UNIVERSIDAD NACIONAL

JORGE BASADRE
GROHMANN
TEMA No.08
ADMINISTRACIÓN DEL
CRÉDITO Y LAS CUENTAS POR
COBRAR

1
LUCIO GUANILO GOMEZ
2
 INTRODUCCION

Las cuentas por cobrar son los

créditos que la empresa otorga a sus clientes y son
denominadas también Cuentas por Cobrar
Comerciales o Clientes. Par nuestro estudio
Cuentas por Cobrar comprende tanto las Facturas
por cobrar como las Letras o Efectos por
Cobrar, representando ambos derechos de
cobro, de propiedad de la empresa que se han
originado por las ventas al crédito de bienes y/o
servicios. 3
 GENERALIDADES

Actualmente hay un gran numero de empresas que efectúan parte de sus

ventas al crédito, generando su nivel de cuentas por cobrar. Estas cuentas
por cobrar se encuentran dentro del Activo Corriente o Activo a Corto
Plazo, considerándose dentro del Capital de trabajo.

Las Cuentas por Cobrar

representan por un lado , un
costo para la empresa por
privarse de fondos y por otro
lado, se consideran como una
inversión inmovilizada, debido a
que existe un tiempo entre la
venta y el ingreso de efectivo(a
medida que se cobran recuperan
las cuentas por cobrar), tiempo
durante el cual los recursos o
fondos se hallan inmovilizados
Debido a que las Cuentas
por Cobrar representan una
inversión importante, se
requiere de una eficiente
política de cobranzas, ya
que como se examino en la
Unidad anterior , esto tendría
grandes beneficios en el
“Ciclo de Caja”.
4
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento de préstamos
o cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por cobrar).

5
Representan el crédito que
concede la empresa a sus
clientes, sin más garantías
que la promesa de pago en un
plazo determinado.

6
 $
La palabra crédito proviene
del latín “credere” que
significa “tener confianza”,
que al mismo tiempo encierra
un “riesgo crediticio” por la
confianza otorgada en que el
deudor pagará el importe de
la operación.

7
Forma parte de la administración financiera del capital de
trabajo,
trabajo que tiene por objeto coordinar los elementos de
una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el
riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el
manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito
comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

Generalmente en la empresa la inversión en cuentas por

cobrar representa una inversión muy importante ya que
representan aplicaciones de recursos que se
transformarán en efectivo para terminar el ciclo financiero
a corto plazo.

8
-Es estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a
considerarlas como un medio para vender productos y
superar la competencia mediante el ofrecimiento de
facilidades de crédito como parte de los servicios de la
empresa para favorecer a sus clientes.

-Está relacionada directamente con el giro del negocio y la

competencia. Cuando no existe competencia,
generalmente la inversión en cuentas por cobrar dentro
del capital de trabajo no es significativa.

-Es utilizado como herramienta de mercadotecnia para

promover las ventas y las utilidades, para proteger su
posición en el mercado.

9
 8.2.-POLITICAS DE
CREDITOS:
La política de créditos de una empresas es
la que determina si procede o no la
concesión de un crédito, así como el monto
de éste. Esta política depende de un
conjunto de factores controlables o
variables de política de crédito, las cuales
son: las normas de crédito, el análisis de
costos, los beneficios del crédito y las
utilidades y costos marginales en políticas
de crédito alternativas. A continuación se
examinan las variables mencionadas
10
8.2.3.-Normas de Control:

Si la política de una empresa es realizar sus

ventas solo al contado, no tendría costos de
cobranza, ni ningún riesgo de incobrabilidad. Por
otro lado, si una empresa le da crédito sólo a sus
clientes mas fuertes, nunca tendrá pérdidas por
Cuentas de Cobranza Dudosa, o incobrables, pero
probablemente, perderá ventas y con ello, dejará de
generar utilidades sin un manejo serio y responsable
del crédito :por eso debe establecerse
ciertas normas, que le permitan tener un
nivel óptimo de crédito.

11
Las Normas de Crédito son el máximo
Riesgo que se debe aceptar, por conceder
las cuentas por Cobrar o conceder el crédito
al cliente. Para evaluar el Riesgo del
crédito, el Gerente Financiero deberá
considerar las siguientes normas
principales :

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1.-Incumplimiento:

 Es la probabilidad, que el cliente trate de

cumplir con sus obligaciones o deudas; las
cuales constituyen promesas de pago.
 Este es un factor moral, y el hecho que el
deudor haga un esfuerzo para cancelar sus
deudas y no trate de excusarse en algo,
constituye para los ejecutivos de crédito, el
factor mas importante en una evaluación del
riesgo de un crédito.

13
 2.-Capacidad de Pago:

 Consiste en un juicio subjetivo en torno a las

posibilidades del cliente de cancelar su deuda;
(personal o empresa) juicio que se encuentra
relacionado con la historia del cliente, con la
observación física de la planta, del almacén, de
su gestión comercial y, principalmente, con la
situación de liquidez, la que se determina
revisando el volumen de su Activo Corriente, es
decir el Efectivo, los Valores Negociables, las
cuentas por Cobrar y los Inventarios, ya que a
ellos recurrirá el cliente para pagar sus
obligaciones.

14
 3.-Capital:
 Es medido a través de la situación
financiera general de la empresa(cliente),
la que se encuentra reflejada en los Estados
Financieros, a los cuales se les aplica las
Razones o ratios Financieros, incidiéndose
especialmente, en la cuentas del
Patrimonio.

15
 .-.-Colateral
44 Colateral
Se
Serefiere
refiereesta
esta aalalagarantía
garantíacolateral,
colateral,lalacual
cual
está
estárepresentada
representadapor porlos
losActivos,
Activos,que
queelelCliente
Cliente
puede
puede ofrecer
ofrecer como
como una una garantía
garantía del
del crédito
crédito
recibido.
recibido.
5.-Condiciones:
5.-Condiciones:
AlAljuzgar
juzgarlos
losantecedentes
antecedentesde depago
pagodel
delcliente,
cliente,se
se
debe
debe juzgar
juzgar las las condiciones
condiciones económicas
económicas
generales
generales que que predominan
predominan en en elel periodo
periodo
investigado,
investigado, asíasí como
como elel efecto
efecto que
que tuvieron
tuvieron yy
que
que tendrán
tendrán nuevas
nuevas oo futuras
futuras condiciones
condiciones
económicas
económicas sobresobre lala capacidad
capacidad deldel cliente,
cliente, de
de
poder
podercumplir
cumplircon
conpagar
pagarsus
susdeudas.
deudas.
 .. 16
8.2.2.-ANALISIS DE LOS COSTOS Y BENEFICIOS
DEL CREDITO:

 Habiendo determinado el Gerente Financiero, que el

objetivo de la política de Crédito es promover las ventas e
incrementar las utilidades, deberá analizar a continuación
cuáles son aquellos costos marginales, increméntales o
adicionales del crédito, así como los beneficios.
 Los Costos principales del crédito son: los de cobranza,
financiamiento, demora en los pagos y de incobrables o
Cuentas de Cobranza Dudosa.
 Examinemos cada uno de ellos:
17
1.-Costos de Cobranza:

Cuando una empresa, como se señaló

anteriormente, vende sus productos al
contado, no incurre en costos de
cobranza, mas, si adopta la política de
otorgar créditos a sus clientes en
espera de incrementar las ventas y las
utilidades incurrirá necesariamente en
costos de cobranza, esta situación
obliga a acondicionar un
Departamento de Crédito, con su
ejecutivo al frente, ayudantes,
equipos, etc.
18
2.-El Costo de Financiamiento:
Los costos de Financiamiento denominados
también Costos de Capital, se dan cuando una
empresa toma la decisión de otorgar créditos,
debiendo, por lo tanto, financiar dichas inversión
puesto que la empresa tiene que pagar al
personal que produce, a los proveedores de
insumos, al personal que administra la empresa
así como al personal que vende los productos,
hasta que el cliente cancele su deuda

19
3.-Costo de demora en los pagos
Cuando el cliente se demora en pagar, la empresa
incurre en costos por dicha demora, toda vez que,
deberá pagar el costo de las comunicaciones
recordándole que cancele su deuda, el de las
demandas por vía legal, llamadas telefónicas etc
4.-Costos de Cuentas de Cobranza Dudosa.
Este costo, conocido también como costo de
Incobrables se da cuando el cliente definitivamente
no paga su deuda. En este caso, la empresa, además
de los costos anteriormente mencionados, pierde el
costos de costo de los artículos vendidos y no
pagados. Debiendo a demás cancelar contablemente
la venta efectuada
20
 S/. COSTOS DEL CREDITO
COSTOS
DEL
CREDITO COSTOS
TOTALES
COSTOS DE DEL CREDITO
CUENTAS DE
COBRANZA
DUDOSA

COSTO DE
FINANCIAMIENTO
COSTO DE
DEMORA EN
LOS PAGOS

COSTOS
DE
COBRANZAS

0 1 MES 12 MESES

VENTA AL DEMORA EN
CONTADO CUENTAS DE COBRANZA
PAGOS
DUDODA(INCOBRABLES)

PLAZO DE COBRO O RECUPERACION

21
8.2.4.-Riesgo de Cobranza Dudosa o Incobrables:

Cuando se hace una venta al crédito, el

importe de la venta se convierte en una
cuenta denominados “Cuentas por
Cobrar”(o Clientes). A medida que se
recuperan las cuentas por cobrar, se
anota en las cuentas correspondientes y
el saldo de las Cuentas por Cobrar
disminuye y aumenta el efectivo de la
empresa. Como algunas ventas al
crédito convertidas en Cuentas por
cobrar no serán pagadas por los
clientes, las empresas deben abrir en
sus libros de contabilidad una cuenta
denominadas “Provisión para Cuentas
de Cobranza dudosa”
22
Periódicamente se cargará a una cuenta
nominal(ACTIVO), o de perdidas denominadas
”Cuentas de Cobranza dudosa”, por aquellas
ventas que se consideren de dudoso cobro o
incobrables, y se hace un abono por el mismo
importe a una cuenta real de PASIVO
denominada “Provisión para cuentas de
Cobranza Dudosa”. Cuando se llega a la
conclusión de no poder cobrar una cuenta
determinada, está se elimina de los libros,
reduciendo el estado de Cuentas por Cobrar y de
la Provisión por Cuentas de Cobrar, en el mismo
importe.

23
 .

Las Empresas efectúan las provisiones y castigo ciñéndose

tributariamente a dispositivos sobre el particular, como ser:
1.-Demostrar la existencia de dificultades financieras que hagan
previsible el riesgo de incobrabilidad, mediante análisis periódicos
de los créditos concedidos o por otros medios; o se demuestre
morosidad del deudor, mediante la documentación que evidencie
las gestiones de cobro luego del vencimiento de la deuda o el
protesto de documentos, o el inicio de procedimientos judiciales
de cobranza, o que haya transcurrido mas de doce meses desde la
fecha de vencimiento de la obligación, sin que ésta haya sido
satisfecha
2.-Que la provisión de cierre de cada ejercicio figure en el libro de
Inventarios y Balances en forma discriminada.

24
3.-El Monto de la provisión se considera equitativa,
si guarda relación con la parte o el total si fuera el
caso, que con arreglo al rubro 1 se estime de cobranza
dudosa.
4.-No se aceptará la formación de una Provisión para
cuentas de Cobranza Dudosa a base de un
porcentaje sobre el monto de la deuda
5.-La Provisión para Cuentas de Cobranza Dudosa
se debe constituir por el monto de los documentos
de cobro dudoso, sin tener en cuenta el porcentaje
que pueda representar respecto del monto total de
los documentos a cobrar
25
 El castigo de las Cuentas:

Por otro lado, para efectuar el Castigo Directo de las

Cuentas de Cobranza Dudosa se requiere a las empresas
que:
1.-.Hayan efectuado la debida Provisión para Cuentas
de Cobranza Dudosa.
2.-.Hayan ejercitado las acciones judiciales pertinentes
hasta establecer la imposibilidad de la cobranza, salvo
cuando se demuestre que es inútil ejercitarlas o que el
monto exigible a cada deudor no exceda de una unidad
impositiva tributaria.
3.-.Además, no se acepta, tributariamente, el castigo por
concepto de incobrables, a base de un porcentaje, ya
sea sobre el monto total de las cobranzas o sobre el
monto de las Cuentas de Cobranza Dudosa
26
 8.2.5.-Información y Análisis de
Créditos:

La empresa, luego de definir sus

normas de crédito, debe obtener
información de los solicitantes del crédito,
para proceder luego analizarla, evaluando
de tal manera el riesgo que ofrecen dichos
solicitantes. Estos son:

1.-La Información: Estados

Financieros, Referencias
Bancarias,información de otras
entidades.

2.-El análisis del Crédito.

27
 1.-La Información

:
Cuando un nuevo cliente desea obtener crédito, el
Departamento de Créditos hace que el solicitante llene
algunos formularios, donde se solicita información
financiera y crediticia, además de su referencia de créditos
anteriores. Generalmente el Departamento de Créditos
obtiene información adicional del cliente(suponiendo que es
otra empresa), de sus estados financieros, referencias
bancarias e información de otras entidades.
Si se trata de clientes antiguos, al empresa puede
ayudarse con el computador, el cual mantiene, en su banco
de datos, información acerca del cumplimiento del cliente, del
estado de sus cuentas pendientes, etc.

28
a) Estados Financieros:
Los Estados Financieros que las empresas hacen
público, son fuente de información, que el Gerente
Financiero puede utilizar en la evaluación del
Riesgo que ofrece un futuro cliente.
.Los Estados Financieros Auditados son de
mayor importancia que no Auditados.

29
b)Referencia Bancaria:
El Gerente Financiero o encargado debe
ponerse en contacto con el o los bancos del
solicitante, como parte del proceso de
recolección de información bastante
actualizada en torno a la situación
futuro cliente, pudiendo el banco
entregar, con su autorización, datos
respecto a su saldo promedio de cuenta
corriente su historia financiera, solvencia,
líneas de crédito, etc

30
c.-Informacion de otras
entidades: Además de los
Estados Financieros y las
referencias bancarias, puede
obtenerse información de
entidades como la Federación
Nacional de Comerciantes
(CONACO), de las Cámara de
Comercio,así como de otras
empresas privadas dedicadas a
proporcionar información
crediticia.
31
 Crédito:

-Obtenida la información, la empresa procede a

analizar los Estados Financieros del solicitante
mediante la aplicación de Razones Financieras,
comparativas.
-Seguidamente se examina las referencias
Bancarias, estableciendo la solvencia del solicitante,
así como su endeudamiento bancario actual.
-El Departamento de Créditos, luego de analizar esta
información y la proporcionada por otras entidades,
puede tomar la decisión de aceptar o rechazar el
crédito , o solicitar mayor información.

32
 Perfil del cliente Conducta

Capacidad de pago
Crédito de Situación del Capital
acuerdo negocio
con Colateral

Situación de Condiciones
la industria

33
(Reputación).- Historial del solicitante para
satisfacer sus obligaciones financieras,
contractuales y morales. Es una medida
cualitativa.

Factores a estudiar:
- Grado de evidencia en información.

- Experiencia de pago.

- Conocimiento del cliente.

34
 La disposición del solicitante de pagar el
crédito solicitado. juicio subjetivo de
posibilidades del cliente. Es una
medida cuantitativa que se examina a
través de la información financiera
histórica.

La información a evaluar es:

- Operación histórica (tendencias en
ventas y utilidades).

- Capacidad de generar flujos de

efectivo.

35
 La solidez de la estructura financiera del
solicitante, evaluando la congruencia de los
recursos solicitados con su giro principal.

Los factores a evaluar son:

- Analizar su ciclo económico.

- Analizar sus recursos de deuda y de capital.

- Analizar la rentabilidad tanto de la inversión

como del patrimonio.

La estructura financiera consiste  en la forma en la que se van a

financiar los activos de una empresa, incluye las deudas a corto y a
36
largo plazo, así como el capital contable de los accionistas.
Importe de los bienes ofrecidos por el
cliente como garantía del crédito
concedido.
Pueden constituirse con las propias
garantías del bien o con otros bienes
dados en garantía como seguridad
del pago del crédito solicitado.

Factores a considerar:
- Fuentes alternas de pago.
- Contratación de seguros.

37
Determinar el comportamiento de la industria en su
conjunto. En esencia, el objetivo consiste en definir
cuál será la capacidad del solicitante de un país
determinado.

Términos de pago en función de la situación

empresarial actual y de las tendencias económicas
generales del país.

Factores a considerar:

- Riesgo sectorial.

- Ventajas competitivas.

- Nivel tecnológico.

- Grado de influencia.

38
 9.2.6.Condiciones de Crédito

Las condiciones de crédito

especifican, las
características del pago o
cancelación de la deuda,
estas características son :

-Descuentos por pronto

pago,
- Plazo del descuento
- Plazo de crédito.

39
 1.-Descuento por pronto pago:

El cliente puede o no aprovechar el descuento por pronto pago.

Esta política depende de una serie de herramientas:

-Normas de crédito (define el máximo riesgo aceptable

para conceder un crédito a un cliente, considerando
cumplimiento, capacidad de pago, capital, garantías).
-Análisis de costos y beneficios del crédito ( se evalúa
el costo de cobranzas, el costo de financiamiento, el costo
administrativo de demoras en los pagos, el costo de
oportunidad por los atrasos, el costo de provisiones por
cobranza dudosa).
-Utilidades marginales y costos marginales en
-políticas de crédito alternativas (analizar las
utilidades marginales de las ventas versus los costos
marginales del crédito
40
2.- Plazo del Descuento

I
Cuando una empresa prolonga o amplia el plazo de
descuento, se pueden dar dos situaciones que tienen gran
incidencia en el Periodo Promedio de cobro.
a.-Algunos clientes se verán inducidos a aceptar los
descuentos cuando anteriormente no lo hacían,
reduciéndose el periodo de Cobro.
b.-Aquellos clientes que hacían uso de descuentos,
pospondrán sus pagos hasta el final del nuevo plazo de
descuento.
Respecto a cual de las dos situaciones será mayor que la
otra está en función de los hábitos de pago de los clientes y
deberán analizar en cada caso.
41
:
3.-Plazo de Crédito

El alargamiento del plazo de

crédito incentiva las ventas a la
vez, puede incrementar el Periodo
Promedio de cobranzas ,así como
las Cuentas de Cobranza Dudosa,
por lo que debe medirse el efecto
neto en las utilidades, ya que
pueden aumentarse o disminuirse.

42
9.3 POLITICA DE COBRANZAS

.
La política de cobranzas de una empresa está dada
por los distintos procedimiento que ésta sigue para
recuperar las cuentas por cobrar a su vencimiento,
asi como la vigilancia de las Cuentas por Cobrar.
9.3.1.-Procedimiento de cobro:
Los principales procedimientos de cobro que
emplean las empresas son:
1.-Cartas:
2.-Llamadas Telefónicas
3.-Uso de Empresas de Cobranzas.
4.-Procedimiento Legal 43
9.3.2.-Vigilancia de las Cuentas por
Cobrar;

ElElhecho
hechodedeque
queuna
unaempresa
empresaacepte
acepteotorgar
otorgarcrédito,
crédito,no no
significa
significaquequeelelGerente
GerenteFinanciero
Financierose seolvide
olvidede delala
Administración
Administraciónde delas
lasCuentas
Cuentaspor porCobrar,
Cobrar,ya yaque
quees esmuy
muy
importante
importantevigilar
vigilarlos
loscréditos
créditosconstantemente,
constantemente,tantotantoaanivel
nivelde
de
crédito
créditoindividual
individualcomo
comode decrédito
créditototal.
total.
La
Lavigilancia
vigilanciadedelas
lasCuentas
Cuentaspor porcobrar
cobrarpermite
permitedetectar
detectarun un
posible
posibledeterioro
deterioroenenlalacapacidad
capacidadde depago
pagodel
delcliente
clienteoosisise
se
está
estáconcediendo
concediendoun un crédito
créditototal
totalexcesivo.
excesivo.
Examinar
Examinarcontinuamente
continuamentelalaRotación
Rotaciónde delas
lascuentas
cuentaspor por
cobrar
cobrar yyelelperiodo
periodopromedio
promediode decobro.
cobro.DeDeigual
igualforma
formaelel
Nivel
Nivelde deCuentas
Cuentasde deCobranza
Cobranzadudosa,
dudosa,lalaantigüedad
antigüedadde delas
las
cobranzas.-
cobranzas.-

44
45