COMO EXPANDIRSE A

TRAVES DE FRANQUICIAS
La franquicia es buen negocio

Disertante
Cdor. Carlos Canudas
 Cdor. Carlos Canudas
 Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de
franquicias.
 Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)
 Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas
 Socio de la Red de consultores Front Consulting International
 Fundador www.gastrofranchising.com
 Editor de la Revista Franchising Gourmet
 Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en las
franquicias.
 Asesor en franquicias de varias empresas.
 Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos en
Argentina y el exterior
 Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus
conocimientos sobre…..
 Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer
 Relación de franquicias - Qué logramos con ella
 Qué pretende quien decide "franquiciar"
 Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias
 Números actuales y perspectivas
 Requisitos para "franquiciar”
 Fuentes de ingreso de la franquicia
 Cómo desarrollar una franquicia
¿Qué motiva a un empresario a
crecer cuando ya tiene un
negocio funcionando?
¿Qué pretende el empresario?
 Ganar dinero.
 Distribuir sus productos y/o servicios.
 Posicionar su marca.
 Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.
 Otro canal de distribución comercial.
 Llegar al público directamente.
 Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y
menores precios.
 Combinación de las anteriores.
 Si quiere crecer …
¿Qué estrategia de expansión tiene?

• Con capital propio:

– Unidades propias
• Con capital de terceros:
$ Préstamos bancarios
$ Costituyendo sociedades.
$ Distribuidores mayoristas o representantes
$ Licencias
$ Franquicias
Si desea expandir su negocio
con rapidez,
con baja inversión,
con buena rentabilidad…

La Franquicia es una de las

mejores opciones
 El franchising es un sistema de expansión
comercial que permite al franquiciante
otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus
productos o servicios bajo su marca y a
trabajarlos bajo su sistema de operaciones.

A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial

y regalías, asumiendo el riesgo comercial y
financiero de su negocio.
 ¿Y quienes franquician?
• + de 50 rubros de actividad. Comercios, servicios, industrias
• + de 600 empresas entregan franquicias
• Gastronomía 35%, indumentaria 25%, servicios 20%
• + de 50 ciudades con más de 100.000 habitantes
• + de 100 shopping en Argentina
• Franquicias de + U$S 1.000.000
• Franquicias de – U$S 3.000
• La media oscila los U$S 100.000
 Principales Razones para franquiciar
• Le permite acceder a capital humano y financiero.

• Crecer en el corto plazo y conservar

competitividad en el mercado.

• Mas fácil controlar los costos de los PDV.

• Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de

escala.
 Obstáculos para franquiciar
• Conflictos familiares

• Desconfianza a mostrar sus

“secretos”

• Concepto replicable: no tengo

marca, soy pequeño, fácil de
copiar, competidores fuertes y
otros negativas.

• Disposición a invertir.
 ¿Qué logrará desarrollando su franquicia?

 Consolida su concepto de negocio.

 Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.
 Barrera de entrada a la competencia.
 Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.
 Fuentes de Ideas permanentes.
 Mayor rentabilidad:> Ingresos < costos unitarios x volum.
 Economía de escala:> volúmenes > capacidad negociación =>
+ descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.
 Ventajas y desventajas para el franquiciante
 Crecimiento más rápido.
 Menor inversión.
 No hay relación laboral.
 Baja en los gastos de gestión.
 Otros ingresos.
 Brinda mayores negocios para
los productos y servicios.
 Anhelo de independencia
del franquiciado.
 Riesgo de desprestigio de
la marca.
 Menor discrecionalidad.
 Menor capacidad de
imposición.
 Dificultad para concretar
otros sistemas de ventas.
Requisitos para franquiciar
$
$ $

$
$

$
 Requisitos para franquiciar

 Producto o servicio original.

 Know How transmisible (de fácil reproducción)

 Marca.

 Concepto de negocio.

 Mercado en Expansión.
 Producto o Servicio

Original: Diferentes a los de la competencia, en sus

características intrínsecas o su forma de comercializarlo.

Competitivo: Buena relación precio-calidad.

Rentable: Con un margen adecuado.
Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de venta.
 Know How (saber hacer)
Original: Valores, la cultura y operación.

Sustancial: Útil y necesario.

Transmisible: De fácil reproducción.

Identificado: Documentado en manuales.

Secreto: No ser fácilmente conocido.

 Marca
Registración: Que la marca se
encuentre correctamente registrada.

Reconocimiento: Un buen
posicionamiento de marca en el
mercado.
 Concepto de negocio
No es lo mismo vender café que
cafeterías
Diferente: algo más que la buena relación
calidad / precio

Experimentado: previamente probado

(3 x 2 o 2 x 3).

Comercialmente exitoso: rentable.

 Mercado
Amplio: número suficiente de clientes.
(zona de exclusividad)

Estable o en crecimiento: que haya un

interés constante y duradero.

MODA
 ¿Qué gana el empresario
franquiciando su negocio?

Cdor. Carlos Canudas

 Fuentes de ingresos
 El Initial Fee o Fee de Ingreso.

 Los royalties o regalías.

 Los ingresos por venta de productos o servicios.

 Capitalización.

 Otros servicios.

“La franquicia debe ser negocio para las dos partes”

 Fee de Ingreso
¿A cambio de qué hay que pagar? DERECHOS DE FRANQUICIA
Integracion a la red
Derecho de uso de marca

 Un negocio probado LOCAL

Busqueda del local
Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos
 Una marca TRANSMISION DE EXPERIENCIAS


Formacion inicial
Productos conocidos Manuales de franquicias
Asistencia inicial en el punto de venta

 El saber hacer (la experiencia) PLANIFICACION ESTRATEGICA

Planificacion de continuidad
 Donde ubicar el PDV Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional
Publicidad de lanzamiento

 Optima inversión inicial Presupuestos economicos

Aprovisionamiento de apertura

 Acuerdos previos con proveedores SERVICIOS DIVERSOS

Busqueda de recursos financieros
Colaboracion en la toma del personal
 Me enseñan a operarlo Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros)
Organización evento de inaguracion

 Estándar de calidad Aporte de equipos en comodato

SUBTOTAL

COMISION DE VENTA

TOTAL
Algunos fee de ingresos
en Argentina
 Entendiendo las Regalías
Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciante en
contraprestación por el apoyo continuo que éste presta a su red.

Regalías o royalties  cánones de continuidad

Rentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios

Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte.

Regalías – costos de servicios prestados = utilidad

Servicios que pagan las regalías

Marca
Apoyo Permanente
Formación
Planificación Estratégica
Abastecimiento
Control
Servicios Diversos
 Las Regalías en Argentina
Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)

• Cobran regalías: 73 casos ( 60%)

- Sistema porcentual 65 casos (89%)
s/ ventas el 80%
s/ compras el 15%
Decreciente y varible el 5%
- Sistema cuota fija8 casos (11%)

• No cobran regalías: 49 (40%)

El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas
Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.
Venta de productos o servicios

A veces, y sobre todo en

algunos rubros, no se
pactan regalías, tampoco
fondo de publicidad.
Porque los incluyen en
los márgenes de
ganancias de los
productos que
comercializan.
Capitalización
En los años 90
PRECIO
MILLONES PROMEDIO
EMPRESA DE $ LOCALES POR LOCAL COMPRADOR

DELICITY $ 20 80 $ 250.000 PILLSBURY

GAZEBO $ 14 26 $ 538.000 LE DUF
HAVANNA $ 82 81 $ 1.000.000 EXXEL GROUP
EL NOBLE REPULGUE $ 25 72 $ 347.000 SAVA ARGENTINA
$ 141 259 $ 544.402

PRECIO
PROMEDIO POR
LOCAL
Capitalización más cercana
Desde el 2000

El fondo Pegasus compró Aroma y va por más...

Balcarcefue adquirida por otro grupo inversor.

El fondo D y G que maneja Havanna, compró la empresa de

chocolates Fenoglio.

LOS PASES DE MANOS:

Freddo $82 millones $30 millones $20 millones
ExxelGroup Bco. Galicia Pegasus
 Capitalización reciente
Burger King: Grupo Alsea compra 27 locales de Argentina. (II/2006)

5 à Sec: compró 1600 locales a U$S136 millones o sea U$S 85.000 por
local (III/2007)

Mc Donald´s Sudamerica: compra 1600 locales en U$S 700 millones o

sea U$S 438.000 c/local. (II/2007)

Cardón adquirió El Noble Repulgue (IV/2009)

Tentissimo asumió la operación de Delicity (III/2010)

El grupo Proideas adquirió Pérsicco (IV/2012)

Otras fuentes de ingresos

Existen otras posibles fuentes de ingresos:

• Sponsorización

• Alquiler o sub alquiler

• Fondo de publicidad

• Otros: comisiones de proveedores,

venta de servicios o mano de obra,
comodato.
La franquicia no es sólo un
contrato y un par de manuales

No se puede construir un
edificio sin planos y sin
proyecto arquitectónico
 ¿Cómo desarrollar mi franquicia?
Cuestiones
Estratégicas

Cuestiones
Asistenciales y Cuestiones
Programa
de control de Operativas
Franquicias

Cuestiones
Legales
 Planeamiento Estratégico

 Creación del concepto de negocio.

 ¿Conversión o start up? Módulos

 Identificación del knowhow.

 Perfil del franquiciado.

 Fuentes de ingresos, su determinación.

 Duración de los contratos y desarrollo de zonas de

exclusividad.
 Asistencia inicial y continuada

 PROCESO DE APERTURA.
 Capacitación y entrenamiento inicial
 Selección del personal.
 Stocks.
 Campaña de lanzamiento.

 PROCESO CONTINUADO.
 Capacitación y entrenamiento s/ temas nuevos
 Convenciones de franquiciados.
 Investigación y desarrollo.
Manuales
Demuestran el saber hacer de la compañía

 Manual de marca
 Manual de operaciones
 Manual de sistemas
 Manual de Recursos Humanos
 Manual de MKT
 Otros
 Documentación contractual

Es la que regula la relación entre franquiciado y

franquiciante:

 Carta de oferta de franquicias (C.O.F.)

 Seña ad Referendum (compromiso de seriedad).
 Reserva de zona de exclusividad.
 Contrato de franquicias.
 Contratos de abastecimiento.
Sistema de Control
 Obligaciones financieras con el
fte.(Regalías, fondo de marketing,
promoción, pago de mercaderías)
 Otras obligaciones con el
fte.(Informes, confidencialidad, no
competencia, control de stocks)
 Cuestiones impositivas
(Cumplimiento formal de DDJJ,
controles cruzados, otros
formalismos)
 Cuestiones laborales y previsionales
(Personal ocupado y contratado,
cargas sociales y documentación -
art 30 ley de contrato de trabajo)
 Cuestiones legales (Tasas anuales de
justicia, presentación de balances en la
IGJ, acuses de recibo de manuales y
entrenamiento, contratos de alquiler,
préstamos de entidades financieras)
 Seguros (Exigidos por el contrato,
garantía de los directores y socios)
 Auditoría operativa (Proveedores
asociados, proveedores no asociados,
productos y servicios, precios, zonas de
exclusividad)
 Mistery shoppers.
 ¿Qué me puede aportar un consultor
especializado?
• Adaptación conceptual del modelo de negocio:
– ¿Es franquiciable su negocio?
– Se requieren adaptaciones del mismo
• Definición estratégica de la franquicia
– Cuestiones económicas: fee, regalías, fondo. de MKT, Venta de Productos.
– Tipos de franquicias
– Zonas a franquiciar
• Planificación de desarrollo de la cadena
– ¿Quien es su potencial franquiciado?
– ¿Cómo accedemos a ellos y conseguimos su integración?
– Objetivos de aperturas anuales y los mercados de cobertura.
 ¿Qué me puede aportar un consultor
especializado?
• Valoración económicas de las condiciones de viabilidad
– Alerta con las previsiones financieras y reales

– Posibles opciones y modalidades de la propuesta

• Organización del ente franquiciante

– Estructura para el cumplimiento de compromisos

– Tercearización de servicio

• Redacción de soportes documentales

• Presentación de la propuesta de franquicia
 ¿Qué me puede aportar un consultor
especializado?
• Integración de nuevos franquiciados
– Viabilidad jurídica y estratégica de las peticiones
– Planificación económica
– Consecución de puntos inmobiliarios
– Demarcación de zonas de exclusividad
• Monitoreo del proyecto
– Fallas en la expansión.
– Adaptaciones posteriores. Vida de la franquicia
– Asesoramiento en el “day to day” de la relación
PREGUNTAS
 GRACIAS
Disertante
Cdor. Carlos Canudas
franquicias@estcanudas.com.ar

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