Está en la página 1de 46

PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

(UNIDAD III)
Antes de comenzar a negociar, ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?, ¿Cuál es
la historia que lleva a esta negociación?, ¿Quién está involucrado y cuáles son
sus percepciones del conflicto?,¿Qué se desea obtener de la negociación? y
¿Cuáles son las metas?. Cuando más se pueda anticipar a la posición del
oponente, se estará mejor equipado para enfrentar argumentos con hechos y
números que apoyen la postura del negociador.

Se debe utilizar la información reunida, con el fin de desarrollar una estrategia.


Como parte de ella, el negociador deberá determinar la mejor alternativa y de la
contraparte negociar un acuerdo, así determinar el menor valor aceptable en un
acuerdo negociado.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Proceso que se dirige hacia la producción de uno o más estados deseados,


situados en el futuro, que no es probable que ocurran si no se hace algo al
respecto. O bien, un procedimiento formalizado que tiene por objetivo, producir
un resultado articulado bajo la forma de un sistema integrado de decisiones.

CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

 Las acciones expuestas en los planes están formalizadas, esto es,


explicitadas en un soporte físico consultable.
 La mayoría de acciones están cuantificadas por lo que los resultados a
obtener son inequívocos, y puede medir se objetivamente el grado de
cumplimiento de éstos.
 Cuando la dimensión y diversificación de actividades de la organización
es significativa, los planes actúan como una herramienta de
coordinación dado que la comunicación inmediata entre unidades
organizativas no es siempre posible.
 La planificación estratégica es un proceso basado en la racionalidad,
que debe presidir cada una de las etapas en que pueda dividirse el
proceso (Mintzberg 1994).
 La planificación estratégica puede preocuparse del futuro, con actitudes
que pueden ir desde añorar un determinado pasado hasta diseñar un
futuro deseado (Ackoff 1970). En este sentido podría hablarse de una
racionalidad prospectiva (Baumard 1997).
 Es propio de la planificación estratégica el analizar el momento presente
de la organización y de su entorno, frecuentemente usando técnicas
propias de escuela de diseño (como el análisis FODA) o de la escuela
del posicionamiento (las cinco fuerzas y la cadena de valor).
 Una vez realizado el análisis previo, se ensayan operadores que
permitan a la organización aproximarse a la situación deseada (en el
futuro) desde la situación presente (Ansoff 1964:73). En esta etapa se
realiza el diseño propiamente dicho de la estrategia, de carácter
sintético, en oposición a la fase anterior, de naturaleza analítica
(Mintzberg 1994:66). Cabría hablar, entonces, de una cierta racionalidad
creativa para esta segunda etapa.
 En la etapa de programación deben explicitarse las acciones previstas
en la planificación estratégica tanto en la dimensión jerárquica (toma de
decisiones) como en la organizativa (división del trabajo). Toda la
organización está implicada de una u otra forma, por lo que la
planificación estratégica se caracteriza por ser participativa
 En este proceso, el horizonte considerado en el proceso de planificación
(asociado al largo plazo) se va renovando cada periodo. Por otro lado, el
año en que se va a entrar se planifica con mayor detalle y de forma más
operativa, dando lugar a la planificación táctica. Por lo tanto, el proceso
de planificación estratégica es cíclico
 Al tener en consideración todas las áreas de la empresa y las relaciones
entre éstas, la planificación estratégica puede facilitar un aprendizaje
global de la organización, al menos para quienes trabajan en los planes
estratégicos.
 La visión global que facilita la planificación estratégica facilita también la
coordinación entre las subunidades organizativas y la coherencia de las
acciones de las subunidades.
 Al estar formalizado, ser participativo y ser global, cada responsable de
las acciones indicadas en el plan puede verificar el comportamiento real
respecto del previsto, analizar la naturaleza y causas de las
desviaciones, y facilitar un aprendizaje racional a partir del análisis de
dichas desviaciones. De esto se deduce que la planificación estratégica
puede ser también un herramienta de control . Dicho control puede ser
fiscalizador (control de las personas) o facilitador del aprendizaje (control
de las acciones).

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN TÁCTICA.- es la base de una adecuada negociación. Consiste


en preparar de forma detallada una serie de aspectos, que van a tener una
influencia decisiva en el desarrollo del proceso negociador. para una efectiva
preparación táctica, se recomienda el uso del siguiente modelo, basado en la
formulación sistemática de nueve preguntas:

1. ¿Qué quiero?
2. ¿Qué quieren ellos?
3. ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
5. ¿Qué prioridad les asigno?
6. ¿Cuál es mi gama en cada asunto?
7. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
8. ¿Qué criterio/os objetivo/os, pueden ayudar a resolver conflictos?
9. ¿Cuál es mi MAPAN(Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo
Negociado)? y el suyo?

Este modelo, además de servir como pauta estratégica y táctica en las


negociaciones, es útil durante las mismas, ya que permite visualizar la
información previamente elaborada y tener una sensación de control sobre el
desarrollo negociador.

Enmarcar la negociación

¿Qué se espera de la negociación?

Es poco probable que un negociador omita averiguar los limites financieros


dentro de los cuales puede negociar. es posible que encuentre varias partes
interesadas con necesidades que debera satisfacer, si su arreglo negociado es
favorablemente recibido.

Partes interesadas que pueden romper un acuerdo son los siguientes:

 ¿Habra un contrato que debe firmarse? Puede decirse que es una


persona muy afortunada, si es capaz de encontrar a alguien que
docilmente coloque su firma en un documento legal, sin realizar
preguntas de averiguación.
 Si un acuerdo legal se firmara, entonces sus asesores contractuales
trabajarán con varias restricciones inflexibles.
 El departamento financiero generalmente tendrá el poder para vetar un
acuerdo.
 En su vida personal ¿Está dispuesto a arriesgarse en comprar algo que
su esposa/o odia?

¿Cómo se relaciona la negociación con la venta?

Si el negociador vende, entonces querrá completar el proceso de venta antes


de empezar a negociar el precio y otras condiciones. Si por el contrario compra,
querrá negociar sin haberse comprometido a la compra de ese artículo en
particular.

¿Cómo se relaciona la negociación con un acuerdo legal?

Existen ventajas al elaborar el contrato al mismo tiempo, ya que el borrador se


convierte en un resúmen preciso de lo acordado y con suerte, libre de
ambigüedades. Adiconalmente, el acuerdo se cierra y el compromiso se
exhibe, mediante el formal intercambio de firmas. Si la discusión o regateo
precede a la creación de un acuerdo legal, entonces necesita estar consciente
de que las negociaciones pueden reabrirse, mientras confecciona un acuerdo
aceptable para ambas partes.

¿Cómo será la negociación después de la negociación?

Es importante reconocer las situaciones donde no existe relación de largo plazo


o muy escasa con su contraparte. En tales circunstancias, no importa si se
pierde el respeto del oponente, esto aún si se fuése un negociador del tipo
duro.

¿Cómo enmarcará su oponente la negociación?


Una parte escencial de la preparación es colocarse en los zapatos del
oponente. ¿Qué tan poderosamente estima que sea su posición negociadora?

3.1 PLANEACION DE LOS OBJETIVOS


Este puede ser único o múltiple, en caso de haber más de un objetivo, también
se deben establecer las prioridades entre los mismos, a fin de llevar un orden
de importancia y preferencia, hablando de objetivos a lograr.

Se dice que es la parte más importante de la negociación y consiste en


reconocer las siguientes características:

 ¿Qué es lo que se quiere lograr con la negociación?


 ¿Qué fin se persigue?, o ¿Cuál es el resultado final deseable o al que se
quiere llegar?

3.2 PLANEACIÓN DE LUGARES, DÍAS Y HORAS


PARA LA NEGOCIACIÓN
La importancia del lugar con frecuencia es subestimada, pero si es un factor
preocupante, entonces se debe insistir en un terreno neutral, preferiblemente
que aceptar una invitación al domicilio de la contraparte. Si la negociación
utiliza "un negociador por cada lado, más un escriba", entonces normalmente
debería llevarse la negociación en el terreno de quien proporcione a dicho
escriba y de no ser así, proponer una locación neutral. Este es el orden de
locaciones para una negociación eficaz:

 Terreno local
 Locación neutral
 Terreno del oponente

3.3 Planeación del desarrollo de la negociación


El proceso antes de la negociación: También llamado período de
preparación, que no se puede construir sin cimentar antes una obra, además
de no poderse negociar sin antes hacer una buena preparación. Es decir, que
la falta de una buena preparación, solo puede conducir a malas negociaciones.

En esta fase previa la mayor parte de la actividad se centra en definir el objeto


de la negociación (lo que se quiere o no negociar), los objetivos (máximos,
medios, minimos y punto de ruptura), recopilación de información sobre la
oferta del negociador, la empresa y los negociadores de la contraparte que se
va a encontrar, además de calcular el tiempo que se le dedicará a la
negociación, se establecerá una agenda tentativa, porque la agenda definitiva
será probablemente objeto de negociación con la contraparte dentro de la
primera etapa.

3.4 Investigación de los objetivos de la


contraparte
INVESTIGAR A LA COMPETENCIA

Se necesita comprender cuáles son los precios y los elementos de la


competencia. El precio que desea un comprador o el precio que está dispuesto
a pagar por algún producto o servicio está obligado a verse influenciado, tanto
por ofertas competitivas, como el número de compradores potenciales.

COMPRENDER EL MERCADO RELEVANTE

Puede que no sea obligatorio copiar aquello que los demás hacen en el
mercado, pero en la mayoría de los casos tiene sentido seguir a la manada. Es
por ello, que se deben de aprovechar todas las fuentes disponibles de
información.

COMPRENDER A LOS OPONENTES

Es necesario recordar, que el conocimiento es poder. Para esto, se muestran


los tipos de información que se busca: ¿Con quién trata?, ¿Donde están
colocados en la estructura organizacional?, ¿Puede averiguar sobre su
personalidad?.

EL DINERO IMPORTA

Se debe de entender la posición financiera y cualquier otra cuestión que señale


el punto en el cuál, necesita abandonar un trato potencial. Es tan fácil dejarse
llevar por el aspecto competitivo del regateo, que termina cerrando un acuerdo
que hará perder dinero, se adquirirá algo que no sea posible pagar o se
intentará solucionar alguna disputa que no se acepte.

Leer más: https://negociacion-1.webnode.es/planeacion-de-la-negociacion/

Investigar a la competencia: Se necesita comprender cuáles son los precios y


los elementos de la competencia.
Comprender el mercado relevante: Puede que no sea obligatorio copiar
aquello que los demás hacen en el mercado, pero en la mayoría de los casos
tiene sentido seguir a la manada.
Comprender a los oponentes: Es necesario recordar, que el conocimiento es
poder. Para esto, se muestran los tipos de información que se busca.
El dinero importa: Se debe de entender la posición financiera y cualquier otra
cuestión que señale el punto en el cuál, necesita abandonar un trato potencial.

Fases del proceso de negociación:


la planificación
La negociación es un proceso mediante el cual las partes intentan llegar a un
acuerdo satisfactorio, para resolver un determinado conflicto o intereses
contrapuestos. Uno de los principios fundamentales que hay que tener en cuenta
a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede estar dominada
por la improvisación. El proceso de negociación se va a desarrollar a lo largo de
dos grandes fases: una primera fase de planificación, donde deberemos definir
nuestra estrategia, así como conocer los intereses que hay en juego; y una
segunda fase de interacción o ejecución, donde vamos a desarrollar la
negociación propiamente dicha, según lo planificado. Ahora nos vamos a centrar
en la primera de ellas, sobre todo desde el punto de vista de la obtención de
información.

El proceso de negociación: la importancia de una buena planificación

Planifica la negociación y garantiza un acuerdo eficaz: La planificación como


primera fase del proceso de negociación, se caracteriza por ser una fase
fundamentalmente informativa. En ella, las partes van a elaborar una estrategia
que va a ser definitiva a la hora de llevar a cabo con éxito la segunda fase del
proceso de negociación, esto es, la interacción o ejecución.

En cuanto a la primera fase, hemos de tener en cuenta una serie de


consideraciones. En primer lugar, hemos de tener presente que nuestro principal
objetivo (así como el de la otra parte) es la de llegar a un acuerdo eficaz. Un
acuerdo eficaz es aquel que mejor distribuye los beneficios entre las partes, y
mejor representa nuestros intereses. Por lo que la primera cuestión a tener en
cuenta en la elaboración de nuestra estrategia o plan, debe ser precisamente, la
elaboración de una lista con nuestros intereses.

Antes de entrar a conocer los intereses de la otra parte, hemos de conocer bien
cuáles son los nuestros, y hacernos una serie de preguntas. ¿Hasta dónde
podemos llegar? ¿Cuáles son los límites mínimos o máximos en los cuáles
podemos garantizar el cumplimiento del pacto? ¿Cuánto estoy dispuesto a
pagar? Éstas y otras preguntas nos van a permitir definir mejor nuestros
intereses, y nos van a ayudar a elaborar nuestra estrategia.

Conocer los intereses de las partes: la importancia de la información en el


proceso de negociación.

Una vez tengamos claros cuáles son nuestros intereses y hasta dónde estamos
dispuestos a llegar, esto es, nuestros límites, es necesario conocer los intereses
de la otra parte. Partimos de la base que es preferible una negociación
colaborativa a una negociación posicional (cuya diferencia se explica en una
entrada anterior) ya que aquélla nos permite integrar mejor los intereses de las
partes y distribuir mejor los beneficios en un acuerdo.

Por lo tanto, hemos de conocer cuáles son las motivaciones que llevan a la otra
parte a negociar con nosotros. Para ello, nos puede ayudar el responder a una
serie de cuestiones, tales como: ¿Qué le podemos ofrecer a la otra parte?
¿Cuáles son sus intereses? ¿Hasta dónde está dispuesta a llegar la otra parte,
sus límites? Son preguntas que resaltan la importancia de la información en el
proceso de negociación.

¿Dónde obtenemos esa información? Podemos distinguir básicamente dos


fuentes, una subjetiva y otra objetiva. La primera, llamada subjetiva porque
depende de valores personales, la obtendremos directamente de la otra parte.
¿Cuánto quieres por ese local? ¿Por qué quieres comprar una determinada
maquinaria? Se trata de saber cuáles son los intereses de la otra parte. La
segunda gran fuente de información en un proceso de negociación, la
obtendremos de índices o valores objetivos, como por ejemplo el valor del
mercado, y nos permitirá hacernos una idea sobre los precios o límites en los
que nos debemos mover.

Planificación y estrategia: ¿Qué hacer con la información?

Una vez hayamos obtenido toda la información que consideremos necesaria, lo


que tenemos que hacer es contrastarla y ordenarla, de acuerdo a la planificación
y a la estrategia, que inspiran el proceso de negociación. Esto lo haremos en dos
grandes pasos. En primer lugar, ordenaremos la información obtenida
contraponiéndola con nuestros intereses.

En toda negociación, sobre todo la que tiene en cuenta como uno de sus
objetivos principales el mantenimiento de una relación preexistente, es posible
que existan intereses comunes entre las partes que subyacen durante el proceso
de negociación, y que nos pueden facilitar la eficacia de un determinado acuerdo.
Por ejemplo, si lo que se negocia es un contrato de arrendamiento de una
vivienda, una de los intereses subyacentes y comunes de las partes, además del
precio (que suele ser uno de los intereses principales) es que el contrato se
prolongue durante un cierto tiempo. Por ejemplo, a nosotros como alquilados,
nos interesa quedarnos en una determinada zona durante unos años, porque
somos estudiantes universitarios que acaban de iniciar una carrera de cuatro
años. Y al arrendador le puede interesar que su vivienda esté ocupada durante
un periodo largo de tiempo, para garantizar una fuente de ingresos regular. Como
ambas partes queremos que el acuerdo sea duradero, es muy posible que
obtengamos ciertas concesiones a la hora de definir el precio. Un alquiler barato
a cambio de unos ingresos regulares.

En segundo lugar, hemos de contrastar la información subjetiva con la objetiva.


Básicamente consistirá en buscar fuentes o valores objetivos, para utilizarlas a
nuestro favor. Por ejemplo, si el valor de mercado me dice que un determinado
producto vale 100, pero el vendedor quiere que yo se lo compre por 120,
tendremos un argumento sólido para intentar una rebaja en el precio. O si por el
contrario, tenemos un producto que vale 100, pero el vendedor cree que vale 80,
podíamos utilizarlo a nuestro favor para lanzar un primer lazo de acuerdo.

Esta operación de contrastar y ordenar la información, puede sernos muy útil


para obtener un acuerdo eficaz, y nos puede ayudar a definir cuál va a ser el
momento oportuno de lanzar una oferta. Por ejemplo, si nos hemos propuesto
como límite, que no pagaremos más de 100, no lo anunciaremos desde un
principio, ya que es muy posible, que tras contrastar la información obtenida,
descubramos que la otra parte está dispuesta a vender por 60, o que el valor de
mercado fija un límite de 80. Por supuesto podremos rebasar esos límites de 60
u 80; pero al hacerlo estamos sacrificando beneficios.

Objetivo de la planificación en el proceso de negociación

En conclusión, el objetivo de la planificación en el proceso de negociación, es la


obtención del mayor volumen de información posible, porque eso me permitirá
llevar a cabo una mejor estrategia y contemplar varias alternativas, de cara a
conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible, teniendo en cuenta los
intereses en juego de las partes.

PLANEACIÓN ESTRATEGICA EN LOS NEGOCIOS


Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y
metas
planteadas, dichos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según
la
amplitud y magnitud de la empresa, ya que esto implica que cantidad de
planes y
actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles
superiores o
niveles inferiores.
También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud
y
cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya
que
esta representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y
va ha
suministrar a los consumidores. El uso de cualquier tipo de sistema
de
información, incluyendo los sistemas de Business Intelligence, deberán de
servir
de apoyo para completar dichos planes y estrategias, es decir, deberán de
estar
alineadas a la estrategia del negocio.
La planeación consiste, en fijar el curso concreto de acción que ha de
seguirse,
estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones
para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de números necesarios
para su
realización. (Mano, 2001). Un poco mas sintetizado nos presenta su
definición
Kazmier, ya que dice que la planeación consiste en determinar los objetivos
y
formular políticas, procedimientos y métodos para lograrlos (Anónimo,
2001).
Stainer (1987) nos comenta que para comprender mejor el concepto
de
planeación estratégica debemos de verlo desde cuatro puntos de vista
diferentes:
Primero, la planeación trata con el porvenir de las decisiones
actuales. Esto
significa que la planeación estratégica observa la cadena de consecuencias
de
causas y efectos durante un tiempo, relacionada con una decisión
real o
intencionada que tomará el director.
Segundo, la planeación estratégica es un proceso que se inicia con el
establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y
políticas para
lograr estas metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la
implantación
de las estrategias y así obtener los fines buscados.
Tercero, la planeación estratégica es una actitud, una forma de vida;
requiere de
dedicación para actuar con base en la observación del futuro, y una
determinación
para planear constante y sistemáticamente como una parte integral
de la
dirección.
Cuarto, un sistema de planeación estratégica formal une tres tipos de
planes
fundamentales, que son: planes estratégicos, programas a mediano
plazo,
presupuestos a corto plazo y planes operativos.
Goodstein, Nolan y Pfeiffer definen a la planeación estratégica como el
proceso
por el cual los miembros guía de una organización prevén su futuro y
desarrollan
los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo (Anónimo,
2001).
La planificación estratégica es una herramienta por excelencia de la
gerencia
estratégica, consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de
la
organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias
permitiendo crear
o preservar sus ventajas, todo esto en función de la misión y objetivos, del
medio
ambiente y sus presiones así como de los recursos disponibles. La
planeación
estratégica es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una
relación
viable entre los objetivos recursos de la organización y las cambiantes
oportunidades del mercado. El objetivo de la planeación estratégica es
modelar y
remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se
combinen
para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios (Evoli, 2001
Cómo Prepararse Para una
Negociación
Escrito por Nathanael Okhuysen

La preparación es clave para el éxito


Con frecuencia pensamos que los mejores negociadores son aquellos que se ponen
de pie rápidamente y están listos para partir en cualquier momento. Imaginamos
que la capacidad de negociar es una capacidad innata que algunas personas
tienen, y otras no. Esto no podría estar más lejos de la verdad. La clave para una
negociación exitosa es la preparación. Mucha preparación Desde la investigación de
antecedentes hasta la estrategia y planificación concretas, el tiempo dedicado a
prepararse para negociar dará sus frutos cuando te sientes a la mesa.
Esta guía presenta seis pasos que puede seguir para prepararse para su próxima
negociación, y cómo usar guiones gráficos y organizadores gráficos para hacer que
la preparación sea efectiva y eficiente. Encontrará plantillas que puede usar para
ayudarlo en sus preparativos y ejemplos para ilustrar los resultados finales.
Todos los ejemplos siguen la historia de NextWidget, un inicio inteligente de
widgets, mientras se preparan para renegociar su contrato con Fabricorp, su
fabricante. *

Primer paso: antes de comenzar


Una buena preparación necesita descansar sobre una sólida base de conocimiento.
Antes incluso de comenzar a planificar una negociación específica, debe tomarse
un tiempo para investigar y reflexionar sobre los elementos que jugarán un papel
importante en ella. ¿Cuáles son algunos puntos en los que debe estar seguro de
enfocarse?

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)


Primero: conócete a ti mismo

Usted es un participante en cada negociación que ingresa. Si puede ser honesto


acerca de usted y su posición, puede evitar muchos obstáculos a los negociadores
novatos. Antes de comenzar los preparativos para una negociación específica, debe
saber:

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Algo sobre ti y cómo otros te perciben

Una " ventana de Johari " es un ejercicio simple para registrar y expandir el
autoconocimiento. La autorreflexión generará dividendos en una amplia gama de
actividades, y puede ser particularmente útil si está negociando como un equipo en
lugar de como un individuo.

Su estilo de negociación preferido

¿Eres un negociador cooperativo? Una competitiva? Si no está familiarizado con los


estilos de negociación, lea y reflexione sobre cómo se siente más cómodo al
negociar. Piensa en algunas de tus negociaciones recientes y en cómo las
enfocaste.

Fortalezas y debilidades de su posición

Un " análisis FODA " es una gran herramienta para obtener una imagen realista y
equilibrada de su posición.
Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

NextWidget SWOT
Ejemplo
Personaliza este Storyboard

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Segundo: Conoce a tu enemigo.

No es suficiente saber de dónde vienes, también debes saber todo lo que puedas
sobre tu oponente.
Imagínese en la posición de su oponente.
Realice el mismo examen que acaba de realizar para usted, pero desde su
perspectiva. Si nada más, organiza la información destacada que tienes sobre tu
oponente con un mapa de arañas, para que puedas verlo de un vistazo.

¿Qué es lo que quieren de la negociación?


Considere lo que la otra parte de esta negociación busca obtener de la
negociación. Tenga cuidado de no llegar a la conclusión de que quieren engañarlo.
Muchas veces, los "oponentes" son colaboradores potenciales, si sus intereses se
alinean lo suficiente.
¿Cuál es tu relación con el otro lado?
¿Está familiarizado? ¿Cuál es la historia? Considere hacer una línea de tiempo para
organizar esta información. La confianza es un factor importante en las
negociaciones y su historia con el otro lado será un gran componente de eso.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)


Tercero: conoce el terreno.

Si ya ha realizado un análisis FODA, ha empezado a pensar en algunos de los


factores ambientales que rodean la negociación. Estos pueden explorarse más a
fondo en un nivel macro con marcos como las cinco fuerzas de Porter o un análisis
PEST. Otras cosas para investigar y considerar incluyen:

¿Quién está mirando esta negociación?: Incluso las negociaciones


privadas tienen audiencias. Los negociadores de ambas partes pueden tener partes
interesadas a las que informan, o competidores que se darán cuenta del resultado.
Algunos de los miembros más importantes de la audiencia están en la sala, ya que
cada negociador quiere poder alejarse de la mesa con una narración ganadora.

¿Cuáles son algunas reglas básicas que desea tener para la


negociación?: ¿Hay algún recurso que su oponente pueda querer? ¿Qué
problemas están fuera de tema o fuera de los límites?

Información sobre su industria: Cualquier información sobre su campo o


industria puede ser útil, y probablemente sea útil en el futuro de todos modos.
Puede que ni siquiera pienses en esta información durante la negociación, pero te
ayudará a orientarte e informar tus preparativos.

Use las siguientes plantillas para hacer su propio análisis FODA o ventana de
Johari.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)


Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

SWOT Template
Crear una Copia Ver más Grande

Johari Template
Crear una Copia Ver más Grande

Paso dos: ¿Cuáles son tus objetivos?


Un aspecto a menudo descuidado de la planificación de la negociación es
considerar realmente cuáles son los objetivos. Es fácil perder la perspectiva y llegar
a una conclusión obvia, luego perseguir ese objetivo durante toda la negociación.
Las conclusiones apresuradas pueden no ser tan beneficiosas como parecen, y
pueden desplazar alternativas creativas.
Considere lo que necesita de la negociación y lo que quiere de ella. Las
"necesidades" son aquellos objetivos que son inflexibles y requerirán que usted
camine de la negociación si no puede obtenerlos. También incluyen aquellas cosas
que no puede hacer, ya sea porque está fuera de su alcance, o no vale la pena.
Ellos forman su línea de fondo y no deben ser concedidos.
"Deseos", por otro lado, son objetivos que pueden intercambiarse o modificarse de
alguna manera. Incluso si son valiosos, no obtenerlos no hará que la negociación
no tenga éxito. Deben ser intercambiados por "necesidades". También forman un
terreno fértil para colaboraciones creativas, ya que pueden cambiar para adaptarse
a las necesidades y deseos del otro lado.
Comience por una lluvia de ideas sobre las cosas que le gustaría obtener como
resultado de esta negociación. Divida los resultados en "necesidades" y "deseos".
Combine sus "necesidades" en una línea inferior, y vea si hay algún "deseo" que
sea incompatible. Considera clasificar los "deseos" restantes por lo valiosos que son
para ti.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Paso tres: BATNAs y las mejores primeras


ofertas
Como no todas las negociaciones son exitosas, debe estar listo para alejarse de la
mesa. Usted ya sabe lo que necesita de la negociación, y tiene una línea de fondo,
pero debe estar preparado con una mejor alternativa a un acuerdo negociado , o
un "BATNA". Hay cuatro pasos en la formulación de un BATNA:
 Genere mediante la lluvia de ideas de una amplia gama de alternativas.
Imagine que la negociación ya ha fallado, y piense en lo que haría. Un
mapa de araña es perfecto para esto.
 Desarrolle algunas de las ideas más prometedoras en un escenario
desarrollado con un Modelo Frayer o guiones gráficos. Asegúrese de incluir
pasos importantes, resultados y otros detalles sobresalientes.
 Evalúe cada plan mirando los posibles resultados y costos. Si puede,
compare las opciones en métricas proporcionales utilizando una cuadrícula.
 Seleccione la más prometedora de todas las opciones. Esta es su mejor
alternativa al acuerdo negociado, su BATNA.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)


Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

BATNA Spider Map


Ejemplo
Personaliza este Storyboard

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Al evaluar sus alternativas, es posible que pueda usar un número de métricas muy
específicas, pero incluso un análisis muy general puede ser cubierto al dividir la
información en datos sólidos, puntos fuertes, posibles debilidades y otra
información pertinente. Ilustrar el punto más destacado de cada categoría hará
que las comparaciones sean más llamativas.

Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

NextWidget Alternatives Comparisons


Ejemplo
Personaliza este Storyboard

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

BATNAs y líneas inferiores

Si su BATNA es significativamente mejor o peor que su punto de caminata, es


posible que desee volver a evaluar uno u otro.
Ahora que has pensado cuándo podrías marcharte, considera cuándo tu oponente
podría hacer lo mismo. ¿Que quieren ellos? ¿Que necesitan? ¿Cuáles son sus
alternativas? Intenta evaluar las metas de tu oponente, tu balance final y BATNA.
Una vez que lo haya hecho, desarrolle una oferta tentativa que podría extender
durante la negociación.
Esta primera oferta debe ser algo que puedan aceptar y que satisfaga todas sus
necesidades y la mayor cantidad posible de sus deseos. A medida que obtiene más
información antes y durante la negociación, puede modificar esta primera oferta
antes de presentarla al otro lado.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Paso cuatro: Comparación de las posiciones de


las partes
Comparación de estilos y enfoques

¿Cuál es tu estilo de negociación ? ¿Cuál es su estilo? ¿Qué enfoques pueden


tomar los dos lados? ¿Cuál es el resultado de su coincidencia? Haga un guión
gráfico para visualizar el resultado probable. Considere adaptar su estilo para
adaptarse a las circunstancias.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Comparando Poder

La gente a veces habla de estar en una posición de negociación fuerte. ¿Qué


significa esto realmente? Un análisis de poder de negociación lo ayudará a
comprender cuán ventajosa es realmente su posición de negociación y compararla
con la posición de su oponente.
Usando una grilla, enumera tu poder en cada categoría y la de tu oponente.

La capacidad de proporcionar algo que el otro lado quiere. Por ejemplo: un comprador tiene
Constructivo vendedor, y el vendedor tiene poder constructivo para darle al comprador los bienes que bu

Obstructivo La capacidad de evitar que el otro lado obtenga algo que desean. Un ejemplo sería amenaza

Para Esta es la libertad de alejarse de una negociación. Es incrementado por un BATNA fuerte. Es
demasiada fuerza; al igual que el poder obstructivo, puede erosionar la confianza.
caminar

Apelar a los valores normativos como la equidad a menudo se pasa por alto como una táctic
Normativo piedra angular de las negociaciones informales y complementa bien a otras potencias. Es esp
negociadores que tienen muy poco para negociar en las otras categorías de poder.
Esta es una capacidad para mejorar o aumentar otro tipo de poder al llegar a individuos o gr
Colectivo detrás de las huelgas de solidaridad sindical; una empresa puede encontrar reemplazos para
necesita entregas por parte de conductores que no crucen las líneas de piquete.

Este es el carisma o las habilidades de un negociador específico para trabajar con otros, reso
Personal la otra forma de poder se despliegue efectivamente en negociaciones competitivas y colabo

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison


Ejemplo
Personaliza este Storyboard

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Encontrar un terreno común

¿Que es importante para ti? Que es importante para ellos? ¿Qué puedes dar
fácilmente? ¿Qué pueden dar fácilmente? Esta información puede organizarse
cómodamente en un par de cuadrículas de 2x2.

 Las cosas que son fáciles para un lado e importantes para el otro es
probable que sean el foco de negociaciones productivas.
 Las cosas que no son importantes y costosas son distracciones.
 Los artículos sin importancia pero de bajo costo son bonos, concesiones que
cada lado puede hacer fácilmente como gestos de buena voluntad, o para
equilibrar negocios.
 Los artículos costosos pero importantes son difíciles de aceptar y pueden
amenazar con descarrilar la negociación.

Usa esta información para buscar un terreno común . Las metas que son
importantes para ambos lados y compatibles son excelentes puntos de partida para
un acuerdo mutuamente beneficioso. Espere que el progreso se haga rápidamente
en estas áreas, y allane el camino para artículos más polémicos.
Estas comparaciones también son útiles para construir paquetes de negociación, de
los que hablaremos más en el siguiente paso.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)


Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

NextWidget/Fabricorp Common Ground 1

Crear una Copia Ver más Grande

NextWidget/Fabricorp Common Ground 2


Crear una Copia Ver más Grande

Paso cinco: imaginar las negociaciones


Al negociar, es tentador abordar un problema a la vez. A veces es
estratégicamente importante establecer un punto de acuerdo antes de pasar a
otros, pero a menudo esto echa de menos el bosque por los árboles. La alternativa
es agrupar muchos elementos en un " paquete ". Esto puede suavizar la recepción
a puntos indeseables y evita que los resultados se vuelvan incoherentes o
contradictorios.
Negociar con paquetes en lugar de artículo por elemento crea ofertas complejas y
contraofertas, que pueden ser más difíciles de mantener. Es útil imaginarlos de una
manera concreta, en lugar de una lista de elementos discretos. Un guión gráfico o
un organizador gráfico puede unir estos elementos.
La negociación basada en principios tiene muchas de estas mismas complicaciones.
Dado que las partes no se están presionando unas a otras hacia un resultado final,
las ofertas se vuelven colaborativas, creativas y potencialmente complejas.
Las negociaciones o resultados de Storyboard pueden ser de particular uso durante
la preparación:
Como una narración para ti:El guion gráfico brinda la oportunidad de
anticipar y ensayar la negociación, como un todo o en momentos individuales.

Para vender tu oferta: Si puede pintar una imagen vívida de lo que


significará su oferta para el otro lado, puede ayudarlos a comprender cómo su
sugerencia será beneficiosa.

Cuando se comunique con su equipo o partes interesadas: Las


sugerencias en la negociación pueden parecer abstractas y poco claras. Un guión
gráfico de una decisión o resultado mantiene a todos en la misma página.

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Countering a Low Offer


Ejemplo
Personaliza este Storyboard

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Sexto paso: Organizar


El último paso en la preparación es tomar toda la información que acaba de
generar y colocarla en un solo lugar. Aislar los aspectos vitales de su plan y
combinarlos lo mantendrá al tanto y lo ayudará a adaptarse rápidamente a medida
que avance la negociación.

¿Cuáles son tus metas?: No pierda de vista lo que quiere y necesita de la negociación. Esto
ser una cosa específica, o algunos artículos relacionados. Intente centrarse en lo esencial aquí, en lu
enumerar todos los puntos posibles de negociación.

¿Dónde estás fuerte? ¿Dónde estás débil?: Recuerde su análisis FODA desde el princ
la comparación de potencia del Paso Cuatro. Intente dirigir la negociación para que pueda aprovec
fortalezas y minimizar sus debilidades.

¿Cuál es tu mejor alternativa?: Ten a mano tu BATNA y tu línea de fondo para recordar
cuándo pensar en marcharte.

¿Cuál es tu estrategia?

Este es el panorama general, que incluye su enfoque de negociación, primera oferta preliminar y otras par
plan que no están directamente relacionadas con las acciones de la otra parte.

¿Cuál es su estrategia?
De nuevo, golpes amplios aquí. ¿Cuál espera que sea su enfoque en la negociación? ¿Qué tan abiertos est
colaboración y al compromiso?

¿Cuáles son tus opciones tácticas?

En su planificación, probablemente haya anticipado que ciertos puntos o propuestas serán inevitables y di
manejar. Redacta algunas respuestas planificadas previamente que puedes ejecutar cuando aparezcan esta

Crear una Guía de Preparación Para

la Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Crear una Guía de Preparación Para la

Negociación

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

NextWidget Negotiation Summary


Ejemplo
Personaliza este Storyboard

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)

Muchos de estos pasos se informan entre sí, por lo que puede resultar más fácil
realizarlos en un orden diferente, o para volver a varios pasos a medida que
avanza. Si el tiempo o los recursos son un factor limitante, una breve mirada a
cada paso será mejor que nada; incluso un poco de preparación va un largo
camino.
Recuerde, incluso es poco probable que el plan más completo sobreviva a la
apertura de una negociación, simplemente hay demasiadas incógnitas. Lo mejor
que puede hacer es prepararse y estar listo para adaptarse a medida que la
negociación avanza. Un buen plan te coloca en una buena posición para realizar los
ajustes necesarios y recuperarte si te pilla desprevenido.
GUÍA COMPLETA DE
NEGOCIACIÓN: CÓMO
NEGOCIAR MEJOR, DE
MANERA PRÁCTICA
Hoy, me gustaría mostrar una guía completa y práctica para negociar mejor.

Negociar es una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor,


trabajador, etc. se va a encontrar habitualmente, por eso, como mínimo, es
necesario tener nociones.

En la mayoría de ocasiones no es necesario ser un experto negociador, yo no lo


soy, pero ir sin tener ni idea de cómo hacerlo, o cuáles son las tácticas habituales,
es como ir a la guerra sin haber aprendido cómo usar un arma.

Aquí vamos a ver lo imprescindible para que debemos conocer

1. ANTES DE NEGOCIAR
Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que
empiecen, así que es necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos,
porque no es una mera cuestión de regatear y discutir, eso no lleva a nada.

1.1 LA PREPARACIÓN ES FUNDAMENTAL

De hecho es donde se ganan o pierden el 90% de las negociaciones.

Tanto en la persuasión como en la negociación, ser bueno no es cuestión de


genio ni talento. El buen negociador sabe nombres, sabe cuánto ofrece la
competencia, sabe cuanto puede bajar… En definitiva, ha hecho sus deberes.
1.2 TENER 100% CLARO EL OBJETIVO A CONSEGUIR.

Este es un paso crucial. Hay que dedicar tiempo de antemano a pensar qué
queremos obtener exactamente.

Como guía, hay que establecer algo que sea optimista, aunque siempre
justificable objetivamente como veremos.

Por ejemplo, podemos pedir un sueldo alto, pero racionalizar que hacemos ganar
10 veces más que eso al mes con nuestro trabajo.

Lo principal es que hemos de sentarnos con claridad total de propósito


sobre lo que queremos.

1.3 TENER CLARO EL «PUNTO DE RUPTURA»

Y si negociamos de parte de alguien tener un acuerdo por escrito de ese «punto


de ruptura».

Ese será nuestro límite inferior y, por debajo de eso, nos levantamos y nos
vamos.

Téngalo muy claro porque mucha gente se deja arrastrar si el otro es hábil y
acaba con acuerdos nefastos.

1.4 TENER CLAROS LOS PRINCIPALES ARGUMENTOS


QUE JUSTIFICAN LOS OBJETIVOS

Es decir cómo vamos a justificar objetivamente por qué pedimos lo que pedimos.

El 90% de negociaciones es cuestión de números (rentabilidad, beneficio,


tiempo, ahorro…), así que tenemos que tener de nuestra parte algo objetivo que
sustente lo que demandamos.

No sirve un argumento subjetivo de creer que lo merecemos y ya está. Llevar


por escrito informes o cuentas ayuda mucho aquí.
Aunque, como veremos, la negociación es una situación emocional (toda
persuasión y venta lo es), debemos tener datos objetivos que apoyen.
Prosigamos…

1.5 ENFOCAR EL CURSO DE LA NEGOCIACIÓN CON LAS 3


PREGUNTAS CLAVE

Estas son:

 ¿Cuáles son mis objetivos?


 ¿Cuáles son los de la otra parte?
 ¿Cuál es el terreno común en el que se encuentran y salimos todos
ganando?

Queremos planificar el camino al acuerdo y ese pasa por ver dónde se tocan
nuestros objetivos y los del otro, por ese camino vamos a querer enfocar la
negociación para que el otro ceda.

1.6 ANTICIPAR LOS PRINCIPALES


CONTRAARGUMENTOS

Una vez tenemos lo anterior hay que anticipar cuáles van a ser los principales
contraargumentos de la otra parte a nuestros objetivos y pensar refutaciones que
los desarmen.

Estas se basarán en ese terreno común y en demostrar cómo ganamos todos


más que si no llegamos al acuerdo.

1.7 IR CON MENTALIDAD DE AYUDAR AL OTRO EN SUS


INTERESES

Porque esta es la clase de negociador que mejores resultados obtiene a largo


plazo.

Pensemos en lo que quiere el otro y tengamos mentalidad de cómo podemos


ayudarle a conseguir sus objetivos.
1.8 TENER CLARO QUIÉN TIENE LA POSICIÓN DE PODER
INICIAL

En toda negociación hay alguien que empieza en una posición de poder sobre el
otro.

La posición de poder la posee quien menos necesite al otro.

Si la de poder no es nuestra posición inicial debemos poder tener alguna ventaja,


algo que al otro le convenga de verdad.

¿Qué podríamos tener?

1.9 CUIDADO CON VENDERSE MUY BARATO

Este es un defecto psicológico importante en las negociaciones.

Es muy difícil valorarnos a nosotros mismos objetivamente y el 90% de la


gente tiende a hacerlo muy barato.

Repasemos si los objetivos y el punto de ruptura son realmente rentables y lo


que queremos. Conseguir clientes a la desesperada no es buen negocio a medio
plazo.

1.10 AVERIGUAR COSAS SOBRE EL OTRO

Especialmente quién es, qué ha hecho, sus costes si es que vamos a hablar de
precios, o bien lo que le ofrecen realmente los otros competidores.

Hagamos los deberes y conozcamos a la otra parte mejor de lo que se conoce a


sí misma.
1.11 SI NO ES DEL TIPO CONFLICTIVO TÓMESE LA
NEGOCIACIÓN COMO INTERPRETAR UN PAPEL

Va a ver conflicto y tirantez, no lo voy a negar. Eso es algo que mucha gente no
soporta bien.

Si ese es su caso, tómelo como un juego, un teatro o un reto, pero no se tome


los ataques como algo personal.

Hay muchos negociadores expertos a los que les encanta el conflicto, viven en
él y tiran de la cuerda para hacer ceder al otro. Si se encuentra con uno,
distánciese dando un paso atrás mentalmente, no se deje llevar, véalo como una
película en la que hace de negociador profesional.

1.12 ASEGURARSE DE TRATAR CON QUIEN TIENE


PODER PARA LA DECISIÓN FINAL

Fundamental. Aparte de ahorrar tiempo, evitaremos ciertas tácticas como la de


«tengo que consultarlo con mi jefe».

Debemos negociar con quien tiene la última palabra.

2. DURANTE LA NEGOCIACIÓN
Prepararse es crítico porque eso nos va a evitar gran parte de esa sensación
posterior de: «Tenía que haber dicho esto o aquello» y que sea ya demasiado
tarde. ¿Le suena?

El antídoto más efectivo es prepararse, es lo que hacen los profesionales.

Pero vamos ahora a ver lo que ocurre durante el proceso en sí, sus fases y qué
hacer.
2.1 PROFESIONALIDAD ABSOLUTA EN TODO MOMENTO

Independientemente de que lo seamos o no, tenemos que representar el papel


de alguien que negocia habitualmente y está acostumbrado a tratar hasta con
los más duros y exitosos, sin dejarse llevar por lo personal ni entrar al trapo.

La apariencia de profesionalidad total transmite ausencia de necesidad, lo


que significa mover la balanza de poder hacia nosotros.

2.2 VIGILAR LA SUBCOMUNICACIÓN

La subcomunicación es lo que transmitimos sin palabras, es decir mediante


actitud, presencia, lenguaje corporal y tono de voz.

La principal característica a subcomunicar es seguridad y calma.

Hemos de hablar de manera firme y nunca, nunca, bajar el tono de voz, dudar
o carraspear cuando llegue la hora de los precios o peticiones.

Hay verdaderos halcones negociando, como vean que se duda o cambia la voz,
especialmente en el precio… adiós.

Igualmente, un exceso de emoción nos va a traicionar, si nos ven muy


entusiasmados, revisarán su estrategia para vendernos todo lo posible o exprimir
el precio si nos compran.

FASES NATURALES DE LA NEGOCIACIÓN

FASE 1: INTRODUCCIÓN
Aproveche para generar rapport y establecer una conexión personal que será
muy útil, hablando de temas que pueda tener en común con la otra parte.
FASE 2: EXPOSICIÓN DE INFORMACIÓN

Las partes exponen objetivos y argumentos. Aquí entran en juego todos los
factores de comunicación persuasiva.

Es decir la conexión que haya con el otro, la relación existente, el mensaje


poderoso enfocado en los objetivos del otro, así como el estilo y la personalidad
con la que se expone.

Como con toda habilidad, la soltura sólo se gana con práctica y preparación.

Repase los materiales de persuasión que hay en esta web e intente aplicar esa
comunicación persuasiva en cualquier situación personal y profesional para
ganar tablas.

FASE 3: CONCESIONES

Si no hay un acuerdo con los objetivos iniciales de cada uno tras la exposición,
entonces comienzan las concesiones.

Estas dependen de quien posee más poder (el que menos necesidad tenga)
y del estilo del negociador.

Aunque haya una situación de poder inicial, ésta puede ir cambiando en la


negociación según los argumentos.

Podemos dar en el clavo a la hora de justificar con números el porqué de un


precio, o podemos desactivar un argumento del otro (como por ejemplo, que no
tienen presupuesto para el trabajo, diciendo que sólo pagará si hay resultado) e
inclinar el poder durante el proceso.

El poder NO es estático y no es siempre el mismo que hay al inicio de la


negociación.

Con la práctica se acaban «sintiendo» esos cambios de tendencia en el poder.


A la hora de las concesiones nos vamos a encontrar con negociadores:

 Competitivos: sólo les importa su beneficio y van al conflicto para que el


otro conceda.
 Cooperativos: buscan el bien común y están dispuestos a ir al punto
medio y, muy raramente, también encontraremos…
 Evitadores de conflicto: nadie es tan inconsciente de enviar uno a
negociar pero muchos emprendedores lo son, los reconocerá porque
aceptan fácilmente todo.

CÓMO TRATAR CON NEGOCIADORES COMPETITIVOS

Con los competitivos tenemos que:

 Estar dispuestos al regateo y tener claro no ceder el punto de ruptura.


 No mostrar nunca necesidad o desesperación, porque apretarán más
de lo que ya pensaban si la ven.
 Argumentar cada paso. Es decir dar un por qué tras cada petición. «Este
precio es el más rentable porque…»
 Intentar soluciones neutrales, es decir que no parezca que ganamos
nosotros más, porque un competitivo puede romper el pacto
simplemente si ve eso, aunque él también gane.
 En caso de tener el poder, ir a por soluciones que salven la cara (y el
orgullo) del negociador competitivo. Nunca sabemos cuándo lo vamos a
encontrar de nuevo.

Con los cooperativos, normalmente, no hacen falta tácticas de concesión


especiales. Cada uno busca resolver el problema del otro y su fin es algo que
satisfaga a ambos.

Cuidado con los aparentemente cooperativos que, en realidad, son competitivos.

Con los evitadores de conflictos no suele haber problema para conseguir el


objetivo si está argumentado.
3. DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN: ASEGURAR
EL COMPROMISO ADECUADAMENTE
Una vez se ha llegado a un acuerdo hay que formalizarlo y cerrarlo cuanto antes
con papeles y firmas.

Un buen negociador no cree que ya lo tenemos todo tras el apretón de


manos y el calor del momento.