TRABAJO MONOGRÁFICO (EQUIPO N°3)

CURSO: ESTRATEGIA DE VENTAS

PROFESOR: LUIS ARDITO

FLOW CONTROL (BOMBAS PARA PULPA) – CASO

CHUNGAR.

INTEGRANTES

1.-Jazmin De La Cruz

2.-Edward Villanueva

3.-Bryam Villanueva

4.-Rafael Cortez

5.-Bruno Castillo
Table of Contents

TRABAJO MONOGRÁFICO (EQUIPO N°3) 1

ESTRATEGIA DE VENTAS FLOW CONTROL (BOMBAS PARA PULPA) – CASO

CHUNGAR. 1

Resumen 3

Introducción 4

Desarrollo 5

Objetivo de la línea (FLO) 5

Estrategia de la línea (FLO) 8

Plan de Ventas (FLO) 8

Objetivos específicos del Plan de Ventas FLO 9

CASO CHUNGAR: APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA / PLAN DE VENTAS 12

Conclusiones y Recomendaciones 15

Bibliografía 15

Anexos 15
Resumen

La línea de negocios Flow Control de Metso es una organización centrada en productos

y servicios que consiste en el suministro de válvulas, bombas, y servicios relacionados.

Tenemos la misión de desarrollar y hacer crecer tanto la oferta de válvulas para

clientes de petróleo y gas como las bombas para minería buscando nuevas
oportunidades en estos mercados, enfocándonos en crecimiento rentable y
sostenible.

Hoy servimos a una mezcla diversificada de industrias. La mayor industria de clientes es

el petróleo y el gas, aproximadamente el 40% de las ventas netas proviene de esta
industria. El 60% de las ventas netas se divide en partes iguales entre bombas para
minería, válvulas para pulpa y papel y válvulas para otras industrias de proceso.

El Perú pertenece a la Región de Sudamérica denominada por Metso como Pacífic Rim,
en donde la estrategia de la línea tiene como base desarrollar los productos en el sector
minería principalmente, por lo que el presente documento se desarrollará en base a
generar el crecimiento de las ventas de bombas para el sector minero.

Nuestras plantas de ensamblaje de bombas de pulpa y centros de suministro se

encuentran en Suecia, EE. UU., Brasil, India y en Sudáfrica1.

1 AVENUE, Flow Control, Broad offering of valves and pumps technologies for the oil ang gas and mining
industries. https://metso.sharepoint.com/AboutUs/flow-control/Pages/default.aspx
Introducción

El transporte de pulpa mineral es bastante común en las operaciones de nuestros

clientes, siendo las más representativas las de molienda (clasificación), concentración
de minerales, separación sólido-líquido, y disposición de relaves, entre otras.

Por lo anterior, la relación que existe proveedor-cliente, es de largo plazo debido

principalmente a los elementos de desgaste que deben reemplazarse períodicamente
por exigencias de la operación, más allá del buen performance de la bomba de pulpa.
Por lo anterior, es relevante el papel que juegan los materiales abrasivos y la tecnología
empleada en su desarrollo para estar alineados a los diversos tipos de mineral que
existen en las diferentes minas de nuestro territorio.

Toda empresa minera (cliente potencial) evita paradas de producción no planificadas,

por lo que la confiabilidad de los sistemas de transporte de pulpa, juega un papel
relevante al momento de tomar decisiones de compra frente a las opciones del mercado,
por lo tanto, factores como buena resistencia al desgaste por abrasividad, facilidad de
mantenimiento, menores tiempos de recambio, y disponibilidad de stock (menores
tiempos de abastecimiento) son los que tienen mayor valor en el análisis costo-beneficio,
previamente a una decisión de compra.

El mercado de transporte de pulpa mineral en nuestro país, se caracteriza por la marcada

presencia de un actor frente a un variado número de proveedores para este tipo de
soluciones o productos. Debido a ello y al gran tamaño del mercado, es que el actor
principal está desatendiendo a los clientes “no estratégicos” y ello está llevando a los
clientes a prestar atención a otras opciones en el mercado, siempre que se mantengan,
al menos, las condiciones mínimas de calidad del producto y el servicio post venta.
Desarrollo

Objetivo de la línea (FLO)

Incrementar la participación en el mercado de bombas, y productos complementarios

como mangueras para pulpa, accesorios y válvulas para control de procesos de agua en
minería.

En la tabla n°1 y 2 podemos ver el desarrollo proyectado de la línea de negocios de Flow

control al 2018.

Tabla N°1

Mercado de bombas por Industria

ENERGIA 7.4
2.2

QUIMICA 6.5
3.1

REFINERIA 1.3
1.8

GAS Y PETROLEO 7.3

5.2

MINERIA 2.1
2.3
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Mercado Total 2014-2018 Mercado total 2014 (EUR billion)

Tabla N°2

Mercado de Valvulas por Industria

ENERGIA 3.8
2.8

QUIMICA 5.4
5.2

MINERIA 4.3
2.5

PULPA Y PAPEL 4.6

1.1

REFINERIA 4.8
2.8

GAS Y PETROLEO 6.6

7.5
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Mercado Total 2014-2018 Mercado total 2014 (EUR billion)

La tabla N°3, nos muestra el porcentaje de participación de Bombas comparada a las

diversas líneas de negocio de Metso, el cual corresponde al 4%.

Tabla N°3

2017
Metso tiene una participación de 4% del mercado local y un 2% en Sudamérica.

Tabla n°4

Mercado Bombas 2017

4%

32%
Top 10 Competidores
64% otros
Metso

Tabla n°5:

Mercado Valvulas 2017

Metso
7% Top 9
Competidores
34%
Top 9 Competidores

Otros Otros
59% Metso
Estrategia de la línea (FLO)

Difundir la tecnología desarrollada por Metso combinada con los más de 60 años de
experiencia en miles de aplicaciones enfocados en la mejora continua de nuestros
productos para el beneficio de nuestros clientes2, además de ofrecer asesoría y
acompañamiento en la medición del performance de los equipos suministrados,
convirtiéndonos en una opción atractiva para nuestros clientes que requieren mayor
presencia como servicio post-venta y convertirnos en socios estratégicos de nuestros
clientes para el logro de sus objetivos.

Plan de Ventas (FLO)

Un incremento en la cuota de participación del mercado para transporte/manejo de pulpa

mineral y relaves, demandará un incremento de recursos con la finalidad tener mayor
presencia técnico-comercial que la que se tenía hasta el último ciclo de ventas.

Por lo anterior, la nueva fuerza de ventas de FLO para el 2018, incluye el soporte de la
plataforma comercial del Area de Business Development (Metso Perú S.A.), a través de
los Jefes de Territorio que incrementarán la presencia de los productos FLO en todas las
unidades mineras en donde Metso tiene presencia, a través de la Difusión de estos
productos.

El enfoque del plan de ventas, tiene como base el tener mayor presencia en los proyectos
de clientes nuevos y otros desatendidos, por lo que se generará un plan de ventas
basado principalmente en dos frentes:

1.- Proyectos de ingeniería Greenfield & Brownfield desarrollados por staff propio de los
clientes y/o a través de empresas de Ingeniería socios de los mismos y

2.- Plan de visitas a sitio, asistiendo a las instalaciones de los clientes para difundir los
productos y soluciones que Metso posee en el mercado mundial, concertando reuniones
con los usuarios principales como operadores y personal de mantenimiento.

2 Metso Web, Bombas de pulpa para minería y trabajo pesado Serie Orion™, Utilización óptima de
Energía, https://www.metso.com/es/productos/slurry-handling/bombas-de-lodo-horizontales/bombas-de-
lodo-para-mineria-y-trabajo-pesado-serie-orion/
Objetivos específicos del Plan de Ventas FLO

Los objetivos específicos descritos a continuación, son transversales a los dos frentes
establecidos por el Plan de Ventas de la línea y responden a las siguientes tácticas de
generación de Ventas:

DIFUSIÓN DE LA MARCA METSO COMO PROVEEDOR DE SOLUCIONES DE

TRANSPORTE DE PULPA MINERAL Y RELAVES

El enfoque de la venta de productos de la línea deberá basarse en principio, en el

producto o suministro que genere mayor valor agregado. En el caso de los productos
de la línea, las bombas bajo molino son consideradas como suministro estratégico,
ya que del presupuesto estimado para mantenimiento por las empresas mineras, el
monto destinado a bombeo de pulpa y relaves ocupa el tercer lugar, siendo el 50%
de este monto destinado principalmente a bombas bajo molino.

En este sentido, la difusión de productos complementarios a las bombas de Metso

permitirán apalancar otras oportunidades, a partir de las lecciones aprendidas y la
buena relación generada por la venta de otros productos con buenos resultados
(mangueras, válvulas, etc.).

• Calidad de los productos

i. Los productos que Metso tiene instalados y operando en el mercado mundial datan
de muchos años de investigación y desarrollo, por lo que la calidad de los productos
como soluciones específicas está garantizado.

• Reconocimiento de las marcas Metso

 i. Metso vende la marca de sistemas de transporte de pulpa y relaves Trellex®, la
cual es reconocida en el mercado como una de las dos más importantes en su rubro
por la calidad que significa en relación a la confiabilidad que requieren los clientes
para la continuidad de sus operaciones.

ii. En relación a las válvulas de control que Metso vende, sobretodo en mercados de
Oil & Gas a nivel mundial, hay un prestigio significativo que falta difundir y explotar
como opción para soluciones aplicables en minería. El excelente performance que
tienen las válvulas de control de sistemas que serían aplicables a procesos con
agua representa un mercado interesante desde que estas válvulas desde el punto
de vista de la seguridad, siendo la normativa de seguridad para instalaciones de Oil
& Gas, mucho más extricta que la aplicable al manejo de minerales.

iii. (Incluir marcas reconocidas de bombas como las DENVER)…

iv.

• Mayor presencia de representantes en el mercado

i. La fuerza de ventas de Metso para las diversas líneas de negocio de Metso es parte
de la estrategia para promocionar los productos de la línea FLO, en principio al
interior de Metso y en consecuencia con los clientes, en donde el brazo comercial
de Metso tiene una mayor presencia a nivel nacional e internacional.

ii. El plan de visitas del personal de ventas, deberá coordinar las mismas basándose
principalmente en los planes de paradas de planta de los clientes con la finalidad
de detectar componentes de desgaste, buscando oportunidades para sugerir y
recomendar soluciones Metso que puedan significar para el cliente una ventaja
desde el punto de vista de la operación o de la confiabilidad.
USO DE HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN PARA FAVORECER LA EVALUACIÓN
DE COSTO-BENEFICIO PARA LA DECISIÓN DE COMPRA.

Dependiendo del cliente, y con la finalidad de convertirnos en socios estartégicos,

Metso ofrece diversas Herramientas a sus clientes con la finalidad de ayudarlos a
justificar toda decisión futura de compra al interior de sus organizaciones.

• Costo de Inversión Inicial Menores o Costo Cero

i. Metso promueve como herramienta de negociación, las pruebas de desempeño

que permiten demostrar las ventajas del costo de inversión versus el beneficio de
la utilización contínua, usualmente a precios especiales por tratarse de suministro
para desarrollo de pruebas.

ii. Metso puede llegar a ofrecer soluciones donde el cliente puede obtener el
suministro de equipos como bombas sin costo, siempre que se pueda acordar
contractualmente el consumo de elementos de desgaste por un periodo
determinado, lo que significaría una negociación Win to Win, con costo cero de
inversión inicial para el cliente.

• Contratos de Usufructo para suministros

i. En el caso de suministros consumibles como los forros de bombas y mangueras, la

figura del contrato de usufructo, asegurando precios de venta especiales, basados
en ventas a escala, y el manejo de stock mínimo con entregas inmediatas, es una
ventaja para los clientes por lo que esta figura junto a otras estrategias de venta
como fabricaciones personalizadas (dimensiones no estandares para mangueras),
generan un gasto en consumibles totalmente alineado a las necesidades del cliente
al pagar el precio justo por unidad de suministro consumido y/o metro de manguera
efectivo empleado.
SOPORTE PROFESIONAL Y SEGUIMIENTO DE REPRESENTANTES METSO
COMO PARTE INTRINSECA DE TODA COMPRA REALIZADA A METSO (SERVICIO
POST VENTA)

• Soluciones basadas en recomendaciones y/o sugerencias técnicas

i. El personal ténico de Metso, que se encarga de seleccionar los productos para cada
aplicación, cuenta con la experiencia suficiente para sugerir y recomendar las
configuraciones de solución más adecuadas a las necesidades del cliente,
considerando el ahorro en costos operativos, más allá de la inversión inicial.

ii. El equipo de ventas de Metso conoce bastante bien la estrategia de ventas de los
competidores más importantes del mercado, pues en algún momento, el personal
de Metso formó parte de equipos de venta de la competencia. Por lo anterior, las
recomendaciones de los profesionales de Metso cuentan con el respaldo de casos
de éxito a nivel mundial que soportan la fuerza de ventas técnicas corporativas de
la línea FLO.

CASO CHUNGAR: APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA / PLAN DE

VENTAS

Bryam:

En esta parte realizamos el Análisis o Diagnóstico y la propuesta de mejora

(Solución) aplicable a Chungar.

Desarrollar la información de Chungar, incluyendo potencial de bombas que Metso

puede suministrar (1). Cómo es que Chungar se anima a incluir componentes de la línea
en un contrato de suministro? (2)

(3) Qué estraégia se empleó para llegar al punto en que el cliente se convenció que
trabajar con Metso satisface sus necesidades y cumplirá sus expectativas?(4) Quiénes
son los actores claves en la consecusión del objetivo? Qué factores influyeron en la
decisión del cliente?
Antecedente:
El año pasado como objetivo principal de planteó generar la solicitud, por parte nuestra,
de un contrato de Usufructo que permita desarrollar la relación comercial con nuestro
principal cliente, Compañía Minera Volcan, y afianzarnos como socios estratégicos.
La generación final de éste contrato nos permitiría garantizar una venta anual de
aproximadamente 500K y expanderse en las otras líneas dentro de FCO.

CONTRATO DE CONSIGNACIÓN O USUFRUCTO:

Las operaciones mineras de Volcan se encuentran ubicadas en la Sierra Central del Perú. Esta zona es
especialmente ventajosa para la minería por sus características geológicas, su cercanía a Lima y el
acceso a las principales vías de comunicación.

Volcan cuenta con cinco unidades operativas: Yauli, Chungar, Alpamarca, Cerro de Pasco y Oxidos de
Pasco; con nueve minas subterráneas, tres tajos abiertos, siete plantas concentradoras con una
capacidad de tratamiento de 21,900 tpd y una planta de lixiviación de 2,500 tpd. La composición de cada
unidad se detalla a continuación:

(1) Descripción del Cliente

Las operaciones mineras de Volcan se encuentran ubicadas en la Sierra Central del Perú. Esta zona es
especialmente ventajosa para la minería por sus características geológicas, su cercanía a Lima y el
acceso a las principales vías de comunicación.

Volcan cuenta con cinco unidades operativas: Yauli, Chungar, Alpamarca, Cerro de Pasco y Óxidos de
Pasco; con nueve minas subterráneas, tres tajos abiertos y siete plantas concentradoras con una
capacidad de tratamiento de 21,900 tpd y una planta de lixiviación de 2,500 tpd.

Es la Unidad Minera Chungar (Animón) que cuenta con el mayor potencial comercial donde puede
desarrollarse el área de Flow Control, en sus 03 principales divisiones, Bombas de Pulpa, Válvulas y
Mangueras; debido al mayor tratamiento de mineral de ésta unidad en los recientes años.

El tonelaje tratado se ha reducido de 7.9 millones en el 2015 a 7.7 millones en el 2016, principalmente
por menores producciones en las unidades de Yauli y Cerro de Pasco. La producción fue compensada
parcialmente por el mayor tratamiento de la unidad de Chungar y de Óxidos.
 (2) CONTRATO DE CONSIGNACIÓN O USUFRUCTO:

Objetivo:

El objetivo principal del área de FCO está orientado a convertirse en un socio estratégico y fortalecer la
relación comercial con el cliente manifestando una posición competitiva y de alta disponibilidad de
respuesta técnica y comercial.

Unidad minera Chungar cuenta con la mayor cantidad de equipos de bombeo, bombas serie Orion,
trabajando en forma constante en sus operaciones. Los repuestos de éstos equipos son de alta rotación,
debido al contante contacto con el mineral y la abrasividad de éste, lo cual se ve repercutido en el constante
cambio de partes internas de los equipos; es decir, compra continua de partes, costos cosntantes en
mantenibilidad e incremento de indicadores de seguridad.

(3) Finalidad:
Volverse socio estratégico; compartiendo el mismo objetivo de la empresa de reducción de costos y mano
de obra calificada, el área de FCO establece como finalidad concretar un contrato de suministros de
repuestos.
Objetivos del contrato:
 Disponibilidad inmediata de los repuestos críticos de los equipos (Evaluación técnica de los
repuestos de mayor consumo y criticidad).
 Reducción de costos; al concretar dicho acuerdo, permite a nuestra empresa manejar un stock
mínimo real de los repuestos de mayor rotación, esto genera una estadística anual de los
repuestos con mayor rotación y permite una reducción de los costos de fabricación, al asegurarse
la compra anual fija de los mismos.
 Aumento de la Disponibilidad de los equipos MTBF / (MTBF + MTTR) ; al mantener los repuestos
críticos en stock genera una planificación segura de sus mantenimientos programado.

(4) Personas que desarrollaron el contrato.

Cliente:

Champion: Percy Ramos, Sup Senior de Mantto. Unidad Chingar.

Solicitante: Giovani Alva, Superintendente de Planeamiento.

Vendor:

Bryam Villanueva Flores, Sales & Product Specialist Engeenier

Tony Del Castillo, Contract Managmt&ReportabilityTeamLeader, Sales

Factores de Influencia.

 Metso se encuentra en el top-ten de equipos con mayor importancia y cantidad en

las operaciones de la Mina Animón.
 Dentro de ésta lista en referencia los equipos de FCO ocupan el 3er lugar de
equipos con mayor inversión OPEX al año en repuestos.

Conclusiones y Recomendaciones (De acuerdo al CASO CHUNGAR)

Concluimos que convertirse en socio estratégico es compartir el mismo objetivo

planteado y trabajar en conjunto para conseguirlo.

El acuerdo de repuestos beneficia a ambas partes, tanto al comprador al tener los

repuestos críticos para sus mantenimientos preventivos, así como al proveedor
que fija montos anuales de inversión y venta.

Bibliografía

Anexos

Organigrama de FLO

Organigrama de Business Development

….