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Módulo: Modelo de Negocio

Diplomado Emprendimiento ValleE



Carlos Amézquita, MSc.
2
Objetivo del
módulo

Entender la importancia del modelo de negocio como elemento
medular del emprendimiento.

Aprender a desarrollar y evolucionar modelos de negocio.

Aprender a usar y aplicar la herramienta del Lienzo de Modelo de


Negocios.

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Trading Cards
Títulos grandes

Subtítulos en este tamaño
Vamos a conocernos

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Trading Cards

Dobla la cartulina a la mitad y empieza a dibujar!
Crea tu propia Trading Card incluyendo:
Nombre o apodo propio favorito
Autorretrato
Nombre de la empresa/emprendimiento
Extracto del negocio en 10 palabras
Superpoderes (Habilidades sobresalientes)
Algo que nadie de la sala sepa

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6
Contenido

Conceptos básicos y entorno
en los modelos de negocio
Lienzo de modelo de negocios
/ Bussines Model Canvas

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Modelos de Negocio

El valor / Los modelos de negocio /
El entorno actual / La innovación
El valor

Es el conjunto de cualidades
por el que una persona o bien
es considerada o apreciada.

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El valor

Las personas pagan por aquello
que valoran.
Los negocios se sustentan en
crear valor para la sociedad.
Crear valor para alguien. Si hay
creación o adición de valor, hay
negocio.

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¿Cómo y a quién
le entrega valor
tu idea de negocio?

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El papel de la innovación
en el emprendimiento

El mercado está cambiando a una
velocidad sin precedentes.
Las tendencias son más dinámicas
y globales.
La tecnología avanza a un ritmo
vertiginoso.
La competencia es más feroz y
global.
El consumidor es más exigente.

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Las startups son diferentes a
las empresas establecidas

Empresa Startup
Tienen datos históricos que les No tiene datos históricos, por tanto no
permiten hacer un plan. puede proyectar con claridad.
Trabaja sobre modelos probados y Debe generar un modelo nuevo que le
optimiza. permita competir.
Atiende clientes que ya conoce con No conoce muy bien a sus clientes
propuestas que ya funcionan. potenciales aún.

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¿Qué es un
modelo de
negocio?

Un sistema que describe la
forma en la que una empresa
genera valor y lo entrega.
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Modelo de negocio vs.
Plan de negocio
— Plan de negocio

Modelo de Ejecución
negocio

Prototipos

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Business
Model Canvas
Títulos grandes

Lienzo de Modelo de Negocio
Subtítulos en este tamaño
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Elementos del Modelo de Negocio

Segmentos de Una empresa atiende a uno o
mercado varios segmentos de mercado.

Propuestas de Su objetivo es solucionar los


valor problemas de los clientes y
satisfacer sus necesidades
mediante propuestas de valor.

Canales Las propuestas de valor llegan


a los clientes a través de
canales de comunicación,
distribución y venta.
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Elementos del Modelo de Negocio

Relaciones con
Las relaciones con los clientes
clientes se establecen y mantienen de
forma independiente en los
diferentes segmentos de
mercado.

Fuentes de Las fuentes de ingresos se


ingresos generan cuando los clientes
adquieren las propuestas de
valor ofrecidas.

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Elementos del Modelo de Negocio

Recursos clave Los recursos clave son los
activos necesarios para ofrecer
la propuesta de valor.

Actividades clave Son las actividades necesarias


para entregar la propuesta de
valor.

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Elementos del Modelo de Negocio

Asociaciones Algunas actividades se
clave externalizan y determinados
recursos se adquieren fuera de
la empresa.

Estructura de Los diferentes elementos del


costos modelo de negocio conforman
la estructura de costos.

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Elementos del Modelo de Negocio

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Business Model Canvas

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Segmentos de mercado

¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes
más importantes?

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Segmentos de mercado
— Son grupos de personas o empresas
que comparten características
comunes y necesidades comunes.
El mercado se segmenta y se define
el segmento más conveniente.
Puede haber varios segmentos que
mi negocio puede atender. Éstos
serán mis grupos objetivo.
Existen varias formas de segmentar
que se pueden mezclar para generar
posibilidades infinitas de
innovación.

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Segmentos de mercado

Aspectos demográficos
Ingreso: Ingresos superiores a $X
Edad: Mayores de X años
Género: Hombres, mujeres, etc.
Ciclo familiar: Soltero, con hijos, etc.
Clase social / Estrato socioeconómico
Nivel educativo: Profesionales, bachilleres, etc.
Ocupación: Amas de casa, estudiantes, gerentes, etc.
Origen étnico: Afros, indígenas, árabes, etc.

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Segmentos de mercado

Aspectos psicográficos
Personalidad: Ambiciosos, sociables, alegres, etc.
Estilo de vida: Actividades, intereses, opiniones
Valores: Amantes de la naturaleza, caleños de corazón, etc.
Aspectos geográficos
Región: Países, continentes, ciudades, barrios, etc.
Tamaño de ciudad: Pueblos, ciudades pequeñas, etc.
Urbano/Rural: Urbano, cercanías, rural, etc.
Clima: Cálido, frío, lluvioso, etc.

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Segmentos de mercado

Aspectos de comportamiento
Tasa de uso: Usuarios esporádicos, habituales, frecuentes,
etc.
Beneficios deseados: Las posibilidades son infinitas!!
Beneficios funcionales
Beneficios emocionales
Beneficios sociales
Beneficios de identidad y significado

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Segmentos de mercado

Proceso de segmentación

1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un


segmento
2. Identificar las características que distinguen a unos
segmentos de otros
3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado
en que se satisfacen

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Segmentos de mercado

Características de un segmento apropiado

A. Información a disposición o accesible


B. Accesible a través de canales de distribución y
comunicación
C. Suficientemente grande para cumplir con el
objetivo

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Segmentos de mercado

Patrones de segmentación

Mercado de masas: Sony, Coca-Cola, Apple


Nicho de mercado: Rolex, Cressi, Specialized
Mercado segmentado: Bancolombia, Bodytech
Mercado diversificado: Rolls-Royce, Lamborghini
Plataformas multilaterales: Uber, MasterCard, Diario
Occidente, Google

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Propuestas de valor

¿Qué valor proporcionamos a
nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros
clientes ayudamos a
solucionar?
¿Qué necesidades de los
clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o
servicios ofrezco a cada
segmento de mercado?

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Propuestas de valor

La propuesta de valor es el
factor que hace que un cliente
se decante por una u otra
empresa. La finalidad de la
propuesta de valor es
solucionar un problema o
satisfacer una necesidad del
cliente.
Una propuesta de valor crea
valor para un segmento de
mercado.

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Propuestas de valor

Patrones de generación de valor:
Novedad: iPhone, 3M
Mejora del rendimiento: Bose, Mr. Músculo
Personalización: Cuadernos personalizados, tortas, etc.
Outsourcing: Rappi, servicios contables, jardinería
Diseño: Arturo Calle, Constructoras
Marca/estatus: Mercedes Benz, Lacoste

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Propuestas de valor

Patrones de generación de valor:
Precio: HomeCenter, Ekono
Reducción de costos: Head&Shoulders, Lavo-Matic
Reducción de riesgos: Garantía Kia 5 años, CCTV
Accesibilidad: Huawei, VivaColombia
Comodidad/Utilidad: Netflix, Toallas higiénicas

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Canales

¿Qué canales prefieren nuestros
segmentos de mercado?
¿Cómo podemos establecer
contacto con los clientes?
¿Cuáles son nuestros canales
más rentables?
¿Cómo se integran estos
canales a la vida diaria de los
clientes?

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Canales

Los canales de comunicación,
distribución y venta establecen
el contacto entre la empresa y
los clientes. Son puntos de
contacto que desempeñan un
papal primordial en su
experiencia.

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Canales

Tipos de canal

Propio / Socio Comercial


Directo
Equipo comercial
eCommerce
Indirecto
Tiendas
Mayoristas y distribuidores

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Canales

Fases del canal
1. Información: ¿Cómo damos a conocer los productos
y servicios de nuestra empresa?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar
nuestra propuesta de valor?
3. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes
nuestros productos y servicios?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra
propuesta de valor?
5. Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa
ofrecemos?
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Relaciones con clientes

¿Qué tipo de relación esperan
los diferentes segmentos de
mercado?
¿Qué tipo de relaciones
queremos establecer? ¿Cuál es
su costo?
¿Cómo se integran en nuestro
modelo de negocio?

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Relaciones con clientes

Las empresas deben definir el
tipo de relación que desean
establecer con cada segmento
de mercado.
El objetivo de las relaciones es:
Captar clientes
Fidelizar clientes
Estimular las ventas

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Relaciones con clientes

Categorías de relaciones
1. Asistencia personal: McDonald’s, Texaco, La
California
2. Asistencia personal exclusiva: Entrenador personal,
servicios de banca empresarial
3. Autoservicio: La 14, Ziclos
4. Servicios automáticos: Google, Dropbox
5. Comunidades: Avon, equipos deportivos
6. Creación colectiva: Fernando Salazar, Sr. Wok

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Fuentes de ingresos

¿Por qué valor están
dispuestos a pagar nuestros
clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes
al total de ingresos?

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Fuentes de ingresos

Si los clientes constituyen el
centro de un modelo de
negocio, las fuentes de
ingresos son sus arterias.
El objetivo es entregar un valor
por el cual el cliente (o alguien
más) está dispuesto a pagar.

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Fuentes de ingresos

Formas de generar fuentes de ingresos
1. Venta de activos: Levi’s, iTunes, Kawasaki
2. Cuota por uso: Tigo, Hotel Inter, Emcali
3. Cuota de suscripción: Netflix, Bodytech
4. Préstamo/alquiler/leasing: Airbnb, Maquinaria pesada
5. Concesión de licencias: Colombia tiene talento,
Caricaturas
6. Gastos de corretaje: Inmobiliarias, intermediarios
7. Publicidad: Google, Facebook, Diario Occidente

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Recursos clave

¿Qué recursos clave requieren
nuestras propuestas de valor,
canales de distribución,
relaciones con clientes y
fuentes de ingresos?

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Recursos clave

Los modelos de negocio requieren
recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los
mercados, establecer relaciones
con clientes y percibir ingresos.
Los recursos clave pueden ser
físicos, económicos, intelectuales o
humanos.
Y pueden ser propios, alquilados o
de los socios clave.
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Recursos clave

Categorías de recursos
1. Físicos: Instalaciones, edificios, vehículos, máquinas,
sistemas, puntos de venta y redes de distribución.
2. Intelectuales: Marcas, información privada, patentes,
derechos de autor, asociaciones y bases de datos de
clientes.
3. Humanos: Científicos, talento, artistas, etc.
4. Económicos: El dinero como herramienta de trabajo

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Actividades clave

¿Qué actividades clave
requieren nuestras propuestas
de valor, canales de
distribución, relaciones con
clientes y fuentes de ingresos?

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Actividades clave

Son las acciones más
importantes que debe
emprender una empresa
para tener éxito.
Son necesarias para
entregar valor a los
clientes.

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Actividades clave

Categorías de actividades clave
1. Producción: Cementos Argos, Fiat, Sony
2. Resolución de problemas: Clínicas, abogados,
consultoría
3. Plataforma/Red: Mantener la plataforma: MasterCard,
Uber

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Asociaciones clave

¿Quiénes son nuestros socios
clave? ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos
a nuestros socios? ¿Qué
actividades clave realizan los
socios?

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Asociaciones clave

Las empresas crean
alianzas para
optimizar sus
modelos de negocio,
reducir riesgos o
adquirir recursos.
En un mundo
globalizado, es
conveniente tener
“amigos”.

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Asociaciones clave

Tipos de asociaciones
1. Alianzas estratégicas (entre no competidores): Daimler-
Chrysler, Intel-Dell.
2. Coopetencia: Clústeres. Parquesoft.
3. Joint ventures: GdO-ConCali, Smart
4. Relaciones cliente-proveedor: Platillos voladores,
servicios de hosting

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Asociaciones clave

Motivaciones para establecer asociaciones
1. Optimización y economía de escala: Buscan reducir
costos e implican una infraestructura de
externalizacióno recursos compartidos.
2. Reducción de riesgos e incertidumbre: Se pueden hacer
alianzas para reducir riesgos al contar con el expertise
de mi aliado. Puede hacer alianzas en unas áreas y
competir en otras.
3. Compra de determinados recursos: Si en mi modelo de
negocio existe un componente externo del que
dependo: Microsoft-Acer, Mercedes-Benz - Bridgestone.

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Estructura de costos

¿Cuáles son los costos más
importantes inherentes a
nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave
más caros? ¿Cuáles son las
actividades clave más caras?

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Estrutura de costos

Aquí se describen los
principales costos en los que
se incurre al trabajar con un
modelo de negocio
determinado.
Los costos son fáciles de
identificar y calcular luego de
que se han definido los
recursos clave, las
asociaciones clave y las
actividades clave.

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Estructura de costos

Clases de estructuras de costos
1. Según costos: El objetivo es recortar gastos donde sea
posible. Estructura de costos reducidos, bajo precio,
máxima automatización posible y elevada
externalización. Viva Colombia, D1.
2. Según valor: Cuando el foco no está en los costos sino
en la creación de valor. Chipichape, Corelle, Lacoste.

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Estructura de costos

Tipos de costos
1. Costos fijos: Son los costos
que no varían en función
del volumen de bienes o
servicios producidos.
2. Costos variables: Son los
que varían directamente en
proporción directa al
volumen de bienes o
servicios producidos.

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Estructura de costos

Optimizar costos
1. Economías de escala: Son las ventajas de costos que
obtiene una empresa a medida que crece su
producción. Hace que el costo medio por unidad
disminuya cuando aumenta la producción.
2. Economías de campo: Son las ventajas de costo que
obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito
de acción. Se pueden optimizar canales de distribución,
recursos humanos, etc.

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Modelo de negocio
de iTunes

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Gracias

Carlos Amézquita, MSc.


ca@carlosamezquita.com

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