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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAAGUAZÚ

ORGANIZACIÓN Y
ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
Temas:

 Elaboración del Presupuesto


 Organización de la dirección superior de una S.A.
 Canales De Distribución Y Ventas

Integrantes:
 Diana Franco
 Osmar Bazán
 Emiliana Amarilla
 Pedro Denis
 Sebastián Núñez

Profesora: Lic. María Aurelia Peralta Fleitas

2° Año Turno: Noche

2018
INDICE
INDICE .................................................................................................................... 2

INTRODUCCION .................................................................................................... 4

ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO .................................................................. 5

1. PRESUPUESTO. CONCEPTO....................................................................... 5

2. HISTORIA DEL PRESUPUESTO: .................................................................. 6

3. FINALIDAD: PLANEACIÓN MEDIANTE EL PRESUPUESTO. CONTROL.


COORDINACIÓN MEDIANTE EL PRESUPUESTO. .............................................. 8

4. TIPOS DE PRESUPUESTO. PRESUPUESTO RÍGIDO. PRESUPUESTO


VARIABLE. .............................................................................................................. 8

4.1. Rígidos, estáticos, fijos o asignados ............................................................... 9

4.2. Flexibles o variables ....................................................................................... 9

5. REQUISITOS PARA LA PREPARACIÓN DE UN PRESUPUESTO. .............. 9

6. AMPLIACIÓN DEL PRESUPUESTO. ........................................................... 10

7. LIMITACIONES DEL PRESUPUESTO ......................................................... 10

ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN SUPERIOR DE UNA S.A. ........................ 12

1. FUNCIÓN DEL MANDATO ADMINISTRATIVO O DE DIRECCIÓN GENERAL


12

2. DIRECCIÓN. CONCEPTO ........................................................................... 13

3. ELEMENTOS ................................................................................................ 14

4. ETAPAS DE CONTROL: CONTROL. CONCEPTO. IMPORTANCIA.


ELEMENTOS. ....................................................................................................... 15

4.1. Control. Concepto: ........................................................................................ 15

4.2. Etapas: .......................................................................................................... 15

4.3. Importancia del Control. ................................................................................ 17


4.4. Elemento del control ..................................................................................... 18

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS .......................................................... 19

1. TIPOS DE CANALES Y DISTRIBUCIÓN ..................................................... 19

2. DISTRIBUCIÓN E IMPULSIÓN. ORGANIZACIÓN DE VENTAS ................. 19

3. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS ..................................... 20

4. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES ....................................................... 20

5. INFORMACIÓN ASCENDENTE Y DESCENDENTE. ................................... 21

6. ASIGNACIÓN DE ZONA DE VENTAS. ........................................................ 21

7. FIJACIÓN DE RUTA ..................................................................................... 21

8. ESTIMULO - REMUNERACIÓN ................................................................... 22

Comisión e incentivos son conceptos distintos. .................................................... 22

CONCLUSIÓN ...................................................................................................... 23

BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 24

ANEXO .................................................................................................................. 25

3
INTRODUCCION

El presente trabajo está compuesto por tres puntos a desarrollarse, las cuales
se tratan de la Elaboración del Presupuesto, la organización de la dirección superior
de una S.A. y los canales de distribución y Ventas.

Con respecto al presupuesto, el objetivo de la presente investigación


documental es presentar un resumen coordinado de los conceptos que constituyen
el presupuesto desde las perspectivas de diferentes autores. Principios conceptos,
términos y temas que permitirán a quienes toma las decisiones en las empresas
tener una base conceptual como guía. La forma en que se han organizado los
diferentes temas permitirá al lector ir de lo general a lo particular y dejar en claro
toda la conceptualización de los presupuestos.

En relación a las Sociedad Anónima, está identificada como un tipo de


sociedad que se utiliza para proyectos de gran envergadura, aunque para su
constitución no tendremos en cuenta solamente este parámetro, tendremos que
tener en cuenta alguno más como se puede leer en los anteriores trabajos.
Tendremos que constituir obligatoriamente una sociedad anónima si nuestra
actividad a desarrollar está entre las siguientes: Aseguradoras, Sociedades de
Leasing, Sociedades de capital riesgo, Sociedades anónimas deportivas,
Actividades bancarias, Televisión, Agencia de valores y/o reconversión.

Por último, los canales de Distribución y Ventas, lo que se entiende como el


conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el Canal de distribución o
Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la
administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de
Mercadotecnia.

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ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

1. PRESUPUESTO. CONCEPTO

Según Burbano y Ortíz (2004) un presupuesto es un es la estimación


programada, de manera sistemática, de las condiciones de operación y de los
resultados a obtener por un organismo en un periodo determinado. También dice
que el presupuesto es una expresión cuantitativa formal de los objetivos que se
propone alcanzar la administración de la empresa en un periodo, con la adopción
de las estrategias necesarias para lograrlos.

Por otra parte, la Asociación de Educación Radiofónica de Ecuador (2007) lo


define como una plan integrador y coordinado que expresa en términos financieros
con respecto a las operaciones y recursos que forman parte de una empresa para
un período determinado con el fin de lograr los objetivos fijados por la alta gerencia.

Pere, N. (2000) sostiene que un presupuesto es un plan detallado en el que


figuran explícitas tanto las previsiones de ingresos como las necesidades de
adquisición y consumo de recursos materiales y financieros para un determinado
período de tiempo.

Muñoz Amato (1999) señala que es un plan de acción expresado en términos


financieros. Conjunto de decisiones que van a determinar los propósitos de una
empresa y los medios para lograrlos, incluyendo las disposiciones de los recursos
materiales y humanos, las formas de organización, los métodos de trabajo y las
medidas de tiempo, cantidad y calidad.

Por último, Allen y Rachlin (2001) definen el presupuesto como el resultado


de un proceso gerencial que consiste en establecer objetivos, estrategias y
elaboración de planes que forman parte del proceso de administración.

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Las definiciones anteriores nos permiten aseverar que un presupuesto es un
plan que nos permite controlar los ingresos y gastos de una organización para sus
metas y objetivos en un período determinado de tiempo.

2. HISTORIA DEL PRESUPUESTO:

El presupuesto ha tenido importancia desde los inicios de la humanidad,


desde que el hombre pasó de ser nómada a sedentario, hasta la actualidad.

En las diferentes civilizaciones de la humanidad tuvieron que implementar


ciertos elementos los cuales les ayudaron a que pudieran predecir cuales serían las
expectativas para el próximo año, quizá hablando de una manera más sencilla y
donde se consideraban elementos naturales que acontecían en ciertas épocas del
año haciendo que les fuera más fácil hacer las predicciones correctas.

Es en Génova, Italia, en el siglo XIV donde se empieza a hablar del manejo


de presupuesto con la familia Massari, quien en el año 1340, propone una forma de
asignación y control de recursos, en 1494, el fraile Luca Paccioli, sistematiza la
partida doble, lo cual da pie al surgimiento de la contabilidad. Dos siglos más tarde,
el monje Benedictino Ángelo Pietra se ubica como el primer autor que se preocupa
por la previsión de los ingresos y los gastos ocurridos. Un siglo después, Lodovico
Flori, se convierte en el primero en hablar de presupuestos (1636).

Es en Inglaterra, en el siglo XVIII, donde surge el presupuesto como parte de


un proceso como medida de ejecución y control, el cual tiene su origen en el sector
gubernamental con el llamado “presupuestos por programas para el control de los
gastos del reino”, esto a la par del desarrollo de la Revolución Industrial, en 1820
Francia adopta el sistema en el sector del gobierno y un año más tarde Estados
Unidos lo trae a América como medida de control del gasto público, donde el
principal objeto iba encaminado al eficiente funcionamiento de las actividades.

Después de la Primera Guerra Mundial, se vieron los beneficios de adoptar


un sistema que permitiera un control de costos, gastos y recursos en aspectos

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necesarios, los cuales pudieran brindar utilidades en un cierto periodo determinado,
donde las empresas llegan a establecer mejoras a lo ya establecido hasta crear una
Ley de Presupuesto Nacional. En 1928 la Westinghouse Company adoptó el
sistema de Costos Estándar, donde el volumen de actividad se tuvo que ajustar a
las necesidades, de modo que surgió el Presupuesto flexible.

El Presupuesto alcanza su internacionalización en 1930 durante el Primer


Simposio Internacional de Control Presupuestal, celebrado en Ginebra, Suiza, (el
cual estuvo integrado por 25 países) en donde se definieron los principios básicos
del sistema.

En México, a un año del Primer Simposio, se empezó a hablar de la Técnica


presupuestal por las empresas como General Motors y Ford Motor Co.

El Departamento de Marina de los Estados Unidos, en 1948, presenta el


Presupuesto por Programas y Actividades. En la década de los sesenta el
Departamento de Defensa de los Estados Unidos emplea el sistema de Planeación
por Programas y Presupuestos.

En 1965, Estados Unidos crea el Departamento de Presupuesto e incluye en


las herramientas de planeación y control conocido como Planeación por Programas
y Presupuestos.

En el año de 1970 la Texas Instruments perfeccionó el sistema de


Presupuestos Base Cero, que hace años atrás en el Departamento de Agricultura,
con gran éxito.

En México, el presupuesto tuvo sus primeros vestigios con los mayas,


olmecas y tarascos y más tarde, los aztecas; sin embargo, con la llegada de los
españoles, se establecen otros sistemas de control, con los cuales gran parte de las
riquezas obtenidas de América se destinaron a Europa. Más actualmente, en 1970,
el Gobierno Federal instrumenta Presupuesto por Programas.

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3. FINALIDAD: PLANEACIÓN MEDIANTE EL PRESUPUESTO.
CONTROL. COORDINACIÓN MEDIANTE EL PRESUPUESTO.

Varios ejemplos de la utilización de presupuesto, puede ser el caso de un(a)


jefe(a) de familia que mensualmente estima el monto de sus entradas y del uso que
dará a las mismas con el fin de mantener un control sobre sus ingresos, gastos e
inversiones ya que de lo contrario gastaría todo lo que gana desmedidamente y no
podría establecer prioridades en el hogar. En las empresas los presupuestos
cumplen la misma función señalada anteriormente, claro está que el proceso de
presupuestación en las empresas tienen diversos niveles de complejidad pero se
orientan por el mismo objetivo.

Las finalidades de los presupuestos son las siguientes:

* Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes.

* Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.

* Coordinar y relacionar las actividades de la organización.

* Lograr los resultados de las operaciones periódicas.

4. TIPOS DE PRESUPUESTO. PRESUPUESTO RÍGIDO.


PRESUPUESTO VARIABLE.

Los presupuestos se pueden clasificar desde diversos puntos de vista a


saber: 1. Según la flexibilidad, 2. Según el periodo de tiempo que cubren, 3. Según
el campo de aplicabilidad de la empresa, 4. Según el sector en el cual se utilicen.

Según la flexibilidad:

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4.1. Rígidos, estáticos, fijos o asignados

Son aquellos que se elaboran para un único nivel de actividad y no permiten


realizar ajustes necesarios por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de lado
el entorno de la empresa (económico, político, cultural etc.). Este tipo de
presupuestos se utilizaban anteriormente en el sector público.

4.2. Flexibles o variables

Son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden


adaptar a las circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en el
campo de la presupuestación moderna. Son dinámicos adaptativos, pero
complicados y costosos.

5. REQUISITOS PARA LA PREPARACIÓN DE UN PRESUPUESTO.

1. Conocimiento de la Empresa. Es muy importante que tengas un


conocimiento amplio de la empresa en cuanto a sus objetivos, políticas y
organización, ya que si un presupuesto no se elabora de acuerdo a las
características principales, no tiene razón de ser y no servirá. El contenido y forma
de los presupuestos, por lo tanto, va a variar de una empresa a otra.

2. Total apoyo de la alta gerencia. Para su buena realización y desarrollo


es indispensable que te asegures de que los directivos apoyen la implantación del
presupuesto. Esto hace que el presupuesto se convierta en un plan de acción
operativa y un patrón de control comparando lo presupuestado contra lo real.

3. Exposición del plan o política. Una vez que se han definido claramente
los criterios de los directivos respecto al plan, necesitarás difundirlos en forma clara
y concreta por medio de manuales o instructivos.

4. Coordinación para la ejecución del plan o política. Para que cada uno
de los presupuestos de los diferentes departamentos de una empresa formen parte
del presupuesto general y éste sea como una unidad, es necesaria la presencia de

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una persona que actúe como coordinador de todos los departamentos que
intervienen en el plan. A esta persona se le denomina Director del Presupuesto.

5. Fijación del Período Presupuestal. Otro de los requisitos indispensables


para poder ejercer el control presupuestal es la fijación del lapso que comprenden
las estimaciones. Esto dependerá de la estabilidad o inestabilidad de las
operaciones del negocio.

6. Dirección y Vigilancia. Una vez que el plan ya ha sido aprobado, cada


departamento empezará a elaborar su presupuesto con las recomendaciones que
ayudarán a poner en práctica dichos planes.

6. AMPLIACIÓN DEL PRESUPUESTO.

Expresión usada en el contexto de la administración, organización de la


Empresa, negocios y gestión.

Se llama de esta manera al acto de aumentar la asignación de un ítem


presupuestario que existente previamente.

Se puede realizar ampliaciones compensadas o líquidas que son lo mismo


que las adiciones compensadas o líquidas.

7. LIMITACIONES DEL PRESUPUESTO

1. - Los datos incluidos en los presupuestos están basados en estimaciones


o pronósticos, es decir, se debe considerar la posibilidad de error en las
estimaciones como un factor adicional, al analizar las diferencias entre los datos
reales y los presupuestados.

2. - Un sistema presupuestario no puede implantarse de improvisto, para su


uso en condiciones satisfactorias son necesarios ciertos requisitos básicos, dentro
de los cuales el factor tiempo y experiencia acumulada tiene un papel
preponderante.

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3.- La limitación más importante se deriva de la circunstancia de que el control
presupuestario, es una herramienta de la dirección de la empresa. Es decir, no debe
pensarse que la suplanta de alguna manera sino que es su mejor auxiliar.

4.- Toma tiempo y costo su preparación.

5.- No se debe esperar resultados demasiado pronto.

6.- Su ejecución no es automática, es necesario que el personal de la


empresa comprenda la utilidad de esta herramienta.

7.- Una de las principales limitaciones que enfrenta la elaboración del


presupuesto, es la falta de información contable en forma adecuada y oportuna.

8.- En muchos casos la administración empírica de la empresa, hace que el


presupuesto sea solo un documento de simple estimación y no de aplicación y
control.

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ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN SUPERIOR DE UNA S.A.

1. FUNCIÓN DEL MANDATO ADMINISTRATIVO O DE DIRECCIÓN GENERAL

De la administración y representación de la sociedad

Art.1102.- La administración de la sociedad estará a cargo de uno o más


directores designados por la asamblea ordinaria, cuando no lo hubieren sido en el
acto constitutivo.

Si se faculta a la asamblea para determinar su número, los estatutos


especificarán el número mínimo y máximo permitido.

Art.1103.- Los directores pueden no ser accionistas; son reelegibles y su


designación es revocable. Los estatutos no pueden suprimir ni restringir la
revocabilidad de la designación, pero el administrador designado en el acto
constitutivo, tendrá derecho a resarcimiento cuando fuere excluido sin justa causa.

Art.1104.- No pueden ser designados directores ni gerentes:

a) los incapaces;

b) los que actúen en empresas en competencia con intereses opuestos;

c) los quebrados culpables o fraudulentos, los fallidos por quiebra casual,


hasta cinco años después de su rehabilitación; los condenados a inhabilitación para
ejercer cargos públicos; los condenados por delitos contra el patrimonio y contra la
fe pública; los condenados por delitos cometidos en la constitución, funcionamiento
y liquidación de sociedades; y

d) los que por razón de su cargo no pueden ejercer el comercio, ni los


funcionarios de la administración pública cuyo desempeño se relacione con el objeto
de la sociedad.

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Art.1105.- El nombramiento de los administradores se hará por la duración
de un ejercicio, salvo disposición contraria de los estatutos.

Art.1106.- La renuncia del director debe ser presentada al directorio, que


podrá aceptarla si no afectare el funcionamiento regular de la sociedad. De lo
contrario, el renunciante deberá continuar en sus funciones hasta la próxima
asamblea.

Art.1107.- Si los estatutos no establecen la elección de suplentes para


subsanar la falta de los directores por cualquier causa, la elección de sus
reemplazantes corresponde a los síndicos, debiendo desempeñar sus funciones
hasta la próxima asamblea ordinaria.

Art.1108.- Cuando el directorio fuere colegiado, sus decisiones se adoptarán


por mayoría. No se admitirá el voto por correspondencia.

2. DIRECCIÓN. CONCEPTO

Dirigir implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen
tareas esenciales. La relación y el tiempo son fundamentales para las actividades
de la dirección. De hecho, la dirección llega al fondo de las relaciones de los
gerentes con cada una de las personas que trabajan con ellos. Los gerentes dirigen
tratando de convencer a los demás de que se les unan para lograr el futuro surge
de los pasos de la planificación y la organización. Los gerentes al establecer el
ambiente adecuado ayudan a sus empleados a hacer sus mejores esfuerzos.

Es el planteamiento, organización, dirección y control de las operaciones de


la empresa, a fin de lograr los objetivos que esta persigue y así mismo, los pueda
alcanzar.

Es la aplicación de los conocimientos en la toma de decisiones, incluye la


tarea de fincar los objetivos, alcanzarlos, determinación de la mejor manera de llevar

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a cabo el liderazgo y ocuparse de la manera de planeamiento e integración de todos
los sistemas, en un todo unificado.

La dirección debe de saber cómo es el comportamiento de la gente como


individuos y cuando están en grupos y entender la forma en cómo operan los
diferentes tipos de estructura.

Es una fuerza que mediante la toma de decisiones basada en los


conocimientos y entendimientos, relaciona entre sí, e integra a través de los
procesos de unión apropiados a todos los elementos del sistema organizado de una
forma calculada para alcanzar los objetivos de una organización.

La dirección es aquel elemento de la administración en el que se lograr la


realización efectiva de todo lo planeado por medio de la autoridad del administrador,
ejercida a base de decisiones, ya sea tomadas directamente o delegando dicha
autoridad, y se vigila de manera simultánea que se cumplan en la forma adecuada
todas las órdenes emitidas.

3. ELEMENTOS

El Jefe: Es aquel que tiene la función de dirigir.

Los Dirigidos: Son a los que dirige el jefe.

La Situación: Es el momento donde se lleva a cabo la dirección.

Importancia: Estimula y dirige a las personas al logro de los objetivos,


propuestas o trabajos.

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4. ETAPAS DE CONTROL: CONTROL. CONCEPTO. IMPORTANCIA.
ELEMENTOS.

4.1. Control. Concepto:

La palabra control tiene varios significados en administración; los tres


principales son:

Control como función restrictiva y coercitiva: utilizado para evitar ciertos


desvíos indeseables o comportamientos no aceptados. En este sentido, el control
tiene carácter negativo y limitante y muchas veces se interpreta como coerción,
delimitación, inhibición y manipulación. Es el denominado control social aplicado en
la sociedad y en las organizaciones para inhibir el individualismo y la libertad
personal.

Control como sistema automático de regulación: utilizado para mantener


cierto grado constante de flujo de modo automático en las refinerías de petróleo y
las industrias químicas de procesamiento continuo y automático. El mecanismo de
control detecta posibles desvíos o irregularidades y proporciona, automáticamente,
la regulación necesaria para volver a la normalidad. Cuando algo está bajo control,
significa que está dentro de lo normal.

Control como función administrativa: forma parte del proceso administrativo,


junto con la planeación, la organización y la dirección.

4.2. Etapas:

Establecimiento de estándares y criterios: Los estándares representan el


desempeño deseado; los criterios representan las normas que guían las decisiones.
Proporcionan medios para establecer lo que debe hacerse como normal o deseable.
Constituyen los objetivos que el control deberá garantizar o mantener. La función
más importante del control es determinar cuáles deberían ser los resultados o, por
lo menos, qué esperar de determina acción. Los estándares o normas proporcionan

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un método para establecer qué debe hacerse. Los estándares pueden expresarse
en tiempo, dinero, calidad, unidades físicas, costos o índices. La administración
científica se preocupó por desarrollar técnicas que proporcionen buenos
estándares, como el tiempo estándar en el estudio de tiempos y movimientos.

Observación del desempeño: Para controlar el desempeño, es necesario


por lo menos conocer un poco de éste. El proceso de control se lleva a cabo para
ajustar las operaciones a estándares previamente establecidos, y funciona de
acuerdo con la información que recibe. La observación o verificación del desempeño
o del resultado busca obtener información precisa de lo que se controla. La eficacia
de un sistema de control depende de la información inmediata sobre los resultados
anteriores, transmitida a quienes tienen poder para introducir cambios. La unidad
de medida deberá concordar con el criterio predeterminado y deberá expresarse de
modo que permita efectuar una comparación sencilla. El grado de exactitud de la
medida dependerá de las necesidades específicas de aplicación de esa medida.

Comparación del desempeño con el estándar establecido: Toda


actividad experimenta algún tipo de variación, error o desvío. Es importante definir
los límites dentro de los cuales esa variación se considera normal o deseable. No
todas las variaciones requieren corrección, sino sólo aquellas que sobrepasen los
límites de los criterios de especificación. El control separa lo normal de lo
excepcional para que la corrección se concentre en las excepciones o los desvíos.
Este aspecto recuerda mucho el principio de la excepción propuesto por Taylor.
Para concentrarse en las excepciones, el control debe disponer de técnicas que
señalen con rapidez dónde se origina el problema. Al comparar los resultados con
los estándares establecidos, la evaluación debe enviarse siempre a la persona o al
órgano responsable.

Acción para corregir el desvío entre el desempeño real y el desempeño


esperado: Las medidas y los informes de control indican cuándo las actividades
que se realizan no logran los resultados esperados, y permiten establecer
condiciones para poner en marcha la acción correctiva. El objetivo del control es

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indicar cuándo, cuánta, cómo y dónde debe ejecutarse la corrección. La acción
necesaria se emprende con base en los datos cuantitativos obtenidos en las tres
fases anteriores del proceso de control. Las decisiones respecto de las correcciones
que deben hacerse representan la culminación del proceso de control. La acción
correctiva que ajusta las operaciones a los estándares preestablecidos es la esencia
del control, y su base es la información que reciben los gerentes.

4.3. Importancia del Control.

El control se enfoca en evaluar y corregir el desempeño de las actividades de


los subordinados para asegurar que los objetivos y planes de la organización se
están llevando a cabo.

De aquí puede deducirse la gran importancia que tiene el control, pues es


solo a través de esta función que lograremos precisar si lo realizado se ajusta a lo
planeado y en caso de existir desviaciones, identificar los responsables y corregir
dichos errores.

Sin embargo es conveniente recordar que no debe existir solo el control a


posteriori, sino que, al igual que el planteamiento, debe ser, por lo menos en parte,
una labor de previsión. En este caso se puede estudiar el pasado para determinar
lo que ha ocurrido y porque los estándares no han sido alcanzados; de esta manera
se puede adoptar las medidas necesarias para que en el futuro no se cometan los
errores del pasado.

Además siendo el control la última de las funciones del proceso


administrativo, esta cierra el ciclo del sistema al proveer retroalimentación respecto
a desviaciones significativas contra el desempeño planeado. La retroalimentación
de información pertinente a partir de la función de control puede afectar el proceso
de planeación.

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4.4. Elemento del control

El control es un elemento del proceso administrativo que incluye todas las


actividades que se emprenden para garantizar que las operaciones reales coincidan
con las operaciones planificadas. Todos los gerentes de una organización tienen la
obligación de controlar; Por ejemplo, tienen que realizar evaluaciones de los
resultados y tomar las medidas necesarias para minimizar las ineficiencias. De tal
manera, el control es un elemento clave en la administración.

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen


llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales. Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o
creador hasta el consumidor final.

1. TIPOS DE CANALES Y DISTRIBUCIÓN

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente


al consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución
es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final.
Los intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución
indirecto pueden incluir:

 Mayorista/ distribuidor
 Comerciante
 Minorista
 Consultor
 Representantes del fabricante
 Catálogos

Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.

2. DISTRIBUCIÓN E IMPULSIÓN. ORGANIZACIÓN DE VENTAS

La impulsión consiste en comunicarle al vendedor las ventajas competitivas


que tiene la empresa, por eso es fundamental lograr una comunicación integrada
ya que es lo que hace fuerte y poderosa a una marca. Esta comunicación integrada
se logra a partir de la coherencia que debe tener una empresa en todas sus áreas,
desde el directorio hasta el último empleado.

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Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para
manejar todas las ventas; es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus
deberes a uno o más agentes de ventas.

Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen


del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la
distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas
de ventas.

La organización de una compañía no vale para otra.

3. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las


actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de
venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar
seguimiento y control continuo a las actividades de venta.

4. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES

El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis


y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.
La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las
responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una
verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un
vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.

El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el


cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los
clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.

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5. INFORMACIÓN ASCENDENTE Y DESCENDENTE.

La comunicación ascendente se refiere a los mensajes que los empleados


envían a sus administradores o a otros que ocupan puestos más altos dentro de la
organización y la descendente se da a la inversa.

6. ASIGNACIÓN DE ZONA DE VENTAS.

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y


potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La
zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y
rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la
tarea de valoración y control.

7. FIJACIÓN DE RUTA

La técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los


vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de
desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,


periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la
previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de
los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

 Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.


 Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad
posible.
 Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
 Reducir al mínimo los gastos improductivos.
 Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
 Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

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8. ESTIMULO - REMUNERACIÓN

Se denomina así la retribución que percibe el vendedor en efectivo o en


especie, para estimular más aún su trabajo (esta cifra es independiente de su
remuneración base, tratada anteriormente). Al llegar a este punto es conveniente
hacer las siguientes matizaciones:

Comisión e incentivos son conceptos distintos.

La comisión se percibe cuando se cubre un volumen de ventas y los


incentivos se reciben cuando se alcanzan unos objetivos principalmente
cualitativos.

Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa,


viajes, colegio, etc.).

Los bonos se fijan a los diferentes responsables comerciales por alcanzar


un objetivo determinado en un plazo concreto. Su finalidad es tener vinculado al
responsable de ventas con la empresa el mayor tiempo posible.

Un buen director comercial tiene en la política de incentivos una de las


mejores herramientas de cara a conseguir grandes e importantes objetivos para la
empresa. De esta forma, con uno o varios incentivos se conseguirá:

 Obtener una mayor rotación de un producto.


 Recuperar clientes que no consumieron en el último año.
 Mejor introducción de un producto.
 Tener en el punto de venta toda la gama.
 Hacer más extensiva la distribución.
 Conseguir que un cliente determinado trabaje algún producto que no estaba
comercializando.
 Visitar más clientes.
 Vender más a un cliente.
 Posicionamiento de la empresa.
 Etcétera.

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CONCLUSIÓN

Se ha podido rescatar valiosas informaciones y conocimientos de los puntos


tratados, mediante ella se pudo reconocer que elaborar un presupuesto permite a
las empresas, establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos.
Para alcanzar estos fines, puede ser necesario incurrir en déficit (que los gastos
superen a los ingresos) o, por el contrario, puede ser posible ahorrar, en cuyo caso
el presupuesto presentará un superávit (los ingresos superan a los gastos).

La Sociedad anónimas es de gran importancia en la, cuando se trata de


organizar negocios de gran envergadura capitalista, de arremeter contra los más
recios problemas de la producción y del comercio en gran escala, se sugiere la
sociedad anónima, donde cada socio en principios puede aportar la suma que
desee, limitando hasta su cuantía propia la responsabilidad, y de ese modo no poner
en riesgo su patrimonio. Al mismo tiempo dispone de un documento negociable,
llamado "acción", que le acredita la calidad de socio y los derechos a ella inherentes;
pero lo más importante es que puede transferirse regularmente por el uso de las
más sencillas formas mercantiles.

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un


grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones
sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los
beneficios del tiempo al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de
llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer
grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

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BIBLIOGRAFÍA

 URBANO, Jorge y ORTIZ, Alberto. Presupuestos: Enfoque Moderno de


Planeación y Control de Recursos. Mc Graw Hill Bogotá. Segunda Edición.
 SARMIENTO, Euclides Alfredo. Los presupuestos teoría y aplicaciones.
Universidad Distrital. Bogotá. 1989.
 ESCOBAR, Jorge H. Contrato bancarios. 2º edición. Ed. El Foro. Asunción 1988
 PANGRAZIO, Miguel Ángel. Código Civil Paraguayo Comentado. Ed. Cromos.
Asunción. 1986.
 TORRES KIRMSER, José Raúl, Bonifacio Ríos Ávalos. Y José Antonio Moreno
Rodríguez. Derecho Bancario Ed. La Ley S. A. Asunción 1995
 Finanzas públicas, por Manuel Matus Benavente.
 Manual de ciencia de la hacienda, por Federico Flora.
 BECONI, Fernando Andrés. La Ley Paraguaya. Fondo Editorial de Derecho y
Economía.

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ANEXO

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