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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Decana de América
Facultad de Ciencias Contables

SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN

ASIGNATURA : Gestión Empresarial

DOCENTE : Sanchez Cruz, David

INTEGRANTES : Calle Vargas, Julissa
Garay Garcia, Marco
Pisfil Luis, Carolina
Villanueva Egusquiza, Janet
Vilcapoma Marcelo, Vanessa

AULA : 408 - N
2018

ÍNDICE

CAPÍTULO I ___________________________________________________ 4

CONCEPTO ___________________________________________________ 4
1.1. HISTORIA DE LA COMERCIALIZACIÓN ___________________ 4
1.1.1. Grandes Civilizaciones _______________________________ 4
1.1.2. Edad media ________________________________________ 4
1.1.3. Renacimiento XV-XVII ________________________________ 4
1.1.4. Revolución Industrial ________________________________ 5
1.1.5. Capitalismo ________________________________________ 5
1.1.6. Consumismo _______________________________________ 5
1.1.7. Globalización_______________________________________ 5
1.2. ¿QUÉ ES EL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN? __________ 8

CAPÍTULO II _________________________________________________ 11

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN ______________________________ 11
2.1. ¿QUÉ IMPLICA COMERCIALIZAR? ______________________ 11
2.2. ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN ____ 12
2.2.1. Aspectos a considerar antes de comercializar __________ 12
2.2.2. Elementos de la comercialización _____________________ 13
2.2.3. Principios de la comercialización (Las “4P”) ____________ 14
2.2.4. Estrategias de comercialización ______________________ 19
2.2.4.1. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización? ___ 19
2.2.4.2. Tipos de estrategias de comercialización ______________ 19
2.2.4.3. El Marketing como estrategia de Comercialización_______ 22

CONCLUSIONES _____________________________________________ 30

RECOMENDACIONES _________________________________________ 31

BIBLIOGRAFÍA _______________________________________________ 32

2

INTRODUCCIÓN

Todas las empresas buscan generar ganancias, y para ello, ofrecen sus bienes
y/o servicios; la manera en la que lo hacen es distinta para cada empresa, cada
una en base a un estudio, planificación y estrategia de comercialización que le
permitan llegar al cliente; todo ellos corresponde a un sistema de
comercialización.

Actualmente el sistema de comercialización es una parte muy importante para
toda empresa, ya que en base a este sistema das a conocer de tu productos y
quienes finalmente lo van adquirir (consumidores).

Mediante el presente trabajo daremos a conocer lo que comprende un Sistema
de Comercialización, para ello dividimos el trabajo en dos capítulos; en el primer
capítulo daremos a conocer tanto la historia, así como los conceptos de la
comercialización; mientras que en segundo capítulo abordaremos la estructura
de este sistema, así como la relación que tiene con el marketing, pilar importante
para la comercialización.

Finalmente concluiremos con nuestras conclusiones y recomendaciones acerca
de este tema.

3

Edad media Se empiezan a presentar los impuestos.3. HISTORIA DE LA COMERCIALIZACIÓN 1.1. Grandes Civilizaciones Comienzan los procesos productivos. Empieza a utilizarse el recurso de CAPITAL. 4 . La actividad agrícola se convierte en una actividad empresarial.1. CAPÍTULO I CONCEPTO 1. Surgen universidades. La división del trabajo se vuelve muy especializada. Surgen las arte /ciencias /matemáticas. Los judíos inventan los bancos (préstamos). Renacimiento XV-XVII Empieza el intercambio comercial.1. 1.1. La religión juega un papel muy importante ya que con la venta mediante sus recursos empiezan a pagar impuestos surgiendo la Arquitectura e Ingeniería. La actividad empresarial se da de manera espontánea desde la agricultura hasta las artes.1.2. 1. Se empieza a comercializar internacionalmente. Los recursos se basan en la extracción de materiales. Surge la oferta y la demanda. Factores: Tierra y Trabajo Los recursos más importantes son los conocimientos y los recursos naturales que empezaron a comercializar o intercambiar.

4. Factores de producción: Tierra. trabajadores-sindicato. máquina de vapor capitalismo. Nace el concepto de empleo. La producción en serie se vuelve mecanizada. Producción mecanizada y en serie.1. Revolución Industrial Surgimiento de empresas. Comienza la competencia inter-industrial surgimiento de la máquina de vapor. 1. 1. Dos figuras representativas de este periodo fueron Taylor y Fayol (Administración científica). División del trabajo: Capitalista-administrador.1.7. Aparición de la rueda comercio. Globalización 5 . Consumismo AÑOS 90`S-2000 empresas crean alianzas estratégicas de comercialización y se vuelven flexibles y adaptables. 1. los teléfonos celulares se vuelven modernos. Y hace que la comercialización el punto primordial para empezar o agrandar un negocio Factor principal: conocimiento.1. la mano de obra se minimiza debido a procesos automatizados.5. Capitalismo Un representante de esta época fue Adam Smith (Economía clásica). Las grandes empresas compran máquinas de vapor para agilizar la producción.6. Surge el internet.1. Surgimiento del ferrocarril. trabajo y capital.1. invención del automóvil.

Este proceso. La comercialización. el entorno de las empresas es: complejo. las empresas en Europa y EE. mostraban una clara orientación a la producción. donde la capacidad de compra se redujo al mínimo. tomaba cualquier cosa. se crearon y desarrollaron productos. A partir de la crisis del año 1920. es dinámico y cambia. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma. como elemento fundamental. y obtener utilidades. que luego trataban de introducirse en el Mercado. la manufactura determinaba las características de los productos. lo nuevo se enfoca a ofrecer servicios y entretenimiento. La evolución histórica de la comercialización se diferencia en cuatro etapas de desarrollo:  Orientación al producto. 6 . La comercialización es el conjunto de operaciones que tienen por objetivo lograr la venta de productos que satisfagan las necesidades de los clientes y generen beneficios para la empresa.UU. incierto y competitivo.Actualidad. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato. El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender. como todo proceso. fuera lo que fuera lo que se producía.  Orientación a la venta Se identifica comercialización con plan de ventas. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato. o regiones del mundo. La demanda superaba la oferta. El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva. pese a lo que se crea. a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to- one). no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países. se modifica constantemente. las características del producto Desde 1800 hasta el año 1920. ni color. Se toman.

Se desarrollan técnicas destinadas a vender. Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas. 7 . como generador de ingresos. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing). para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente. casi personas concretas. otros tuvieron éxito momentáneo. Harvard en especial. su reducción de precio y la Globalización de la economía. Estos es dando a cada cual lo suyo. Teodore Levitt).  Orientación al mercado u orientación al cliente. El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950. Muchos de esos productos no tuvieron éxito. con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. radio. La base de esta etapa son las necesidades del consumidor. y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías. televisión). Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas. Se comienza a dar gran importancia a las ventas. con nombre y apellido. y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular.  Mercadeo Uno a Uno A partir de 1990. Harvard. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo). fue el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine.

en general un sistema de comercialización debe tener en cuenta un conjunto de aspectos los cuales se relacionan a continuación: 8 . Esta actividad. la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. que en su momento comenzó en el proceso productivo. De igual forma. el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado. los productos obtenidos por una empresa para su comercialización mediante adquisición. este autor.1. entonces llega hasta el consumidor y puede considerarse como el “sistema de comercialización”. se dirigen hacia un mercado donde estos bienes serán asignados a sus futuros consumidores. Hernández (1998). en su esencia. considera que un sistema es un conjunto de elementos con propiedades y atributos que constituyen un todo. como definir un plan de actuación dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales. relacionados a la vez entre sí y con el entorno común a ellos. Bueno señala (1989). promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado.2. fijar precios. ¿QUÉ ES EL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN? El sistema de comercialización deberá estar encaminado a planificar. . del cual se obtienen determinadas entradas de alimentación y al que brindan determinadas salidas. Según Bueno (1989). .

Igualmente señalan a la distribución como parte de la mezcla de marketing que abarca diversos aspectos generales estrategias para seleccionar y operar los canales de ventas.  El entorno de mercado que recoge los elementos externos que afectan a la demanda global. de forma que conduzcan a la satisfacción de sus objetivos.  Estos elementos se integran en el conocimiento del mercado y sus reacciones ante los diferentes estímulos comerciales controlados o no por la empresa y la configuración de un plan comercial en el que se integran las disímiles decisiones estratégicas y tácticas que puedan adoptarse. Stanton (2004). cuando se habla del canal de comercialización.  Decisiones operativas de la empresa referente a la utilización de las variables precio. producto. el mercado 9 . competencia y decisiones estratégicas y tácticas).  Decisiones estratégicas de la empresa referente a la cartera de productos que se dirige al mercado y a los canales de distribución empleados.  Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en los mismos de las ventas y costos previstos.  Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan la reacción de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la empresa. demanda de bienes complementarios y otros. renta por habitante. Stanton y otros indican que se refiere a todas las acciones necesarias para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora hacia su sitio de consumo.  Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos antes mencionados (entorno. como son: crecimiento demográfico. publicidad y distribución.

Kotler (2007) la define como un conjunto de acciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o el usuario final. como todas aquellas acciones que le permiten cumplir con la función de facilitar la distribución y entrega de productos al consumidor final. en las cantidades adecuadas y cuando el consumidor lo desee. servicios en las cantidades y lugares adecuados cuando el consumidor los desee por ello es de suma importancia la gestión del mismo. Es decir poner los bienes. Arellano (2004) define la comercialización. Igualmente Stanton y otros (2004) indican que se refiere a todas las gestiones necesarias para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume. 10 . Dentro de este marco referencial sobre la comercialización refieren que ofrecer al público un buen producto a un precio razonable es importante para una estrategia eficaz de marketing. Pero no es todo pues se han de considerar también la plaza (distribución). en el lugar adecuado.al detalle y las principales instituciones de detallistas que intervienen en la comercialización. McCarthy y Perreault (2004). los autores antes mencionados coinciden en que la gestión de los canales de distribución representa el conjunto de procesos donde se colocan los bienes y servicios al alcance de los consumidores finales es decir. Así cuando varios mercados meta tienen distintas necesidades se requerirán algunas variantes de la plaza. En ese sentido.

¿QUÉ IMPLICA COMERCIALIZAR? Existen muchas definiciones de comercialización. la comercialización incluye:  Identificar los compradores. transportadores.1. no será posible que ellos permanezcan en el negocio.  Generar la utilidad suficiente que permita seguir funcionando La segunda definición sugerida es: Los servicios que requiere el traslado de un producto desde la zona de producción hasta el lugar de consumo. procesadores. 11 . CAPÍTULO II SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN 2. comerciantes.  La comercialización. que es un proceso comercial. pero nosotros consideramos dos como relevantes: La primera es… Comercialización implica determinar cuáles son los productos o servicios que necesitan los clientes y suministrárselos obteniendo utilidad. Esta definición hace énfasis en que la comercialización comprende una serie de actividades interconectadas. o. tiene que generar utilidades a agricultores.  Entender cuáles son sus necesidades en términos de productos y cómo quieren ser abastecidos. Esta definición hace hincapié en dos aspectos:  El proceso de comercialización debe estar orientado hacia el consumidor. de lo contrario. Por lo tanto.  Trabajar en una cadena de producción-comercialización que entregue el producto indicado en el momento preciso.

Resumen Ejecutivo Es una síntesis del plan que brinda un pantallazo de la situación actual. son aquellos que sobreviven y prosperan. los objetivos y las estrategias. los problemas y oportunidades.2. con frecuencia se ven obligadas a salir del negocio. no se adaptan a los cambios que se registran en la demanda del mercado y suministran productos de baja calidad. Aspectos a considerar antes de comercializar Un plan de comercialización es un documento escrito que define la situación actual en la que se encuentra el producto. tanto al comienzo como a través del tiempo y los resultados.1.2. Incluye la definición del producto. Son competitivos y requieren continuos procesos de cambio y mejoramiento. la inversión necesaria. son eficientes y entregan productos de buena calidad. Los proveedores que tienen bajos costos. los problemas y oportunidades a las que se enfrenta. Objetivos 12 . 2. para analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto. el entorno económico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores. Análisis de la situación Informa sobre el producto. ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN 2. y cómo se ha llegado hasta allí. Aquellos que tienen altos costos. establece los objetivos y establece quienes tienen responsabilidad de los objetivos. Los sistemas de comercialización son dinámicos. la ventaja diferencial que posee sobre la competencia y como se espera mantenerla. los principales programas de acción y las expectativas financieras y se sitúa al comienzo del documento para mostrar en pocas líneas las principales ideas.

entorno.2. Estrategia y planificación: Una persona o empresa puede utilizar los resultados de la investigación de mercado para adaptar una estrategia existente o crear una nueva estrategia dirigida a segmentos determinados del mercado o posicionar los productos en el mercado de modo que estén 13 . sistemas de distribución y modos de comunicación. clientes y productos. 2. donde se pretende llegar y cuando puede conseguirse. Se trata de en qué mercado hay que estar. Los resultados de estos estudios suministran información valiosa. Análisis: Estudiar los distintos componentes del entorno de mercado antes de adoptar una decisión estratégica. como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir. donde compra. a partir de él. porqué responden a los programas de marketing. 2. Con las conclusiones de los antecedentes se formularían los objetivos que se propondrá el plan. que ayuda a la persona o empresa a identificar nuevos mercados. Esto se consigue definiendo al cliente del producto. Elementos de la comercialización Una operación de comercialización se basa en 3 fundamentales elementos: 1.2. etc. sus proveedores. productos. Estrategia Trata las líneas que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos. por qué prefiere el producto de la compañía. Los estudios cualitativos y cuantitativos realizados suelen referirse al mercado. con información tanto para los consumidores finales. clientes. cómo lo usa. competidores. si hay que seguir una política de liderazgo en costos o si hay que emprender una política de diferenciación de producto. expresando claramente que es exactamente lo que se quiere lograr. otros bienes. con qué frecuencia y por qué cómo elige. como ser volumen y utilidades. Estos estudios se denominan investigación de mercado.

producción. Principios de la comercialización (Las “4P”) MARKETING INTEGRADO Los responsables del marketing se encargan de idear las actividades y de ensamblar los distintos programas de marketing integrado para crear. estudio de costos y precios.2. que se define como el conjunto de herramientas que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos de marketing. La siguiente figura muestra las distintas variables que se agrupan en torno a cada P. 2. un plan comercial para aplicar esta estrategia. de conformidad con la estrategia adoptada. promoción. precio. promover. Acción: Aplicar las decisiones adoptadas para poder desarrollar. fabricar. distribución. La persona o empresa responsable del marketing debe preparar.3. Este plan comercial comprenderá un plan de acción para cada actividad comercial o servicio: desarrollo de productos. comunicar y generar valor para los clientes. al alcance de los consumidores deseados. plaza y promoción. relaciones con los clientes y servicio posventa. Esto se llama estrategia de marketing. Una descripción tradicional de las actividades de marketing se sintetiza en el concepto de mezcla de marketing. suministrar y servir los productos que deberán satisfacer las necesidades e intereses de los clientes. Estas tres actividades forman la base de todos los negocios y se llaman colectivamente ciclo económico. 14 . 3. Un programa de marketing implica numerosas decisiones en distintas áreas destinadas a incrementar el valor para los consumidores. Estos instrumentos se clasificaron en cuatro grandes grupo denominados las cuatro P del marketing: producto. Las decisiones de la mezcla de marketing se deben tomar para influir tanto en los canales comerciales como en los consumidores finales. Estas actividades de marketing adoptan todo tipo de formas.

la garantía. etc. o market place) • Publicidad (preferimos llamarla Comunicación) En producto (o servicio) encontramos la especificación física. la organización de venta y canales de distribución: directa 15 . será estimulado por cuatro variables fundamentales que maneja el área comercial: las denominadas 4P del marketing: • Producto • Precio • Plaza (por mercado. la definición de calidad. 19 El consumidor. la marca. En plaza. la forma de entrega. los descuentos relacionados con la forma de pago y con el valor del dinero en el tiempo. debemos considerar el precio al público. En precio. las escalas de bonificaciones relacionadas con volúmenes comprados o con servicios prestados. el empaque. Dirección de Marketing. los márgenes y precios en los distintos niveles de la cadena comercial. debemos pensar en tres componentes fundamentales: los consumidores. pg.

Otro inconveniente que se puede encontrar es la limitación geográfica. Previamente a seleccionar dicho método. y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio. Optar por esta estrategia supone un alto coste al tener que contar con un amplio equipo humano. los objetivos del cliente. definen a la distribución directa e indirecta como: Distribución Directa: es aquella que prescinde los mayoristas y minoristas. y los competidores. la empresa podrá tener una visión más cercana del cliente. Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos en forma directa o indirecta. internet. etc. no siempre es sencillo. la zona geográfica y la capacidad económica. hay que adaptarse al negocio. En la Página Web. De esta manera se podrá cosechar una gran imagen de la empresa. Asimismo podrá adaptarse a las necesidades que éste requiera en un momento determinado. representantes. A través de la venta directa. La distribución indirecta conlleva directamente un incremento en el precio. telemarketing. ya que tú le vendes el producto al intermediario a un precio. se debe realizar un estudio detallado para conocer ventajas e inconvenientes que pueden proporcionar a la compañía. Es el propio fabricante es el encargado de suministrar su producto al distribuidor final. 16 . etc. No existe la mejor forma de distribución. Aunque lo normal es comenzar con este modelo. mayoristas.). DIRCOMFIDENCIAL.) o indirecta (distribuidores.(mailing. en el momento en el que la compañía empiece a crecer la cuota de mercado podrá disminuir Distribución Indirecta: En cuanto a la distribución indirecta. la decisión más importante que se deberá tomar es la de seleccionar el distribuidor idóneo. minoristas.

Dirección de Marketing. etc. la exhibición. en el corto plazo. Desde el punto de vista del comprador. También puede desarrollar nuevos productos y modificar sus canales de distribución.pg. Una empresa puede cambiar en el corto plazo el precio. Por tanto. la construcción de la imagen corporativa y de marcas. la empresa realiza menos cambios en su mezcla de marketing de un periodo a otro. cada herramienta de marketing está diseñada para ofrecerle beneficios.En comunicación consideramos la publicidad propiamente dicha. pero sólo en el largo plazo. 20 17 . Este concepto tuvo gran aceptación por Philip Kotler. Las cuatro P reflejan la perspectiva que tiene el vendedor sobre las herramientas de marketing disponibles para influir sobre los compradores. Profesor de Publicidad de la Universidad de Carolina del Norte planteó el concepto de las 4C. de lo que se podría imaginar viendo la diversidad de variables de decisión que integran la mezcla de marketing. En 1990. Robert Lauter born. quien es su libro lo incluye como las cuatro P del vendedor tienen correspondencia con las cuatro C del comprador. la promoción. el tamaño de la fuerza de ventas y el gasto en publicidad.

18 . Todas las actividades de marketing se coordinan para maximizar sus efectos de forma conjunta. radio y medios impresos. la venta online) como los indirectos (la venta al menudeo) colaboren para maximizar las ventas y el capital de marca. así como las comunicaciones a través de Internet para que cada una de estas opciones contribuya por sí sola a los fines de la empresa y refuerce la eficacia de las demás. Su objetivo era crear una comunicación entre iguales. Por ejemplo. El marketing integrado tiene dos facetas fundamentales: 1. La masacre de Texas. 2. Como ya existían rumores sobre la nueva versión de la película realizada en 1974. y con una comunicación eficaz. New Line Cinema combinó los anuncios televisivos y los avances convencionales con el marketing interactivo a través del servicio de mensajería instantánea de AOL y de “bots” (agentes robots) para desencadenar el rumor y hacer que los adolescentes hablaran sobre ella. Un mercadólogo utilizará de manera selectiva la publicidad en televisión. Dicho de otro modo. conseguir que fueran los adolescentes quienes hicieran el marketing de la película. serán las que más triunfen en el futuro. una estrategia de comunicación integral implica seleccionar aquellas opciones de comunicación que se refuercen entre sí y que se complementen. Existe una gran diversidad de actividades de marketing para comunicar y generar valor. las relaciones públicas y los eventos. cualquier actividad de marketing se diseña y aplica teniendo en cuenta el resto de las actividades. La estrategia de canal integrada implica que tanto los canales directos (esto es. es decir. Las empresas deben integrar sus sistemas para administrar la demanda. los recursos y la red de marketing.Las empresas que puedan satisfacer las necesidades de los consumidores de forma económica y conveniente.

puesto que en definitiva el marketing se orienta a satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y clientes.2. La razón es sencilla.4.2.4. Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos convienen. es necesario diseñar estrategias que nos permitan llegar a obtener nuestras metas. Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis de la competencia. Por ello. Tipos de estrategias de comercialización Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4 tipos. ya que puede llegar a permitirnos aprovechar sus debilidades o utilizar aquellas estrategias que les funcionan. 2. formas de comercialización o estrategias de mercadeo.2. conocer bien al target o público objetivo.2. los recursos u objetivos. Estrategias de comercialización La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados en la empresa.4. Las relativas al producto. las estrategias de distribución y las de comunicación. las que afectan a precio. ya que son los pilares básicos que debemos trabajar. 19 .1. 2. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización? Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de marketing como lanzar al mercado un producto nuevo o incrementar la participación o las ventas. Cuando se habla de estrategias de comercialización o marketing estamos hablando de métodos de comercialización. Es lo que se conoce como las 4 p del marketing empresarial. sino también es un requisito indispensable.2. no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa.

se incluirá así se van añadir uno más prestaciones o servicios. ayuden a los clientes aprobar el nuevo producto o servicio. en definitiva. Por tanto. o si se va a lanzar primero a pequeña escala y después de lanzar a una escala mayor. en su caso. han de tenerse en cuenta tanto costes variables. Habrá de decidirse si se va a trabajar o no con un producto piloto. ¿Se piensa en un producto único en la gama de productos que se irá ampliando en el futuro? Todo lo anterior debe también tener como mira qué es lo que va a ofrecer nuestro producto o servicio de forma diferente a los de la competencia. como descuentos. Pero. pues. En este sentido. ligados a la producción. Estrategias de producto Una vez descrito el producto servicio correspondiente. para poder seguir en el mercado resulta necesario que los ingresos obtenidos por las ventas. promociones de ventas… que. 20 . La razón es que una empresa tiene ánimo de lucro. Estrategias de precio Antes de lanzarse establecer un precio para un producto o servicio específico es necesario realizar un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo. la forma en que se va a realizar. En concreto. que puede ayudar al producto o servicio a situarse entre los considerados de calidad. en las que el precio forma una parte esencial. b.a. como costes fijos. las estrategias de producto reflejan las acciones que se van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en relación a dicho producto o servicio. esto no es todo. hay que plantearse posibles variaciones estratégicas en un periodo de tiempo determinado. Además. es necesario tener claro por qué razón los clientes van a inclinarse por nuestro producto y no por otro diferente. O quizá se prefiere optar por un alto precio desde inicio. excedan los costes totales de la empresa atribuibles al producto o servicio de que se trate.

esto es. Y. que el cliente compre y sepa que tendrá el producto a su disposición en un breve espacio de tiempo (gracias al diseño de un buen sistema de distribución). no basta únicamente con tener un producto bueno y a buen precio. “La distribución es un sistema que mueve físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se puede tomar posesión de ellos y utilizarlos” – Robert W. Es importante trabajar por construir un buen canal de distribución. en definitiva. que dé gran seguridad y tranquilidad a la empresa. buen precio y disponer de ello de manera prácticamente inmediata). es fundamental trabajar en la calidad de dicho canal de distribución para cumplir con los plazos de envío y entrega prometidos a los clientes. 21 . al menos. Hoy en día. será necesario prever todo lo relativo al transporte. asegurándose que el producto llegará en las condiciones idóneas y óptimas a manos del cliente. esta necesidad. es la previsión de flujos de caja de la empresa. Estrategias de distribución Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. está directamente relacionada con las estrategias de distribución de productos. Además. a si en la totalidad o en determinadas zonas geográficas va a actuar por medio de distribuidores. quién se va a encargar de contratarlo. Frye.Otra cuestión a tener en cuenta de forma global. Sin olvidar los canales de distribución elegidos. Además. c. Se trata de cubrir y satisfacer las expectativas y necesidades del cliente en todos sus aspectos (buen producto. Es necesario garantizar la accesibilidad al producto. ofrecer un servicio excelente y 100% confiable. Pues. deberá determinarse sí es la empresa la que vende directamente a sus clientes. darles confianza y. y más en un entorno cada vez más tecnológico donde las ventas online cobran gran protagonismo. o.

3. la promoción de ventas. destacando siempre los beneficios que para éste tiene el producto o servicio.4. al menos parcialmente Internet y el e-commerce como canal de distribución. que utilizan a su vez herramientas como la publicidad. 2. Por otro lado. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y 22 . Al tratar las estrategias de comunicación. la existencia de empresas como Amazon o Alibaba ponen mucho más fácil a los empresarios la venta a través de la red y su consiguiente distribución. han de precisarse todo tipo de contratos. la fuerza de ventas. comerciantes o mayoristas. En este último punto. Además. cualquiera que sea su volumen. d. como con agentes. Estrategias de comunicación Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente. incluyendo marca. el estilo y todo aquello que sirva como estrategia de comercialización para que el cliente ideal adquiera el producto o servicio que se le ofrece. es predicable respecto de la imagen de la empresa. la redes sociales… Debe tenerse no sólo en cuenta el coste de la comunicación. puede señalarse que cada vez más las empresas. tanto con distribuidores.2. optan por utilizar. En definitiva. hay que determinar la imagen del producto o servicio que se desea proyectar. las relaciones públicas. elegir los medios de difusión. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. logotipo. Además. sino también la forma en que impacta en el público objetivo. El Marketing como estrategia de Comercialización El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar dentro del marketing. denominación… Y lo mismo.

Tipos de marketing Teniendo en cuenta esto. distribución y comunicación). c.rentabilidad. nuevos términos se han añadido al concepto tradicional de marketing. Las estrategias se elaboran tomando como base los resultados de dichos estudios. Google+ y Youtube son algunos de sus canales más empleados para la generación de comunidades virtuales. El término fue acuñado a mitad de la década pasada y a partir de allí se ha convertido en una herramienta indispensable para el posicionamiento y la notoriedad de las marcas. definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto. b. En algunos casos pueden ir ligadas a la comercialización de un bien o 23 . También se le llama Social Media. Facebook. Neuromarketing: Este marketing aplica técnicas neurocientíficas con el propósito de analizar el comportamiento del cerebro humano frente a estímulos publicitarios o que se relacionen con el consumo. Este tipo de marketing es el que escenifica de mejor manera la irrupción de Internet y las nuevas tecnologías en el terreno comercial. La lista podría ser mucho más amplia. no necesariamente de clientes. pero aquí te dejamos algunos de los más recurrentes en el panorama actual: a. Marketing online: Se refiere a las estrategias de mercado que emplean las herramientas digitales para su difusión y comercialización. Twitter. seleccionar al público al que nos vamos a dirigir. precio. Marketing social: Se trata de aquellas estrategias orientadas a la promoción de obras sociales o que impulsan el bienestar en comunidades y entornos.

Es por ello. Estrategias de marketing a. Marketing integral: Como su nombre lo indicia. Geomarketing: Esta rama del marketing es la que se encarga de recabar información sobre un público concreto según su ubicación geográfica. la cultura. El lugar de origen. que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos. Otras formas de llamarlo son Marketing Ubicuo u Holístico. Se emplea para llamar la atención de públicos desde diversos frentes o canales. de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la 24 . Implica más costos que una estrategia de tipo convencional. f. servicio. se llevan a cabo de forma independiente bajo el rótulo de «obra social». Su objetivo principal es fomentar el sentido de responsabilidad social en las empresas. ni el mismo potencial. e. Marketing verde: Es otro de los conceptos propios de los últimos años. d. el clima o los elementos geográficos también influyen en los hábitos de consumo de las personas y en sus formas de comportamiento. Se refiere a las acciones de mercado que promueven productos o servicios diseñados para el cuidado y la conservación del medioambiente. es el que reúne estrategias combinadas de todos los medios en una misma campaña. en otras. pero los objetivos de penetración están casi garantizados. Estrategia de cartera No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a tres estrategias de marketing de cartera: Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos. Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing. analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto.consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado. Por otra parte. En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera. debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual. medio o alto. Si finalmente 25 . agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de negocio. Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir. pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. para posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo. En el eje de la X encontramos la “posición competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de mercado”. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión. La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre. En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil. podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad. media o fuerte.

estilo de vida. 26 .hemos decidido invertir. Estrategias de marketing de segmentación En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma oferta es un error. genero. incluso podríamos decir que nos encontramos completamente en el otro extremo. Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países. La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: “el cliente puede elegir el coche del color que quiera. códigos postales. edad. Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo. recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock. a la saturación. Hemos pasado de la escasez de oferta y opciones. clase social. en la actualidad a un fabricante de coches que únicamente los fabrique en color negro? Hoy en día existe un escenario completamente diferente. En aquellos años había muy pocas opciones para los consumidores y no tenían dónde elegir. Psicográfica: personalidad. educación. siempre y cuando sea negro”. existen dos estrategias: 1. Demográfica: ingresos. ciudades. retirar las inversiones.invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento. con necesidades diferentes. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de escala era el caballo ganador de las empresas. Además el mercado esta compuesto por clientes diferentes. La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de marketing. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. ¿Os imagináis. b. profesión.invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta. frecuencia de uso. Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor. la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta. c. nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad. Estrategias de marketing sobre posicionamiento El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores. si quieres puedes ampliar información haciendo click aquí. búsqueda del beneficio.nacionalidad. A continuación puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes seguir: Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades. nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado. Conductual: nivel de fidelidad. pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes. Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son: 27 . Para establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores. En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentación de mercado. evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.

d. Estrategia funcional La estrategia funcional está formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing. Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece. Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos estándares de calidad. Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos. desde su packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero. Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto. Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex. 28 . son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status. puesto que pierdes efectividad. garantizan la máxima seguridad y durabilidad. oro y piedras). etc. Además cuidan el mínimo detalle. Rolex posee una imagen de marca elitista. precio. observemos como guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras. Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Estas cuatro variables (producto. dentífricos. Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos. Si intentas posicionar varios atributos será más complicado. Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en productos como detergentes.

publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis. localización de puntos de venta y transporte. 29 . golf. Para ser efectivos a corto/medio plazo antes hemos de haber estableció una correcta visión estratégica en la organización. es un gran error. escalas de descuentos. En cuanto a la variable de precio. Centrarse únicamente en realizar acciones de marketing operativas sin haber definido antes tus estrategias. Como se observa. formula 1. marca. Lamentablemente. condiciones de pago. gestión de pedidos. una clase social y exclusividad).etc Distribución: embalaje. sigue una distribución selectiva. únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. garantía. imagen. servicios posventa… Precio: modificación de precios. las estrategias de marketing son uno de los aspectos más importantes para la competitividad empresarial. náutica. para recordar su calidad y prestigio. El marketing mix esta formado por las siguientes variables: Producto: packaging. Por último su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca. almacenamiento. Como no podía ser de otra manera. es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas. control de inventarios. la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento. ski. Comunicación: publicidad. relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas. etc).

la promoción. otro aspecto a considerar son los competidores en el mercado. ya que la entidad deberá buscar la manera de diferenciarse del sus competidores mediante el valor agregado que debe tener su producto. que al generarse la relación de compra-venta.  Un sistema de comercialización debe considerar 4 aspectos importantes que forman parte del Marketing Mixto.  Antes de comenzar a comercializar.  Las estrategias comerciales tienen como objetivo cerrar ventas a través de la capacidad de persuasión que tenga cada integrante del equipo comercial.CONCLUSIONES  El Sistema de Comercialización es muy importante para cada empresa porque nos permite dar a conocer nuestros productos hacia nuestros clientes. 30 . la plaza y el precio. tales como: el producto. Son uno de los puntos más importantes que se deben tener en cuenta para incrementar las ventas de una empresa. permitirá a empresa generar utilidades. que le permitirá conocer el tipo de producto a ofrecer así como a quiénes estará dirigido. la entidad debe evaluar aspectos como la tendencias y comportamiento del mercado.

31 .RECOMENDACIONES  En el contexto en el que nos encontramos hoy en día.  Para generar rentabilidad. así como sus competidores directos. toda entidad debe evaluar las 4P del Marketing Mixto. es necesario que toda empresa lleve un sistema de comercialización adecuado. que sepa llegar al cliente.  Toda empresa debe optar por una planificación financiera. evaluar las tendencias del mercado.  Se recomienda a toda empresa. ofreciendo productos de calidad y acorde a las necesidades de sus consumidores. así como de estrategias de comercialización.

es/blog/plan-de-marketing-4-eleccion-de-las- estrategias-de-marketing/  https://ingesaez.co/opinion/analistas/mercadeo-y- comercializacion-2041721  https://www.eaeprogramas.es/administracion-y-direccion-de- empresas/libros/introduccion-a-la-organizacion-de-empresas-2/unidad- didactica-6-el-sistema-de-comercializacion-de-la-empresa/1-concepto-y- estructura-del-sistema-de-comercializacion-direccion-del-marketing/  https://prezi.udima.es 32 .BIBLIOGRAFÍA  https://www.economiaandaluza.es/sites/default/files/capitulo%205_3.larepublica.pdf  http://blogs.es/estrategias-de-marketing/  https://www.com  https://mglobalmarketing.com/cmffryp9rnro/evolucion-de-la-produccion-y- comercializacion/  http://www.creacionempresas.