Caso Virgin Mobile1

A continuación una recopilación cronológica de noticias que describen la situación de llegada y salida de la
empresa Virgin Mobile en el mercado peruano.

22 MARZO 2016, Virgin Mobile firmó acuerdo con Telefónica e iniciará operaciones antes de junio

Osiptel informó que la empresa británica suscribió un acuerdo con Telefónica para el uso de sus antenas, a fin de
poder operar. “Hace un mes aprobamos el contrato de acceso que posteriormente suscribieron Virgin Mobile y
Telefónica. Virgin Mobile tiene previsto ingresar al mercado peruano antes de junio”, manifestó el presidente del
Osiptel, Gonzalo Ruiz Díaz. Sostuvo que luego de la firma de contrato, Virgin Mobile tiene que adecuar sus
operaciones a los estándares que establece el órgano regulador. “Virgin Mobile tiene que estar preparado para
cumplir con los estándares de protección al usuario, la calidad de servicio, forma de pago, entre otros”, señaló.

“Las normas están desordenadas y confusas” Tras garantizar que cuenta con una plataforma de atención al
cliente, la empresa deberá iniciar su campaña de promoción y tener oficinas y agencias comerciales. Luego de
ello, podrá empezar a vender su servicio. Por estos motivos, Virgin Mobile entraría en operaciones en junio, según
Osiptel.

04 JULIO 2017, Virgin Mobile saldría del Perú

Un cambio de estrategia de su casa matriz, la agresiva competencia y aspectos regulatorios empujarían a Virgin
Mobile a salir del Perú. ¿Hay futuro para los operadores móviles virtuales?

La dificultad de superar los varios retos que

Virgin Mobile enfrenta en el país obligaría a
la operadora móvil virtual (OMV) a dejar el
Perú. Virgin está negociando la venta de su
licencia de operaciones —otorgada por el
MTC por cinco años— a otro OMV
internacional, según varias fuentes del
sector.

Virgin Mobile inició operaciones en julio del

2016, y fue así el primer OMV del país. A
diferencia de los otros operadores con red
—Telefónica, Claro, Entel y Bitel—, los OMV
brindan servicios de datos y voz sin operar una red propia. En el caso específico de Virgin Mobile, éste alquila la
red de Telefónica.

Su objetivo eran los jóvenes de entre 18 y 34 años, y buscaba alcanzar el 2% del mercado en tres años. Al cierre
del 2016, Virgin ganó 9,710 líneas móviles nuevas como resultado neto de la portabilidad, y consiguió totalizar
58,283 líneas, 0.2% de participación de mercado. Dos meses después, ya tenía 70,000 usuarios (líneas), como

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Los datos del caso pueden haberse modificado para fines didácticos

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mencionó su CEO Steve Logue hace unos meses a SEMANA económica. (SE) Sin embargo, a inicios de este año, el
operador perdió líneas continuamente, y cerró mayo con 2,485 líneas móviles menos, según Osiptel.

¿POR QUÉ SALDRÍA?

Algunos módulos de Virgin Mobile en malls de la capital han dejado de atender al público. La gerente de imagen
y comunicación de la empresa ha dejado su puesto y no ha sido reemplazada, según validó SEMANA económica.
(SE)

El factor principal para la salida del OMV se debería a un reenfoque de estrategia de su casa matriz, en el Reino
Unido, así como a aspectos regulatorios.

Sobre el primer punto, Virgin Mobile habría tenido un presupuesto de US$25 millones cuando inició operaciones
en el Perú, pero éste se vio reducido a por lo menos US$10 millones para enfocar la operación del grupo en México,
donde ha alcanzado un millón de usuarios, según una fuente que prefirió mantener su identidad en reserva por
su cercanía con la empresa.

En ese contexto de reenfoque de la matriz, Virgin tuvo que enfrentar una guerra de precios en el sector (SE 1522)
con un competidor que se dirigía a su segmento: Tuenti, marca de Telefónica. Al estar en la misma red, Tuenti
podía replicar las estrategias de Virgin con mejores tarifas, señala José Miguel Porto, socio de Montezuma&Porto.

En cuanto a la regulación, los cargos de interconexión (‘peaje’ entre operadores para conectar llamadas) han
complicado sobre todo a Virgin Mobile (SE 1557). En el 2015, Entel y Bitel cobraban como máximo US$0.0325 por
minuto, pero este cargo pasó a US$0.0201 por minuto en el 2017, 38% menos.

Virgin, por ser una startup, debería poder cobrar los mismos cargos que Entel y Bitel cuando ingresaron al
mercado, dijo hace unos meses su CEO, Steve Logue, quien advirtió que este punto regulatorio ponía en riesgo la
sostenibilidad de su modelo de negocio. Sin embargo, al usar la red de Telefónica —el operador más grande—, el
OMV paga las tarifas más altas del mercado para conectarse a líneas de otros operadores, y cobra las tarifas más
bajas por conectarlos a sus líneas.

¿EL ÚLTIMO OMV DEL PERÚ?

Contrario a lo que pueda pensarse, la salida de Virgin no terminaría con el mercado de OMV en el país. De hecho,
la próxima salida de Virgin traería consigo la entrada de otro OMV. Asimismo, a inicios de año, MTC anunció el
ingreso de un otro OMV al sector de telecomunicaciones, Dolphin Telecom, que se dirigiría principalmente al
sector corporativo.

Además, a fines de mayo pasado, el MTC también le otorgó la concesión para operar como OMV a la empresa
Famagusta. Sin embargo, hasta la fecha ninguna de las dos empresas ha concretado el alquiler de infraestructura
con alguno de los operadores de red. Esa es el paso clave que concretaría la entrada de estos OMV al mercado.

Los próximos OMV apuntarían a nichos más específicos y a competir menos contra los grandes operadores, estima
José Miguel Porto. Esta segmentación más específica les permitirá a los futuros OMV alquilar redes distintas de
las de Telefónica, según su público objetivo, señala Carlos Huamán, CEO de DN Consultores.

Por ejemplo, Dolphin Telecom —segundo OMV del país— podría atender a clientes del sector de minería,
contratando la red de Bitel, que es el operador con mayor cobertura fuera de Lima. Sin embargo, “ninguno
apuntará a una cuota de mercado tan grande como lo hizo Virgin [2%]”, indicó Huamán.

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 07 SEPTIEMBRE 2017, Virgin Mobile se vendió a Inka cel: éste será su nuevo modelo de negocio

La matriz inglesa de Virgin Mobile vendió su filial en el Perú a una empresa de la española InfoPyme. Esta vez el
operador móvil virtual se dirigirá al segmento D y E.

Tú y yo no vivimos al día, pero hay personas que sí. Forzarlas a hacer una recarga de tres o cinco soles significa
que no tendrán acceso a otro tipo de consumo.

Virgin Mobile Perú confirmó su venta a Inka cel en su página de Facebook a las 8:26 pm de ayer miércoles. Como
lo adelantó SEMANA económica, la firma buscaba salir del Perú, y estaba negociando la venta de su licencia de
funcionamiento como operador móvil virtual (OMV).

Pero esa negociación fue cambiando hacia la venta total de sus activos y pasivos a Inka cel, una filial en el Perú de
la española InfoPyme, empresa familiar fabricante y operador mundial de teléfonos públicos. De hecho, InfoPyme
está presente en el Perú desde hace dos años como operador del servicio de telefonía pública de Telefónica del
Perú, y está pasando también por un cambio de modelo de negocio a nivel global.

SEMANA económica (SE) conversó en exclusiva con Bruno Simeone, director de Inka cel, y Carlos Paz, director del
Grupo Paz Salinas, de España, al que pertenece InfoPyme, sobre sus planes de negocios como OMV, y qué
sucederá con los clientes actuales de Virgin Mobile. Este es un extracto.

¿Qué es Inka cel y por qué han adquirido Virgin Mobile?

Bruno Simeone (BS): Nosotros venimos del sector de la telefonía pública, que está en el segmento de la población
en la base de la pirámide, el sector D y E. Como sabemos, la telefonía pública tiende a desaparecer, así que
tenemos que evolucionar. Dentro de esa evolución, lo que desplaza a la telefonía pública es el negocio de la
telefonía móvil. Creemos que nuestro siguiente paso es montar un OMV dirigido al nicho de usuarios de teléfonos
públicos.

En su momento, Virgin negociaba la licencia de operación. ¿Por qué fue cambiando la transacción?

Carlos Paz (CP): Nos enteramos que Virgin se quería ir, y que estaba buscando a alguien para adquirir la empresa
con activos y pasivos. Así que hemos adquirido la empresa. En vez de llegar, y establecer una negociación con un
operador de red [como Telefónica], hemos adquirido una empresa con todos sus contratos con el operador de
red y acuerdos con el Osiptel.

¿Por qué dirigirse al sector D y E?

BS: Entendemos que la estrategia de Virgin no tuvo el éxito que quería, pues entró a competir donde ya estaban
todos los principales operadores tratando de captar clientes. Nuestro modelo de negocio no es competir donde
ya están todos. Nosotros vamos a ir con una propuesta de valor al segmento de clientes de bajos recursos a través
recargas de baja denominación o micro recargas.

¿Qué son las micro recargas, y cómo comercializarán ese servicio?

BS: El usuario de teléfono público ya tiene un móvil, pero no hace recargas porque le sale más barato usar el
teléfono público. Usan el móvil como agenda, por ejemplo.

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CP: Vamos a instalar puntos de auto recarga. Estamos definiendo el benchmark del mercado para ver dónde
seremos competitivos con recargas desde S/.1. Las OMV son un negocio de segmentos, así que hay definirlo, y el
segmento que conocemos es el usuario de telefonía pública. Tú y yo no vivimos al día, pero hay personas que sí.
Forzarlas a hacer una recarga de tres o cinco soles significa que no tendrán acceso a otro tipo de consumo.
Favorecer que por S/.1 tenga un tipo de servicio es acortar la brecha digital.

¿Cómo harán con los clientes de Virgin Mobile, si no están dentro del perfil?

CP: Estamos buscando tener dos marcas. Esa es una conversación que tendremos con el Osiptel. Una, para el
nicho que vemos, y otra para el segmento [actual] de Virgin Mobile. La empresa será Inkacel, con una marca del
mismo nombre para el segmento D y E, y luego habrá otra marca que está por definirse para el nicho de Virgin
Mobile. Los clientes mantendrán los mismos servicios y condiciones que contrataron.

¿En cuánto han estimado el mercado potencial al que se dirigirán?

BS: El universo prepago es 80% de los usuarios; de eso, el sector D y E es 50%, entre 10 y 13 millones de personas.
Estamos aspirando a llegar a entre un 3% y 5% de ese segmento.

¿Cuándo comenzarían operaciones como Inkacel?

BS: Estimo que partir de octubre, pues estamos en el proceso de cambio de denominación social y re-brandeo de
las tarjetas SIM. La idea es que antes de fin de año salgamos con ambas marcas.

Ya que están en otros países, ¿este ingreso como OMV lo están haciendo sólo en el Perú?

BS: Este es un proyecto regional que se está lanzando en Chile, México y en Ecuador, con marcas distintas, pero
siempre enfocado en ese segmento [D y E] de la población. La clave serán las micro recargas. Los operadores de
red quieren subir la recarga en el segmento prepago, y te regalan muchas cosas, pero finalmente nada es gratuito.
Lo que queremos es bajar la denominación de la recarga para dar el servicio justo y necesario, no que gastes un
dinero que probablemente no uses en su totalidad.

¿Cuánto les ha costado la compra de Virgin y cuánto invertirán?

CP: Los términos de la compra-venta son confidenciales. Pero nuestra inversión para los próximos dos años
rondará entre US$3 y US$5 millones, que incluye la compra de la compañía y todo lo que necesitamos para el
despliegue de la operación, incluida captación de clientes. En función de cómo se desarrolle el plan de negocio,
que es a cinco años, iremos viendo [cuánto más invertir].

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 06 SEPTIEMBRE 2017, Osiptel: "El mercado [de telefonía] debe dejar de
moverse en función de precios"

ENTREVISTA. Rafael Muente, nuevo presidente del regulador en

telecomunicaciones, explica cómo buscará acercarse a los usuarios y que
los operadores compitan por la calidad de los servicios.

Rafael Muente lleva dos meses como presidente del Osiptel, el regulador
de las telecomunicaciones del país. Abogado de profesión, llegó al cargo
luego de una fuerte guerra de precios entre los principales operadores —
Telefónica, Claro, Entel y Bitel—, y en medio de la inminente salida del
mercado de Virgin Mobile, hasta ahora el único operador móvil virtual
(OMV) del Perú.

En esta entrevista, Muente explica la dirección que tomará su gestión y su

perspectiva sobre cómo debería cambiar el concepto de la calidad de los
servicios de los operadores. Confirma, además, que la investigación por
presuntas prácticas de concertación entre Claro y Telefónica sigue en
marcha.

¿Qué principios guiarán su gestión?

Internamente, el estilo que quiero implantar es uno similar al de una empresa privada: [donde haya] sentido de
urgencia, capacidad de acción y ejecución, y sentido de lo práctico. Hacia el mercado, veo un Osiptel receptivo
para con los usuarios y operadores; más comunicativo con el usuario. Eso tiene que ver con el enfoque del Osiptel
para evaluar la calidad porque hablamos de calidad [de servicio] desde el “promedio”. La idea es dejar de hablar
de promedios y personalizar la información para el usuario.

Por ejemplo, si me movilizo de mi casa al trabajo, debería saber la calidad de recepción de mi terminal móvil. Eso
también impulsa mayor competencia en el mercado. En términos generales, la perspectiva de mi gestión busca
que el usuario entienda que tiene más herramientas para tomar decisiones, y que el mercado debe dejar de
moverse en función de precios, sino también en función de calidad de servicio y de atención al usuario.

Se ha hecho énfasis en el cumplimiento de la velocidad de Internet. Pero, ¿qué cambios específicos se darán
para medir la calidad?

A nivel del concepto que se ha manejado de la calidad hay que seguir mejorando los índices de velocidad
garantizada, pero eso es más de lo mismo. Lo que queremos es ir a dos niveles. Primero, evaluar cómo debemos
medir la calidad según el uso [de los servicios] de cada persona. Inicialmente usábamos Internet para subir y
descargar información. Así, la calidad tenía que ver con eso. Pero el mercado es dinámico, y ahora hay alternativas
distintas, como el streaming, en Spotify o Netflix. Hoy los parámetros de calidad no miden qué tan bien se
desempeñan los servicios para esos usos.

¿Entonces habrá parámetros para medir la calidad del servicio streaming?

Hacia eso tenemos que ir. Tenemos que buscar que el usuario tenga información de la calidad en función del uso
que le da a la tecnología. La lógica es no conformarnos. Tenemos que entender las necesidades reales del usuario
y buscar la forma de satisfacerlas mejor.

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COMPETENCIA Y MERCADO DE OMV. Algunas voces indican que la competencia, como está hoy, puede ser
dañina porque la infraestructura no crece. ¿Cuál es su perspectiva?

Conceptualmente, no puedo estar de acuerdo con una aseveración como “hay demasiada competencia”. Los
procesos de competencia se mueven por el mercado, y los que ofrecen el producto son suficientemente racionales
para determinar una estrategia, incluso en escenarios complicados. En una guerra de precios, todos pierden
eventualmente, y luego se recomponen las cosas. En la perspectiva de que existan cuatro operadores con red
propia, el mercado dirá si existe espacio para uno más, pero mientras el mercado va madurando, habrá otras
alternativas como los operadores móviles virtuales [OMV], algo que no hemos inventando.

¿Cuál es su visión del mercado de OMV? Virgin Mobile se ha quejado por los cargos de interconexión, que serían
muy altos para operar. ¿Cómo ha encontrado esa situación?

Tenemos que hacer reajustes, claro. Originalmente —y hay que hacer una autocrítica como Estado—, [a Virgin]
se le exoneró de la verificación biométrica. Cualquier operador que está diseñando su estructura de costos, no lo
incluirá, y luego [el Estado] lo incluye. Eso no está bien, porque hay que dar predictibilidad.

Adicionalmente, hay que ajustar el sistema para que promueva una mayor competitividad de los OMV, sin dejar
de lado la contraprestación que los operadores con red deben recibir. Esto, inicialmente [se haría] a través de
mandatos y, si es que corresponde, eventualmente [se puede] establecer un cargo fijo o por defecto. Lo
evaluaremos próximamente.

Por ejemplo, el Osiptel ya dio un mandato y estableció que Entel le alquile red al operador móvil Dolphin, pero
éste último ya tiene red. ¿Puede Dolphin ser igual un OMV?

La posición está clara. Desde la perspectiva jurídica, independiente de que uno pueda tener espectro por otro
lado, si quieres actuar como OMV, tienes ese derecho.

CARGOS DE INTERCONEXIÓN

En su momento, los cargos de interconexión [lo que los operadores se cobran entre sí para conectar llamadas]
generaron polémica por ser diferenciados. ¿Se mantendrá así?

Para plantear una política regulatoria, hay que reunir información. Este no es un tema ideológico. Pero sin duda
sabemos dos cosas: la tendencia internacional no apunta a los cargos diferenciados, y se está acercando a cero o
a dejarlos en cero. Sabemos que hay posiciones en los operadores de tener un cargo cero. Eso será materia de
estudio. Pero nuestra lógica es fomentar la competencia. Si ello es posible dentro de estos márgenes, iremos hacia
ello.

¿Cree que durante este tiempo, los operadores ya están en iguales condiciones para competir?

Pensemos que los cargos de interconexión impactan a futuro. Desde esa perspectiva, pienso, particularmente,
que simpatizo con la idea de que los cargos deberían uniformizarse.

Porque las condiciones del mercado ya lo permitirían…

Pienso que sí, que la información nos va a decir que deberíamos tender hacia un único cargo.

¿Para cuándo esperaríamos la propuesta del Osiptel sobre los cargos de interconexión?

Dentro de los dos primeros meses del 2018.

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PRESUNTA CONCERTACIÓN

El Osiptel informó que inició una investigación por presuntas prácticas de concertación [entre Claro y Telefónica]
¿Qué nos puede explicar de ese proceso? ¿Sigue en marcha?

Sí, esa información salió [a la prensa] porque propuse: no dejemos de decir cosas. El mercado no tiene por qué
estar de espaldas a ello. Si tenemos esta información, y no estamos vulnerando ningún derecho ni norma, no
tenemos que guardar esa información, dentro de los márgenes que tengamos.

Pero éste es un proceso reservado que está siendo manejado por una instancia independiente del Osiptel. Es un
cuerpo colegiado especializado en libre competencia. Es un procedimiento sancionador, en el cual las partes
involucradas tienen que dar sus pruebas. La administración tomará una decisión sobre si los indicios que se dieron
en la investigación preliminar se confirman, y hay una sanción, o si [la investigación] se deja sin efecto.

¿Hay un plazo para que el cuerpo colegiado dé una resolución?

Lo hay, pero el tema es complejo por la cantidad de información involucrada. En eso hay que ser claros: tenemos
que dar toda la información para que cualquier decisión esté debidamente fundamentada.

Responda las preguntas en base al caso sustentando todas sus respuestas, tenga en cuenta que las
sustentaciones contradictorias invalidan toda su respuesta:

1. ¿Cuál es la estrategia corporativa emprendida por Virgin Mobile desde su casa matriz en Perú en este
segundo semestre del año 2017? Sustente (2 puntos)
2. En base a su respuesta correcta de la pregunta n°1, ¿Cuál es la estrategia corporativa específica emprendida
por Virgin Mobile? Sustente (2 puntos)
3. En base al modelo de GE (Mc Kinsey) refiera las razones de la decisión emprendida por Virgin Mobile en el
mercado peruano en el año 2017 en este segundo semestre. (2 puntos)
4. En Perú ¿Cuál es la diferencia entre el perfil del mercado objetivo por el que optó Virgin Mobile y el de Inka
cel? Sustente tomando como base a los fundamentos de la segmentación. (2 puntos)
5. ¿Cuáles es el tamaño del mercado donde Virgin Mobile quería lograr 2% de participación a futuro?
Considere el mercado al cierre del año 2016. Sustente su respuesta desarrollando sus números. (2.5 puntos)
6. ¿Cuál es la estrategia genérica que plantea implementar Inka cel en Perú? Sustente (2 puntos)
7. ¿Cuál es la estrategia de cobertura de mercado que pretende emplear Inka cel en Perú? Sustente ( 2 puntos)
8. ¿Cuál será la demanda que pretende desarrollar Inka cel como OMV? Sustente su respuesta (2 puntos)
9. ¿Cuál es la cifra mínima en número de usuarios que espera lograr alcanzar Inkacel? Sustente desarrollando
sus números. (3 puntos)

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