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  • Kahneman - Pensar Rápido, Pensar Despacio (Capítulos 12 y 13)

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    Capítulo del libro clásico de Economía Conductual

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    Daniel Kahneman ocaps i ited Pugene Higgins de Psicologia en la Universidad de Princeton y es profesor 4e Asunio Pbliosea la Escuela Wondrow Wilson de ASUn- {0s Plicos eIfernacionales. Bx 2002 fel primer no eco noms dtinguido con ef Presa Nobel de Heonomi por ‘5x uabajo pfoero a ahora de intogra deoubrimientos de 1a pscologia x las cienias econdmiens, sobre todo lo foncerniente al uicto human y atom de dessiones en etomos de ineztidume. Navi ea Tel Ay ‘en Pscologfen la Universi Hebres de Fen sexvireuato aos enc rit ismel se doctor vetsdad de California en Berkeley en 1961, Galeréonado on innumerable premios y distinciones, Pensar pido, ‘pensar despacio essa primera obra pars el gran pli, publleada en msde vointe ions. Daniel Kahneman. Pensar rapido, pensar despacio Traducclin de Joaquin Chamorro Mielke DEBOLSILLO 10 La ley de los pequeiios niimeros ‘Un estudio sobye Ia incidencia de efncer renal en fos 3-141 conds- dos de Extadlos Unidos revels una pauta sorprendente. Los condados cen los qe It incideneis de céncer enal es mis baja son en su mayo tia rurals, con escas densidad de poblacién y pertenecientes a ests- dos tadicionslmente republicans del Medio Oeste, el Sury el Oes- te. Qué se puede pensar de esto? La mente del leetor hs estado muy activa en los iimos segun~ os, y esta actividad es principalmente una operacion de s Site ‘na 2.De ananess deliberads ha buseado en la memoria y ha foram lado hipétess Hs hecho un esfuezo; sus popilas se ban dilstado ys corazén ha aumentado la pulsaciones en un grado apreciable. Peto ‘31 Sistema { no ha estado ocioso: la operacién del Sistema 2 depende de los hechos y lat sugestiones obtenidos de la memoria asocitiva “Tal ver haya recharado la idea de que la politica republicana protege del eincer renal. May probablemente haya acabado centrindose en el Inecho de que los condados con baja incidencia de e{ncer son en su _mayoxiarutales, Loe ingeniosos extaditicos Howard Wainer y Hlatris Zoverling, gracias a los cuales conoct este ejemplo, comentaron: +E ‘cil ytentador inferir que las bajus tans de cfrcer ae deben simple ‘mente ala vids sana propia de la forma de vida rural, sin polucién stmorférica,sin contaminacion de ls aguas y con acceso 2 alimentos fcicot y sn aditvose" Esto tiene perfecto sentido, ‘Consideremos ahora los condados en los que la incidencia de cdncer senal es mis alta, Estos condados tienden a ser en su mayo~ fia raales, con escata densidad de poblacin y pertenecientes a es- tudos tadicionalmente republicanos del Medio Oeste el Sur y el eden Bugone Higgins de Pricologta en la Universidad de Princeton y es profesor {de Asunios Piblicos ea a Ezoels Weodeow Wilson de Asn ‘os Pablleas e Intemacionales. En 2002 fv el primer no eco. ‘omist distinguido con el Premio Nobel de Peanomi por ‘taba plneco ala hora de integra deseubwimienos de |x psicologia en Ia cencias econdmias, sobre todo en lo ta juicio humano y la tome de deisiones en fenfomos de incertidunb, Nacido en Tel Aviv, se licens ogi en Ie Universidad Hebrea de Jersaén , rs ios yditinciones, Pentar rp, «primer obra para el gran pablicn, cada en ms de vine ideas Daniel Kahneman Pensar rapido, pensar despacio Tradueelén de Joaquin Chamorro Mietke DEBOLSILLO 10 La ley de los pequefios nimeros Un estudio sobre Ia incidencia de cancer renal en los 3.141 conda~ dos de Estudos Unidos revela una pauta sorprendente. Los condados tens que Ia incidencis de cincer renal ex mis baja ton ens mayo fa rales, con excasa densidad de poblacién y pertenecientes aes dos tradicionalmente republicans del Medio Oeste, el Sur y el Oct te, Qué se puede pensar de esto? {Ea mente del lector ha extado may activa en Jos Gltimos segun- dos, y esta actividad or prineipalmente uaa operacién de su Siste~ sna 2. De manera deiberada ha buscado en la memoria y ba formtt~ lado hip6tesis, Hs hecho un esfzerzo;muspupila e han diltado y su ‘cotazén ha aumentado las pulsciones en wn grado apreciable. Pero 10 Sirtema 1 ng ha estado ociogo: a operacion del Sistema 2 depende de los hechos y as sugestiones obtenidos de Ia memoria aociatva, “Tal ver haya cechazado la idea de que la politica republicena protege del cincee renal. Muy prabablemente haya aczbado centeindose en el hhecho de que lor condados con baja incidencia de céncer son en st mayoriarotales. Tos ingeniosos estadisicos Howard Wainer y Hatris Zoverling, gracias a los cuales conoct este ejemplo, comentaron: +Es aly tentadorinfeir que la bas tsas de ence se deben simple ‘mente ala vide sana propia de la forma de vida rural, sin polucién atmostériea, sin contaminacién de las aguas y con acceso 2 alimentos fescosy sin aditivos Esto tiene perfecto sentido. CConsideremos ahora los condados en los gue la incidencia de ncer renal e¢ més alt. Hstos condades tienden a ser en su mayo~ tia rurales, con excasa densidad de poblacién y pextenecientes ae tudor tradicionalmente repablicanos del Medio Oeste, el Sut y el rsa SAMBO, AR DeseNCAO Ocste Wainer y Zaeling comentron medio en broma: Bs fi inferie que ls ales de ener pueden deberse simplemente ‘a pobresa propia dela forma de vida ruasn aeceio une bens asizencia médica com wna dit rica en grassy um excoe deal Colo y abacos Sin didn algo et mal aul La vide faa no pues Secular ut nen ts como inden i ee "itor clave no equ los condados sean ruts © peedori- nancemente replicon Bs que los condados runes enen sana poblacién.¥ Ia principal lecctin gue hemos de aprender no de ‘pidemsologl, sino sobre ls diel reacén que ene ene nese te yl exis, Hl Sten {es muy hil en une forma de Pensaninto;eomicamentey sn esaerzoidemicatelciones, Caunles este acontecimlntoy, aunque ea telaciones sen ¢ Yess ‘spurs, Cuando elector ha vito To que deci sobre os conde do con alts ncdenca de cinczr,enegida ha topes goe 00s condades se cferencan de oto por alguna rmdn,y que tiene que Jaber un eaia que exis tl iérencin Poo, como veteran Sistema 1 ex ntl cuando se effenta a hechos spuramente exad- cos, que cambian a probabilidad de los resaltados, pero no lx ‘Un acontecimientosearos0 no proporcions or dein una cxpleaién por i solo, peo tcoplicones de hechosstrsen se Comporan de una fos alten regular. lmaginemos un get urna lena de boa. imaginemos una pesonn my pacente ( Un taboo) que exe a cepa 4 boas def urna, anot el mero de bo, tas roja den mera, devacve as ols ls ua y vusbe sheet mama opercin vata veces Si reumimos lo etadon obese morgue el rela 2 rot y 2 banca seobtine (es examen: 15) 6 woes ne gue edo ef roja oo banca, Ea propor cién e un hecho matemsic,Podemos redct lo sealadoy de tages repetor enna a conf mma conanga cong po dimotpeeilo que saceder si galpemos un huevo con un masa No podemor pede detils de cme queda la cas depts ce seen acon pero podem star egos de an idea genet Solo hay una diferencia I sensei de eavacioncumplh qe exper? ta ta Los mquiRios NOMEiOS rmentamos cvando pensamos en tn mazo golpeindo un huevo esti completamente ausente cuando pensamos en los muestrcos, Hay us hecho extaditico relicionado que es relevante eel ejem plo del eincer, Ante a misma urna se corn dos personajes muy pa- lentes que cuensan ls boas. Jack exirae 4 bolas en cada prueba, y J17 bolas. Lor das toman nota eada vex que observan tna muestra hhoinogénea —todat blancas 0 todas rojas. Si estin el tiempo suli- cente Jack obtervard estos reultacos extzemos més a menndo que Jl-— en an factor de 8 (los porcentjesesperades son 12,5 por cien- tay 1,56 por ciento),Aquf no hay mazo ni causieién, sino de nue- vo tn hecho matendtico: las muestras de 4 bolas dan resultados ex- tremos mis s menudo que las muestas de 7 bolas. Imaginemos ahora la poblacin de Bstados Unidos como wns urna giganteses lena de bolas Algunas bolas estin marcas con ls inilales CR de cfncer renal. Extsxemos muestras de bola y pobla- sos con ellas cada condado. Las muestras rurales serin menores (que otras. Como en el juego de Jack y Jill los resultados exteemos (muy alts y/o muy baja tn de cincet) se encontraréa. mis peobs- blemente en los condados poco poblados. A esto se reduce toda I hinworia "Hemos empezado con wn hecho que demandaba una causal in~ cidoncin de eincee renal vara ampliamente entre los condados y ls ierencia son sistmsics. La explicacin que he offecido es estadis- tic: loeresltacos extrem (alos y boos) son mis probables en mues= teas pequefias que en mnuestas grandes. Fre explicacién no es causal La poblaci6n menor de un condado ni causa ni previene el cfincer; simplemente permite que la incidencia de céncer sea mis alta (més baja) que en una poblacién mayor La verdad Gima es que 2quf no hay nada que expliar I incidencia de céncer no es en verdad mis baja © mis alta de Io normal en wn condado con escasa poblacin. Ques paceaca que esto et ax en un aflo determinado simplemente ‘por un accidente de la meses Si repetimos el ania fo siguien~ te, observareios el mismo pattén general de resultados extremos en ss mnestras pequedis, peo los condados donde el cincer era comin dl aio anterior no tendein necesnriamente una alta incidencia el alo presente. Si ext et ais diferencias entre condados densamente po ra ransan RAMIDG, nA SEAS blados y ruraes no cuentan en reiidad como hecho: ron lo que lot Jabrs que debfan identifica Los inveiadores obtervaron que los 20°C bcin mi el econocr pases econ con vers 0 (Como ay pla) ylow 5 °C hacian mis Hl yeonvcerpalsba teacionadat con el inverso Como hy equ) La activacibn ve lect de recuerdos compatibes expla ef ance fon ime al «05 ybajosacivan en la memoria frentesconuntos de ideas, La estinaciones dela temperatra als pra enetas moet segadas de ideas, yetaban, portant, también sega Ba ato ele tante estudio en f mina ne epregntalor paricipanes 3 bre el precio meio de los coches alemnes Un ania ala selectiva- mente prim lr marci dijo (Mercedes, Au. mientos que Un ‘cn baja prion maces de ution (Volawagen. Antes hemos Ysto que cualquee seein de prima algo tender a cvocar infor rmacin que sea compatible con ella Tanto a sugestio come cl an ckje tienen su expliacion en I misma operacén automa del Sinema L-Anngue entonces yo no tabla co probar esto mi pre- sentimiento sobre la relecign ent el anes la sugestion result seemdo, EL {pice pe aNciaye ‘Muchos fenémenos psicolgicos pueden demostarte experimental -mente, pero pocas pueden meditse de verdad, El efecto ancla es una ‘excepcién, Fl anclaje puede medite,y este es un efecto extraordi~ natio.A algunos vsicantes del Explosatorium de San Francisco se les hizo estas dos preguntas {26 a altura de a seuoya ms lta mayor o menor de 1.200 oles? {204 ex au estinalén de a akura de a secuoya as al? En este experimento, el sancla alse éra 1.200 pies, Para otros participantes, ls primera pregunta preentaba un vancla baja» de 180, pies, La diferencia entre Is ds ancls era de 1.020 pies. ‘Como era de espera los dos grupos hicieron estimaciones me~ clas muy distnta: 844 y 282 pies. La diferencia era de 562 pigs. EL Sndice de anclaje «simplemente la ratio de las dos diferencias (562/ 1.020) expresada en porcentajes: $5 por ciento. La medida del an~ cj seria del 100 por ciento para quienes adoptan ciegamente el ancla como una extimacién, y ceo para quienes son capaces de igno- rarla por completo, El vl del 55 por ciento que se observ en este cjemplo es tipico. Valores similares se han observado en muchas otis TE efecto de anclaje no es una cutiosdad de laboratorio; puede ser igual de vigoroso en el mundo real-En un expetimento cealiza~ do hace algunos afior se ofrecié 2 unos agentes inmobiliarios Ia ‘oportunidad de tase una casa que estaba ala venta. Vistaron la esa ‘y examinaron un folleto con toda case de informacion que inclufs tun precio de ofets. La mitad de los agentes viewon un precio que era sustancialmente mis alto que el precio de cotizaci6n de la cas; la ‘otra mitad vio un precio que era sustancialmente mis bajo’ Cada agente dio st opinign sobre un precio de compra razonable para la cits, ss com el precio mis ajo por el que estariadispuesto a ven dee a casa sl fese su propietario, Lnego se pregunta los agentes sobre los fatores que habianinflsido en sus juicios. Sozprendente- riente, el precio de oferta no fue uno de esos factores los agentes preaumian de ser capaces de ignoratl.E insistieron en que el precio Ae cotieacién no afects a su rexptesta pero se equivocabun:el efec— to ancl fue del 41 por ciento, Ema evidente que los profesionales, eran casi tan susceptible de Tos efector de anclaje como los est dlantet de una escuela de negocios sin experiencia inmobiliaria, ‘cuyo indice de ancaje fe del 48 por cient. La Gini diferencia en tue los dos grapos era que ls etudiantes eeconocfan fa infuencia del ancia, mientras que los profesionales negaban tal influencia. 1 PENSAR ANDO, EAR DESEACIO Puede observasse poderosos efector de anelije en is decisiones aque Ia gente toma en relacién con el dinero, como cuando elige con. unto conteibuie 2 una causa, Para demostar este efecto informa ‘mos a los pastcipantes en un extudio del Exploratorisin acerea del dafio medicambientl causado por los baques peuoleros en ef océano Paclfico y es preguntamot si extaban dipuestos a hacer vna conte ‘bucin anval ypara salvar a 50,000 aves marinas que ann en tieeea de los pequetios vertidos de peteéleo cerca de Ia costa del Pacico hasta que se encontrara la manera de prevenir los vertidos © de ext ‘ial propierarios de los pervoleros que paguen por ls operscins ‘Fata pregunta roquiere un equivalente en intensdad, por exo se pid ales partcipantes que determinaran I cantidad de dares a que 3¢- ceenderia una contribucién que coreespondiea a intensidad de sas scatimiontos sobre I situacién de as aves marinas.A algunos de los ‘istanes se les hizo primero sina pregunta ancl e¢Fstaria dispuesto pagar 5 délre...e,antes de haceles la pregunta directa de con qué cantidad contsibuiian, ‘Cuando no se mencionaba ningtin ancl, los visitantes del Ex plorstorium —genevalmente sensible os problemas medioumbien~ tales— dljeron que extarfan dispuestos a pagar 64 délares de media, (Cuando la eantidad de anche era de solo 5 délares as conteibuciones fueron de un promedio de 20 délares,y cuando el ancl era desme- ‘suds, de 400 détates, la dixposicién a pagar ascends a 143 délaes de promedio. ‘a diferencia ente los grupos de aca ala y de ancl baja era de 129 d6lares, BI efecto de ancaje era superior al 30 por ciento indi cando que el incremento de la solictudinicial en 100 délares daba tun resultado de 30 délaees de media en In dsposicin a pager ctos similares 0 mayores de snclaje se han obtenido en n= erotos ertudios sobte extmaciones y dsposiciones a pagae. Por ‘ejemplo, unos residentesfranceses de la muy contaminada regién de Marsella se les pregunté qué aumento del coste de Is vida sco ‘asian si pudieran vivir en ua regin menos contaminads, Hl efecto ‘de anelje fue superior al $0 por cento en este estudio, Los efectos de anclaje ton ficilmente observables en el camercio online, donde & sentido se oftece el misma item a diferentes precios en bay now, La sestimaciéine en subastas de arte es también un ancla qui influ en Js primera puja Hiay sitsaciones en las que el anclaje parece razonable. Despats de todo, no ex sorprendente que personas las que se hacen pregan= as difleiles se agaeren a algo, el ancla es un asidero de cietta soli der. Si no sabemos cxsi nada sobre lot Arboles de California y nos proguntan si una secuoya puede medi mis de 1.200 pies, podemos inferic que este nGiero no esi demasiado lejos de ba verdad. Supo- rnemos que alguien que conoce Is verdadera altura babes ideado Ia pregunta, e mod que el ancla puede ser una indicaci6n valiosa Sin ‘embargo, un hllargo clve dela investgacion sobre elanclaje es que las anclas que ton obviamente sleatorias pueden ser tan efectivas come potencialmenteinformativas, Cuando wtlivamot ana eueda de Ja forcana para esimaciones de fa proporei6n de naciones aftcanas cen la ONU, el indice de anclje fue del 44 por cient, dentro del ‘rngo de efectos observados con ancls que muy bien podtlan ser to- ‘madas como indicaciones. Efectos de anclje le magaitad siniae han sido abservados en experimentos en los que les Glkimos dfgitos del rnimero de a Seguridad Social de los participantes eran usados como anncla (por ejemplo, para eximar el nimaro de médicos de su ch dad), La conelusién es clara: fs ancls no producen sus efectos por- ‘que Ia gente ere que son informative. "El poder de Ins anc aleatoras se ha demostrado en algunos ca~ +08 inguietantes,Jueces alemanes con una media de més de cineventa afios de experiencia en Jos teiburslesleyeron primero la descripeibn ‘de una mujer que habia sido sorprendida robando, luego ectaron un par de dados que habfan sido preparados para que los resultados fae sen un 3 0 un 9’ Cuando los dados se detonfan, se pidi6 a os ueces {gue fentenciaran 2 la mujer a una pena de prisiGn mayor 0 menor, fen meses, que el némero que mostra los dados. Finalmente se pi dé a los jueces que especificaran la pena exacta de prision que im- pondlian 1 la ladeona, Los que habian sacado un 9 decidieron sen fenciala, de media, a 8 meses, y los ue sacaron un 3, $ mes efecto de anclje fe del 50 por cento. Usos ¥ AMusos DE Los ANCLATES ‘A estas altura, el lector ya extaré convencido de que los efectos de anchje —a veces debidos al priming, y a voces a on aust insficien- te estin en todas partes. Los mecanismas psicol6icos que prod- ce el atilaje nos hacen mucho mis sugestionables de lo que la ma~ yoria de nosotros quersiamos, Ni que decir tiene que hay bastantes personas que estin dispuestas, y son eapaces de hacerlo, a explotse ucara credulidad Los efectos de anclaje explican por qué, por ejemplo, el raciona~ siento arbivario es una estratagems eficaz de marketing. Hace po- 0s afios, los clientes de un supermercado de Sioux City, Towa, e comtearon tna promocién de la sopa Campbells al 10 por ciento de su precio normal, Durante nos diss, un letreo del estante decta: LIMITE DE 12 POR PERSONA, Otros dia el ltrero decfa SIN L- MITE POR PERSONA. Los clientes adquiieron uns media de 7 I (as cuando el limite estaba en vigor, el doble de ls que compraron, cumdo se quité cl Kite. Bl anelaje noes Ia dna explicacin, El a

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