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Universidad Panamericana Del Puerto

Facultad De Ciencias Económicas y Sociales


Escuela De Administración De Empresa
Cátedra: Diseño y Evaluación de Proyecto

Facilitador: Autora
Luis Gómez Edberlys Arteaga
Daniela Landaeta

Puerto Cabello Julio 2018


Objetivos de estudio de mercado:

El estudio de mercado es importante, sin embargo, a pesar de las


dificultades que se puedan tener para entrar al giro, o de lo contrario, teniendo
muchas facilidades, siempre puede haber un mercado interesado en tu producto
siempre y cuando se ofrezca algo que no se ofrezca o que no tengan los
competidores, detalle que se verá con mayor precisión en otra ocasión.

Se entienden por objetivos del estudio de mercado los siguientes:

 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la


posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
 Determinar la cantidad bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios.

Numeración de la información que existe para el estudio del mercado:

Las primarias son las fuentes que facilitan información adecuada a


problemas específicos, sin que existieran anteriormente datos. Las fuentes
primarias, por tanto, construyen, obtienen datos originales hasta entonces
desconocidos.

Las fuentes secundarias, se basan en datos ya existentes: se trata solo de


afinar una información existente o de buscarla. La característica común es que
utilizan datos existentes. Aprovechan, en definitiva, información existente.
La subdivisión citada es lógica: si necesito datos, o aprovecho los que tengo
(fuentes secundarias) o tengo que elaborarlos expresamente para mi problema
(fuentes primarias).

Estudios cuantitativos. Estudios cualitativos (fuentes primarias)

Los estudios cuantitativos cifran y dimensionan situaciones. Permiten tomar


decisiones bien informadas, siempre que la muestra diseñada sea representativa
de la realidad (muestro probabilístico).

Los estudios cualitativos describen situaciones, en muchas ocasiones


difíciles de cuantificar (estudios motivacionales), mientas que en otras representan
el primer paso en un proceso de investigación (exploración previa). También
pueden sustituir un estudio cuantitativo por falta de presupuesto (estudio
indicativo).

3) Estudios Ad-Hoc. Estudios estándar (fuentes primarias)

Los estudios Ad-Hoc son investigaciones hechas a medida. Estudios


artesanales. Ante un problema determinado se diseña el tipo de encuesta concreta
que se va a realizar

Los estudios estándar representan precisamente lo contrario: son estudios


a los cuales el interesado debe adaptarse si desea utilizarlos.

Recomendación: El tipo de estudio más útil es, generalmente, el Ad-Hoc,


ya que constituye un traje a medida. Sin embargo, es también el más caro. La
forma de actuar más aconsejable es la lógica: primero analizar la posibilidad de
utilizar un estudio estándar, si no es posible –por las razones que sean-, recurrir al
Ad-Hoc.

4) La observación y el interrogatorio en los estudios cuantitativo


(fuentes primarias)

En la observación se obtiene la información sin tener que interrogar al


individuo. En este sentido los datos son más asépticos. Puede decirse que menos
sesgados, ya que, generalmente, el investigado no se entera de la observación a
que es sometido.

El interrogatorio es mucho más rico que la observación. EL nivel de


información que se puede obtener es netamente superior al que se obtiene en la
observación. Sin embargo, en el caso del interrogatorio, el sujeto investigado se
entera, ya que se le administra siempre un cuestionario. Hay tres grandes formas
de interrogatorio: el teléfono, el correo y la entrevista personal.

Recomendación: Siempre que pueda siga el siguiente orden en la


determinación del método de recolección de datos: primero, la observación;
segundo, el interrogatorio por entrevista personal; tercero, el interrogatorio por
teléfono.
5) La reunión de grupo y la entrevista en profundidad en los estudios
cualitativos (Fuentes primarias)

La reunión de grupo de analizar –como su nombre indica- un grupo


homogéneo ante un problema planteado, intentando lograr el intercambio
de ideas entre los componentes. El moderador de la reunión es la persona
clave que dirige y orienta la marcha de la discusión.

La entrevista en profundidad es una conversación, aparentemente libre,


entre entrevistado e investigador sobre un tema. El investigador lleva aprendida
una pauta que le permite llegar al fondo de una cuestión, y la va siguiendo de
forma discreta y sin que se dé cuenta –por lo general- el investigado.

Recomendación: La reunión de grupo es un gran instrumento de


investigación ya que aporta mucha información, y en muchos casos, ante la falta
de recursos, puede llegar a sustituir a un estudio cuantitativo (no es que
técnicamente sea idea, pero sí resulta una solución práctica). La entrevista en
profundidad es una técnica mucho más sofisticada. Utilice siempre la reunión de
grupo como “el gran instrumento” y la entrevista en profundidad como el
complemento.

6) Las alternativas de realización de un estudio (fuentes primarias)

Son cinco las grandes alternativas:

Hacer determinados estudios (solo cuantitativos y por medio de la


observación) a través de la red de ventas debidamente orientada y entrenada.

Consiste en comprar espacio en un estudio ómnibus que, generalmente es


organizado por diversos institutos. Este tipo de estudio es colectivo, y el instituto
que lo organiza vende espacio del cuestionario hasta completar el mismo.
Resultado: economía para el usuario.

Contratar un estudio Ad-Hoc a un instituto especializado.

Se determina a través del departamento propio de investigación (siempre y


cuando éste exista).
Se obtiene a partir de la colaboración con un instituto externo al que se le
puede comprar determinados servicio como, por ejemplo, el trabajo de campo.

7) Las fuentes de datos secundarias en el seno de la empresa

La propia empresa, y es éste aspecto que se olvida en muchas ocasiones,


es por sí misma una gran generadora de información propia: los mismos
departamentos de venta, la administración, contabilidad, etc., proporcionan y
pueden aportar muchos datos al directivo comercial.

Esta información puede ser: elaborada, refinada, adoptada a un


determinado esquema, punto de partida, o puede ser utilizada en bruto, como sale
de la fuente.

En cualquiera de ambos casos es siempre útil analizar datos procedentes


de la propia empresa.

Recomendación: La investigación de mercados, a través de datos internos


en la empresa, es la más barata de obtener y, además, la más rápida. Éste debe
ser siempre el primer paso en una investigación: ver si es posible resolver el
problema a través de la propia empresa. ¡Lo que ocurre es que en muchos casos
la naturaleza del problema planteado lleva a ir directamente a la búsqueda de
datos primarios!

8) Las fuentes de datos secundarias externas a la empresa

Es increíble la cantidad de información que existe en el mundo al alcance


del interesado. Estos datos pueden estar publicados o no (en estado), y se puede
tener más o menos conciencia de su existencia. Por otro lado, debe tenerse en
cuenta que las fuentes son muy numerosas y no todas ellas resultan fidedignas.

En definitiva, existe una gran posibilidad de utilización de estas fuentes, si


bien su administración exige ciertas precauciones.

El desarrollo de los centros de información y de las redes informáticas


interrelacionadas junto con las alternativas que abre internet, hace que las
posibilidades de utilización de este tipo de datos externos a la empresa aumenten
día a día.
Recomendación: No se puede pasar a hacer una encuesta (estudio
primario) sin haber abordado a fondo qué es lo que existe ante un problema
planteado. Si bien es cierto que en ocasiones la naturaleza del problema nos
dirige hacia otras fuentes, también es cierto que en la mayoría de los casos –a
pesar de ello- es útil empezar viendo si existe algún dato sobre el problema
planteado.

Los Bienes

Son artículos tangibles que se usan para satisfacen directa o indirectamente


las necesidades de los humanos, como por ejemplo un libro, o un computador
Los Servicios

Son actividades intangibles que sin crear bienes materiales se destinan


directa o indirectamente a satisfacer necesidades humanas, como por ejemplo el
servicio de lavandería.

Esta definición de los bienes y servicios implica que los precios no son
definidos por la cantidad de trabajo que implican sino por la importancia de estos
para los agentes, sus preferencias son expresadas a través de la oferta y la
demanda. Así el intercambio de bienes y servicios se da a un precio que es
mutuamente beneficioso para ambas partes, vendedor y comprador.

¿Cuáles son los tipos de bienes?

 Bienes económicos

Los bienes económicos son aquellos que se adquieren en el mercado


pagando un precio, pueden ser materiales o inmateriales pero que posean un
valor económico

 Bienes de Consumo

Los bienes de consumo son bienes que se destinan a la satisfacción


directa de necesidades humanas, los cuales a su vez pueden ser bienes
durables que permiten su uso prolongado

 Bienes Intermedios
Los bienes intermedios son los bienes que deben sufrir nuevas
transformaciones antes de convertirse en bienes de consumo o de capital,
como por ejemplo la harina o las ruedas de un auto.
Demanda actual:

La demanda de mercado se define como la cantidad total de compras de un


bien, servicio o familia de productos/servicios que pueden ser realizadas por un
determinado grupo demográfico. El grupo demográfico puede atender a diversos

Importancia de los estudios de mercado:

Los estudios de mercado son métodos o una serie de técnicas que permiten
descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrá un negocio o
producto. Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos
importantes que se deben considerar en los planes de negocios y que a simple
vista algunas veces no alcanzamos a considerar.

Importancia

 Nos permiten definir el tipo de clientes al que queremos llegar con nuestro
producto.
 La ubicación ideal para abrir el negocio.
 El precio más conveniente
 Qué tipo de promoción hacerle a los productos.
 Valida el interés del público por el producto en cuestión.

Principios de los estudios de mercado

Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para


comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde
piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompáñate de alguien más de tu plena
confianza que te ayude a visualizar detalles importantes.

Realiza encuestas de opinión. Prepara una encuesta que te permita detectar y


medir la demanda de tu producto o servicio en el área dónde piensas ubicarte. La
encuesta deberá ser corta, concisa y las preguntas deberán ser planteadas de
forma que revelen el interés de las personas. Recuerda que el tiempo de las
personas es importante por lo que tu encuesta no debería tener más allá de unas
10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como
máximo).
Utiliza un cliente encubierto. Un colaborador te puede ayudar presentándose de
forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. El
objetivo de esta investigación será determinar: precios de los servicios o
productos, horarios de atención, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor
agregado, calidad del producto y en conclusión todo elemento importante que
debas conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento

Realiza llamadas para pedir información. Otra forma interesante de conseguir


información es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes
obtener mucha información importante como la que hemos mencionado.
Adicionalmente podrás medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas y
sus técnicas.

Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario


relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales
competidores. Por ejemplo: anuncios en periódicos, catálogos, página web, etc. y
si te es posible analiza la presentación de sus productos.

Procedimientos para calcular el consumo nacional aparente:

Cálculo del Índice de Consumo Aparente Anual del Azúcar y el Harina pan
por persona (en kilogramos)

Donde:

P: producción anual del último año en miles de quintales

I: Importaciones del último año en kilogramos

E: Exportaciones del último año en kilogramos


Diferencias de los canales de comercialización que existe mercado
industrial

 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario


Industrial):

Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya
que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran
grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y
suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas

 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a


Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial):

Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de


canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden
artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por
pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal
de ventas.

Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los


mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes

 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los


Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales):
En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes
intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos
comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales):

En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente


es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial
es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales
Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de
la estructura de mercado:
 Facilidad en el proyecto
 Un buen diseño en el mercado
 Buena producción
 Culminación y puesta en marcha del proyecto
 Tener buena técnica en el mercado

EXPLIQUE QUE ES EL MARGEN COMERCIAL O DE


COMERCIALIZACIÓN:

Consiste en estudiar y calcular las diferencias monetarias que deja cada


compra- venta de los productos que se comercializan, resultando cuatro tipos de
márgenes:

 Margen bruta de comercialización: Resulta de restar lo que el


comprador paga por la adquisición de una determinada cantidad de
producto y lo que recibe cuando vende a otro esa misma cantidad.

 Margen neta de comercialización: Es la misma anterior menos los


costo de transporte, fletes, peale y los intereses al capital invertido
durante el tiempo que se demore el intermediario en volver a vender
el producto.

 Margen bruta de mercadeo: Es la sumatoria de las márgenes bruta


de comercialización desde cuando el producto es adquirido en la
empresa productora hasta cuando llega al consumidor final.

 Margen neta de mercadeo: Es la sumatoria de las márgenes neta


de comercialización desde cuando el producto es adquirido en la
empresa productora hasta cuando llega al consumidor final. La
importancia que tiene para una compañía conocer y calcular estas
márgenes es fundamentalmente la de tomar decisiones relacionadas
con asumir o no la comercialización o hacerlo parcialmente o
controlar los precios del producto al consumidor fijando las
diferencias de márgenes de comercialización y de esta manera evitar
abuso en los precios que puedan otorgarles ventajas a la
competencia
Indique 2 formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado:

Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. El


primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma: Precio = coste +
(coste x %margen) La manera correcta de calcular el precio de venta es: Precio =
Coste / (1 – %margen) Esta manera de calcular un precio no deja de ser una ultra
simplificación didáctica: calcular tus costes fijos y variables es toda una aventura
analítica y determinar el precio al que tus clientes están dispuestos a comprarte es
un reto para el departamento de marketing.

EXPLIQUE EN QUÉ CONSISTE HACER UN ANÁLISIS DE OFERTA:


Consiste en buscar el punto de vista del productor, la función de la oferta y la ley
de la oferta y en examinar las propiedades de las funciones de beneficios y de
coste y relacionarlas con las funciones de la demanda, el propósito que se busca
mediante el análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en
que se pone a disposición del mercado, un bien o servicio.
Bibliografías
https://divinortv.blogspot.com/2013/05/objetivos-y-generalidades-del-
estudio.html

https://larueding.com/2014/04/11/fuentes-de-informacion-para-
investigaciones-de-mercado/

http://recodemk.es/articulos/la-importancia-del-estudio-de-mercado-en-la-
idea-de-negocio

http://www.mailxmail.com/consumo-aparente-determinado-bien-metodo-
proyeccion_h

http://valdiviaeconomia.blogspot.com/2010/02/clasificacion-de-los-bienes-y-
servicios.html