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ESTANDARES PARA SELECCIÓN DE CANAL

LORENA SOFÍA CÁRDENAS R.

NIDIA JOHANA MORENO
SAMIR RAFAEL BALLESTAS
OSCAR NIÑO SOLER
(1413079)

HILDA MARIA BURGOS GUERRERO

Componente Técnico

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

Tecnólogo Negociación Internacional
Coordinación Económica
Bogotá, 09 de noviembre de 2017
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Contenido

Introducción .................................................................................................................................................. 3
Estudio de caso ............................................................................................................................................. 4
1. En base a este caso resuelva las siguientes preguntas: ........................................................................ 5
1.1. ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza Amazon?..................................................................... 5
1.2. Mencione las estrategias que utilizó la alta gerencia para seleccionar el canal de distribución. 5
1.3. ¿Qué debe garantizar el canal de distribución para la empresa?................................................. 6
1.4. ¿Quién debe afrontar el reto de la selección del canal de distribución para Amazon? ............... 6
1.5. Mencione cuáles de las actividades de diseño y administración de canal, aplicaron para lograr
el objetivo de ser la mejor tienda online. ................................................................................................. 6
1.6. ¿Qué factores analizó Jeffrey Bezos después de estudiar el mercado meta, sus necesidades, su
estructura y su comportamiento? ............................................................................................................ 7
1.7. ¿Qué mecanismos de control utilizaron para protegerse legalmente y darle administración
acorde al canal de distribución aplicado? ................................................................................................. 8
1.8. ¿Actualmente que debe implementar Amazon para mejor el servicio que actualmente presta?
8
1.9. ¿Amazon utiliza distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva?
Argumente su respuesta. .......................................................................................................................... 8
1.10. ¿Qué políticas de distribución implementa Amazon teniendo en cuenta los productos que
comercializa? ............................................................................................................................................ 9
1.11. ¿Cómo considera usted que los diferentes sistemas políticos-económicos de cada país
afectan la empresa Amazon a la hora de escoger un canal de distribución?.........................................10
2. Conclusiones ....................................................................................................................................... 11
3. Referencias........................................................................................................................................ 122
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Introducción

Las compañías hoy en día buscan las mejores estrategias para impulsar la venta de sus productos,

y mantener un mercado fluctuante de una manera que sea atractiva para los clientes, por ello

realizan cada proceso existente, que les permita obtener la información necesaria para

mantenerse a flote y satisfacer las necesidades del mercado.

Esta debida implementación de estrategias corporativas facilita, el crecimiento integral de las

compañías; adquirir nuevas alianzas para muchos es una iniciativa de mejorar sus ventas, y hacer

partícipe de la mejora continua e innovación, creando así nuevos proyectos y de esta manera

hacer que sus compañías obtengan reconocimiento y a su vez se vean en crecimiento con

respecto a otras.

Realizando cada uno de los procesos que conlleva el análisis del mercado, comprenderemos que

estas estrategias junto con cada variable, de alguna manera tendrán relación con el ciclo de vida

de los productos, por ello las compañías se ven en la obligación de estar innovando, cambiando,

abriendo nuevas fuentes en el mercado, creando o mejorando los productos ya existentes, para

satisfacción del consumidor.

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Estudio de caso

Fue Jeffrey Bezos, después de abandonar su trabajo como programador en Wall Street, se fijó

como objetivo construir la mejor tienda online del mundo (no la primera, la mejor) con una idea

obsesiva: considerando al comprador como la mejor experiencia comercial. Y fundó en 1994,

con sede en un garaje de Seattle - EE.UU., la empresa Amazon.com. Siendo la primera librería

virtual de la web.

En la actualidad, es una tienda online de libros, música y otros servicios que ofrece, los

comercios tradicionales no pueden ofrecer: precios bajos, selecciones bien documentadas y una

nutrida información sobre los productos.

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1. En base a este caso resuelva las siguientes preguntas:

1.1. ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza Amazon?

Si bien Amazon no es un productor en sí de los recursos que comercializa, utiliza el canal

de distribución directo, mediante una estrategia de distribución exclusiva y no tenía la

capacidad de realizar toda la operación logística y debía recurrir a servicios prestados por

terceros para lograr realizar la distribución de sus productos al usuario final.

En la actualidad como se menciona en grupobicex.blogspot.com:

Amazon pretende no depender de empresas externas, UPS, DHL o FedEx, y tener el

control directo sobre las mercancías y sobre los plazos de entrega de los

productos. Además, con un canal propio Amazon podrá reducir los costes de envío si

adquiere el know-how de las empresas de transporte de productos y suprime el margen

que antes eran beneficio para las empresas de compañías de transporte.

1.2. Mencione las estrategias que utilizó la alta gerencia para seleccionar el canal de
distribución.

Con la selección de un canal de distribución toda organización comercial busca generar

un valor agregado en sus productos, ofrecer un mejor servicio y llegar a un mercado

objeto.

Cobertura del mercado: para iniciar el proceso de selección del canal, se debe conocer

muy bien cuál es el tamaño y el valor del mercado potencial que quiere abastecer con

los productos. Los intermediarios como se mencionó anteriormente, son los encargados

de disminuir las transacciones de los fabricantes a la hora de entrar en contacto con

ciertos mercados, por ejemplo, si el fabricante tiene contacto con tres clientes directos

pero también con tres intermediarios que a su vez tienen relación con tres clientes
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directos, el tamaño del mercado se incrementa y tiene mayor alcance de ventas, por lo

tanto, la intervención de los intermediarios aumenta la cobertura del mercado.

Control: se utiliza por el fabricante para hacer la elección adecuada del canal y

controlar directamente el producto. Cuando el fabricante entrega el producto al

intermediario, este asume toda la responsabilidad porque se convierte en su propietario

y a partir de ese momento, puede hacer lo que quiera con el producto. Por lo tanto, el

objetivo del control es lograr que no se pierda la trazabilidad para garantizar la calidad

del mismo, entonces se recomienda usar canales cortos de distribución para tener mayor

control.

Costos: se tiene la creencia de que si el canal es corto (fabricante - consumidor final)

los costos serán más bajos, pero los intermediarios se especializan en reducir costos y

lograr una distribución más eficaz; como consecuencia se ha demostrado que los costos

son más bajos cuando hay intermediarios.

1.3. ¿Qué debe garantizar el canal de distribución para la empresa?

EL logro de los objetivos de la empresa, cumplir con el servicio y generar ganancia.

1.4. ¿Quién debe afrontar el reto de la selección del canal de distribución para
Amazon?

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor

trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia en una organización o empresa.

1.5. Mencione cuáles de las actividades de diseño y administración de canal, aplicaron

para lograr el objetivo de ser la mejor tienda online.
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En sus orígenes Amazon basó su actividad comercial en la distribución de libros, razón

por la cual analizó todo este proceso y luego realizó una reingeniería logrando la

descripción precisa y lógica del proceso de compra de los artículos.

Identificación de las opciones disponibles, selección de los tipos de canal, selección de

los participantes, administración de las operaciones del canal.

Cuántos intermediarios en cada canal Estimar qué volumen de ventas se espera

obtener por cada intermediario y relacionarlo con los objetivos de venta de la empresa a

mediano plazo: deducir el número de intermediarios necesarios.

El perfil de los candidatos: establecer el perfil de los candidatos, las tareas de venta que

requiere el producto, la cobertura geográfica del distribuidor, la retribución y el reparto de

gastos comerciales, teniendo en cuenta los beneficios que se esperan obtener del sistema

de revendedores.

Control de resultados: establecer el control periódico de los resultados de cada

intermediario, dentro del sistema de información comercial.

1.6. ¿Qué factores analizó Jeffrey Bezos después de estudiar el mercado meta, sus
necesidades, su estructura y su comportamiento?

Tipo de mercado, número de compradores potenciales, concentración geográfica del

mercado, tamaño de los pedidos, sumados al Know how y la recién llegada del internet,

además:

 Estar encaminado al cliente, porque considera sus necesidades, posibilidades,

prioridades, intereses, gustos, y deseos personales.

 Catalogo interactivo infinito para la reproducción y búsqueda de artículos de

interés.
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 Que los clientes acudían a las librerías por curiosidad, o en busca de un libro

especifico.

 No perder de vista, ni un segundo y para nada, a la competencia.

 Garantizar la rentabilidad, aunque como inversión al principio se trabaje a

pérdidas.

1.7. ¿Qué mecanismos de control utilizaron para protegerse legalmente y darle

administración acorde al canal de distribución aplicado?

 Comercialización exclusiva

 contrato restrictivo

 negativa a distribuir

 política de territorio exclusivo

1.8. ¿Actualmente que debe implementar Amazon para mejor el servicio que
actualmente presta?

La empresa Amazon debe buscar la manera de mejorar el servicio de entrega, que sea

más rápido y eficaz.

Debe seguir buscando alianzas estratégicas, que le permitan obtener un mayor

crecimiento, y cubrimiento del mercado, ayudando de esta manera a compañías en

proceso de crecimiento y reconocimiento.

Incluir nuevos productos, y/o ofertas, permanentes, ofrecer precios, que llamen la

atención de los consumidores.

1.9. ¿Amazon utiliza distribución intensiva, distribución selectiva o distribución

exclusiva? Argumente su respuesta.
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Amazon utiliza una distribución exclusiva de los productos que comercializa, ya que a

pesar de no ser un productor, se encarga de realizar la comercialización de productos

directamente desde sus portales hasta entregarlos a sus cliente, mediante el servicio

prestado por terceros que no realizan ninguna modificación al producto. Amazon busca

crear una cadena de valor para obtener ventaja competitiva, y la cadena de Amazon.com

incluye no sólo el uso de Internet como canal de ventas sino canales de

distribución maestros para servir mejor a los clientes

1.10. ¿Qué políticas de distribución implementa Amazon teniendo en cuenta los

productos que comercializa?

Si tu pedido califica para el servicio de entrega garantizada, te reembolsaremos los

gastos de envío si no cumplimos con nuestra promesa de entrega.

Si el artículo que quieres comprar no es elegible para las opciones de envío acelerado,

también ofrecemos el servicio de entrega garantizada a través de la opción de envío

estándar o envío internacional cuando aplique y solo cuando el artículo sea enviado por

Amazon.

Ten en cuenta que el "tiempo restante" para realizar el pedido provee una ventana de

tiempo en la cual debes de hacer el pedido para que este sea entregado en la fecha

mostrada. La fecha de entrega puede ya no estar disponible dentro de esa ventana de

tiempo debido a cambios en el inventario o en la capacidad de envío antes que finalices

tu pedido. Tu fecha de envío asegurada será incluida en tu correo electrónico de

confirmación del pedido. Por favor contáctanos si tienes alguna duda

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1.11. ¿Cómo considera usted que los diferentes sistemas políticos-económicos de

cada país afectan la empresa Amazon a la hora de escoger un canal de
distribución?

Considero que cada país tiene sus políticas en cuanto a impuestos, esta plataforma

registra una importante suma de ventas, lo que sin duda alguna es importante para las

empresas asociadas y para los países, ya que se debe generar un pago de impuestos, y

cada uno de los factores que conlleva, ahora el ingreso de mercancía a los países también

es un factor que influye, ya que la entrada de paquetes, de envíos etc. Maneja políticas

amenas al gobierno.

Las oficinas de aduanas en algunos países requieren que el importador registrado

suministre una forma particular de identificación antes de liberar un despacho. Es

posible que se te requiera que proporciones un número único de identificación, CPF o ID

de impuesto.

Los países que requieren un número de identificación incluyen: Brasil, Chile, China,

Corea del Sur, Ecuador, India, Israel, Perú, Qatar, Sudáfrica, Taiwán y Turquía.
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2. Conclusiones

Luego de realizar este proceso de investigación, hemos podido identificar y reconocer los

distintos tipos de estrategias y los canales de distribución de esta reconocida plataforma

virtual que revolucionó el mercado de las ventas a nivel mundial.

Implementar estas estrategias es necesario y fundamental, para apoyar a pequeñas y

medianas empresas en el proceso de crecimiento y desarrollo, de las mismas, para

aumentar sus ventas, buscando alianzas que marquen la trascendencia de ellas.

Incrementando sus productos, ventas y realizando innovación en la selección de sus

estrategias de distribución y marketing.

De esta forma poder llevar un proyecto adelante y cumplir con los objetivos propuestos

por la empresa. Las compañías a medida que el mercado va creciendo y la demanda,

tendrán que ir mejorando sus productos, haciendo nuevas líneas para satisfacer las

necesidades de sus clientes, y poder ser una compañía sustentable en el mercado.

Incrementando sus productos, ventas y realizando innovación en la selección de sus

estrategias de distribución y marketing.

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3. Referencias

http://computerhoy.com/noticias/internet/amazon-prueba-su-propia-red-distribucion-eeuu-12181

http://economia.elpais.com/economia/2016/01/15/actualidad/1452823690_393179.html

http://www.capital.cl/negocios/2016/01/15/090117-amazon-comienza-a-crear-su-propia-red-de-

distribucion

http://www.elmundo.es/economia/2014/12/15/548eae98268e3e037e8b4575.html

https://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica/PDF/Tema%202.pdf

https://gestion.pe/empresas/cambio-politica-fiscal-amazon-2132923

www.amazon.com políticas de envió.

https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=201910420