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Temas a trabajar
1. Enfoque Product in - Market out
2. Átomo de trabajo: Conversaciones
3. Entrevistas Contextuales
Metodología propuesta
El primer paso es de coordinación para distribuir a cada participante en uno o más puntos de
venta, distintos a los que atiende para no ser reconocido. Es mejor tener varias opciones para
salvar contratiempos y asegurar que cada participante viva esta experiencia.
Apenas sea posible, cada participante registrará detalles importantes del ejercicio ¿Cuál fue la
primera marca ofrecida por el vendedor? ¿Cuál fue la recomendación final? ¿Qué argumentos
hubo en cada caso?
Estas ideas deben ser vinculadas con el enfoque Product in – Market out y los motivos que
llevaron a incorporarlo a la cultura corporativa, enfatizando la necesidad de poner al cliente y sus
necesidades en el centro del negocio.
Este ejercicio ha de llevarnos a conocer a nuestro cliente por dos motivos principales: el contexto
de gran competitividad y el actual valor del conocimiento en la generación de riqueza.
Será evidente que necesitamos conocer mejor a nuestro cliente, necesidad imperativa tanto para
poder competir como para poder lograr el conocimiento que nos lleve a innovar (sea en el
producto, su presentación, el servicio de distribución, la capacitación, el crédito, la forma de
pago…).
Tendremos una primera versión del mapa de empatía, la cual conviene fotografiar a manera de
registro. Para poder conocer mejor a nuestro cliente, nos apropiaremos de ciertas herramientas
comunicativas como el átomo de trabajo y las entrevistas contextuales.
Para este ejercicio debe organizarse a los participantes en equipos de tres: uno que simule ser el
cliente vendedor ferretero, otro que asuma ser el promotor y un tercero hará de observador.
El observador no intervendrá sino hasta finalizada cada secuencia de la práctica, y enfatizará tanto
los aspectos ya logrados como aquellos por mejorar. Ha de procurar sustentar sus observaciones
para una óptima calidad en el feedback.
Habiendo hecho notorio la necesidad de vincularnos y conocer a nuestro cliente, y con dominio de
las herramientas, el compromiso es construir un mapa de empatía mejorado y con información
cada vez más valiosa.