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UNIVERSIDAD PERUANA UNIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES


ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

“FRUTTI ICE”
PLAN DE NEGOCIO EN MARCHA
PRESENTADO POR:
Echevarría López Priscila Cristina
Flores Villanueva Clarita
Mendoza Isuiza Dalia del Pilar
Tineo Sánchez Sandra Queen Imelda
Pérez Chumbe Grey David
Zambrano Lozano Sheyla Patricia

MORALES, SAN MARTÍN – PERÚ, 2017


DEDICATORIA

Dedicamos este proyecto a los alumnos de la carrera de Contabilidad y Gestión


Tributaria , aquellos que poseen el espíritu emprendedor e investigador, a los docentes de la
facultad de Ciencias Empresariales, a los empresarios de la región San Martín que desean
realizar negocios y ponerlos en marcha.

LOS AUTORES.

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INDICE

Dedicatoria ......................................................................................................... 2

Resumen ........................................................................................................... 6

Introduccion ....................................................................................................... 5

Capitulo I ........................................................................................................ 7-8

1.1.Apectos Generales ...................................................................................... 7

1.2.Breve Reseña Historica ............................................................................... 7

1.3.Mision,Vision,valor ...................................................................................... 8

1.4.Estructura Organica ..................................................................................... 8

Capitulo II ......................................................................................................9-10

2.1.Produccion ................................................................................................... 9

2.2.Maquinaria y Equipo .................................................................................... 9

2.3.Flujograma de Actividades ......................................................................... 10

2.4.Abastecimiento y Logistica ........................................................................ 10

Capitulo III ...................................................................................................11-22

3.1.Planeamiento Estrategico .......................................................................... 11

3.2.Analisis Externo ....................................................................................12-18

3.3.Analisis Interno........................................................................................... 18

3.4.Foda ........................................................................................................... 19

3.5.Objetivos Estrategicos ............................................................................... 20

3.6.Metas y Acciones ..................................................................................21-22

Capitulo IV ..................................................................................................22-23

4.1.Finanzas Empresariales ............................................................................. 22

4.2.Gastos de personal .................................................................................... 22

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4.3.Gastos Administrativos............................................................................... 23

4.4.Gastos de Produccion ................................................................................ 23

4.5.Gasto de Venta .......................................................................................... 23

4.6.Gastos Financieros .................................................................................... 23

4.7.Estado de pérdidas y Ganancia ................................................................. 23

4.8.VAN y TIR .................................................................................................. 23

Capitulo V ...................................................................................................24-26

5.1.Estudio de Mercado ................................................................................... 24

5.2.Analisis de la competenccia ....................................................................... 25

5.3.Marketin Mix ............................................................................................... 26

Capitulo VI ..................................................................................................27-35

6.1.Punto de equilibrio ..................................................................................... 27

6.2.Gant de Acciones ....................................................................................... 27

6.3.Resultado de Investigacion ................................................................. 28--32

6.4.Conclusiones ............................................................................................ 33

6.5.Recomendaciones ..................................................................................... 35

Bibliografia ..................................................................................................37-38

Anexos ............................................................................................................. 39

Encuesta .......................................................................................................... 39

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INTRODUCCIÓN

En los últimos años el Perú ha demostrado un dinamismo económico muy positivo


y se ha creado un ambiente macroeconómico ideal para las inversiones. El sector productor
no es ajeno a este importante crecimiento.

El mercado total de helados en el Perú se estima en más de S/. 650 millones. El


consumo per cápita es bajo comparado con los demás países en la región latinoamericana,
lo cual evidencia una gran oportunidad para el desarrollo del negocio de helados.

La estrategia estará orientada a iniciar una red de mercadeo al sector de consumo de


alta rotación (población con capacidad de compra mínima) e iniciar micro
comercializadoras en todas las zonas.

Por otro lado, el talento es nuestra razón de ser, por ello mediremos la retención,
satisfacción y capacitación de nuestros colaboradores. Se seguirá una estrategia minuciosa
de selección, se establecerá un perfil donde destaque la ética y la pasión por el trabajo, se
elaborará un plan de inducción completo y un entrenamiento continuo. Adicionalmente, se
contará con una visión de responsabilidad social que se reflejará en las acciones compartidas
con nuestros empleados.

Se estima tener más de 20,000 unidades vendidas por mes, así como una facturación
anual superior a los S/. 200.000 el primer año y una estructura de capital propio del 60% de
la inversión total con un margen bruto mayor a 58%, una utilidad neta sobre ingresos del
10% a mediano plazo, una tasa interna de retorno (TIR) de 41% y un valor actual neto
(VAN) de S/. 628.612 (con la visión de recuperar la inversión inicial en menos de tres años).

En el capítulo referido al planeamiento estratégico se tratará la visión, misión, el


análisis FODA, las estrategias de fortalezas y oportunidades, así como los objetivos
estratégicos, la estrategia competitiva y la estrategia de crecimiento. En el Plan de Marketing
se desarrollarán los temas de la descripción del producto, objetivos del plan, estrategia de
segmentación, posicionamiento, estrategia de fidelización, programa de marketing,
estrategias del marketing mix, comunicación y las acciones a tomar en responsabilidad
social.

En cuanto a la estructura organizacional y al Plan de Gestión del Talento, desarrollamos


los objetivos, las estrategias y el presupuesto del plan. En el capítulo del Plan Financiero
tratamos la inversión inicial, estructura de financiamiento, los estados financieros y flujos
de caja proyectados. Por último, en el capítulo del Plan de Contingencia vemos acciones
que nos podrían ayudar en algún panorama inesperado.

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1. RESUMEN EJECUTIVO

El propósito de este plan de negocios es presentar a la empresa productora y distribuidora


de Paletas y Helados de fruta natural FRUTTI ICE SAC, a partir de su experiencia en el
mercado y como establecerse en la región San Martín con éxito a largo plazo.

Vemos en el Perú una excelente plaza llena de oportunidades para el crecimiento sostenible
y rentable de este negocio: se espera que existan 1.133 heladerías artesanales en el mercado
peruano para el 2017, lo cual representa un crecimiento del 40% con una facturación
estimada de US$ 125 millones1.

Plan de negocios de la empresa Productora y Distribuidora de Chupetes y Helados


FRUTTI ICE SAC de la región San Martín, comprende un análisis global, del contexto
actual y del micro entorno, así como estudios de mercado y planes de marketing,
operaciones, gestión del talento y finanzas. Asimismo, presenta un Plan de Contingencia.

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CAPITULO I

1.1. ASPECTOS GENERALES

1.2. BREVE RESEÑA


La empresa FRUTTI ICE SAC fue fundada por el Lic. Arturo Panaifo Ruíz y el Ing.
Percilis Carrera Urrelo el 4 de enero del año 2017.

La idea surge a partir de los 4 años de experiencia del joven Arturo Panaifo en el rubro
de Chupetes y Helados, luego de haber emigrado a la ciudad de Tarapoto procedente de la
ciudad de Iquitos siendo el distribuidor autorizado de una marca con amplia trayectoria en
el mercado de productos de frio (Chupetes SHAMBO “Arturini Shambini”).

Estudiando el mercado alrededor de 6 meses decidió emprender en esta zona del país,
aprovechando el auge de los productos naturales y los precios competitivos de la zona.
Posteriormente se unió al Equipo la Lic. Joy Noemí Torrejón Torres, novia del joven Arturo
Panaifo e iniciaron con las actividades oficiales en marzo del 2017.

La empresa Frutti Ice Sac produce y comercializa Chupetes y Helados de Frutas de la zona,
siendo el Aguaje el principal y más comercializado. Entre sus sabores más conocidos se
encuentran: Helado de Aguaje, Coco, Taperibá, Guanábana, Uva de la zona, Mango, Fresa,
Chocolate Cacao, Vainilla, Lúcuma, Menta, Chocochip y Café de la zona. En la línea de
Chupetes los sabores de Aguaje, Coco, Lucuma, Fresa y Yogurt son los más distribuidos.

En la Actualidad, la empresa presenta alta expectativa en el mercado, contando con una


Heladería en la Zona Comercial de Morales (Plaza Central) y aproximadamente 100 puntos
de venta en la ciudad de Tarapoto, con una expansión progresiva a las ciudades cercanas del
departamento de San Martin y una distribuidora oficial en la Ciudad de Piura.

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1.3. MISIÓN, VISIÓN Y VALORES INSTITUCIONALES

a) Misión
«Nuestra empresa se dedicará a la producción y comercialización de Chupetes y
Helados naturales con altos estándares de calidad, satisfaciendo las expectativas de
nuestros consumidores, creciendo de forma sostenida con un equipo de líderes
apasionados».

b) Visión
«Helados FRUTTI ICE busca ser la marca de chupetes y helados preferida del público
peruano y reconocida por su excelente calidad y servicio, buscando mantener la rentabilidad
y sostenibilidad, que beneficie a nuestros socios, colaboradores y comunidad en la que
operamos».

c) Valores Institucionales
 Trabajo en equipo.
 Vocación de servicio.
 Responsabilidad social.
 Innovación.
 Liderazgo.

1.4. ESTRUCTURA ORGÁNICA

CAPITULO II

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2.1. ESTRUCTURA ORGÁNICA

La empresa Frutti Ice Sac produce Chupetes y Helados de Frutas de la zona, entre
ellos el Aguaje, Coco, Taperibá, Guanábana, Uva de la zona, Mango, Fresa, Chocolate
Cacao, Vainilla, Lúcuma, Menta, Chocochip y Café de la zona. En la línea de Chupetes los
reconocidos son los sabores de Aguaje, Coco, Lucuma, Fresa y Yogurt.

Frutti Ice cuenta con personal altamente calificado y capacitado en la preparación de


helados de frutas, chupetes naturales y productos lácteos.

Actualmente Frutti Ice produce al mes alrededor de 500 litros de Helado natural y
20,000 unidades de chupetes de fruta aproximadamente.

2.2. MAQUINARIAS Y EQUIPOS


La empresa cuenta con una máquina productora Semi Industrial de alto rendimiento,
adquirida con capital propio, que permite llevar a los productos a temperaturas por debajo
de los 10 grados bajo cero. Esta maquinaria es de fabricación propia, ya que no se
comercializa a nivel público solo a pedido y por especificaciones.

Se produce alrededor de 300 chupetes y 30 litros de helado por hora, siendo un


volumen regular para abastecer al mercado. Adicionalmente la empresa cuenta con 06
congeladores de exhibición y conservación, equipos de cadena de frio (geles de
congelamiento y thermos), 01 selladora semi industrial de alto rendimiento, 01 sistema de
purificación de agua, 02 motocicletas para distribución y equipos básicos de oficina (laptos,
impresoras, utiles).

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2.3. FLUJOGRAMA DE PRODUCCIÓN

2.4. ABASTECIMIENTO Y LOGÍSTICA


La empresa Frutti Ice Sac, se abastece de productores locales de fruta y de los
vendedores de fruta al minoreo en los principales mercados de abastos de la ciudad de
Tarapoto, siendo la excepción el fruto del Aguaje, que lo proveen del departamento de
Loreto, provincia de Alto Amazonas – Yurimaguas.

Algunos insumos de producción láctea son abastecidos por distribuidores mayoristas


de la ciudad de Lima y Chiclayo, aproximadamente cada 15 días los almacenes de Frutti
tienden a renovarse de productos.

La empresa cuenta con Macros de Excel que les permite llevar el control de su producción,
materia prima e insumos para la correcta utilización de sus recursos.

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3.2. Análisis Externo

a) Situación de desempleo en el país

La tasa de desempleo se ubicó en 6,6% en el trimestre móvil entre marzo y mayo


del 2017, el nivel más bajo de los últimos cuatro meses, presentando una tendencia
claramente descendente, informó el INEI. El Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) estima que 340.000 personas buscan trabajo de manera activa en
Lima Metropolitana lo que es una media de la cantidad de personas en búsqueda de
trabajo en el país.

En el trimestre móvil marzo-abril-mayo del 2017 el empleo adecuado en la actividad


de Comercio aumentó en 2,9%, lo que representó 13.500 personas, no obstante,
disminuyó en Construcción (-8,6%), Manufactura (-7,6%) y en Servicios (-0,3%).

El INEI señala que el empleo adecuado disminuyó en 1,8% en Lima Metropolitana


durante el trimestre mazo-abril-mayo de este año en relación a igual periodo del año
anterior. Asimismo, la población subempleada aumentó en 6,2%, explicado
principalmente por el incremento del subempleo por horas (17,8%), según el INEI.

b) Situación de desempleo en la región san Martín

Para comprender el tema, utilizaremos el término nini (ni estudia, ni trabaja) que es
considerado por algunos sectores como ofensivo que equivale al acrónimo en inglés
NEET, para la expresión not in employment, education or training (o sea, ni trabaja
ni estudia ni recibe formación).

La región con mayor porcentaje de ‘ninis’ es Loreto (20.8%), seguida de Ucayali


(18.9%) y San Martín (18%) mientras que Amazonas presenta el menor porcentaje
de jóvenes ‘ninis’ (12.6%), de acuerdo al último informe de Perucámaras.

Un total de 81,884 jóvenes de la Macro Región Oriente ni estudian ni trabajan, es


decir, el 18.4% de la población entre los 15 y 24 años forma parte del grupo
denominado los ‘ninis’, de acuerdo al Centro de Investigación Empresarial (CIE) de
Perucámaras

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Esta cifra de ‘ninis’, correspondiente al 2016, se redujo en 6.2 puntos porcentuales
con relación al 2015. Así, del total de ‘ninis’: 68.8% son mujeres y el 31.2% hombres.
El porcentaje de ‘ninis’ en esta parte del país, cabe precisar, es similar al promedio
nacional (18.9%). En tanto, el 44.2% de la población entre 15 y 24 años solo trabaja
(196,971 jóvenes); el 19.2% solo estudia (85,732); el 18.2% trabaja y estudia
(81,207).

Respecto a la modalidad contractual bajo la cual laboran, Perucámaras advierte que


el 87.1% de jóvenes trabaja sin contrato; el 7.6% tiene un contrato a plazo fijo; 3.1%,
contrato por locación de servicios; 1.8% cuentan con convenio de formación laboral
y/o régimen especial de contrataciones y el 0.3% cuenta con contrato definido. Bajo
este panorama, la tasa de informalidad laboral de la población entre los 15 y 24 años
alcanza el 94.7%. Por regiones La región con mayor porcentaje de ‘ninis’ es Loreto
(20.8%), seguida de Ucayali (18.9%) y San Martín (18%) mientras que Amazonas
presenta el menor porcentaje de jóvenes ‘ninis’ (12.6%).

Por su parte, en San Martín el número de jóvenes que ‘ni estudian ni trabajan’ es de
24,583. Mientras que el 47.1% de la población entre 15 y 24 años solo trabaja (64,277
jóvenes); el 20.8% solo estudia (28,436); y el 14% trabaja y estudia (19,092). En esta
región la cifra de ‘ninis’ al 2016 se redujo en 27.3% en comparación con el año
anterior. Del total de ‘ninis’: 71.2% son mujeres y el 28.8% hombres.

c) Proyección de desempleo en el país


Más de un millón de jóvenes peruanos de entre 14 a 25 años, de los cerca de seis
millones que viven en el país, son desempleados, estimó la Organización
Internacional del Trabajo (OIT). Esta cifra proyecta la tasa de desempleo juvenil en
aproximadamente 6.7% al 8% los próximos años.

d) Proyección de desempleo en la región


Por su parte, en San Martín el número de ‘ninis’ al 2018 se reducirá en 25.0% en
comparación con el año anterior.
e) Crecimiento económico del País (3 últimos años)
La producción nacional de bienes y servicios durante el 2016 registró un avance de
3,9%, informó ayer el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).

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De esta manera, el Producto Bruto Interno (PBI) del año pasado anotó un
crecimiento superior al 3,3% del 2015 y al 2,4% del 2014, pero aún lejos de tasas
cercanas y por encima del 6% registradas en los años 2013, 2012, 2011 y 2010,
inclusive.

Por sectores de la economía, el INEI resaltó que Minería e Hidrocarburos tuvo un


crecimiento anualizado de 16,29% y un peso en el PBI de 14,36%. No obstante, a
nivel desagregado, la minería metálica creció 21% e hidrocarburos cayó 5,09%.

También crecieron el sector Telecomunicaciones 8,09%, Transporte y


Almacenamiento 3,43%, así como el sector Comercio 1,81%.

Aníbal Sánchez, jefe del INEI, destacó que estos cinco sectores de la economía
explicaron cerca del 69% de la variación del año pasado.

En ese sentido, afirmó que el crecimiento del PBI en 3,9% durante el 2016 exige al
gobierno de Pedro Pablo Kuczynski continuar avanzando con la implementación de
las medidas económicas necesarias que aseguren un crecimiento por encima del
4,0% en el 2017, que converja a 5,0% en el mediano plazo.

f) Crecimiento económico de la región (3 últimos años)

Perucámaras estimó que el PBI de Ayacucho, Áncash y Cusco registrarían un


crecimiento de 12.4%, 10.8% y 10.2%, respectivamente y en menor medida, Madre
de Dios (9.7%), Lambayeque (6.8%), San Martín (6.6%) y Pasco (5.8%). Las
regiones de Junín y Puno exhibirían una menor expansión (1.9% y 1.2%,
respectivamente).

g) Crecimiento en sector

La apuesta de nuevas inversiones está dinamizando al mercado nacional. En los


próximos tres años se espera una facturación de US$ 129.4 millones.

Conservador y muy tradicional, así se puede describir al consumidor peruano. Sin


embargo, ello no ha sido barrera para que los peruanos se “lancen” por nuevas
tendencias y permitan que el mercado de helados presente un mayor crecimiento en
estos últimos años y continúe su tendencia de aquí al 2017. Así, los nuevos gustos

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y sabores han permitido que en los últimos cinco años, el número de heladerías en
el Perú haya pasado de 470 en el 2007 a 811 al cierre del 2012, lo que representó un
crecimiento de 72.6%, de acuerdo a un estudio realizado por Euromonitor
International.

Y para el 2017, la firma de investigación de mercados, proyecta que la plaza peruana


cuente con 1,133 locales de heladerías, lo que significaría un alza de 39.7%. En
términos de valorización, Euromonitor señaló que mientras el mercado de helados
en el Perú movía US$ 39.7 millones en el 2007, logró incrementarse a US$ 83.7
millones al cierre del 2012. Ello demostró un alza de 110.8%. En sus proyecciones
al 2017, la firma espera que el sector se valorice en US$ 129.4 millones, lo que
significaría un crecimiento de 54.6%. “Si bien nuestras proyecciones reflejan que el
crecimiento orgánico de la demanda debería tender a disminuir levemente, esto
significa que a mayor penetración del producto en la región su demanda debería
tender a caer.

Sin embargo, el potencial de crecimiento todavía es alto”, explicó Alfonso de los


Reyes, analista en Euromonitor International, ante las menores cifras de crecimiento
que se esperan para los próximos años.

De los Reyes agregó que el positivo entorno macroeconómico del país, así como la
creciente inversión en término de la oferta de heladerías y helados, y la evolución
de los canales de distribución, han empujado positivamente la penetración de este
sector. Sin embargo, el especialista agregó que en el mercado peruano aún hace falta
una mayor competencia y promoción, así como la introducción de helados
artesanales.

El estudio de Euromonitor también reflejó que el gasto per cápita de helados en el


Perú se encuentra en US$ 2.8, mientras que en la región Latinoamericana está en
US$ 4. OTROSÍ DIGO En Latinoamérica crecería 11.1% Regional. En el 2012
había 15,447 heladerías en la región latinoamericana, con lo que registró un
crecimiento de 13.9% con respecto al año 2007, en el cual existían 13,564 locales.
Para el 2017, se espera que el número llegue a 17,166, creciendo 11.1%.

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 Análisis de los principales competidores

Tabla 1. Competencia

Segmento Marcas

Heladerías artesanales La Muyuna,

Módulos de helados
Máquinas de Helados en Tienda

Helados de yogur
Venta en bodegas - simples

Helados industriales D’Onofrio - Yamboly

Fuente: Elaboración propia, 2017.

Según Romina Remy (gerente general de Anelare - Dulce Crema S. A. C.) menciona que
el helado artesanal se caracteriza por la intervención del ser humano en el proceso de
producción. Al supervisar muy de cerca el proceso, se utilizan mejores ingredientes y
menor uso químico.

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Tabla 2. Análisis de las fuerzas competitivas de helados artesanales

Fuerza competitiva Análisis Nivel

Rivalidad entre Donofrio y Yamboli compiten de cerca en lo que es copar el Medio


competidores mercado en bodegas y negocios, más no en hacer que el
mercado busque mejores alternativas de distribución.

 cercanía y ubicación del consumidor es un factor


importante
Poder de negociación Alto
de los clientes  Existencia de heladerías sustitutas.
 La diferenciación de los productos (en el mercado existen
productos diferenciados.

 Pocas opciones para la tercerización de la


Poder de negociación  Distribución con cadena de frío hacia las tiendas.
Medio
de los proveedores

Amenaza de productos  Facilidad de cambio del comprador hacia productos


Sustitutos. sustitutos (Yogurt y helados de frutas.) Moderado

• Posibilidad de ingreso de nuevas empresas de helados.


• Ingreso de nuevos competidores con marcas locales.
Amenaza de nuevos
• Competidores con gran variedad de productos Alto
competidores
Alternativos.

Fuente: Análisis de las 5 Fuerzas de Porter, 2009.

 Análisis del reparto total del mercado

El peruano promedio consume 20 helados en el año. Y en la campaña de verano se


concentra el 60% del consumo anual. Por esta razón en Frutti Ice la categoría tiene mucho
por crecer y están obligados a innovar constantemente.

D’Onofrio, desde hace dos años (2015 – 2016), enfoca todas sus innovaciones en marcas
prioritarias del negocio. Además, ya no es solo traer nuevos sabores, sino explorar nuevas
tecnologías entregando así productos de alta calidad con los valores nutricionales
necesarios y desarrollar conceptos más atractivos para el consumidor.

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D'Onofrio, actualmente propiedad de Nestlé Perú, ha visto una oportunidad de
“premiumización”, tanto para el portafolio de impulso (helados de palito) y en el de litros,
por lo que esta temporada la marca decidió innovar en este camino.

Helados D’Onofrio posee un 85% de preferencia del consumidor y que el 40% de


sus ingresos se da durante los primeros tres meses del año.

3.3 Análisis Interno

Frutti Ice realizó un estudio de mercado para identificar sus prioridades y prepararse a
resolverlos en el primer trimestre del año 2017, obteniendo resultados que le han valido
de mucho para su desenvolvimiento en el mercado actual.

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3.4.- Foda

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3.5- OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

 Crear productos con altos estándares de calidad.


 Tener una red de distribución de amplia gama en cada segmento de mercado
de las principales ciudades del país.
 Productos favorables para la conservación del medio ambiente.
 Aprovechar de gran la identidad selvática para la creación de valor natural en
nuestros productos.
Objetivos de marketing

Se reformulará la presentación de los Helados Frutti Ice en el mercado sanmartinense como


un producto versátil, de muy buen sabor y una fácil adquisición económica.

Frutti Ice será un concepto de helado diferente, preparado con frutas de agradable gusto y
mucha demanda, priorizando la trasformación del fruto aguaje en sus dos principales salidas
de consumo (Chupete y Helado).

Tabla 3. Producto y presentaciones

NOMBRE PRESENTACIONES
Chupetes Fruta Económica
Chupetes Especiales Económica
Helados de Fruta Valor Alto

Tabla 4. Objetivos

Corto Mediano Largo


Objetivo plazo plazo plazo
Objetivo Indicador Herramienta
Marketing 1 2-3 4-5
de medición
Recordación Estudio de
Branding de marca 30% 50% 70% Top of mind mercado
Incrementar Reporte anual
Ventas ventas 3% 9% 15% Venta de ventas
anualmente
Estado de
Rentabilidad Incrementar - >12% >17% Rentabilidad resultados
rentabilidad integrales
Número de Reporte anual
Transacciones
Transacciones transacciones >200.000 >270.000 >340.000 de ventas
por año
mayor a
Fuente: Elaboración propia.

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3.6 METAS Y ACCIONES

El presente plan de Negocio se pondrá en marcha a partir de noviembre de 2017 en el


siguiente orden:

Tabla 5. Metas

Área Metas
Finanzas Asociaciones con personas especializadas en manejos de finanzas y
apalancamiento.
Clientes Crear fidelidad con nuestra marca.
Marketing El posicionamiento debe ser eficaz y muy difícil de olvidar
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 6.- Acciones estratégicas

De acuerdo a la matriz de las estrategias genéricas de Porter, seguiremos la estrategia de


segmentación enfocada a un segmento de mercado que es más eficaz cuando los
consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas. En paralelo seremos eficientes
en el manejo de los costos operativos.

El segmento al cual nos dirigimos es formado por personas de 05 a 60 años de NSE A, B y


C que están siempre buscando nuevos conceptos, son innovadores y persiguen productos y
servicios nuevos y económicos. También son exigentes en cuanto a la calidad, servicio,
aventureros, disfrutan de nuevas experiencias, se caracterizan por ser arriesgados en su
toma de decisiones, proyectan éxito y modernidad, siempre están a la moda y su decisión
de compra se basa en la experiencia previa y las recomendaciones familiares.

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Nuestras ventajas competitivas serán las siguientes:

 Brindaremos una atención ágil, divertida y emocionante que será percibida por el
cliente como una de las mejores experiencias de consumo de helado.
 Tendremos un excelente servicio y productos innovadores.
 Realizaremos actividades diferenciadas de marketing
 Conoceremos más al consumidor (Previamente con nuestro estudio de mercado,
luego con encuestas, observación en los puntos de mayor concurrencia de personas,
plazas, parques, etc.)
 Llevaremos a cabo acciones continuas de relaciones públicas y tácticas agresivas de
marketing.

CAPITULO IV

4.1. Finanzas Empresariales

En Frutti Ice Sac, una de las funciones que desempeña la gerencia y la administración de
la misma es encargarse de la dirección y orientación en relación a cómo la compañía utiliza
su capital. Se utilizan los principios financieros para revisar y analizar las decisiones de
inversión.

4.2. Gastos del Personal


PLANILLA FRUTTI ICE SAC

N° Nombre y Apellidos Cargo Remuneración Anual


1 Wilder Arturo Panaifo Ruiz Gerente General S/. 700.00 S/. 8,400.00
2 Joy Noemí Torrejón Torres Administradora S/. 700.00 S/. 8,400.00
3 Meylu Chuquipiondo Personal Producción S/. 700.00 S/. 8,400.00
TOTAL S/. 2,100.00 S/.25,200.00

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4.3. Gastos Administrativos

Anexo en el excel

4.4. Gastos de Producción

EXCEL

4.5.- Gastos de Venta

EXCEL

4.6. Gastos Financieros

La empresa Frutti ICE no cuenta con gastos financieros

4.7. Estado de pérdidas y Ganancias

EXCEL

4.8. VAN y TIR

INVERSIÓN FRUTTI ICE


SOCIOS TOTAL
N° DESCRIPCIÓN S/.
1 DESEMBOLSO 1 17500
2 DESEMBOLSO 2 5000
3 DESEMBOLSO 3 2100
4 DESEMBOLSO 4 4900
5 DESEMBOLSO 5 8202.9
TOTAL S/. 37,702.90

DEVOLUCIÓN DEL CAPITAL


AÑOS
N° DESEMBOLSOS S/.
1 DESEMBOLSO 1 12567.633
2 DESEMBOLSO 2 12567.633
3 DESEMBOLSO 3 12567.633
TOTAL S/. 37,702.90

Tasa de Descuento: 5%

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VAN: -37,702.90 + 12567.63/(1+0.05)1+12567.63/(1+0.05)2+12567.63/(1+0.05)3

VAN: -37,702.90+12567.63/1.05+12567.63/1.1025+12567.63/2.205

VAN: -37,702.90+11969.17+11399.21+5699.60

VAN: -37,702.90+29067.98

VAN: -8,634.92

TASA DE RETORNO DE INVERSION (TIR)

Tasa de Descuento 5%
Desembolso Inicial -37702.899
Desembolso 1 12567.633
Desembolso 2 12567.633
Desembolso 3 12567.633
TIR -8,634.92%

CAPITULO V

5.1. Estudio de mercado

Los mercados de consumo del Perú han crecido significativamente en los últimos años
producto del crecimiento de la economía, y esto ha impactado en las actividades
productivas, comerciales y de servicio. Entre las actividades productivas encontramos el
sector de helados, particularmente los chupetes de helado. Estos se ofrecen en diversidad
de formas, estructuras y contenidos.

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El chupete de helado es un producto clasificado en el grupo de productos de compra por
impulso, en el cual el cliente toma una conducta reactiva a una situación de estímulo en el
lugar de compra o por los transmitidos en los medios publicitarios masivos. En la compra
impulsiva se estudia dos factores importantes: la estrategia usada por el lugar de compra,
y la implicancia del consumidor.

Se tomó como estudio el mercado de Tarapoto, en el cual se encuentra la marca Frutti Ice,
con amplia experiencia en la producción y comercialización de sus chupetes, utilizando
las frutas de la región.

Los resultados nos señalan un mercado maduro con clientes con una gran experiencia con
los productos, con un concepto de este producto fuertemente relacionado con ser un
aperitivo. El consumo en compañía de otra persona, como un hecho social, es fuerte en los
hombres, mientras que el consumo en forma individual, es fuerte en las mujeres.
Asimismo, es consumido en cualquier lugar, los clientes no tienen un lugar de preferencia.
Un estímulo interno de la persona le provoca ganas de comerse un aperitivo, y también el
encontrar el producto en el camino. Los atributos del producto más valorados por los
clientes son los insumos con los que se fabrican y la limpieza del personal que atiende en
el punto de venta. Este mercado industrial es un mercado de alta competitividad definida
por la marca.

Palabas claves: mercado de consumo, paletas de hielo, frutas tropicales, marca para
competir.

5.2Análisis de la competencia

 El volumen total de mercado es de 39 millones de litros y de S/. 654 millones.


 Las bodegas representan el 59% de la venta de helados industriales.
 Los sabores más comunes en Perú son vainilla, lúcuma, fresa y chocolate.
 El 45% de la venta de helados se da entre julio y marzo con mayor frecuencia en la
selva.
Para el peruano, el helado ha marcado un hito en el consumo y Nestlé Perú, con su marca
D’Onofrio en el mercado industrial, tiene el 96% del mercado y además es la lovemark más
apreciada en amor, respeto y confianza», según Ipsos Apoyo. Es importante mencionar que
el Perú necesita cambios a nivel cultural en el consumo de helados en general. Barreras
como el clima, los perjuicios a la salud y las limitaciones económicas no permiten un mayor
consumo per cápita.

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5.3Marketing Mix

 Precio
Estableceremos el precio estratégicamente enfocados en aspectos muy importantes
como la demanda, el posicionamiento y la rentabilidad, considerando y analizando
nuestra competencia.
Tenemos un producto extraordinario, pero sabemos que debemos rentabilizar el negocio
y explotar nuestro concepto y experiencia de consumo. Podemos establecer un precio
equitativo respecto a nuestro mayor competidor YAMBOLY y DONOFRIO.
 Producto
Helados FRUTTI ICE es un concepto de helado diferente preparado de manera 100%
natural, con presentaciones en paletas y helado de crema con sabor de fruta natural.

 Plaza
Estamos considerando dos ubicaciones estratégicas en todos los barrios de la ciudad de
Tarapoto en el corto plazo. Estas decisiones de ubicación se basan en el público objetivo
y aprovecharemos la innovación, el crecimiento de la población y el respaldo del
consumo de este sector.
 Publicidad
En el lanzamiento haremos uso de Internet, medios con los cuales nuestro target muestra
una gran afinidad.
 Promoción
Nos enfocaremos en la degustación de nuestros productos para que los potenciales
clientes conozcan las variedades de sabores y presentaciones que ofrecemos. Pondremos
énfasis en nuestros chupetes y Helados de Aguaje.
 Comunicación personal
Entendemos el boca a boca en el efecto consumidor y cuál es su importancia en nuestra
estrategia comunicacional. Por ello, consideramos que los colaboradores de Frutti Ice
serán la fuente directa de comunicación en nuestros locales.

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CAPITULO VI
6.1 Punto de equilibrio

La empresa Frutti Ice necesita encontrar el punto de equilibrio. El costo por cada chupete
es de S/.0.11 soles y el precio de venta es de S/.0.35 mientras que sus gastos fijos ascienden
a 5,813.50.

Aplicación de la fórmula

(P x U) – (CVU x U) – CF = 0

(0.35 x (U) – (0.10 x U) – 5,813.5= 0

(0.25 x U) – 5,813.5= 0

Despejando la fórmula

0.25 x U = 5,813.5

U = 5,813.5 / 0.25

U = 23,254 unidades

6.2.- Gant de Acciones

GANTT DE ACCIONES - FRUTTI ICE - ENERO - DICIEMBRE 2018


Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
N° Actividades
L M M J V S D L MMJ V S D L M M J V S D L M M J V S D
1 Degustación de Helados en Plaza Central de Morales
2 Difusión en redes sociales de promociones cada FDS
3 Creacion de videos promocionales en Facebook y Youtube
4 Visitas y degustacion en lugares de alta concurrencia de personas
5 Prospeccion de nuevos clientes en zonas no atacadas
6 Degustación de nuevos sabores en el Local comercial
7 Motivación al personal
8 reunión con el personal
9 Visitas de venta a otras ciudades
10 promocion y ofertas para nuevos puntos de venta.
11 Incetivos al mejor vendedor

6.3.- Resultados de la investigación

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Se ha realizado la observación de los clientes que se acercan a los distintos puntos de
venta de chupetes en la ciudad a realizar sus compras de chupetes. Estos son conocidos como
negocios de venta exclusiva de chupetes, o en algunos casos combinan con otros postres.
También hay puntos de venta de abarrotes y en los cuales se adiciona una congeladora
pequeña las que contienen chupetes. En otros casos, la venta se hace en carritos ambulantes.

Son de diferentes edades, entre niños, jóvenes y mayores. Los niños mayormente lo
hacen en forma individual al salir del centro educativo. Los jóvenes tienen igual
comportamiento, también al salir del colegio donde estudian. Los adultos en su mayoría lo
hacen en pareja, o en compañía de la familia.

Gráfico 1. Sexo de las personas en los puntos de venta de chupetes, ciudad de Tarapoto, al
2017.

Femenino,
34.5%

Masculino,
65.5%

Masculino Femenino

Fuente: Elaboración propia

Los resultados nos señalan una fuerte presencia de clientes del sexo masculino, con el 65.5%,
lo que representa casi las dos terceras partes del total.

Gráfico 2. Tipo de postres que consume, ciudad de Tarapoto, al 2017.


0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0%
Tarta de manzana u otro fruta 4.1%
Pasteles 17.9%
Bizcochos sin mantequilla 1.6%
Galletas bañados con crema de frutas 2.1%
Cake de frutas 2.1%
Muffins de manzana u otro fruta 2.3%
Chupetes de aguaje u otra fruta 51.0%
Helados de crema 41.5%
Otro 6.7%
Fuente: Elaboración propia Encuesta aplicada en octubre 2017.

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Un alto porcentaje, el 51.0% de los clientes, señala que tiene experiencia en haber consumido
un chupete en su vida, principalmente de aguaje (fruta tropical) o de otras frutas como
taperiba, cocona, entre otras. Esta modalidad de producto se encuentra en cada una de las
esquinas de la ciudad.

Otro alto porcentaje de ellos, el 41.5%, señala que ha consumido helados de crema
(raspadillas), y también elaborados de futas similares. Esto se explica por ser la ciudad de
Iquitos un lugar de fuerte calor y de tradición en el consumo de estos chupetes de frutas
tropicales.

Gráfico 3. Concepto que entiende del producto chupete, Tarapoto, al 2017.

Es algo
diferente a los
anteriores,
13.0%

Es un postre,
28.8%

Es un aperitivo,
58.3%

Es un postre Es un aperitivo Es algo diferente a los anteriores

Fuente: Elaboración Propia

El concepto que tienen los clientes sobre el producto chupetes está fuertemente relacionado
con ser un aperitivo de todo momento, es decir su consumo está más en la búsqueda de tener
una sensación de agrado que de acompañamiento a las comidas, así lo indican el 58.3% de
ellos.

Esta característica es observada a nivel de grupos de personas, en este caso el sexo. Es más
fuerte en las mujeres, segmento en el cual el 63.9% de ellas tiene esta percepción, mientras
en el grupo de hombres es algo menor, el 55.3% de ellos así lo señala.

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Gráfico 4. Momentos en que el cliente come un chupete, Tarapoto, al 2017

Con cualquiera,
24.6%

Solo, 34.2%

En grupos de
amigos, 9.1%
Con compañía
de otra persona,
32.1%

Fuente: Elaboración Propia

El comportamiento que tienen los clientes sobre el producto chupetes está ligeramente
señalado en dos segmentos, quienes lo consumen solos, el 34.2%, es decir tener un gustito,
y el segundo formado por aquellos que gustan de hacerlo en compañía de otra persona, es
decir su consumo es más social, el 32.1% de ellos.

Gráfico 5. Lugares donde con mayor frecuencia consume su chupete, ciudad de Tarapoto,
al 2017.
En momentos de los
almuerzos, 0.5%

En momentos libres
del trabajo, 21.2%

Cuando salgo de
paseo, 9.8%
En cualquier lugar,
64.0%

En los lugares donde


hago deporte, 4.4%

Fuente: Elaboración Propia

Los clientes no tienen un lugar de preferencia para consumir el producto chupetes, lo


consumen en cualquier lugar, esto está señalado fuertemente por el 64.0% de ellos. A ello se
agrega otro segmento de consumidores, el 21.2%, quienes señalan que lo hacen en los
momentos libres del trabajo.

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Gráfico 6. Lugares donde gusta comprar su chupete, ciudad de Iquitos, al 2015.
Al escuchar el
sonido del
vendedor
ambulante ,
10.9%
Tengo mis
lugares
preferidos,
En lugares 36.3%
donde
observo el
producto,
52.8%

Fuente: Elaboración Propia

Nos encontramos frente a un producto, los chupetes, cuya compra se hace por impulso. Los
clientes lo compran en los lugares donde observan la presencia de este producto, y esta
característica es fuerte, el 52.8% de ellos así lo señala. Un segmento menor, pero importante,
ya está señalando que para su consumo tiene lugares que se han ido constituyendo en su
preferencia, el 36.3% así lo expresa.

Gráfico 7. Frecuencia con que consume su chupete, ciudad de Tarapoto, al 2017.


Llamo por
teléfono a mi
casero, 0.8%
Si lo
encuentro en
algún lugar,
lo compro, Cada vez que
40.7% me provoca
salgo a
buscarlo,
58.5%

Fuente: Elaboración Propia


También una característica importante es que hay sensaciones que provocan la búsqueda de
los chupetes, y esto ha sido generado por su disponibilidad en todos los puntos de venta de
la ciudad, esta característica es fuerte, el 58.5% de ellos así lo señala. Un segmento menor,
pero importante, vuelve a señalar que si lo encuentra en su camino lo compra, el 40.7% así
lo expresa.

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Gráfico 8. Importancia que le otorga a las acciones del vendedor de chupetes, ciudad de
Tarapoto, al 2017

0% 20% 40% 60% 80% 100%


4.15%5.44% 90.41%
La fruta con que se elaboro

4.1…19.69% 76.17%
El color del chupete

6.22% 27.98% 65.80%


El precio de venta

10.10% 33.42% 56.48%


La motivación del vendedor

1.30%1.55% 97.15%
La limpieza de la persona que vende

Fuente: Elaboración Propia

Esto se inicia con los insumos, los cuales se reflejaran en el color y sabor del producto, y
termina con la limpieza del personal que atiende en el punto de venta, y ambos alcanzan la
máxima importancia entre todos los factores. Respecto al tema de los insumos, es importante
para el 90.41%, mientras que para el segundo la importancia está en el 97.15% de ellos.

Gráfico 9. Importancia que le otorga a la marca del chupete que gusta comprar, ciudad de
Iquitos, al 2015.

Nada
importante,
1.04%

Algo importante,
27.72%

Importante,
71.24%

Nada importante Algo importante Importante

Fuente: Elaboración Propia

La presencia de la marca en la decisión de compra es una característica muy fuerte, el 71.24%


señala que es un factor importante cuando compra el producto.

pág. 32
6.4. CONCLUSIONES

Nos encontramos con un mercado maduro pues los clientes tienen una gran experiencia
con los productos postres, y particularmente con los productos chupetes, un alto
porcentaje de clientes, el 51.0%, así lo señala. No es un producto nuevo para los
pobladores de la Amazonía, es sumamente conocida. Ha probado chupetes de
diferentes sabores, vinculados cada sabor a una fruta tropical. Hay otro porcentaje de
ellos, el 41.5%, quienes expresan haber consumido un producto con ciertas similitudes,
helados de crema (raspadillas). Las causas que explican esta característica del mercado
están en ser lugares de fuerte calor y de tradición en el consumo.

El 58.3 % de los clientes tiene un concepto del producto chupetes fuertemente


relacionados con ser un aperitivo: la búsqueda de una sensación de agrado al paladar.
Esto se puede lograr en todo momento o circunstancia de la persona, en su vida
personal, familiar, laboral o social. Referente a la vida personal, puede ser consumido

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en forma individual, pues es de un pequeño rato, para darse un “gustito”. En la vida
familiar, hay momentos que los miembros de la familia salen a pasear y en el camino
encuentren un punto de venta que les invita a sentarse o ser consumido al paso. En el
mundo laboral, u chupete puede ser un regalo para lograr un trámite más rápido de lo
rutinario.

Hay dos comportamientos diferenciados en los clientes de chupetes por sexo. La


característica de consumo en compañía de otra persona, como un hecho social, es
fuerte en los hombres, el 45.5% de ellos así lo señala; mientras que la característica de
consumo en forma individual, un momento de darse un “gustito” es fuerte en las
mujeres, el 57.1% de ellas así lo expresa.

El producto chupetes es consumido en cualquier lugar, los clientes manifiestan que no


tienen un lugar de preferencia, así lo señala el 64.0% de ellos. Hay alguna diferencia
cuando se observa esta característica a nivel del sexo de las personas: el 71.4% en las
mujeres, mientras en los hombres es el 60.1%. Esta característica es importante para
definir estrategias de plaza (diferentes canales a utilizar para estar cerca de los clientes.
También se ha identificado un segmento menor de consumidores pero que debe de
tenerse en cuenta: algo más de la quinta parte, el 21.2%, señala que consumen el
chupete en los momentos libres del trabajo.

Las personas tienen reacciones diferentes a cada tipo de producto. La investigación


realizada señala que los chupetes se compran por impulso. Los clientes lo compran en
los lugares donde observan la presencia de este producto, y esta característica es fuerte,
el 52.8% de ellos así lo señala. Un segmento menor, pero importante, señala que su
compra y consumo tiene lugar en los puntos de venta que se han ido constituyendo en
su preferencia, el 36.3% así lo expresa.

Un estímulo interno de la persona le provoca ganas de comerse un aperitivo, y también


el encontrar el producto en el camino, son dos elementos que hacen que el cliente salga
a buscarlo y encontrarlo: está en todos los puntos de venta de la ciudad, el 58.5% de
ellos así lo señala. Un segmento menor pero importante, el 40.7%, que no sale a
buscarlo pero lo hace si lo encuentra, gusta del producto y lo compra. La presencia de
este segmento ocurre casó por igual en las mujeres, el 60.2% , como en los hombres,
el 57.7%.

pág. 34
Es necesario conocer los atributos del producto que son valorados por el cliente y que
pueden ser trabajados por las empresas para satisfacerlos. Los insumos con los que se
fabrican, y específicamente en la Amazonía estas deben corresponder con las frutas
tropicales de la región, el 90.41% así lo manifiesta. Otro elemento importante que
puede ser trabajador por la empresa es la limpieza del personal que atiende en el punto
de venta, con el 97.15% de ellos.

Este mercado industrial es un mercado de alta competitividad definida por la marca.


Nos encontramos en un mercado donde la marca juega un rol importante, el 71.24%
señala que este un factor importante cuando compra el producto. La presencia de este
segmento muy singular ocurre por igual tanto en las mujeres.

6.5. RECOMENDACIONES

Frente a un mercado maduro, donde los clientes ya tienen una gran experiencia con los
productos, se recomienda poner énfasis en crear nuevas líneas del producto como
nuevas formas de presentación, por ejemplo para los niños chupetes de forma de
pistola u otro. También en algunos productos complementarios como son algunos
postres de los mismos tupos de frutas tropicales.

Como el concepto del producto chupete está fuertemente relacionado con ser un
aperitivo, la estrategia estará centrada a encontrarlo en todo momento de la vida del
cliente: personal, familiar, laboral, social, hasta religioso. Por ejemplo, después de un
culto, cae bien la frescura de un chupete. Se ha convertido en un producto de consumo
masivo y de todo momento.
A fin de incentivar el consumo en compañía de otra u otras personas, el mensaje de
este producto debe estar relacionado con el hecho social: para un momento de la

pág. 35
familia, o para compartir con el amigo (a). Sería interesante lograr que toda familia
que reciba un huésped en su vivienda, lo invite a comer un chupete, como se hace en
otras sociedades donde le invitan al huésped un té o un café como un gesto social de
bienvenida.
Como el producto chupete es consumido en cualquier lugar, esta característica sirve
para definir las estrategias de plaza: utilizar intensamente todos los canales de
distribución disponible. Y como es un producto que tiene el riesgo de deshielarse, se
deberá brindar al canal de distribución una pequeña congeladora para ubicar en ella
los chupetes. Astro ya se viene haciendo, pero implica una fuerte inversión de capitales
de las empresas.
Considerando que las personas compran los chupetes por impulso, se recomienda que
la presencia intensiva en los puntos de venta debe ir acompañado de publicidades fijas
y de significativo tamaño para ser tomado en cuenta.

Debe ponerse especial énfasis en provocar el estímulo interno de la persona, por


ejemplo el sonido diferenciador de una corneta o de un silbato. Esto avisará al cliente
de la presencia del producto.

Determinado los atributos del producto que son valorados por el cliente y que pueden
ser trabajados por las empresas para satisfacerlos, se recomienda que la empresa
promueva la producción de mayor cantidad de frutas tropicales, pues su característica
estacional de producción, es y seguirá siendo el mayor riesgo del mercado.
En un mercado de alta competitividad, definida por la marca, se recomienda tener una
marca “paragua” que abarque otros productos además de los chupetes. La inversión en
el posicionamiento de una marca es de gran inversión y toma mucho tiempo.

pág. 36
BIBLIOGRAFÍA

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Lima, Perú.

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ConexionEsan, 19 de noviembre del 2014, Lima, Perú.

pág. 38
ANEXO 1: INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Instrucciones: La universidad promueve el estudio de las actividades productivas y empresariales.


Por ello, agradecemos a usted responder a las siguientes interrogantes u opiniones.

1. Sexo de la persona.
Masculino 1 Femenino 2

2. Señale usted el tipo de postres que consume:


(Puede responder una o varias alternativas)
a. Tarta de manzana u otro fruta. 1
b. Pasteles. 2
c. Bizcochos sin mantequilla. 3
d. Galletas bañados con crema de frutas. 4
e. Cake de frutas. 5
f. Muffins de manzana u otro fruta. 6
g. Chupetes de aguaje u otra fruta. 7
h. Helados de crema. 8
i. Otro. 9 señalar ________________

3. Exprese usted el concepto que entiende del producto chupete:


a. Es un postre. 1
b. Es un aperitivo. 2
c. Es algo diferente a los anteriores. 3

4. Cuando siente las ganas de comer un chupete, lo hace:


a. Solo. 1
b. Con compañía de otra persona. 2
c. En grupos de amigos. 3
d. Con cualquiera. 4

5. Indique los lugares donde con mayor frecuencia consume su chupete:


a. En momentos de los almuerzos. 1
b. En momentos libres del trabajo. 2
d. Cuando salgo de paseo. 3
d. En los lugares donde hago deporte. 4
e. En cualquier lugar. 5

6. Lugares donde gusta comprar su chupete:


a. Tengo mis lugares preferidos. 1
b. En lugares donde observo el producto. 2
c. Al escuchar el sonido del vendedor ambulante 3

7. ¿Con que frecuencia consume su chupete?


a. Cada vez que me provoca salgo a buscarlo. 1
b. Si lo encuentro en algún lugar, lo compro. 2
c. Llamo por teléfono a mi casero. 3

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