Iofe U3 A3 Anrc

OFERTA EXPORTABLE
ACTIVIDAD 3. COSTEO DE
GASTOS DE PRODUCCIÓN Y
OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN
Antonio de Jesús Rico Campos

Matricula ES1521206753
Docente Zózimo de la Cruz Hernández
OFERTA EXPORTABLE
L
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Contenido
Resumen ........................................................................................................................... 1
PROCESADORA EX HACIENDA ZACAPENDO S.P.R. de R.L (Empresa) ....................... 2
Estrategias y Costos ...................................................................................................... 2
Producto......................................................................................................................... 2
Costo del producto ......................................................................................................... 3
Otros costos ................................................................................................................... 3
INCOTERMS EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)...................................... 3
Precio ............................................................................................................................. 5
Punto de equilibrio.......................................................................................................... 5
Grafica del punto de equilibrio ........................................................................................ 6
Costos de venta ............................................................................................................. 7
Plaza .............................................................................................................................. 7
Costos de Plaza ............................................................................................................. 8
Promoción ...................................................................................................................... 9
Costos de promoción y publicidad .................................................................................. 9
Asignaciones de presupuesto .......................................................................................... 10
Análisis ............................................................................................................................ 11
Resumen
En esta parte de nuestro trabajo sin dudas empezamos a ver como es que el proyecto se
convierte en viable ya que veremos la parte financiera del proyecto en donde analizamos
como es que el producto se comportara mediante a los presupuestos asignados por la
empresa para la incursión del mercado meta que en este caso es Alemania.
A continuación detallare de una manera mas que clara la relación de nuestro producto y
como es que se pronostica las ventas del mismo en un futuro al incursionar en el mercado
alemán.

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OFERTA EXPORTABLE
L
PROCESADORA EX HACIENDA ZACAPENDO S.P.R. de R.L (Empresa)
Domicilio conocido ex hacienda Zacapendo

municipio de Indaparapeo, Mich. C.P. 58970
contacto tel. 55 36 27 87 76 nextel id 62*240025*2
El proceso de destilación, legado de los españoles
y europeos, gracias a los árabes, fue introducido a
México en el siglo XVI; se difundió en el siglo XVII y
fue de uso común a partir del XVIII. Fue entonces
cuando comenzaron a fabricarse y beberse
alcoholes destilados en nuestro país. El mezcal, el
aguardiente y el tequila corresponden a esta
categoría.
Estrategias y Costos
En cuanto a los objetivos que se establecerán en el plan de trabajo esperamos cumplir un

plan de distribución selectiva en la república mexicana donde el productor realice un
análisis de los convenientes puntos de venta del producto en cada zona, con la finalidad
de ubicar el producto en lugares exclusivos que mejoren la imagen del producto. Esta
estrategia refleja menores costos, puesto que se cuenta con un menor número de clientes
que atender, y se eliminan los que representan un mayor costo para realizar la
distribución del producto, las principales ciudades de distribución serian por ubicación.
Producto
Impactar el mercado alemán mediante una bebida con características artesanales como
el mezcal, que, como tantas otras bebidas alcohólicas, nació no sólo cerca del ceremonial
y la fiesta, sino también cerca de los remedios y de la medicina. En la medicina
tradicional, el mezcal, como el alcohol de caña, se utilizan para asperjar, sobar y limpiar.
Con él se bendicen también las milpas, las construcciones y las cruces.
En donde se impactará el mercado describiendo las características del producto meterlo
en la mente del consumidor.
Fabricación. -La mezcla de herencias europeas con la de los pueblos originales de
Mesoamérica y la historia reciente en el México actual, influyen fuertemente en la forma
en que los mezcales son producidos. Aquí se describen tecnologías prehispánicas y
coloniales, pero debe entenderse esta clasificación como un continuo a lo largo del
territorio nacional. En todo el país pueden aparecer combinaciones de tecnologías
diversas.
Sabor. -Los sabores y olores contenidos en un mezcal pueden agruparse en cuatro
grandes grupos en función de su origen. Además, existen sabores y olores que pueden

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estar presentes como resultado de variantes peculiares en un mezcal específico; de una
particularidad de su proceso; o de un proceso posterior de sonorización.
Clases. -Las distintas clases de mezcal dependen del maguey y el clima, de la técnica de
destilación y del recipiente donde se le deja reposar.
A continuación definimos los costos del producto con el cual conoceremos cual serán los
costos de promoción y definir el presupuesto.
Costo del producto
Los costos de producción mensuales del producto en la actualidad son de $22,000.00

pesos con una producción mensual de 1200 litros pero con una capacidad mensual en
cuestión de maquinaria de 5 a 6 mil litros mensuales, la demanda del producto no
sobreasa los 700 0 800 litros mensuales por eso los niveles de producción.
Como se busca un intermediario el costo de distribución del producto seria por parte del
mismo lo que nos permitirá enfocarnos en el elemento crucial de esta oferta de
exportación el cual es cubrir la demanda del producto.
Al crear las alianzas con el o los detallistas o distribuidores se incrementarán los gastos
operativos y de materia prima además del consumo de energía y mano de obra por la
producción de 3 mil a 3500 litros mensuales para cumplir la nueva demanda donde se
exponen los siguientes costos
costos fijos 50,000

precio 200
costos variables 150
punto de equilibrio 1,000 Comentado [ADJRC1]: Se definen los costos del
producto para definir el presupuesto del mismo y
Otros costos destinar la parte correspondiente al producto
Comentado [ADJRC2]: Se consideran los costos de
cada uno de los procesos de exportación y producción
Dentro de las exportaciones se debe considerar la suma de todos los gastos que se que influirán en el precio.
generan para llevar a cabo esta actividad, ésta varía dependiendo de las negociaciones o
cotizaciones que se realicen, las cuales se establecen mediante el término de venta
INCOTERMS
INCOTERMS EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador
en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fábrica, almacén,
etc.).
Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe
asumir todos los costos y riesgos.

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Obligaciones del Vendedor.

• Entrega de la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
Obligaciones del Comprador.
• Pago de la mercadería
• Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Seguro
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Transporte y seguro (lugar de importación a planta)
Los gastos adicionales se detallan a continuación
Los siguientes costos se detallan quien los realizara el detallista o distribuidor o la
empresa productora Ex Hacienda de Zacapendo.
1. Estudios de mercados (se realiza el estudio por parte de Ex Hacienda de
Zacapendo ya que se debe de presentar información precisa de la factibilidad del
ingreso del mezcal el Cuerazo a Alemania) Nota. – El estudio es de gran
relevancia ya que debe de ser el motor de la venta de la idea de exportación.
2. Empaque. (Ya esta considerado en los gastos fijos.)
3. Despachantes de la aduana (gastos por parte del detallista)
4. Adaptación del producto (Gastos en conjunto del detallista y empresa productora)
5. Consultores (Gastos de la empresa el cuerazo asesorías legales, administrativas y
mercadológicas)
6. Viajes de negocios (Gastos de la empresa Ex Hacienda el cuerazo)
7. Comisiones (No aplica)
8. Costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (No aplica)
9. Embalaje (gastos por parte del detallista)
10. Participación en ferias y eventos internacionales (muestreo contemplado en el plan
anual de la empresa costos ya cotizados y financiados por SAGARPA)
Ya que tenemos los costos del producto al final definiremos como es que serán los
presupuestos para cada una de las mezclas mercadológicas.

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Precio
El precio del producto lo debemos cuidar ya que existen en el mercado productos

similares con valor de precio muy limitado así que la principal estrategia comercial para
mantener el costo del producto he decidido buscar decido por una exportación indirecta el
mescal es un producto altamente artesanal para poder dar una calidad indiscutible y de lo
mejor tenemos que dejar el proceso aquí en México garantizando una producción
adecuada y bien sincronizada buscando alianzas comerciales o posibles intermediarios
del producto que nos ayuden a posicionarnos en el mercado.
Sin duda es primordial comercializar de una manera indirecta las mercancías de las
microempresas mexicanas que se dedican a la producción de mezcal y hacerlas acceder
a mercados internacionales sin la necesidad de afrontar la complejidad de una
exportación directa, esto nos beneficiaria en menores costes de distribución y promoción
Sin duda el punto de equilibrio nos permitirá definir los costos que influirán en el precio del
producto.
Punto de equilibrio
Para encontrar siempre una solución razonable a cualquier inversión para mi la

herramienta del punto de equilibrio es esencial ya que nos permite tener un punto de
referencia en donde nuestro producto es rentable y en el cual podremos solventar la
inversión administrativa y comercial que conllevara la exportación del producto.
En la siguiente tabla se demuestran
costos fijos Comentado [ADJRC3]: Los costos fijos de la empresa

50,000
son de 22,000 pesos en la actualidad pero se debe de
precio considerar los costos de producción extra para poder
200
cubrir la demanda requerida de 2 mil litros de producto
mensual donde la demanda en el mercado interno es
costos variables 150
de 700 a 800 botellas mensuales y en el mercado
alemán se pretende ventas de 1800 a 2000 botellas
mensuales por la capacidad del o los detallistas.
punto de equilibrio 1,000
Comentado [ADJRC4]: Costos fijos de la empresa
considerando los gastos de exportación (recordemos
utilidades 0
que será en base a intermediarios en un canal de
distribución indirecto para que el detallista o distribuidor
absorba los gastos de traslado y exportación)
Como se muestra en la siguiente tabla
Comentado [ADJRC5]: El precio fijo es de 300 pesos
por litro pero se realiza un descuento considerable del
33.33% por los gastos de distribución y
comercialización
Comentado [ADJRC6]: Costos que pueden surgir en el

transcurso de la producción
Comentado [ADJRC7]: Punto de equilibrio para el
proceso de exportación

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unidades ventas costos utilidades

500 100000 125000 -25000
600 120000 140000 -20000
700 140000 155000 -15000
800 160000 170000 -10000
900 180000 185000 -5000
1000 200000 200000 0 Comentado [ADJRC8]: Punto de equilibrio que nos
indica que no se obtienen ganancias ni perdidas.
1100 220000 215000 5000
1200 240000 230000 10000
1300 260000 245000 15000
1400 280000 260000 20000
1500 300000 275000 25000
En esta tabla se muestra a grandes rasgos como es que por el nivel de venta se va
empalmando los costos y el ingreso de las ventas y a continuación muestro la gráfica de
comportamiento.
Grafica del punto de equilibrio
Título del gráfico

350000
300000 300000
280000 275000
250000 260000 260000
240000 245000
230000
220000
215000
200000 200000
185000
180000
170000
150000 155000 160000
140000 140000
125000 120000
100000 100000
50000
20000 25000
10000 15000
0 500 600 700 800 900 1000
0 5000
1100 1200 1300 1400 1500
-10000 -5000
1 -20000
2 -15000
3 4 5 6 7 8 9 10 11
-25000
-50000
unidades ventas costos utilidades

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Costos de venta Comentado [ADJRC9]: Es importante mencionar que la
venta es por litro ya que el en base del producto es de
un litro y es el único que se desea exportar con un
El costo de venta que se pacta con el detallista debe de ser por medio de la fijación de tercio de descuento.
costos de manera
Venta en consignación libre. Es cuando el valor del producto posee un carácter
meramente referencial y la venta está a cargo de un agente o consignatario en el exterior.
El costo de venta de nuestro producto al detallista esta en los 200 pesos por litro
mexicanos que son 8.72 euros un precio en verdad con mucha elasticidad ya que si
consideramos los productos de competencia alemana como
Schnapps de precios desde 3.08 euros a 18.16 euros
Tequilas de precios desde 3.99 euros a 134.90 euros
(http://www.holamexico.de/epages/es10670038.sf/es_MX/?ViewAction=View&ObjectID=3
0291464&PageSize=30&OrderBy=ListPrice&OrderDesc=0)
Lo cual permitiría al detallista poder distribuir en un costo del doble del producto entre los
12 y 17 euros por litro.
Nota. – La mayoría de los precios son de productos de 700 a 900 ml y el nuestro es de
presentación de litro.
Plaza
Se buscará un intermediario que pueda realizar una distribución adecuada en el país por
ese motivo se deben de dejar claras las funciones en las cuales nos debemos de vasar
para la búsqueda de nuestro intermediario que son
Funciones de nuestro intermediario
1. Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores
finales de los productos.
2. Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de
mercado que los demandarán.
3. Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el
consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.
4. Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la
publicidad y promoción de los mismos...
5. Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.
Ya teniendo el intermediario y sus funciones definidas debemos de considerar un tiempo o

plazo para la realización de sus tareas y cumplir metas.
El plazo determinado de estas actividades es de 2 años ya que se pretende la
participación en ferias internacionales y una venta mayor que el año 2015 donde alcanzó
en 2015 un volumen de comercialización de 1.9 millones de litros a destinos como
Estados Unidos, Alemania, España y Reino Unido, con ventas estimadas en 16.7 millones
de dólares, y donde se pretende un incremento del 30 % más de venta.

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Los principales objetivos son tiendas de conveniencia con tiendas potenciales como son
1. Aldi – Nord
2. Netto
3. Kaufland
4. Lidl
5. Penny
Estos establecimientos son de los más populares en Alemania donde puedes comprar
todos alimentos diarios que necesitas, son tiendas baratas pero con gran popularidad
llenas de ofertas y mucha calidad que podrán dar una gran vitrina a nuestro producto.
A continuación se realiza en un enfoque de las estrategias de adaptación del producto
además de aspectos técnicos para el desarrollo de el plan de mercado internacional.
Costos de Plaza
Para la empresa es indispensable para su posicionamiento interno y externo, la creación

de alianzas comerciales en donde se busca detallistas, minoristas y mayoristas para la
distribución adecuada del producto y en donde ellos se encarguen de la creación
estrategias de posicionamiento adecuado y hagan brillar y potencialicen la marca.
Un punto elemental es la creación de una página web que pueda potencializar la marca
del producto si observan mi tabla es uno de los factores elementales en los cuales me
baso ya que la digitalización de la empresa es esencial para su crecimiento y con la cual
puede medir sus alcances.
La empresa no cuenta con las posibilidades económicas necesarias para poder ofrecer
sus productos de una manera directa así que este punto dependerá mas que nada en la
creación y potencialización de la pagina web para crear un punto de interacción y
posicionamiento de la marca.
A manera de estudio determinare el costo de del flete y seguro del producto.
CONCEPTO IMPORTES %
PRECIO DE EXPORTACIÓN 37,000.00 100.00
COSTO DE EXPORTACIÓN
GASTOS ADUANALES 2,000.00 5.45
EMPAQUE Y EMBALAJE 4,500.00 12.16
SEGUROS 5,000.00 13.51

TRANSPORTE 9,000.00 24.39
TOTAL 20,000.00 54.51 Comentado [ADJRC10]: Conceptos pueden variar
dependiendo de la estructura del distribuidor que no
fueron considerados por mí.

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Promoción
Para la competencia el producto tiene grandes posibilidades, pero la posibilidad más

importante es la creación de una página web que nos permita de manera directa ofrecer el
producto con solo gastos de envió.
Con promociones simples como
• Promociones
• Envió gratis
• Descuento en línea hasta 15%
• Personalización gratuita
• Formas de pago convenientes
• Meses sin intereses
Costos de promoción y publicidad
El costo de publicidad será en base a

Método del porcentaje de ventas. - El costo de la promoción es establecido como un
porcentaje específico de las ventas pasadas o de aquellas pronosticadas.
Estos costos son además de los ratail son por parte del detallista en donde se asigna un
presupuesto del 20 % de las ganancias futuras esto por pare de la empresa Ex hacienda
de Zacapendo tomando en cuenta las metas de venta del producto de 2 mil botellas
vendidas mensualmente o 24,000 anuales.
Como se muestra en la tabla de resultados que veremos a continuación donde
definiremos los costos de la mezcla mercadológica.
Estado de resultados
Años
1 2 3 4 5
Ventas $4,800,000.00 $5,000,000.00 $5,200,000.00 $6,160,000.00 $6,600,000.00
costos variables $2,400,000.00 $2,500,000.00 $3,250,000.00 $3,500,000.00 $3,900,000.00
Costos fijos de $600,000.00 $600,000.00 $600,000.00 $650,000.00 $700,000.00

operación

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Depreciación $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00
Utilidad de operación $1,470,000.00 $1,570,000.00 $1,020,000.00 $1,680,000.00 $1,670,000.00
gastos financieros
Utilidad antes de $1,470,000.00 $1,570,000.00 $1,020,000.00 $1,680,000.00 $1,670,000.00

impuestos
Impuestos $768,000.00 $768,000.00 $768,000.00 $768,000.00 $768,000.00
Utilidad neta $702,000.00 $802,000.00 $252,000.00 $912,000.00 $902,000.00
Depreciación $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00
Flujo de efectivo $1,032,000.00 $1,132,000.00 $582,000.00 $1,242,000.00 $1,232,000.00
Asignaciones de presupuesto
El presupuesto el primer año es claro debemos de impulsar la entrada mercadológica a

Alemania así que al ver el estado de resultados vemos que las utilidades del primer año
son de $1,032,000.00 del cual tomaremos un 70% para el plan de presupuestos
quedando de la siguiente cantidad asignada $722,400
VENTAS
Producto 15% = $108,360.00 Comentado [ADJRC11]: Esta parte esta designada a la
Producto Precio Plaza Promoción creación e innovación de procesos que permitan la
Precio 20%= $144,480.00 disminución de costos y tiempos de producción y
generen una mejor rentabilidad.
Plaza 25%= $180,600.00
15% Comentado [ADJRC12]: Creación de procesos de
producción y exportación que disminuyan los precios
Promoción 40% $288,960.00
del producto.
40% Comentado [ADJRC13]: Creación de página web y

ayuda en estrategias y mercadeo del producto además
20% de la creación de servicios de posventa y satisfacción al
cliente final.
Comentado [ADJRC14]: Presupuesto mas importante
y lo utilizaremos en talleres de coctelería (estrategia
BTL), además en ferias y exposiciones para fomentar el
consumo de nuestro producto.
25%

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Análisis
Este tipo de productos como son el mezcal, tequila y sotol son de gran importancia para
las zonas rurales ya que son una fuente de ingresos, pero lamentablemente los
elaborados de manera artesanal y para mi gusto los de mejor calidad son de pequeños
productores o familias enteras que dedican a la elaboración de estos productos y los
cuales no se atreven ni siquiera a pensar en la exportación.
La Ex Hacienda de Zacapendo es una empresa pequeña con no menos de 15
trabajadores pero con tecnología indudablemente innovadora y de gran rendimiento, esto
sin duda es un punto a favor pero no lo necesario para provocar por parte de los dueños
una iniciativa de exportación ni siquiera de inversión en posicionamiento local y nacional.
Los análisis financieros que realice como el punto de equilibrio y el estado de resultados
no se me hacen de lo más lejano para pensar en la viabilidad del producto ya que sin
dudar de manera local se pueden vender de 2 a 3 mil botellas mensuales lo que
potenciaría los ingresos de la empresa (todo esto de manera local mediante 2 canales
directo e indirecto), no cabe duda de que la meta de 2 mil litros es muy cercana y muy
factible en cuestiones de venta y más en un país como Alemania.
En la realización de esta actividad era demasiado fácil saber que nuestro producto podría
encajar en los EU no sería difícil descubrir que no existen aranceles ni restricciones solo
faltan los sellos necesarios para su exportación los cuales sin duda se podrían obtener,
pero el esto es abrir esa mentalidad de las empresas mexicanas de arriesgarse a
mercados distintos y realmente crear una apertura comercial.
La pregunta en este análisis es ¿La empresa tiene la solvencia para enfrentar el
presupuesto? Si pero solo si lo hace de una manera indirecta y si primero se posiciona
nacionalmente la propuesta es más que clara el reto del Cuerazo es generar presencia
nacional y buscar elementos de análisis y capacidades para pensar en la
internacionalización que sería básicamente a los EU.

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Antonio de Jesús Rico Campos

Domicilio conocido ex hacienda Zacapendo

En cuanto a los objetivos que se establecerán en el plan de trabajo esperamos cumplir un

Antonio de Jesús Rico Campos

Costo del producto

Los costos de producción mensuales del producto en la actualidad son de $22,000.00

costos fijos 50,000

INCOTERMS EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)

Antonio de Jesús Rico Campos

Obligaciones del Vendedor.

Antonio de Jesús Rico Campos

El precio del producto lo debemos cuidar ya que existen en el mercado productos

Para encontrar siempre una solución razonable a cualquier inversión para mi la

costos fijos Comentado [ADJRC3]: Los costos fijos de la empresa

Comentado [ADJRC6]: Costos que pueden surgir en el

Antonio de Jesús Rico Campos

unidades ventas costos utilidades

Grafica del punto de equilibrio

Título del gráfico

unidades ventas costos utilidades

Antonio de Jesús Rico Campos

Ya teniendo el intermediario y sus funciones definidas debemos de considerar un tiempo o

Antonio de Jesús Rico Campos

Para la empresa es indispensable para su posicionamiento interno y externo, la creación

GASTOS ADUANALES 2,000.00 5.45

EMPAQUE Y EMBALAJE 4,500.00 12.16

SEGUROS 5,000.00 13.51

Antonio de Jesús Rico Campos

Para la competencia el producto tiene grandes posibilidades, pero la posibilidad más

Costos de promoción y publicidad

El costo de publicidad será en base a

Ventas $4,800,000.00 $5,000,000.00 $5,200,000.00 $6,160,000.00 $6,600,000.00

costos variables $2,400,000.00 $2,500,000.00 $3,250,000.00 $3,500,000.00 $3,900,000.00

Costos fijos de $600,000.00 $600,000.00 $600,000.00 $650,000.00 $700,000.00

Antonio de Jesús Rico Campos

Utilidad de operación $1,470,000.00 $1,570,000.00 $1,020,000.00 $1,680,000.00 $1,670,000.00

Utilidad antes de $1,470,000.00 $1,570,000.00 $1,020,000.00 $1,680,000.00 $1,670,000.00

Utilidad neta $702,000.00 $802,000.00 $252,000.00 $912,000.00 $902,000.00

Depreciación $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00 $330,000.00

Flujo de efectivo $1,032,000.00 $1,132,000.00 $582,000.00 $1,242,000.00 $1,232,000.00

El presupuesto el primer año es claro debemos de impulsar la entrada mercadológica a

40% Comentado [ADJRC13]: Creación de página web y

Antonio de Jesús Rico Campos

Antonio de Jesús Rico Campos

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