2015

INTEGRANTES:
- CARRANZA ALEGRE, Diana Maribel.

-INFANTE PAREDES, Vanessa Catherine.

- LUNA CASTILLO, Orlando Luis.

- MOORI CIPRA, Miluska Nataly

-MURGA RIVERA Ayllin Wendy

- PALMA ARAUJO, Lizbeth Jaqueline.

-VILCHEZ MONCAYO Tommy Anders

 INDICE
INTRODUCCION ..........................................................................Error! Bookmark not defined.
I.MARCO TEÓRICO ....................................................................Error! Bookmark not defined.
A. MARKETING.........................................................................Error! Bookmark not defined.
B.CONCEPTO DE MERCADOTECNIA ...................................Error! Bookmark not defined.
C.MEZCLA DE MERCADOTECNIA .........................................Error! Bookmark not defined.
D)COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ........................Error! Bookmark not defined.
E)LAS 7 P DEL MARKETING ...................................................Error! Bookmark not defined.
F.DEFINICIÓN DEL NEGOCIO .................................................Error! Bookmark not defined.
G.DIAGNÓSTICO SITUACIONAL ............................................Error! Bookmark not defined.
a.Análisis DAFO ..........................................................................Error! Bookmark not defined.
oObjetivo de un análisis DAFO ..............................................Error! Bookmark not defined.
c.Análisis Externo de la Organización (Mercado, sector y competencia) .........Error!
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H.DESICIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING ............Error! Bookmark not defined.
d.Propuesta de valor ....................................................................Error! Bookmark not defined.
II.ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PLAN DE MARKETING ............. Error! Bookmark not
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a.Proceso de Producción .........................................................Error! Bookmark not defined.
b.Compras ....................................................................................Error! Bookmark not defined.
c.Coste Unitario ..........................................................................Error! Bookmark not defined.
d.Equipos e infraestructura .....................................................Error! Bookmark not defined.
e.Punto de Equilibrio .................................................................Error! Bookmark not defined.
Pasos para hallar y analizar el punto de equilibrio ..................Error! Bookmark not defined.
III. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ...............................................Error! Bookmark not defined.
A.VISIÓN .......................................................................................Error! Bookmark not defined.
B.MISIÓN .......................................................................................Error! Bookmark not defined.
C.OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN ..................................Error! Bookmark not defined.
D.DIAGNÓSTICO SITUACIONAL .............................................Error! Bookmark not defined.
E. DECISIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING ............Error! Bookmark not defined.
4.MARKETING MIX .....................................................................Error! Bookmark not defined.
CONCLUSIONES

ANEXOS
 INTRODUCCIÓN

Siguiendo con las diferentes áreas de actividad de marketing, vamos a entrar

dentro de la política del producto, pilar básico en el desarrollo de las diversas
estrategias a realizar por la empresa. Los productos y servicios se fabrican o
crean para obtener beneficios, satisfacer las necesidades de los consumidores
y dar respuestas válidas al mercado, por lo tanto podemos decir que constituyen
la base de cualquier concepción de marketing.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial

llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos años observando cómo los
ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría
principalmente por los cambios en la demanda y el aumento de la competencia.

Un producto está compuesto principalmente por una serie de características

físicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del
comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él,
aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones, que
hace preferir a los diferentes consumidores un producto más por sus valores
emocionales o externos que por la propia utilidad.

A continuación veremos como la aplicación de los conceptos de marketing son

muy importantes para el desarrollo de nuevo productos yo también evaluar si el
producto es aceptado para su creación.
I. MARCO TEÓRICO

En este capítulo se resaltan las teorías y conceptos que se tuvieron al formular

y desarrollar el proyecto empresarial.

A. MARKETING

El marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los

distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean creando,
ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

• Stanton, Etzel y Walker (2007) mencionan lo siguiente: Esto, que se

llama concepto de marketing, hace hincapié en la orientación al cliente y
en la coordinación de las actividades de marketing para alcanzar los
objetivos de desempeño de la organización.

• Para Lamb, Hair y McDaniel (2006), el concepto de marketing es una

filosofía sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientación de
mercado. Afirma que, en los aspectos social y económico, la razón
fundamental de la existencia de una organización consiste en satisfacer
los deseos y necesidades del cliente a la par que se alcanzan los
objetivos de esa empresa.

• Según McCarthy y Perreault (1997), el concepto de marketing implica

que una empresa dirige todas sus actividades a satisfacer a sus clientes
y al hacerlo obtiene un beneficio. Es una idea sencilla pero muy
importante.

Según Philips Kloter (2006)

B. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se define como el proceso de planear y ejecutar la concepción,

la fijación de los precios, la promoción y la distribución de ideas de bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos generales y
organizacionales.
El marketing, más que se ocupe del negocio se ocupa de los clientes. Una
definición fácil sería que es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo
una utilidad. Su meta es atraer a nuevos clientes prometiendo y conservar a los
clientes actuales dejándolos satisfechos.

Un concepto de marketing dice para que una organización logre sus metas
depende de determinar los deseos y necesidades del marcado meta y
proporcionar la satisfacción deseada de forma más eficaz y eficiente que los
competidores, el punto de partida es un mercado bien definido enfocado hacia
las necesidades del cliente.

C. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

La Mezcla de Mercadotecnia es definida como un grupo de herramientas de

marketing las cuales son combinadas para producir la respuesta a la cual se
quiere llegar con respecto al mercado meta.

La mezcla de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir
en la demanda de su producto, aunque hay muchísimas posibilidades estas
pueden reunirse en 4 variables que se conocen como “las 4 P’s”: Precio, Plaza,
Producto y Promoción.

Las 4 P’s

1) Precio

Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En

términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El precio es considerado un elemento flexible, ya que a diferencia de los

productos, este se puede modificar rápidamente.

2) Producto

El producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para satisfacer
sus necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
Un producto es más que un simple conjunto de características tangibles. Los
consumidores tienden a ver los productos como conjuntos complejos de
beneficios que satisfacen sus necesidades. Al desarrollar un producto la
compañía lo primero debe de identificar las necesidades centrales de los
consumidores haciendo que el producto los satisfaga, luego desarrollar el
producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear un conjunto mayor
de beneficios, así crear mayor satisfacción a los consumidores.

Todo producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso de ventas y
utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas
definidas: Desarrollo del Producto, Introducción, Crecimiento, Madurez y
Decadencia.

3) Plaza

La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al producto a

disposición de los consumidores meta. La mayoría de los productores trabajan
con intermediarios para llevar sus productos al mercado. Estos intermediarios su
vez, utilizan los canales de distribución consisten en un conjunte de individuos y
organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a
disposición del consumidor.

Los canales de distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a
través de los intermediarios y hasta el consumidor.

4) Promoción

La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y
convencen a los clientes de comprarlo.

La mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un buen

producto, ponerle un buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las compañías
deben de comunicarse con los clientes actuales y potenciales, sin dejar al azar
lo que desean comunicar.

La mezcla de comunicaciones de la mercadotecnia total de una compañía,

consiste en la combinación correcta de herramientas de publicidad, ventas
personales, promoción de ventas y relaciones públicas, que las empresas
utilizan para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y publicidad.
 D) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Entender al consumidor y a su comportamiento no es tarea sencilla. Los

comunicadores pueden establecer sus necesidades y preferencias, pero actuar
de otra manera. Pueden no estar en contacto con sus más profundas
motivaciones. Pueden responder a influencias que hagan cambiar su opinión en
el último minuto. Sin embargo los mercadólogos deben estudiar las preferencias,
percepciones, necesidades y patrones de consumo y compra de sus
consumidores meta.

Berkowitz describe el comportamiento del consumidor como las acciones que la

persona toma al comprar y usar, productos y servicios, incluyendo los procesos
mentales y sociales que anteceden y proceden a estas acciones.

Detrás de la acción de compra existe un importante proceso de decisiones, el

proceso de decisiones de compra, que son las etapas por las cuales pasa el
comprador para decidir que producto o servicio comprar. Este proceso consta de
cinco etapas:

1) Identificar el Problema

2) Búsqueda de Información

3) Evaluación de Alternativas

4) Decisión de Compra

5) Comportamiento Posterior a la Compra.

¿Cuatro o Siete Ps? Bueno, la respuesta es simplemente las que sean

necesarias para cada producto o empresa, atendiendo las circunstancias en que
sea promocionado el producto.

E) LAS 7 P DEL MARKETING

1. Productos y/o servicios.

Definición del nivel de calidad exigido por el consumidor y las posibles para la
organización, que permitan satisfacer sus necesidades exteriorizadas o
inconscientes. La creación de valores agregados y adiciones de valor, (variables
y dinámicas), que permita relaciones sustentables en el tiempo, habida cuenta
de los cambios en los hábitos de compra y consumo por parte de los clientes y
de la anticipación frente a la competencia

2. Plaza

• Territorio geográfico del mercado posible. Local, provincial, nacional y

determinar la posibilidad de incursionar en mercados externos. Propender,
conforme cada caso, a introducirse o incrementar el Comercio exterior, dentro
de una mezcla adecuada a la organización y tipo de actividad en productos y
servicios.

• En función del territorio geográfico de los clientes, la distribución, la logística y

el almacenaje (cadena de abastecimiento) son los procesos para que el producto
llegue a las manos del consumidor. Debemos asegurar que el producto esté
disponible en el lugar, en la cantidad y tiempo suficiente para satisfacer el
requerimiento del cliente. Esta variable ha cobrado especial importancia en la
actualidad ante la revolución producida en los canales de distribución y es junto
a la política de precios el otro factor clave de toda estrategia comercial.

3. Propeccion

• Búsqueda de Clientes - Segmentación del target y nichos. Perfil del consumidor

deseado y/o posible. Deberemos realizar estrategias de segmentación de
mercados y diferenciar los productos para adaptarlos a las necesidades de
grupos específicos de consumidores. Los mercados se fragmentan y las
empresas se dirigen a los segmentos periféricos investigando las necesidades y
preferencias específicas de los distintos grupos poblacionales, proponiendo
esquemas de microsegmentación e incluso la oferta personalizada

4. Promoción

• Publicidad. Propaganda, etc. Representa las acciones para que el

consumidor conozca el producto, sus ventajas y a través de ello se incentive su
actitud de compra. Vinculado al Maxi Marketing dentro del Marketing
Comunicacional.
 5. Promotores

• Fuerza de Ventas – Personales y Telemarketing - Capacitación y

entrenamiento para vender soluciones

6. Personalizacion

• kt 1 x 1 – Mkt Relacional – CRM (Customer Relationship Management),

representan una moderna estrategia enfocada al cliente. Esto implica conocer
más profundamente las características de los Clientes Potenciales "prospects",
sus necesidades, hábitos, comportamientos, etc. para poder diseñar productos
y servicios "a medida" como así también prestar suma atención a los Actuales
Clientes, con el objetivo de alcanzar su satisfacción y, fundamentalmente,
retenerlos, lo que se ha denominado, proceso de Fidelización para lograr la
lealtad de cliente.

7. Precio

Modalidades, condiciones y formas de pago. El precio, de todas las variables

controlables es la directamente relacionada con los ingresos y las ganancias. Es
un factor estratégico, por esto, y porque los mercado actuales cada vez
adquieren más relevancia en el proceso de toma de decisiones, conforme el
comportamiento y reacción de la competencia y del precio de los productos
sustitutos.

F. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

a. Visión

Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill,

2000) como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de
rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento
junto a las de competitividad”.

La visión denominado como el sueño de la empresa, es una declaración

de aspiración de la empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro
de cómo deseamos que sea la empresa más adelante.
 Su propósito es ser el motor y la guía de la organización para poder
alcanzar el estado deseado.

Preguntas frecuentes para elaborar la visión:

o ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

o ¿Cómo seremos en el futuro?
o ¿Qué haremos en el futuro?
o ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?

b. Misión

Considerado por Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como

“un importante elemento de la planificación estratégica”.

La Misión Describe el rol que desempeña actualmente la organización para

el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.

Preguntas frecuentes para elaborar la misión:

o ¿Quiénes somos?
o ¿Qué buscamos?
o ¿Qué hacemos?
o ¿Dónde lo hacemos?
o ¿Por qué lo hacemos?
o ¿Para quién trabajamos?

c. Objetivos de la Organización

Toda organización pretende alcanzar objetivos. Un objetivo organizacional

es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es una imagen
que la organización pretende para el futuro. Al alcanzar el objetivo, la
imagen deja de ser ideal y se convierte en real y actual, por lo tanto, el
objetivo deja de ser deseado y se busca otro para ser alcanzado.
G. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

a. Análisis DAFO

Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar

un diagnóstico de nuestra organización. El análisis DAFO es el método
más sencillo y eficaz para decidir sobre el futuro. Nos ayudará a plantear
las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las
oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las
amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

o Objetivo de un análisis DAFO

El principal objetivo de un análisis DAFO es ayudar a una organización

a encontrar sus factores estratégicos críticos, para una vez
identificados, usarlos y apoyar en ellos los cambios organizacionales:
consolidando las fortalezas, minimizando las debilidades,
aprovechando las ventajas de las oportunidades, y eliminando o
reduciendo las amenazas.

El análisis DAFO se basa en dos pilares básicos: el análisis interno y el

análisis externo de una organización.

b. Análisis Interno de la Organización (Liderazgo, estrategia, personas,

alianza/recursos y procesos)

o Fortalezas

Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, ¿en

qué nos diferenciamos de la competencia?, ¿Qué sabemos hacer
mejor?
 o Debilidades

Describe los factores en los cuales poseemos una posición

desfavorable respecto a la competencia. Para realizar el análisis interno
se han de considerar análisis de recursos, de actividades y de riesgos.

c. Análisis Externo de la Organización (Mercado, sector y competencia)

o Oportunidades

Describen los posibles mercados, nichos de negocio... que están a la

vista de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una
pérdida de ventaja competitiva.

o Amenazas

Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia de

la organización, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden
esquivarse o ser convertidas en oportunidades.

Para realizar el análisis interno se han de considerar análisis del

entorno, grupos de interés, aspectos legislativos, demográficos y
políticos.

Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades de la

organización podemos construir la Matriz DAFO, matriz que nos permite
visualizar y resumir la situación actual de la empresa y definir la estrategia.

Con los resultados del análisis DAFO, la empresa deberá definir una estrategia.
Existen distintos tipos de estrategia empresariales:

a. Defensiva

La empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Si su

producto o servicio ya no se considera líder, ha de resaltar lo que le
diferencia de la competencia. Cuando baje la cuota de mercado, ha de
buscar clientes que le resulten más rentables y protegerlos.
 b. Ofensiva

La empresa debe adoptar una estrategia de crecimiento. Cuando las

fortalezas son reconocidas por sus clientes, es posible atacar a la
competencia para resaltar las ventajas propias. Cuando el mercado está
maduro es posible tratar de “robar” clientes lanzando nuevos modelos o
servicios.

c. Supervivencia

La empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fuerzas internas

necesarias para luchar contra la competencia. Es aconsejable dejar las
cosas tal y como están hasta que se asienten los cambios que se
producen.

d. Reorientación

Aparecen oportunidades que se pueden aprovechar, pero la empresa

carece de la preparación adecuada. Será necesario cambiar de política o
de producto o servicio porque los actuales no están dando los resultados
esperados.

H. DESICIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING

a. Segmentación

La segmentación es una estrategia empleada por los mercadólogos para

dividir el mercado en grupos homogéneos a fin de conocerlo y poder
establecer una adecuada estrategia de marketing.
Segmentar es una tarea que implica evaluar aspectos importantes de las
prácticas de compra de los consumidores, por lo que es importante
apoyarnos en sus principales variables:
o Demográficas

Permiten calcular el tamaño del mercado y determinar el target group,

esto es, el perfil del individuo (consumidor en mercadotecnia) desde el
punto de vista demográfico. Las principales variables demográficas
son: edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil, nivel de instrucción,
religión, características de vivienda.

o Económicas

Están determinadas por la evolución y distribución del presupuesto

nacional por año (sectores, regiones, provincias, individual o per
cápita), distribución y evolución del gasto familiar, índices económicos
(precios, salarios, producto interno bruto), etcétera.

o Geográficas

Se refiere a variables ambientales que determinan diferencias en la

personalidad de las comunidades por su estructura geográfica; en este
grupo encontramos variables como: unidad y condición geográfica,
etnia y tipo de población.

o Psicográficas

No son claramente perceptibles y no siempre pueden medirse, sin

embargo, representan un excelente medio en la búsqueda de
posicionamiento. En la actualidad tienen una gran influencia en los
motivos y decisiones del consumidor. Las variables psicográficas más
representativas se integran como sigue: grupos de referencia, clase
social, personalidad, cultura, ciclo de vida familiar, motivos de compra
y otros.
b. Estrategias de segmentación

La segmentación reúne en grupos a consumidores con necesidades y

deseos semejantes para desarrollar estrategias de mercado meta. Eso
significa que los responsables de mercadotecnia reconocen que los
segmentos difieren en sus características y entienden que deben usar
diferentes mezclas para atraerlos.

Alvin Toffler señala que a partir de la década de los ochenta se observan

cambios fundamentales en el comportamiento social. Estos cambios, a los
que Toffler llama “desmasificadores”, hacen que elaborar estrategias de
mercado masivo sea cada vez menos exitoso. En México esto se observa
de manera clara en la telefonía celular, la computación, los automóviles,
los alimentos y otros. Son más y más las marcas y productos que los
consumidores encuentran de manera diferenciada.

Los estudiosos de la mercadotecnia coinciden en que se pueden identificar

tres estrategias de segmentación:

o No diferenciada

También conocida como mercadotecnia masiva, tiene la intención de

centrarse sin ninguna distinción entre los clientes del mercado. Se
emplea generalmente en situaciones donde los posibles clientes o
prospectos tienen las mismas características, o bien cuando el producto
es nuevo, no tiene competencia y se cuentan con los recursos de
producción y mercadotecnia suficientes para atender por el tipo de
producto a un grupo grande de consumidores.

o Diferenciada

Consiste en promover muchos productos con diferentes mezclas de

mercadotecnia adaptadas a las necesidades y deseos de diversos
consumidores. El éxito de esta estrategia depende de las diferencias
 en la elasticidad de respuesta de los clientes potenciales; esta
elasticidad se refiere a la manera favorable en que reaccionará un
cliente a los programas de mercadotecnia. Casi siempre atender varios
segmentos favorece un mayor volumen de ventas y ofrece la posibilidad
de hacer un mejor uso de los recursos con los que cuenta la empresa.

o Concentrada

Se orientan los esfuerzos de la mezcla de mercadotecnia a satisfacer

de manera redituable un segmento específico, a lo que también se
conoce como estrategia de un solo segmento. Se utiliza sobre todo en
negocios que ofrecen bienes y servicios altamente especializados y
cuyos recursos son escasos para manejar estrategias diferenciadas o
no diferenciadas.

El beneficio de implementar la estrategia de un solo segmento es que se

puede penetrar profundamente un mercado y adquirir en él reputación de
experto o especialista. Sin embargo, conlleva el riesgo de que ese
segmento único al que se decidió atender pierda su capacidad de compra
o desaparezca ante la competencia, con lo que el negocio estaría
perdiendo un grupo importante de clientes.

c. Posicionamiento

Una vez segmentado el mercado y después de elegir las estrategias de

segmentación adecuadas, el responsable de mercadotecnia debe tomar
decisiones sobre cuál es la posición que el producto ha de ocupar en el
grupo elegido.

Para hablar de este tema, nada mejor que retomar los postulados de Jack
Trout, uno de los autores que propusieron el concepto durante la década
de los ochenta. Trout afirma que el posicionamiento está en la mente, no
en el uso del producto. Para entender cómo posicionarlo, el autor asegura
que hay cinco condiciones que no deben olvidarse sobre la mente de las
personas:
1) Es limitada
2) Odia la confusión
3) Es insegura
4) No cambia
5) Puede perder su enfoque.
En esencia, agrega, la gente es selectiva respecto a la información que
acepta.
Posicionamiento es el lugar que el producto y su imagen ocupan en la
mente cuando se les confronta con el resto de los productos o marcas de
la competencia; los consumidores hacen la comparación sobre marcas y
bienes y servicios que se hallan en el mercado.

Este lugar en que se posiciona el producto es la suma de las percepciones

favorables o desfavorables que el cliente tiene sobre sus atributos, mismas
que derivan de la información y la experiencia de su uso. A partir de dichas
experiencias, las personas vinculan sus recuerdos a sus emociones y
éstos se graban en su mente.

Para determinar el posicionamiento se requiere realizar investigaciones

formales que deriven en la conformación de los llamados mapas
perceptuales que son gráficas donde se muestran las percepciones de los
consumidores en relación con varias marcas y productos. Estas
apreciaciones estarán siempre en función de los atributos que son más
importantes para los consumidores.

Es importante resaltar que la mercadotecnia deberá centrarse en atributos

únicos del producto que conviertan lo complejo en algo fácil de comprender
mediante palabras sencillas; sin olvidar el gran apoyo que se requiere de
las estrategias derivadas de la mezcla de mercadotecnia.
Sobre este punto, la comunidad virtual Ricoveri Marketing señala que para
competir a través del posicionamiento existen tres alternativas
estratégicas:
 o Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.
o Apoderarse de la posición desocupada.
o Desposicionar o reposicionar a la competencia.

Existen diferentes tipos de posicionamiento, entre los que Ricoveri cita los
siguientes:

o Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un

atributo, como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
o Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el
líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás
marcas o empresas no ofrecen.
o Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona
como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
o Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es
mejor en uno o varios sentidos en relación con el competidor.
o Posicionamiento por categoría de productos: el producto se
posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
o Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona
como el que ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de
beneficios a un precio razonable

d. Propuesta de valor

Como propuesta de valor entendemos a la descripción del producto y/o

servicio que prestamos para cubrir una necesidad de mercado,
normalmente se trata de un problema que hasta ahora no estaba resuelto
o bien de cubrir una necesidad ya satisfecha pero muy por encima de las
expectativas actuales, por la que un grupo suficientemente significativo de
clientes objetivo tiene la capacidad y está dispuesto a pagar un precio que
considera adecuado y una vez descontados los costes de su producción
nos permite obtener la rentabilidad deseada.
 Las características para describir una propuesta de valor innovadora son,
que esté Focalizada, que sea Divergente en relación a otras propuestas
del mercado similares y que se pueda transmitir a través de un Mensaje
Contundente.

Una forma de generar una propuesta de valor con estas tres características
es aplicar los principios de la Innovación en Valor propuestos por W. Chan
Kim y Renée Mauborgne en su publicación Blu Ocean Strategy.

I. ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PLAN DE MARKETING

a. Proceso de Producción

Describir detalladamente el proceso de elaboración de los diferentes

productos o servicios, indicando los elementos materiales y humanos
necesarios. Describir el proceso de prestación del servicio: como se
pondrá en contacto el cliente con nosotros, si nos tendremos que desplazar
al lugar de la prestación del servicio o a la inversa, como recogeremos la
información necesaria, si necesitamos o no colaboradores externos, si
primero haremos un presupuesto al cliente

b. Compras

Indicar se es necesario adquirir materias primas o mercancías para su

comercialización. Definir los proveedores que utilizaremos y como se
seleccionan.

c. Coste Unitario

A partir de los datos del Presupuesto de pérdidas y ganancias definir el

coste unitario del producto y el detalle de sus componentes.

d. Equipos e infraestructura

Describir la infraestructura que se necesita para realizar la actividad.

Maquinaria, herramientas y mobiliario. Locales e instalaciones. Medios de
transporte. Equipos informáticos y Software.
e. Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio, en términos de contabilidad de costos, es aquel

punto de actividad (volumen de ventas) en donde los ingresos son iguales
a los costos, es decir, es el punto de actividad en donde no existe utilidad
ni pérdida.

Hallar el punto de equilibrio es hallar dicho punto de actividad en donde las

ventas son iguales a los costos.

Mientras que analizar el punto de equilibrio es analizar dicha información

para que en base a ella podamos tomar decisiones.

Pasos para hallar y analizar el punto de equilibrio

o Definir costos

En primer lugar debemos definir nuestros costos. Lo usual es

considerar como costos a todos los desembolsos, incluyendo los gastos
de administración y de ventas, pero sin incluir los gastos financieros ni
los impuestos (método de los costos totales).

Pero cuando se trata de un pequeño negocio es preferible considerar

como costos a todos los desembolsos de la empresa, incluyendo los
gastos financieros y los impuestos.

o Clasificar costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF)

Una vez que hemos determinado los costos que utilizaremos para hallar
el punto de equilibrio, pasamos a clasificarlos:

 Costos Variables: Son los costos que varían de acuerdo con los
cambios en los niveles de actividad, están relacionados con el
número de unidades vendidas, volumen de producción o número de
servicios realizado; ejemplos de costos variables son los costos
incurridos en materia prima, combustible, salario por horas, etc.
  Costos Fijos: Son costos que no están afectados por las variaciones
en los niveles de actividad; ejemplos de costos fijos son los
alquileres, la depreciación, los seguros, etc.

o Hallar costo variable unitario

El siguiente paso consiste en hallar el Costo Variable Unitario (CVU),

el cual se obtiene al dividir los Costos Variables Totales entre el número
de unidades producidas y vendidas (Q).

o Aplicar fórmula del punto de equilibrio

La fórmula para hallar el punto de equilibrio es:

Pe = CF / (PVU – CVU)

El resultado de la fórmula será en unidades físicas; si queremos hallar

el punto de equilibrio en unidades monetarias, simplemente debemos
multiplicar el resultado por el precio de venta.

o Comprobar resultados

Una vez hallado el punto de equilibrio, pasamos a comprobar el

resultado a través de la elaboración de un estado de resultados.

o Análisis del punto de equilibrio

Y, por último, una vez hallado el punto de equilibrio y comprobado el

resultado a través de un estado de resultados, pasamos a analizarlo,
por ejemplo, para saber cuánto necesitamos vender para alcanzar el
punto de equilibrio, o saber cuánto debemos vender para generar
determina utilidad.
II. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

A. VISIÓN

Ser la empresa líder en el Perú, en la comercialización de prendas para tu

mascota, para nuestro mercado local y nacional, siendo reconocidos por ofrecer
mejor diseño y calidad a nuestros clientes.

B. MISIÓN

Ofrecer la mayor satisfacción e identificación en las fiestas navideñas con

respectivas medidas y gustos personales para tu mascota de fácil obtención
hacia nuestros diseños en su alta calidad.

C. OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN

a. Incrementar su especialización en la confección de estilos navideños de alto

valor agregado para la venta al público con altos estándares de calidad.

b. Lograr un crecimiento sostenido en la venta de prendas de vestir de mascotas.

c. Mejoramiento constante de sus procesos de canalización y administrativos

para mejorar la productividad y reducción de costos.

d. Orientar eficientemente la innovación, el desarrollo de diseños y acabados

hacia lograr productos de mayor agregado.
 D. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

ANALISIS DAFO

AMENAZAS
DEBILIDADES  El desconocimiento de nuestro
producto retardaría su
 Falta de experiencia en el posicionamiento en el mercado.
mercado.  Alta competencia en el
 Falta de financiación. mercado.
 Falta de personal 
capacitado.  Nuevas normas que dificulten
en nuestro punto de venta.
 Cambio de hábitos en los
consumidores.
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS  Primer producto (ropa para
 Alto grado de diferenciación mascotas) con material
en diseño y estilo festivo. reciclado en el mercado.
 Precios cómodos.  Diversidad de empaques para
 Producto innovador y el producto.
ecológico.  Tendencia creciente a
 Materia prima disponible para consumir este tipo de
producción del producto productos.
 Plaza muy concurrida.  Tendencia favorable en el
mercado.

E. DECISIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING

1. SEGMENTACIÓN

Segmentar es una tarea que implica evaluar aspectos importantes de las

prácticas de compra de los consumidores, por lo que es importante destacar
ciertas características al cual nuestros productos están proyectados en sus
principales variables:
 a. Demográfica: La variable demográfica consiste en dividir el
mercado en grupos en base a: sexo, edad, tamaño de la familia,
raza, religión, clase social, nivel de instrucción, ingresos
económicos, ciclo de vida familiar, nacionalidad.
 Sexo: mujeres y hombres
 Muchas veces será necesario estudiar el número de hogares en
lugar del total de la población ya que diversos productos o servicios
tienen como unidad de medida el hogar y no el individuo.
Considerando que por lo general son las familias las que poseen
una mascota es preciso segmentar el mercado de acuerdo al
número de hogares dentro de Nuevo Chimbote.

b. Económica

Nivel de Ingresos: medio alto y alto por ser un ser un servicio suntuario está
dirigido a la población de ingresos medios altos y altos, ya que estás personas
luego de haber satisfecho sus necesidades básicas como alimentación, vestido
y vivienda se dan el lujo de adquirir bienes o servicios que para el resto de la
población están restringidos, debido a precios, hábitos de consumo, gustos o
preferencias.

c. Psicográficas:

La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes grupos,

según la clase social, el estilo de vida o las características de personalidad.
 Clase social: esta variable influye de gran manera en los gustos, preferencias
y estilos de vida de las personas. Nuestro servicio está dirigido a la clase media
alta y alta, pues son este grupo de personas quienes tienen el poder adquisitivo
para adquirir el servicio, además tienen la tendencia de poseer perros y gatos de
raza ya que actualmente esto les da status dentro de su grupo social.
2. POSICIONAMIENTO
Para determinar el posicionamiento se requiere realizar investigaciones formales
que deriven en la conformación de los llamados mapas perceptuales que son
gráficas donde se muestran las percepciones de los consumidores en relación
con varias marcas y productos. Estas apreciaciones estarán siempre en función
de los atributos que son más importantes para los consumidores. Así la
apreciación de los clientes estará siempre apoyado por la publicidad en gran
proporción. Estudios encontrados podrán determinar los atributos que más
relaciona el consumidor con nuestro producto para nosotros poder ejecutar
nuestro plan de posicionamiento que constara de empleo de publicidad y
promociones. Nuestro producto son prendas navideñas para mascotas, cuenta
con una posición ya pre establecido expresado por la relación que encontraran
en fiestas Navideñas con nuestro producto. Lo único que convendría a nosotros
como empresa será de fortalecer nuestra posición y dar muestra de calidad como
valor adicional.

3. PROPUESTA DE VALOR

Las características para describir a nuestro producto es de una propuesta de

valor innovadora se resume sencillamente en diseño, estilo y calidad, que lucirá
tu mascota en estas fiestas navideñas, muy divergente con diseños navideños
en relación a otras propuestas del mercado similares de la competencia.
4. MARKETING MIX

1. PRODUCTO:

Nuestro producto consiste en la confección de ropa navideña para mascotas,

con diseños exclusivos y variados, el cual será elaborado con material reciclado.
Asimismo, contaremos con ropa para las mascotas de todas las tallas para los
diferentes tamaños de mascota, también se contara con variados diseños
navideños.

Además nuestro producto contara con un valor agregado, que serán unos
audífonos exclusivamente para perros que se elaboraran con material reciclado,
este accesorio los podrán usar las mascotas en el mes de diciembre, que es
en donde las personas suelen utilizar pirotécnicos, y los animalitos con estos
audífonos podrán protegerse de los ruidos atormentadores que les asusta y los
pone nerviosos.

CARACTERISTICAS DE NUESTOS PRODUCTOS:

- Producto confeccionado con material reciclado

- Producto innovador y único en el mercado.

- Diseños exclusivamente navideños.

- Producto cubierto por dentro de tela.

- Diseñado para ofrecer una máxima comodidad a la mascota.

Empaque: nuestro producto será entregado en una bolsa de tela con un diseño
exclusivo de la marca, y los audífonos serán entregados en un estuche del
tamaño correspondiente a la cabeza de la mascota.

Entrega: La entrega será personalizada o mediante nuestra tienda exclusiva

(veterinarias, supermercados y nuestro propio local).
2.PRECIO

Nuestro precio está basado inmensamente en su valor que genera, puesto

que ante la competencia nos mostramos sometidos entre los pocos que
diseñan prendas de navidad confeccionados con materiales reciclados y
con un enfoque al cuidado de nuestras mascotas, por otra parte, nuestros
diseños se realizan de manera única y muy diferente a otros diseños ya
establecidos con anterioridad en las empresas competentes.

Nuestro precio real disponible a la adquisición del público objetivo consta

de 30.00 nuevos soles. El propósito de nuestra propuesta de valor, es
alcanzar nuestro rendimiento meta y maximizar nuestras utilidades.

El precio sugerido compensara la calidad ofrecida en las prendas de

canes, asimismo por sus diseños exclusivos y diferentes a la
competencia.

COSTOS VARIABLES
Costos variables
Confeccionistas S/. 400.00
Telas S/. 5.00
Pinturas S/. 2.00
Audífonos reciclados S/. 2.00
Sacos reciclados S/. 0.50
TOTAL S/. 409.50

COSTOS FIJOS
Costos fijos
Alquiler S/. 750.00
Pago a los vendedores c/u S/. 800.00
publicidad S/. 800.00
Contador S/. 100.00
Administrador S/. 750.00
Luz y agua S/. 100.00
Internet S/. 50.00
Flete S/. 100.00
Diseñadora S/. 1000.00
Máquinas de coser S/. 1500.00
TOTAL S/. 5950.00
 PRECIO UNITARIO

Punto de Equilibrio:

La fórmula para hallar el punto de equilibrio es:

Pe = CF / (PVU – CVU)

Pe = 17 unidades al mes

3.PLAZA

Prendas PETNICE contará con tres canales de distribución y sus ventas

se realizarán mediante veterinarias, supermercados y además contara su
propio local. Las cuales estarán ubicados en lugares estratégicos, ya que
siendo lugares céntricos nos permitirá llegar a nuestro mercado objetivo.

o VETERINARIA

- Nuestro producto se distribuirá principalmente en las veterinarias de todo

Chimbote en la cual se contara con un espacio exclusivo solo para exhibir
nuestro producto PETNICE, y se ha considerando más aquellos
establecimientos céntricos donde las personas concurren más.
 o LOCAL PROPIO

- Contaremos con un pequeño local en la cual será nuestra tienda principal

donde se comercializará nuestras prendas.

o SUPERMERCADOS

- Prendas PETNICE se distribuirá en los supermercados y se encontrará

ubicado en la sección canes.

4.PROMOCIÓN

Mediante la promoción se buscará atraer en principio la atención del

cliente asimismo impulsar las ventas de nuestros productos.

Las promociones que ofreceremos al público por el lanzamiento del

producto serán las siguientes:

- Realizaremos desfiles de moda de mascotas.

- Crear una página web en la cual

daremos a conocer los nuestros
productos con la finalidad de impulsar
sus ventas, así mismo realizaremos
temporalmente sorteos entre los
seguidores.

- Para nuestros clientes que visiten

nuestro local se realizara un descuento
del 25% por cada prenda adquirida.
5. PERSONAS

Los empleados de la empresa son importantes en la comercialización, ya que

son los que proporcionan el servicio. Es importante contratar y formar a las
personas adecuadas para ofrecer un servicio superior a los clientes, ya que
corren un servicio de apoyo y servicio al cliente. Nuestra empresa estará
conformada por personas de alta capacidad para la ejecución de ventas, estos
no solo se conforma a la venta directa, sino también a la atracción de los clientes.
Un mejor luce de nuestro producto reflejaran las personas que ofrecen las ventas
al detalle, esto quiere decir que nuestro personal contaran con la fortaleza en
carisma y belleza para modelar con nuestras prendas. Una inversión que será
muy compensada por nuestras ventas y por ende sus utilidades.

6. PROCESO

El proceso por el cual está regido nuestra organización consta de una salida de
nuestros productos en función a la demanda de manera rápida y sencilla, llega
al punto de venta y a su vez está dispuesta a la adquisición al detalle por nuestros
consumidores. La continua y constante coordinación con nuestros vendedores
facilitaran estar al alcance con su adecuada eficiencia cumpliendo la demanda y
reduciendo costos.

7. EVIDENCIA O PRUEBA FÍSICA

La evidencia se encontrará manifestada por la obtención de la prenda de vestir

en los días festivos. Cada año es evidente estar al día con sus emociones
virtudes y actitudes diarias, los círculos sociales nos ofrece una oportunidad de
mantenerlos a la moda. Fiestas navideñas esta siempre activa en la mente de
los consumidores, es por eso que nuestra calidad y diseño único y diferenciable
permitirá al cliente mantener su uso anualmente por tales fechas celebradas.
CONCLUSIONES

 El proyecto, después de los respectivos análisis realizados, se puede

decir que es viable debido a que hay personas que aman mucho a sus
mascotas, y sienten que forman parte de su familia además el adquirir
ciertos accesorios genera un status social más alto para el consumidor
(dueño de la mascota).
 El diseño por computadora está ayudando en gran medida a la mejor
elaboración de cada uno de los accesorios de prendas para perros, ya
que esta herramienta no requieren tan altos recursos económicos, por lo
que crea una alta competitividad en este mercado.
 Se logró ayudar a reducir el impacto ambiental negativo al reutilizar la tela
que ya no se utilizaba, como asu vez los sacos en desuso.
 Sé dió un toque original a las mascotas vistiéndolas con ropa de
materiales reciclados, con diseños nuevos y llamativos acorde a estas
fiestas navideñas.
  REFERENCIAS:

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

o Thomson. Cravens, (2001). Administración en mercadotecnia. México.

Editorial: cecsa.
o Hawkins, et al.(2000). Comportamiento del consumidor. México. Editorial.
McGraw-Hill.
o Del libro: Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edición, de Stanton J.
William, Etzel J. Michael, Walker J. Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2007,
Pág. 9.
o Del libro: Marketing, Octava Edición, de Lamb W. Charles Jr., Hair F. Joseph
Jr. y McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2006, Pág. 8.
o Del libro: Marketing, Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault D.
William, McGraw-Hill Interamericana de España, 1997, Pág. 36.
o Phillip Kloter y Gary Armstrong, libro “fundamentos del marketing” sexta
edición, Mexico, 2006

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS

o Grandes mypes. (2013) Guía para elaborar correctamente la visión y misión

de la empresa. Recuperado de:
http://www.grandespymes.com.ar/2013/09/07/guia-para-elaborar-
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o EmpresamarketingTic Revolution (2013). Las 7 P del marketing y tu proyecto
o negocio. Recuperado de: http://marketingmix.co.uk/
o Galán, F. (2012). Calcula tu punto de equilibrio. (emprendedores.es)
Recuperado de: http://www.emprendedores.es/gestion/calcular-punto-de-
equilibrio/calcula-tu-punto-de-equilibrio.
ANEXOS

MATERIALES

TELA
SACO

PINTURA CARTON

PINCELES
PASOS

MEDICIÓN
EXTENSIÓN DEL SACO PARA
REALIZAR LOS MOLDES

REALIZACIÓN DEL SEGUNDO

MOLDE MOLDE COMO BASE

PINTADO