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Casos y Presupuestos
Internacionales
Casos para uso exclusivo de los estudiantes
de la Escuela de Negocios Internacionales
de USMP
La presente guía contiene casos propuestos para desarrollar durante la clase de
la asignatura de Costos y Presupuestos Internacionales, es recomendable que
los estudiantes tengan el solucionario de todos los casos.
Nota: Para la evaluación de proceso No. 2, deben elegir un caso desde el No. 12
hasta el caso No. 21 (5 participantes por grupo), deben presentar en Excel
preparado para simular en otras situaciones.
CONTENIDO:
Costos Gastos
o Estructura de costos
o Herramientas para fijar precios internacionales
o Inflación y Devaluación
Costos y precios de importaciones
o Uso de las reglas Incoterms ®2010 y costos
o Selección de proveedores
o Liquidación de tributos
Costos de Distribución Física Internacional
o Costos Logísticos
o Costos aeroportuarios
o Estructura de costos
Costos y Precios de exportación
o Estructura de costos de Exportación
o Metodología para fijar precios
o Negociación de Precios
o Cotización y Oferta
1
1. Director Ejecutivo de IDEX y Miembro de Staff de E-Consulting de CONFIEP, Consultor Regional de OMC, Profesor de la Escuela de Negocios
Internacionales en UPC, USMP. Economista, Maestro en Comercio y Negocios Internacionales, Doctor© en Educación (USMP-PERÚ), Doctor © en
Administración de Negocios (AIU/USA). ©: candidato
2
Los casos planteados por el profesor, son adecuados de la realidad sólo para fines académicos, no vincula a los nombres de las empresas, el
solucionario obedece a los tópicos de costos precios y cotizaciones internacionales, las fuentes son las conferencias del autor utilizadas en
IDEX(ONG) y E-Consulting de CONFIEP, se prohíbe su reproducción
Una empresa productora y exportadora de polos de algodón, para la implementación de su proyecto, desea
obtener un préstamo promocional del Banco de Crédito del Perú US$ 20,000, (línea de crédito PROPEM
CAF de COFIDE), el banco le cobra una tasa de interés 11% anual; los pagos debe efectuar a través cuotas
constantes en forma trimestral; el plazo que le concede el banco es 3 años:
Determine:
a) El total de intereses (costo financiero) que debe pagar la empresa al banco a través de método
constante.
b) Qué ocurre si la forma de pago es a través de amortización constante, compare con el primer
método, cual de ellos le conviene a la empresa.
c) Elabore el Cronograma de pago, haga un comentario sobre los otros costos financieros y gastos
vinculados al financiamiento.
AGROANDINO SAC. Una empresa productora y exportadora de hojuelas de quinua tiene los siguientes
requerimientos: 40 jornales de mano de obra, 4 hrs. de alquiler de tracción mecánica, ambos por 1
hectárea, con US$4/jornal y US$ 10/hora por uso de mano de obra y maquinaria respectivamente, además
los costos especiales suman a US$ 320/Ha, los beneficios sociales es 42%, los imprevistos es 10% de los
costos directos y los gastos administrativos en campo es el 10% del total de los costos de producción en
campo, si el rendimiento es de 8,000 Kg/Ha,
PREGUNTA:
a) Determinar el Costo de Producción en Campo (CPc).
b) Determine el Costo de Producción en Campo Unitario por Kg.(CPcu).
Una PYME desea proyectar sus costos para los próximos años, para lo cual dispone de los siguientes datos:
valor las materias primas nacionales en el año 2007 es: $1,800; el valor de las materias primas importadas
para el año 2007 es: US$ 2,300 CIF, la tasa de crecimiento de la capacidad de producción 30% anual;
suponiendo que la inflación proyectada es 5.8% anual y la devaluación proyectada es -10% anual, con
arancel Ad/Valorem de 9%
Determine:
a) El Factor de Proyección de Costos (FPC1 y FPC2 )
b) El valor total de las materias primas nacionales para el año 2011
c) El valor de las materias primas importadas para el año 2,012
SUPUESTOS:
1. En el precio de exportación, tiene el 15% de ganancia del valor de venta.
2. La forma de pago de los préstamos es a través de 5 cuotas constantes (FRC)
3. Los activos fijos son financiados con préstamos de COFIDE, con pagos anuales durante 5 años.
4. Los activos fijos tienen una duración de 5 años, con un valor residual del 20% anual
5. Los insumos importados no están afectos a la INEX (sólo al crecimiento de la cantidad)
6. La partida arancelaria del mango no están en la lista de excepciones para solicitar Drawback
Simplificado
DATOS:
1. Inversión en costo fijo tangible: US$ 30,000 (periodo cero)
2. Los costos de la mano de obra incluyen el 43% de beneficios sociales
3. Inflación proyectada para los 5 años es de 4.5% anual
4. Devaluación proyectada para los 5 años es de –9% anual
5. El 60% del Costo Operativo tiene derecho a crédito fiscal
6. Tasa de interés nominal 12.01% anual capitalizable mensualmente
7. Impuesto a la Renta: 30% anual (de la utilidad).
8. Arancel Ad/valorem en el Perú para materia prima importada : 9% CIF
9. Tasa de Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios (Drawback): 8% de FOB.
PREGUNTAS.
A) Determine el Factor de Ajuste Real (FPC); Factor de Recuperación de Capital (FRC); Tasa de
Crecimiento de la Cantidad (TCQ)
B) Elabore el Programa de Financiamiento
C) Elabore el Programa de Fabricación e Inversión General
D) Elabore el Estado de Pérdidas y Ganancias
E) Elabore el Balance Proyectado.
TEXTIL ANDINO SA. Es una empresa productora de chompas que tiene la siguiente capacidad de producción
para los próximos 6 años.
Años Producción Gastos Materia Costo de Total Costos Precio de Costos de
de Chompas Administrativos y Prima Mano de de fabricación Referencia DFI al
(u) de Exportación Importada obra total US$ Internacional mercado
US$ US$ CIF US$ US$ CIF US$
(1)2008 5, 000 u 3,700 7,000 12,000 75,600 43.5 2.34
(2)2009 8,000u 48.5 2.64
(3)2010 12,000u 49.7 2.67
(4)2011 17,000u 48.5 2.56
(5)2012 19,000u 50.4 2.60
Uso exclusivo de los estudiántes de Administrácioá n de Negocios Internácionáles Páá giná 4
Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
(6)2013 26,000u 51.5 2.78
SUPUESTOS:
El método de fijación de precios es a través de costos.
La forma de pago de los préstamos es a través de 6 cuotas constantes (FRC)
Los activos fijos son financiados con préstamos de COFIDE, con pagos anuales durante 8 años,
los activos fijos tienen una duración de 20 años.
Los insumos importados no están afectos a la INEX (sólo al crecimiento de la cantidad)
La partida arancelaria de las chompas de alpaca no están en la lista de excepciones para solicitar
Drawback Simplificado
DATOS:
Inversión en costo fijo tangible: US$ 30,000 (periodo 0)
El precio se fija con un margen de ganancia de 10% del valor de venta a INCOTERMS FOB Callao
Los costos de la mano de obra incluyen el 43% de beneficios sociales
Inflación proyectada para los 6 años es de 3.5.% anual
Devaluación proyectada de 2.8% anual
El 80% del Costo Operativo tiene derecho a crédito fiscal
Tasa de interés efectivo anual: 12%
Depreciación 10% anual
Impuesto a la Renta: 30% anual (de la utilidad), sistema de pagos a cuenta 2% mensual.
Arancel Ad/Valorem para materia prima importada: 9% CIF, Drawback 8% FOB
Preguntas
a) Determine el Factor de Ajuste Real (FPC)
b) Proyecte los gastos administrativos y de exportación, costo de la mano de obra
c) Determine los demás costos: Costos de fabricación; costos financieros
d) Determine el ingreso extraordinario a través de las NCN y Drawback Simplificado
e) Determine el VAN (considere el valor de ventas) y la TIR
f) Determine la Tasa de Rentabilidad anual (considerando el total de utilidad)
g) Determine 3 indicadores financieros: liquidez, endeudamiento, rentabilidad sobre inversión
h) Establezca qué política y estrategia de fijación de precios debe utilizar Textil Andino SA.
El estudio de mercado muestra una tendencia creciente de la demanda para los próximos años (ver cuadro
Anexo), la empresa abastecerá el 1.11% de la demanda potencial. Se Cuenta con 70 Hs. de terreno y se
utiliza sólo 50 Hs de terreno cultivable en el Valle Interandino de Chaclla-Panao-Huánuco, el mismo que se
eligió por factores de macro y microlocalización, las habas requieren : clima templado, invierno; con tipo de
siembra directa; con distanciamiento de 8 cm. entre surcos y 90 cm. entre plantas; una dosis de fertilización
100-50-50 N.P.K; las plagas que atacan son la Mosca Minadora y el Gorgojo de los Andes; están expuestas a
las enfermedades de Roya; el período de cosecha es a los 150 días de sembrado; el rendimiento mínimo es
10,000 Kgr./Ha.; Para una Ha. se requiere 100 Kgr. de semilla; el precio en chacra es US$ 0.2 Kg.
La implementación del sembrío, planta procesadora y oficinas administrativas demandarán lo siguiente
costos:
Los mismos que serán financiados con préstamos de COFIDE al 12% de interés anual capitalizable
trimestralmente pagadero durante 5 años. El valor de recupero de los Activos Fijos serán de 20% del valor
inicial, considerando 5 años de vida útil; el capital de trabajo para el primer año de operación será captado
con aporte de los socios.
La empresa para el cultivo de una hectárea tiene los requerimientos (ver cuadro 1 y 2). Considerar el salario
por jornal de US$ 2.8, sin considerar beneficios sociales y la tracción mecánica de US$ 8.0/hora (máquina y
arado).
La empresa para el procesamiento y la exportación tendrá los siguientes requerimientos anuales: Material
indirecto (envases, sunchos, sustancias químicas, aditivos, etc.) US$ 10,000; Mano de Obra indirecta US$
2,500 (incluido los beneficios sociales); Suministros (energía eléctrica, agua, teléfono, fax, etc.), US$ 1,000;
Mantenimiento US$ 2,000; Gastos Administrativos US$ 13,000; Gastos de exportación US$ 14,000.
(documentos, agencia de aduana, almacenaje).
Las Habas Verdes congeladas se venderá a un precio de US$ 0.4 FOB Callao por Kilogramo; los mismos que
permanecerán fijos de acuerdo al contrato de compraventa internacional celebrada consularmente.
CUADRO Nº 1
GASTOS DE CULTIVO DE HABAS VERDES POR HA.
RUBROS Nº DE TOTAL Nº DE Hrs TOTAL $
JORNALES JORNAL TRACCION TRACCION
US$ MECANICA MECANICA
1. ALMACIGO
Preparación del terreno 0
Aplicación de pesticidas 0
Siembra 0
Riegos 0
3. SIEMBRA O TRANSPLANTE
Siembra o transplante 2
Resiembra 0
4. LABORES CULTURALES
Primer abonamiento
Segundo abonamiento 5
Cambio de surco 3
Cultivo 0 3
5. CONTROL DE MALEZAS
Deshierbo manual
Aplicación de herbicida 18
0
6. RIEGOS 8
7. TRATAMIENTO FITOSANITARIO
12
8. COSECHA
Cosecha y selección 25
CUADRO Nº 2
GASTOS ESPECIALES PARA EL CULTIVO DE HABAS VERDES
Un exportador peruano acordó vender a un precio US$60,000 CFR Hamburgo (las reglas Incoterms ® 2010),
con forma de pago contra entrega, ocurre que no llegó la carga a su destino por siniestro total en altamar,
el importador como no recibió la mercancía se negó a pagar el valor de la mercancía, es correcta su
negación?, sustente su respuesta.
Un importador peruano efectúa una compra de tela por un valor de US$ 30,000 FOB Hong Kong, Incoterms
®2010, solicita una cotización a un Agente de Carga Internacional, quien le cobra US$ 2,080 en término FIOS
(free in and out and stowed) y FCL/FCL :
PREGUNTA:
1. Quien paga el flete internacional
2. En qué lugar, en qué momento, en qué forma pueden pagar el flete internacional.
3. Conoce algunas malas interpretaciones sobre los INCOTERMS 2000 vs 1990.
Datos:
Arancel Ad/Valorem: 13%, Antidumping: 60% FOB, IGV: 16%, IPM: 2%, Tabla de seguro: 2%, Percepción
Anticipada de IGV de 3.5%, TDA: 2.35% UIT
Pregunta:
a) Determine el CIF aduanero
b) Determine el total de los gastos y costos tributarios
c) Determine el costo total de importación
d) Elabore un simulador estándar para costos de importaciones.
COMPAC SA, es una empresa que se dedica a la importación y comercialización de diversos equipos de
oficina y hogar, entre ellos los Televisores de 21´, se estima que sólo en Lima tendrá una demanda de 400
unidades mensuales próximamente (4,800 anual), obteniendo cotización y proforma de 04 proveedores
cuya oferta aparece en el cuadro adjunto, se solicita evaluar las propuestas considerando que la empresa
desea obtener alta rentabilidad.
DATOS ADICIONALES:
Comisión de la Agencia de Aduana CLI SA. 1.5% FCA
Gasto de almacenamiento en destino 0.1% del valor FCA (por 3 días)
Gasto en Depósito Aduanero Autorizado US$5/unidad (mensual o fracción de mes)
Tasa de despacho 2.35% de la UIT
Precio de venta al público local de televisores de marcas similares por la función que cumple es: (Francia $270,
Canadá $310, Japón $311, México $298)
Margen de ganancia mínimo de COMPAC SAC 20% de su valor
El 100% de la decisión de compra esta en función al precio o variables vinculadas
La capacidad de compra de la empresa COMPAC SA es para 300 televisores mensual como mínimo.
El Perú concede preferencias a los productos procedentes de México de 100% de preferencia arancelaria.
La adquisición y comercialización de los televisores se hace en el mes de Enero del 2009.
La empresa está en el Régimen General de impuesto a la Renta de 3ra. categoría, haciendo pagos a cuenta del
Impuesto a la Renta de 2% del valor de las ventas.
La política de COMPAC SA es pagar los derechos aduaneros a través de letras en descuento bancario por un plazo
de 3 meses ( 2% mensual)
Costo de inmovilización del capital (CIK) : 2% mensual
Costos administrativos y comercialización mensual US$ 1,800 (por ésta actividad)
PREGUNTAS:
1. Cuál de los 4 proveedores es más competitivo en costos?.
2. ¿Cuál es su utilidad neta y la rentabilidad de la empresa por ésta operación de compraventa?
3. Si Ud. fuese el Gerente de Mercadeo de COMPAC SA. ¿qué política de importaciones y comercialización
ejecutaría, determine la cantidad optimo a importar y el régimen a utilizar.
EDIPESA. Creada en 1984 con la finalidad de dedicarse a la distribución al por mayor y menor de
maquinarias y artículos de ferretería, a pesar de la situación económica del país en la década del 80 la
empresa supo posesionarse en el mercado peruano. La perspectiva de la empresa mejoró desde 1990
cuando los niveles arancelarios se redujeron a 12% y luego a 9% Durante el 2008 vendió productos
importados por un monto de US$ 30 millones de dólares y se estima que en el 2009 duplicará esa cifra.
Desde hace 4 años, recibe los servicios de una empresa consultora: APOYO S.A. la cual en uno de los
informes le comunicó que debido al aumento de las importaciones de maquinarias y más aún por el
crecimiento de las instalaciones de las redes eléctricas y telefónicas, se produciría en el corto plazo una
importante demanda de “juegos de alicates de corte” que contiene alicates de 10 tipos y con funciones
diferentes, en el mercado nacional se encuentran pocos alicates de corte generalmente de procedencia
americana y japonesa, pero no son de buena calidad. Esta sería la primera vez que EDIPESA importa este
producto y según el pronóstico de APOYO S.A, se calcula una demanda real para los próximos 2 años de
alrededor de 2,000 juegos mensuales. Los valores de venta al público de cada juego de alicates de 10 piezas
oscilan entre los US$ 14 y US$ 19, las mismas que incluyen 12% de margen de ganancia, con costos
operativos de importación de US$ 0.97 por cada juego de alicate.
Por otro lado EDIPESA tiene algunas dificultades financieras debido a un exceso de existencias en otras
líneas de productos, pero cree que esta oportunidad que le ofrece el mercado puede ser interesante, por lo
que ha decidido importar ese producto “juegos de alicates de corte”.
SEGUNDO CUADRO
Arancel Ad-Valorem para “juegos de alicates de corte” por países de procedencia
PAISES Arancel Ad/Valorem neto Comentario
JAPON 9% -
ARGENTINA 8.46% PAR-4
BRASIL 4.5% Negociado 50% AAP
ALEMANIA 9% -
EE.UU. 9% -
FRANCIA 9% -
COLOMBIA 0% Programa de Liberación
INGLATERRA 9% -
TAIWAN 9% -
COREA DEL SUR 9% -
HUNGRIA 9% -
Fuente: ADUANAS
Preguntas
1. Demuestre el mejor país proveedor
2. Elabore un simulador estándar para seleccionar proveedores
Caso No. 14: LA GUERRA DE LOS CUTING PLIER EDIPESA (PARTE II) 3
Tema: Selección de proveedores internacionales y estrategias de abastecimiento
EDIPE S.A., es una empresa importadora y comercializadora de diversas maquinaria y artículos de ferretería,
así como: generadores eléctricos, bombas de agua, equipos de torno, compresoras etc., además su sistema
de comercialización es en forma directa a través de sus sucursales en provincias, en esta oportunidad esta
interesado en importar y ha recibido propuesta de 4 proveedores ofreciendo “juegos de alicates de corte”
y se pide elegir el mejor proveedor en término de precio, calidad y nivel empresarial, además según un
estudio de mercado de la empresa APOYO SAC, se tendrá una demanda potencial anual de 24,000 “ juegos
de alicates de corte”, suponga que Ud. es el Gerente de Importaciones de EDIPES.A y cuál de los 4
proveedores será más competitivo, y una vez determinado el proveedor se elegirá el régimen aduanero a
utilizar y evaluar la rentabilidad del negocio, su capacidad de comercialización será 2,000 “juegos de alicates
de corte” mensual , la empresa importadora por problemas de liquidez paga el total de los derechos
aduaneros y demás impuestos así como la comisión de la Agencia de Aduana a través de Letras de Cambio
(descuento bancario- financiamiento de la Agencia de Aduana).
Empresa: KNIPEX
Producto : Presentación en estuche de plástico con tapa 10 x 25 cm. embalaje en
cajas de cartón, con peso de 0.8 kgs.
Precio : CIF Callao US$ 8.3 por juego.
Cantidad
3
Caso adecuado del Programa: Gerencia de Importaciones de E-Consulting de COFIEP, Diciembre del 2007.
Uso exclusivo de los estudiántes de Administrácioá n de Negocios Internácionáles Páá giná 13
Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
Mínima : 1000 juegos Descuento 10% a partir de las 5000
Forma de pago : Carta de crédito irrevocable, a la vista
Fecha de entrega : 60 días a partir de la recepción de la carta de crédito
Historial de la
empresa : Nunca antes han exportado, ofrecen folletos en inglés y trato exclusivo.
Empresa: GEDORE
Producto : Presentación en estuche metálico 15 x 20 cm. embalaje en cajas de
madera, con peso de 0.98 kgs.
Precio : CIF Callao US$ 8.50 por juego
Cantidad Mínima : 2000 juegos
Forma de pago : C.A.D 50% y el resto diferido a 60 días (1% adicional por pago diferido)
Historial de la
Empresa : Exportan a muchos países, ofrecen representación exclusiva y un
descuento del 10% para ser usado en campaña publicitaria si se compra
10,000 juegos.
Empresa: COMBINOX
Producto : Presentación en estuche de plástico 16 x 22 cm. embalaje en cajas de madera, con
peso de 0.94 kgs.
Precio : CIF Callao US$ 9.10 por juego
Cantidad Mínima : 2000 juegos
Forma de pago : Contra entrega de documentos y mercancía
Historial de la
Empresa : Ofrecen exclusividad, material publicitario abundante y asesoría en la campaña
de introducción
TAREA:
1. Seleccionar al proveedor más competitivo, considerando que la decisión de compra se hace 70% en
función a las variables cuantitativas y 30% en función a otras variables cualitativas.
2. Determinar si es o no conveniente hacer la importación total o fraccionada
3. Determinar si es o no conveniente utilizar el Régimen de Depósito Aduanero
4. Establezca su Estado de Pérdidas y Ganancias de la empresa importadora
5. Evaluar la rentabilidad de la empresa EDIPESA previa elaboración de Estado de Pérdidas y
Ganancias.
6. Elabore un simulador estándar para seleccionar empresas proveedores desde el punto de vista
cuantitativo y cualitativo
CALZADOS PERU SA (importador peruano). El 20 de Octubre del 2008 llegó la nave: Humbold procedente de
Brasil, terminó la descarga el mismo día, se numeró la DUA el 27 del mismo mes, cancelando los tributos el
mismo día (mercancía disponible), la misma que pasó a Canal Naranja , los productos son calzado de cuero
con suela de plástico, el valor de la mercancía es US$ 80,000 FOB Santos, el Especialista de Aduanas verificó
en el SIVEP y procediendo con el ajuste del 30% (el importador no sustenta el valor de su factura con
documentos adicionales), la mercancía viene en contenedor de 40’ de 22,000 Kgs.; recibe las siguientes
cotizaciones.
a) Agencia de Carga (CLI A& D SA): flete internacional de US$ 3,800 a término FIO (free in and out) por
un contenedor de 40’ FCL/FCL (travesía de 1 mes) , con recargo en origen de: THC: US$ 30, BAF: US$
45, el mismo que es cancelado cuando llega la carga (collect),
b) Agencia de Aduana ( CLI SA) : Comisión de la Agencia 1% FOB, Gastos de descarga $ 80, Fumigación
simple de CNT $ 75, flete interno de $ 70, gremios $ 40, Nota de Tarja (VoBo) $15, cobercont $ 20,
handling $ 20
c) Terminal de Almacenamiento (RANSA): Gasto descarga $ 40, desvío de CNT $ 25, almacenaje $
120, posicionamiento del CNT : $20
d) Compañía de Seguros (RIMAC) : prima de seguro US$ 230 + emisión de póliza $10 (no incluye IGV
e) Banco Emisor (SCOTIABANK); le cobra 0.25% + US$ 30 de portes y US$ 15 swift .
Estrategias de Negociación:
El proveedor nos vende a Incoterm FOB Santos
La forma de pago es a través de Carta de Crédito Confirmado con el 80% de depósito en el
banco emisor de la L/C,
El proveedor embarca a los 30 días de recepcionada la L/C
Se financia a través de letras en descuento bancario el total de los tributos a un plazo de 3
meses, TAMEX 1.6% mensual.
La fecha de comercialización de los calzados es a los 30 días de su nacionalización.
DATOS:
Arancel Ad/Valorem : 17%, IGV : 17%, IPM : 2%, Percepción Anticipada de IGV de 5%, TDA :
2.35% UIT; Preferencia arancelaria por Acuerdo de Alcance Parcial (AAP No. 58 de ALADI)
con 70% de preferencia.
Costos de gestión prorrateados por la importación: US$ 2,800; Otros costos fijos
prorrateados por la importación : US$ 1,800
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Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
Margen de ganancia de la empresa importadora 15% ,
Costo de Oportunidad de Capital COK : 1.5% 8 (por las demoras)
El peso de los calzados de cuero es 0.4 Kg (un par)
Pregunta:
e) Determine el Valor CIF ( en aduanas),
f) Determine el total de los tributos
g) Determine el Costo de Compra Internacional (CCI)
h) Calcule el precio de venta de cada par de calzados de cuero
i) Elabore un simulador para evaluar regímenes aduaneros.
PHLIPS SA. Una empresa importadora4 y comercializadora de electrodomésticos, desea importar 2 tipos de
productos (televisores 29´ y DVSs), la empresa tiene problemas liquidez debido a un exceso de existencias
en otras líneas de producto, pero la oportunidad que le brinda el mercado seria una buena opción para
hacer el negocio de importación, la empresa importadora ha recibido propuesta de 2 proveedores de USA y
Brasil, desea utilizar una estrategia de competencia basada en precios, los proveedores señalan sus
condiciones de venta que aparece en el cuadro adjunto y viene consignada en una Factura Comercial y un
solo Conocimiento de Embarque:
ITEMS Precio Precio CPT Peso Cantidad Peso Medida Externa de cada caja
CPT Unitario Unitario ofertada Total LxAxAl
Unitario USA*) bruto Kgs. Unidades
Brasil(*)
Televisor 140 150.00 12.Kgs. 500 6,000 Kgs 60x70x 40 cm
DVD 25 22.00 2. Kgs 200 400 Kgs. 60x 60 x 10cm
TOTAL 6, 400 Kgs. 700 6,400 Kg
(*) Los importadores compran sin Póliza de Seguro, con 2% de Tabla de Seguro
(**) Al flete internacional se le debe añadir: Fuel surcharge ; Security lsurcharge (SI); Airport Transfer; SED (Shipper
Export Declaration), emisión de AWB y Collect Fee
DATOS IMPORTANTES
Ad/Varlorem 0%; I.G.V. 16%; IPM: 2%, exonerada de percepción anticipada;
Tasa de Despacho Aduanero 2.35% de UIT; TAMEX: 16% anual; COK: 1.5% mensual
4
D.L 1053 Ley General de Aduanas.
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Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
En el momento del Reconocimiento físico encontraron 10 Televisores Faltantes y 60 DVSs
adicionales
El Especialista de Aduanas a través del SIVEP verifica el precio de los productos para marcas y
modelos idénticos con un ajuste de 10% FCA
Costos y Gastos de Importación.
Comisión de la Agencia de Aduana: 1.5% del Valor CPT
Costo del terminal de almacenamiento: US$10 /TM /diario
Transporte interno US$ 10 TM
El banco emisor cobra una comisión de 0.25% por apertura + swift de $20; portes :$45;
Gastos de Comercialización local y Administrativos (prorrateados por cada operación US$ 800)
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
La regla Incoterms ®2010 negociado con el proveedor es: FCA Callao, Incoterms ®2010
Los Televisores y DVDs están negociados en los Acuerdos de Alcance Parcial de ALADI con 50% de
Preferencia (con Certificado de Origen)
La forma de pago es a través de Carta de Crédito Confirmada e Irrevocable con vencimiento a 60
días, El banco emisor le permite la apertura de la CCCI con el 50% de deposito del valor facturado
El total de deuda aduanera y la comisión de la Agencia de Aduana es financiado a través de letras
en Descuento bancario, durantes 2 meses.
El importador no tiene la documentación necesaria para sustentar el precio de su factura comercial
La numeración de la DUA; la cancelación de los tributos se hace dentro de los plazos concedidos
La mercancía permanece 3 días en el Terminal de Almacenamiento
PREGUNTAS
1. Determine el flete internacional que se pagaría por importar los productos.
2. Determine el precio CIP Aduanero unitario y seleccione el mejor proveedor
3. Determine el total de los tributos real ( se importa del mejor proveedor)
4. Determine el costo unitario de producto
5. Determine la devolución por pagos en exceso o recargos por pendiente de pago
6. Elabore un simulador de costos para importaciones de varios ítems.
CALZADO PERU SAC. Productor y exportador de calzados presenta los siguientes datos.
PRIMER CUADRO: DETALLE DE LOS INSUMOS IMPORTADOS
DUA FECHA ADUN SERIE DESCRIPCION CANTIDAD VALOR CIF
Unitario en US$
1108 21.03.11 235 01 Cuero de Becerro 3,032.50 P2 2.85
Calzado para bebes con a) Cuero de becerro 1.00 P2/PAR 0.05 p2/PAR
cremallera, Talla 15 teñido
b) Cremallera de Nylon 0.46 Mts/PAR 0.04 Mts/PAR
Calzado para bebe sin a) Cuero de becerro 1.10 P2/PAR 0.05 P2 /PAR
cremallera, Talla 21 teñido
NOTA: Se solicita restitución sólo en la Serie 2 (Calzado para bebe)
PREGUNTAS:
a) Demostrar si cumple las condiciones para solicitar RSDA
b) A cuánto asciende la restitución simplificada de los derechos arancelarios - RSDA (Drawback
Simplificado) que le correspondería a ésta empresa, con el 5% y 8%
c) Cuáles son los requisitos y procedimientos para obtener dicha restitución (Drawback simplificado).
d) Si la empresa hubiese ingresado cuero y cremalleras por el Régimen de Admisión Temporal para el
Perfeccionamiento Activo, ¿Qué procedimientos realizaría, hasta la regularización?
e) Asumir que las cremalleras y cueros hubiesen sido nacionales y que los precios y cantidades de
exportación son los mismos y el único importado son los pasadores por un valor CIF de $200 y éstas han
sido utilizados en los calzados de exportación.
f) Evaluar en términos económicos la RSDA, es conveniente para la empresa, o pierde el Estado.
g) Elabore un simulador para evaluar regímenes aduaneros y su vinculación con los precios.
MAKIMAMA S.A. Es del sector textil, cuya actividad principal es la comercialización local y exportación de
polos de algodón, MAKIMAMA S.A. no tenía planeado exportar, pero por un pedido no previsto de BUREV
CORP de USA se decidió a exportar, además MAKIMAMA S.A. compró diversos insumos importados de TOPY
TOP S.A. en 2010 (los insumos que aparecen en el Cuadro N. 1) el resto de los insumos compró localmente;
la capacidad de producción de MAKIMAMA S.A. es de 14,000 polos de algodón, modelo manga ¾, cuello V,
algodón 30/1, de los cuales exporta a USA sólo 12,000 y el resto lo vende en Lima.
CALZADO PERU SAC. Productor y exportador de calzados presenta los siguientes datos.
PRIMER CUADRO: DETALLE DE LOS INSUMOS IMPORTADOS
DUA FECHA ADUN SERIE DESCRIPCION CANTIDAD VALOR CIF
Unitario en US$
1108 21.03.11 235 01 Cuero de Becerro 3,032.50 P2 2.85
Calzado para bebes con a) Cuero de becerro 1.00 P2/PAR 0.05 p2/PAR
cremallera, Talla 15 teñido
b) Cremallera de Nylon 0.46 Mts/PAR 0.04 Mts/PAR
Calzado para bebe sin a) Cuero de becerro 1.10 P2/PAR 0.05 P2 /PAR
cremallera, Talla 21 teñido
NOTA: Se solicita restitución sólo en la Serie 2 (Calzado para bebe)
PREGUNTAS:
h) Demostrar si cumple las condiciones para solicitar RSDA
i) A cuánto asciende la restitución simplificada de los derechos arancelarios - RSDA (Drawback
Simplificado) que le correspondería a ésta empresa, con el 5% y 8%
j) Cuáles son los requisitos y procedimientos para obtener dicha restitución (Drawback simplificado).
k) Si la empresa hubiese ingresado cuero y cremalleras por el Régimen de Admisión Temporal para el
Perfeccionamiento Activo, ¿Qué procedimientos realizaría, hasta la regularización?
l) Asumir que las cremalleras y cueros hubiesen sido nacionales y que los precios y cantidades de
exportación son los mismos y el único importado son los pasadores por un valor CIF de $200 y éstas han
sido utilizados en los calzados de exportación.
m) Evaluar en términos económicos la RSDA, es conveniente para la empresa, o pierde el Estado.
NOTAS:
El cemento portland blanco por el valor de exportación no supera los US$ 20 millones.
Cementos Lima SA, paga una comisión fija de ventas al extranjero de 4% del valor FOB de exportación.
La empresa al momento de fijar su precio de la bolsa de cemento portland blanco a US$ 4.90 FOB fue sin
margen de ganancia (igual a su costo total)
PREGUNTAS:
1) Demostrar si puede pedir RSDA la empresa Cementos Lima SA.?.
2) A cuánto asciende el monto de RSDA,
3) Qué ocurre si la empresa exportadora hubiese ingresado caliza coloreador para elaborar el mismo
cemento a través de Admisión Temporal para el Perfeccionamiento Activo, puede pedir Drawback
Simplificado?
4) Puede ingresar por el Régimen de Admisión Temporal para la reexportación en el mismo estado las
bolsas multipliego? (utilice el D. Leg 1053 del 17.03.09)
5) Demostrar si, es beneficio o pérdida por utilizar el mecanismo de Drawback simplificado?.
LIMA EXPORT SA, es una empresa que se dedica a la producción de hilos para la industria textil y
confecciones, y la comercialización lo hace en el mercado local y exportación, la presentación de los hilos es
en conos, madejas, ovillones,
DATOS ADICIONALES
a) Comisión de venta al exterior : 6%
b) La empresa utiliza en la fabricación de producto:
Tipo A: Hilado de acetato de celulosa importado
Tipo B: Fibra acrílica ingresada bajo el Régimen de Admisión Temporal y conos Importados
Tipo C: Conos importados
c) De las tres líneas de producción, la empresa sólo puede acogerse al sistema de restitución de derecho
arancelario por el producto tipo A. y tipo C. , toda vez que en el Tipo B. se utiliza fibra acrílica ingresada
bajo el Régimen de Admisión temporal (Art. 11 inciso a). del D.S. 104-95-EF)
d) Los productos de exportación no superan los US$20 millones, por lo tanto si le corresponde la RSDA.
Hilados de fibras acrílicas tipo B. (en Kg.) Fibra acrílica (en Kg.) 0.0530
5511.10.00.00 Hilados de fibras acrílicas acondicionadas para 5,570 US$ 0.300 Kg.
venta al por menor. Tipo A. (10 ovillos por paquetes 2.00
paquete)
5509.32.00.00 Hilados de fibras acrílicas sin acondicionar para 1207 US$ 0.500 Kg.
la venta al por menor .Tipo B .(presentación en Conos 3.00
conos)
5509.32.00.00 Hilados de fibras acrílicas sin acondicionar para 1960 US$ 0.500 Kg.
la venta al por menor. Tipo C. (presentación en Conos 3.50
conos)
PREGUNTAS:
1. Lima Export S.A. puede solicitar la Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios (R.S.D.A.)
2. A cuanto asciende el monto de restitución, si fuera la política de la empresa establecer 15% de margen
de ganancia, a cuánto puede reducir su precio FOB de exportación con tal de mantener el mismo
porcentaje de ganancia.
3. Indique cuáles son los requisitos y procedimientos para solicitar la R.S.D.A.
4. ¿Qué ocurrirá si la empresa en el momento de la exportación olvidó de consignar en la DUA la voluntad
de acogerse al D.S. 104-95-EF?, esta entre las alternativas el solicitar el Régimen de Reposición de
Mercancías en Franquicia.
5. Puede entenderse que hay subsidio en esta operación?.
Se entrega dos paquetes de artesanía de cerámica (carga general) para su expedición de Ámsterdam a
Johannesburgo. El peso bruto de la mercancía A=38.3 kgs , B= 45 kgs., no se considera el volumen por que
la densidad del peso es mayor.
El tarifario TACT para carga normal esta determinada solo según el peso (mayor que el volumen) por la
siguiente tabla
Para envíos < que 44 Kgs. la tarifa es de US$ 4.06/Kgr.
Para envíos < que 75 Kgs. la tarifa es de US$ 3.04/Kgr.
Para envíos < que 125 Kgs. la tarifa es de US$ 2,40/Kgr.
Para envíos < que 150 Kgs. la tarifa es de US$ 2.21/Kgr.
Para envíos < que 175 Kgs. la tarifa es de US$ 2.08/Kgr.
PREGUNTA:
a) Señale las reglas para aplicar las tarifas internacionales
b) Indique la formula para calcular la relación peso/volumen y el volumen de la carga
c) Efectuar todas las alternativas de cálculo, el exportador debe elegir la mejor alternativa
d) Plantear otro ejemplo con el tarifario TACT de IATA.
e) Compare los recargos al flete aplicado en el Perú con otros países latinoamericanos: Fuel surcharge ;
Security lsurcharge (SI) ; Airport Transfer; SED (Shipper Export Declaration), emisión de AWB y
Collect Fee
Peso por caja en Kg. (bruto) 4.5 Peso por caja en Kg. (bruto) 4.5
Kg. $/Kg
Terminal de Vacíos Lima- España M 60.0
- Posicionamiento 15 N 4.7
Seguro de Transporte Internacional 1% CIF 0018 N 4.4
El siguiente cuadro puede ayudarlo a 0018 45 3.7
decidir
MARÍTIMO AÉREO 0018 45 3.3
100 2.9
Precio EXW $/Kg./Cj Precio EXW 0018 100 2.5
$/Kg./Cj 300 2.3
Uso exclusivo de los estudiántes de Administrácioá n de Negocios Internácionáles Páá giná 25
Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
Precio FOB $/Kg./Cj Precio FCA 0018 300 2.1
$/Kg./Cj 500 1.5
Precio CIF Precio CIP % 0018 500 1.4
$/Kg./Cj $/Kg./Cj + 600 1.1
0018 constante + 600 0.9
NOTA 1: - Costo de marcaje, Unitarización: $ 0.85/caja
- Tiempo para el despacho: * Marítimo: 6 días; * Aéreo: 3 días
NOTA 2: - Los plazos libres que dan los terminales son de 5 días, a partir del 6 día se aplica la tarifa
correspondiente, mientras en el Aéreo no hay plazos libres.
NOTA 3: - En el CNT de 40´, el espacio requerido para ventilación de aire (pasadizos) deberá ser de 2.4 M3
en forma de una cruz y el ancho de cada pasadizo deben tener el mismo tamaño para utilizar los trincados
de tamaño uniforme.
Textil Inka S.A. se dedica a la producción y comercialización de chompas de alpaca y ovino; su ambiente de
comercialización ha sido en 90% a comerciantes exportadores. El dueño de la pequeña empresa mixta
artesanal – industria, consciente de la calidad – precio de su producción y la aceptación en el mercado
europeo, estaba interesado en exportar personalmente.
Inka S.A. tiene una capacidad productiva de 5,800 chompas anuales, las mismas que se obtienen en dos
oportunidades al año, su producción es 50% artesanal y el resto industrial, su margen de ganancia o utilidad
de la empresa debe ser de 24.16%.
Adicionalmente la empresa cuenta con otros datos del producto: presupuestos interno por:
El dueño de Textil INKA S.A. obtiene información confiable de 3 países posibles y hace un estudio con la
finalidad de determinar algún mercado o cliente favorable y además observar la potencialidad del mercado,
y si fuera posible contactar con algunas empresas importadoras; en la cual dispone de la siguiente
información:
DATOS MERCADOS
AUSTRIA FRANCIA KOREA
- Importación anual de chompas en US$ (2008) 18’936,000 26’400,000 16’000,000
- Flete aéreo $ 1,600/TM $ 1,290/TM $ 1,340/TM
- Gasto de desestiba y descarga $ 80/TM $ 60/TM $ 30/TM
- Gasto de muelle, manipuleo $ 300<5TM $ 140/TM $ 100/TM
- Gastos relacionados al transporte interno 1,330<5TM 1,330<5TM 1,330 < 5TM
PREGUNTAS
1. Seleccionar el mercado según criterios de mercadeo y que estrategia de acceso se debe utilizar
2. Realizar la estructura de costo hasta llegar al precio de minorista
3. Cuánto recibirá de ingreso “Textil Inka S.A.,” producto de la primera operación incluido el NCN
4. Evaluar comercialmente la operación de exportación.
5. Comente sobre los “precios de transferencia”
MANGO NORTE SA. Desea exportar mango desde Lima a España por transporte marítimo, se tiene los
siguientes costos y su preocupación es determinar el precio de exportación para una negociación acertada.
* Costo de producción acondicionada para exportación US$ 50,000
* Terminal de almacenamiento pagado US$ 800
* Flete internacional US$ 4,000 FCL/FCL
* Póliza de seguro internacional US$ 200
* Comisión de un broker por conseguir cliente 5% del valor de transacción
* Comisión bancaria por confirmar y negociar L/C 0.25% del valor de exportación
* Margen de Ganancia 10% del valor de transacción
PREGUNTA:
a) Determine el precio exportación en FOB
b) Determine el valor de exportación en CIF
EXPORTIMO SA. Es una empresa productora y exportadora de calzados, compró varios insumos en el
exterior (suela, cuero, pasadores) por un valor total de US$ 7,500 CIF, ingresando por el régimen de
Importación Definitiva, con tributos de : Ad/Valorem de 6%, IGV de 16% e IPM de 2%, Además compra
insumos en el mercado local por un valor de US$ 2,600, luego de su proceso productivo se exportar al
mercado Norteamericano por un valor en la Factura Comercial de US$ 14,000 FOB, el Arancel en USA es 0%
y el IVA es del 14%
a) Demostrar si cumplen las condiciones para solicitar Drawback Simplificado
b) Determine el monto de la RSDA (Drawback Simplificado)
c) Suponiendo que el cuero de valor CIF de US$ 5,000 CIF, hubiera ingresado por el Régimen de
Admisión Temporal, determine el monto de la RSDA (los demás datos permanecen constantes)
PREGUNTA:
d) Determine las Notas de Crédito Negociable (NCN)
e) Determine el monto total de tributos que debe pagar a la SUNAT (IGV +I. Renta)
f) Comente la importancia del uso del PDB/SUNAT
g) Descargue materiales de:
http://www.sunat.gob.pe/educandonos/charlasySeminarios/materialCharlas:
CALZADOS CALIMON SA. Un productor y exportador de calzados realizó las siguientes operaciones
(compraventa):
* Valor de compras de cueros gravadas : US$ 10,000
* IGV pagado por las compras : US$ 1,900
* Importaciones de materias primas (suelas) : US$ 3,000 CIF
* Valor de Exportaciones de Calzados : US$ 50,000 FOB
Supuestos
La empresa productora exportadora vende calzados por menos de US$ 20´Millones,
Las materias primas nacionales e importadas están incluidas en los calzados de exportación
El IGV + IPM es de 19% para las materias primas
El sistema de pago a cuenta del impuesto a la renta es el 2% del valor ventas
El Arancel Ad/Valorem para la importación de suelas es el 6%
Tasa de restitución simplificada de derechos arancelarios : 5% FOB (desde 2011)
Pregunta:
a) Determine la RSDA (Drawback Simplificado)
b) Determine las NCN (Notas de Crédito Negociable)
c) Comente su aplicación en el Estado de Pérdidas y Ganancias.
PREGUNTAS:
a) Determinar la NCN, si es que corresponde?
c) Determinar el monto de RSDA, si es que le corresponde?
d) Determine el total de tributos que debe pagar la empresa ATHOS a la SUNAT.
e) Qué ocurre con RSDA y NCN, si el Ad/valorem: 0% (desde 2012) para las cajas de plástico corrugado
f) Qué porcentaje de su ganancia está compuesto por las devoluciones tributarias.
g) Qué consejos le daría usted a la Gerencia Financiera de la empresa?.
h) Señale la base legal del caso planteado.
i) Mencione las limitaciones en el caso?
Una Agencia Marítima UNILINE SAC, que realiza operaciones de estiba y desestiba, por el ámbito de sus
operaciones, realiza actividades gravadas dentro del recinto aduanero y operaciones no gravadas.
Gravado con
Tipos de servicios prestados IGV S/.
Compras de bienes y servicios realizadas durante el mes de liquidación – Junio 2011 – necesarias para la
prestación de los servicios
Destinado a tipo de
Adquisiciones servicios S/.
Servicios prestados durante los doce (12) últimos meses – de julio 2010 a Junio 2011
Gravado con
Tipos de servicios prestados IGV S/.
SE PIDE:
a. Determine el total de impuestos que debe pagar la empresa UNILINE SAC a la SUNAT incluido el
Impuesto a la Renta correspondiente al mes de Junio 2,011 a través del Sistema 2%.
b. Comente sobre los servicios exonerados de IGV en zona primaria
La empresa COMPLEX S.A., constituida en el mes de Septiembre de 2009, se dedica a las ventas en el país y
a la exportación, además realiza operaciones exoneradas.
SE PIDE:
a. Determinar el saldo a favor materia de beneficio correspondiente al mes de junio 2011.
b. Comente sobre el sistema de beneficio para exportadores.
Caso No. 35. COMPENSACION DEL SFMB CON IMPUESTO A LA RENTA Y NOTAS DE CREDITO NEGOCIABLE Y
SU INCIDENCIA EN LOS PRECIOS DE EXPORTACION
Conagro S.A. es una de las principales empresas del país, cuya actividad principal es la producción e
industrialización de tomates y pasta de tomates, cuya comercialización efectúa en el mercado local y
extranjero. En el mes de Junio de 2011 ha tenido ciertas dudas referido a sus obligaciones y beneficios
tributarios, por lo tanto se le proporciona la siguiente información con la cual se le brindará una asesoría
técnica.
SE PIDE:
1. Determinar el Saldo a Favor del Exportador y el Saldo a Favor Materia de Beneficio
2. Determinar el pago a cuenta del Impuesto a la Renta y la cuota del Anticipo Adicional del Impuesto a la
Renta
3. Determinar las Notas de Crédito Negociable y el Saldo a Favor Materia de Beneficio restante.
Textiles Populares SA, es una de las empresas más importantes en los negocios internacionales del Perú,
establecida en 1980, desde su inicio su actividad principal fue la exportación de polos de algodón 6 al
mercado europeo, la empresa cuando participó en los Programas Integrados de Promoción a las
Exportaciones (PIPE) de CBI- Holanda consiguió importantes pedidos, hasta que su presencia en el mercado
holandés se hizo muy conocido con su marca T-SHIRT PERUVIAN, los directivos establecieron una empresa
importadora en ése país: ( TRADING CORPORATION LTD), como es usual en un inversionista que siempre
busca reducir sus costos y mejorar calidad, Textiles Populares SA por lo general ingresaba sus insumos por
el Régimen de Perfeccionamiento Activo; sus fuentes de financiamiento son con líneas de Crédito del
Extranjero ( ABN AMBRO BANK) con tasas de interés más bajo que el mercado nacional. La empresa Textiles
Populares SA realiza sus ventas con un margen de ganancia de 12 % de su costo total, el mismo que es
política de la empresa, Textiles Populares SA participa en todo el circuito de comercialización en sus 4
tiendas establecidas en Amsterdam, Rotterdam, Haya y Alsmer. La duda ha sido latente en los directivos
de la empresa, incrementar el margen de ganancia para obtener mayor (Drawback y NCN) en el Perú vs
reducir el margen de ganancia para pagar menos derechos arancelarios de importación en Europa así como
también el Impuesto a la Renta en el Perú (27%) y 22% en Europa. Los Directivos de la empresa quieren una
respuesta técnica para evaluar los costos, tributos, precios, márgenes de ganancia, aranceles SI REDUCE O
INCREMENTA SU MARGEN DE GANANCIA DE 12%., con tal de incrementar el beneficio para el grupo de
empresas globalizadas. La empresa exportadora produce 120,000 polos de algodón en el mes de
Septiembre de 2008, de los cuales 100,000 unidades son para exportación y el resto para mercado local.
Se dispone sólo de la siguiente información de una operación concreta para evaluar la GRAN DUDA de los
directivos de Textiles Populares SA.
6
La partida arancelaria del tipo de polo de algodón no está en la lista de exceptuados del drawback, así mismo no
supera el límite de US$ 20 millones
Uso exclusivo de los estudiántes de Administrácioá n de Negocios Internácionáles Páá giná 34
Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
COMPRAS DE INSUMOS O COSTOS DIRECTOS DEL MES DE SETIEMBRE DE 2008
RUBRO CANTIDAD VALOR UNIDAD
Compra local de algodón 96,000 US$ 1.30 Metro
Compra local de hilo 4,800 US$ 0.60 Carrete
Rip (importado 07.02) 4,800 US$ 0.90 CIF Kilogramo
Bolsas (Importado 07.02) 130,000 US$ 0.01 CIF Piezas
Cajas de Cartón (Importado 07.02) 1,250 US$ 1.01 CIF Piezas
Otras compras gravadas vinculadas a la producción tot. US$ 5,000
Otros gastos no gravados (mano de obra, depreciación, intereses) Total US$ 2,800
RESUMEN
“Como se aprecia en los datos proporcionados anteriormente, la empresa hace sus compras del
extranjero así como también del mercado local para realizar sus exportaciones a través de sus filiales y
ventas locales de los polos de algodón, obviamente incurren en varios costos y gastos para hacer sus
operaciones, se entiende que los dueños de ambas empresas son los mismos, por lo tanto los precios de
Uso exclusivo de los estudiántes de Administrácioá n de Negocios Internácionáles Páá giná 35
Casos de Costos y Presupuestos Internacionales
2013
las transacciones son sólo referenciales, dado que finalmente se venderá al precio de mercado. Se
sugiere que contesten las siguientes preguntas”.
TAREA
a) Determine el Costo Unitario FOB de cada polo (para mercado local y exportación).
b) Realizar la cotización unitaria de cada polo de algodón hasta el precio de comercialización en el
mercado europeo.
c) A cuánto suman las Notas de Crédito Negociable que le otorgará la SUNAT?
d) A cuánto suman el Drawback simplificado que le corresponde a Textiles Populares SA?
e) El Monto del Drawback es ganancia o pérdida para la empresa Textiles Populares SA?, Estará dentro
de su posibilidad solicitar la Reposición de Mercancía en Franquicia?
f) Le conviene reducir su margen de ganancia a Textiles Populares SA con el fin de pagar menos el
Impuesto a la Renta? Y a su vez también que el importador en Europa paga menos?
g) Le conviene incrementar su margen de ganancia para obtener mayor Drawback y NCN , toda vez que
los 2 instrumentos de promoción a las exportaciones están en función del precio de la exportación.
h) Existe algún criterio, norma, principio que evita hacer ese incremento o deducción, toda vez que en
Europa prima el criterio de buena fe y las Reglas de Valoración en el Perú es sólo para Importaciones
que argumenta la OMC?
i) Cumple los requisitos para aplicar la definición de precios de transferencia?
j) Diseñar una estrategia de Distribución Física Internacional para el embarque de los polos de algodón.
k) Señale las estrategias de promoción y negociación que utilizaría la empresa Textiles Populares SA
para tener éxito en el mercado europeo.
Por el perfil profesional que tiene Ud., ha sido designado como responsable de la negociación de un
contrato de compraventa internacional en representación de la cadena de tiendas ROYAL SHUL (Alemana),
su empresa se encuentra en el cuarto lugar a nivel mundial, inclusive tiene presencia en Latinoamérica
conjuntamente con la Cadena VELOX de Argentina son accionistas principales de la empresa chilena SANTA
ISABEL, como principal cadena de tiendas en Alemania, se caracterizó por su filosofía de atención esmerada
al cliente, además por mantener un stock permanente de productos de consumo masivo, así como
alimentos frescos preparados, hortalizas, frutas, licores, etc., otro de sus características de la empresa es
vender a precios competitivos, sin sacrificar sus brechas de ganancia. Ud. asistió a la Feria Internacional de
AG-FOOD en Colonia, organizada por Kool Messe, sin duda una de las principales ferias europeas en su
sector, allí obtuvo catálogos, ciertas muestras y alguna conversación preliminar con diversos proveedores de
Australia, Chile, Argentina, Filipinas, Perú; le interesó los espárragos del estand de la empresa peruana
APECI SA, que a pesar de no inspirar confianza el Jefe del estand, tenía en exhibición un buen producto,
además disponía una oferta superior a 600 TM para la próxima temporada de invierno, de la muestra que
Ud. obtuvo, todo estaba muy bien, presentadas en cajas de cartón de 5 Kgs. cada uno, con 2.8 g/ de
proteína, 33 mg/100g de calcio, color verde, el calibre fue de 16.4 a 23.2 mm, el diámetro del turión es de
10mm, y que estas características eran muy interesante, además se sabe que los productos agrícolas deben
tener 7% de margen de error. Con el fin de negociar próximamente el contrato de compraventa con el
posible proveedor peruano Ud. dispone de otros datos adicionales.
Ud. como Gerente de Importaciones de ROYAL SHUL ha recibido la siguiente instrucción de la Gerencia
General; el precio máximo a pagar es US$ 11.90 CIF Frankfurt la caja de 5 Kg. por excelente calidad de los
espárragos peruanos, además ese tipo de espárragos se vende a US$ 6.5/Kg. precio al público, fiel
cumplimiento de los plazos de entrega y la garantía de los productos (con cláusula penalizadoras extremas),
irrestricto cumplimiento de la calidad y especificaciones técnicas de SGS-Perú y Green Dot de Alemania,
queda a tu criterio los demás aspectos que conoces, el Gerente General mencionó que el representante de
la empresa APECI S.A. estará el 14 de Octubre de 2008 a las 12.40 p.m. en el Golden Tulip Hotel de Colonia y
dependerá de Ud. Sr. Jefe de Importaciones, el incremento de ganancias de nuestra empresa. El contrato es
por incremento de demanda, por que si no se celebra el mencionado contrato nuestro competidor Inglés
HARROD puede enterarse de ése producto y sería muy desastroso para la reputación de muestra empresa,
además sería conveniente que se haría un contrato duradero………SUERTE (culminó sus instrucciones el
Gerente General)
iv) INSTRUCCIÓN:
Obligatoriedad de celebrar el contrato
No intercambiar información, dado que ello iría en desmedro de tus propios intereses.
Centrar tus negociaciones referido a los términos vinculados a los precios.
i). DATOS
Por el perfil profesional que tiene Ud. ha sido designado como responsable de la negociación de un contrato
de compraventa internacional en representación de la Asociación de Productores de Espárrago de Ica S.A.,
su empresa esta delicada a la producción y exportación de espárragos frescos y en conserva a diversos
mercados internacionales. APECI S.A. Uds. han participado en la Feria Internacional de AG-FOOD en la
ciudad de Colonia - Alemania, el mismo que es patrocinada por CBI-Holanda (IPO), como parte del
programa de cooperación internacional a través de los IEPP para los países en vías de desarrollo, allí conoció
al representante de la empresa ROYAL SHULT, una de las principales cadenas de tienda en Colonia -
Frankfurt, APECI S.A. esta exportando espárragos con cierto éxito y su principal objetivo es mejorar su
rentabilidad aprovechando que en Ica se produce espárrago en contra estación en los meses de Diciembre
a Abril, la planta de procesamiento es considerada la mas moderna del Perú. Como la información es lo más
importante en los negocios internacionales, Ud. ha solicitado información a las diversas gerencias de la
empresa APECI S.A.
La capacidad de oferta exportable para la próxima cosecha 99 será de 625 TM, el mismo que se obtendrá
125 TM cada mes (Dic-Abr) pudiéndose incrementarse en 8% cada cosecha, las mismas que serán
envasadas en cajas de cartón corrugado tipo telescópica cada una conteniendo 5kg. con 2 troqueles en cada
lado visible, el calibre es de 17.4 a 22.2 mm y la composición química: proteína 2.8g/100g. calcio 35
mg/100g, fibra 1.6g/100g referido al color es verde, diámetro del turion 17.7 mm, existe un margen de
error de 5%, la temperatura durante la DFI debe ser de 3 a 5 oC y la humedad relativa de 85 a 90%, además
APECI S.A. está próximo a establecer la autorización de DIGEMID por el sistema HACCP-USA (Hazard
Analysis and Critical Control Points), además del PAH (Programa de Asesores Holandeses) parte del IEPP-
CBI.
“....Hemos decidido que Ud. será nuestro negociador en éste oportunidad y como comprenderás por lo
tanto el éxito de nuestra empresa esta en tus manos, he hablado por teléfono con el Gerente General de la
empresa ROYAL SHUL para que la reunión se lleve a cabo el 14 de Octubre de 2008 en el Golden Tulip Hotel
de Colonia, ellos están muy interesados en nuestro producto, la muestra que le proporcioné en la Feria AG-
FOOD les interesó, como Ud. sabe, esa empresa es una de las 4 primeras cadenas de tienda de Alemania,
quiero que cierras el contrato de compraventa al precio que Ud. estime conveniente, pero de ninguna
manera menos de US$ 6.9 FOB la caja de 5 Kgs, como Ud. sabe, ése es el precio que nos está pagando
nuestro cliente en USA, pero lo que anhelamos es tener alta rentabilidad y asegurar nuestras próximas
cosechas, en el momento de la negociación resaltar la calidad de nuestro producto y el nivel de gestión
empresarial, una fuente fidedigna me comentó que esa empresa hacen sus pagos con cartas de crédito a 90
días, eso te lo dejo a tu decisión, como sabes nosotros nunca hemos tenido problemas con nuestros clientes
en USA por lo tanto tenemos experiencia en exportaciones, además se aproxima nuestra cosecha, reitero,
quiero conquistar al mercado europeo por que el precio es mejor y además la calidad de nuestro espárrago
tiene aceptación, tenga cuidado, los alemanes utilizan una estrategia de negociación de diferencia
compartida, ultimátum o a veces incentivo final, hablando de incentivo final, si Ud. cierra el contrato a un
precio superior a US$ 8.9 FOB la caja te asignaré una comisión de 10% del precio que cierras. Te recuerdo
que gestiones tu Visa de Negocios, por 2 semanas y estoy abonado US$ 10,000 a tu tarjeta de crédito para
tus gastos de representación, no te olvides que la reunión es el 14 de Octubre…..SUERTE.
vi) TAREA:
Realizar las negociaciones y el respectivo contrato de compraventa internacional en el Golden Tulip Hotel
el 14 de Octubre del 2008 (considerar los informes de las Gerencias y las recomendaciones del Gerente
General).
Una vez cerrado el contrato evaluar la rentabilidad del negocio, principalmente las ganancias, costos
posibilidades de establecimiento permanente, etc.
Obligatoriedad de celebrar el contrato (no sirve no hacer, por que si no esta despedido).
No intercambiar información, dado que ello iría en contra tus propios intereses.
Centrar tu negociación referido a los términos vinculados a los precios.
41