecuada diferenciación por parte del personal, se propone la asistencia a
cursos de capacitación de calidad en atención al cliente, debido a que en el diagnóstico
55

realizado anteriormente, se pudo notar que existe una falta de conocimiento sobre el
servicio.
Prestar un servicio de calidad podría marcar la diferencia de una empresa en el mercado
que se encuentra, es por ello que se ve la necesidad de proponer un cronograma de cursos
de capacitación para mejorar la calidad de atención al cliente dentro y fuera de las oficinas
de TIGO, para esto ser propone lo siguiente:

3.2.1.1. CURSO PARA SUPERVISORES DE VENTAS Y VENDEDORES

Los cursos están dirigidos a los elementos que componen la fuerza de ventas de la empresa
de telecomunicaciones TIGO, que dirigen equipos de trabajo en los que el liderazgo es vital
pues su papel dentro de la empresa es importante al convertirse en comunicadores de los
servicios que oferta la empresa.
CUADRO N°22. PROGRAMA DE CURSO DE GESTION DE CALIDAD DEL SERVICIO
GESTIION DE CALIDAD DEL SERVICIO

MODULO 1 MODULO 2
 Diferencias entre servicio y  Calidad del servicio
servicio al cliente.  Satisfacción del cliente
 Características de los servicios  Marketing de servicios
 Elementos para la satisfacción de  Las cinco dimensiones de la calidad
la calidad en el servicio del servicio

MODULO 3 MODULO 4

 Las expectativas de los clientes  Liderazgo en el servicio


 Atención al cliente  Satisfacción del cliente externo e
 habilidades de comunicación interno
interpersonal  Compromiso con la calidad de
servicio
Fuente: Elaboración propia con datos proporcionados por INFOCAL
PARTICIPANTES:
El curso está destinado para 28 vendedores y 2 supervisores de ventas.
DOCENTES:
Las clases serán impartidas por dos personas que formen parte de la empresa de acuerdo
a experiencia en ventas, experiencia en capacitación y habilidad de manejo de recursos
didácticos los cuales no generaran un costo extra, y se hará la invitación a un docente que
dicten clases con conocimiento referente al curso que se pretende impartir a los cuales si
se les remunerara.
56

DURACIÓN:
El programa de capacitación tendrá una duración de 8 horas las cuales se encontraran
divididas en 4 sesiones de 2 horas, una sesión por semana. Llegando a durar 4 semanas.
Al finalizar cada capacitación se les dará un refrigerio.
Esta capacitación está prevista únicamente para el mes de marzo.
COSTOS PARA LA CAPACITACION

CUADRO N°23. COSTO DE MATERIALES PARA LA CAPACITACION


ACTIVIDAD REQUERIMIENTO CANTIDAD PRECIO VALOR
UNITARIO TOTAL
EN BS. EN BS
Material para la cuadernillos 30 unidades 4 120
capacitación
Material para la Marcadores de agua 10 3,50 35
capacitación
Material para la Impresión de 30 unidades 8 240
capacitación certificado de
participación
Material para la Bolígrafos 33unidades 1,50 49,50
capacitación
Material para la Papel bond 1 paquete 32 32
capacitación
Material para la almohadilla 1 unidad 36 36
capacitación
Material para la Impresión de láminas 90 unidades 1,30 117
capacitación didácticas
Honorarios del Un docentes 8hr (lo que 700 (por 5600
docente dura la hora)
externo capacitación)
Refrigerio Sándwich + soda 33 unidades 6 198

TOTALES 6427,50
Fuente: Elaboración propia.
57

3.3. PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN DE PROMOCION

CUADRO N°24. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL


ACTIVIDADES COSTO COSTO
TOTAL EN TOTAL EN
BS $US
COSTO TOTAL DE LA PUBLICIDAD 23.240 3.339,08

COSTO TOTAL DE LA 16.900 2.428,16


PROMOCION DE VENTAS
COSTO TOTAL DE LA 6.427,50 923,49
CAPACITACION DEL PERSONAL
PARA UNA MEJOR ATENCION AL
CLIENTE
TOTAL 46.567,50 6.690,73

Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio del dólar 6,96bs

3.4. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

3.4.1. INGRESOS

Los ingresos que se toman de referencia para determinar las ventas pertenecen al año 2016
que fueron de 10.577.894,5 bs o 1.519.812,43 $us (dato extra oficial proporcionado por la
empresa), el cual se verá reflejado en el flujo de caja. Los ingresos presentan un incremento
del 9% aproximadamente cada año (dato extra oficial proporcionado por la empresa), y el
área de marketing considera que aplicando un plan de promoción bien diseñado del servicio
de internet 4G, la empresa podría incrementar un 18% en su ingreso anual, entonces se
asume que en un escenario optimista la empresa incremente sus ventas en un 18% con
esta propuesta.
CUADRO N°25. PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS DE INTERNET (EN $US.)
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FLUJO DE 1.519.812 1.793.379 2.116.187 2.497.101 2.946.579 3.476.963
INGRESOS
Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio del dólar 6,96bs.
58

3.4.2. EGRESOS

Los egresos están representados por los costos operativos en los que incurre la empresa y
se toman en cuenta los siguientes:
CUADRO N°26. COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA CONEXIÓN DE
INTERNET (EN $US.)
DETALLE COSTO EN BS COSTO EN $US
COSTOS ACTIVIDADES ORIENTADAS
A NODOS DE RED
INTERNET 40.129,87 5.765,79
VARIOS SERVICIOS DE VALOR AGREGADO 928.703,85 133.434,46
COSTOS ACTIVIDADES ORIENTADAS
A TRANSMISION O TRANSPORTE
INTERNET 81.098,28 11.652,05
VARIOS SERVICIOS DE VALOR AGREGADO 1.759.391,00 252.786,06
COSTOS ACTIVIDADES ORIENTADAS
A RED DE ACCESO
INTERNET 94.975,09 13.645,85
VARIOS SERVICIOS DE VALOR AGREGADO 2.291.239,97 329.201,15
TOTAL 5.195.538,06 746.485,35
Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio del dólar 6,96bs.
Estos son los gastos que la empresa realiza para que el internet llegue a usuarios de la
ciudad (información extraoficial proporcionada por la empresa del año 2016). Las
estimaciones que se presentan a continuación han sido elaboradas en base al incremento
de estos gastos que se vienen dando hace un par de años atrás, que según la opinión del
gerente tienen un crecimiento anual del 2% aproximadamente.

CUADRO N°27. PROYECCION DE COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA


CONEXIÓN DE INTERNET (EN $US.)
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Costos de 746.485,35 761.415,06 776.643,36 792.176,23 808.019,75 824.180,14
actividades
necesarias para
la conexión de
internet
Fuente: Elaboración propia.
59

CUADRO N°28. REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US)


DETALLE N° SUELDO BASICO N° DE SUELDOS TOTAL
$US/MES AL AÑO $US/año
Vendedores 28 180 13 65.520
supervisores 2 250 13 6.500
TOTAL 72.020
Fuente: Elaboración propia.
Las estimaciones presentadas en el siguiente cuadro han sido elaboradas tomando como
base el crecimiento promedio de los últimos 3 periodos que tuvo la empresa, que según la
opinión del gerente regional los vendedores y supervisores tienen un crecimiento promedio
del 2% en sus remuneraciones y comisiones cada año.
CUADRO N°29. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US.)

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


REMUNERACIONES
Vendedores 65.520 66.830,40 68.167,01 69.530,35 70.920,96 72.339,37

supervisores 6.500 6.630,00 6.762,60 6.897,85 7.035,81 7.176,53


COMISIONES POR VENTAS
Vendedores 2.380 2.427,60 2.476,15 2.525,68 2576,19 2.627,71

supervisores 216 220,32 224,73 229,22 233,81 238,48

TOTALES 74.616 76.108,32 77.630,49 79.183,10 80.766,76 82.382,09

Fuente: Elaboración propia.


CUADRO N°30. REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN $US)
DETALLE N° SUELDO BASICO N° DE SUELDOS TOTAL
$US/MES AL AÑO $US/año
SUELDOS Y SALARIOS 14.300
Gerente regional 1 450 13 5.850
Jefe comercial 1 350 13 4.550
Asistente administrativo 1 300 13 3900
BENEFICIOS SOCIALES (aguinaldo) 1.100
Gerente regional 1 450 1 450
Jefe comercial 1 350 1 350
Asistente administrativo 1 300 1 300
TOTAL 15.400
Fuente: Elaboración propia.
60

Los costos de sueldos, salarios y beneficios sociales se mantendrán constantes en los 5


años proyectados porque se brinda a los empleados seguridad laboral y su sueldo no
depende directamente de las ventas del servicio de la empresa.
CUADRO N°31. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN
$US.)
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
SUELDOS Y SALARIOS 14.300 14.300 14.300 14.300 14.300 14.300
BENEFICIOS SOCIALES 1.100 1.100 1.100 1.100 1.100 1.100
TOTAL 15.400 15.400 15.400 15.400 15.400 15.400
Fuente: Elaboración propia.

CUADRO N°32. GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US)


ACTIVIDAD REQUERIMIENTO CANTIDAD PRECIO TOTAL
UNITARIO EN $us.
EN $us.
SERVICIO DE COMUNICACIÓN Y TRASLADO 7.560
Teléfonos mes 12 230 2.760
Fax mes 12 100 1.200
Servicios de internet mes 12 100 1.200
Servicio de Courier mes 12 200 2.400
ACTIVIDADES COMUNICACIONALES 1.500
Relaciones publicas global 1 1.500 1.500
OTROS GASTOS DE ADMINISTRACION 20.250
Servicio de agua potable mes 12 250 3.000
y energía eléctrica
Papelería y material de global 1 300 300
oficina
Mantenimiento y global 1 150 150
reparaciones
Alquileres mes 12 1.400 16.800

TOTALES 29.310
Fuente: Elaboración propia.
61

Para la proyección de los gastos administrativos se ha tomado en cuenta la tasa de


crecimiento que han experimentado los gastos administrativos de la compañía en los
últimos periodos de la compañía, que según el gerente regional alcanzan un promedio de
2%.

CUADRO N°33. PROYECCION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US.)

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


SERVICIO DE 7.560 7.711,20 7.865,42 8.022,73 8.183,19 8.346,85
COMUNICACIÓN Y
TRASLADO

Teléfonos 2.760 2.815,20 2.871,50 2.928,93 2.987,51 3.047,26

Fax 1.200 1.224,00 1.248,48 1.273,45 1.298,92 1.324,90

Servicios de internet 1.200 1.224,00 1.248,48 1.273,45 1.298,92 1.324,90

Servicio de Courier 2.400 2.448,00 2.496,96 2.546,90 2.597,84 2.649,79


ACTIVIDADES 1.500 1.530,00 1.560,60 1.591,81 1.623,65 1.656,12
COMUNICACIONA-
LES
Relaciones publicas 1.500 1.530,00 1.560,60 1.591,81 1.623,65 1.656,12
OTROS GASTOS 20.250 20.655,00 21.068,10 21.489,46 21.919,25 22.357,64
DE
ADMINISTRACION
Servicio de agua 3.000 3.060,00 3.121,20 3.183,62 3.247,30 3.312,24
potable y energía
eléctrica

Papelería y material 300 306,00 312,12 318,36 324,73 331,22


de oficina

Mantenimiento y 150 153,00 156,06 159,18 162,36 165,61


reparaciones

Alquileres 16.800 17.136,00 17.478,72 17.828,29 18.184,86 18.548,56

TOTALES 29.310 29.896,20 30.494,12 31.104,01 31.726,09 32.360,61

Fuente: Elaboración propia.


A continuación se indica la inversión para llevar a cabo la propuesta para promocionar la
tecnología 4G Lte de Tigo.
62

CUADRO N°34. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL


ACTIVIDADES COSTO TOTAL COSTO TOTAL
EN BS EN $US
COSTO TOTAL DE LA PUBLICIDAD 23.240 3.339,08

COSTO TOTAL DE LA PROMOCION DE 16.900 2.428,16


VENTAS
COSTO TOTAL DE LA CAPACITACION DEL 6.427,50 923,49
PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION
AL CLIENTE
TOTAL 46.567,50 6.690,73

Fuente: Elaboración propia.


Se incrementara anualmente 1% los costos del plan de promoción, previendo el alza en los
precios de los materiales y publicidad, en el periodo de 5 años.

CUADRO N°35. PROYECCION DEL PLAN DE PROMOCION (EN $US.)

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


COSTO TOTAL DE 3.339,08 3.372,47 3.406,20 3.440,26 3.474,66 3.509,41
LA PUBLICIDAD
COSTO TOTAL DE 2.428,16 2.452,44 2.476,97 2.501,74 2.526,75 2.552,02
LA PROMOCION
DE VENTAS
COSTO TOTAL DE 923,49 932,72 942,05 951,47 960,99 970,60
LA
CAPACITACION
DEL PERSONAL
PARA UNA MEJOR
ATENCION AL
CLIENTE
TOTALES 6.690,73 6.757,64 6.825,21 6.893,47 6.962,40 7.032,02
Fuente: Elaboración propia.

3.4.3. FLUJO DE CAJA

A partir del análisis de ingresos y costos proyectados a 5 años se elaboró el siguiente flujo
de caja que refleja el comportamiento de las utilidades en este periodo y que sirvió de base
para la obtención de los indicadores de evaluación económica.
63

CUADRO N°36. FLUJO DE CAJA (EN $US.)


DETALLE PERIODOS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6
CAPITAL INICIAL 1.020.500

FLUJO DE EGRESOS 872.502,08 911.971,78 921.997,53 932.144,77 942.415,08 960.885,75


Costos de actividades
necesarias para la 746.485,35 761.415,06 776.643,36 792.176,23 808.019,75 824.180,14
conexión de internet
Remuneraciones al
personal de ventas 74.616,00 76.108,32 77.630,49 79.183,10 80.766,76 82.382,09

Remuneraciones al
personal administrativo 15.400,00 15.400,00 15.400,00 15.400,00 15.400,00 15.400,00

Gastos administrativos 29.310,00 29.896,20 30.494,12 31.104,01 31.726,09 32.360,61


Inversión para la propuesta
estratégica 6.690,73 6.757,64 6.825,21 6.893,47 6.962,40 7.032,02

FLUJO DE INGRESOS 1.519.812,00 1.793.379,00 2.116.187,00 2.497.101,00 2.946.579,00 3.476.963,00


UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS 647.309,92 881.407,22 1.194.189,47 1.564.956,23 2.004.163,92 2.516.077,25

IVA 197.575,56 233.139,27 275.104,31 324.623,13 383.055,27 452.005,19


IT 45.594,36 53.801,37 63.485,61 74.913,03 88.397,37 104.308,89
IUE 25% 379.953,00 448.344,75 529.046,75 624.275,25 736.644,75 869.240,75

FLUJO DE CAJA NETO 24.187,00 168.516,39 341.557,15 548.532,78 795.606,61 1.090.053,31

VAN= $us. 661.415


TIR= 26%
B/C= 1,65
64

3.4.4. EVALUACION ECONOMICA

3.4.4.1. VALOR ACTUAL NETO (VAN)

El VAN refleja la factibilidad cuando el resultado es mayor a cero y positivo (> 0 y +).
Constituye el coeficiente más representativo y de mayor utilización en la actualidad, debido
a que refleja el valor presente de los resultados futuros.
Se procede a calcular el VAN:

Donde:

Ft= Flujos de caja neto en cada periodo t

I = Inversión

n = número de periodos de tiempo

k =Tasa de corte

Reemplazando y realizando los cálculos se tiene:

VAN= 661.415 $us.

Se considera un proyecto rentable siempre que el VAN sea positivo y mayor a cero, en el
caso del presente proyecto el VAN es. 661.415 $us, con una tasa de corte del 13%, que es
el riesgo país (10%) más la tasa activa (3% dato obtenido del INE). Por lo tanto el proyecto
es rentable.

3.4.4.2. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Representa aquella tasa de rendimiento del dinero invertido en el proyecto, es decir hasta
cuanto el inversionista podría aumentar la tasa de actualización del proyecto. Para hallar la
65

TIR hacemos uso de la fórmula del VAN, solo que en vez de hallar el VAN (el cual
reemplazamos por 0), estaríamos hallando la tasa de corte.

Reemplazando y realizando los cálculos tenemos:


TIR= 26%
Si el TIR del proyecto es mayor o igual a la tasa crítica (tasa de corte), se acepta el proyecto.
La TIR del proyecto es de 26% es cual es superior a la tasa de corte del 13%. Por lo tanto
el proyecto es factible.

3.4.4.3. RELACION BENEFICIO COSTO (B/C)

La relación beneficio/costo es un índice que señala si los flujos de caja cubren o no la


inversión, en términos financieros viene a ser lo siguiente:
B/C = A / Inversión

𝐹1 𝐹2 𝐹3 𝐹𝑛
𝐴= + + + ⋯ +
(1 + 𝑘)1 (1 + 𝑘)2 (1 + 𝑘)3 (1 + 𝑘)𝑛
Donde: “A” equivale al valor actual de los flujos de caja netos.

Se considera un proyecto rentable aquel cuya relación sea mayor a 1 es decir que
los beneficios sean mayores a los costos.

Reemplazando y realizando los cálculos tenemos:

B/C= 1,65

El resultado muestra que 1 dólar destinado a cubrir los costos rinde 1,65 $us de
beneficio, por lo que se concluye que el proyecto es rentable.
66

CAPITULO N°4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1. CONCLUSIONES

 El tratamiento de la información de teorías referentes a la estrategia de promoción


permitió conformar un conjunto de aspectos que sirven de fundamento en el
presente desarrollo de una estrategia de promoción, que posibilita la solución del
problema que se presenta para la formulación de objetivos y estrategias que debe
asumir la empresa.

 La estrategia de promoción en la actualidad es de mucha importancia,


principalmente porque orienta e integra las actividades de marketing y estudio de
las necesidades de los clientes meta.

 La empresa Tigo de Sucre, es una empresa privada que busca lucro, cuyo campo
de acción es ofertar los servicios de internet móvil a todo el público en general.
Donde la falta de criterios teóricos en la promoción de sus servicios a encaminado
a la empresa a un funcionamiento empírico.

 Las estrategias de promoción a partir de sus herramientas como son la publicidad,


promoción de ventas y ventas personales permitirán el logro de objetivos
importantes como la definición de lineamientos estratégicos, incrementar la cuota
de mercado y por ende las utilidades para la empresa y la satisfacción para el
cliente.
67

4.2. RECOMENDACIONES

 Considerar el presente trabajo propuesto como documento base y guía para lograr
los objetivos comerciales formulados y el desarrollo eficiente de las estrategias
promocionales de la empresa.

 Se recomienda poner en práctica las estrategias de promoción con el objetivo de


mejorar la publicidad, promoción de ventas y la venta personal con la que
actualmente viene manejando la empresa; para incrementar las ventas y por ende
la rentabilidad y cuota de mercado.

 Poner en práctica las promociones de venta con el único fin de motivar al


consumidor de adquirir los productos/servicios de internet 4G-Lte, regalándole
llaveros, bolígrafos, gorras y en algunos casos celulares.

 Implementar la publicidad en los diferentes canales televisivos, radiales y escritos


que en este documento ya fueron mostrados, ya que es una herramienta muy
poderosa para llegar a los clientes nuestra ciudad.
68

4.3. SECCION AUXILIAR Y ANEXOS

6.3.1. BIBLIOGRAFIA

 http://www.tigo.com.bo
 (Sellriz: 1980).
 (Dr. Edwin Rugers Rugers, E:1996)
 (Pitigrilli, 19899)
 (Mario Gumiel Torricos, 2003:21)
 (Mario Gumiel Torricos, 2003:21)
 www.millicom.com
 http://es.wikipedia.org/wiki/Telefon%C3%ADa_m%C3%B3vil_4G
 http://www.aesa-ratings.bo/
 http://www.periodicolaperla.com/index.php?option=com_content&view=article&id=4
328:4g-lte-isabe-lo-que-significa-icuan-confiable-
es&catid=137:tecnologia&Itemid=426
 PORTER M. (1985) “Estrategia competitiva” Editorial McGraw-Hill, México D.F.
 www.google.com
 www.wikipedia.com
 ANTRIM, W (1983) “Publicidad”. Editorial McGraw-Hill, México.
 https://www.att.gob.bo/
69
70

ENCUESTA

En principio un saludo cordial. El motivo por el cual acudo a su persona es para que
se pueda facilitar una investigación, razón por la cual le insinuó usted pueda
responder con toda sinceridad posible. Marque con una cruz la o la opción que usted
vea conveniente.
1.- ¿Cuál es su sexo?
Femenino_____ Masculino_____.
2.- ¿Entre que rango de edad se encuentra usted?
18-25 años____ 25-35años____ 35-45 años_____ 45 años para adelante ____
3.- ¿Cuál es su ocupación actual?
Estudia______ Trabaja_____ Ambos_____ Ninguno_____Otros_____.
4.- ¿Usted utiliza el servicio de internet?
Si_____ No_____.
5.- ¿Cuál es el medio de conexión a internet que usa?
Dispositivos móviles (celulares) _____
Modem USB_____
Café internet o routers (WIFI)____
6.- ¿Conoce usted el servicio de Internet Móvil 4G LTE de TIGO?
Si _____ No_____.
Si la respuesta es No váyase directo a la pregunta 9
7.- ¿De las siguientes empresas ¿usted cual utiliza para el servicio de internet
4G LTE?
TIGO_____ VIVA_____ ENTEL_____ NO UTILIZA_____
8.-Porque medio se enteró de la existencia de Internet Móvil 4G LTE de TIGO?
Televisión _____.
Radio _____.
Periódico _____.
Amigos _____.
Promotor de ventas______.
Si se informó por otro medio indique por cual por favor:
_____________________________________________________________
9.- ¿Usted conoce las ventajas que le ofrece el internet 4G LTE de TIGO?
Si_____ No_____.
71

10.- ¿Qué LE INTERESA A usted cuando utiliza el servicio de internet? Puede


marcar más de 1 opción.
Velocidad _______
Comodidad _______
Accesibilidad _______
Precio _______
Ninguna _______
Todas _______

11.- ¿Le gustaría conectarse a internet en cualquier lugar y momento del día y
de forma más rápida de lo habitual?
Si _____ No_____ Indiferente_____
12.- Marque con una X la frecuencia de uso-gasto de compra de megas de
internet.
Tiempo 2-4 Bs. en Megas 5-7 Bs. en 7 o más Bs. en
de internet Megas de Megas de
internet internet
Diario
Semanal
72

INTERNET MÓVIL PARA TU MÓDEM TIGO

 PAQUETES DE INTERNET MÓVIL PRE PAGO PARA TU MÓDEM TIGO

PAQUETES HORA_520 520 MB 7 60 minutos


HORA, DIA Y DIA_1050 1.050 MB 20 4646 24 horas
SEMANA
SEMANA_5050 5.050 MB 100 7 días
MES_INICIAL_2000 2.000 MB 150
MES_BASICO_4000 4.000 MB 200
1188
MES_SUPERIOR_6000 6.000 MB 250
MES_AVANZADO_10000 10.000 MB 300
PAQUETES
MES_INTERMINABLE_20050 20.050 MB 350 4646
MENSUALES
DATOS_PRE_75_MB 75 MB 25
DATOS_PRE_250_MB 250 MB 50
8080
DATOS_PRE_550_MB 550 MB 75
DATOS_PRE_1050_MB 1.050 MB 100

 PLANES DE INTERNET MÓVIL POST PAGO PARA TU MÓDEM TIGO


Volumen en Tarifa Básica
Nombre del Plan Música Ilimitada
Mega Bytes Mensual en Bs
IM FF 2500 - 3,5G 2.500 MB 99 NO
IM FF 3500 - 3,5G 3.500 MB 149 SI
IM FF 5200 - 4G 5.200 MB 199 SI
IM FF 7500 - 4G 7.500 MB 289 SI

Volumen en Tarifa Básica Música


Nombre del Plan
Mega Bytes Mensual en Bs Ilimitada
IM FF 2500 - EXTRA - 3000MB 5.500 MB 218 NO
IM FF 3500 - EXTRA - 3000MB 6.500 MB 268 SI
IM FF 5200 - EXTRA - 3000MB 8.200 MB 318 SI
IM FF 7500 - EXTRA - 3000MB 10.500 MB 408 SI

Volumen en Tarifa Básica Música


Nombre del Plan
Mega Bytes Mensual en Bs Ilimitada
IM FF 2500 - EXTRA - 1800MB 4.300 MB 179 NO
IM FF 3500 - EXTRA - 1800MB 5.300 MB 229 SI
IM FF 5200 - EXTRA - 1800MB 7.000 MB 279 SI
IM FF 7500 - EXTRA - 1800MB 9.300 MB 369 SI
73

INTERNET EN TU CELULAR

PAQUETES DE INTERNET MÓVIL PRE PAGO PARA TU CELULAR TIGO

Volumen
en Tarifa Nro. Vigencia del
Nombre del Paquete
Mega en Bs Corto Paquete
Bytes
PAQUETES HORA_520 520 MB 7 60 minutos
HORA, DIA Y DIA_1050 1.050 MB 20 4646 24 horas
SEMANA SEMANA_5050 5.050 MB 100 7 días
DATOS PRE 75 MB 75 MB 25
DATOS PRE 250 MB 250 MB 50
8080
DATOS PRE 550 MB 550 MB 75
DATOS PRE 1050 MB 1050 MB 100 30 días a partir
PAQUETES
MES_INICIAL_2000 2.000 MB 150 del momento
MENSUALES
MES_BASICO_4000 4.000 MB 200 de compra
1188
MES_SUPERIOR_6000 6.000 MB 250
MES_AVANZADO_10000 10.000 MB 300
MES_INTERMINABLE_20050 20.050 MB 350 4646
PAQUETIGO 1 (Palabra Clave "MEGAS") 55 MB 2
PAQUETIGO 2 (Palabra Clave "INTERNET") 100 MB 4 Hasta las 06:00
PAQUETIGOS PAQUETIGO 3 (Palabra Clave 321 o am del día
200 MB 5
DE INTERNET "PAQUETIGO") *222# posterior de la
PAQUETIGO 4 (Palabra Clave "NAVEGA") 300 MB 7 compra
PAQUETIGO 5 (Palabra Clave "TIGO") 500 MB 10
PAQUETES DE INTERNET MÓVIL POST PAGO PARA TU CELULAR TIGO

Tarifa Incluye
Básica
Nombre del Plan
Mensual en SMS Mega Smart Apps
Bs. Bytes
Smart-Mixto-49 49 35 500 MB NO
Smart-Mixto-74 74 35 100 MB NO
Smart-Apps-111 111 60 2500 MB SI
Smart-Apps-160 160 80 5000 MB SI
Smart-Apps-220 220 100 8500 MB SI
Smart-Apps-260 260 100 11000 MB SI
Smart-Apps-330 330 100 18000 MB SI
Smart-Apps-500 500 100 40000 MB SI
74

LA COBERTURA DE TIGO EN EL PAÍS ES LA SIGUIENTE SEGÚN LA TECNOLOGÍA


3.5G Y 4G

COBERTURA
DEPARTAMENTO PROVINCIA CIUDAD INTERNET MOVIL
TIGO
Santa Cruz de la Sierra 4G
Concepción 3,5G
Andrés Ibáñez Cotoca 4G
El Torno 3,5G
La Guardia 3,5G
Cordillera Camiri 4G
Warnes 4G
Ignacio Warnes
Okinawa 3,5G
Santa Cruz
Obispo Montero 4G
Santiesteban Mineros 3,5G
Guarayos A. de Guarayos 4G
Ichilo Yapacani 3,5G
José Miguel de
San Ignacio 3,5G
Velasco
Ñuflo de Chávez San Julian 3,5G
Sara Portachuelo 3,5G

Pedro Domingo El Alto 4G


Murillo La Paz 4G
Aroma Patacamaya 3,5G
Caranavi Caranavi 3,5G
Desaguadero 3,5G
La Paz
Ingavi Guaqui 3,5G
Viacha 3,5G
Larecaja Guanay 3,5G
Los Andes Batallas 3,5G
Manco Kapac Copacabana 3,5G
75

COBERTURA
DEPARTAMENTO PROVINCIA CIUDAD INTERNET MOVIL
TIGO
Coripata 3,5G
Nor Yungas
Coroico 3,5G
Pedro Domingo
Valencia 3,5G
Murillo
Chulumani 4G
Sud Yungas
Irupana 4G
Cochabamba 4G
Cercado
Colcapirhua 4G
Huayllani 4G
Chapare Sacaba 4G
Shinaota 3,5G
Quillacollo 4G
Tiquipaya 4G
Quillacollo
Vinto 4G
SipeSipe 3,5G
Cochabamba
Tiquipaya Apote 4G
Capinota 3,5G
Capinota
IrpaIrpa 3,5G
Chimoré 3,5G
Entre Ríos 3,5G
Carrasco
Ivirgarzama 3,5G
Villa Tunari 4G
Germán Jordán Cliza 3,5G
Punata Punata 3,5G
Beni Cercado Trinidad 4G
Sucre 4G
Oropeza
Yotala 3,5G
Chuquisaca
Hernán Siles Monteagudo 3,5G
NorCinti Camargo 3,5G
76

COBERTURA
DEPARTAMENTO PROVINCIA CIUDAD INTERNET MOVIL
TIGO
Oruro 4G
Cercado
Caracollo 3,5G
Oruro
Challapata Challapata 3,5G
Pantaleón Dalence Huanuni 3,5G
Potosí Tomás Frías Potosí 4G
Cercado Tarija 4G
Villamontes 4G
Tarija Gran Chaco
Yacuiba 4G
Méndez Tomatitas 3,5G
Fuente: Tigo
i

INDICE

CAPITULO I INTRODUCCION

1. INTRODUCCION ........................................................................................................ 1

1.1. ANTECEDENTES ................................................................................................ 1

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................. 3


1.2.1. SITUACIÓN PROBLÉMICA .......................................................................... 3
1.2.2. FORMULACION DEL PROBLEMA ............................................................... 4

1.3. IDENTIFICACION DEL OBJETO DE ESTUDIO ................................................... 4

1.4. ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS ...................................................... 4


1.4.1. OBJETIVOS DEL PROYECTO ..................................................................... 4
1.4.1.1. OBJETIVO GENERAL. .................................................................... 4
1.4.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................ 5
1.4.2. OBJETIVOS ACADEMICOS ......................................................................... 5
1.4.2.1. OBJETIVO GENERAL ..................................................................... 5
1.4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ACADÉMICOS ................................... 5

1.5. JUSTIFICACIÓN .................................................................................................. 5

1.6. DELIMITACION.................................................................................................... 6

1.7. DEFINICION DEL TIPO DE INVESTIGACION ..................................................... 7


1.7.1. INVESTIGACION EXPLORATORIA.............................................................. 7
1.7.2. INVESTIGACION DESCRIPTIVA ................................................................. 7

1.8. DISEÑO METODOLOGICO ................................................................................. 7


1.8.1. METODOS DE CONOCIMIENTO ................................................................. 7
1.8.1.1. METODOS BIBLIOGRAFICO .......................................................... 7
1.8.1.2. MÉTODO ESTADÍSTICO ................................................................ 8
1.8.1.3. MÉTODO DEDUCTIVO ................................................................... 8
1.8.1.4. METODO INDUCTIVO .................................................................... 8
1.8.1.5. METODO ANALITICO ..................................................................... 8
ii

1.8.2. TECNICAS O METODOS EMPIRICOS ........................................................ 9


1.8.2.1. LA OBSERVACION ......................................................................... 9
1.8.2.2. ENCUESTA ..................................................................................... 9
1.8.3. DEFINICION DE LA POBLACIÓN ................................................................ 9
1.8.4. DETERMINACIÓN DEL MARCO MUESTRAL ............................................ 10
1.8.5. SELECCIÓN DE LA TECNICA DE MUESTREO ......................................... 10
1.8.6. DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA ................................. 10
CAPITULO II ANALISIS Y DESARROLLO

2. INTRODUCCION ...................................................................................................... 12

2.1. ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................................ 12

2.2. ANALISIS PEST................................................................................................. 12


2.2.1. FACTOR POLITICO .................................................................................... 12
2.2.2. FACTOR ECONOMICO .............................................................................. 13
2.2.3. FACTOR SOCIAL ....................................................................................... 16
2.2.4. FACTOR TECNOLOGICO .......................................................................... 17
2.2.5. FACTORES AMBIENTALES ....................................................................... 18
2.2.6. FACTORES LEGALES ............................................................................... 18

2.3. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .......................................... 19


2.3.1. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS (Baja) ................... 20
2.3.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES (Alta).................... 21
2.3.3. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES (Alta) ......... 22
2.3.4. AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS (Baja) ........................... 24
2.3.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES (Alta) ................... 24

2.4. ANALISIS FODA ................................................................................................ 25


2.4.1. FORTALEZAS ............................................................................................ 25
2.4.2. OPORTUNIDADES ..................................................................................... 25
2.4.3. DEBILIDADES ............................................................................................ 26
2.4.4. AMENAZAS ................................................................................................ 26

2.5. ANALISIS DOFA ................................................................................................ 26


iii

2.5.1. ESTRATEGIA-FO ....................................................................................... 27


2.5.2. ESTRATEGIA-DO ....................................................................................... 27
2.5.3. ESTRATEGIA-FA........................................................................................ 27
2.5.4. FORTALEZAS- AMENAZAS ....................................................................... 27
2.5.5. ESTRATEGIA-DA ....................................................................................... 27
2.5.6. DEBILIDADES- AMENAZAS ....................................................................... 27

2.6. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA ................................................... 28


2.6.1. DATOS HISTORICOS ................................................................................ 28
2.6.2. EXPERIENCIA EN EL RUBRO ................................................................... 28

2.7. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE TIGO ........................................................ 28

2.8. PRESENTACION Y ANALISIS DE RESULTADOS INVESTIGATIVOS ............. 29


2.8.1. DEMOGRAFICO ......................................................................................... 29
2.8.2. RANGO DE EDAD DE LOS ENCUESTADOS ............................................ 30
2.8.3. OCUPACION .............................................................................................. 30
2.8.4. ACCESIBILIDAD AL MERCADO ................................................................ 31
2.8.5. METODO DE CONEXIÓN A INTERNET .................................................... 33
2.8.6. PROMOCIÓN (GRADO DE POPULARIDAD) ............................................. 33
2.8.7. VENTAJAS DEL INTERNET MOVIL TIGO 4G LTE DE TIGO ..................... 34
2.8.8. INTERESES QUE SE TIENE SOBRE EL SERVICIO DE INTERNET ......... 35
2.8.9. INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ ............................................................. 35
2.8.10. FRECUENCIA DE USO-GASTO EN INTERNET ........................................ 36
2.8.11. PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET .............. 36
CAPITULO III PROPUESTA

3. INTRODUCCION ...................................................................................................... 37

3.1. IDENTIFICACION DEL MERCADO META......................................................... 37

3.2. ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA LA COMUNICACIÓN DEL INTERNET


4GLte DE TIGO ............................................................................................................ 37
3.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO .................................................................. 38
3.2.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO ...................................................................... 39
iv

3.2.2.1. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES ................................................ 39


3.2.2.2. PAQUETIGO AMIGO..................................................................... 40
3.2.2.3. COMBO PRIMAVERA ................................................................... 41
3.2.2.4. COMBO AMIGO DESMARTIZADO ............................................... 41
3.2.3. ESTRATEGIA DE PLAZA ........................................................................... 43
3.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION ................................................................ 43
3.2.4.1. PUBLICIDAD ................................................................................. 43
3.2.4.1.1. PUBLICIDAD TELEVISIVA ...................................................... 45
3.2.4.1.2. PUBLICIDAD RADIAL ............................................................. 46
3.2.4.1.3. PUBLICIDAD IMPRESA .......................................................... 47
3.2.4.1.4. PUBLICIDAD VIRTUAL ........................................................... 50
3.2.4.1.5. PRESUPUESTO DE LA PUBLICIDAD .................................... 50
3.2.4.2. PROMOCIÓN DE VENTA.............................................................. 51
3.2.4.2.1. PRESUPUESTO DE PROMOCION DE VENTAS .................... 53
3.2.4.3. CRONOGRAMA ............................................................................ 54
3.2.5. CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL
CLIENTE ................................................................................................................... 54
3.2.1.1. CURSO PARA SUPERVISORES DE VENTAS Y VENDEDORES 55

3.3. PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN DE PROMOCION ............................... 57

3.4. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO ............................................................. 57


3.4.1. INGRESOS ................................................................................................. 57
3.4.2. EGRESOS .................................................................................................. 58
3.4.3. FLUJO DE CAJA......................................................................................... 62
3.4.4. EVALUACION ECONOMICA ...................................................................... 64
3.4.4.1. VALOR ACTUAL NETO (VAN) ...................................................... 64
3.4.4.2. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) ........................................... 64
3.4.4.3. RELACION BENEFICIO COSTO (B/C).......................................... 65
CAPITULO IV CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 66

4.1. CONCLUSIONES .............................................................................................. 66


v

4.2. RECOMENDACIONES ...................................................................................... 67

4.3. SECCION AUXILIAR Y ANEXOS ...................................................................... 68


6.3.1. BIBLIOGRAFIA ........................................................................................... 68
vi

INDICE DE CUADROS

CUADRO N°1 INGRESOS DE LA POBLACION URBANA DE SUCRE ..................................... 10

CUADRO N°2: DEMOGRAFICO....................................................................................... 29

CUADRO N°3 ACCESIBILIDAD AL SERVICIO DE INTERNET ............................................... 31

CUADRO N°4 ACCESO A INTERNET SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA EMPRESA ..... 32

CUADRO N° 5 METODO DE CONEXIÓN A INTERNET ....................................................... 33

CUADRO N°6 PROMOCION ........................................................................................... 33

CUADRO N°7 FRECUENCIA DE USO-GASTO DE INTERNET............................................... 36

CUADRO N°8 PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET ........................ 36

CUADRO N°9. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES ................................................................ 40

CUADRO N°10 PAQUETIGO AMIGO............................................................................... 40

CUADRO N°11 COMBO PRIMAVERA ............................................................................. 41

CUADRO N°12 COMBO PRIMAVERA ............................................................................. 42

CUADRO N°13. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .......................................................... 42

CUADRO N°14 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR TELEVISION............................................ 45

CUADRO N°15 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR RADIO ................................................... 46

CUADRO N°16 COSTO DE LA PUBLICIDAD IMPRESA ....................................................... 49

CUADRO N°17 COSTO DE LA PUBLICIDAD...................................................................... 50

CUADRO N°18. COSTO DE PROMOTORES ...................................................................... 51

CUADRO N°19 PRESUPUESTO DE INCENTIVOS .............................................................. 53

CUADRO N°20 COSTO DE LA PROMOCION DE VENTAS .................................................. 53


vii

CUADRO N°21. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .......................................................... 54

CUADRO N°22. PROGRAMA DE CURSO DE GESTION DE CALIDAD DEL SERVICIO ............. 55

CUADRO N°23. COSTO DE MATERIALES PARA LA CAPACITACION .................................. 56

CUADRO N°24. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL ............................................ 57

CUADRO N°25. PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS DE INTERNET (EN $US.) .......... 57

CUADRO N°26. COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA CONEXIÓN DE INTERNET


(EN $US.) ..................................................................................................................... 58

CUADRO N°27. PROYECCION DE COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA


CONEXIÓN DE INTERNET (EN $US.) ............................................................................... 58

CUADRO N°28. REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US) ............................ 59

CUADRO N°29. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US.).. 59

CUADRO N°30. REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN $US) .................. 59

CUADRO N°31. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN


$US.) ............................................................................................................................ 60

CUADRO N°32. GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US).................................................... 60

CUADRO N°33. PROYECCION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US.) ........................ 61

CUADRO N°34. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL ............................................ 62

CUADRO N°35. PROYECCION DEL PLAN DE PROMOCION (EN $US.) ............................... 62

CUADRO N°36. FLUJO DE CAJA (EN $US.) ..................................................................... 63


viii

INDICE DE FIGURAS

FIGURA N° 1: MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER PARA TIGO ......................... 20

FIGURA N°2: PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LAS EMPRESAS DE TELEFONÍA MÓVIL EN


EL PAIS PARA EL 2015 ................................................................................................... 22

FIGURA N°3: TRAFICO DE INTERNET MOVIL DE 2013-2015 (EXPRESADO EN TERABYTES)23

FIGURA N°4 ANALISIS DOFA ......................................................................................... 26

FIGURA N°5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA .................................................................... 29

FIGURA N°6 DEMOGRAFICO ......................................................................................... 29

FIGURA N°7 RANGO DE EDAD ....................................................................................... 30

FIGURA N°8 OCUPACION .............................................................................................. 30

FIGURA N° 9 ACCESIBILIDAD AL SERVICIO DE INTERNET ................................................ 31

FIGURA N°10 ACCESO A INTERNET SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA EMPRESA ..... 32

FIGURA N°11: METODO DE CONEXIÓN A INTERNET ...................................................... 33

FIGURA N°12 PROMOCION ........................................................................................... 33

FIGURA N°13 MEDIO DE COMUNICACIÓN DE CONOCIMIENTO DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE


TIGO ............................................................................................................................ 34

FIGURA N°14 CONOCIMIENTO DE LAS VENTAJAS DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE ................ 34

FIGURA N°15 INTERESES PARA EL USO DE INTERNET ..................................................... 35

FIGURA N°16 INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ ................................................................. 35

FIGURA N°17: CELULARES EN OFERTA ........................................................................... 39

FIGURA N°18 CANALES DE DISTRIBUCION ..................................................................... 43

FIGURA N°19 VOLANTE Y ANUNCIO EN EL PERIODICO ................................................... 48


ix

FIGURA N°20: TROPOTIPOS DE LOS BANNERS ............................................................... 49

FIGURA N°21: PAGINA EN FACEBOOK DE TIGO .............................................................. 50

FIGURA N°22: REGALOS CON AL ADQUISICION DE UN PLAN DE INTERNET MENSUAL .... 52

FIGURA N°23: REGALOS ................................................................................................ 52