GUIA DE APRENDIZAJE 10

JORGE ARMANDO ESCOBAR PAEZ

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1. ¿Qué preparación considera usted que se debe hacer para realizar una visita comercial a un
cliente?

Se debe manejar perfectamente el producto en este caso beneficios, servicios competencia y tarifas,
se debe conocer el tipo de producto a ofertar según el cliente, es necesario realizar una ruta de
ofrecimiento y estrategia de simulación del producto.

2. ¿Qué aspectos debe tener en cuenta antes de realizar las visitas de promoción de productos
y servicios financieros?

Es necesario tener conocimiento de los productos similares en la competencia como comparativo y

contar con todas las tarifas de los productos ofrecidos.

3. ¿Cuál es la finalidad de las visitas de seguimiento?

Un comercial que basa todo su éxito en la Habilidad de Contacto a Corto Plazo, es decir su simpatía
arrolladora, su capacidad de palabra para prometer, prometer y prometer, ya sólo vale para aquellas
visitas en las que ves al cliente una vez en tu vida, situación que cada día es más inusual.

Hoy por el hoy el cliente valora que un comercial sea agradable y simpático; pero sobre todo
necesita que le ayude a resolver problemas, a buscar nuevas oportunidades para su negocio y, sobre
todo, hacer que lo prometido se cumpla.

La Habilidad de Contacto a Largo Plazo se puede materializar de muchas maneras, aquí la vamos a
ver a través de la visita de seguimiento a un cliente para proponerle mejores en la forma de actúas.

Veamos un protocolo para preparar una visita de Seguimiento con un cliente de volumen. Aunque
se nota claramente que es de consumo, su aplicación a otros sectores es relativamente sencilla.

4. ¿Qué debe contener la planeación de una visita?

 Evolución de Consumos (versus año anterior y objetivos)

 Acciones de la competencia

 Nuevas incorporaciones o bajas en la cadena/cliente

 Que referencias trabaja con que rotación

 Cuáles fueron los acuerdos de la última visita y cuál es el grado de cumplimiento (por parte
nuestra y del cliente)

 Hubo alguna acción, promoción y cuáles fueron los resultados

 Cuáles son las próximas acciones previstas según el Plan Promocional

 Hubo alguna incidencia (= si, ¿Cómo se solucionó?)

 5. ¿Cuáles son los requisitos de una visita comercial?

 Establece un orden de los puntos a tratar en la presentación. El Business Review puede ser una
manera lógica de dirigir al cliente.

 Marca los objetivos

 Define tu posición inicial y hasta donde punto puede llegar.

 Define la estrategia y los medios que vas a utilizar

 Realiza una presentación visual, puedes utilizar ordenador o Tablet con gráficos fáciles de seguir y
con una idea por gráfico a título de conclusión.

6. ¿Imaginar que es un asesor comercial de una oficina Bancaria y está a cargo del segmento de
personas en la ciudad de Bogotá. Se pide que escoja un sector que conozca usted (médicos,
abogados, odontólogos) y elaborar una oferta comercial ajustada a las necesidades del cliente
con la información registrada en la base de datos, que satisfaga las expectativas y necesidades
del cliente vinculado; sujeto a las políticas institucionales. Diapositivas y un trabajo escrito.

Propuesta comercial

Anuncios-Pliss S.A de C.V

Una revolución en los anuncios por internet

Amigos, hay que prepararnos para la gran revolución que es el internet, pues hoy en día abarca
hasta nuestros dispositivos móviles.

Aunque es inmensa la información en internet, todavía es núbil todo el manejo en la misma, es

dominado por el hombre, aunque es algo nuevo hasta para quienes lo dominan, por esto mismo,
si creemos que ya existe todo en internet, es porque no lo vemos con los ojos de los
innovadores, quienes, ven vació el sistema.

Es esta precisamente la propuesta comercial que le venimos ofreciendo. Nos serviremos desde
las formas hasta los colores, y nuestro objetivo es llegar a todos los gustos, pasando desde los
conservadores hasta los liberales.

Uno de los mercados más difíciles es el de las personas con cierta edad, quienes no se
encuentran al día con la tecnología, debemos crear una publicidad entendible de fácil acceso
con vínculos adecuados y simples, que informen específicamente lo que se quiere transmitir.

Para tal fin se adjuntarán los archivos de muestra de los anuncios diseñados para este público,
y con los que le proponemos comenzar con una inversión en anuncios de automóviles, ropa y
calzado, que son productos de mucha búsqueda por la clase compradora promedio.

Nuestro servicio
 Contamos con anuncios para cualquier empresa, nuestros expertos son capaces de desarrollar
un anuncio llamativo para sus productos, en un costo mínimo para nosotros y un costo justo
para nuestros clientes.

Fácil de introducir al mercado así como una aceptación elevada, e incluso con recompensas
llamativas para clientes y el público a quien se dirige.

La sustentabilidad

Con una inversión inicial de 250.000.00 pesos en servidores y programas adecuados, podremos
realizar la difusión de anuncios integrados en páginas dirigidas a teléfonos móviles, así como
una dirección hacia el público en específico para cada producto.

Servicios y promociones

Se buscará canalizar los anuncios de los productos al público adecuado para el mismo, aunque
se inyecten anuncios a todo público, nos concentraremos en dirigir a cada rama de la población
los productos que necesita, apoyándonos en las temporadas y la moda.

Nuestro objetivo es seducir a los compradores potenciales, con información simple, clara y de
fácil circulación.

Anuncios-Pliss S.A de C.V

Av. Ilucion # 123
Colonia, imaginación
Delegación Iztapalapa
México D.F
Tel 55- 68- XX- 41-24
Faz. 55- 68- XX-24- 41
anuncios_pliss@ejemplo.com
Anuncios-Pliss.com.xx

7. ¿Consultar que es una estrategia comercial, cómo se desarrolla y se manejan los procesos
tecnológicos de comunicación e información en términos comerciales.

La estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin
un plan fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio. Esta estrategia comercial, es una
combinación de herramientas que te permitirán llegar al mercado que buscas. Estas herramientas
se resumen en las “5 P”: Producto, precio, promoción, plaza y postventa. Cada una de estas áreas
tienen una sola finalidad: responder oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las
necesidades o deseos del cliente

Siempre la primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la empresa y el entorno
para saber con qué cuentas y qué es lo que debes mejorar.
 EN DATOS CONCRETOS SERÍA:
Nombre del indicador: Aumento de clientes.
Fórmula de cálculo: Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.
Comparar la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo local con los clientes
atendidos en un mes en el nuevo local, te indicará si tu estrategia fue apropiada.
Ejemplos de otros Indicadores:
 Aumento en las ventas. (Ventas del mes / Ventas del mes anterior)
 Porcentaje de productos rechazados por los clientes. (Productos rechazados / Productos vendidos)
 Satisfacción de los clientes. (Cantidad de reclamos / Cantidad de ventas)
 Cambios en las utilidades. (Ganancia final / facturación)
 Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA).
 Diseño: Definir la estrategia (5P).
 Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas.
 Medición de resultados: Control de gestión

1. Consultar en Internet una Entidad Bancaria e identificar el segmento de banca de persona natural
y jurídica con el portafolio de productos y servicios y elaborar para cada uno, en un documento
Word, una oferta comercial teniendo en cuenta los siguientes tres elementos:

1.1 Un plan de visitas comerciales.

1.2 Estrategias para comercializar los productos y servicios

1.3. Un plan de compromisos de atención al cliente de calidad y responsabilidad con el propósito de

satisfacer a cabalidad las expectativas y necesidades del cliente.